銷售培訓教程

講師：閔新聞一群人親和力戰斗性

核心力文化力團隊穩定性團體凝聚力發展性一、銷售團隊的建立1、認識團隊第一章：銷售團隊的建立及銷售人員的價值體現一個團隊的成就就是建立在每個成員的成功之上，只有每個或更多的人因努力而成功，才會有團隊的成就。一個團隊的整體利益與個人利益直接關聯，每個成員通過努力和奮斗才能讓團隊獲取更大利益。在團隊獲得最大利益的同時，個人利益得到極大保證。2、為什么需要團隊大雁的感覺每當秋天，當你見到群雁為過冬而朝南方以“V”字隊形飛行時，你也許想到某種科學論點已經可以說明它們為什么如此飛。當每一只鳥展翅拍打時，造成其他的鳥立刻跟進，整個鳥群抬升。借著“V”字隊形，整個鳥群比每只鳥單飛時，至少增加71%的飛行能力。

分享共同目標與集體感的人們可以更快，更輕易地到達他們想去的地方，因為他們憑借著彼此的沖動、助力而向前行。

3、團隊的作用

當一只大雁脫隊時，它立刻會感到獨自飛行時的遲緩、拖拉與吃力，所以很快又回到隊形中，繼續利用前一只鳥所造成的浮力。如果我們擁有象大雁一樣的感覺，我們會留在隊里跟那些與我們走同一條路，同時又在前面領路的人在一起。當領隊的雁疲倦了，它會輪流到側翼，另一只雁接替飛在隊形的最前端。3、團隊的作用

輪流從事繁重的工作是合理的，對人或對雁都一樣。

飛行在后的大雁會利用叫聲鼓勵前面的同伴來保持整體的速度。

當我們在后面叫喊時，傳達什么樣的訊息？

最后——而且是重要的——當一只大雁生病了，或是因槍擊而受傷，從而脫隊,另外兩只雁會脫隊跟隨它，來幫助并保護它。它們跟著落下的雁到地面，直到它能飛或者死掉。而且只有在那時，另兩只雁才會再飛走，或隨著另一隊雁來趕上它自己的隊伍。

如果我們擁有大雁的感覺，我們將象它們一樣互相扶助3、團隊的作用沒有了夢想，就不會有理想；沒有了理想，就不會有信念；沒有了信念，決不會有計劃；沒有了計劃，就不會有行動；沒有了行動，就不會有成果；

沒有了成果，就不會有喜悅。4、團隊的目標建立我們在哪里?在干什么?我們到哪里去?去干什么?我們怎么去?怎么干?建立團隊目標的目的確立自下而上的目標建構體系，是團隊目標達成的保證。建立共同遠景第一步：確定目標，先明確目的，再定出目標；第二步：探索達成目標的各種途徑及手段方法；第三步：選擇最佳途徑；第四步：把最佳途徑轉化為行動方案（到每日、每周、每月的工作目標）第五步：編排每周或每日的工作次序并加以執行；第六步：定期檢查目標的現實性以及完成目標的最佳途徑的可能性。

目標確立的六個步驟但當目標與現實存在差距時應改進方法，而不是改變目標。一、目標必須是你（團隊）自己的。自己的目標才會有原動力；至少應該是你參與的，參與的目標才會有行動力。二、目標必須切合實際。既可以達成，又具有挑戰性。三、目標必須以書面形式體現。可以提醒自己（團隊），表明決心；同時不易忘掉，便于協調和超越。有助于目標內容的清晰。四、

目標必須具體可以衡量。五、

目標必須具有期限。六、

目標必須有重點，從最重要的做起。目標確立的六個原則5、我們需要什么樣的團隊？專業與規范的房地產市場需要專業高素質的營銷隊伍，專業高素質的營銷隊伍是當今房地產公司贏得市場的法寶。體會這個重要性才能建設出具有競爭力的隊伍。銷售團隊是房地產公司的一張“臉”，是公司先于產品對市場進行的展示，專業的素質、優越的服務是吸引市場的基礎。對銷售人員加強專業及服務培訓是建設一個優秀的銷售團隊必經的途徑。5、我們需要什么樣的團隊？優秀的團隊需要通過規范的流程來降低工作中出現的問題，更需要嚴格的制度來約束行為避免渙散，保證團隊的競爭力執行力。“流程化”“制度化”的管理是團隊建設的重要保證。5、我們需要什么樣的團隊？圍繞“品牌”建立開展團隊建設，建立規范的營銷服務流程表

根據流程建立與完善相關流程制度，嚴格管理，提升隊伍的執行能力

提升服務品質，建立服務監督系統，促進員工服務心態的轉變

積極開展專業知識培訓，增強銷售人員的談判技巧

積極開展禮儀妝容培訓，提升隊伍形象

5、我們需要什么樣的團隊？二、銷售人員的價值體現A、公司形象代表.

作為一個房地產公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象與樓盤形象，服飾整潔與穩重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。1、我們的責任B、公司經營傳遞者.

銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經營傳遞給客戶，達到銷售目的。C、客戶的購房引導者，專業顧問.

銷售人員要利用專業的熟悉為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購房。1、我們的責任D、將樓盤推薦給客戶的專家.

銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.1、我們的責任這樣才能充分發揮推銷人員的推銷技術，因為：首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展的前景。

其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創出最好水平。

最后相信自己所推銷的商品。對于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。1、我們的責任E、將客戶意見向公司反映的媒介.

F、客戶是最好的朋友.

銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想1、我們的責任G、是市場信息的收集者.

銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業務知識，及對房地產市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據。H、具有創新精神、卓越表現的追求者.

作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創新與追求，才能有卓越的表現。1、我們的責任I、公司的進錢機器。2、個人最大價值體現：爭當銷售冠軍銷售冠軍具備的基本素質：A、親和力極強.

建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。1、客戶是誰？是至上的!2、客戶是公司經營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。3、客戶是公司的組成部分。4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。5、客戶不是與我們爭論的人。6、客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產生好感，對公司的服務感到滿意，增強對樓盤的購買興趣。B、占有力極強1、第一名的強烈意愿2、旺盛的學習愿望3、面對困難的必勝信心4、不斷提升的工作欲望5、積極樂觀的態度2、個人最大價值體現：爭當銷售冠軍3、銷售人員對客戶的服務內容1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對樓盤的興趣和愛好。3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。4、向客戶介紹所推薦樓盤的優點。5、幫助客戶解決問題。6、回答客戶提出的問題。7、說服客戶下決心購買。8、向客戶介紹售后服務。9、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇4、客戶喜歡什么樣的銷售人員.1、熱情、友好、樂于助人10、關心客戶利益，關心客戶所急2、提供快捷的服務11、竭盡全力為客戶服務3、外表整潔