心態決定銷售業績銷售三境界初級的境界是賣產品，------圍人-------專業型中級的境界是賣價值，------維人-------顧問式高級的境界是賣思想，------為人-------創造型

銷售的最高境界是，買賣雙方都沒有把它當做是一種銷售行為，但實際銷售卻已經完成了；銷售的最高境界是感動，你本性必須是善良的，你在每時每刻都設身處地為他人著想，才能真正感動別人；銷售的最高境界是研究客戶的心理與購買動機，準確把握買賣雙方對彼此的需求及心理博弈；銷售的最高境界是合作共贏……銷售的十條軍規1、你加入的是一家講求實效的企業，請用你的業績說話。2、如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，本公司是你最好的證明人。3、在你發出抱怨前，先想想同樣條件下優秀者是如何做到的。4、企業永遠歡迎面對困境有原因分析，更有解決方案的銷售人員。5、昨天的經驗會成為今天的障礙。機會總是在人們反對和懷疑的時候出現，實踐是檢驗真理的唯一標準！6、銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創造利益。7、銷售是從客戶的懷疑和拒絕開始的，被拒絕是家常便飯，惟有你是優質彈簧，修復能力才會最強！8、全世界成功人士的共同點只有四條：喜歡，自信，悟性，德行。9、本企業無視你的文憑、背景和經驗，惟有貢獻證明你的價值10、行業競爭之道：銷售成功的秘訣對成功真正起決定作用的是一個人的內在因素，即他的思維方式、信念、態度、自我期望等。改變外在之前應先改變內在，只有調整好心態，才能取得成功。要么你去駕馭生命，要么讓生命駕馭你。你的心態決定誰是坐騎，誰是騎手。綱要:一、銷售成功的80%來自心態二、蛀蝕業績的7大不良心態三、積極心態打造超凡業績四、自信是銷售成功的第一秘訣五、轉變心態，激活自我六、培養屬于自己的信念七、勇于行動---銷售業績倍增的技巧八、擁有不斷成長的熱情一、銷售成功的80%來自心態

銷售成功的80%來自于心態。只有在挫折面前不低頭，在失敗面前不氣餒，在冷遇面前不灰心，始終保持積極樂觀的心態的人，才能取得優秀的銷售業績，才能有與眾不同的銷售生涯。銷售人需要永遠的正向思維，或者叫陽光心態。負向思維產生問題，正向思維創造機會，抓住了機會，問題就迎刃而解了。心態：銷售人員的第一要素要想創造驕人的業績，最重要的是樹立起積極向上的銷售心態，否則便是“皮之不存，毛將焉附”了。什么是好的心態？好的心態就是熱情，就是戰斗精神，就是忍耐，就是執著的追求，就是積極的思考，就是別人在抱怨時自己在改變，就是在任可時候都保持一種空杯的謙虛，就是在最低谷的時候仍能挺直脊梁。心態：銷售人員的第一要素銷售是一項充滿了挑戰性的工作，不能夠適時地調整心態的人永遠都無法勝任。問題的關鍵在于當你站在下一個客戶面前時，你所想的是剛剛遭遇的失敗，還是即將取得的勝利。二、蛀蝕業績的7大不良心態真正導致業績平庸的，不是推銷員們經常抱怨的激烈的同行競爭、蕭條的市場環境、難纏的客戶，而是潛藏在他們內心深處消極的心態。如果不能摒棄這些侵蝕業績的“蛀蟲”，即使外部條件再有利，也仍不能成就卓越的業績。害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由銷售生涯和銷售職業的頭號殺手是什么？既不是價格，也不是市場不景氣，甚至不是同行的競爭，而是職業銷售人員拜訪客戶時的膽怯心理。被客戶拒絕是不可避免的，關鍵是怎樣去看待它。

