2023/2/112015年10月目錄項目發展目標項目現狀及問題市場背景和項目機會營銷總戰略和分策略營銷執行策略金山商業廣場商業營銷策略方案2023/2/121金山商業廣場商業營銷策略方案

CHAPTER.1項目目標梳理項目發展目標關鍵詞

:項目目標2023/2/13項目發展目標項目剩余貨值8554萬元，預計2016年1月31日達到剩余貨值60%的銷售率，實現銷售金額5133萬元。截止2016年1月31日實現銷售目標5133萬元。Q1：2016年目標如何實現？Q2：我們將面臨的問題和方向在那里？剩余貨值銷售目標5133萬元8554萬元商業截止2015年11月15日剩余貨值8554萬元，

金帝商業金山A區金山B區金都商業合計可售套數411063189268成交情況成交套數1239152996剩余貨值剩余套數29671660172剩余面積（㎡）1315.612858.09790.582477.077441.35剩余金額(元）14,076,75334,910,61910,009,16026,542,94381665286剩余均價(元/㎡）10700122151266110715109752023/2/142金山商業廣場商業營銷策略方案項目產品現狀項目現有問題歸類項目現狀及問題關鍵詞

:項目認知2023/2/15產品現狀及問題金帝、金山受人流量因素影響大；金都受到人流量和道路雙重因素影響，致使位置較差的產品較難銷售。政府人流大人流一般人流少未售商業1.剩余套數：總共剩余套數172套，其中金帝剩余29套，金山1#剩余67套，金山2#剩余16套，金都剩余60套；2.區域分布：剩余產品主要集中在人流少的區域；3.產品問題分析：金帝、金山受人流量因素影響大；金都受到人流量和道路雙重因素影響，致使位置較差的產品較難銷售。2023/2/16價格現狀及問題金帝、金山受人流量因素影響大；金都受到人流量和道路雙重因素影響，致使位置較差的產品較難銷售。剩余產品梳理建筑面積總價剩余套數10-30㎡18-41萬1831-50㎡31-64萬11751-70㎡51-99萬3170㎡以上97-180萬6已售產品梳理（部分）建筑面積成交套數10-30㎡331-50㎡4051-70㎡1070㎡以上02023/2/17客戶現狀及問題成交客戶本地居多，客戶到訪量嚴重不足，用于自營比例較大；項目開發接近5年，客戶對項目知根知底，需要重新樹立市場形象，改變客戶認知。已售商鋪自用率（部分）銷售量自營數量自用率853035.29%2023/2/18項目現狀問題歸類客戶到訪量少，客戶面窄案場統計到訪量少：趕場天到訪量在3-4組，冷場天在0-2個，其中還包括老客戶；客戶面宅：客戶絕大多數為立山本地人，其次陽通、茶房偏多。客戶疲軟，對項目知根知底案場統計項目開發接近5年，加之市場小、人與人之間溝通便暢，客戶對項目了解甚多項目銷售政策變動幅度大，導致意向客戶流失，繳納定金客戶遲遲不能回款。營銷推廣不到位渠道統計推廣渠道較多，但推廣主題無法引起市場共鳴推廣主題不適合項目目前銷售狀態，亟待改變2023/2/193市場分析（省略）項目價值梳理市場背景和項目機會關鍵詞

:市場解讀金山商業廣場商業營銷策略方案

CHAPTER.3市場解讀1.區域價值：立山新區，順延老街商業外溢，商圈成熟度高；2.產品價值：31-50㎡熱銷商鋪面積；現鋪銷售，商家入駐率較高；3.配套價值：鎮政府落址建成；新醫院建設中；立山車站規劃中。2023/2/110項目價值梳理價值審視：客戶對區域發展和31-50㎡熱銷面積較為關注，后期營銷進行重點宣傳，現鋪、商家入駐也能提高投資者的投資興趣。2023/2/1114項目總營銷戰略項目分營銷策略營銷總戰略與分策略關鍵詞

