(初稿)

一、意義和指導思想⒈ 意義⑴ 是國有通信運營企業將通信網絡經營權和服務經營權的有機分離的探索，是網絡管理和運營服務管理的專業化分工的有效嘗試。⑵ 是

WTO

大門即將打開之前，以中國民營企業運作機制介入國有電信服務業的互利雙贏戰略的初始和首創。⑶ 將通過雙方資源的合理整合，全面促進中國聯通在廣東地區業務從GSM、CDMA、IP、165、193、大客戶和各項增值業務全方位加速發展，其中代理方將計劃用

3

到

4

年時間促使中國聯通在廣東的移動通信用戶數額達到占廣東移動通信市場份額30%的中期目標。⒉ 指導思想開源節流，改革進??；技術為本，服務創新；整合資源，用活機制；腳踏實地，激勵奔騰！二、市場環境⒈ 中國移動通信集團市場（含：中國電信部分市場）概況1999

年電信業務收入較上一年增長

24.1%。固定電話用戶新增加2139

萬戶，移動通信用戶新增

1796

萬戶，移動通信總用戶達

4300

萬戶；全國電話普及率

13%，城市電話普及率

28.4%。因特網專線及撥號用戶達到

890

萬戶，國內網上中文站點超過

1.5

萬個，已注冊的各級政府網站

2300

多個。2000

年電信業務計劃收入

3000

億元（含：郵政業務收入

420

億元），較上一年增長

20%以上。發展固定電話用戶

1850

萬戶，達到1．285

億戶；發展移動通信用戶2500

萬戶，達

6800

萬戶。全國電話普及率

16%，城市電話普及率

29%。新增因特網專線及撥號用戶達到710

萬戶，數據通信基礎網端口12

萬個，IP

網撥號端口

50

萬個。統計到

2000

年

5

月

17

日止，廣東移動的移動通信用戶為

700

萬戶，計劃到年末達到1000

萬戶（含：神州行卡和嶺南行卡用戶）。⒉

中國聯合通信公司市場概況1999

年電信業務收入

163

億元；移動電話在全國

185

個城市開通運營，發展用戶

381

萬戶，是

1998

年凈增用戶的

3.81

倍，用戶總數達到523

萬戶；在全國

12

個城市開通了

IP

電話，銷售

IP

電話卡

166

萬張；累計建成長途干線

1.4

萬公里，建成

23

個長途交換局，總容量達廣東某上到

8.3

萬路端；數據通信、無線尋呼有新的發展，CDMA

等項目正在加緊選型和籌劃中。2000

年電信業務計劃收入

287

億元；實現利潤

9.79

億元，全系統勞動生產率達到

29

萬元/人。移動通信投資

289

億元，系統增容

1646萬戶，其中

CDMA

系統容量凈增

1130

萬戶，系統容量累計達到

2577

萬戶

；移動通信用戶凈增

840

萬戶，用戶累計達到

1363

萬戶。數據通信投資

42

億元，在全國

138

個地市級以上的城市建數據網、因特網及IP電話網，發展互聯網用戶

40

萬戶。固定通信投資

56

億元，新建擴建長途交換

10

萬路端，新建省內、省際光纜3.9

萬公里；建成廣州、上海、北京國際長途局，形成

3

萬路端國際出入口能力。統計到

2000

年

5

月

31

日止，聯通廣東移動通信用戶約

140

萬戶（含：007

卡和如意通卡用戶），今年計劃發展移動通信用戶110

萬戶。⒊ 市場簡略分析⑴ 廣東移動：廣東移動今年加快了網絡擴容和營銷推廣，積極參與市場的主動出擊，并圍繞三個重點：一是：推出一級運營代理商的連鎖經營架構，并準備聯合工商部門，清除非其授權的經營商鋪；二是：圍繞

WAP

手機，大力發展無線網絡業務；三是：利用手機加*號撥打長途，享受

IP

話費優惠方式促銷，以增加新的市場熱點。⑵ 廣東聯通廣東聯通隨著中國聯通的股票在海外上市的資金到位，

GSM

擴容、CDMA

技術選型和網絡建設的定案，IP

業務、165

數據業務、193

長話業務等方面將全方位展開競爭。但中國聯通在互聯互通、運營機制、銷售網絡、綜合業務、技術創新、增值業務等方面急需有所突破。三、管理架構⒈ 總代理經營管理方經營管理方：廣東某上市公司通訊服務有限公司（以下簡稱公司）成立于

