中小企業金融政策上海銀行副行長王世豪2008年3月22日

第一部分宏觀金融背景第二部分制訂小企業金融政策的基本依據第三部分小企業金融政策剖析第四部分結束語

第一部分宏觀金融背景一、中國金融業的概況截至2007年底，中國金融資產總計約75萬億人民幣。其中：央行資產16萬億商業銀行資產53萬億保險公司資產3萬億證券、基金公司3萬億

一、中國金融業的概況中國銀行業的改革成果20022007不良率23.6％6.7%

撥備缺口1.34萬億元0.54萬億元利潤364億元2987億元資本充足率8%以上的銀行81361、國有銀行（3+6）2、股份制銀行（12家）3、城市商業銀行（114家）4、農村信用聯社（2000多家）5、外資銀行（80家，200多個分行）二、中國銀行業的五大集團第一集團:

3家政策性銀行+6家國有商業銀行第二集團:

12家全國性股份制商業銀行第三集團:

114家城市商業銀行

第三集團:114家城市商業銀行

20002006利潤12億元180億元資產7000億元2.6萬億不良率30%4.8%資本充足率—8.5%第四集團:2000多家農村信用聯社第五集團:80家外資銀行第五集團:312家營業機構存款

200120064.2倍貸款

200120062.4倍利潤1997.122006.9-1.7億元9.3億元區域定位再造客戶定位再造產品定位再造渠道定位再造營銷定位再造三、中國商業銀行的定位再造（一）區域定位再造

大規模從農村撤退強化大中城市網點設置優化網點資源配置配合信息技術的運用全國性銀行：農行（大中小）城市銀行：工、中、建、交全國大城市銀行：10家股份制銀行幾個大城市銀行：浙商、渤海、上海、北京、若干外資銀行一個省的銀行：幾十家農信聯社、徽商、江蘇、銀川一個城市的銀行：110家城商行城鎮或城區的銀行：城信社、農信社中國商業銀行的區域定位外資銀行的區域定位以長江三角洲、珠江三角洲、環渤海經濟圈為核心向周邊地區輻射。經濟發達、環境配套、管理規范的沿海地區和中心城市是外資銀行設置機構的首選。（二）客戶定位再造大型客戶中型客戶小型客戶客戶貢獻度分析外資銀行一般以貢獻度將客戶分為三類：最優價值客戶、最具增長性客戶、負價值客戶長期合作關系資信狀況信息披露程度客戶策略外商投資企業很好很好很好重點維護外向型中資企業較好較好一般重點維護上市國有企業一般較好較好重點開發上市民營企業一般較好較好重點開發一般國有企業）較少一般一般試探接觸中小型民營企業很少較差差暫不考慮（三）產品定位再造銀證通銀保通銀信通銀醫通現金管理、理財產品等外資銀行的產品定位網上銀行：15家外資銀行開辦此業務信用卡：與中資銀行設立合資公司開展金融衍生產品：41家外資銀行獲得資格國際結算及貿易融資：占40％市場份額現金管理業務：多家外資銀行已經開辦QFII托管業務：占70％市場份額（四）渠道定位再造柜臺電話銀行ATM等自助設備網上銀行上門服務（五）營銷定位再造標準化營銷差異化營銷分工營銷整合營銷市場分析標準化產品和服務

差異化營銷標準化營銷價格杠桿網點、客戶服務中心等形象推介和品牌宣傳客戶經理和理財中心綜合回報個性化產品和服務整體營銷分工營銷營銷再造客戶關系管理1、中國銀監會：大力推進小企業信貸業務

2、中國人民銀行：從緊的貨幣、信貸政策

3、同業競爭在小企業市場初現端倪4、企業信用制度日漸完善5、直接融資市場的替代效應

四、影響當前中小企業融資的宏觀因素

2005年和2007年，兩度頒發《銀行開展小企業貸款業務指導意見》，提出商業銀行要建立和完善小企業信貸“六項機制”

2008年頒發《關于在從緊貨幣政策形勢下進一步做好小企業金融服務工作的通知》，要求各商業銀行在年度信貸規模中單列計劃、單獨管理、單項考評，確保全年的小企業貸款增幅不低于本機構今年全部貸款的平均增長速度1）中國銀監會：

