（優選）采購風險控制第一頁，共六十九頁。2一采購風險分析第二頁，共六十九頁。3一、采購業務面臨的十大問題1、原材料、能源漲價。2、客戶或母公司指定供應商或采購渠道。3、關鍵零部件供應商價格壟斷，開發新供應商難度大。4、國內供應商技術、質量不過硬。5、買賣各方不原犧牲自身利益，缺乏透明度，建立供應鏈合作伙伴關系障礙多。6、內部跨部門協調不良或采購前期參與不夠。7、質量、性能與價格權衡及價值工程分析不夠。8、多頭采購。9、計劃變動10、技術更新第三頁，共六十九頁。4二、現代企業采購團隊素質的要求1、才能方面的要求2、專業方面的要求3、品德方面的要求第四頁，共六十九頁。5傳統采購管理觀念的4大誤區第一大誤區：采購部門是花錢的部門第二大誤區：采購部門每年要按一定比例降低采購價格第三大誤區：采購部門是執行部門第四大誤區：對待供應商的態度是：把干毛巾水擠出來現代采購管理觀念的4大創新第一大創新：采購是增加利潤的途徑第二大創新：采購部門每年要按一定比例降低采購成本第三大創新：采購部門是參與決策部門第四大創新：對待供應商的態度是：整合供應商資源，實現雙贏三、控制采購風險需要轉變四個觀念第五頁，共六十九頁。6假設某公司每銷售$100元，材料成本占$50元，而利潤是$10元。采購成本節省2%，可以增加銷售額10%一樣，能達到增加利潤10%目的。直接材料$55其他費用$44利潤$11—————銷售額$110$降低采購成本對利潤之貢獻直接材料$49其他費用$40利潤

$11—————銷售額$100直接材料$50其他費用$40利潤$10—————銷售額$100降低成本2%成本第六頁，共六十九頁。7銷售采購項目采購計劃設計跨部門關系管理要搞好一個部門工作單靠自身力量是不夠的

采購、銷售、技術設計、財務等部門之間的良好協作是提高運作效率和對客戶需求反應的關鍵質量項目實施計劃項目實施質量控制同步采購供應商早期介入同步開發與供貨客戶生產客戶關系管理CRM四、采購業務與跨部門協作第七頁，共六十九頁。8需求申請、計劃審批與庫存控制協調不夠。緊急要料多、需求申請人對需求變化規律把握不準，計劃控制人對庫存控制力度不夠。產品編碼不規范，質量標準描述不明確。采購與質保、工程技術部門溝通不暢，技術更改與新品開發，采購處于被動地位供應商管理和監控力度不夠，供應商供貨不夠及時、質量有時不穩定供應商考核有制度但執行力不夠。采購部門不能主動事先向倉儲部門提供到貨時間、驗收要求和索賠標準等信息。1、跨部門協作不良帶來的問題第八頁，共六十九頁。9制造企業采購典型的跨部門協作不良的問題PMC不準供貨不及時缺貨設計與采購溝通不良周期長需求個性化強質量標準與檢測手段差異客戶滿意度低技術更新快物流不暢積壓第九頁，共六十九頁。采購部門工作重心定位不當采購工作很忙，采購部的人手總是不夠采購人員對于采購需求習慣于被動接

受，缺少主動參與“采購人員千辛萬苦的努力，不如技

術人員動一動筆，降低成本談何容易?！庇忠芟掠唵危忠芪锪吓c生產協調，就是無力管供應商采購人員充當滅火隊員，無力強化供應商管理和提升談判能力采購工作缺乏科學的績效考核102、采購部門定位不當

