基金電商營銷謀突圍費率優(yōu)惠搶先突破四折下限

日前，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，這一系列費率優(yōu)惠活動都是在基金公司和銷售機(jī)構(gòu)的網(wǎng)上直銷平臺進(jìn)行的。值得注意的是，一旦大部分基金公司和銷售機(jī)構(gòu)推出費率優(yōu)惠，無疑將對銀行等傳統(tǒng)渠道形成壓力，可能會遭到后者的壓制。因此，這些優(yōu)惠活動未來能不能推廣開來，還要看銀行的“臉色”。目前獲得基金銷售牌照的已有20家公司，但電商戰(zhàn)役才剛剛打響。隨著基金大佬們陸續(xù)加入電商陣營，未來的競爭將越來越激烈……基金費率網(wǎng)上打折促銷/目前，少數(shù)幾家基金公司和基金銷售機(jī)構(gòu)正在低調(diào)嘗試通過費率優(yōu)惠在弱市營銷中爭取客戶。開行業(yè)之先河的易方達(dá)基金與廣發(fā)銀行聯(lián)合，推出了以廣發(fā)卡在易方達(dá)的網(wǎng)上直銷平臺上申購基金享受一折費率優(yōu)惠活動，折后申購費率下降至0.2%以下。國泰基金對于近期發(fā)行的兩只新基金——國泰美國房地產(chǎn)開發(fā)基金、國泰目標(biāo)收益保本基金在網(wǎng)上直銷平臺的認(rèn)購費率開始按照四折優(yōu)惠費率執(zhí)行。此前受制于證監(jiān)會相關(guān)規(guī)定，新基金的認(rèn)購費是不允許優(yōu)惠的，而老基金申購費最低折扣為四折，且這一優(yōu)惠通常只能在基金公司直銷平臺和第三方銷售機(jī)構(gòu)的平臺上實現(xiàn)，傳統(tǒng)銀行渠道的申購費率通常不打折或者打八折左右。“以前證監(jiān)會對(基金)銷售這塊管得很嚴(yán)，不準(zhǔn)開戶送禮品，不準(zhǔn)采用過低的申購折扣，避免以低折扣誤導(dǎo)投資人。”一位基金公司市場部人士對《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。不過這一政策在今年出現(xiàn)調(diào)整，6月7日證監(jiān)會頒布了修改后的《開放式證券投資基金銷售費用管理規(guī)定》在費率方面進(jìn)行了“寬進(jìn)嚴(yán)出”的條款改動。政策規(guī)定：“基金管理公司可以在產(chǎn)品設(shè)計時自主采用多種收費模式和收費水平，基金銷售機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自身服務(wù)進(jìn)行差異化收費，鼓勵各類市場參與主體市場化競爭。”但與此同時也增加了懲罰性贖回費的條款，規(guī)定“對持續(xù)持有期少于6個月的贖回行為強(qiáng)制收取一定比例的贖回費。”雖然這一規(guī)定擬于8月1日才正式實施，但部分公司已經(jīng)在取得證監(jiān)會默許的情況下先行先試了。“監(jiān)管層總體上是持支持態(tài)度的。”上述基金公司市場部人士表示。但目前各公司對于申購費率優(yōu)惠的宣傳卻很低調(diào)，誰也不愿意因為強(qiáng)調(diào)費率優(yōu)惠而被業(yè)內(nèi)指責(zé)為惡性競爭，因為已經(jīng)有一家第三方基金銷售機(jī)構(gòu)因此陷入輿論漩渦。數(shù)米基金網(wǎng)近期推出的“免費基金投資活動”，規(guī)定對于在該網(wǎng)站首次交易的客戶給予交易費用補(bǔ)貼(包括申購費和贖回費)，這一行為被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是在挑起價格戰(zhàn)。數(shù)米基金相關(guān)人士表示，“我們的活動就是要利用現(xiàn)在基金銷售費率可以向下突破4折的政策環(huán)境，為互聯(lián)網(wǎng)基金投資者提供更低費率的服務(wù)。”外界提出價格戰(zhàn)的質(zhì)疑后，該人士回復(fù)稱，此舉的初衷主要是對數(shù)米網(wǎng)的原有注冊用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化，“在自己的老用戶中做挖掘，不能算是和同行搶客戶資源。”大力推廣需看銀行“臉色”/在基金銷售市場整體環(huán)境低迷的情況下，費率優(yōu)惠對吸引投資人作用幾何？