Profitmodel

presentation聚創—刀具產業的聚合商組員：胡雪梅、陳慧、胡榆、丁大海、許澄公司基本情況行業競爭分析贏利能力分析贏利模式創新模式實施措施預期目標目錄公司基本情況集優于2005年9月重組設立，并于2006年4月在香港

主板發行H股上市。上海電氣（集團）總公司現持有47.2％股份。公司2011年末營業收入35.52億元，凈利潤2.22億元，從業人員為3400人。公司擁有葉片、軸承、工具、緊固件、壓縮機及隔膜泵、絕緣材料等六塊業務、十四個企業（其中十一個控股企業、三個參股企業）。上海集優旗下所屬公司及股份葉片100%刀具100%上海工具廠有限公司.合資公司30%30%上海摩根耐特電碳有限公司上海摩根碳制品有限公司上海市緊固件和焊接材料技術研究所有限公司上海聯合滾動軸承有限公司上海天安軸承有限公司軸承上海振華軸承總廠有限公司上海通用軸承有限公司100%90%100%40%緊固件上海標五高強度緊固件有限公司上海高強度螺栓廠有限公司100%100%100%無錫透平葉片有限公司絕緣材料100%上海電氣絕緣材料廠有限公司

上海電氣軸承有限公司100%壓縮機/泵100%上海大隆機器廠有限公司核心業務

主要產品

孔加工刀具

螺紋刀具數控和復雜刀具客戶營業額同比略有增長。

毛利率為28%。(2011年：27%）分部業績同比上升11%。通過實施一系列國家重大科技專項，提升了高端刀具產品的應用開發能力及配套服務能力。65705176032012201020111,0008006004002000刀具業務RMBmillion人民幣百萬元60778收入息稅前利潤行業地位市場地位：中國現代化大型金屬切削工具制造業的“龍頭”企業，綜合經濟效益指標占國內四大工具廠之首，孔加工刀具、絲錐產品市場占有率居國內第一，“上☆工”品牌是中國刀具行業最具影響力品牌。企業規模：在國內工具行業中品種最全，規模最大，品牌、地域優勢明顯；擁有全國100余家特約經銷商、200余家經銷商的營銷網絡。產品特點：孔加工刀具、絲錐系列產品的精度、性能、壽命處于國內先進水平；硬質合金和超硬材料鉆頭、鉸刀、成型刀具、復合刀具具有“高精度、高效率、高可靠性”的特點，是國內刀具行業高性價比產品的典范。目錄業務情況介紹行業及能力分析創新業務模式盈利能力分析行業分析從成長性而言，工具業務過去五年增長速度達到30%左右，明顯高于軸承和緊固件的增長水平。成長性從行業結構來看，工具業務高端和中端市場優勢品牌地位突出，行業競爭相對有序。高端：山特維克，肯迪、IMC中端：四大工具廠以及廈門金鷺、鄭鉆等低端：大量本土民營企業行業結構2012上半年各業務增長率工具業務在上海集優旗下各業務中，工具業務也是行業吸引力和自身競爭力最為顯著的一塊業務，應作為重點發展在市場容量總體大約300億人民幣的市場上，由于客戶比較分散，分銷商在其中的角色比較關鍵,一批有強大客戶資源和零售網點的分銷商成為整個行業非常重要的力量,而這些渠道商多數與上工合作關系良好。工具行業制造商品牌顯著，同時渠道也有重要影響力成量、哈一工、上工、株硬作為工具行業傳統的第一梯隊，現在已經發生分化株硬、上工成為本土的領導者，而外資品牌則占據高端市場工具業務的核心競爭力，在于品牌和渠道工具業務的核心競爭力，在于上工的品牌優勢以及全國的分銷商網絡工具業務的核心競爭力；工具業務當前面臨的，不是生存問題，而是如何最大限度地挖掘工具業務的發展潛力的問題。核心競爭力從上工自身分析：具備模式創新所必須的渠道、品牌、管理、文化等核心能力優勢，以及較大市場發展潛力。發展空間巨大行業統計的70余家重點聯系企業中

