當代集團五個三工作共同體

“五對眼睛”運營管理流程2007年6月20日當代集團導讀1、五個三工作共同體綜述

2、“五對眼睛”的運營法則

3、“五對眼睛”的操作流程

4、“五對眼睛”的實施過程五個三工作共同體是：

當代集團高效的資源運營管理系統當代集團構筑以“五個三”體系為工作原則，以計劃預算為控制目標，以職責授權為控制手段，以房地產價值鏈運營為核心內容，以八個模型為支撐的，達到利潤、速度、規模協調一致發展的管理系統，實現資源運營的規范化、專業化、高效化的成長目標。能力素質模型激勵機制模型企業效益模型八個模型集團五個三工作共同體房地產價值鏈運營管理研發設計工程承包經營開發五心服務計劃預算管理職責授權管理房地產項目公司是價值鏈的鏈主、唯一責任主體計劃預算采購管理審批權限職責分工智業文化客戶模型智業信息化運營模型財務管理模型國際化戰略模型金融資本操作模型客戶客戶商業住宅地產開發其他服務業態酒店科技地產寓所中檔、普通住宅藝術影院空中連廊會所社區商業......共建綠色酒店酒店節能技術支持酒店管理集團的經營戰略是：依據科技地產的核心競爭力，以住宅地產開發為龍頭，重點發展酒店、商業和其他相關服務業態，實現為我們的客戶創造超值產品和超值服務的企業發展使命。我們的產品分類高端寓所系列中端住宅系列綜合地產系列強調以藝術和電影為主題的商業地產，以科技和服務為主題的商業酒店，讓科技綠色節能建筑技術更多的應用在商業地產上.二線城市/新興區域的中端住宅和普通住宅，關注科技對建筑帶來的節能和相對舒適度居住體驗，強調科技地產的社會性，讓科技綠色節能建筑技術更多的應用在普通住宅上。城市中心或區域中心的的高級寓所，強調MOMA技術帶來的恒溫恒濕、高舒適度、微能耗的生活體驗。包括當代MOMA、上第MOMA、MOMA萬萬樹等。以綠色、智能化的建筑技術系統為核心，打造當代集團精良的當代集團產品線。地產開發等級寓所：高檔系列住宅：中檔系列、普通住宅綜合地產：商業地產、酒店我們的產品系列導讀1、五個三工作共同體綜述

2、“五對眼睛”的運營法則

3、“五對眼睛”的操作流程

4、“五對眼睛”的實施過程

“五對眼睛”的運營法則當代集團的“五對眼睛”是什么？當代集團的“五對眼睛”是從土地到產品，從產品到客戶，循環判斷項目可行性的運營策略；是各個專業，在產品解決方案的過程中反復討論，最終確定客戶需要的多方共同認同的產品的過程。產品客戶土地中間融合件直接建立土地和客戶的鏈接需要具備相對完整的產品線導讀1、五個三工作共同體綜述

2、“五對眼睛”的運營法則

3、“五對眼睛”的操作流程

4、“五對眼睛”的實施過程

“五對眼睛”的操作流程可研階段前期階段開發階段使用階段五對眼睛評審會項目決策會研發設計小組成立并開始運行項目公司成立并運行項目管理上第MOMA萬萬樹MOMA當代MOMA項目管理為主湖南項目集團五個三工作共同體集中管理物業公司管理取得土地證取得施工證項目入住土地屬性分析、客戶需求、設計草圖分析研發設計的眼睛計劃預算的眼睛五個三中心合約法律的眼睛人力資源的眼睛多組合方案成本分析合規性分析人力保障分析研發設計小組協調管理國利土地聯合判斷可研報告國利土地是可研階段的責任主體市場客戶的眼睛市場競爭分析客戶需求分析導讀1、五個三工作共同體綜述

