醫藥代表工作知識2021/4/261課程介紹培訓目標：了解MICS的角色和職責、區域管理的基本技巧程序：講解概念、研討、分享經驗期望：將所學靈活應用于區域工作2021/4/262

工作計劃

區域分析課程內容MICS的角色和職責1

區域管理概要2

指標分解2021/4/263

醫藥代表的產生醫藥代表產生的時間：

19世紀中葉醫藥代表產生的背景：工業革命帶來制藥業的迅速發展臨床的需求行業特點行業的競爭2021/4/264醫藥代表的發展

最早產生醫藥代表的國家:

美國較早的國家：

歐洲的國家、北美的國家、澳大利亞、日本較晚的國家：

如亞太地區的國家、非洲國家2021/4/265醫生獲取醫藥信息的來源：

醫藥代表

專業雜志學術會議/同行影響其它70%

15%10%5%2021/4/266從醫藥代表拜訪獲取的價值信息2021/4/267理想醫學解決方案利益完成、超額完成銷售目標輝瑞醫學信息溝通專員的職責2021/4/268你心目中優秀的MICS是………2021/4/269醫生心目中優秀的MICS是……2021/4/26109、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2023/2/32023/2/3Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2023/2/32023/2/32023/2/32/3/20234:54:56PM11、人總是珍惜為得到。2023/2/32023/2/32023/2/3Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。2023/2/32023/2/32023/2/3Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/32/3/202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月20232023/2/32023/2/32023/2/315、一個人炫耀什么，說明他內心缺少什么。。二月232023/2/32023/2/32023/2/32/3/202316、業余生活要有意義，不要越軌。2023/2/32023/2/303February202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023/2/32023/2/32023/2/32023/2/3

產品知識誠實推廣提供優質服務信息更新不急功近利履行承諾提供樣品試用有道德不毀謗競爭對手及時傳遞關鍵信息有禮貌適應醫生的需求職業形象不吹噓適當的拜訪頻率親和友善強調患者和產品的利益靈活回應要求易聯系到關心/了解醫生的需求疾病知識競爭對手的產品知識2021/4/2612

工作計劃

區域分析:醫院分析/客戶分析課程內容

MICS職業介紹1

區域管理概要2

指標分解2021/4/2613區域管理的目標：在特定的地理區域里，針對一群真正的和具有潛力的客戶，運用公司一切的銷售資源，透過行銷人員的努力和作為，以達到最大的投資回報率。Resourcesislimited,Opportunitiesareunlimited2021/4/2614

工作計劃

區域分析:醫院分析/

客戶分析課程內容MICS職業介紹1

區域管理概要2

指標分解2021/4/2615醫院分析

醫院規模（等級/床位數/門診量/購藥金額）醫院特色輝瑞銷售現狀及基礎競爭對手信息商業渠道2021/4/2616客戶分析科室人員結構、輪值班情況個人行程專業學術觀念、學術水平用藥狀況科室風格人際風格與公司的關系等2021/4/2617正確選擇客戶的重要性

準確的選擇客戶2021/4/2618正確選擇客戶的重要性假設市場集中度符合80/20的規律，最高潛力的10%的醫生價值會是最低潛力10%的醫生的30到40倍。然而，行業內的拜訪活動卻往往無法反映這種區別對待。0.01.02.03.04.05.06.00%5%10%15%20%25%30%拜訪頻率醫生潛力拜訪頻率醫生潛力

準確的選擇客戶2021/4/2619對于某一個產品類別，我們只關心能夠給我們帶來適當回報的醫生正確選擇客戶的重要性

準確的選擇客戶2021/4/2620處方客戶：非處方客戶：N庫管、采購、門診/病房藥房組長、檢驗科、護士長院辦領導、藥劑科主任、非處方KOL醫務科、醫教科客戶分類2021/4/2621

評估處方客戶潛力評估潛力:處方量病人數處方習慣市場銷售數據潛力

準確的選擇客戶2021/4/2622

評估處方客戶支持度評估支持度:輝瑞產品市場份額治療某種疾病時，輝瑞產品的使用頻率輝瑞產品的特性對醫生的重要程度支持度潛力

準確的選擇客戶2021/4/2623處方客戶分級高潛力低支持度

低潛力低支持度

低潛力高支持度

高潛力高支持度

????????????????????????????????????????????潛力支持度ABCD

準確的選擇客戶2021/4/2624客戶分級的范圍全國區域1,...,n對全國范圍內的所有醫生進行分類對每個區域內的所有醫生進行分類區域的分類用來平衡代表的工作量但并不對全國的目標確定造成影響全國的分類用來進行戰略決策

