從天衣科技新營銷模式分析

2008年度世界輪胎75強(以2007年銷售額計)排行榜被美國《橡塑新聞》周刊推出。中國入圍的輪胎企業(yè)共22家，其中內(nèi)地企業(yè)16家，從銷售總額計，前11名的歐美日韓的輪胎企業(yè)已占了世界總銷售額的八成以上。從這點來看，中國輪胎企業(yè)與國際品牌的差距仍甚大。面對國際品牌的強勢，中國民族輪胎品牌想要突破其重重包圍，建立起民族品牌的強勢地位，絕非易事。找到市場的突破口，從產(chǎn)品性能去細分市場成為中國民族企業(yè)突圍的必然選擇。2008年，公安部和交通部聯(lián)合統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：高速公路交通事故46%由輪胎所引起；時速120公里以上的，任何一個前胎爆破，翻車事故死亡率100%。2008年全國因交通事故而導(dǎo)致死亡的人數(shù)高達10萬人。由輪胎引起的高事故率和高死亡率不斷刺激著汽車使用者的神經(jīng)，能有效提升行駛安全性能的輪胎安全技術(shù)層出不窮，人們對安全輪胎的需求空前高漲。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測：未來5—10年內(nèi)，安全輪胎必將逐步取代普通輪胎，成為市場的主流產(chǎn)品。過往，米其林、固特異等國際大品牌都在安全輪胎技術(shù)上進行了長時期高經(jīng)費的投入。但是，2007年12月，米其林宣布將停止PAX泄氣保用輪胎和輪圈系統(tǒng)的開發(fā)，固特異第三代至今也未能擺脫爆胎后必須換胎的命運，與巨大的市場前景相對照的是，安全輪胎陷入了叫好不叫座的尷尬局面，安全輪胎業(yè)走在了十字路口。天衣科技有限公司是中國率先進入安全輪胎技術(shù)研發(fā)的民族企業(yè)，期間也曾執(zhí)著于安全輪胎成品的研發(fā)與生產(chǎn)。在經(jīng)過幾年來市場的探索后，天衣發(fā)現(xiàn)安全輪胎成品只能迎合部分消費者的購買需求，同時安全輪胎自身因為成本等問題所導(dǎo)致的價格居高不下也讓許多消費者望而卻步。因此自2002年天衣研發(fā)成功高分子合成記憶有機體橡膠及自動輪胎噴膠機后，天衣便將“輪胎安全升級服務(wù)”定位公司研發(fā)的主要方向。2008年，天衣科技開始在中國市場推進輪胎安全升級服務(wù)。區(qū)別于所有橡膠輪胎廠商的是，天衣科技并不以生產(chǎn)安全輪胎為主營業(yè)務(wù)，而是把輪胎安全升級服務(wù)作為拳頭產(chǎn)品。車主只需在服務(wù)網(wǎng)點對現(xiàn)有輪胎進行膠料噴涂，即可在1個小時左右完成車輛安全升級。升級后的輪胎即使被釘子扎破，膠料也能瞬間將其鎖住，釘子拔去后，膠狀物會自動記憶復(fù)位閉合，完全堵住漏洞，汽車不僅行駛自如，且不必?fù)Q胎。渠道是所有生產(chǎn)廠商無法回避的課題，渠道建設(shè)和控制對于一個企業(yè)而言至關(guān)重要。對許多企業(yè)來說，渠道不過是簡單的貨物流動和資金回籠的手段，企業(yè)對渠道采取“只重結(jié)果，不問過程”的粗放式管理；且產(chǎn)品價格因中間商的參與被不可避免的抬高，這樣的局面在抑制消費者消費欲的同時也影響了生產(chǎn)商的發(fā)展。天衣科技推行聯(lián)營模式，與各汽車服務(wù)點合作，合作方提供場地、操作服務(wù)，天衣科技則負(fù)責(zé)設(shè)備、MIS膠料供應(yīng)，實現(xiàn)資源共享，利益共贏。省去渠道商尋找店面、裝修、開拓客戶等大額前期投入費用。將渠道商作為利益共同體，為所有渠道商配置銷售人員，建設(shè)“萬人團隊”，將渠道商和總公司利益捆綁在一起。高空轟炸式廣告能為企業(yè)贏得品牌知名度，我們經(jīng)常看到米其林的白色小人形象和固特異大大小小的廣告牌、車身廣告，這些國際品牌早已在中國運營多年，有非凡的業(yè)績，有資本大手筆投入廣告費用。想以相同的宣傳方式突圍而出，必須有更大的投入才能做到。對于剛剛起步的中國民族企業(yè)而言，無異于以卵擊石，既不實際也不經(jīng)濟。天衣科技緊緊抓住差異化戰(zhàn)略思想，從產(chǎn)品差異化，再到推廣差異化。以網(wǎng)絡(luò)營銷和會員營銷為主，不打“砸錢”牌，靈活利用所有服務(wù)網(wǎng)點資源，進行網(wǎng)絡(luò)推廣，點對點針對性營銷。將廣告推廣費用用于網(wǎng)點建設(shè)、研發(fā)投入和回饋大眾，讓汽車使用者升級近距離，享受更好的安全保障，得到更多的實惠。真誠的品牌、經(jīng)得住考驗的產(chǎn)品不必依靠空泛的廣告內(nèi)容也能獲得消費者的認(rèn)可。金融危機逐漸淡出人們的注意范圍，世界企業(yè)日益恢復(fù)生機。而中國民族企業(yè)面對的是更遠的發(fā)展之路。突圍