:項目營銷戰略金山商業廣場商業營銷策略方案

CHAPTER.4項目營銷戰略2023/2/112營銷總戰略與分策略2015年營銷命題：在客戶量嚴重不足和客戶持續觀望的市場環境之下，如何快速去化剩余產品？

2015年項目總營銷戰略擴大拓展范圍，渠道精準營銷，高額回報吸引，樹立客戶信心分策略一靈活模式牢抓客戶分策略二首付分期降低門檻分策略三深挖渠道精準營銷分策略四推廣轟炸全域覆蓋分策略五活動牽引促進銷售2023/2/113營銷總戰略與分策略策略一：采用“直接和帶租約”兩種銷售模式。1、策略目的：直接銷售模式銷售給自用者，帶租約銷售模式以其“資金安全有保障、投資回報率高”的優勢刺激投資者購買，運用靈活的銷售模式，牢牢抓住各類客戶；2、價格調整：在原價基礎上價格上浮6%，用于租金補貼；3、返現規則：以季度返還。帶租約銷售模式投資回報率計算表第一年第二年第三年合計年租金收益率（經營者繳納）3%4%5%12%年投資回報率（投資者收益）5%6%7%18%租金補貼（開發商補貼）2%2%2%6%開發商盈虧表（以50㎡、10000元/㎡計算）銷售模式調整前調整后盈虧金額直接銷售單價100001060030000面積5050總價500000530000銷售模式年限租金收益開發商補貼盈虧金額帶租約銷售第一年1590010600-1800第二年2120010600第三年26500106002023/2/114營銷總戰略與分策略策略二：推出首付無息分期銷售政策。1、策略目的：首付無息分期可以降低投資門檻，增大客戶群體范圍，實現快速銷售、回籠資金，緩解企業資金壓力；2、分期規則：三年無息分期。首付分期付款方式（舉例）簽定合同時繳納第一年后繳納第二年后繳納第三年后繳納合計首付比例（以總房款計算）20%10%10%10%50%舉例（以30萬首付款計算）12萬6萬6萬6萬30萬2023/2/115營銷總戰略與分策略策略三：組建專業外拓小組1、策略目的：組建專業的外拓小組，可以靈活的擴大作戰范圍，深入大街小巷、各類群體廣域的收集客戶資源，增加項目來訪量，為銷售提供客戶基數，為成交打下客戶基礎；2、刺激政策：1‰高額傭金提成，刺激外拓小組積極性。組長（1名）專員A專員B專員C司機D新政馬鞍立山團隊架構客戶外拓圈層2023/2/116營銷總戰略與分策略策略四：推廣轟炸，包括戶外廣告、陣地包裝。1、策略目的：戶外廣告擴大信息傳播半徑，增加自然來訪；陣地包裝激發客戶購買欲望、提升項目形象，增強商業氛圍；2、推廣渠道：道旗、桁架、樓體廣告。外場狀態說明：外場對銷售信息和招商信息的釋放不足，外場氛圍僅有兒童設施，整體較為空蕩；外場改進辦法：建議充分利用外場小廣場，提高氛圍、釋放銷售情況，讓客戶有進門咨詢的沖動，解決外場熱鬧、內場冷淡的尷尬局面；地面：紅地毯空中：彩旗桁架桁架兒童設施休閑桌椅銷售信息招商信息大門內場狀態說明：內場氛圍包裝較為理想，但缺少項目實質性銷售信息，需進一步完善；內場改進辦法：可增加地貼進一步提升氛圍和釋放銷售信息，銷售吧臺上可增加項目LOGO.銷售后臺接待辦公區大門沙盤區示意圖地貼地貼地貼地貼地貼地貼實物2023/2/117營銷總戰略與分策略策略五：大活動爆破，暖場活動持續發聲。活動一：針對投資者客戶舉辦招商簽約儀式及產品發布會，聚集人氣，增強客戶投資信心。活動必要性分析：位置較差的商鋪購買率和出租率均不高，通過舉辦招商簽約儀式和產品發布會，有利于打消客戶顧慮，增強客戶投資信息，促進成交。活動二：成交有禮、成交抽大獎等系列暖場活動，有利于維系客戶關系，增強銷售中心人氣。活動必要性分析：目前項目到訪量不足、銷售中心較為冷清，通過舉辦各類抽獎暖場活動，一則可以提高項目人氣，二則不失為一種逼客手段，三則爆棚人氣可以促進觀望客戶成交。2023/2/1185客戶策略價格策略營銷推廣策略營銷執行策略關鍵詞