大力推進小企業信貸業務

本周存款準備金再次上調0.5%，達到15.5%

07年以來，存貸款利率連續上調，一年期貸款基準利率達7.47%

08年對商業銀行實行多年不見的貸款規模調控政策，直接鎖定新增貸款規模2）中國人民銀行：

從緊的貨幣、信貸政策

競爭呈現“從高端客戶到中低端客戶，從批發業務延伸到零售業務”的特點

在利率市場化背景下，小企業市場回報率高于大企業市場在直接融資市場迅速擴展中，高端客戶“脫媒”趨勢日漸明顯，大項目、重大基礎設施建設項目逐漸減少；中小企業對經濟貢獻超過60%，但信貸資源配置不足40%，其中蘊含巨大的“制度創新紅利”

3）同業競爭在小企業市場初現端倪

中國人民銀行《貸款卡》系統正在覆蓋全國，對社會經濟活動的保障作用初顯從1999年以來，經過7年建設，上?；拘纬闪松鐣餍朋w系框架，其中個人征信系統日漸完善

4）企業信用制度日漸完善短期融資券的發行，對商業銀行的生存空間造成進一步擠壓二板和創業版的推出，將有部分高成長型優質小企業客戶轉向直接融資市場獲取長期資金來源

5）直接融資市場的替代效應

第二部分制訂小企業金融政策的基本依據根據企業生命周期，中小企業在其不同成長階段可獲得的融資模式呈現不同特點，從大類上看主要為：股權融資和債權融資，或者根據資金的來源渠道分為：內源性融資和外源性融資一、企業生命周期與融資多元化

1）企業生命周期與融資多元化圖示

創投基金創業板租賃融資國內外貿易信貸開立銀票、票據貼現商業銀行短期貸款商業銀行中長期貸款短期融資券主板上市企業規模與年齡公司發展的確定性信息的充分性公司小，增長潛力很大，營業記錄有限公司較小，無營業記錄，市場穩定性差，信息透明度差中型公司，已有一定的營業記錄與抵押品大公司，風險清楚，營業記錄充分，報表編制規范資本金、內部集資、民間借貸、典當、企業間信用融資市場多元化對信貸市場替換效應明顯

企業生命周期不同階段必須有相適應的金融工具匹配

商業銀行對企業生命周期的服務必須進行相應匹配

在多元化的市場格局中，商業銀行應謀求業務品種多元化

2)解析與啟示二、小企業市場細分與授信策略微小企業點多面散，具有零售業務特征，與個金業務交叉營銷機會較多，服務策略方面適宜采用標準化產品和流程，批量操作的方式開展業務小企業既具有一定企業特征，但與業主個人素質關系密切，適宜在信用評級基礎上，根據企業需求，采用產品組合方式服務，并關注其中具有一定成長性企業小巨人細分行業地位明顯，企業成長表現突出，且具有可持續開發的資源或整合資源的能力，應采取個性化服務手段，按需定做，給予一定優惠政策，培育企業加快成長，提高忠誠度

三、小企業產業組織化程度與批量營銷

企業平均壽命3-5年，企業集群特征或產業組織化程度相對較低，大量小企業尤其是微小企業是市場上的游兵散勇，抗波動能力較差；在部分具有較高整合度且市場競爭較充分的行業，如汽車銷售、鋼貿現貨交易市場，行業鏈或產業組織化程度相對較高；針對點多面散的小企業，銀行在風險可控前提下，“以我為主”開發標準化產品；針對集群特征明顯的小企業群，實行平臺營銷、批量操作。

第三部分小企業金融政策剖析

—以上海銀行為例一、歷史回顧三個階段系統推進階段（2004年以后至今）

自發自為階段（1995-1997）產品整合階段（1997-2004）

十年回顧1997年:

我行配合市區兩級財政出資的擔保資金，與中投保上海分公司合作，推出了小企業信用擔保貸款，十年來已累計發放達100億元，支持小企業近4000家，全市市場份額占比50%以上。