自下而上銷售隊伍規模制定區域部署

市場營銷????????????????????????????????????????????市場潛力產品銷售ABCD????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????市場潛力產品銷售ABCD

準確的選擇客戶2021/4/2625處方客戶拜訪策略潛力支持度低高高A防御B進攻C維持D觀察低合理的資源管理2021/4/2626拜訪策略：A-防御設法阻止競爭對手的進攻就客戶對疾病治療的關注點和認可的輝瑞產品特性提供進一步支持的證據提醒、鼓勵持續使用請其分享用藥經驗，邀請做會議講者/主席，或在會議中發言幫助提高學術水平及時傳遞產品新信息、新證據請其介紹其他客戶合理的資源管理2021/4/2627拜訪策略：B–進攻探詢客戶對疾病治療的關注點尋找輝瑞產品能滿足客戶治療需求的信息點當客戶提及競爭產品的特性時，依客戶觀念階段進行澄清邀請參加會議,增加對產品及公司的了解適當邀請做會議講者幫助提供學術支持合理的資源管理2021/4/2628拜訪策略：C–維持就客戶對疾病治療的關注點和認可的輝瑞產品特性提供進一步支持的證據提醒、鼓勵持續使用及時傳遞產品新信息，新證據，增加對產品的了解幫助提高學術水平請其介紹客戶合理的資源管理2021/4/2629拜訪策略：D–觀察利用等待時間拜訪利用院內會，PIM覆蓋合理的資源管理2021/4/2630MICS實地工作天數

MICS實地工作天數包括：面對面拜訪客戶院內會議各種市場活動Total365周末104國定假期11年休假10POA10培訓10地區會議25公司要求：實地工作天數1952021/4/2631客戶拜訪覆蓋率

拜訪覆蓋率的定義：每月MICS對區域內所有的A、B、C、N類客戶有效覆蓋，即實際當月MICS拜訪的客戶數除以所負責的客戶總數 （如：某MICS有100個客戶，當月拜訪了80個，則覆蓋率為80%)

公司要求： 每月客戶覆蓋率為90%2021/4/2632處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求CABD每月拜訪頻率

每月覆蓋率≥

60%≥90%≥

90%≥

20%≥

1≥

4≥

4按需要拜訪

每季度覆蓋率≥

80%100%100%≥

60%合理的資源管理2021/4/2633非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求庫管、采購、門診/病房藥房組長、檢驗科、護士長每月拜訪頻率

每季度覆蓋率≥

80%≥

1≥

2必要時拜訪院辦領導、藥劑科主任、非處方KOL醫務科、醫教科≥

80%

每月覆蓋率≥

50%≥

50%合理的資源管理2021/4/2634工作負荷MICS工作負荷一年工作天數：195，每天要求拜訪數量：12一年要求的拜訪數量：195×12=2340客戶潛力MICS客戶數量每月拜訪次數每年拜訪次數總共要求客戶拜訪次數A15448720B254481200C20112240other10112120Total702280工作負荷為：2280÷2340=97%

工作負荷在95%-105%之間認為合理。2021/4/2635

工作計劃

區域分析:醫院分析/客戶分析/處方容量分析課程內容

MICS職業介紹1

區域管理概要2

指標分解2021/4/2636工作計劃日計劃周計劃月計劃2021/4/2637

工作計劃

區域分析:醫院分析/客戶分析課程內容

MICS職業介紹1

區域管理概要2

指標分解2021/4/2638指標分解

絡活喜分解到每月季度指標分解到每天(20天/月)分解到病人（2盒/人）

確定目標醫生（2個病人/天）A3600盒

1200盒40盒20個10個2021/4/2639Thanks！2021/4/26409、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:54:56PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。***Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。03-2月-2303-2月-23**03February202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月2023**03-2月-2315、一個人炫耀什么，說明他內心缺少什么。。二月23*03-2月-23*03February202316、業余生活要有意義，不要越軌。**2/3/202317、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。***03-2月-23謝謝大家2021/4/26419、人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。03-2月-2303-2月-23Friday,February3,202310、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。***2/3/20234:54:56PM11、人總是珍惜為得到。03-2月-23**Feb-2303-Feb-2312、人亂于心，不寬余請。***Friday,February3,202313、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。03-2月-2303-2月-23**03February202314、抱最大的希望，作最大的努力。03二月2023**03-2月-2315、一個人炫耀什么，說明他內心缺少什么。。二月23*03-2月-23*03February202316、業余生活要有意義，不要越