1999

年

5

月

24

日。目前已在廣東省內注冊了21

個分公司，其中

10多個已開始運作。公司經營范圍為綜合電信服務和電信產品銷售，現代理中國聯通廣東分公司的IP

業務，準備爭取代理其各項數據發展業務。

公司本部（未含分公司）開業一年，經營收入800

多萬元，已發展

IP

大客戶

1200

多個。廣州某集團成立于

1986

年，是國家科委認可的高新技術企業，1997年

6

月，通過了

ISO9001

質量體系國際標準的認證。集團以軟件開發和系統集成為主要業務，1990

年開始配合中國郵電開展電信增值業務，主要業務和產品有：電腦話務員、計費器、某語音應用平臺，并在其上開通了

168、160、166、200

等新業務、169

視聆通、112、114

查號、郵電九七工程、VOIP

整體解決方案、某電子商務應用平臺、某多媒體信息服務平臺等；現擁有國內外

20

多家分公司，其中：“某科技”已成為上市公司，市值：10

多億；廣東訊特通信有限公司在代理移動、數據、網絡布線工程業務上也有較好業績。即將經廣州某集團全資控股并擴大注冊資金后，廣東某上市公司通訊服務有限公司將爭取在

8

月份與中國聯通廣東分公司簽訂《總代理協議》，即將重新包裝的廣東某上市公司通訊服務有限公司將以嶄新的面目和全新的經營服務模式，介入和加速全方位發展中國聯通廣東分公司的經營服務業務上。⒉ 運營管理架構

四、年度經營指標和運營成本

四、年度經營指標和運營成本 E E R ⒈ 年度經營指標和提成標準⑴ 一級經營指標和提成標準：分

類 用戶數 使用比例 平均數/戶 提成比數 銷售收入

貳拾叁億伍仟捌佰肆拾萬圓整（235,840

5%，返回代理方做為廣告宣傳?？?。⑵ 二級經營指標和提成標準：分

類 用戶數 使用比例 平均數/戶 提成比數 銷售收入

貳拾壹億柒仟貳佰叁拾萬圓整（217,230

4%，返回代理方做為廣告宣傳專款。⑶ 三級經營指標和提成標準：分

類 用戶數 使用比例 平均數/戶 提成比數 銷售收入

貳拾億零叁仟壹佰陸拾萬圓整（203,160

3%，返回代理方做為廣告宣傳?？?。備注：⑴

表中使用比例是按用戶年度先后開戶后平均使用概率計算。⑵

表中話費

指協議前買號入網用戶的話費；話費

指協議前買

007

卡和如意通卡用戶的話費；話費⑴是指：協議后買號入網用戶的話費；話費⑵是指：協議后買007

和如意通卡的入網用戶的話費。⑶

表中入網⑴是指：買號入網用戶數；入網⑵是指：買

007

和如意通卡的入網用戶數。⑷

表中

和

IP

業務數據，由于推廣程度和時間不同，計數準確性和業務拓展的投入及難度都有一定的彈性。⑸

乙方在增值項目的開發、運營、推廣上有優先權；雙方將視增值項目的資源投入情況，另商定增值項目的提成標準。⒉

乙方運營成本：（2000/8/21-2001/8/20）：單位：萬元

貳億陸仟柒佰陸拾萬圓整（26,760

備注：⑴ 表中工資福利數據按：4

萬元/年×員工

800

人計出；⑵ 表中銷售成本數據是按代理方方銷售提成所得的

45%左右計算，將作為：促銷和分銷讓利的銷售成本預計。⑶ 稅金含：服務發票稅：5%（對委托方的返回提成開出）；商品銷售增值稅：1.7%（對用戶開出）。⑷ 表中數據未含：甲方支付乙方的宣傳廣告費用。⑸ 運營贏虧平衡點：貳億柒仟萬圓人民幣（270,000,000

元）五、年度營銷策劃⑴ 公司口號：對內：開源節流，改革進?。ν猓?/p>

許愿明天-聯通某上市公司?、?公司目標：爭取到

2001

年中期，在廣東移動市場的市場占有率達到并超過18%

，力爭用

3-4

年時間，在廣東移動市場的市場占有率達到并超過30%；使綜合經營指標勇奪廣東通信市場龍虎榜！⑶ 公司色調：外部：仍按中國聯通原CI

設計標準方案；內部：將綜合雙方

CI

設計標準后，另定。⑷ 公司宣傳基調：① 中國聯通的整體形象和全方位日益發展的通訊網絡；② 某上市公司的經營服務模式和雙方強強合作，專業分工的優勢；③ 讓“聯通”貼近生活，讓聯通的通信服務“送貨上門”；④ 加快做“大”！做“全”！在觀念、數量、質量、技術和創新服務等方面的實施中勇爭行業“排頭兵”。⑸ 公司對外策略：大：公司做大，客戶做大；全：綜合服務內容全；多：銷售網點多；層：分層次、多方位立體銷售；活：把握市場，激活市場。⑹ 公司對內策略：清：機構清晰，責任清楚，內清外則明；擇：擇人上崗，