2、“五對眼睛”的運營法則

3、“五對眼睛”的操作流程

4、“五對眼睛”的實施過程

“五對眼睛”的實施過程產品客戶土地第一個階段：建立從土地到客戶的鏈接項目位置周邊配套小區環境房屋特性區域、城市客戶地圖產品品類地圖城市地圖客戶導向地產戰略地圖終極目標現在逐漸過渡到探索階段“五對眼睛”的實施過程-土地拓展主體項目可行性研究國利土地整理有限公司跳出專業，關注戰略戰略要素品牌——品牌承擔在細分市場地位的責任；經營——對現金流和利潤的取舍和要求等；發展——土地、合作及可持續發展的關系；開發——具體對項目開發周期等的要求。確立投資范圍策略要素城市——項目所在城市的投資價值；區位——項目周邊環境；當代集團的產品特性是建立從土地到客戶鏈接的過渡，因此，完成從土地到客戶的指向，必須首先完成從土地到產品的對應關系。土地拓展主體明確投資價值市場主管市場——同業競爭對手的市場表現；客戶——目標客戶的需求；客戶土地產品“五對眼睛”的實施過程-土地拓展主體產品類別高端寓所中端寓所綜合地產萬國城MOMAPOPMOMAMOMA萬萬樹上第MOMA長沙萬國城普通住宅酒店商業地產其他服務產業土地參數-面積-位置………對應分析依據集團戰略、產品土地對應邏輯，確定土地的綜合屬性國利土地土地拓展人員提交：《宗地概況》《經濟技術指標分析》、《合作條件及風險》【成果文件】土地拓展主體任務：回答什么樣的土地可以匹配當代集團的產品品類？支持工具：【集團戰略白皮書】、【科技地產產品與土地對應關系】MGXM-CPTD-06“五對眼睛”的實施過程-第一對眼睛項目可行性研究國利土地整理有限公司跳出專業，關注戰略戰略要素品牌——品牌承擔在細分市場地位的責任；經營——對現金流和利潤的取舍和要求等；發展——土地、合作及可持續發展的關系；開發——具體對項目開發周期等的要求。客戶土地完成土地屬性的分析后，市場客戶人員結合其成果，完成市場客戶到產品的對應關系分析。明確投資價值市場客戶市場——同業競爭對手的市場表現；客戶——目標客戶的需求；第一對眼睛市場、客戶需求分析產品以客戶為導向是“五對眼睛”的精髓理智事業族(7.34%)上層(7.34%)經濟頭腦族（6.20%）個性表現族（6.98%）中上層（12.9%）工作成就族(6.70%)平穩求進族（6.45%）中層（48.18%）工作堅實族（6.00%）隨社會流族(13.95%)經濟時尚族(8.54%)平穩小康族（6.26%）中下層（18.27%）傳統生活族(6.31%)求實穩健族(5.17%)現實生活族(6.79%)下層（13.31%）消費節省族（6.46%）勤儉生活族（6.85%）積極形態派（40.69%）求進務實派(40.26%)平穩現實派(19.05%)心理導向N=69,523以客戶為導向是“五對眼睛”的精髓理智事業族【特征描述】高收入，社會所認同的成功人士。【購房動機】

核心價值觀：簡約、后現代主義，注重居住品質；社會地位提升：希望跟社會地位相當的人住一起；生活功能：希望生活空間更加豐富；【對房子的態度】社會標簽：是我事業成功的標志、可以給我家掙得面子、體現我家社會地位；【房屋特征需求】房屋帶有明顯地區標志性的特征。周邊小區的環境、商業環境也要很好、有名氣的開發商等；【價格敏感度】不高

以客戶為導向是“五對眼睛”的精髓經濟頭腦族【特征描述】中高收入者，消費經濟意思強，貨比三家，具有冒險性。【購房動機】

核心價值觀：追求高附加值，超值享受；【對房子的態度】性價比最高：對現有的住宅的明顯改善，在相對范圍內，居住性能和價格最合適；【房屋特征需求】生活、工作便利，配套設施齊全，小區的環境優異【價格敏感度】一般