敲門時緊張、報價時緊張、客戶提異議時緊張、客戶拒絕時氣餒、客戶拿我們與同行比較時氣餒聽別人說這個客戶不好打交道時喪失信心害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由不管做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于承擔風險，敢于面對失敗。去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動。能否坦然地面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試，使推銷成功，是檢驗推銷員能力的試金石。在客戶面前低三下四，過于謙卑銷售不是要把產品或服務硬塞給別人，不是要訂單，而是幫助客戶解決問題。不卑不亢以供應商的身份滿足于已有的銷售業績，不思進取自滿心理是阻礙銷售業績繼續攀升的最大絆腳石。真正的成功是永遠向前看，永葆進取之心。一個推銷員不滿足自己已有的業績，積極向高峰攀登，就能使自己的潛能得到充分的發揮。5個固定客戶是一個危險信號3個月收入沒有增長是一個危險信號2個月沒有新客戶是一個危險信號收入2萬元是一個危險信號，不要看輕別人的工作一個營銷人員，要提高自己的業績，就是改變自己的不良心態，永遠不要看輕他人的工作。只有把自己融入到團隊中，依靠團隊的力量才能提升自己，最后取得成功。遇到問題都是別人該做好的，從不考慮自己能不能再完善一些別人的工作好簡單，領導給我分的任務太重了每有問題發生都會說別人的責任經常抱怨不景氣，從不反思自己他們從不從自身找原因，總把失敗歸于外部環境，更談不上下苦功努力改進，結果業績越來越差，離成功也越來越遠。對一個推銷員來說，生意是否景氣，不在于外部環境，全在于有沒有積極的心態。積極的想法會產生行動的勇氣，而消極的想法只會成為你面對挑戰的障礙。以積極的心態，帶著熱情和信心去做，全力以赴，就一定能提升銷售業績。害怕同行的競爭對于推銷員來說，競爭是不可避免的，關鍵是抱著什么樣的心態去對待。坦然地并且積極主動地面對同行的競爭，是任何一個想創造卓越業績的推銷員必備的素質和能力。在競爭中，提高服務質量是取勝的最可靠策略。不要把工作無限期地拖延下去說一尺不如行一寸，如果什么事都拖著不去做，就沒有取得成功的那一天。行動是最有說服力的。千百句雄辯勝不過真實的行動。只有遇事不拖延，立即行動，馬上就去做的人，才能贏得卓越的銷售業績，才能最終走向成功。三、積極心態打造超凡業績真正能夠使你的業績一路飄紅的，不是銷售技巧，而是好的心態。只有調整好了自己的心態，始終用積極的心態去面對銷售，才能成為王牌銷售員。告訴自己，成功就在下一次即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次。那些成功的銷售員并不是比別人更有運氣，只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣。請記住，那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試，直到自己獲得成功為止。擁有積極心態的銷售員是不怕拒絕，不怕失敗的。把注意力集中到你想要的業績上把注意力集中到你想要的銷售業績上，不讓其他不利因素阻礙你把注意力集中到你的客戶身上，每天想著他們，每天喊出他們的名字，每天都要感恩他們擁有強烈的企圖心擁有強烈的企圖心的推銷員，不會畏懼客戶的拒絕，做事一定會全力以赴。業績的好壞，取決于一個推銷員是否擁有強烈的企圖心。你的理想和愿望是什么，你今天又向目標靠近了多少？你還有哪些資源沒有用上？積極主動地為客戶著想當一個推銷員站在客戶的立場上，學會換位思考，就比較容易抓住推銷的重點。處處為客戶著想，不是只想著訂單，而是想著顧客的需要，這樣才能與客戶保持長久的關系，才能提高你的銷售業績。

