房地產劃格制定法在復雜激烈的房地產競爭環境中，價格作為一種經濟現象，直接影響到產品、企業生存和發展的全過程地策劃活中地用價格策略不但能使項目的價值充分被挖掘，而且能使項目更具深層次的市場競爭力么產策劃活動中策劃人在價格策劃中應考慮哪些因素、又如何制定合理的價格策略呢？成功的價格策劃能夠有利于產品銷售應市場形勢能企業掌握主動權策劃人在進行價格策劃時必須要考慮到的因素有很多如產品消者心理等等策劃人在綜合考慮到各種因素后才能制定合理的價格策略，我認為，制定合理價格策略要從三個方面考慮：第一，決定項目價格的六大因素，即成本、產品市場競爭狀況、消費者、利潤、資金周轉、時機。第二費衡量產品價格是否合理的五大標準爭案的價格及其定價標準、項目地點與地段屬性品（配置格局積材設備樓層朝向采光劃產品與環境的結合因素、開發商的品牌知名度美譽度。第三，在常用的價格策略中找到適合本項目的價格策略。常用的價格策略：高價策略、低價策略、安全定價策略、差別定價策略、價格調整策略。買方市場充分占主導地位的今天對于一個企業來說用種價格策略去贏得市場是一項非常重要也是非常慎重的事情所價格策劃就企業為實現一定的營銷目標進行的一系列與價格有關的策劃活動。價格策劃的成功與否、水平的高低對于項目經營的成敗有著直接重要的影響。因為，價格是若干變量中作用最直接效快的一個變量格也是決定企業經營活動市場效果的重要因素格劃的重要性表現在實際的營銷過程中費的選擇很大程度上取決于價格的高低。我認為，在房地產策劃活動中，無論是以攫取高額利潤為主要目標還是以快速回籠資金為主要目標，都要從以下三個方面進行考慮。第一決定項目價格的六大因素成本分析。成本是決定產品銷售價格的重要因素。一般而言，具備低成本的產品在競爭中可以獲得競爭優勢具成本優勢的產品在競爭中將占有主動地位地項目的成本分析一般包括地價、建安成本、營銷、稅收及其他費用等成本。利潤分析。策劃人可以根據產品目標利潤的多少制定出一個比較合理的價格策略。如果策劃人不考慮利潤因素只低價來贏得市場表面上看會在短期內擊敗競爭對手但是低價所導致的惡性競爭會使企業處于不利的環境而劃人一定要根據利潤的實際情況來制定價格策略不隨便降或哄抬價格前者使企業知名度受損后者因根基虛浮致使項目陷于“高處不勝寒”的處境。市場競爭狀況分析。競爭環境的分析一般包括：對競爭對手的分析、對消費者的分析、對產品品牌分析、對地區環境、產品環境、市場宏觀環境的分析。在制定價格策略時，對產品市場競爭狀況的分析是十分重要的言道不無準備之戰且把房地產項目營銷看成一場營銷戰爭。知己知彼，方能百戰不殆。作戰前，自然要先了解對手、戰場、環境戰略戰術及自身的情只有做了充分的準備，才能在強手如林的房地產界打勝這場營銷戰。資金周轉因素分析。企資金周轉有無阻滯也是制定價格策略時必考慮到的問題。也就是說，策劃人在制定價格策略時還要考慮到企業自身的實際情況、切忌自以為是。消費者分析。一般說來市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與消費者則是決定價格策略的根本因素消費者能夠接受何種價格對樓盤銷售起著至關重要的作用所一來講在大多數的房地產開發營銷策劃里競“消費競爭”是房地產定價基本策略的兩個方向。六、時機分析時、地利、和”中的“天時”是放在首位的，也就是說“天時”是最基本也是最重要的同理發動價格競爭的時機選擇往往是決定策劃成功與否的關鍵一點，對于房地產項目猶為重要。上海房地產行業從年開始火熱起來，三年來，上海的房價一漲再漲呈現了一派繁的局面許九十年代的爛尾房在這個時候重新動工雖然這些爛尾房在房型社區規模方面不具備競爭力在大好的市場形勢下爛房銷售仍然呈欣欣向榮的局面。目前多數發展商選擇的是“成競定策略方向因為它最簡便易行，因為這樣能“最清楚地知道自己能賺多少利潤因為多數發展商是在房子蓋好了快要賣時才考慮價格的。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產品主導型”策略，是不太符合市場發展趨勢的因它蘊含著兩面的風險首先，定價過高產品滯銷的風險。