:項目營銷執行金山商業廣場商業營銷策略方案

CHAPTER.5項目執行策略2023/2/119營銷執行策略——商家購買意向挖掘拓客方式：商家特權1、目的：政策利好促進已入駐商家購買；2、使用范圍：針對金山商業廣場未購買商鋪的租賃客戶。“商家特權”執行策略建議：1、建議理由：據不完全統計，85套商鋪中有30套商鋪是購買者用于自營，商家購買力強；2、特權建議：減免1年物業管理費、單價優惠300元/㎡；3、執行時間：2016年12月1日起優惠特權使用范圍已租未購者特權1、免一年物業費2、單價優惠300元/㎡2023/2/120營銷執行策略——新客戶渠道開發拓客方式一：全民營銷優惠政策1、目的：成交即可給予獎勵，強調時效性、增強客戶積極性；2、使用范圍：針對部分人群，如老業主、村官、租賃客戶等轉介成功即可獲得一定現金獎勵。“全民營銷”執行策略建議：1、獎勵建議：住宅成交獎勵2000元/套，商業成交獎勵3000元/套；2、

界定“全民營銷”成交標準以新客戶支付定金為準，凡“簽約”即視為成交，即時給予獎勵，刺激客戶積極性；3、執行時間：2016年12月1日起實施對象老客戶村官租賃客戶其他人群獎勵內容1、住宅2000元/套，商鋪3000元/套；2、免物業費半年住宅2000元/套，商鋪3000元/套1、住宅2000元/套，商鋪3000元/套；2、免1個月租金住宅2000元/套，商鋪3000元/套2023/2/121營銷執行策略——新客戶渠道開發拓客方式二：大客戶拜訪操作方式說明：1、指定外拓小組需完成10個/月·人大客戶拜訪任務，量化指標考核，例如商會、行業協會等；2、針對團購客戶給予額外優惠幅度（根據購買數量，分設不同幅度）；3、執行時間：2015年1月1日起；4、團購客戶不再享有老帶新優惠政策。購買數量2-5個6-10個11-15個16及以上團購優惠政策優惠300元/㎡優惠500元/㎡優惠800元/㎡優惠1200元/㎡2023/2/122營銷執行策略——現有客戶深度挖掘及維護拓客方式：銷售現有客戶資源深度挖掘及維護操作方式說明：1、客戶深度梳理：12月1-31日，針對項目成交客戶進行電話回訪，釋放老帶新優惠政策；1月1-31日，以Call客形式，針對項目來訪來電客戶進行深度回訪，釋放最新銷售政策；2、客戶日常維護：銷售顧問主動向老業主、未成交客戶發送短信，進行維護，如發送節日問候、天氣變化溫馨、生日問候等；加強細節，為當月生日的業主、客戶贈送生日賀卡、花束等，對于交了定金遲遲不繳尾款的客戶特別關注，迅速回款。2023/2/1235客戶策略價格策略營銷推廣策略營銷執行策略關鍵詞

:項目營銷執行金山商業廣場商業營銷策略方案

CHAPTER.5項目執行策略春節營銷計劃表1日10日31日10日31日營銷節點12月份1月-2月15日招商月銷售月營銷主題為什么選擇投資金山商業廣場商鋪招商信息及客戶觀念培育眾多投資產品，為什么選擇投資商鋪項目投資價值及銷售政策營銷活動12月12日招商簽約儀式及產品發布會12月22日金帝茶坊開業活動12月28日金山服裝城開業活動三大活動助力招商1月期間成交砸金蛋暖場活動1月8、18、28日，2月8日定期抽大獎暖場活動暖場活動助力銷售客戶拓展營銷推廣全民經紀人宣傳車、行銷下鄉戶外廣告（道旗、桁架、大牌、條幅、墻體噴繪）陣地包裝短信群發2月15日2023/2/125營銷執行策略目標分解：預計截至2016年2月15日，實現銷售104套，銷售金額5133萬元。目標分解：分解一：分解二：分解三：12月12日招商簽約儀式及產品發布會，同時啟動全民營銷、戶外推廣，銷售顧問積極邀約意向客戶參加，利用活動氛圍、輔以利好政策刺激，促進商鋪銷售；借勢金帝茶坊、金山服裝城開業活動，耀程地產以贊助名義參與活動互動，推出招商、銷售雙重利好政策，促進商鋪銷售；1月至2月中旬銷售信息全面鋪開，加以成交砸金蛋暖場活動和定期抽大獎暖場大量聚集人氣，刺激客戶成交。