——采購充當滅火隊第十頁，共六十九頁。11供應商開發、評估與過程管理新品引進與招商旬價、議價與簽約資源市場動態、預測與采購決策全球聯合采購、委托代理采購、招標采購運作提升采購談判能力供應鏈建設和優化。：對內需求協調功能前期參與客戶需求分析推進標準化，優化產品結構參與價值工程分析，不斷降低采購成本規范請購、采購、供應、驗收業務運作對外商務功能1、采購（Purchasing)的定義五、采購部門職責的正確定位Sourcing——資源開發第十一頁，共六十九頁。12Buyer——購買制定采購計劃搞好庫存分析與控制根據銷售需求下定單與催貨銜接到貨事宜處理退換貨業務搞好采購核銷業務貨現在哪里？第十二頁，共六十九頁。2、采購角色的認知13采購功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供應廠商(Vendors)價格第一(Price)官僚架構(Bureaucracy)敵對關系(AdversarialRelationship)壓迫降價(PressureTactics)貨源搜尋(Sourcing)顧客需求(CustomerRequirements)外部資源(ExternalResources)利潤第一(BottomLineContribution)競爭優勢(CompetitiveAdvantage)策略聯盟(StrategicAlliance)聯合成本管理(JointCostManagement)傳統未來第十三頁，共六十九頁。14二采購業務面臨的十大風險第十四頁，共六十九頁。15一、供應商合作風險供應商合作風險的表現質量價格交貨期技術支持、售后服務與備件保障知識產權第十五頁，共六十九頁。16二、經濟合同風險以虛假的合同主體身份與他人訂立合同，以偽造、假冒、作廢的票據或其他虛假的產權證明作為合同擔保；接受對方當事人給付的貨款、預付款，擔保財產后逃之夭夭。簽訂空頭合同，而供貨方本身是“皮包公司”，將騙來的合同轉手倒賣，從中謀利，而所需的物資則無法保證。供應商設置的合同陷阱，如供應商無故中止合同，違反合同規定等可能性及造成損失。第十六頁，共六十九頁。17交貨檢驗質量與檢測手段現在使用質量未來使用質量隱形質量問題使用壽命質量問題帶來的直接損失和間接損失三、采購質量風險一方面由于供應商提供的物資質量不符合要求，而導致加工產品未達到質量標準，或給用戶造成經濟、技術、人身安全、企業聲譽等方面造成損害。另一方面因采購的原材料的質量有問題，直接影響到企業產品的整體質量、制造加工與交貨期，降低企業信譽和產品競爭力。第十七頁，共六十九頁。18是企業的制造產品由于社會技術進步引起貶值，無形損耗甚至被淘汰，原有已采購原材料的積壓或者因質量不符合要求而造成損失。是采購物資由于新項目開發周期縮短，如計算機新型機不斷出現，更新周期愈來愈短，剛剛購進了大批計算機設備，但因信息技術發展，所采購的設備已經被淘汰或使用效率低下。技術更改使維修備件庫存成為呆料。四、技術進步風險。第十八頁，共六十九頁。191）計劃風險。因市場需求發生變動，影響到采購計劃的準確性；采購計劃管理技術不適當或不科學，與目標發生較大偏離，導致采購中計劃風險。2）合同風險：合同條款模糊不清，盲目簽約；違約責任約束簡化，口頭協議，君子協定；鑒證、公證合同比例過低等等。合同行為不正當。賣方為了改變在市場競爭中的不利地位，往往采取一系列不正當手段，如對采購人員行賄，套取企業采購標底；給予虛假優惠，以某以些好處為誘餌公開兜售假冒偽劣產品。而有些采購人員則貪求蠅頭小利，犧牲企業利益，不能嚴格按規定簽約。合同日常管理混亂。五、企業物資采購內因型風險第十九頁，共六十九頁。203）驗收風險在數量上缺斤少兩；在質量上魚目混珠，以次充好；在品種規格上貨不對路，不合規定要求；在價格上發生變形等等。

4）存量風險采購量不能及時供應生產之需要，生產中斷造成缺貨損失而引發的風險。物資過多，造成積壓，大量資金沉淀于庫存中，失去了資金的機會利潤，形成存儲損耗風險。物資采購時對市場行情估計不準，盲目進貨，造成價格風險。

5）責任風險許多風險歸根至底是一種人為風險。主要體現為責任風險。例如，合同簽約過程中，由于工作人員責任心不強未能把好合同關，造成合同糾紛?；蚴遣少徣藛T假公濟私、收受回扣、謀取私利。第二十頁，共六十九頁。21六、價格風險由于供應商操縱投標環境，在投標前相互串通，有意抬高價格，使企業采購蒙受損失。當企業采購認為價格合理情況下，批量采購，但該種物資可能出現跌價而引起采購風險。進技術進步和產品市場壽命周期縮短，出現跌價而引起采購風險。非價格因素成本風險它是指企業在經營進出口及其他對外經濟活動時，因本國與外國匯率變動，使企業在兌換過程中遭受的損失。特別是在銀行有外幣貸款的企業更應如此。七、匯率風險第二十一頁，共六十九頁。22八、支付風險與擔保風險指為采購物資支付貨款，供方未履行或完全履行合同規定的義務而產生的風險。支付風險指供方收到貨款后，未履行或完全履行合同規定的交貨義務，對方委托的擔保單位也未履行合同義務，造成貨、款兩空的風險擔保風險第二十二頁，共六十九頁。23九、采購招標風險違法透露有關招標投標的情況或泄露標底；搞虛假招標；與投標人就投標價格、投標方案等實質性內容進行談判；以不合理的條件限制或者排斥潛在的投標人；因評標結果違反評標原則而受到投標商質疑；擅自修改已審定的招標文件等。