你要的是回頭客，你做的一切都要經得起時間的考驗。你要讓客戶感動一輩子。

把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員認定對方就是你的客戶不同的心態影響和決定著你的人生。推銷員要有一種“認定對方就是我的客戶”的積極心態，把遇到的每一個人都認定是自己的客戶。銷售無處不在，你所認識的人都是你的潛在客戶，他們都在成長，你要是能影響他們，他們就是你一輩子的財富。用熱情提升你的業績熱情在成功的推銷員中所起的作用是95%，而產品知識只占5%。熱情是一種積極的心態，能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標進發。熱情不但是一種心態，也是一種推銷的“方法”。對每一名銷售員來說，熱情是無往不利的。

掌聲、微笑、打招呼、引導、節假日的問候、主動的出手相助虛心請教、分享你的成功和喜悅四、自信是銷售成功的第一秘訣自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養出像阿基米德“給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創造出卓越的業績。相信公司相信產品相信自已信心是“不可能”這一因素的解藥自信是推銷成功的第一秘訣。不是因為有些事情難以做到，而是你沒有信心，只要你有信心，沒有什么事是不能做到的。如果我們自信能做到，嘗試并堅持做下去，就一定能夠做到，而且一定會做好。當你非常肯定自己的產品時，就不必擔心他人的拒絕銷售員在銷售過程中，無論是對公司、對產品，還是對自己，一定要深具信心。你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產品和服務。只有對自己服務的企業充滿自信，對產品充滿自信，才能說服別人相信自己的產品。沒有絕對沒有缺限的產品沒有絕對沒有問題的團隊和流程沒有完美的個人成功者總認為他能獲勝你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝利者。如果認定自己能成功，最后就會取得成功。成功首先是思想其次是行動最重要的是堅持我們未來的富有不在于財富的積累，而在于觀念的更新。——彼得.德魯克讓自己的外表和言語充滿自信銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象。使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的。讓自己的外表和言語充滿自信，讓人一看，就感覺到你是一個非常成功的銷售員，客戶受到你的感染，也會跟著自信起來。先假設自己是成功人士要在點滴小事之間顯示你的成功五、轉變心態，激活自我銷售業績地轉變來源于心態的轉變，只有改變舊的思考模式，轉變阻礙業績提升的心態，才能激活自我，才能成就卓越。把客戶當作朋友而不是獵物