優勝劣汰；精：寧精勿濫，精兵簡政；專：專業分工，專項負責；通：管理政令通；激：激勵、獎懲機制到位，指標層層落實。⑺ 公司的發展基礎：聯通管理部門政策落實到位、運營網絡的不斷完善與技術支持是代理方全面發展業務的堅實基礎。在此基礎上，廣東某上市公司公司將努力做到：讓政府滿意，聯通管理部門滿意，客戶滿意，自己滿意的四滿意；以佳績回報社會，回報合作方六、工作展開⒈

交接后的人、財、物：⑴

運營機構和人員：①

按代理方的管理架構，以穩中求進為原則：酌情調整原運營架構；②

全部接收委托方移交的在冊員工，今后用人的基本原則：機制選人，擇優而從，進者居上；③

打破“鐵飯碗”，員工持股棒“金碗”，個人收入組成：期股、基本工資、量化的效益獎金（月/季/年）；④

經營指標和費用標準層層落實，量化考核數據，上不封頂，下不保底，努力做到公平、公正、公開客觀的待人處事標準。⑵

運營資金結算：①

代理方結算劃款時間：代理方每周兩次對委托方劃款結算（每周五上午10

時結算：周一至周四的業務收入，每周一上午10

時結算：周五至周日的業務收入）；②

委托方返回提成時間：委托方每月兩次返回代理方提成（每月10

日返回：上月

21

日至本月

5

日的業務提成，每月

25

日返回：本月

6

日至本月

20

日的業務提成）；③

年度超標提成：協議年度內，如代理方達到或超出更高一級的經營指標，委托方須在次年首月內，補返代理方應得的全部差額提成。⑶

物資管理：代理方對交接的物資，分門別類，專人專帳嚴格管理，嚴格遵守委托方的各項規章制度和業務流程，做到：人盡其管，物盡其“用”，物有所值，物歸原“主”。⒉

宣傳費的安排：⑴

廣告宣傳費由委托方統分結合，每月按代理方上月銷售收入的 3%-5%返回代理方，并監督代理方單列設帳和?？顚Ｓ?。⑵

代理方將嚴格按照委托方規定的宣傳基調，制定全方位立體宣傳計劃，含：借助媒介：廣播、電視、報刊、宣傳單張、業務介紹、專業展銷會等；自主媒介：自辦計算機網絡宣傳、普及個人通訊業務培訓、特設專柜展示和自編通訊普及刊物等。⒊

營業網點建設：⑴

中心營業廳（10-20

個）：各分公司中心營業廳地位的確立和其綜合業務的強輻射拓展，以達到“中心點火”的目的（特別是在廣州市內

2-3

個中心營業廳地位的確立和其處理綜合業務的普遍性和先進性)。⑵

分支營業廳（300-800

個）：統一公開招標：讓利于二級聯網營業網點、以委托經銷、合資經銷、承包經營等形式，開展低成本、多層次擴張，快速增加營業網點，以達到“遍地開花”的目的。⑶

特色銷售專柜（600-1000

個）：推廣聯通特色銷售專柜，挖掘并整合社會資源，達到：城市幅射農村，農村包圍城市，“四海皆聯通，聯通某上市公司”之目標。⒋

網站建設與電子商務：建立企業網站，做好

ISP

接入服務和

ICP

信息服務，以某電子商務應用平臺為支持，全面開展網上宣傳、電子郵箱、網上商品銷售和電信增值服務。⒌

信息產品的推廣：含：爭取總代理名牌手機，以批量“WAP”手機入網打包方式低價促銷；各類配件批量銷售；信息和網絡產品代理銷售。⒍

建立維修服務中心擴建廣州維修服務中心，并在各地級市建立分中心，各縣級點設快速接機點；在廣州市和各地區級中心城市的中心營業廳逐步建立“165”網絡業務展銷、培訓中心和快速上門服務體系。⒎