第二十三頁，共六十九頁。241）虛列采購2）押金抵物3）有單無貨4）涂改發票單價。常見的企業采購作弊方式采購回扣的現象1）非法爭取業務。2）非法提高利潤率。十、職業行為風險第二十四頁，共六十九頁。25三采購風險控制第二十五頁，共六十九頁。261、俏貨引誘。利用緊缺暢銷商品，誘人簽訂購銷合同，騙取預付款或定金。

2、魚食誘餌。先履行幾份小額合同，制造履約能力強、信譽好的假相，騙取信任后簽訂大額合同，騙取大量貨物或大額貨款，然后銷聲匿跡。

3、移花接木。讓對方看別人貨物，一旦簽約騙取對方貨款或定金后，便再無蹤影。

4、假冒身份。私刻公章，偽造企業，然后與人簽訂合同，騙取貨款或貨物；通過關系或采取掛靠等方式，騙得集體企業、國有企業的營業執照，借此行騙；假冒具有一定知名度、信譽度企業的名稱，騙取信任簽訂合同；騙取單位的空白介紹信、蓋有合同章的空白合同，騙簽合同。

（一）合同欺詐手段一、采購合同風險防范第二十六頁，共六十九頁。275、設置圈套。事先精心設計并誘人簽訂根本無法履行的加工承攬合同。被騙方落入圈套后，合同不但無法履行，而且事先支付給騙方的定金和原料無法追回。

6、設托騙賣。即“買方”是“賣方”的“托兒”。

7、傳真詐騙。騙簽合同后，騙方利用匯款時間差，先通過銀行向供方匯去少量貨款，待取得蓋有銀行公章的匯款單后，用涂改液改為大額匯款，再用傳真機發往供方，誘使供方發貨，待提貨后溜之大吉。第二十七頁，共六十九頁。28

《刑法》第二百二十四條規定："有下列情形之一，以非法占有為目的，在簽訂、履行合同的過程中，騙取對方當事人財物，數額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役，并處或者單處罰金；數額巨大或者有其他嚴重情節的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金；數額特別巨大或者有其他特別嚴重情節的，處十年以上有期徒刑或者無期徒刑，并處罰金或者沒收財產：

1、以虛構的單位或者冒用他人名義簽訂合同的；

2、以偽造、變造、作廢的票據或者其他虛假的產權證明作擔保的；

3、沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對方當事人繼續簽訂和履行合同的；

4、收受對方當事人給付的財物、貨款、預付款或者擔保財產后逃匿；

5、以其他方法騙取對方當事人財物的。（二）合同欺詐的刑事責任的主要內容：第二十八頁，共六十九頁。291、簽訂合同前認真審查對方的主體資格、資信情況、履約能力。簽訂合同前做到“三要”：要對方提供法定代表人身份證明、營業執照，委托代理人簽訂合同的，要求對方出具法定代表人授權委托書、代理人的身份證明等，杜絕憑關系或熟人的介紹草率簽訂合同的情況；要通過各種方式對對方的資信情況進行調查；要掌握與了解對方的履約能力。2、簽訂合同時嚴格審查合同條款。應嚴格審查合同內容，使權利、義務對等、條款規范、約定明確，以利履行。合同主要條款不能含糊不清或易產生歧義，以防止對方利用條款設置騙局，留下隱患。這項工作，應由法律顧問（律師）把關。（四）如何預防合同欺詐第二十九頁，共六十九頁。303、建立健全必要的合同管理制度。根據具體情況，從合同簽訂到履行完畢，企業應制訂一套切實可行的、完善而嚴密的合同管理制度。4、聘請法律顧問，降低經營風險。不法分子利用合同詐騙屢屢得手，加大了企業經營風險。事實上，合同相對方提出的，看似公平的條款，實際上很有可能是對方對某些法律問題的規避；己方提出的，在業務上很有利的條款，實際上很有可能存在重大的法律隱患。因此，企業除了提高人員素質，提高經營管理水平外，聘請有合同法律知識和業務能力的律師做法律顧問，是當務之急第三十頁，共六十九頁。311、加強對買賣合同的管理。

