我國醫藥營銷渠道主流模式

一、藥品的分類及特性決定了其營銷渠道模式ＲＸ（處方藥）藥品的主要營銷渠道模式：

生產廠家→經營企業→醫院→患者ＯＴＣ（非處方藥）藥品的主要營銷渠道模式：

生產廠家→經營企業→藥店→患者我國醫藥營銷渠道主流模式

二、醫藥市場環境的變化帶來營銷渠道模式的變化

傳統營銷渠道模式：

生產廠家→省級總經銷→地級經銷商→縣級醫藥站→零售終端→最終消費者

經銷商組合模式：

終端直營模式：生產廠家→零售終端→最終消費者我國醫藥營銷渠道主流模式

二、醫藥市場環境的變化帶來營銷渠道模式的變化廠商終端聯盟模式：經銷直營結合模式：

直銷模式：

生產廠家→最終消費者

暈車藥市場分析一、2003-2011年行業企業數量發展狀況

總體來看，在該行業企業的數量逐漸趨于穩定，增長率在最近幾年開始下降，由此可知，傳統的暈車藥類企業的發展已經受到禁錮，企業要想在該行業發展下去，必須打破傳統，找出新的銷售模式以及銷售渠道。暈車藥市場分析二、2003-2011年行業利潤總額發展狀況

從行業的利潤來看，由于受到發展的束縛，行業的利潤也呈現逐年降低的趨勢，若不采取新的銷售模式，而仍像傳統方式那樣，對新進的企業發展來說是及其不利的。渠道開發與設計一、產品介紹及市場背景：暈車藥背景：眾所周知，現有的預防暈車的藥物多是口服的顆粒或者膠囊,有一定的服用時間要求,而且副作用比較明顯,服用后會出現瞌睡、精神不濟等狀況。暈車貼弊端：使用較不簡便，易引起過敏、口干等多種不良反應。暈車噴霧劑：

一種高科技新型純天然產品——“強哥牌”暈車噴劑。暈車噴霧劑藥效：現代研究發現橙皮揮發油具有使人體中樞神經鎮靜的作用和減輕應激性的效果,能使人消除疲勞和緩解暈車現象。因此,對橙皮揮發油進行微膠囊包埋或制作噴霧劑可以研制新型的純天然暈車藥。它安全高效，便于攜帶，使用靈活，相信此項產品的問世可以給暈車一族帶來福音。渠道開發與設計二、產品介紹及市場背景：（一）目標市場（二）確定營銷渠道的限制因素并分析

1、顧客性質

2、產品性質

3、中間商性質

4、競爭性質

5、公司性質

6、環境性質渠道開發與設計二、產品介紹及市場背景：（三）渠道成員關系模式的選擇：小區域獨家代理制共生型的渠道關系模式

（四）渠道結構的選擇：

1、總體模式復合渠道模式

2、渠道長度短渠道模式

3、渠道寬度密集型分銷渠道

（五）渠道戰略與營銷組合

1、渠道戰略集中型營銷戰略

2、渠道與產品設計兩種大小規格不同的噴劑，以滿足個人和家庭的需要

3、渠道與價格一小一大規格，“多買多送”

