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文檔簡介

營銷人員培訓手冊典范（六）復習此復習部分，請于研讀過前四節一個月之后，再做此練習。經常復習教材，可以幫助你成為更優秀的推銷人才。此復習部分的練習題方式和前面所學的相同，另外還增加一些新的問題方式。請注意,題目要求你處理一項較特殊的例子時,你必須要寫出全部的步驟。舉例:何謂促成？扼要簡述所有能夠滿足客戶需要的產品優點。提出訂單的要求。（一）綜合性的產品優點介紹,其步驟為何？〔〕答案:假設已知客戶的需要，說明能夠滿足客戶需要的產品特點。（二）推銷調查時，什么情況要做綜合性的介紹產品特點？〔〕答案:推銷調查的開頭，談話中為轉變新話題時（三）舉出使用閉鎖式調查法的四種情況：〔〕答案:當引發式調查法無效時，想牽引對方進入你的話題時。客戶態度冷淡,你發掘他的需要時。客戶早已知道產品的某些缺點，而不采用時。要重復說明已被客戶接受的產品優點時。（四）舉出使用引發式調查的4種情況：〔〕答案:推銷調查的開頭,你要鼓勵客戶說話。客戶說完他的問題時。閉鎖式調查法不成功，你要找出原因時。客戶不接受你所做的證實，你要找出原因時。填出以下空白處：滿足需要的推銷技巧，步驟為：調查出客戶的需要證實產品或服務〔〕〔〕促成：〔〕〔〕答案:A.綜合產品的優點B.提出訂單要求促成失敗：〔〕答案:：找出原因5.然后：〔〕答案:發掘客戶的需要,提供能夠滿足客戶需要的產品優點或服務，再促成。（五）碰上反應冷淡的客戶時，可用哪兩種策略？〔〕B, 〔〕答案:A.促成B.閉鎖式調查法找出客戶需要什么。（六）什么情況下，客戶對你的態度冷淡？答案:推銷調查的開頭何時客戶對你表示懷疑？當你介紹產品的一般性特點后何時表示異議？答案:任何情況（七）當客戶對產品的某項性能非常重視，但又對你的產品表示懷疑有無此項功能時此時你該使用的技巧是：提出證明重復說明此項功能證明此項功能申述擴大其功能（八）填充應付客戶的異議態度：答案：重復客戶異議的理由如何應對客戶的誤解？答案:直接答復對方，以澄清誤解如何應付客戶已存的成見？答案:找出原因，強調其他優點以減少客戶對產品的成見。重復客戶表示異議所說的話。強調產品或服務的優點，以減少客戶的成見。當客戶對你的產品早存不滿的

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