刃具銷售額占比約為12%

實物量約占14%渠道優勢明顯渠道覆蓋全國（除西藏、港澳臺地區）大中小城市

125家特約經銷商網絡在同行業中獨樹一幟

網絡影響力和價格控制力品牌效應突出中國工具行業最具影響力品牌

上海市著名商標

中國馳名商標

上海市名牌產品

中國名牌產品管理基礎扎實行業內率先貫徹《卓越績效評價準則》

“上海市質量金獎個人”獲獎單位

成熟的成本控制經驗聚合理念領先率先在行業中提出商業模式創新理念

通過碎片聚合可以提高行業品牌集中度創建新的企業發展優勢實施背景?????????????????“上工”自身能力分析實施背景制約上工最主要的瓶頸是：產能規模和生產場地不足！產品生產線目前產能（萬元）理論最大產能（萬元）目標是達到

10億元！缺口20-25%。鉆頭類刀具9條3500039000齒輪類刀具3條16001900復雜類刀具8條45004900螺紋類刀具5條2000020600硬質合金類刀具3條60007000機床附件2條550700硬質合金棒料1條12505000合計31條6890079100

上工目前產能規模6.9億元左右，經過工藝革新、工藝路線調整、設備自動化改造，預計理論最大產能規模可以達到8億元左右，與十二五提出的10億目標還存在20—25%的產能缺口。“上工”自身能力分析實施背景電纜廠廠區軍工路本部機床廠廠區楊浦區滬太路廠區寶山區上工目前廠區分布于“兩地四塊”軍工路滬太路30km上工現有資源最主要的瓶頸是：產能規模和生產場地不足！

分散的廠區布局不僅增加了生產、管理、物流成本，更為重要的是增加了通過工藝路線調整、優化以提高產能的難度。“上工”自身能力分析實施背景項目上工哈量哈一工成量廠區占地面積（㎡）66863227199116362162117房屋建筑面積（㎡）668121334369262484634職工人數（人）1187315921822480主要生產設備（臺）1280124113431644利潤總額（萬元）74765560195776142011年四大工具廠土地、廠房面積比對表上工現有資源最主要的瓶頸是：產能規模和生產場地不足！

行業四大工具廠中，上工占地面積最少，房屋建筑面積最小，但效益名列前茅。上工的進一步發展受到了產能的制約，而產能規模的擴張又受到場地的限制！“上工”自身能力分析目錄業務情況介紹行業及能力分析創新業務模式盈利能力分析實現從“傳統制造業”向“產業聚合商”的發展模式創新轉型，可以把上工無形的優勢轉化為有形的硬實力，是實現上工發展最優的戰略選擇！實施背景聚合資源，發展核心競爭力工具業務品牌渠道拓展生產整合拓展高端市場，提高品牌影響與核心分銷商在股權層面建立戰略聯盟，通過收購分銷商股權實現做大做強的目標整合生產碎片，形成聚合能力產品創新加強研發，突破高端產品、服務、技術新組合實施背景從當今商業社會的特征看：聚合資源，轉型商業模式已是發展趨勢。

在國內，聚合最成功的案例之一是電子商務領域的阿里巴巴，其搭建的B2B、B2C網上交易平臺，聚合了數以千萬計，涉及原材料、工業品、日用消費品、商務服務及生活服務等眾多領域的商家。截至2012年11月30日晚上9點50分，阿里旗下的淘寶和天貓的總交易額已經突破1萬億元，相當于2011中國年GDP總額的2%、社會消費品零售總額的5%。僅2012年11月11日一天，網購就達到了191億元。國際上聚合成功的案例之一是蘋果公司，其創建的“產品+服務+渠道”商業模式，使其財富呈爆發性增長，目前蘋果市值已超過5000億美元，成為全球市值最大的公司，被譽為“史上最值錢的公司”。

英國《經濟學人》預測：“繼IBM剛剛度過100年之后，最有希望的是蘋果，其次是亞馬遜和Facebook（臉譜）。這些企業有可能生存100年，甚至更久，因為它們屬于平臺公司。微軟、戴爾和思科基本不可能，也許沒到21世紀下半葉，這三家公司就已經不存在了，因為它們只是產品公司。”

