【企業案例】愛屋吉屋：互聯網思維原來是高壓和切單

但是互聯網思維并不是萬能的，京東43億入股永輝超市，阿里巴巴283億投資蘇寧，兩起剛剛落幕的天價股權交易證明線下實體在移動互聯網時代仍然具備戰略價值。在某些細分市場，比如房產中介市場，門店的地位仍然重要，一方面門店是匯聚買賣雙方的最重要場合，另一方面門店背后專業的經紀人是保障房產租售交易順利達成的關鍵，特別是后者，在信息相對不透明的房產中介市場顯得尤為重要，過往已有太多案例顯示不靠譜的經紀人可能給買房人、租房人留下無窮隱患。2014年3月才成立的愛屋吉屋號稱房產中介行業的“顛覆者”，這家沒有一家門店的房產經紀公司保持著業界最低傭金紀錄。按照愛屋吉屋官方數據，其經紀人目前能完成人均單月1.8單的房屋買賣業務和8單的房屋租賃業務，單純從數字上看，愛屋吉屋經紀人完成一單房屋買賣業務的效率是同行的4至10倍。隱藏在愛屋吉屋高效率背后不為人知的東西是什么？高壓和飛單愛屋吉屋聯合創始人鄧薇此前接受媒體采訪時表示，愛屋吉屋經紀人平均月薪過萬，底薪四千也超出同行一截。而據愛屋吉屋前員工透露，想在愛屋吉屋拿到高工資并非易事，而是有著嚴格的KPI指標，以房屋買賣業務為例，單個經紀人每月完成不了兩單就會被開除。按照行業常識，一個經紀人單月完成兩單房屋買賣業務是觸不可及的夢想，一般來說，一個用戶從開始看房到成交，短則三個月，長點差不多要半年，想完成這個KPI需要一點野路子，沒有野路子的經紀人就把手伸到租房用戶錢包里。很多用戶因為愛屋吉屋傭金低，找到愛屋吉屋經紀人租房，其中一部分經紀人利用愛屋吉屋沒有門店難追責的漏洞，將用戶引流到第三方中介公司，從而坐收中介費。這種行為被稱作飛單，意思是將自己公司的訂單私下轉移到第三方公司。被“倒賣”的用戶碰到正規中介公司還好，遇到黑中介組織就投訴無門。騰訊科技近日報道過一起因為愛屋吉屋經紀人飛單導致租戶權益嚴重受損的案例。愛屋吉屋一名王姓經紀人在收取中介費之后，將租戶趙先生帶到圈內有名的“黑中介”京陽偉業簽合同。合同簽訂后，趙先生經歷了一次“難忘”的租房之旅，先是洗衣機、冰箱故障得不到解決，后來門鎖又被中介公司京陽偉業員工以牙簽和502膠水堵住。在投訴到愛屋吉屋時，趙先生才發現，當時負責接待的王姓經紀人已離職，并且早已被投訴存在飛單行為。雖然飛單是經紀人個人行為，但是從前員工透露出來的信息來看，飛單在愛屋吉屋是普遍現象，成為經紀人應對高壓KPI的常規手段。資本和切單上月有媒體報道稱愛屋吉屋北京市場的二手房買賣業務已進入第一陣營，同處第一陣營的還有鏈家、我愛我家、麥田房產等三家老牌房產經紀公司。愛屋吉屋完成這一佳績只用了四個月。有看官看到這里肯定在為互聯網思維唱贊歌。愛屋吉屋的互聯網思維真的有這么神奇嗎？筆者嘗試以買房人的身份與愛屋吉屋經紀人溝通，才發現原來愛屋吉屋一直在踩著同行肩膀上位。在溝通過程中，愛屋吉屋經紀人直接向筆者提議先去鏈家、我愛我家等房源多的房產經紀公司看房，等確定房源后再找愛屋吉屋簽約，費用可以在愛屋吉屋官網規定的1%中介費基礎上減半，也就是只要0.5%中介費。同時期，鏈接二手房交易中介費是2.7%，我愛我家做司慶時中介費為2%。簡單一點講，買房人在鏈家看中的房源去愛屋吉屋簽約，最高可省2.2%中介費，一套300萬總價的二手房可省近7萬元中介費。上述行為就是切單，意思是把訂單從對手手上拿過來。對買房人而言，愛屋吉屋的存在貌似讓大家一下子省了一大筆中介費，但不專業的房產經紀人會給買房人遺留隱患，學區房、查封房甚至兇房等信息一般新經紀人難以掌握，筆者一位媒體朋友剛剛結束一次“流產”的買房經歷，起因就是房產經紀人推薦的房源已被查封，但是過戶時才被發現。放大到整個房產經紀行業，這種竊取同行勝利果實的行為也不值得支持。如果所有的房產經紀公司都開打價格戰，短期內中介費是會降下去，但是還會有人主動開拓房源嗎，是否還能有公司愿意去核驗房源？反正只要提供一個比對手更低的中介費，就不愁沒有買房人上門。最終，這種低價將無法支撐整個行業的健康發展，切單這種把全行業服務標準拉后30年的小手段成為愛屋吉屋經紀人津津樂道并一直踐行的價值觀，不能不說是這家打著互聯網思維旗號的新玩家的可悲之處。愛屋吉屋大肆采用切單這種毫無價值的競爭手段背后，被資本推著走是主要驅動因素。今年5月初，愛屋吉屋宣布完成D輪1.2億美元融資，這家成立不到一年半的創業公司至今已拿到4輪共計2億美元融資。資本追求的是速度，這與房產經紀行業需要深耕線下資源的行業屬性并不契合。在與愛屋吉屋經紀人溝通過程中，后者告訴筆者愛屋吉屋正在虧本搶占北京市場，每個月虧損高達3000萬元，該公司甚至還在籌備3個月內上市，為此將加大線下廣告投入。從以上信息來看，愛屋吉屋目前完全是資本驅動型，甚至為了增長速度不惜定下高壓KPI，逼著旗下經紀人主動切單。在短期內，愛屋吉屋的這套打法很管用，畢竟一個便宜三個愛，但是長期來看，風投投進來燒的熱錢的邊