執行說明2013.8.10上海洪瑞加僑國際中心開盤執行方案2本次匯報綱要項目開盤活動說明項目開盤執行策略：銷售流程第一套方案項目開盤執行策略：銷售流程第二套方案商鋪銷售優惠政策銷售前需處理事宜3PART1策略

Part1項目11.17日商鋪開盤活動說明

4項目開盤日安排總體原則商鋪開盤商鋪銷售是中心，活動僅作為輔助手段項目開盤活動盡量簡潔、迅速，不影響銷售展開匯聚人氣，提升現場氛圍營造銷售氣氛，推動銷售5項目開盤日具體安排時間：11月17日上午地點：項目銷售中心門口安排：8:30-9:00舞獅表演。營銷現場氛圍，并等待客戶到來9:00-9:30經理及項目特約嘉賓發言（主要是政府部門的工作領導）慶祝項目二期商業盛大開盤剪彩儀式、鳴放禮炮宣布選鋪須知同時開始銷售6項目開盤活動需籌備的道具、物料充氣拱門1個高空氣球2個禮炮4-6門花籃8-10個背景版1個（萬邦時代廣場二期盛大開盤儀式）條幅12-16條（產品、慶祝）紅地毯音響設備1套易拉寶2個（選鋪須知以及選鋪流程）舞臺布置客戶等候區布置、安排果品、飲料小禮品789PART1策略

Part2項目商鋪具體銷售方式流程等說明

10首先，我們看看，本項目銷售商鋪的特性和實際銷售過程中的需要處理的問題。本次主要產品是產權商鋪商鋪數量多、客戶數量多純投資行為居多，不專業客戶追求的是回報和穩定“吸引、穩定、促進”通過系統的銷售執行策略，保證開盤順利，并保持良好持續銷售11項目銷售執行方案一10.1-11.16前期推薦。簽訂“客戶商鋪購買優惠書”，通過認籌對客戶進行摸底和方案調整11.17開盤日項目開盤。集中選鋪，簽訂“商鋪認購協議書”，繳納定金11.17之后簽訂“商鋪銷售合同”、“商鋪委托租賃協議”；后期客戶直接簽訂商鋪認購協議書控制性銷售商鋪交房時，簽訂“物業管理協議”，同時繳納契稅、維修基金12商鋪銷售執行方案一10.1-11.16之間，項目處于前期蓄水、客戶儲備和前期推薦階段，由于本項目前期不正式認購商鋪，因此前期接待的大量客戶必須簽訂一定的約束、牽制協議，保證其在正式認購時購買商鋪。10.2511.17前期蓄水推薦階段項目正式簽訂認購協議，繳納大定，準備簽買賣合同需要對客戶進行約束、牽引和確認13商鋪銷售執行方案一根據上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優惠書”，具體操作如下：前期營銷，客戶到場展開現場銷售工作，推進客戶意向客戶決定，簽訂優惠書，同時可選擇購買具有生值功能的“鉑金卡”跟進，等待開盤銷售14商鋪銷售執行方案一根據上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優惠書”，同時“白金卡”、“翡翠卡”進行配合，兩者之間的關系和功能作用如下：優惠書翡翠卡鉑金卡項目正式銷售前，約束客戶，達成某種契約關系保持客戶關注推動、促進客戶成交，正式達成買賣關系提高成交概率15客戶商鋪購買優惠書根據上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優惠書”，優惠書包含內容：相當于前期商鋪認籌協議具備功能主要有以下三個確認客戶選擇的商鋪意向，做分析簽訂本協議，享受95折的優惠條件說明“鉑金卡”、“翡翠卡”功能簽訂本優惠書，繳納3000元（小定）若不購買商鋪，此部分金額可退還16客戶商鋪購買鉑金卡、翡翠卡根據上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優惠書”，優惠卡包含內容：優惠卡包含兩種，即“鉑金卡”、“翡翠卡”客戶在簽訂優惠書的同時，可選擇性的購買優惠卡鉑金卡，售賣時間截止到10月28日，2000元可沖抵商鋪房款10000元翡翠卡，售賣時間自10月28日至11月17日，2000

元可沖抵商鋪房款5000元優惠卡均可轉讓優惠卡使用期截止到11月20日，過期作廢17關于優惠書、優惠卡的說明根據上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優惠書”，優惠卡，主要有如下幾點說明：對于老客戶，有權不簽訂項目優惠書，直接購買優惠卡對于新客戶，必須簽訂優惠書，才具備購買優惠卡資格