1）設置必要的買賣合同管理機構，有主要領導掛帥，有專職的合同管理員。2）制訂科學完善的買賣合同管理制度。3）其他買賣合同的管理工作還包括買賣合同示范文本的管理，合同專用章的管理等。（五）反欺詐買賣合同的措施第三十一頁，共六十九頁。322、簽訂買賣合同前的反欺詐1）從公民和法人兩方面審查對方有無民事行為能力2）審查對方的信譽3）審查對方的履約能力4）對合同承辦人的資格審查。3、簽訂買賣合同時的反欺詐。對合同的形式，合同的主要條款、合同的簽字蓋章、合同的擔保及有關手續的審查。第三十二頁，共六十九頁。331）采取托收承付結算方式的，需方拒付貨款，應當按照人民銀行結算辦法的拒付規定輸。如果需方無理拒付貨款，供方可申請對方開戶銀行進行說服。經銀行說服無效，銀行強制扣款。

2）進口履約風險控制，采取銀行保證書（銀行保函）在進口合同中規定，在出口方開具保證履約的銀行保證履約的保證書后，進口方再開信用證，目的是防止出口方的欺騙。銀行保函必須是不可撤消的，且詳細說明保證的具體內容，其有效期應晚于賣方履約的期限，否則有可能造成保證函過期，銀行不再承擔擔保責任而造成損失。4、履行買賣合同中的供方反欺詐。第三十三頁，共六十九頁。343）在交貨時，根據合同約定供方要求需方提供擔保。需方不提供擔保的，供方拒絕交付貨物。因為供方一旦交付貨物，就失去了對貨物控制的權利。

4）申請仲裁或向法院起訴。當事人在買賣合同中約定申請仲裁的，供方不得先向人民法院起訴，而必須先申請仲裁。當事人在買賣合同中約定向人民法院起訴的，供方可在供方所在地法院，需方所在地法院、標的物所在地法院、合同簽訂地法院、合同履行地法院之中選擇一個法院，提起訴訟。第三十四頁，共六十九頁。351）根據合同規定，在供方先行交付貨物，需方然后才支付貨款的情況下，如果供方不先行交付貨，需方就不必支付貨款。如果供方遲延交貨，需方可根據合同規定，要求供方承擔違約責任。如果供方拒絕交付貨物，則根據不履行規則要求供方承擔違約責任。

2）根據合同規定，在需方支付貨物價款之后，供方才履行交貨義務的情況下，如果供方在簽訂合同后履行合同前，其財產狀況惡化，有可能在將來需方支付貨款之后仍不能交付貨物，需方有權要求供方先行交貨或提供擔保，否則，需方拒絕履行自己支付貨款的義務。如果供方提供擔保，則需方就須先行支付貨款。供方提供擔保后在貨物的交付期限屆滿仍不能履行交貨義務的，需方可就供方提供的擔保執行，要求供方承擔違約責任。需方還可以基于情勢變更規則要求解除雙方的買賣合同。5、履行買賣合同中的需方反欺詐。第三十五頁，共六十九頁。363）根據合同規定，在供方先行交付貨物而后需方才支付貨款的情況下，如果供方提供的貨物質量有缺陷，需方應視不同情況采取相應措施，以維護其合法權益。如：同意利用，降低貨物價格；交付替代貨物；拒收或退貨，并要求承擔違約責任，等等。

4）如果供方本無履約能力或根本不準備履約，以欺詐手法誘引需方簽訂買賣合同，從而騙取定金或預付款的，需方要及時向人民法院起訴，并適時申請財產保全。供方騙款后出逃的，需方要及時向公安機關報案，收集提供供方進行欺詐的線索和證據。