銷售員要把客戶當成朋友，不能把客戶當成獵物。當你把客戶當成獵物時，自然無法真誠對待，自然不會有好的結果。你是在正規公司做生意，而不是坑蒙拐騙。

為朋友要講誠信、助其成長、雪中送炭禁止以下言語：搞定，拿下，上套了你說什么客戶不會記多少，但你帶給他們的感受，他們卻永遠忘不了。——我深知客戶需要我們的時間是短暫的，但我們的聲譽將永遠取決于客戶！——營銷專家路長全讓顧客有利益你才有利益銷售是客戶提供利益的工作，是以雙贏為目的的。只有讓顧客有利益，你才會有利益。推銷員在推銷產品和處理與客戶之間的問題時，一定要抱著雙贏和心態，本著互惠互利的原則行事，無形中你的銷售業績就突飛猛進了。那些能夠賺大錢的人，都是懂得如何讓別人賺錢的人。——宗慶后最完美的服務才有最完美的結果有一份統計資料指出，影響客戶消費的百分比因素中，5%是交情深淺、9%是價格高低、18%是品質好壞、68%是服務。此可見服務在銷售中是多么重要。最完美的服務才有最完美的結果售前的恭維不如售后的服務，這是創造永久顧客的不二法門。（---松下幸之助）服務的好壞直接影響銷售員的銷售業績。顧客對商品或服務如不滿意，96%都不會直接向賣方抱怨，但他們會告訴10個以上的親友這家公司或銷售員有多么差勁。不要過分夸張，讓客戶有真實感銷售重在誠實，尤其在如今服務業盛行的年代，銷售員的良莠，與產品的生命力息息相關。只有誠實才能取信于人，這是顛撲不破的真理。不要過度承諾，但要超值交付。——戴爾不要把別人對你的幫助視為理所當然，要知道感恩感恩能幫助你建立良好的人際關系，加強溝通、增進感情。不知道感恩的人往往難以贏得別人的尊重、好感和支持。一句“謝謝”看似微不足道，實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業績。你的感恩是表示對客戶的尊重，肯定和認可，是體現客戶人生價值的一種方式。一個成功的人，必定是一個會感恩的人；一個感恩的人，必定是一個成功的人。六、培養屬于自己的信念如果我們不是僅僅把推銷工作當成一份養家糊口的職業，而是把它作為自己的一項事業，當成展示自我價值舞臺，自動自發，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。只把自己當作打工者，就永遠不會全力以赴只有把自己當成老板，而不是打工者，你才不會產生偷賴的想法和懈怠的心理，工作起來才會熱情高漲，才會不滿足已取得的成績。培養自己對工作的熱愛之情，首先就要把自己當成老板，而不是打工者。如果我們不是僅僅把銷售工作當成一份養家糊口的職業，而是把它作為自己的一項事業，當成展示自我價值的舞臺，自動自發，全力以赴，你一定可以獲得自己所期望的成功。具有老板的心態只有知道什么是自己應該去做的，什么是自己不該做的，站在老板的立場去思考，去行動，才有可能走上成功之路。心態決定銷售業績。惟有心態解決了，你才會感覺到生活和工作的快樂，才能激勵自己去追求更大的成功。樂于接受挑戰只有不斷地挑戰自己，才能成就自己，才能取得可觀的業績。向自己挑戰。每一次你做一件事，盡你所能做得比你自己上一次的表現更好、更快，你就會傲視同儕，取得成功。要學會以積極的心態去面對，不斷向不可能的工作挑戰，向自我挑戰，在別人失敗的地方做出成績來。重要的只有結果評價一個推銷員的業績的時候，不是通過“過程”來評價的，而是把“結果”作為評價的依據。成功率并非是指在與多少面談后成功獲得一個客戶，而是在遭到幾次拒絕后，顧客終于同意和你簽單。“結果”是重要的，但并不表明“過程”就可忽視。對于一個推銷員來說，追求“結果”只是一種心態，一個行動指南，它并不能代替“過程”。擁有夢想要想成功，就必須設立自己的目標，用夢想去激勵自己。成功，永遠屬于那些擁有夢想，敢于夢想的人。學會贊美推銷員就要學會自我激勵，自己給自己鼓掌，自己贊美自己，這樣才能保持良好的心態，自信，堅強地面對一切挑戰。“自我贊美”往往能給你帶來歡樂和信心，信心增強了，又會激勵你獲得更大的成功。七、勇于行動--銷售業績倍增的技巧“勇于行動”的積極心態，會比你無休止地做準備的效率高得多，它容易使你的銷售業績提升。當你下定決心，不再把時間浪費在做準備工作之上時，你就已經朝著自己的成功目標邁出了重要的一步。停止無限期的準備工作做銷售工作，最忌諱的就是無休無止地做準備工作，而不去采取實際行動。沒有一件事情是絕對完美或接近完美的，等到所有的條件都完美以后才去做，只能永遠等下去，永遠不可能有開始。設立明確的業績完成期限作為一名推銷員，要想提高自己的銷售業績，完成預定目標，就要訂立完成目標的計劃，設立明確的完成期限。要在規定的期限內完成目標，就要事先做好計劃，并按計劃督促自己的行動。別以為那些令人瞠目結舌的業績與你無緣，只要你敢于說出自己的目標，敢于給自己設定一個完成期限，敢于立即行動去執行計劃。帶著美好的愿景出發成功源于美好的愿望，有怎樣的愿望便怎樣的成功。只有帶著美好的愿望出發，才能摘取成功的果實。帶著美好的愿景出發，變成一個嶄新的人，去創造令人幾乎不敢相信的驕人的業績就這么簡單。一個成功的推銷員，一定是勇于行