在買方市場中消者是市場主體但一價模式卻將消費者排斥于價格體系之外現實是只有當消費者認為付出該價格能得到相對甚至超額的價值時能使交易成為現實旦出現不能有效滿足消費者需要與欲求的設計筑成本利潤方法定出的價格只能是一“虛擬價格不消費者的回應，于是產品滯銷，于是制定價格時預期的利潤也就成了“虛擬利潤次定價過低較難贏取高額利潤的風險。當前的房地產市場是個起步不久發展極為迅速的市場也是個消費層差距越來越大的市場此經常可以依靠新規劃理念新建筑設計新型設計創的區環境營造、新建筑材料科技運用等為樓盤樹立起與市場流行產品截然不同的形象帶消費者特殊的附加價值企也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產品為中心，以成本為出發點的定價模式顯然難以做到這一點。目前國內的發展商中，只有萬科、北京中鴻天之類的大發展商才能做到“消費競爭”定價策略這一定價策略需要發商有以市場和消費者為中心的開放心態要認識到價格是一種與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣一起構成一個互有關聯的系統策略，需要在前期做大量的專業調查研究需要大量同時具備專業與市場知識的管理人才時從市場出發消者出發也正是他們屢成功的主要原因一策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發點，以競爭對手為參照，因此無論規劃、設計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則刻注意區別或跟隨競爭對手實開發目額利潤或快速回籠資金的種施、手段程始終都處于可控制狀態能開發效率達到最高。就以我主持的「星期五公社」策劃案來說，幾年前的金橋地區幾乎沒有人愿意去那里置業2000年金橋地區房產項目的價在1800/平米，且房產開發項目數量少得可憐。到了年，金橋地區房產項目的均價漲到了平方米，眾多房產開發商看好這一地區的前景而開發了許多房產項目。這對「星期五公社」來說無疑是十分有利的，而「星期五公社」熱銷的事實證明，這個時候推出該項目確實很明智可見，根據六大關系的分析來決定價格是關系到房產項目策劃成功與否的關鍵。至于在什么情況下采用何種定價方法，以及在銷售過程中如何調整價格，直接關系到開發商的營銷結果與投資效益因價策略是房地產營銷中事關項目成敗的關鍵一環使大家都成本競消費者競式定價同的開發目標也會因不同的、不同風格的發展商而做出不同的選擇有力的策略當然是通過包裝讓樓看來像是金子只售銀子的價價格盡量回歸價值而使發展商有利可賺費樂于接受。這就需要充分、專業且強有力的策劃。第二，消費者衡量產品價格是否合理的五大標準。一、競爭個案的價格及其定價標準；競爭個案的價格往往是消費者衡量產品價格是否合理的首要因素，就拿上海浦東金橋地區來說2002年金橋地區的房價本在3400-3600元/M2左右，也就是說消費者往往會以這個基本價格來衡量產品果項目沒有引人注目的特色而價格定高了那消費者就會認為這個價格是不合理的之價格定低了消者又有可能會懷疑產品本身的質量問題，因而，策劃人在給項目制訂價格時應該考慮到區域內競爭個案的產品價格。二、項目地點與地段屬性；買房看地段是消費者選擇產品的首要條件品所在的地段如果是高尚地段么價格偏高是不言而喻的比上海的面的虹橋開發區然不處于市中心的黃金地段但由于該區域開發外銷房或高檔別墅區為主在消費者心目中對該區域形成了高尚住宅區的概念，因而近年來，此區域的房價一直居高不下。三、產品條件（配置、格局、面積、建材設備、樓層、朝向、采光、規劃產品的條件是最基本的，對消費者而言，產品條件也是最直觀的，最讓其動心的。以前造房子，都是千篇一律的小廳、小衛、小廚，什么采光、規劃、朝向都沒有很好地考慮到，隨著生活水平的不斷提高消費者對房子的要求也越來越高是房子的功能越來越人性化，廳要夠大，衛生間和廚房也不能小了，采光要好，戶戶朝南。