歐麗妍

銷售精英激勵與實戰技能提升

博學之樂于學,樂在學審問之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其規律,悟其本質明辨之勿持空杯心態,勿隨魔音起舞篤行之學以致用方真學關于學習的探討法門萬法之門曉之以理動之以情情理之中合乎大道實中有虛虛中有實以實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人根源自我崛起根源為先心態為根思想為源(升卦)巽卦:木坤卦:地(井卦)正本清源洗洗心家業事業會長青巽卦:風坎卦:水積極者它可能是困難的，但它是有可能達到的總是有行動計劃在每個問題中找答案總是答案的一部分。給予消極者它有可能達到，但它是困難的總是找得到借口在每個答案中找問題總是問題的一部分。索取積極與消極心態的區別小心溫柔“陷阱”包容的心態感恩的心態學習的心態強者的心態責任的心態應該有的心態光明信心明燈方向清明方法陽光心態的內涵明夷卦光明已經受傷大地一片漆黑離卦:太陽坤卦:地驚天動地普照大地晉卦坤卦:地離卦:太陽練兵(練功)Training裝備(武器)Equipment精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的cm有一種差距叫實力有一種差距叫實力有一種差距叫實力林彪的六條戰術原則三種情況三種打法三三制原則四組一隊原則三猛戰術四快一慢戰術一點兩面戰術不是一種買賣而是一種專業一笑二贊:破冰法三問三答:鎖定法二點一線:排異法一禮一義:留客法一謝一祝:分手法公共空間：誰都可以進……情感空間：家庭、婚姻、子女私秘空間：喜好、嗜好、私秘利益空間：升遷、財富、聲望交際空間：朋友、同事、同學從哪個空間介入現在處于哪個空間如何不斷上升空間處在不同的空間會有不同的思考方式影響人生發展的4個因素1.懶惰-等待2.自負-自卑3.抱怨-消極4.任性-自由造成能力低下的原因不發現問題不思考問題不解決問題能力何來小能力：看書、學習中能力：工作、實踐大能力：超越自我，挑戰極限！完成任務≠創造結果完成任務只是創造結果的手段與過程差一點和差很多結果是一樣苦勞是職業素養，功勞是職業生命職業能力在創造結果中逐漸強大意識決定行為結果決定作為事前三思我要的結果是什么創造結果的最佳解決方案是什么？我創造結果的時間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認真第一，聰明第二事后三省是否創造理想結果？是則獎勵，否則反省出三點為什么？在工作中我的職業習慣如何提升在工作中我的效率如何提升六級：等著做五級：問著做四級：提出建議，等著結果再做三級：主動做，邊做邊匯報，更多是匯報問題二級：主動做，然后按程序匯報一級：主動做，想方法，做結果，報成果創造結果的6級職業人銷售是信心的傳遞、情緒的轉移銷售是價值的傳播、利益的給予銷售是一個相互影響的游戲銷售高手販賣的都不是產品本身關于銷售的探討“哪里有肉就沖向哪里”“活下去是硬道理”“為了市場銷售增長所做的一切都是光榮的”“狹路相逢勇者勝”“能力不強就要挨餓，落后就要挨打，唯一的選擇就是持續往前沖”銷售人員可以使用一切合法的非正常競爭手段銷售從溝通開始

服務從溝通開始

管理從溝通開始高品質溝通《鬼谷子》——捭闔之道口乃心之門戶說者也，資之也目貴明，耳貴聰，心貴智利的而動，利道而動，利眾而動銷售在于交流,交流在于互動口才與溝通能力的區分溝通是信心的較量優秀的銷售堅定了客戶的信心差勁的銷售被客戶堅定了“信心”溝通是意志的較量誰的內在意志和外現意志更堅定誰就掌握了溝通的主動權里說：說得聽者樂意聽聽：聽得說者樂意說問：問得答者娃哈哈答：答得問者爽歪歪高品質溝通四原則客戶性格分析金力量主導老虎木完美分析燕子水和平融合羔羊火活潑創新猴子銷售從溝通開始,溝通從“心”開始積極:快樂天使，播撒福種尊重:尊重他人等于尊重自己體諒:體驗是體諒的開始欣賞:欣賞為快樂之本同理:己所不欲，勿施于人以“道”馭術1、找共同點2、找興趣點3、找關心點4、找開心點5、找祝福點6、找贊美點7、找需求點8、找切入點最實用的銷售溝通策略客戶接觸階段：成功接觸到客戶關鍵人士。需求了解階段：成功了解到客戶的需求（或采購標準）。方案呈現階段：根據客戶的需求制定并呈交個性化銷售方案。交易贏得階段：通過談判、締結等技巧成功獲得該客戶的業務。關系增進階段：該已成交客戶至少產生再次購買行為。