4、渠道與促銷廣告、體驗店、贈送、交流會、口碑、自動售貨機、無人售貨模式、實體店

渠道管理與渠道控制一、渠道成員管理（一）選擇中間商：我們會從信譽度、資金實力、銷售能力等多方面綜合考慮，通過廣告招募、互聯網招募、中介公司服務，以及顧客推薦和商業展覽等方式，選擇合適的藥品代理商、藥品批發商和藥品零售商（藥店、超市、便利店等）。（二）激勵中間商：在價格上給予較大的優惠，形成合理地價差體系根據中間商完成的職能、相應的業績及合作程度給予返利和報酬激勵建立經常性的磋商和溝通機制，聽取中間商對渠道工作的意見和建議在人員培訓、產品推廣以及產品信息等方面給予支持和配合必要時對中間商進行反激勵。如降低毛利，減緩交貨或者終止關系等（三）評估中間商：銷售績效——銷售目標的達成情況。財務績效——回款情況。應變能力。銷售增長情況。對用戶的服務水平如何。主動營銷產品的熱情與態度如何。其下游客戶滿意度高低。對當地市場秩序的維護情況。合約遵守以及存貨定量等。（四）渠道改進：因醫藥環境和渠道環境都處于動態變化中，企業還須依照適應性、經濟性和控制性原則適時進行渠道改進。渠道管理與渠道控制二、渠道控制：（一）對產品的控制：

控制產品的生產制造過程，保證產品質量的落實。通過與中間商合作和對中間商加強監督，防止與本企業產品有關的假冒偽劣產品通過中間商入市。

鼓勵渠道成員參與新產品開發與市場推廣。對處于不同成長階段的產品采取不同的渠道管理策略。（二）對價格的控制：監督和控制企業產品的批發價格和零售價格，建立完善、公正的價格體系。對中間商進行監督，確保企業的定價策略在渠道中得到貫徹落實；監督和控制中間商對于企業折價政策的落實情況，防止中間商濫用職權。（三）對促銷的控制：對中間商的促銷。主要是確定促銷目標、制定促銷計劃、實施促銷活動、評價促銷結果等。對終端消費者的促銷。主要包括：對促銷活動計劃、實施過程和實施結果進行控制，以保證促銷活動完成預定目標；監督中間商對本企業產品的促銷活動和促銷方式，保證本企業的促銷活動得到中間商的貫徹和落實；對中間商自主安排的產品促銷活動進行監督，盡量避免自己的產品成為商家打折的犧牲品。（四）對分銷過程和分銷區域的控制：

作為一個中小型產品制造企業，企業在分銷渠道上采取的是小區域獨家代理式的密集型分銷渠道戰略。所以企業應控制分銷區域，避免不同區域渠道成員之間發生竄貨等沖突，同時控制分銷過程，避免不同渠道成員之間發生沖突。另外，還需控制物流過程，保證物流通暢。渠道管理與渠道控制三、渠道沖突（一）渠道沖突產生的原因：根本原因在于廠家與中間商分屬各個獨立的業務實體，目標和利益不可能一致（二）企業渠道沖突預測：

1、水平渠道沖突：主要表現在各區域代理以及同地區分銷商、零售商之間的沖突。其中表現最突出的當屬區域間的竄貨行為。

2、垂直渠道沖突：主要表現為企業與區域獨家代理、區域獨家代理與密集型經銷商和零售商以及企業與其縱向聯盟的中間商之間的沖突。且其沖突主要表現在產品價格、產品促銷、產品回款以及存貨處理等。

3、多渠道沖突：由于本企業采用的是復合渠道模式，所以長渠道和短渠道間的沖突不可避免。并且在產品價格和產品銷售方面特別明顯。

4、同質沖突：市場上存在著大量的暈車藥和暈車貼等暈車藥品，而它們也大多采用制造商——代理商——下級經銷商——藥店模式，這就造成了企業與企業間的同質沖突。渠道開發與設計三、渠道沖突（三）渠道沖突的解決：本企業在渠道沖突的解決上應主要致力于惡性竄貨的處理以及多渠道沖突的處理1、在水平渠道沖突（惡性竄貨）的處理上：（1）過程管理和考核（2）回避年底紅包、高額返利（3）物流識別——產品編碼/產品條碼（4）合同約束，堅決打擊2、在多渠道沖突的處理上：

（1）應采取措施平衡兩種不同渠道的利潤空間，嚴格規定產品價格，盡力減少兩種渠道之間的沖突；（2）應對藥店、超市等長渠道模式給予更多的市場支持，增加藥店等銷售點的銷售量，提升中間商信心，從而促進產品多