這些規劃合理的房子越來越受消費者的歡迎子的功能已不僅僅是能夠遮風避雨就可以們越來越多地為生活質量的提高而考慮費者而言品最關鍵的產品規劃不好么算地段再好，對消費者而言也是沒有吸引力的。四、產品與環境的結合因素；國家住宅與居住環境工程中心顧問奚瑞林先生曾提出“買不買房看環境”的說法。對今天的購房者而言子概念絕僅限于四面墻和一個屋頂的范圍們眼光更多地投向了窗外，希望擁有一分鳥語花香、云淡風清的恬靜與悠然。這就是說，紅花還要綠葉襯，好的建筑物當然還要有好的環境就是近來房產市場為什么會出現景觀住宅并且廣受消費者歡迎的原因。五、開發商的品牌知名度美譽度；開發商的品牌知名度和美譽度也是消費者衡量房屋價格的重要因素之一，擁有一定品牌知名度和美譽度的開發商往往因為致力于產品質量規物業管理等方面而贏得消費者的信任畢竟對消費者而言買房不是一件小事一個有知名度和美譽度的開發商能使消費者產品信任感。這也就是為什么在上海，萬科、復地的房子賣得很火爆的原因。一般而言，消費者在難以對產品質量做出正確評價的時候，往往會將價格高低作為評價質量優劣的尺度之一。消費者對于產品價格各有自己的“接受范圍價格偏高，會讓消費者因經濟或心理承受能力的問題感到不合理之會令消費者產生對產品質量或服務的不信任感和不安全感。在接受范圍內，價格與產品質量是成正比例的是在種情況下價會決定到產品品的檔次會影響到對產品其他特性的評價這也是在百姓中普遍流傳著“一分價錢一分貨好”說法的來源。2003年上海的中心區域比之周邊域房價普遍高2000—元平方米，而地鐵附近的房價比其他地方也普遍高造的房子比旁邊的個案每平方米貴幾百元也是不希奇的事，因為中心區域、交通方便、品牌……，這些就是消費者衡量房價的重要因素。我主持策劃的「徐匯372°就是根據交通方便、精裝修房、地段優越這些因素制訂的平米的價格，由于定價符合消費者衡量價格的標準使得該個案推出后贏得不少消費者的青睞。可見，消費者心目中衡量房價的因素對于策劃人員制訂房價有著至關重要的決定作用。房地產策劃價格制定方法論第三，在常用的價格策略中找到適合本項目的價格策略。常用的價格策略有高價策略、低價策略、安全定價策略、差別定價策略價格調整策略：一、高價策略高價策略，是指建筑業者在購屋者可以接受的范圍內盡量抬高房價，借以提高利潤的政策。一般適用于：市場競爭小的市場；市場需求量小的高價位產品；具特殊性或獨占性地段之產品；為了塑造高尚品質形象之產品。這里要指出的是產品價格上漲是消費者不愿意接受的，他們心理可能感到不平衡，但是人們也都有一種買漲不買落的心理存在產品價格上漲時消費者爭相購買當價格下降時，消費者反而持觀望的態度以在制定價格策略時應考慮到消費者這些心理，制定出行之有效的價格策略。二、低價策略低價策略指建筑業者認為降低價位可使銷售量增加收益也可因低價策略而增加的策略，適用于：景氣不佳時，采用低價政策可吸收潛在購屋者，以利資金周轉；市場競爭大的市場；產品條件不佳、大小環境不佳之產品。「星期五公社時定價就采用了低價策略證明該策略的運用是十分成功的。三、安全定價策略一般來說，價格定得過高，不利于打開市場，價格定得太低，則可能受到損失。因此，最穩妥的是定得適中，市場風險相對較小，既可以在一定時期內收回投資，并有適當利潤，消費者有能力購買，發展商也便于推銷。所有又可以稱它是“滿意價格策略于高價策略和低價策略之間的中位價格策略。四、差別定價策略實行“差別定價法”的前提是影響每個單元銷售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶型、采光、地段、環境等。對別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對板型樓來說也不存在朝向的差異因此對其定價時不能考慮這些因素行別定價的關鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素出最受客戶歡迎的單元或戶型在同等價格下消費者會優先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢。