【營銷案例】海航：攜手“去哪兒”在線直銷

作為2010年的熱詞，“團購”成為網民們在互聯網上的一大熱點。2010年以來，以百度數據為例，團購搜索指數成猛增態勢，2010年上半年日均搜索量為8.53萬次，至2011年同期日均搜索量為833.1萬次，增長幅度近百倍。同時團購網站的數量從最初的十幾家至2011年上半年已超過千家。團購產品涵蓋衣、食、住、行、游、購、娛等各個方面。2010年6月，海南航空與去哪兒團購網站合作開設了"海航-去哪兒"旗艦店，獲得了成功；之后在2011年5月，他們又合作推出了特價機票團購活動，為旅客提供性價比更高的機票團購產品，通過團購活動獲得大量旅客的實際乘機體驗，從而得到了良好的推廣效果。如今隨著互聯網的發展，國航、海航等各大航空公司已經開始著手建設自有電子商務平臺，而航空公司被外界評價為大膽嘗試這一直銷舉措，使得航空公司拓寬了銷售渠道和模式，更具競爭力。清華大學、北京大學網絡營銷授課專家劉東明老師介紹，海南航空在航空公司中率先開創定制化推廣模式，通過團購活動引導旅客參與體驗式營銷，打破了航空公司傳統的銷售模式和市場推廣模式，真正做到了以高性價比的機票銷售吸引旅客參與；以互聯網作為市場推廣載體；以實際購買體驗為口碑傳遞手段；實現了品牌宣傳和機票銷售同時完成、同時火爆的效果。不同行業合作，優勢互補顯奇效海南航空是融合了中華傳統文化和西方先進科學技術的新銳航空公司，正在向著世界級航空企業和航空品牌的目標邁進，而對于市場風向的敏感性和客戶需求變化的探究程度，海航更可謂是中國內地航空公司中之翹楚。去哪兒網是中國領先的旅游搜索引擎，目前全球最大的中文在線旅行網站。去哪兒網自成立起便便以為廣大互聯網用戶的休閑出行需求打破信息壁壘，通過先進的垂直搜索技術，將真實與高性價比的機票產品展現給客戶為最終目標。清華大學、北京大學網絡營銷授課專家劉東明老師表示，作為一家創新的技術公司，去哪兒網致力于為中國旅游消費者提供全面、準確的旅游信息服務，促進中國旅游行業在線化發展、移動化發展，為消費者提供機票、酒店、度假產品的實時搜索，并提供旅游產品團購以及其他旅游信息服務，為旅游行業合作伙伴提供在線技術、移動技術解決方案等。通過幾年的高速發展，去哪兒網的垂直搜索，已成為最契合互聯網用戶出行需求的服務模式，并為業內所公認。去哪兒網自2011年1月開始啟動旅游團購項目，發展迅猛，至今每日有數百款產品在線過萬用戶參與團購活動，得到了用戶的好評和良好的市場反響。由此，在航空公司直銷的發展中，適時開展團購業務借助團購市場的火爆現狀吸引互聯網用戶的眼球，將對航空公司直銷業務的發展起到事半功倍的效果。"海航-去哪兒"旗艦店三大主打第一主打：開設旗艦店與品牌專區首先，使用"海南航空-去哪兒網"旗艦店命名搜索結果，引導互聯網用戶查詢并選擇海航提供的各種機票和出行產品；其次，海航向去哪兒網開放數據和內部訂單技術接口，率先開創定制化的在線搜索服務模式，利用去哪兒網多年的技術積累和網絡優化經驗，實現了零時差跳轉，使用戶購買過程更加簡單便捷。在此訂票模式下，旅客只需三個步驟即可完成所有訂票流程，并可以實時鏈接至海航官網完成自助值機等優質增值服務。這同時使得海航得以減少基礎設施和硬件投入，符合綠色低碳等可持續發展原則。最后，去哪兒網以商務、白領為主的優質用戶與海航目標客戶完全吻合，為海航在線航空產品銷售帶來了優質客源。海南航空在去哪兒網開設品牌專區，使銷售量和品牌影響力都有顯著提升，也提高了海航官網的瀏覽量。第二主打：線上線下互動“海航-去哪兒”旗艦店不定期舉行各種市場調查和推廣活動，邀請用戶參與。在活動中用戶暢所欲言，通過網絡表達自己的喜好和服務體驗。海航和去哪兒網則積極搜集信息，細分客戶種類，有針對性的調整產品和策略，使得用戶的需求得到了真正的尊重與滿足。清華大學、北京大學網絡營銷授課專家劉東明老師表示，這種互動平臺的搭建，拉近了客戶與消費者的距離，使營銷立體化，并拓寬了思路。第三主打：技術優化效果首先，去哪兒網定期根據"海航-去哪兒網"旗艦店的產品銷售數據，向海航反饋市場最新變化，幫助海航及時調整營銷策略，滿足用戶需求；其次，去哪兒網利用自身全面真實的數據信息，為海航提供獨家分析報表，幫助用戶根據市場變化及時調整營銷策略。之后，海航推出了3G手機應用終端，移動電子商務的推進加快了海航服務升級，新技術應用。"海航-去哪兒"旗艦店運營以來，點擊量翻了8.4倍，曝光數900000，登錄用戶30000名，出票3000多張，銷售量提高的同時，也取得了顯著的品牌宣傳效果。搭乘團購順風船，通往成功彼岸緊緊抓住社會時尚走向是市場營銷所必須具備的特點，所以與當前極熱的團購掛鉤，自然也是一大趨勢。團購網引起消費者熱衷的原因，不外乎是一句話：“花更少的錢辦更多的事”。上至百元左右的保暖內衣，下至幾元錢的電影票，且不說質量如何，畢竟每款產品的價格都能夠讓人眼前一亮。團購網站搶占先機很重要，去哪兒網自2011年1月開始啟動旅游團購項目，發展迅猛，通過先進的垂直搜索技術，將真實與高性價比的機票產品展現給客戶。如今其垂直搜索已成為最契合互聯網用戶出行需求的服務模式，并為業內所公認，所以去哪兒擁有自己優質的用戶資源。清華大學、北京大學網絡營銷授課專家劉東明老師表示，在線機票團購活動本著以人為本的理念作為創新原動力，每一個購買流程都是經過精心設計，最大限度的減少了用戶的操作步驟。絕大部分用戶都可以通過在線自助的方式完成訂票流程，而無需人工運作，這樣就使得海航得以減少基礎設施和硬件投入，符合綠色低碳等可持續發展原則。機票團購結合了海南航空和去哪兒網各自的專業優勢，獨樹一幟的“海航-去哪兒”機票團購活動在目前航空業在線直銷推廣領域闖出了一條新路，方案獨特新穎，必將對行業的發展產生深遠的影響。特價機票團購活動也貼合了互聯網用戶休閑出行的需求，并且通過不斷的策略調整，去哪兒推出了一大批超值的特價機票產品，保持了對用戶需求最大的尊重和滿足。特價機票針對的就是以休閑度假為目的的旅游者，特價機票的出現無疑為大量的消費者提供了出行的最大支持，讓消費者休閑度假的想法更多的轉化為實際行動，而且機票的團購跟普通購買相比，規模上是一個優勢，對于旅游目的地的影響顯而易見。這一舉措不僅促進休閑度假產業的發展，也帶動了旅游目的地經濟文化事業的發展。清華大學、北京大學網絡營銷授課專家劉東明老師點評，海南航空與去哪兒網的一系列合作，包括旗艦店的開設和團購特價機票的在線直銷方式，都是航空