以客戶為導向是“五對眼睛”的精髓工作成就族【特征描述】追求工作成績比金錢更重要。情感行為積極，有娛樂活動。喜歡購買具有獨特風格的產品。注意廣告、健身。成就欲強。【購房動機】

核心價值觀：追求成就感；【對房子的態度】社會屬性：房屋是工作的一部分，可以在享受工作成就之余有一個舒適、安靜的休息環境；興趣：房屋也是一個和朋友聚會的娛樂場所；【房屋特征需求】環境舒適、交通便利；【價格敏感度】承受力范圍內不敏感；

“五對眼睛”的實施過程-第一對眼睛市場分析第一部分第二部分第三部分市場定位競爭對手分析（競爭產品、位置、價格、開發商、結構、主力客戶）價格定位目標客戶定位分析目標客戶主力延展客戶輻射客戶理智事業族經濟頭腦族工作成就族個性表現族經濟時尚族理智1理智2經濟貴族富裕持家單身貴族幸福之家祖孫三代以容積率形式表達產品形態及大約的戶型面積25000-3000020000-2500015000-2000015000-2000010000-1500010000-1500010000-150008000-120006000-8000√√ⅹⅹⅹ√√建立從客戶到產品的邏輯市場客戶提交：《市場競爭分析》【成果文件】

《目標客戶定位分析》【成果文件】第一對眼睛任務：回答什么客戶愿意選擇此地購房？支持工具：【科技地產產品與土地對應關系】【城市地圖】、【城市客戶細分報告】MGXM-Marketing-04MGXM-KHDW-05“五對眼睛”的實施過程-第二對眼睛項目可行性研究國利土地整理有限公司跳出專業，關注戰略戰略要素品牌——品牌承擔在細分市場地位的責任；經營——對現金流和利潤的取舍和要求等；發展——土地、合作及可持續發展的關系；開發——具體對項目開發周期等的要求。客戶土地完成市場客戶到產品的對應關系分析后，研發設計主管需要依據土地屬性、客戶需求等分析成果，完成土地環境與規劃設計之間的聯動分析、并畫出設計草圖；研發設計宗地分析——宗地環境與規劃設計的互動分析；設計草圖——依據目標客戶的需求，提出設計草圖；第二對眼睛研發設計初步分析產品研發設計提交：《一張草圖》【成果文件】

《宗地分析表》【成果文件】第二對眼睛任務：按照目標客戶的要求提出規劃設計方案；山、水景觀資源最高區位：理智1地勢較緩，舒適安逸區位：富裕持家山水資源次優區位：理智2入口商業區位：經濟時尚“五對眼睛”的實施過程-第二對眼睛宗地屬性建筑密度生活配套土地個性自然、人文環境市政配套細分對設計影響MGXM-ZDSJ-07“五對眼睛”的實施過程-第三對眼睛項目可行性研究國利土地整理有限公司跳出專業，關注戰略戰略要素品牌——品牌承擔在細分市場地位的責任；經營——對現金流和利潤的取舍和要求等；發展——土地、合作及可持續發展的關系；開發——具體對項目開發周期等的要求。客戶土地完成市場客戶到產品的對應關系分析后，財務預算人員須結合以上的成果進行成本分析。明確投資成本計劃預算—成本預測；—經濟效益分析；—稅務分析；—資金分析；—盈虧平衡分析；—敏感性分析；產品成本預測、資金分析，明確各種因素的敏感程度以及盈虧平衡點第三對眼睛計劃預算-1第三對眼睛提交：《投資收益分析》【成果文件】任務：按照目標客戶的要求提出成本分析報告；“五對眼睛”的實施過程-第三對眼睛項目投資總額（萬元）單位成本（元/m2）土地獲得價款開發前期準備費主體建筑工程費主體安裝工程費社區管網工程費園林環境費配套設施費開發間接費開發成本合計管理費用銷售費用財務費用項目總投資經濟指標單位數值（元/m2）項目總金額（萬元）銷售收入直接成本總投資稅前利潤稅后利潤內部收益率銷售凈利率總投資回報率銷售毛利率獲利指數資金峰值比例地價支付貼現比啟動資金獲利倍數投資收益分析MGXM-TZSY-08計劃預算-2第三對眼睛涵蓋：《利潤分期分析》【成果文件】