這樣，在房屋成本固定的前提下，實差定價法就能利用現有的產品獲得最大的收入。相對地，將另外一些單元或戶型的售價就適當降低，利用價差來爭取另外的客戶。實行“差別定價法”并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據銷售的反映狀況，改變原有的定價差別原的定價要接受銷售實踐的檢驗旦實踐后發現原有定價差別與市場反映不符，就應加以調整，不斷修正，確定最佳的定價差別。在商品房推出滯銷的情況下，要重新利用“差別定價”的“調節器”作用，擴大定價差別，利用價格因素引導客戶購買。總之房定價是一個較為鍵和復雜的環節在銷售實踐中不斷地總結和改進，才能制定出一個科學、合理的售價。五、價格調整策略商品房作為資產的概念在生活中出現除了具有使用（居住）功能外有保值與增值的功能在段時間內無特殊況下房的價格一般具有剛性性質能升不能降。對某個具體項目來講對公開其售價在售中就只能上漲不能下調下調，一方面打擊了已購買的客戶商品房沒有起到保值與增值的作用一面減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價格更低時購買。某個商品房項目上市后，面臨著兩種銷售結果：旺銷和滯銷，對這兩種銷售結果采取的價格調整策略也不一樣：旺銷狀況下的價格調整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內售出推出房量的大部分潛在購買的客戶很多在銷狀況下發商可較大幅度提高售價，但幅度不宜太高，一般為5％右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據初始定價和潛在客戶群而定有一個原則既賺取更多的利潤實現發展商利潤最大化又保持旺銷的銷售面然在旺銷狀況下也可在較長一段時間內保持售價不變，吸引更多的客戶及時購買，在最短的時間內將所有商品房全部售完。滯銷狀況下的價格調整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極沒達到預期銷售目這時，發展商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調，同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優惠售車位他方式。總之，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。在房地產營銷中，價格是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標不同而調整高了要降低可調高的關鍵是推樓盤來說，是低價開盤逐走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標后再低價清貨?因，在價格調整策略中還包括：低開高走策略、高開低走策略、高開高走策略。房地產策劃價格制定方法論低高走策略的優勢：價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠感，就容易聚集人氣。消費者知道了發展商“先低后高”的戰略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態開展日后工作。低價開盤，價格的主動權在發展商手里，何時調高，幅度多少，可根據市場反映靈活操控。資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執行。先低后高實現了前期購樓者的升值承諾，發展商容易形成口碑。低高走策略的缺陷：低價低利潤是必然的結果。低價很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。