經濟貢獻拓展產品線擴大經濟規模創造經濟效益戰略貢獻支持“十二五”戰略樹立在行業的“新標桿”形象為集優公司作出更大貢獻管控貢獻管理變革流程再造積累聚合經驗品牌貢獻不斷提高行業的品牌集中度進一步擴大上工品牌行業影響力提升品牌價值實施背景實現“成為聚合商”的模式轉型為上工發展帶來的貢獻聚合資源，發展核心競爭力品牌渠道拓展拓展高端市場，提高品牌影響與核心分銷商在股權層面建立戰略聯盟，通過收購分銷商股權實現做大做強的目標采取高端合資、掌控渠道、反制外資的策略高端市場中低端市場以上工品牌開拓市場通過與外資領導性企業合資的方式開拓市場高中低端渠道資源控制在中方手中；在這方面上海電氣內部已經有一個成功的例子即電梯業務。考慮到上工品牌所具備的領先渠道優勢，我們認為，上海集優工具業務可以采取諸多中國公司（從徐工、三菱電梯到張裕）曾經采取的策略：同時在股權層面與渠道商戰略結盟

同時，為加強對渠道的控制，我們認為，可以考慮進一步加強和分銷商的戰略合作關系；可以選擇的戰略合作關系包括參股（甚至互相參股）；我們認為，共享利益是上海集優工具業務渠道建設的基本方向。戰略合作關系：相互參股聚合資源，發展核心競爭力工具業務產品創新加強研發，突破高端產品、服務、技術新組合“加強研發、突破高端”仍然應該成為上海集優工具業務的主要方向作為中國工具業最為老牌的品牌之一，在外資工具企業仍然基本壟斷中國高端市場的情況下，“加強研發、突破高端”仍然應該成為上海集優工具業務的主要方向；產品線的拓展短期內能增加銷售額和利潤，但對公司核心競爭力的加強則相對較小。加強研究開發突破高端聚產品、服務、技術一體的新模式

經專業研究發現：被加工零件的精度與刀具、量具、冷卻液三者的配合有密切的聯系。掌握不同產品組合的切削參數，搭配不同產品包，幫助客戶提高加工精度。形成聚產品、服務、技術一體的新模式。

通過這樣的模式，提高業務產品線、增強了業務附加值、提高了產品競爭能力。聚產品、服務、技術一體的新模式與交大合作成立切削試驗中心。建立切削參數數據庫。與經銷商建立共享信息系統加強研發人才、技術服務人才隊伍建設聚合資源，發展核心競爭力工具業務生產整合整合生產碎片，形成聚合能力1:投資新的產品線2:建設新的生產基地3:投資并購4:聚合行業資源，構建品牌產業鏈一個優秀的戰略不在于去確定不可確定的因素，而在于創造一個可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動態組合，以實現價值最大化、風險最小化可能的途徑吸引力確定因素不確定因素

擴大產能有一定發展空間

擴大產能革新工藝可以拓展生存空間

有效利用社會產能最大的投資回報形成平臺競爭力有利于發展

場地的選擇建設周期風險控制

能否找到合適的聚合對象解決上工產能資源不足的途徑及可能的戰略選擇：大小

場地生產線建設周期風險控制

擴大產能拓展發展空間

投資并購周期風險控制聚合社會資源，創新發展模式是上工最優的戰略選擇！從行業特征看：工具行業的碎片狀態為有能力的企業創造了聚合條件數量碎片多總數近1000家，實力懸殊產品碎片多上百種品種，近萬種規格，大多數屬“長尾”產品品牌碎片多有影響力的不超過20家效益碎片多行業統計的75家企業超過1/3微利或虧損

行業集中度低高端領域競爭力不強品牌分散整體效益較差實施的過程與方法“六個化”的實施方案“三個階段”的實施步驟“十個環節”的實施過程“六個關鍵”的實施保證如何實施開展“聚合社會生產資源，創新發展模式”？上工聚合資源操作模式“六個化”的實施方案之二：任務分解，項目KPI定量化社會資源網絡資源信息盡職調查合同履行商標管控質量管控技術管控以實現聚合效益為目標，分解形成“效益KPI”以構建資源網絡為目標，分解形成“網絡KPI”以建立管控模式為目標，分解形成“管理KPI”魚骨圖分解目標示例“六個化”的實施方案之三：再造流程，資源聚合程序化《商標授權使用管理辦法》《質量保證體系評審辦法》《對外合作管理規定》……《盡職調查流程》《質量、技術、設備能力評估流程》《定價流程》《合同評審流程》《合作產品試制流程》《合同履行跟蹤流程》《定期綜合評估流程》《內部跨部門協作流程》……過程控制程序制度文件“六個化”的實施方案之四：建立標桿，對象選擇標準化

