第三講

電子商務交易模式互聯網商務是一場革命打破時空的局限改變貿易形態匯聚信息生成新的業務自適應導航業務交往個人化互聯網市場將成為商業活動的重要場所發展趨勢經營模式總體框架3.1Internet商務框架結構IBM框架3.1Internet商務框架結構發展趨勢經營模式總體框架IBM框架3.1Internet商務框架結構發展趨勢經營模式總體框架IBM框架傳統企業虛實結合模式聯華OK新興企業無型商品模式聯眾游戲新興企業虛擬柜臺模式卓越亞馬遜3.1Internet商務框架結構發展趨勢經營模式總體框架IBM框架交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算3.2B2C

電子商務英文：BusinesstoConsumer企業通過網絡向個人消費者直接銷售產品和提供服務網絡顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算在Internet上提供商品或服務可以接受消費者直接“在線訂購”網上商店與傳統商店的比較名稱域名：店名：第一百貨商店店面虛擬空間：網頁商品虛擬商品：圖片、平面物理空間：商店物理商品：實物、立體時間24小時固定時間3.2B2C電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型消費者購物模型3.2B2C電子商務消費者開戶行消費者商家商家開戶行電子支付

在B2C購物模型中，消費者通過網絡可以瀏覽網上商店的相關商品并做出選擇，對選中的商品只要用鼠標輕輕一點，再把它拖到網絡的“購物手推車”里就可以了。在付款時消費者需要輸入自己的姓名、家庭住址及信用卡號碼，一點回車，一次網上購物就算完成。為了消除消費者的不信任感，大多數網上銷售商還提供免費電話咨詢服務。3.2B2C電子商務交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算①注冊②登錄③選購商品⑧商家送貨⑤選擇送貨方式⑥選擇支付方式④查看驗證商品⑦下定單結帳⑨消費者驗貨簽字⑩結束3.2B2C

電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算注冊信息登錄名

登錄用：字母、數字，簡單易記的名字登錄密碼

登錄用：數字及字母，不要用姓名、生日等驗證密碼

防止輸錯密碼用：與登錄密碼完全相同姓名

糾紛時用：真實姓名，約束用戶行為規范送貨地址

送貨用：應準確，每次購物應驗證確認送貨電話

證實用戶用：填寫白天能聯系到的電話郵政編碼

商家促銷用：商家給用戶寄相關的資料電子信箱

聯系用戶用：促銷信息、取回密碼等其它信息

證件號、性別、文化、出生日期、收入等3.2B2C

電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算3.2B2C電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算購買目標明確利用查詢選購商品啤酒在搜索框中輸入“啤酒”按搜索也可按名稱查看圖片搜索到的商品，選中可直接放入購物按購買輸入數量購買目標不明確邊瀏覽邊選購商品3.2B2C

電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算這是購買的商品清單，可以修改數量當確認準確無誤后，按結賬3.2B2C

電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算送貨時段：按小時或“天”計算送貨范圍：本市所屬區、郊區、外省送貨費用：免費、收費送貨方式：送貨上門、自提、郵寄3.2B2C

電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算貨到付款：不依賴于任何支付系統

匯款方式：通過郵政系統或銀行系統匯款

電子支付：通過銀行卡或其它卡支付完成3.2B2C電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算經營著離線商店的零售商3.2B2C

電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型沒有離線商店的虛擬零售企業商品制造商真實商店與網上商店并存

網上銷售是唯一的銷售方式www.A

產品制造商網上直銷或服務www.DELL.comwww.IBM.交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算網絡參與型3.2B2C

電子商務顧客類型/行為

收益模式

信息溝通企業類型認為網上社區是最好的購物隱私規避型購買比較隱私的商品價格折扣型網上購物主要是尋找價格低的商品購物厭惡型對過去網上購物經歷不滿意商品瀏覽型網上查看商品網下購買貪圖方便型網上購物最大的好處就是不出家門自動監控型網上購物可以自動監控購物流程購物類型專門計劃性購物一般計劃性購物提醒購物完全無計劃購物交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算收取服務費3.2B2C