時間/合計2015年12月2016年1月2月1-12日13-22日23-31日1-8日9-18日19-31日1-15日目標套數（套）10411111113131332目標金額（萬元）5133542.913542.913542.913641.625641.625641.6251579.4營銷費用164222222營銷費用比例100%25.00%12.50%12.50%12.50%12.50%12.50%12.50%2023/2/126營銷執行階段（第一階段：12月1日-31日)推廣主題：投資產品當選商鋪戶外推廣：執行安排：1、12月1日道旗、桁架、條幅、大牌、樓體廣告全面出街；2、全民經紀人啟動。

金山商業廣場立山·萬眾創業中心一年經商勝過十年苦干經商金山助您輕松賺大錢100套掘金商鋪火熱招租中經商熱線商地址：立山·金山商業廣場售樓部（電管所旁）經商就是創業當老板發大財

金山商業廣場立山·萬眾創業中心炒股虧、放貸險，銀行儲蓄難賺錢投資產品當選商鋪16-100㎡掘金商鋪，現鋪發售經商熱線商地址：立山·金山商業廣場售樓部（電管所旁）經商就是創業當老板發大財2023/2/127營銷執行階段（第一階段：12月1日-31日)推廣主題：投資產品當選商鋪

金山商業廣場立山·萬眾創業中心股市急跌血本無歸商鋪有情一本萬利16-100㎡掘金商鋪現鋪發售掘金熱線金地址：立山·金山商業廣場售樓部（電管所旁）

金山商業廣場立山·萬眾創業中心高利放貸難保安全商鋪有型安全可見16-100㎡掘金商鋪現鋪發售掘金熱線金地址：立山·金山商業廣場售樓部（電管所旁）

金山商業廣場立山·萬眾創業中心銀行利息不敵貶值商鋪投資十年賺翻16-100㎡掘金商鋪現鋪發售掘金熱線金地址：立山·金山商業廣場售樓部（電管所旁）2023/2/128營銷執行階段（第一階段：金都建材城招商簽約儀式及產品發布會)1、時間：12月12日，2、地點：金山商業廣場3、活動對象：項目老業主、租賃客戶、招租意向性客戶、購買意向性客戶等;4、活動內容：①

以招商簽約儀式為主題，配合小型表演節目烘托氛圍；成交/租賃客戶抽獎暖場活動，刺激客戶購買或租賃；5、優惠配合：①

當天成交客戶，優惠300元/㎡，參與抽獎；當天租賃客戶，贈送1個月免租期，參與抽獎；老業主參與抽獎活動。6、費用預算：預計4萬元；7、媒體宣傳：①行銷派單②電話回訪等2023/2/129營銷執行階段（第一階段：金帝茶坊/金山服裝城開業贊助活動)1、時間：12月22日/28日；2、地點：茶坊/服裝城現場；3、活動對象：政府領導、意向客戶、VIP會員及自來客戶等;4、活動內容：以大型、濃重、傳統的開業活動震撼市場，樹立客戶信心；耀程地產贊助商家開業，凡注冊金帝茶坊/金山服裝城VIP會員享租賃優惠；凡注冊金帝茶坊/金山服裝城VIP會員，享商家優惠特權。5、優惠配合：活動后一周內VIP客戶租賃金山商業廣場商鋪，可獲得一個月的免租期；凡注冊金帝茶坊/金山服裝城VIP會員特享受88折優惠；6、費用預算：預計2萬元/場（合計4萬元）；7、媒體宣傳：①店員派單注冊VIP會員②宣傳車配合腰鼓隊游場2023/2/130營銷執行階段（第二階段：1月1日-2月15日)推廣主題：買商鋪就買金山商業廣場戶外推廣：執行安排：1月1日道旗、桁架、條幅、大牌、樓體廣告部分更換；2023/2/131

金山商業廣場立山·萬眾創業中心買商鋪就買金山商業廣場現鋪發售即買即收租首付分期低至6萬掘金熱線金地址：立山·金山商業廣場售樓部（電管所旁）

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金山商業廣場立山·萬眾創業中心買商鋪就買金山商業廣場首付分期低至6萬掘金熱線金地址：立山·金山商業廣場售樓部（電管所旁）車站導流財源滾滾營銷執行階段（第二階段：1月1日-2月15日)推廣主題：買商鋪就買金山商業廣場2023/2/132營銷執行階段（第二階段：客戶成交/租賃砸金蛋)1、時間：1月1日-2月15日；2、地點：金山商業廣場售樓部；3、活動對象：購買者/租賃者;4、活動內容：將砸金蛋活動持續進行，并把活動現場布置在售樓部外場，吸引客戶關注；通過已購買者/租賃者的活