理念認同誠信經營設備能力工藝能力質量控制能力基礎管理水平業務關聯

……建立嚴格的選擇“標尺”，以保證產業鏈的源頭健康、源頭良性。

“六個化”的實施方案之五：關注細節，盡職調查精細化盡職調查量化評估模式基本情況制造能力管理水平用戶口碑

基本資質廠房資源財務狀況員工隊伍

設備能力質控能力產能規模現場管理

知識產權管控能力債權債務

市場評價“六個化”的實施方案之六：過程跟蹤，執行管理長效化項目推進PDCA：從項目計劃的內容、目標、重大事項、關鍵時間節點等方面，對項目推進過程進行實時跟蹤監控。業務操作PDCA：從生產計劃、制造過程、質量控制、倉儲物流、訂單交付等方面，對訂單履行過程進行實時跟蹤監控。落實重在到位，關鍵在于執行兩個PDCA加強過程執行，建立跟蹤管理長效機制：通過過程管理，及時發現問題，及時分析原因，及時提出改進對策，做到項目推進PDCA循環。“三個階段”的實施步驟：第一階段：項目策劃第二階段：推進實施第三階段：項目總結時間：2012年主要內容：明確項目內容明確時間節點明確責任人責任單位：項目組配合部門：對外合作部技術中心質量保證部內控管理部資產財務部工作目標：形成年度方案成功標志：方案獲批時間：2013年主要內容：項目的日常推進實施責任單位：對外合作部配合部門：技術中心質量保證部內控管理部資產財務部工作目標：年度四大任務目標成功標志：公司高層確認時間：2014年主要內容：回顧項目總結成績查找不足責任單位：項目組配合部門：對外合作部技術中心質量保證部內控管理部資產財務部工作目標：年度四大任務目標成功標志：公司高層確認“十個環節”的實施過程：信息篩選意向洽談業務跟蹤年度綜評盡職調查品控抽樣盡職評審商務談判階段評估體系評審