電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型會員制降低銷售除商品價格外收取一定的服務費入會要收取一定的會員費網上提供低價商品提高企業形象交易概述B2C的含義

網上商店購物流程

用戶注冊

選購商品

物流配送

支付結算信息反饋3.2B2C

電子商務顧客類型

收益模式

信息溝通企業類型與消費者互動電子郵件、BBS、直接反饋信息、服務、交易影響網絡消費者購買的主要因素產品的特性1、產品的新穎性2、產品的購買參與程度產品的價格購物的便捷性1、時間上的便捷性2、空間上的便捷性安全可靠性網絡消費者的購買過程與傳統的消費者購買行為相類似，網絡消費者的購買行為早在實際購買之前就已經開始，并且延長到實際購買后的一段時間，有時甚至是一個較長的時期。從醞釀購買開始到購買后的一段時間，網絡消費者的購買過程可以粗略地分為五個階段：喚起需求、收集信息、比較選擇、購買決策和購后評價。五個階段的相互關系可以用圖表示。網絡消費者的購買過程可以粗略地分為5個階段：1、喚起需求2、收集信息3、比較選擇4、購買決策5、購后評價1、喚起需求網絡購買過程的起點是喚起需求。消費者的需求是在內外因素的刺激下產生的。在消費者對市場中出現的某種商品或某種服務發生興趣后，才可能產生購買的欲望，這是消費者作出消費的基本前提。如若不具備這一基本前提，消費者也就無從作出購買決定。對于網絡營銷來說，誘發需求的動因只能局限于視覺和聽覺。文字的表述、圖片的設計、聲音的配置是網絡營銷誘發消費者購買的直接動因。2、收集信息在購買過程中，收集信息的渠道主要有兩個，內部渠道和外部渠道。內部渠道是指消費者個人所儲存、保留的市場信息，包括購買商品的實際經驗、對市場的觀察以及個人購買活動的記憶等。外部渠道則是指消費者可以從外界收集信息的通道，包括個人渠道、商業渠道和公共渠道。3、比較選擇消費者需求的滿足是有條件的，這個條件就是實際支付能力。沒有實際支付能力的購買欲望只是一種幻想，不可能導致實際的購買。為了使消費需求與自己的購買能力相匹配，比較選擇是購買過程中必不可少的環節。消費者對從各條渠道匯集而來的資料進行比較、分析、研究，了解各種商品的特點和性能，從中選擇最為滿意的一種。4、購買決策網絡消費者在完成了對商品的比較選擇之后，便進入到購買決策階段。網絡購買決策是指網絡消費者在購買動機的支配下，從兩件或兩件以上的商品中選擇一件滿意商品的過程。購買決策是網絡消費者購買活動中最主要的組成部分，它基本上反映了網絡消費者的購買行為。5、購后評價消費者購買商品后，往往通過使用，對自己的購買選擇進行檢驗和反省，重新考慮這種購買是否正確，效用是否理想，以及服務是否周到等問題。這種購后評價往往決定了消費者今后的購買動向。為了提高企業的競爭力，最大限度地占領市場，企業必須虛心傾聽顧客反饋的意見和建議。因特網為網絡營銷者收集消費者購后評價提供了得天獨厚的優勢。方便、快捷、便宜的電子郵件緊緊連接著廠商和消費者。廠商可以在訂購單的后邊附上一張意見表。消費者購買商品的同時，就可以同時填寫自己對廠商、對產品、對整個銷售過程的評價。廠商從網絡上收集到這些評價之后，通過計算機分析、歸納，可以迅速找出工作中的缺陷和不足，能夠及時了解到消費者的意見和建議，及時改進自己的產品性能和售后服務。國際著名的計算機芯片制造商Intel公司在這方面做得非常出色。圖是該公司中國分公司網絡征求意見的頁面。3.2B2C

電子商務B2C電子商務案例分析上海書城網上商城網絡商品直銷

網絡商品直銷，是指消費者和生產者或者需求方和供應方，直接利用網絡形式所開展的買賣活動，B2C電子商務基本屬于網絡商品直銷的范疇。這種交易的最大特點是供需直接見面，環節少，速度快，費用低。其流轉程式可以用圖加以說明。網絡商品直銷的流程交易概述B2B的含義