《敏感度分析》、《盈虧分析》、《資金預測》任務：按照目標客戶的要求提出成本分析報告；“五對眼睛”的實施過程-第三對眼睛經濟指標2001年20××年合計上半年下半年上半年下半年結算面積（m2）單位利潤(元/m2)利潤(萬元)敏感度分析成本變動各項經濟指標的變化售價變動各項經濟指標的變化容積率變動各項指標的變化盈虧平衡點分析保本售價：S=C/(1-T1)保本銷售率：R=C/[(1-T1)*(1-T2)*S+C*T2]

T2：表示所得稅率C：表示單位投資額R：表示保本銷售率S：表示單位售價T1：表示營業稅率項目資金預測資金投入計劃資金回款計劃資金需求計劃啟動資金及啟動時占用資金內容、資金占用峰值、實現現金正流入時間、資金占用月平均額利潤分期分析MGXM-TZSY-08“五對眼睛”的實施過程-第四對眼睛項目可行性研究國利土地整理有限公司跳出專業，關注戰略戰略要素品牌——品牌承擔在細分市場地位的責任；經營——對現金流和利潤的取舍和要求等；發展——土地、合作及可持續發展的關系；開發——具體對項目開發周期等的要求。客戶土地五個三工作中心對各項法律手續和程序的可操作性、合法性，風險的可控性進行評價。如：簽約合同中明顯對我方不利的條款及其考慮；部分或全部條款存在的不確定性因素的控制；不利、不確定條款可能遭受的損失和對開發進度的影響等。；規避法律風險五個三工作中心—項目用地取得土地使用權的法律手續現狀描述；—合作方式及風險評估；

產品第三對眼睛：成本預測、資金分析，明確各種因素的敏感程度以及盈虧平衡點第四對眼睛：五個三工作中心的合約合規性分析第四對眼睛五個三工作中心第四對眼睛提交：《法律及政策性風險分析

》【成果文件】任務：各項法律手續和程序的可操作性、合法性，風險的可控性進行評價；“五對眼睛”的實施過程-第四對眼睛內容一內容二項目用地取得土地使用權的法律手續現狀描述合作方式及風險評估項目立項項目是否已經立項；立項主體是否能夠變更；立項變更條件和時間；有關立項的政府文件；合作方基本情況：名稱，主要股東投資情況，注冊資本，成立時間、特殊背景等；合作方式：例如：一次性買斷土地、建后分房（面積）、建后分銷售收入、建后分利潤、共同設立公司等。除直接從政府出讓土地外，都要明確對方一定能夠提供正規稅務發票。對分房、分收入要明確合作方是否有承擔營業稅的義務；主要合作條件、合作風險評估；

項目用地現狀土地所有權歸屬；土地使用權歸屬；土地的用途；有關項目用地現狀的政府文件；項目用地規劃規劃用地所有權歸屬；規劃用地使用權歸屬；規劃用地用途；有關項目用地規劃的政府文件；項目用地取得土地使用權程序評估

取得土地使用權的程序描述；取得土地使用權需要的工作日；取得商品房用地土地使用權所需條件；取得土地使用權的風險及控制；項目用地土地性質變更的評估土地性質變更的程序描述和理由；土地性質變更的政策支持或障礙；土地性質變更需要的工作日；有關項目用地規劃的政府文件；政策性風險評估政府資源利用的評估；政策變更對項目開發的影響；初判——高風險；——中風險；——低風險；—高風險；—中風險；—低風險；MGXM-FVZC-09“五對眼睛”的實施過程-第五對眼睛項目可行性研究國利土地整理有限公司跳出專業，關注戰略戰略要素品牌——品牌承擔在細分市場地位的責任；經營——對現金流和利潤的取舍和要求等；發展——土地、合作及可持續發展的關系；開發——具體對項目開發周期等的要求。客戶土地人力資源中心就項目立項過程中的管理資源配備進行分析；管理資源的調配人力資源中心—機構設置；—人力資源需求；—人力資源缺口及應對措施；產品第三對眼睛：成本預測、資金分析，明確各種因素的敏感程度以及盈虧平衡點第四對眼睛：五個三工作中心的合約合規性分析第五對眼睛：人力資源中心的管理資源分析；第五對眼睛五個三工作中心第四對眼睛提交：《人力資源分析表

