戰(zhàn)略營銷開課啦新講師：王海超什么是營銷營銷是指：企業(yè)發(fā)現或挖掘準消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產品形態(tài)的營造去推廣和銷售產品，主要是深挖產品的內涵，切合準消費者的需求，從而讓準消費者深刻了解該產品進而購買該產品什么是戰(zhàn)略指導”戰(zhàn)爭”全局的計劃和策略計劃：是指根據對組織外部環(huán)境與內部條件的分析，提出在未來一定時期內要達到的組織目標以及實現目標的方案途徑策略：根據形勢發(fā)展而制定的行動方針和斗爭方法。策略是在某一“過程”中進行的一系列行動/思考/選擇男：老板，這兒洗澡多少錢？

店老板：男浴池10元，女浴池1000。

男：你搶錢??？？

店老板：我的意思是，你想去男浴池還是女浴池？

男：...果斷交了1000塊。

進去女浴池一看，全是男的！

浴池里的兄弟：臥槽，又來一個男的！

營銷就是這樣簡單這就是中國營銷現狀！【感悟】:營銷從來不是靠低價，是引導客戶需求營銷的本質什么是用戶需求：就是一個人餓了，想吃碗米飯。這就是用戶需求。

什么還滿足用戶需求你給了他一碗米飯。這就是滿足了用戶需求。

如何創(chuàng)造用戶需求：你給了他一面包，并且告訴他，這玩藝兒嚼著有味，但是噎得慌，于是搭著賣了一瓶脈動。這就是創(chuàng)造用戶需求。用戶需求微信之父說：用戶需求的出發(fā)點有三：貪。嗔。癡。抓住這三點核心，就抓住了用戶需求。

我們還可以將“需求”和“欲望”對比分析。兩者的差別是，需求是可明示的。我可以明確的指出，我渴要喝水。欲望是不可明示的，你問戀愛中的人你想要什么，她/他無法回答你，這是欲望。而從產品或營銷的角度來說，現在人的需求已經被最大限度的開發(fā)，各種產品琳瑯滿目。你要如何在這些產品中脫穎而出，關鍵在于‘為用戶創(chuàng)造欲望’。當用戶的基本需求已經滿足了，你要告訴他，你的產品更好，不僅可以滿足需求，而且功能更豐富，使用更方便，地位象征意義等等時，就是在挖掘用戶的欲望。做產品/營銷的人應該去尋找，并不斷的滿足客戶的欲望。而不僅僅應該局限于滿足用戶需求。用戶需求的探索用戶需求挖掘整個營銷過程中，就是“通過改變影響用戶產品購買決策的各種因素，實現爭奪用戶或激發(fā)用戶消費的目的”。對網站運營人員來說：無非是解決“吸引新用戶、掠奪競品用戶、留住現有用戶、促使用戶購買、促使用戶購買更多”等實際問題，于是，網站運營人員需要去不斷了解用戶需求，改善市場策略，這當中市場調研是了解用戶需求最常用的方法。各種調查問卷乘坐交通工具的？入學前的測試問卷？………用戶需求分析分析過程：用直接詢問、結果推導兩種不同方法挖掘用戶需求，結果存在一定差異。直接詢問時，商品折扣、品質、售后服務是用戶最主要的考慮因素;實際選擇時，這三個因素的重要性卻明顯下降，反而，網站知名度、用戶口碑、周圍朋友都在上面買等因素影響更大，作為一名合格運營人員，這些數據到底該怎么用?哪些因素對“爭奪用戶、實現利潤”有明顯作用?“商品折扣、品質、售后服務”是核心因素嗎用戶需求分析過程細分整個商業(yè)產品，也經常會出現這種情況。如：詢問用戶選擇某類產品的考慮因素時，質量、價格往往是不可避免的高需求因素，而在實際選擇中，渠道、促銷、口碑卻又成了影響用戶選擇的關鍵，為什么會出現這種現象呢?原因是多方面的：1、用戶陳述的因素，各品牌差異小(如：各品牌價格差異不大)，實際購買時，起不到影響作用;2、某些產品，用戶沖動購買偏好強;3、比較對象差異(如：直接問團購考慮因素，用戶潛意識會參照普通網購，實際購買考慮因素往往又變成各團購網之間比較);4、用戶陳述因素，衡量差異有難度(如：“質量”用戶無法衡量，會轉化成用”用戶口碑“考量);5、用戶陳述因素，缺乏實際購買場景，用戶自己也不一定能說清楚;6、其他那么我們運營人員應該怎么解讀這些數據呢？“考慮因素、觸動因素“分析法第一步：影響用戶選擇決策的因素細化、分類把影響用戶選擇決策的4P(price、product、Place，Promotion)因素細化，通過問卷問題測試獲得2類指標：1、考慮因素易懂易操作，但其結果一般存在2個主要問題點：a.用戶往往回答的是其認為很重要的因素，卻不一定是影響實際選擇的因素;b.有時，用戶自己也不一定能說清楚，選擇產品時到底會考慮哪些因素;2、產品同質化競爭時代，觸動因素更能揭示影響用戶購買決策的關鍵。第二步:2類指標交叉分類第三步:3類要素深入分析[核心要素]各品牌在這些要素上表現差異如何?與競爭對手比較，產品優(yōu)劣勢在哪里?有哪些可發(fā)力點?[基礎要素]1、基本要素—-滿足用戶基本需求即可，否則可能給用戶造成很大障礙;如：支付方式;2、用戶很關注，然各品牌差異小—-至少保持各品牌平均水平之上;如果各品牌表現均差，則有可能是個發(fā)力機會點;如：有時候，在市場發(fā)展初期，各品牌產品質量均很差，“質量”可能淪為一個“基礎要素”，而哪個品牌在質量上有突破就有可能優(yōu)先占領用戶;[潛意識要素]為什么用戶認為其不重要，實際選擇時影響卻比較大?1、同質化產品市場、核心要素差異不明顯—-如：百事可樂、可口可樂在品牌、產品、價格、渠道占領等核心因素方面差異越來越小，店內陳列位置、陳列形式、促銷對用戶選擇的影響便逐漸增強，特別是“非品牌忠誠用戶”;綜上所看，從市場發(fā)展階段、竟品、因素相互影響關系等角度，加深對4P各因素屬于4類不同要素原因的理解，才能抓到影響用戶決策的關鍵。需求數據加工延伸使用價值[1]觸動因素價值延伸觸動因素價值已不僅僅停留在品牌選擇，而是面向更廣闊場景如：品牌轉換、沖動性購買、品牌評價原因、流失等用戶品牌使用行為發(fā)生變化時，觸動力是什么?[2]細分群體關注點差異當產品所處市場發(fā)展階段、競爭環(huán)境不一樣時，產品運營關注的核心群體往往不一樣，比如：新用戶/老用戶/流失用戶、高頻使用/普通使用、高消費/普通消費、高端用戶/普通用戶等，這種分析方法的使用，容易覺察到不同細分需求差異，也能找到促使一類用戶向另外一類群體轉化的核心因素。其他最后，我們回歸主題：需要提醒的是，各因素屬于哪種因素類型不是一成不變的，連續(xù)性跟蹤各因素類型的變化，以及挖掘其變化的原因，對網站運營人員把握用戶需求也至關重要。延伸作業(yè)：自我營銷分析用word形式沒人對自己階段課程做個小