績效管理案例分析小組成員：人力1402班許倩晴唐海倫王露王小康于建淼

三、案例分析D企業是一家剛剛成立的OTC(非處方藥品)生產、銷售企業，產品銷往全國各地。為便于市場管理，該公司把全國市場劃分為幾個大區：東北區、華北區、西北區、西南區、華中區等大區，并且每個大區都設有大區經理。同時，根據不同區域市場的特點和潛力，公司制定了不同區域的營銷目標，目標考核期為一年，并與各大區經理簽定了《目標責任書》，而企業認為任務與責任已經落實下去了，就未與銷售部經理簽訂《目標責任書》。由于完成目標后的激勵，各大區經理工作都非常努力，為快速把營銷網絡建起來并提升銷售量，都想盡了辦法。在完成產品市場戰略布局和產品鋪貨后，D公司決定采取廣告終端拉動的辦法，改變僅有推力的市場狀況。但是根據公司能力可用于廣告促銷費用相當有限，如果拿到中央電視臺可能大家都受益，但這有限的廣告費用在中央電視臺播出可謂杯水車薪。可是，這幾個大區經理都紛紛向總部提出廣告和促銷支援，有限的廣告費用該怎樣分配?無奈之下，D公司來了個“大鍋飯”，把廣告平均分攤到各大區。盡管如此，一些區域經理還是不滿意，因為這些區域銷售情況相對好一些，這些區域經理認為自己的區域市場企業應重點投入，于是對公司產生了不滿情緒。同時，這些區域經理還揚言如果完不成績效指標，將不承擔相應責任，甚至消極對抗公司總部的管理。這把公司銷售部經理、營銷副總搞得無可奈何，沒有更好的解決辦法，不知如何是好。分析案例中存在的問題，并提出有效的建議。分析：在這個案例中，存在的問題是：一、D公司只與各大區經理簽訂目標責任書，沒有和銷售經理簽訂目標責任書，只重視個人績效考核，而忽略團隊考核，銷售部經理脫于干系。應該完善銷售部經理的績效考核指標體系，把各大區的銷售狀況和責任和銷售部經理緊密掛鉤起來。二、D公司不應該在分配廣告費用采取“大鍋飯”原則。為了實現產品市場戰略布局，提高銷售量，對于市場好的銷售區域，應該重點投入。三、應該建立完善的績效考核體系，并且做好績效溝通，用他們的業績數據說話，并根據各大區具體情況具體分析，消除區域經理們的不滿情緒。四、案例分析G是某企業生產部門的主管，今天他終于費勁心思地完成了對下屬人員的績效考核，并準備把考核表格交給人力資源部?？冃Э己说谋砀駱嗣髁斯ぷ鞯臄盗亢唾|量以及合作態度等情況，表中的每一個特性都分為五等：優秀、良好、一般、及格和不及格。所有的員工都完成了本職工作。除了S和L，大部分還順利完成了G交給的額外工作?？紤]到S和L是新員工，他們倆人的額外工作量又偏多，G給所有的員工的工作量都打了“優秀”。X曾經對G做出的一個決定表示過不同意見，在“合作態度”一欄，X被計為“一般”，因為意見分歧只是工作方式方面的問題，所以G沒有在表格的評價欄上作記錄。另外，D家庭比較困難，G就有意識地提高了對他的評價，他想通過這種方式讓D多拿績效工資，把幫助落到實處。此外，C的工作質量不好，也就是達到及格，但為了避免難堪，G把他的評價提到“一般”。這樣，員工的評價分布于“優秀”、“良好”、“一般”，就沒有“及格”和“不及格”了。G覺得這樣做，可以使員工不至于因發現績效考核低而不滿；同時，自己的下級工作做得好，對自己的績效考核，成績也差不了。分析案例中存在的問題，并提出有效的建議。LOREMIPSUMDOLOR存在的問題：考核標準和考核的目的不明確?？己朔椒ㄓ玫氖菑娭品植挤?，但是考評者在考評過程當中考慮各種主觀因素，導致出現“天花板效應”。沒有把考核的結果和員工的獎懲聯系在一起，對考評者沒有約束作用。考評者在考評過程當中存在過多人情因素，導致考核結果不公正，容易引起員工不滿。違背了考核的初衷。LOREMIPSUMDOLOR建議：(1)績效評估主體選擇。可采用多主體評估,除主管評估外,還可以將同級、下屬和自我評估相結合,這樣的評估比較客觀、全面。(2)績效評估周期的確定。為提高評估的科學性和準確性,可增加平時評估,為定期評估積累資料。(3)對管理人員實施績效評估培訓,提高管理人員對績效評估的正確認識,使其掌握科學的方法和技術,避免人為誤差。(4)績效評估結果評定。劉明在對員工進行評分時,應根據績效計劃、工作結果、工作記錄等按評價標準進行評分。(5)加強考評過程的管理和監控。練習一1．為產品推廣員選擇關鍵業績指標。規定時間內所推廣的范圍、市場占有率、推廣計劃按時完成率、客戶有效投訴次數、宣傳品按時完成率2．為企業的培訓主管選擇關鍵業績指標。培訓計劃完成率、培訓投資回報率、培訓覆蓋率、人員需求達成率、員工對培訓的滿意度、員工績效完成的準確率、培訓成果轉化率練習二：1.利用業務流程圖分解指標這種方法要求首先明確某個部門某項作業的業務流程，然后從中尋找關鍵點。。與所選人簽訂聘用合同、進行新員工培訓外部招聘雙選會網絡招聘校園招聘現場篩選簡歷發布招聘信息現場收集篩選簡歷篩選電子簡歷通過？通過？通過？通知候選人面試初試（面試、筆試）通過？給出offer并準備聘用合同復試2.對公司采購部門的采購業務進行考核明確了采購人員的勝任素質，就可以有針對性的進行管理、評價和考核。1、首先要明確采購人員的職責和工作內容，并對其工作進行安排和要求。2、針對其勝任素質項，進行相關知識、技能培訓，使其能夠勝任崗位工作；同時要注意培養提升他們的專業能力和素質，建立一支優秀的、經得起考驗的采購隊伍。3、實行計劃管理，要求其工作按計劃完成，對計劃完成情況考核，分析原因并制訂改進措施。4、采購管理的重點是：能否快速的找到供貨來源，供應商開發的數量與質量、采購及時性、采購價格（采購成本控制）、采購質量等?？蓮囊陨戏矫嬷朴喴蟆⒂媱?、管理目標，對采購人員管理和考核評價。例如每種商品供應商不低于3家；年采購更成本同比降低3%；月度采購計劃完成率，等等。LOREMIPSUMDOLOR5、采購人員的廉潔性管理：建立內控監督機制，采購審計是一種形式，但屬于事后管控。應建立事前預防、事中控制的機制，使采購人員沒機會發生腐敗問題，比如a）招投標制；b）價格評審；c）分工負責、有效監督，不同人員分工負責供應商開發、價格談判、訂貨執行等工作；d）定期輪崗，防止一個人在一個崗位太久，產生腐敗。6、激勵士氣：采購工作其實不好做，要不斷的應對生產部門的催貨、供應商的要帳、采購質量問題處理，我們應多加激勵，以“用人不疑，疑人不用”的方式管理，讓采購人員自覺地把工作做好，多獎少罰。7、對采購人員評價可從工作業績、工作能力