優惠書實際是優惠協議，不能轉讓優惠卡是現金折抵資格，可以轉讓也就是說，前期簽訂優惠書的客戶，是準目標客戶購買優惠卡，無限制轉讓既保證客戶摸底工作，同時保證前期優惠政策的市場流通利于炒作18項目開盤日整體安排、流程根據上述操作思路，本項目商鋪11.17日開盤日，具體的銷售安排、操作流程如下所示：項目開盤活動實施意向客戶排隊，實行先到先得；叫號業務員接待客戶，客戶根據優惠書、優惠卡或實際意向，現場選鋪簽訂認購書，繳納大定完成一批客戶認購，安排下一批客戶19項目開盤日基本認購流程根據上述操作思路，本項目商鋪11.17日開盤日，具體的銷售安排、操作流程如下圖所示：客戶分組入場組織人員商鋪推薦銷售代表客戶咨詢銀行工作人員下定前銷控審核專職銷控人員落訂；簽訂認購書銷售代表復審認購書；收款財務人員存檔、完成認購客戶/發展商/財務/代理公司各一聯20商鋪認購協議書說明對于商鋪認購協議，主要是客戶確定購買商鋪的憑證性文本，主要操作如下所示：簽訂認購協議，繳納10000元認購金，相當于大定客戶繳納之認購金不予退還簽訂認購協議后，7日之內簽訂正式合同，認購金、優惠卡、優惠書繳納之金額按照約定轉化為房款簽訂本認購協議之后，收回全部前期發放之協議財務部繳款，現場認購結束21項目銷售執行方案二8.25老客戶前期推薦。可購買“鉑金卡”8.25-9.28前期推薦。意向客戶可購買“翡翠卡”；等待銷售9.28開盤日按照開盤當天的優惠政策，結合“優惠卡”等級條件，簽訂“商鋪認購協議書”控制性銷售商鋪交房時，簽訂“物業管理協議”，同時繳納契稅、維修基金9.29之后簽訂“商鋪銷售合同”、“商鋪委托租賃協議”；后期客戶直接簽訂商鋪認購協議書22項目銷售執行方案二根據上述操作思路，針對項目第二套銷售方式和流程，與第一套相比，主要具有如下的特點：前期只提供“優惠卡”，并視為認購憑證對于“鉑金卡”，只有項目老客戶才享有，且數量有限（100-150）不提供前期優惠憑證，依靠當天銷售政策客戶的優惠卡將作為開盤當天抽號的憑證同時，擁有優惠卡客戶，擁有優先選鋪權23項目開盤活動實施籌備優惠卡抽號；公開進行搖號業務員接待搖中的前5名客戶，客戶根據優惠卡或實際意向，限定時間現場選鋪簽訂認購書，繳納大定一批客戶認購同時，搖下一批客戶項目開盤日整體安排、流程根據上述操作思路，本項目商鋪11.17日開盤日，具體的銷售安排、操作流程如下所示：24PART1策略

Part3項目商鋪銷售中，執行優惠政策說明25項目優惠政策根據本項目第一套流程思路，確定實際商鋪銷售過程中，采用如下的整體優惠政策：購買優惠書客戶，統一享受95%優惠項目開盤一周內，一次性付款客戶96%，按揭貸款客戶97%

優惠期結束之后，一次性付款客戶97%，按揭貸款客戶98%

優惠卡，提供增值的充抵房款的優惠對于大客戶，可采用大折扣，85%-90%

老帶新客戶，未完成簽約，則在現有政策下降一個點已完成簽約，則承諾提供高額精美禮品或者，商量后對新客戶執行下降一個點

其它配合活動或銷售節點優惠政策，呈報審批后執行26銷售公司的優惠權限項目實際銷售中，對于銷售公司優惠權限問題應明確，從而簡化操作流程加快成交速度，具體如下：正常情況下，銷售公司按照上述基本政策執行對于個別客戶的要求，視情況而定，銷售經理可擁有1%的現場優惠決定權無特殊狀況，銷售公司不能私自行使越權優惠遇到特殊客戶，如大客戶須特殊處理，銷售公司根據實際情況，向甲方呈報優惠說明和書面申請，甲方批復可執行優惠甲方有須特殊優惠的客戶，須與銷售公司通氣27PART1策略