大客戶戰略營銷20%的大客戶貢獻80%的銷售利潤明天的銷售冠軍就是你前序——企業發展的價值企業的目標——贏利就是提升企業的財務指標和提高市場占有率讓客戶滿意產品的質量服務的水平銷售的渠道整體的流程什么是大客戶營銷一、在復雜的銷售中，項目周期比較長；二、項目中客戶方的決策者不是某一個人，而是一個決策小組；三、在復雜的銷售中，涉及的金額數目都比較大。第一章——

戰略營銷的方法與理論傳統銷售模式傳統銷售成交技巧大客戶營銷模式的介入傳統銷售流程被動銷售調查必要性給予利潤使用成交技巧處理異議傳統銷售成交技巧假設成交技巧——你希望貨物發到什么地方？選擇成交技巧——你看是周二還是周四發貨？不客氣成交技巧——如果你現在做不出決定，我不得不把它介紹給另一個急于購買的客戶了。最后成交技巧——如果你現在不決定，下周會漲價的。空白訂單成交技巧——先在訂單上填妥客戶的信息，不管客戶是否決定購買。傳統銷售理論適用于低價值的商品，對于高價值的商品和服務，應該如何介入呢？大客戶跟進介入流程針對大客戶進行營銷時，模著石頭過河的方式是不可取的，想要成功完成大客戶的營銷，之前的策劃是必不可少的，那優秀的營銷人員會從哪一站介入呢？客戶立項之前客戶立項之中客戶立項之后客戶招標時第二章——

戰略營銷的流程第一分階段：訪問前的研究了解企業的組織架構企業的性質企業的上、中、下游潛在客戶的產品和服務企業的核心競爭力企業的贏利模式企業的業務現狀企業存在的問題關鍵決策人判斷潛在客戶的標準拜訪潛在客戶的關鍵決策者對關鍵人物進行理念的宣傳和教育了解讓關鍵決策者對該項目的立項和實施發狂為立項掃清道路第二階段：對客戶進行事前教育第三階段：制定項目計劃

在項目啟動之前介入和關鍵決策者探討企業的問題和解決方案制定項目的規劃和目標制定項目的里程碑和大致時刻表項目實施的可行性研究和客戶共同探討項目的競標方式提出項目競標的模板和相應指標第四階段：探討項目執行的方法第五階段：投標準備報價按時交標成功談判、獲得訂單第六階段：客戶服務當合同簽訂后，雙方共同努力，履行合同的各項條款，實現共同制定的目標。戰略營銷的流程表尋找客戶名單發掘潛在客戶激活銷售機會、SWOT分析/利害模擬訪問前的計劃和研究銷售拜訪/通過提問尋找客戶的業務需求拜訪高層總結發現的問題集中精力，找出證據定義成功的標準根據差異調整方案提交有價值的建議方案達到最后同意成功簽約合同通過診斷做出建議方案雙方共同努力，履行合同和各項條款，實現共同制定的目標總結成功標準度量第三章：戰略營銷客戶管理教練（CoachBuyer）用戶（UserBuyer）技術把關者(TechnicalBuyer)關鍵決策者(EconomicalBuyer)第一：戰略營銷的CUTE理論教練——客戶企業中的內線幫助你獲得信息聯系和確認其他銷售影響者時刻指導你的銷售定位你的成功就是他的成功用戶——直接使用產品的人關心產品的功能、售后服務關心產品的實用性、以及能否解決當前的實際問題關心該產品能否給自己帶來便利和效益技術把關者——

產品或者服務的技術評判者

將他們認為不合格的供應商踢出關注產品的技術和服務質量他們具有推薦權，但沒有決策權，他們不能說“Yes”，但他們可以說“No”他們的成功標志是通過這個項目學到很多他關心的技術知識，使得他變為技術專家關鍵決策者——具有最終決策權最后的批準者。當別人說“Yes”但是他說“No”，這個銷售就可以停止，當別人說“No”,但是他說“Yes”,這個銷售就可以成功他的成功標準是銷售可以為他的公司帶來利益或者對他個人的業績有很大的提升CUTE角色及其特征教練用戶技術把關者關鍵決策者認可可靠性產品滿足低成本出名效率提高及時提交好預算擊敗對手技能提高最好的技術方案投入產出有貢獻感績效滿足打折、低價格財務責任問題的解決者問題的最好解決可靠性生產力增加個人利益工作更好、更快、更容易安全性現金流/適應性第二：及時發現潛在問題——

“小紅旗”和“小鈴鐺”方法“小紅旗”——表示產品或服務的強項，是與其他競爭對手的最大區別“小鈴鐺”是銷售過程中的正面工具，可幫助營銷人員掃清障礙第三：選擇和判斷潛在客戶的

標準——客戶企業的反饋模式影響購買者反饋模式的三種因素1、購買影響者對當前業務狀況的理解2、對營銷人員的解決方案可以改變其業務現狀的理解3、對營銷人員的方案是否能夠真正解決當前存在的問題的理解第四：客戶的四種反饋類型1、高瞻遠矚型——往往經營較好，目光長遠，期望值高，發展快2、不知所措型——企業運營良好，但是實然間出現一些讓人不知所措的問題，這時決策者就慌了陣腳3、四平八穩型——決策者比較容易滿足，認為企業的發展態勢良好，不存在大的問題，也不存在需要改進的地方4、自我陶醉型——決策者對于企業的現狀更加滿足，認為企業的現狀比自己的預期要好得多，也不存在進行改進的必要第五：贏的結果雙贏原則客戶滿意長期合作關系回頭客，提升銷售額成功案例銷售贏客戶贏銷售贏客戶輸銷售輸客戶贏銷售輸客戶輸第六：理想客戶的形式1、銷售人員要最于扔掉無價值的客戶一定要從你的潛在客戶列表中，刪掉35%無價值、甚至有負面效應的潛在客戶。

20%的客戶帶來80%的效益！2、與理想型客戶進行合作的技巧做好銷售的時間安排客戶第一，但要分析客戶的優先級敢于對客戶說“不”把客戶當朋友看待，誠心誠意為客戶服務資源的有效利用把握2/8原則第四章——項目進展的過程管理工具——漏斗原則653321法則圖培訓10%見負責人20%咨詢45%提供方案50%標書/談判80%簽合同100%653321培訓見負責人提供咨詢提供解決方案談判簽合同銷售過程的階段個數及周期項目戰略規劃的方法假設一個營銷人員一年的任務是300萬元，平均每個訂單金額為30萬元，一年內需要成交10個訂單，如果每一個項目中每一個階段為三個月，那么根據“965531”法則，該營銷人員最多時每月的工作量是多少工作計劃如下：6個培訓5個見負責人+6個培訓3個咨詢+5個負責人+6個培訓3個方案+3個咨詢+5個見老總2個標書+3個方案+3個咨詢1個簽單+