數據與長途業務165、193

和

IP

業務是中國聯通今年的重頭戲，對此代理方將從四個方面開展工作：一是：公司網站建立和網上業務的推廣（特別是“WAP”業務）；二是：營業展示、業務培訓、上門服務；三是：試點開發小區和集團用戶綜合電信業務接入平臺；四是：銷售165

上網卡、193長途卡和發展大客戶。⒏

推進“金卡”與“銀卡”計劃：代理方將與各大銀行及商業機構合作，共同建立并開發關系所有客戶的

“金卡”

與“銀卡”的系統管理工程，此系統將達到：一是：開拓對客戶的綜合電信增值潛力的利用；二是：加快、加大和方便客戶的資金流。⒐ 推進東莞“港臺商”電信平臺的建立：代理方將與聯通東莞分公司、東莞港、臺商協會合作，推進東莞“港臺商”電信業務接入平臺的建立和有效利用。⒑ 拓展并推廣無線“POS”機業務代理方將在與各大銀行和商業機構合作，在無線“

POS”機產品成熟的基礎上，拓展并推廣無線“POS”機業務。七、

分段實施⑴ 雙方交接期：21/7-20/8：為委托方人、財、物和電信業務的移交和代理方的接管期；代理方將做到：穩定接收原有經營服務人員和原經營服務管理機構；主要將從經營機制上加大改革力度。⑵ 運營服務初期：21/8-20/10：代理方將對所交接的實體進行邊運營，邊全面包裝改造，含：統一調度、統一標識、統一色調、統一服飾、統一服務，其間擴充營業網點

100

個以上。⑶ 宣傳促銷期：21/9-21/12：宣傳促銷期，公司將尋找市場熱點，不斷制造市場熱點，加大宣傳促銷力度和深度，因地制宜的全方位推廣和延深聯通業務，使雙贏形象廣為知曉，并使協議雙方稱道雙贏結果。為適應管理和業務發展的需要，代理方將初步完成多項網絡工程和新開營業網點：① 聯通-某上市公司網站（含：WAP

網站）建立和網上業務的推廣；② 計算機營業受理系統和客服系統的初步升級完善；③ 辦公管理系統辦公自動化；④ 公司物資進、銷、存統一計算機管理。⑷ 促銷高潮期21/12

-

20/1：雙節日促銷高潮期，此期間，代理方須做到：當月入網新增用戶

12

萬戶，其他電信業務須較平時月份提高⑸ 節日調整期21/1

–20/2

：春節銷售談季，此期間，代理方將做到：安全渡假，穩步經營，并做好話費收繳和各項售后服務工作。⑹ 其余時間21/2

–

20/8：銷售高低潮交叉期，此期間，代理方將應對一個節后銷售小高潮期（農歷正月十八后

20

日內），和圍繞

2001

年世界電信日的大促銷活動（28/4

–

20/5）；具體計劃酌情而定。此期間內，代理方的營業網點總數將達

500

個以上，聯通-某上市公司特色營業專柜

600-1000

個；協議雙方將全面檢查落實年度綜合經營指標完成情況，并制定新年度營銷計劃。八、配套支持⒈ 網絡覆蓋與技術指標中國聯通網絡覆蓋率、互聯互通暢順、系統容量和通話質量、實時計費系統、話費信譽度定標、免費客服熱線等的從無到有，從小到大，從大到好。⒉ 新業務開發與推廣包括：計算機業務，網站建立與電子商務；WAP

業務與網上查詢；各類增值和免費的信息服務等。⒊ 受理系統改進與升級隨著中國聯通綜合通信業務的迅速發展，必須加快改進并提高計算機營業受理系統綜合業務的處理能力。⒋ 業務接口與業務監管包括：雙方常設業務接口部門，以達到業務監督、分工配合、協調制約，共同發展的目的，⒌ 政策調整與因市場而制宜包括：如單向收費、細化話費計時單位和入網費調整到零政策的到位，將極大推進移動通信市場的超速發展，此刻到來之際，能否主動應對，硬件和軟件能否配套到位?、?財務票據的選擇由委托方負責提供服務發票，經代理方對用戶開出；并由其按提成返回額開回差額發票給委托方；代理方其他業務的發票將以某上市公司公司的發票形式對用戶開出。廣東某上市九、五年發展計劃（分類

第一年

2億 2億 1億

第二年

3億 3億 2億

第三年

4億 4億 4億

第四年

5億 5億 5億

第五年