產品市場銷售價格管理全國商務：王海泉2/2/20231市場價格管理市場銷售價格管理市場價格管理背景價格混亂形成原因及影響市場價格管理解決方案預期結果2/2/20232市場價格管理市場價格管理背景形成時間反映客戶涉及產品銷售價格主要涉及地區2/2/20233市場價格管理價格混亂形成原因薄利多銷資金運作稅務漏洞易貨流通任務壓力其它價格混亂影響分析2/2/20234市場價格管理市場價格管理解決方案市場價格管理的必要性市場價格管理策略市場價格管理要點2/2/20235市場價格管理預期結果短期銷量下降恢復銷量時間保證各級利益保持商業銷售積極性維持產品生命力維護企業品牌2/2/20236市場價格管理市場價格管理背景自05年三月以來，市場客戶多次反應我公司OTC產品尤其是華素片孚琪市場價格混亂，對其正常銷售造成影響。天津國藥、云南省公司、湖北新龍、湖北九州通、安微華源（劉莉）及浙江客戶反映，有低價華素片、孚琪在市場上拋售。曲馬多產品也被提及，只是因為其市場份額較小，未能引起較大反映。華素片市場銷售（帶票）價格低至4.4元，不帶票零售市場價格低至4.2元，個別的甚至更低；孚琪（帶票）價格低至7.4元，個別地區出現低至7.2元。經調查在河南、西北、山西等地區（不帶票）低價銷售的多數出自河北這個貨物集散地，主要是河北二三級、小型的、市場規模小、個體性質的商業公司。從批號查詢這些貨物多數不是我公司發至河北一級商業的貨物。

2/2/20237市場價格管理薄利多銷是商業公司降低自已的利潤而求規模；2/2/20238市場價格管理資金運作承兌匯票買賣（100：97）97萬元現金可買100萬元承兌，買來的承兌要付給供貨商，差價部分可以用于降價進行銷售，從而以其較低的價格擴大市場銷售（1-3%）；2/2/20239市場價格管理稅務漏洞地區稅務政策的不一致性：個別地區存在包稅制，生意越大，稅務率越低，低下的部分降價銷售，從而擴大其銷售規模（1-2%）；2/2/202310市場價格管理易貨流通：不開票以貨換貨，通過這種形式避免了雙向開票產生的稅費（1-2%），或者當做流通硬通貨，可以低于進價出手，但可以從搭配的其它品種中補回利潤（1-2%）；2/2/202311市場價格管理任務壓力客戶其本公司銷售規模壓力及雙方協議任務量壓力因素，其可能采取在某些品種如華素片上賠本銷售來獲取規模，在其它品種上獲得利潤；因此大區地區商務對客戶的價格管理能否到位，公司是否能對管理人員嚴加考核是關鍵2/2/202312市場價格管理其它因素2/2/202313市場價格管理價格混亂影響分析易貨流通雖然至市場價格很低，但其影響的是那些不規范的藥市，因為象京津滬江浙粵等地區幾乎不受此影響，因為不開票屬于不正規操作，這些地區行不通，而在華中華西及華北部分邊遠地區會受到影響；所以此低價因素影響范圍略小，且不易控制；稅務漏洞和資金運作可以通過關注重點地區來解決。對存在包稅制地區進行嚴格管理其出貨價格，在回款上控制存在資金運作（承兌）的客戶；薄利多銷因素目前還不用過多關注；任務壓力導致的低價銷售需要從客戶方面及內部人員方面進行嚴格管理控制；

2/2/202314市場價格管理市場價格管理的必要性市場低價銷售行為對企業、對產品都有著非常消極的影響，必需嚴加控制，同時其也是各企業一直要重點關注但無特效方案的焦點。銷售價格管理首先要詳細分析原因及各地區差異，因地制宜的制定有針對性的行動方案。控制低價銷售不是一個部門的事情，而需要公司上下各級各部門協同作戰。

客戶低價銷售影響其利潤，是因為整體市場環境所至，其作為一個體無能力抗衡市場價格，所以生產廠方統一協調控制才能解決市場低價現象，同時解決經銷商的積極性。客戶是由大區地區商務來管理維護的，其不能按照規定銷售管理者有很大責任。2/2/202315市場價格管理市場價格管理策略全體大區地區商務主管討論分析價格管理必要性；制定一級商業二級商業市場調拔限價（按全年銷售協議中規定執行）；調整價格期限（十天）；各地區相互監督外地區一二級商業銷售價格（低價銷售證據：隨貨同行，銷售小票、銷售發票等）；制定的銷售協議嚴格執行，任何人無權改變；出現低價銷售處理：首先處理客戶管理人員（大區、地區商務主管），其次處理低價銷售的客戶；明確處理管理人員（嚴格）及客戶（從嚴）的標準；修改銷售政策，在全體簽署協議的客戶知情同意的前提下提高供貨價格，取消返利政策，全部歸入優秀客戶合作獎勵（最高至銷售量的五個點）中及二級分銷獎勵（最高可至銷售量的五個點）中。2/2/202316市場價格管理市場價格管理要點首先在公司內部引起公司各級尤其是高層對該問題的重視，上下各級多次研討其原因、危害性，造成上下共同聲討的態勢，將其加入嚴格考評政策中；對內部：（大區經理地區商務主管）出現低價出貨證據時，根據影響程度采取扣發業務費用、月獎金、季度獎金、月、季度工資等處罰。因為地區商業客戶及地區商務主管由大區經理直接管理，責任重大，處罰從嚴。對客戶要進行宣傳，控制低價就是要保證各級經銷商的利益，取得多數客戶的支持，市場部要參與制定宣傳方案；宣傳后，制定各級（一級、二）的最低出貨價格（華素片4.68元，孚琪7.93元），地區間相互監督，發現低價出貨證據后對內部人員對客戶均進行相應處理；

制定低價惡意銷售的處理辦法：發現低價