信息標準化身份驗證

商務集成化水平B2B

垂直B2B3.3B2B

電子商務交易模式英文：BusinesstoBusiness企業與企業之間通過網絡進行產品、服務及信息的交換

網絡平臺B2B案例3.3B2B

電子商務B2B包括特定企業間的電子商務和非特定企業間的電子商務。特定企業間的電子商務是在過去一直有交易關系或者今后一定要繼續進行交易的企業間，為了相同的經濟利益，共同進行的設計、開發或全面進行市場及庫存管理而進行的商務交易。企業可以使用網絡向供應商訂貨、接收發票和付款。非特定企業間的電子商務是在開放的網絡中對每筆交易尋找最佳伙伴，與伙伴進行從定購到結算的全部交易行為。交易概述B2B的含義

信息標準化身份驗證

商務集成化水平B2B

垂直B2B3.3B2B

電子商務交易模式B2B案例買賣雙方之間按標準格式相互交換信息交易概述B2B的含義

信息標準化身份驗證

商務集成化水平B2B

垂直B2B3.3B2B

電子商務交易模式貿易伙伴彼此之間的認證或與金融中介機構的認證

B2B案例交易概述B2B的含義

信息標準化身份驗證

商務集成化水平B2B

垂直B2B3.3B2B

電子商務交易模式企業內部和外部的電子商務集成化B2B案例交易概述B2B的含義

信息標準化身份驗證

商務集成化水平B2B

垂直B2B3.3B2B

電子商務交易模式水平B2B：將買方和賣方集中到一個市場上進行信息交流、廣告、拍賣競標、交易、庫存管理B2B案例利潤:廣告、網上拍賣、出售網上店面……水平網站將買方和賣方集中到一個市場上來進行信息交流、廣告、拍賣競標、交易、庫存管理等。此類網站也可視為各大企業內部采購部門的延伸，其主要客戶一般是大型企業。“水平”這一概念，主要是指這種網站的行業范圍廣，很多的行業都可以在同一個網站上進行貿易活動。3.3B2B電子商務水平式B2B：

網絡平臺+搜索引擎阿里巴巴：天下沒有難做的生意

網絡平臺+展會+刊物慧聰網：三百六十行，行行在慧聰3.3B2B電子商務3.3B2B電子商務圖為阿里巴巴集團董事局主席馬云

阿里巴巴集團執行副總裁衛哲網絡商品中介交易的流程網絡商品中介交易是通過網絡商品交易中心，即通過虛擬網絡市場進行的商品交易。這是B2B電子商務的另一種形式。在這種交易過程中，網絡商品交易中心以因特網為基礎，利用先進的通訊技術和計算機軟件技術，將商品供應商、采購商和銀行緊密地聯系起來，為客戶提供市場信息、商品交易、倉儲配送、貨款結算等全方位的服務。網絡商品交易中心買方賣方交易平臺解決傳統交易中：“拿錢不給貨”“拿貨不給錢”開設統一賬戶資金統一結算網絡商品中介交易的流程可分為以下幾個步驟:(1)買賣雙方將各自的供應和需求信息通過網絡告訴給網絡商品交易中心，網絡商品交易中心通過信息發布服務向參與者提供大量的、詳細準確的交易數據和市場信息；(2)買賣雙方根據網絡商品交易中心提供的信息，選擇自己的貿易伙伴；(3)網絡商品交易中心從中撮合，促使買賣雙方簽定合同；(4)買方在網絡商品交易中心指定的銀行辦理轉帳付款手續；(5)指定銀行通知網絡商品交易中心買方貨款到帳；網絡商品中介交易的流轉程式可分為以下幾個步驟:(6)網絡商品交易中心通知賣方將貨物發送到設在買方最近的交易中心配送部門；(7)配送部門送貨給買方；(8)買方驗證貨物后通知網絡商品交易中心貨物收到；(9)網絡商品交易中心通知銀行買方收到貨物；(10)銀行將買方貨款轉交賣方；(11)賣方將回執送交銀行；(12)銀行將回執轉交買方。交易概述B2B的含義