5）無論在哪一種情況下，供方不履行或不適當履行，遲延履行或拒絕履行，需方都可以根據實際情況與供方協商，要求供方承擔違約責任。如協商不成，需方可以根據雙方在買賣合同中的約定，或申請仲裁，或向人民法院起訴。第三十六頁，共六十九頁。37二、企業采購風險防范與管理審計全過程的審計：是指從計劃、審批詢價、招標、簽約、驗收、核算、付款和領用等所有環節的監督。審計重點是對計劃制定、簽訂合同，質量驗收和結賬付款四個關鍵控制點的審計監督，以防止舞弊行為。全方位的審計：是指內控審計、財務審計、制度考核三管齊下，把審計監督貫穿于采購活動的全過程，是確保采購規范和控制質量風險的第二道防線?？茖W規范的采購機制，不僅可以降低企業的物資采購價格，提高物資采購質量，還可以保護采購人員和避免外部矛盾。1、對采購全過程、全方位的監督。第三十七頁，共六十九頁。38審查企業采購部門物料需求物資采購計劃的編制依據是否科學調查預測是否存在偏離實際的情況計劃目標與實現目標是否一致采購數量、采購目標、采購時間、運輸計劃、使用計劃、質量計劃是否有保證措施。2、對物料需求和物資采購計劃的審計。依法訂立采購合同是避免合同風險，防患于未然的前提條件，也是強化合同管理的基礎。3、對物資采購招標與簽約審計監督。第三十八頁，共六十九頁。39（1）對于已簽訂合同，檢查是否整理成冊，妥善保管；是否建立合同臺賬、合同匯總以便及時查找合同履行情況。（2）審查合同管理部門是否對交付合同進行分類編號，并建立合同臺賬。合同統一編號是否合規，每一份合同包括合同正本、副本及附件是否齊全。（3）合同履行完畢是否及時建立合同檔案。合同管理人員是否將所有合同進行分類匯總，及時提出報告和匯總表，報送單位領導和各有關業務部門據此組織生產，規劃價位，及時接運和按時承付貨款。是否運用先進管理手段，向相關部門提供及時準確、真實的反饋信息，提高合同管理水平。4、對物資采購合同臺賬、合同匯總及信息反饋的審計。第三十九頁，共六十九頁。40（1）審查合同的內容和交貨期執行情況，是否做好物資到貨驗收工作和原始記錄，是否嚴格按合同規定付款。如有與合同不符的情況，是否及時與供方協商處理，對不符合合同部分的貨款是否拒付。是否對有關合同執行中的來往函電、文件都進行了妥善保存，以備查詢。（2）審查物資驗收工作執行情況，是否對物資進貨、入庫、發放過程進行驗收控制。（3）對不合格品控制執行情況審計，審計物資管理部門是否對發現的不合格品及時記錄。（4）管理審計還應重視對合同履行違約糾紛處理的審計。（5）審查采取“零庫存”策略的企業，是否保持一定的產成品存貨以規避缺貨損失；是否保持一定的料件存貨以滿足需求增長引起的生產需要；是否建立牢固的外部契約關系，保證供貨渠道穩定，降低風險，規避成本。

5、對物資采購合同執行中的審計。第四十頁，共六十九頁。411）買方企業員工的奢華生活方式。2）企業對賣方欺詐沒有設立良好的防范制度。3）不正當的單一供應商渠道。4）需求部門不必要的附加技術要求或指定供應商。5）需求部門對正常采購的物資在技術、功能幾服務等方面故意刁難。5）其他賣方企業的抱怨和申訴。5）與采購業務相關的人員同賣方不正常的親密關系。6）經常發生但卻一直得不到解決的對賣方企業產品的投訴。1、采購舞弊的行為表現三、企業采購作弊防范措施第四十一頁，共六十九頁。42