由此我們可以得出“低開高走策略”適合以下三類樓盤：項目總體素質一般，無特別賣點；郊區大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。入住人多則容易在消費者心中形成大社區概念，而銷售也將直線上升，如人氣不旺則極易因位置等缺陷而無法啟動。同類產品供應量大，競爭激烈。高低走策略的優勢：便于獲取最大的利潤。高價未必高品質，但高品質必然需要高價支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的展示。由于高開低走價是先高后低者價高折頭大費者也會感到一定的實惠。高低走策略的缺陷：（）格，以聚集人氣，難以形成“搶購風營有一定的風險。（）高低然迎合了后期的消費者，但無論如何，對前期消費者是非常不公的，對發展商的品牌有一定影響。由此，我們可以得出“高開低走策略”適合以下樓盤：具有創新性獨特賣點。產品綜合性能上佳，功能折舊速率緩慢。高高走策略的優勢：便于獲取最大的利潤。高品質支撐高價位，有利于發展商建立一定的品牌知名度。高開高走無形中提升了樓盤的品牌效應前期消費者感到一定的實惠后期消費者認為物有所值。2高開高走策略的缺陷：由于價位高，給開發帶來一定壓力和風險。價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風營銷有一定的風險。由此，可以得出“高開高走策略”適合以下樓盤：具有地標性、景觀性、設計性優勢的高檔樓盤。具有政治、經濟、文化背景的樓盤。產品綜合性能極佳，功能折舊速率緩慢。在房地產策劃界許多房產個案為其本身的地段優良劃完善針對的消費人群是高級白領，如「世貿濱江花園」等，因而他們采用了高價策略，而有些個案要爭取的是普通百姓，如「金燕家園期五公社」等，因而采用的是低價策略。我主持的眾多策劃案中五公社的熱銷就是找對了價格策略的有力體現在產品自身不具備絕對競爭力的情況下，由于我制定的“低價策略市需求，并根據實際情況實行一房一價的“差別定價策略銷售過程中通過市場反饋情況及時調整價格，實行“低開高走的價格策略最終滿地完成了銷售任務公司帶來了利潤的同時也邁出了塑造的品牌形象的第一步。在房地產營銷中價格策略只是營銷策劃的一部分，但它又是房地產策劃的關鍵所在，無疑有著舉足輕重的地位策者有準確地制定價格策略能使項目立于不敗之地使企業進入永續經營的軌道這里要調一點，即市場并非靜止的，它瞬息萬變，所以價格策略一定要跟著市場的變化及時調整果策劃人不及時根據市場調整價格策略會為只會紙上談兵的“趙括房地產策劃中的影響到價格定位的因素有很多，但萬變不離其宗，決定價格的因素還是不離開以上三方面劃者在為項目制定價格時就應該方方面面地考慮到這三個方面合理的基礎，用合理的方法為項目定下合理的價格。第三，在常用的價格策略中找到適合本項目的價格策略。常用的價格策略有高價策略、低價策略、安全定價策略、差別定價策略價格調整策略：一、高價策略高價策略，是指建筑業者在購屋者可以接受的范圍內盡量抬高房價，借以提高利潤的政策。一般適用于：市場競爭小的市場；市場需求量小的高價位產品；具特殊性或獨占性地段之產品；為了塑造高尚品質形象之產品。這里要指出的是產品價格上漲是消費者不愿意接受的，他們心理可能感到不平衡，但是人們也都有一種買漲不買落的心理存在產品價格上漲時消費者爭相購買當價格下降時，消費者反而持觀望的態度以在制定價格策略時應考慮到消費者這些心理，制定出行之有效的價格策略。二、低價策略低價策略指建筑業者認為降低價位可使銷售量增加收益也可因低價策略而增加的策略，適用于：景氣不佳時，采用低價政策可吸收潛在購屋者，以利資金周轉；市場競爭大的市場；產品條件不佳、大小環境不佳之產品。「星期五公社時定價就采用了低價策略證明該策略的運用是十分成功的。三、安全定價策略一般來說，價格定得過高，不利于打開市場，價格定得太低，則可能受到損失。