信息標準化身份驗證

商務集成化水平B2B

垂直B2B3.3B2B

電子商務交易模式B2B案例企業上游供應商下游經銷商利潤:廣告、網上拍賣、出售網上店面……垂直網站成功的關鍵：專業技能、提高效率垂直網站面臨的困難：很難轉向多元化經營3.3B2B電子商務垂直式B2B：

垂直式B2B網站的專業性很強，將特定產業的上下游廠商聚集在一起，讓各階層的廠商都能很容易地找到原料供應商或買主。（面向制造業或商業）/cctn/中國糧食貿易網/汽配在線/中國化工網B2B電子商務流程

詢價報價訂購單訂購單應答訂購單變更請求運輸說明發貨通知收貨通知匯款通知發票3.3B2B電子商務供貨方客戶方B2B的電子商務流程步驟客戶提出商品報價請求，說明想購買的商品信息供貨方回復該商品的報價，說明該商品的報價信息客戶方提出商品訂購單，說明初步確定購買的商品信息供貨方做出訂購單的應答，說明有無此商品，以及規格型號、質量等信息客戶方根據應答提出是否對訂購單有變更請求，說明最后確定購買的商品信息B2B的電子商務流程步驟客戶方提出商品運輸說明，說明運輸工具、交貨地點等信息供貨方發出發貨通知，說明運輸公司、發貨地點、運輸設備、包裝等信息客戶方發出收貨通知，報告收貨信息交易雙方收發匯款通知，買方發出匯款通知，賣方報告收款情況供貨方發送電子發票，買方收到商品，賣方收到貨款并出具電子發票，交易過程結束。3.4B2G電子商務

企業與政府方面的電子商務即BusinesstoGovernment(B2G)電子商務。這種商務活動覆蓋企業與政府組織間的各項事務，包括政府采購、稅收、商檢、管理條例發布等。政府采購清單可以通過因特網發布，公司可以以電子化方式回應。同樣，在公司稅的征收上，政府也可以通過電子交換方式來完成。美國政府已經宣布從1997年1月起將通過EDI完成政府年度采購任務，并于1999年最終取消了紙面單證。通過B2G模式，政府有效地借助互聯網實施各種管理行為，提高了政府工作的效率和透明度，特別是政府網上采購，公平、公正、公開地實施政府的采購行為，接受社會的監督，提高財政支出的利用效益。如北京采購網，是中國政府采購網的分站點，由北京市政府采購辦主辦，為北京市各級政府機構提供網上采購事務，包括各級政府的需求信息提供、各類公司的供給信息、網上招投標管理等。案例：長春市政府機構政務網站B2C、B2B和B2G三者的關系

3.5C2C電子商務

消費者對消費者的電子商務C2C，是指買方是消費者，賣方也是消費者，即消費者之間的電子商務。典型的C2C類型是拍賣網站。C2C交易流程

1、交易者登錄C2C網站2、賣方發布拍賣商品信息，確定起拍價和競價階梯、截至日期等信息3、賣方查詢商品信息，參與網上競價4、買賣雙方成交，買方付款，賣方交貨，交易完成轉讓方信息求購方信息報價詢價交貨付款賣方消費者買方消費者中介案例：淘寶網

——沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝。淘寶網是2003年5月10日由全球最佳B2B公司阿里巴巴投資4.5億元創辦，致力于成就全球最大的個人交易網站。在短短的半年里，迅速占領了國內個人交易市場的領先位置，成為了有志于網上交易的個人最佳網絡創業平臺。

截至2010年底淘寶注冊用戶達到3.7億，在線商品數達到8億。淘寶網創造了超過182.3萬直接就業機會。網站單日訪問量達到20億，是國內同類網站的3倍。淘寶網主要提供個人競價拍賣服務，同時提供網上支付、網絡游戲、網上開店、網絡社區等相關服務。在個人競價拍賣模塊中，消費者可以出售任何有價值的商品，消費者也可以搜索到自己想買的商品信息。消費者將需要的物品或服務發布到淘寶網上，一旦有人能夠提供相關商品，就立即與之聯系。足不出戶就可達成交易