1）三分一統?！叭帧笔侵溉齻€分開，即市場采購權、價格控制權、質量驗收權要做到三權分離，各負其責，互不越位。

“一統”，即合同的簽約特別是結算付款一律統一管理。2）“三統一分”?！叭y”是指所有外購材料要統一采購驗收，統一審核結算，統一轉賬付款；

“一分’’則是指費用要分開控制2、企業采購作弊防范的程序措施第四十二頁，共六十九頁。434）“五到位、一到底”。所謂“五到位”是指所采購的每一筆商品都必須有五人的簽字，即采購人、驗收人、證明人、批準人、財務-審查人都在憑證上簽字，才被視為手續齊全，才能報銷人賬?！耙坏降住本褪秦撠煹降祝l采購誰負責，并且要一包到底，包括價格、質量、使用效果等都要記錄在案，什么時候發現問題什么時候處罰。3）“三公開兩必須”。“三公開”是指采購品種、數量和質量指標公開，參與供貨的客戶和價格競爭程序公開，采購完成后的結果公開；“兩必須’’是指必須在貨比三家后采購，必須按程序、按法軌規要求簽訂采購合同。第四十三頁，共六十九頁。44建立采購委員會廉政協議書與廉政責任制規定采購部門作為對外商務談判的唯一窗口采購部門全程參與技術談判輪換崗位定期會同供應商進行廉政考評同供應商簽定廉政協議采購預算與資金控制合同的會簽制度3、采購風險的防范組織措施第四十四頁，共六十九頁。45理順主管部門之間的關系，明確具體職責明確采購機關、建設單位、建筑工程招標管理機構、監察、審計部門的職能采購機構確定招標方案、編制招標文件、發布招標公告、對投標人進行資格預審；擇優選擇中介機構編制標底；依法組建評標委員會；組織開標、評標、定標活動，擇優確定中標人；依法確定工程勘察、設計、監理隊伍；根據項目特點，確定主要材料、設備的采購方式。形成統一工程量、采用多種形式競爭確定工程造價的市場定價模式。確保工程質量，防范采購風險。避免由于招標方法不科學、運作程序不嚴謹、監管措施不得力，造成了偷工減料、以次充好、暗箱操作、甚至出現“豆腐渣”工程等許多嚴重后果。4、規避招標風險、防止舞弊的措施第四十五頁，共六十九頁。46四采購談判及風險規避

第四十六頁，共六十九頁。47心理學和行為學知識智商與情商談判專家首先是業務專家善于把握妥協時機實踐中不斷提升一、成功談判者的特征談判——妥協的藝術第四十七頁，共六十九頁。482.采購員往往居于被動接受利地位1.不如對手了解談判的標的3.防守多進攻少4.原則性強，自主性弱5.較注重價格因素二．采購談判的特點第四十八頁，共六十九頁。49三、帶來風險的談判十大錯誤爭吵代替說服短期策略對待長期關系對人不對事進入談判卻沒特定目標和底線逐步讓步到底線卻沾沾自喜讓步卻沒有得到回報讓步太容易太快‘’沒有找出對方的需求接受對方的第一次的開價自以為對方知道你的弱點從最難的問題切入談判第四十九頁，共六十九頁。50成功談判的要素第五十頁，共六十九頁。51哈佛談判態度第一：主張對事強硬，對人溫和，把事和人區分；第二：主張開誠布公，在談判中不采用詭計，也不故作姿態；第三：主張在談判中既要達到目的，又要不失風度；第四：主張盡量保持公平、正直、同時又要讓別人無法占你的便宜；第五十一頁，共六十九頁。52“紅與藍”的博弈四、游戲：甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-3-3得分表第五十二頁，共六十九頁。53游戲原則最佳滿意不滿意第五十三頁，共六十九頁。54（一）了解你的對手策略1.把信息來源2.非正式溝通渠道的運用3.了解你的對手1）了解供應商組織情況2）了解對方需要3）了解談判者情況4）了解對方談判期限5）考查對手的權跟五、采購談判的策略第五十四頁，共六十九頁。55永遠不要同沒有權利的人談判導致談判期限無法掌控處于談判被動被迫讓步第五十五頁，共六十九頁。56

就像足球隊需要守門員一樣，談判小組需要一些“典型”角色來使談判順利結束。這些角色包括談判首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。理想的談判小組應該有3—5人，而且所有關鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映談判者自身的性格特點（二）角色策略第五十六頁，共六十九頁。57（三）地點策略1、主場客場2、談判環境3、談判桌與位置設置第五十七頁，共六十九頁。58（四）時間策劃80%的妥協與讓步是在最后20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的------無論對手的表現如何盡量把最后期限彈性化第五十八頁，共六十九頁。59１：主動地位的談判技巧規定期限策略——對方需要的渴望明顯先苦后甜策略不開先例策略聲東擊西策略（五）不同地位的談判第五十九頁，共六十九頁。60

２：平等地位的談判技巧私人接觸開放策略假設條件休會策略第六十頁，共六十九頁。61３：被動地位的談判技巧團隊力量策略權力有限策略寸土必爭策略吹毛求疵策略循環邏輯策略“聯合”策略第六十一頁，共六十九頁。62（六）議題與目標策略價格數量交貨期價格數量回款賣方買方第六十二頁，共六十九頁。63技巧一：會說不如會聽、會看

傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向對方做出讓步反而能獲得大量信息的過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方