》【成果文件】任務：就項目立項過程中的管理資源配備進行分析；“五對眼睛”的實施過程-第五對眼睛人力資源分析機構設置是否需要成立獨立法人公司（項目公司）；主要部門設置及部門職能；人力資源需求啟動項目對個專業（部門）人員的需求，具體人數（重點是專業經理），能力素質要求；人力資源缺口及解決方案現有人員能否滿足需要，缺口人員的解決途徑（調動、招聘、培訓等）；初判——高風險；——中風險；——低風險；MGXM-HR-10“五對眼睛”的實施過程-綜合分析提交：《項目可行性研究意見表

》【成果文件】任務：就項目“五對眼睛”的分析結果，綜合判斷項目可行性；結論和建議從市場機會、提高市場占有率、樹立品牌形象、地區性優惠政策、城市發展規劃、宗地所屬區域土地價格趨勢等方面論述。從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合集團一貫發展思路等方面論述。機會劣勢初判從品牌、設計、啟動速度、產品品質和特性、市場競爭、營銷、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合集團一貫發展思路等方面論述。優勢綜合分析國利土地整理有限公司跳出專業，關注戰略戰略要素品牌——品牌承擔在細分市場地位的責任；經營——對現金流和利潤的取舍和要求等；發展——土地、合作及可持續發展的關系；開發——具體對項目開發周期等的要求。MGXM-KYFX-11流程：國利土地市場客戶研發設計計劃預算成果文件：