顧問式銷售流程C3I系統美國西點路軍學校總裁生產基地領導者的搖籃C3I

系統軍隊自動化系統指揮command控制control通信communication情報intelligence接觸效率決定成交幾率客戶接觸階段讓客戶感受到被尊重讓客戶感受到你的熱情與真誠讓客戶感受到你的職業素養與服務意識年齡、生日、籍貫、背景、電話、地址業余愛好和日常嗜好試探出秘密愛好所用物品是什么品牌最近比較關心關注的事最近比較頭疼的事最近比較開心的事性格（金木水火土）捕捉三個習慣（工作習慣、生活習慣、飲食習慣）交際圈及最好的朋友家庭成員及相關信息對家庭成員的態度12條個人信息領導班子最后由誰落實客戶業務范圍企業實力、規模、文化通信費用額度及報銷額度目前使用哪家產品對現使用產品、價格、服務政策是否滿意如果不滿意是哪些方面上下級關系近期是否存在人事調動最關注的問題是什么對產品的需求及程序12條工作信息花太多時間“聊天”而不是銷售不得體的著裝，骯臟的皮鞋無精打采的解說使用破舊或不合時宜的推銷材料未隨身帶筆，向客戶借筆張冠李戴，叫錯客戶的名字往沙發上一坐就是“背一靠，腿一翹”介紹產品時才發現資料忘帶了在客戶說話時，急于發表而打斷客戶留心你的非語言信息需求了解階段溝通因找準需求而高效產品本無賣點,符合需求的才叫賣點客戶流失業績下降客戶總價值客戶總成本客戶增長業績增長等價值線產品價值延伸客戶價值提升核心價值有形價值無形價值附加價值1、2、3、4、潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心”留住關鍵需求-專業化客戶最關注的成交的關鍵所在常規需求-正規化多了不覺得少了不舒服客戶分析:MAN法則金錢(Money)決策權(Authority)需要(Need)拓展客戶的方式鎖定目標客戶群，登門拜訪電話篩選，意向拜訪最棒的銷售策略“連環績”參加各種會議、聚會、展會報紙、網絡等媒體尋找挖掘政府部門、行業協會市場信息服務機構開發“代理人”觀察：客戶無處不在通過競爭對手捕捉客戶信息

……CTSCriticaltosatisfaction關鍵滿意因素UniqueSellingProposition

USP獨特的銷售主張特別的愛給特別的你！你永遠只在銷售唯一的一樣東西——價值客戶永遠只購買唯一的一樣東西——價值價值不是空洞的描述，而是真實的證明運用一群人說服一個人的策略靈活將“黃婆”精神運用到極致客戶價值最大化傳播價值選擇價值提供價值傳遞價值成就你我方案呈現階段FAB陳述法則特性Features

優點Advantages

好處BenefitsAIDA銷售技巧注意：Attention興趣：Interest欲望：Desire行動：Action對客戶異議的認識不是阻礙,而是一種需求客戶因認識不足而產生以共同解決問題為導向來處理慧眼識別玩笑（joke)假象（phony)真實（real)理性拒絕————肯定對方，以理服人情緒拒絕————穩定情緒，情緒銷售借口拒絕————識別真實，對癥下藥拒絕的類型應對策略客戶異議應對策略1、積極聆聽客戶的全部講話點頭、認可，鼓勵客戶把所關心的所擔心講出來2、對異議反饋復述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、回答異議重新說服產品和服務是適合他的5、確認你的回答這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下”來轉移話題如何應對異議？客戶本身的不自信害怕以后會后悔害怕做錯選擇，被人瞧不起害怕決策錯誤會影響前途害怕還有更好更便宜的產品害怕錢花了,不能達到自己預期的目標害怕銷售員承諾的不能兌現……把客戶的擔心轉變成信心交易贏得階段任何時候都不忘成交是第一目的任何時候都有成交的可能沒有成交就沒有一切，成交凌駕于一切成交流程1、提出成交要求要點：干脆利索，決不拖泥帶水。2、問出客戶真實的疑慮是什么？要點：找出成交阻礙，好“對癥下藥”3、針對性排除疑慮，堅定客戶信心要點：認可客戶，排除異議4、進行深度銷售要點傳遞信心，轉移情緒，肯定價值5、要求成交認可、肯定、真誠實用促成成交方法直接成交法二選一成交法快樂指數成交法附加價值成交法征求意見成交法請人助陣成交法顧問式成交法感性打動成交法當客戶不一定立即購買時，嘗試推薦其它產品，令客戶感興趣并留下美好的專業服務印象對已經成交的客戶，嘗試相關產品及轉介紹再次銷售三不要1.不忽視2.不推諉3.不沖突三要1.熱情2.快捷3.專業銷售不是精彩的忽悠新客戶新客戶新客戶新客戶沒能積極迅速解決客戶遇到的問題沒意識到客戶資源的重要性與客戶沒有高效的溝通老客戶老客戶老客戶老客戶不兌現自己的承諾漏桶原理打造金牌客戶服務對客戶表示熱情、尊重和關注幫助客戶解決問題迅速響應客戶的需求始終以客戶為中心持續提供優質服務設身處地的為客戶著想提供個性化的服務如何讓客戶更滿意感恩客戶定期聯絡低調承諾超額兌現關注細節超值服務關心客戶制造驚喜溝通暢通信息反饋由一次消費變為多次消費由一人消費變為多人消費由小額消費變為大額消費由單筆消費變為多筆消費營銷人永遠的追求謝謝大家9、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2月-232月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。16:40:0216:40:0216:402/3/20234:40:02PM11、人總是珍惜為得到。2月-2316:40:0216:40Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。16:40:0216:40:0216:40Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2月-232月-2316:40:0216:40:02February