十年回顧1998年:

針對小企業需要綜合化社會服務需求，我行與國家發改委中小企業對外合作協調中心合作組建了上海中小企業服務中心。

十年回顧1999年:

針對部分高新技術企業融資需求，與中投保公司及各區政府再度聯手，推出中小企業高新技術專項擔保貸款。

十年回顧2000年:

針對市民創辦微型企業熱情和再就業需求，我行開發了小企業開業貸款和個人助業貸款，取得了良好社會和經濟效益，我行因該工作于2004年獲得了“全國再就業先進單位”。

十年回顧2001年:

對接上海各區縣培育優勢品牌、集群發展小企業的“一業特強”政策，與多個區縣探索搭建專門融資平臺、批量化營銷小企業。

十年回顧2002年:

針對部分成長性小企業融資和綜合性社會化服務需求，我行推出了“小巨人培育計劃”，4年來，已有近40家企業在該政策的支持下，獲得快速健康發展。

十年回顧2003年:

針對上海部分鋼材貿易商的融資需求，我行與中投保、現貨交易市場三方聯手嘗試了“市場管理公司推薦＋小組聯保＋中投保監管和擔?！钡匿摬馁Q易融資模式，目前已成為該類業務的主流融資模式之一；

十年回顧2004年:

根據企業成長生命周期不同階段和不同類型的融資需求特點，我行推出了中小企業“便捷貸”品牌。同年，我行還與國家開發銀行合作，推出了科技型小企業委托貸款業務，與中國出口信用保險公司合作，推出保單項下貿易融資業務。

十年回顧2005年:

在銀監局支持下，我行啟動了以“五個專門”（專門的隊伍、專門的授權、專門的審批、專門的定價、專門的激勵約束）為核心的小企業信貸業務“先行先試”方案，探索建立專門的小企業信貸經營管理體系。

十年回顧2006年:

與浦東新區有關機構合作，推出了以政策性擔保為基礎，以企業知識產權質押反擔保為特色的科技型小企業專項擔保貸款業務。

十年回顧2007年:

我行以打造“小企業金融規劃師”為定位，正式向社會推出了“成長金規劃”服務品牌，并啟動新一輪推進小企業信貸業務三年行動計劃，準備再用三年時間，打造具有上海銀行特色的小企業差異化經營管理體系。二、小企業信貸“五個專門”

建立“專門的隊伍”

實行“專門的授權”

制定“專門的審批”規則

實行“專門的定價”

形成“專門的約束激勵”

三、行業投向策略

支持為優質大型企業集團、跨國公司、重大工程項目或支柱產業提供配套產品、原材料及服務的小企業；支持質量被認定為國家免檢產品的、具有自有專利、獲得國家政府部門認可、享有相關專項基金補貼或貼息政策的高新技術企業；原則上不介入缺乏自主技術產權、過度競爭、行業壁壘低、盈利能力弱的小企業；禁止介入從事低附加值生產、環保不合格的制造業小企業等。

四、批量營銷策略

與龍頭企業或市場管理公司合作，營銷產銷鏈中的優質中小企業；與各類政策性擔保機構合作，批量營銷區域內納稅信用良好、成長潛力較好的優質中小企業。

五、案例探討：

對科技型小企業的服務策略

目標市場

已渡過創業高風險期、具有獨占競爭優勢、產品被市場接受、且產生經營性現金流的科技型企業；

服裝策略

以政策性擔保和結算業務介入，以靈活的組合授信對接企業成長每一階段，以小巨人培育計劃助推其中優質客戶；

案例一：小池塘養大魚企業情況

A公司是一家歸國留學生創辦的企業，成立于2002年4月，當時注冊資本只有12萬美元，主要產品是光纖固化涂料我行分析競爭優勢

行業地位

業務規模案例一：小池塘養大魚營銷策略

為其設計了個性化的融資方案，包括100萬元知識產權質押融資；150萬元信用貸款和750萬元銀票貼現額度，并可根據企業的銷售規模擴大不斷提高企業發展

2007年1-7月的銷售已接近去年全年水平，預計全年銷售額將比