第一階段《項目立項可行性研究報告》涵蓋：（11張表）1、【國利土地】《宗地概況》《經濟技術指標分析》、《合作條件及風險》2、【市場客戶】《市場競爭分析》、《目標客戶定位分析》3、【研發設計】《宗地分析表》、《一張草圖》4、【計劃預算】《投資收益分析》5、【五個三中心】《法律及政策性風險分析》6、【人力資源】《人力資源分析表》7、【國利土地】《項目可行性研究意見表》第一階段成果：找到了目標客戶、限定了設計準則第一個階段總結：建立從土地到客戶的鏈接“五對眼睛”的實施過程五個三中心人力資源信息反饋召開五對眼睛評審會“五對眼睛”的實施過程第二個階段：五對眼睛評審會五對眼睛評審會：集團公司所有新項目立項都要通過五對眼睛評審會。會務組織：集團信息運營中心負責決策會會務工作，收集整理各委員意見，交由會議主持人宣布表決結果。會議主持人：五個三工作共同體指定。評委成員：五對眼睛的責任主體、項目公司總經理、相關法律人員。與會人員：評委、土地拓展人員、其他相關人員。會議形式：現場、遠程會議。“五對眼睛”的實施過程第二個階段：五對眼睛評審會項目決策會議事規則：實際到會評審委員達到應到會評委三分之二以上，評審會才能召開。國利土地負責在決策會召開7個工作日前將《項目可行性研究報告》報送各位評審委員。評審委員應認真研究分析《項目可行性研究報告》和相關資料，在會議召開前形成書面意見。必要時可先行討論或征求相關職能部門意見。會議召開時，國利土地可摘要介紹《項目可行性研究報告》內容，主要工作是回答評審委員疑問和意見評審委員應認真分析討論項目的可行性，并于會議結束前填寫《當代集團新項目五對眼睛評審意見表》，詳細寫明項目評估意見、開發建議和評估結論。信息運營中心應于評審會結束后3個工作日內完成會議紀要，并報送集團董事會、國利土地公司和集團職能部門責任主體。會議紀要應包含各評審委員意見和建議，決策會表決結果。成立項目研發設計小組審批通過“五對眼睛”的實施過程當代集團新項目五對眼睛評審意見表項目名稱位置區域位置所在區地段與市中心、主要建筑物、商圈等的距離。土地所有權歸屬合作方土地性質占地面積建筑面積其中：住宅容積率公建合作方式及條件合作方式土地成本其他要求市場周邊參照市場、具體樓盤，可能的售價估計。決策會審批意見項目評估意見、開發建議和評估結論MGXM-JCPS-12-1“五對眼睛”的實施過程第三個階段：成立研發小組，深化產品解決方案項目位置周邊配套小區環境房屋特性區域、城市客戶土地產品預算人員：依據深化設計方案，進行總規的制定，周期為一周；研發設計小組負責深化產品的解決方案；研發設計小組組成：土地拓展人員、市場人員、預算人員、研發設計人員、招標采購人員；國利土地：負責獲得土地的相關手續的辦理，直至拿到土地；研發設計：產品設計方案；市場客戶：《客戶產品需求清單》；深化產品、客戶需求的過程市場客戶提交：《客戶產品需求清單》【成果文件】任務：深化目標客戶的產品需求？工作方法：【目標客戶初步定位說明】、客戶深訪“五對眼睛”的實施過程-客戶產品需求清單舒適性主要回答目標客戶在選擇時對舒適度的定義如溫度、濕度等；和對周圍舒適環境的判斷標準土地選擇小區內環境設計居室內部基本環境設計價格主要回答目標客戶對單價和總價的可接受區間應用的技術選擇材料成本制造成本管理費用設計中的成本平衡土地成本可感知價值主要從目標客戶在如何顯示自己的身份和社會地位方面的取象。廣告主題裝修設計售樓中心的環境總價和單價定位品牌選擇便利性主要了解目標客戶如何判定在居住環境的便利程度，如商業配套、交通等。土地選擇廣告主題市場策略小區內場所設計物業選擇社會認同度主要判斷目標客戶的品牌趨同性。銷售策略廣告傳播途徑廣告主題應用的技術選擇品牌選擇實用性主要從目標客戶的購房用途來分析對于實用性的關注。戶型設計裝修設計廣告主題-服務設計可感知質量主要回答目標客戶判斷質量的方法和標準。市場策略產品的研發設計裝修方案設計品牌選擇供應商選擇信息渠道通暢性主要分析目標用戶獲取購房信息的主要渠道。市場策略廣告傳播途徑深化產品、客戶需求的過程市場客戶提交：《客戶產品需求清單》【成果文件】任務：深化目標客戶的產品需求？工作方法：【目標客戶初步定位說明】、客戶深訪富裕家庭小區設計：1、綠化好；2、無障礙；3、人車組織安全；4、衛生所；房子設計：1、采光通風好，2、噪音少；3、景觀陽臺大；4、空間不要浪費面積；5、有一個小書房；6、一樓院子要大；7、多層有電梯；客戶價值觀：心情愉悅享受生活自然環境好社區環境好安全、安逸醫療服務商業服務交通條件娛樂社交

……“五對眼睛”的實施過程-客戶產品需求清單可感知價值便利性實用性信息渠道通暢性社會認同度價格可感知質量舒適性價值觀分解到對產品的需求上價值排序分解到產品的語言計劃預算與以往定位過程不同，成本也否定了一些客戶。提交：《基于客戶定位的產品收益分析》、總規任務：按照目標客戶的要求提出成本分析報告；“五對眼睛”的實施過程-產品收益分析客戶類別目標客戶主力延展客戶輻射客戶理智事業族經濟頭腦族工作成就族個性表現族經濟時尚族客戶細分理智1理智2經濟貴族富裕持家單身貴族幸福之家祖孫