數(shù)米基金網(wǎng)市場部人士表示，“免費基金投資活動”開始后也吸引到了一些新開戶投資者，但總體數(shù)量還是比較有限。國泰基金相關(guān)人士則表示，認(rèn)購費率優(yōu)惠有助于直銷渠道首募規(guī)模的提升，不過直銷在各渠道中的占比本身就比較低。上述兩位人士均認(rèn)為，基金銷售費率打折與其他商品打折促銷不同，如果原本就不想買基金的人，即使打折他也不會買；對原本就有投資意愿的人來說，費率優(yōu)惠才有利于爭取客戶。值得一提的是，近期各家銷售機(jī)構(gòu)紛紛力推的現(xiàn)金管理工具“現(xiàn)金寶”(活期寶)與費率打折活動被認(rèn)為是銷售機(jī)構(gòu)在應(yīng)對競爭對手分食市場份額時打出的組合拳。“‘現(xiàn)金寶’產(chǎn)品可能是實現(xiàn)資金從存款端到理財端搬運的利器。而在此之前，說服客戶搬存款是一大營銷難題。”一位基金公司電商業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，“現(xiàn)金寶”充當(dāng)了蓄水池的功能，為以后對客戶進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化提供了便利。而費率優(yōu)惠在一定程度上促進(jìn)了二次轉(zhuǎn)化。“(基金)銷售機(jī)構(gòu)發(fā)展時間還比較短，目前仍處于爭搶客戶的階段，賺錢反而不是第一位的。”據(jù)了解，除上述提及的基金公司和銷售機(jī)構(gòu)外，已有其他基金公司開始準(zhǔn)備跟進(jìn)費率優(yōu)惠活動。數(shù)米基金市場部人士表示，“免費”活動肯定不會常態(tài)化，但會根據(jù)市場變化和產(chǎn)品營銷策略進(jìn)行階段性推廣。影響基金營銷效果的另一個未知因素是銀行渠道的態(tài)度。據(jù)某基金公司人士表示，此前銀行對于基金公司直銷平臺多采取壓制的態(tài)度，并不樂見其成。而一旦大部分基金公司和銷售機(jī)構(gòu)加入到費率優(yōu)惠的行列，無疑將對傳統(tǒng)渠道形成壓力，擠壓其利潤空間，因此可能會遭到銀行等傳統(tǒng)渠道更多的壓制。記者了解到，目前幾家基金公司的費率優(yōu)惠中都沒有大銀行參與，易方達(dá)僅與廣發(fā)銀行合作，而國泰基金的認(rèn)購費率優(yōu)惠只能通過第三方支付機(jī)構(gòu)的通道才可享受。“銀行畢竟還是主要合作渠道，這也是為什么這些公司都沒有對優(yōu)惠活動大肆宣傳，刻意保持低調(diào)。(這些優(yōu)惠活動)未來能不能推廣開來，銀行的態(tài)度很重要。”上述基金公司人士表示。基金電商“錢景”展望/支付寶與天弘基金合作推出的現(xiàn)金管理工具“余額寶”，短期內(nèi)的成功在一定程度上印證了基金業(yè)內(nèi)傳說的已久一個預(yù)言：網(wǎng)絡(luò)將成為未來人們購買基金產(chǎn)品的主要渠道。第三方基金銷售機(jī)構(gòu)開閘一年多時間，目前獲得基金銷售牌照的已有20家，但電子商務(wù)戰(zhàn)役才剛剛打響。隨著大佬們陸續(xù)加入基金電商陣營，未來的競爭將越來越激烈。《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者了解到，目前通過第三方銷售機(jī)構(gòu)渠道賣出的產(chǎn)品在基金公司銷售版圖中所占的比例還很有限，但成立時間僅一年的各大銷售機(jī)構(gòu)并不掩飾其雄心壯志，預(yù)計他們未來除了分流傳統(tǒng)渠道的客戶外，還將吞食基金直銷平臺的客源。“今后基金直銷平臺肯定會被邊緣化，他們對現(xiàn)在很多新的銷售渠道都自嘆不如。”有銷售公司高管認(rèn)為，以打造網(wǎng)上基金超市為目標(biāo)的銷售公司與那些只賣自家產(chǎn)品的基金公司電商平臺相比，無疑具有聚合優(yōu)勢。不過，基金公司對自身平臺的建設(shè)也從未放緩。“我們更了解產(chǎn)品，更了解客戶，更專業(yè)。”上海某基金公司電子商務(wù)主管表示，近幾年來所有基金電商方面的重大創(chuàng)新都是在基金公司的平臺上優(yōu)先實現(xiàn)的，再嫁接到其他機(jī)構(gòu)。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面，基金公司也有自己獨特的優(yōu)勢。上述