因此，最穩妥的是定得適中，市場風險相對較小，既可以在一定時期內收回投資，并有適當利潤，消費者有能力購買，發展商也便于推銷。所有又可以稱它是“滿意價格策略于高價策略和低價策略之間的中位價格策略。四、差別定價策略實行“差別定價法”的前提是影響每個單元銷售的因素都存在差異，如朝向、樓層、視野、景觀、戶型、采光、地段、環境等。對別墅來說，不存在朝向、樓層的差異，對板型樓來說也不存在朝向的差異因此對其定價時不能考慮這些因素行別定價的關鍵是要綜合考查影響房屋銷售的因素出最受客戶歡迎的單元或戶型在同等價格下消費者會優先購買這些單元，因而可將這些單元售價定得高一些，而不影響其銷售旺勢。這樣，在房屋成本固定的前提下，實差定價法就能利用現有的產品獲得最大的收入。相對地，將另外一些單元或戶型的售價就適當降低，利用價差來爭取另外的客戶。實行“差別定價法”并不意味著一旦確定就不能變更，它也可根據銷售的反映狀況，改變原有的定價差別原的定價要接受銷售實踐的檢驗旦實踐后發現原有定價差別與市場反映不符，就應加以調整，不斷修正，確定最佳的定價差別。在商品房推出滯銷的情況下，要重新利用“差別定價”的“調節器”作用，擴大定價差別，利用價格因素引導客戶購買。總之，商品房的定價是一個較為關鍵和復雜的環節，需要在銷售實踐中不斷地總結和改進，才能制定出一個科學、合理的售價。五、價格調整策略商品房作為資產的概念在生活中出現除了具有使用（居住）功能外有保值與增值的功能在段時間內無特殊況下房的價格一般具有剛性性質能升不能降。對某個具體項目來講對公開其售價在售中就只能上漲不能下調下，一方面打擊了已購買的客戶商品房沒有起到保值與增值的作用一面減少了顧客即期購買的欲望，都希望等價格更低時購買。某個商品房項目上市后，面臨著兩種銷售結果：旺銷和滯銷，對這兩種銷售結果采取的價格調整策略也不一樣：旺銷狀況下的價格調整。旺銷是指商品房推出后，客戶踴躍購買，市場反映很好，在很短的時間內售出推出房量的大部分潛在購買的客戶很多在銷狀況下發商可較大幅度提高售價，但幅度不宜太高，一般為5％右，太高則減少客戶群，具體比例多少，主要根據初始定價和潛在客戶群而定有一個原則既賺取更多的利潤實現發展商利潤最大化又保持旺銷的銷售面然在旺銷狀況下也可在較長一段時間內保持售價不變，吸引更多的客戶及時購買，在最短的時間內將所有商品房全部售完。滯銷狀況下的價格調整。滯銷主要指商品房推出銷售以后，市場反映一般，顧客購買并不積極沒達到預期銷售目這時，發展商不能簡單地降低售價，在分析滯銷的原因后，可保持售價不變或價格略微上調，同時采取一些促銷手段，如在保持售價的基礎上，適當給予客戶一些折扣，或贈送車位（包括優惠售車位他方式。總之，要給予客戶其他方面的補償，增加“人氣”以擴大自己的客戶群。在房地產營銷中，價格是與產品、市場、銷售、形象、宣傳推廣互動的策略，需要依階段性營銷目標不同而調整高了要降低可調高的關鍵是推樓盤來說，是低價開盤逐走高好呢？還是高價開盤待完成初步銷售目標后再低價清貨?因，在價格調整策略中還包括：低開高走策略、高開低走策略、高開高走策略。低高走策略的優勢：價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費者的心理價格低，給消費者以實惠感，就容易聚集人氣。消費者知道了發展商“先低后高”的戰略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態開展日后工作。低價開盤，價格的主動權在發展商手里，何時調高，幅度多少，可根據市場反映靈活操控。資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執行。先低后高實現了前期購樓者的升值承諾，發展商容易形成口碑。低高走策略的缺陷：低價低利潤是必然的結果。低價很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。由此，我們可以得出“低開高走策略”適合以下三類樓盤：項目總體素質一般，無特別賣點；郊區大盤或超大盤，