收集信息建立數據庫初步篩選

溝通合作的范圍溝通合作的規模溝通可能的價格溝通雙方的意愿

跨部門協同作戰精細化“送過來”檢“走過去”檢“小批試制”檢

嚴格評審報送公司批準

跨部門協作合同評審簽訂合同

跟蹤日常業務給予業務輔導協調相關事項構建和諧合作關系

季度評估總結成績查找問題

PDCA

第二方評審改進提高體系運行能力保證產品品質

跨部門協同作戰綜合評價報公司團隊“六個關鍵”的實施保證：轉變一個認識實現兩個認同加強三個絕對控制認同：

上工

合作理念

上工

文化

加強：品牌絕對控制標準絕對控制質量絕對控制

導向不同

利益機制不同

定位不同

管控模式不同++轉變一個認識：區別于傳統外協作——目錄業務情況介紹行業及能力分析創新業務模式盈利能力分析歷年經營數據新模式部分推廣使得每年毛利率不斷提高產能利用率已到極限，限制進一步發展預期目標指標2013年(E)2014年(E)2015年(E)2016年（E）2017年（E）復合增長銷售收入（萬元）66000700008000090000100000凈利潤（萬元）80009000100001100012000毛利率銷售毛利率(%)2829303132凈資產收益率凈資產收益率(%)1618202325周轉率應收賬款周轉天數1515151515存貨周轉天數1301201008060員工總數（人）100090080070060043西南航空·低票價戰略低票價戰略---高效率和低成本機票價格可以同長途汽車的價格相競爭每架飛機平均每天在空中飛行的時間是美國航空業中最長的不提供用餐服務,登機牌是塑料做的，用完后收起來下次再用44西南航空·企業文化低價格高服務質量“不達目的絕不罷休的毅力，具有積極意義的狂放不羈，勇于標新立異，對愛的敏感，深謀遠慮而富于創造性，凝聚人心的團隊精神”強調“員工第一”的價值觀，建立激勵員工的企業文化。西南航空的企業文化是把公司變為一個大家庭，充滿對每個人的愛、關懷和活躍的氣氛。45西南航空·取得成就創造多項美國民航業紀錄——利潤凈增長率最高，負債經營率較低，資信等級為美國民航業最高2005年運力過剩和史無前例的燃油價格讓美國整個航空公司行業共虧損100億美元，而美國西南航空公司則連續第33年保持贏利46春秋航空·創立及特點成立于2004年5月26日首個中國民營資本獨資經營的低成本航空公司國內航空客貨運輸業務和旅游客運包機運輸業務目標要做以商務旅客為主的低成本航空公司47春秋航空·經營戰略空中客車A320飛機是唯一機型機票的網上銷售和電子客票的機場服務方面不提供機上免費餐食，每個座位上配備一瓶礦泉水，同時也在飛機內販售食物和自己公司的飛機模型等特色產品48春秋航空·經營成果安全運行第一周年即實現贏利2006年榮獲民航總局公布的中國民航“五率”加權積分總評比第一平均上座率達到95.4％，成為國內民航最高客座率的航空公司49新加坡航空公司成立于1947年主要經營國際航線擁有超過20個附屬公司，業務范圍涵蓋整個航空相關事業，從航空貨運到空廚，從行李托運作業到引擎維修等50新加坡航空·客戶服務卓越的客戶服務---獨特的顧客體驗“新加坡女孩”計劃---提供無微不至的關懷和服務全球唯一設有專為解決航機餐點設計及質量問題的顧問團最安全的航空公司---擁有最年輕的飛機群51新加坡航空·主要成就成立五十多年以來，新加坡航空公司贏得了創新市場領先者的榮譽被譽為最舒適和最安全的航空公司2007年評為五星級航空公司及年度最佳航空公司52分析VRIO

Value

價值的增加吸引顧客降低成本提高效率5455西南&春秋Ⅰ.低價→絕對優勢西南:靈活而低廉的票價---$26,

$13,

$10

春秋：票價是市場平均的3.6折→99、199、299春秋航空平均上座率達到95.4％成為國內民航最高客座率的航空公司一元票（上海—濟南）56西南&春秋Ⅱ.服務→低價卻不輸服務西南：該公司在行包處理、服務迅捷和顧客投訴的三方面被美國聯邦運輸部評為“三冠王”春秋：空姐跪蹲式服務→這是在老牌航空公司頭等艙才可能享受到的待遇5758新航新加坡航空公司一直被譽為最舒適和最安全的航空公司之一，在安全、服務質素和革新風格方面受到顧客及業界的一致好評。比如在家即可辦理登記手續，提供旅途辦公業務等。返回59西南&春秋Ⅰ.力圖將各項額外的服務成本費用壓至極限西南：沒有座位預定、沒有機餐供應，只為顧客供應花生米和飲料，每班少配備2名乘務員春秋：只有一瓶330毫升的免費礦泉水，沒有免費贈送60西南&春秋Ⅱ.低飛行成本降低油耗統一機型二線機場高密度做業網絡預訂61西南&春秋美國西南航空機隊波音737-300

188架波音737-500

25架波音737-700

319架（訂購122架）春秋航空機隊春秋航空機隊使用的單一機型空中客車A320-2009架返回62新航·ValueⅠ.機齡年輕:省油省維修費飛機使用年限:六年即宣吿“退休”飛行年限短的機型比較先進,航油利用率高新飛機可靠安全,發生問題幾率小,從而減少維修費用及因航班延誤而產生的額外成本新飛機通常會受旅客的青睞和認同63新航·ValueⅡ.節油鼓勵員工集思廣益,貢獻節油方法把節油貫徹到一些微小的細節:使用輕型餐具和餐車來減輕飛機所承載的負荷,經常清洗飛機引擎,除掉可能影響燃油效率的