12009年一季度整合營銷傳播方案區公司市場經營部、集團客戶部2008年12月2環境分析營銷思路營銷目標營銷主題營銷規劃效果考核目錄3宏觀環境：需求增長：購買能力在年底將得到一定的釋放，需求旺盛，群體流動性對移動通信的基礎消費促進尤為顯著傳播過度：商家促銷活動多，信息量大，信息傳播受損嚴重，傳播聲音容易被淹沒競爭環境：競爭加劇：重組后首個消費旺季，競爭對手一直蓄勢待發，并且競爭對手09年的KPI壓力大，勢必會在年初采取激進的市場策略搶占市場，競爭會異常激烈環境分析（1）09年主要KPI指標:收入增長31%；移動出帳客戶凈增150萬戶；寬帶客戶凈增31萬戶；固話減少6萬戶主要營銷策略：移動電話+寬帶的組合營銷，預存手機費送寬帶包年聯通公司電信公司09年主要KPI指標:收入增長34%；C網客戶凈增30萬戶；寬帶客戶凈增31萬戶主要營銷策略：天翼189號碼預約競爭對手的凈增客戶從哪里來？以家庭為切入點重點進攻我網存量客戶主要為我網中高端客戶形勢判斷：增長趨勢：全年增長速度勢必呈下降趨勢，要抓住年初的時機加快發展，為完成全年發展目標奠定基礎4環境分析（2）消費者洞察：老客戶：對移動通信產品——賀歲祝福、親友溝通等需求旺盛，在外界條件（促銷）的刺激下呈增加態勢；部分客戶異地通信需求突出，棄卡離網概率增加新增客戶：消費能力有限，但一次性成交概率大，外界刺激在于快、實，不在于多全網客戶：對部分數據業務產品主動使用意識不強，業務認知和使用方法存在障礙，需要進一步加強培養認知和使用習慣5環境分析營銷思路營銷目標營銷主題營銷規劃效果考核目錄6營銷思路（1）

以挖掘新的收入增長點、實現2009年收入增長目標為出發點，加強存量市場經營，穩定、提升存量市場價值貢獻，同時，緊緊圍繞“新客戶、新話務、新業務”的增長策略，以“統一主題，打造立體營銷布局”、“精確營銷，提高營銷效果”、“創新手段，創新客戶價值”為手段，力爭年初就在新客戶、新業務、新話務營銷上有所突破，贏得2009年市場營銷工作的良好開端，為全年收入增長奠定堅實基礎。7營銷思路（2）搶占先機，為完成2009年全年收入增長目標奠定基礎保有收入主要來源——存量市場挖掘收入增長點——增量市場高價值市場高流失風險市場新客戶新話務新業務拓展新增客戶提升話務量提升業務量中高端市場區內務工返鄉市場返鄉學生市場重點考慮的細分市場農村新增市場返校學生市場固話替代短信彩信12580無線音樂回流中高端市場增長點市場區外務工返鄉市場12593長話返城務工市場8環境分析營銷思路營銷目標營銷主題營銷規劃效果考核目錄9營銷目標（1）說明：以上為一季度目標2009年1季度營銷活動指標分解情況一季度指標分解凈增客戶（消費>10元）12593長途話務量(萬分鐘)全球通凈增客戶數動感地帶凈增客戶數點對點短信計費量(百萬分鐘)12580酒店業務量機票任務量呼和浩特7049317630

11,826200847338411646包頭5835014358

8,009193344366071188烏海154845036

2,38790867225440赤峰700006319

10,6777971281499977呼倫貝爾522003877

8,6462616209419819興安盟268503672

1,547109085266519通遼528007088

2,0856105244356695錫盟200006553

2,2573125134270528烏蘭察布350005381

5,3834360127212414鄂爾多斯5792321313

8,32645002225131003巴彥淖爾357506412

2,1714360137229449阿盟51502095

6885452863123全區50000099733

64,0007500027034500880010營銷目目標（（2）說明：：以上上為節節日期期間（（）數據據業務務營銷銷活動動營銷銷目標標分公司活動音樂銷售數量（次）全曲下載（次）139郵箱（戶）飛信活躍（萬戶）彩信點對點計費量(萬條）呼和浩特87103910048304.53186包頭73641840045723.88127烏海1870919668050.5335赤峰80273840041222.85168呼倫貝爾65308591431561.97137興安盟28861282810300.7666通遼63506560030592.52160錫盟34906314414491.28181烏蘭察布32804297718481.2074鄂爾多斯712251698843472.33165巴彥淖爾36414399825641.9352阿盟72496844170.2243全區600000700003220024.001395新年營營銷活活動活活躍指指標分分解11營銷目標（3）考核項目目標考核分數指標定義一季度目標集團客戶信息化收入1.5億4本指標主要考核集團客戶信息化收入，包括轉型業務3000萬集團客戶目標市場保有率90%4集團客戶目標市場：指2008年末全區現有集團客戶價值評估中A、B類集團及重點行業集團的集團客戶與集團成員：集團客戶離網判定：當單個集團客戶整體收入降幅超過40％或集團成員保有率低于85％時，此集團客戶判定為離網；

集團客戶目標市場保有率＝（1－考核年度拍照集團客戶離網數/拍照集團客戶數）×100％98%

集團客戶整體收入15億1本指標主要考核集團客戶整體收入，包括語音收入和信息化收入4億AB類集團客戶專線到達率60%1使用互聯網專線業務的集團客戶占AB類集團客戶數的比例20%信息化解決方案積分百分制6信息化解決方案積分包括：1、對分公司信息化解決方案的創新能力、復制能力的綜合評分(4分)；2、對分公司重點信息化產品應用普及率情況評分（2分）復制率達20%以上12環境分析營銷思路營銷目標營銷主題營銷規劃效果考核目錄13營銷傳播推廣廣總主題遵循循集團公司確確定的全網傳傳播主題——“讓祝福滿格””，傳播上將將“祝福”和和“滿格”連連接，傳達““祝福滿滿””的含義，表表達濃厚的新新年祝福；表表達企業態度度，表達企業業對最廣泛客客戶群體的新新春祝福。所有營銷傳播播活動主題全全部由“讓祝祝福滿格”統統領，舉例：：全網營銷活動動：福牛鬧新春讓讓祝福滿格格積分營銷：積分送驚喜讓讓祝福滿格格營銷主題14環境分析營銷思路營銷目標營銷主題營銷規劃效果考核目錄15話務量市場新增市場新年音樂季讓祝福滿格客戶品牌返鄉學生客戶戶保有區外務工返鄉鄉市場存量市場營銷規劃——個人市場區內務工返鄉鄉客戶保有12593長話業務推廣廣積分營銷農村自然新增增市場新春關懷計劃劃“福牛鬧新春，，讓祝福滿格格”主題促銷銷活動（50萬張刮卡，元旦-春節期間）神州行即時卡卡推廣全網客戶區內、外定點點漫游優惠資資費中高端客戶回回流工程（應對天翼189號段）區內:定點漫游資費費推廣區外外:12593漫游游長長話話推推廣廣返校校學學生生市市場場挖挖掘掘漫游游高高端端客客戶戶精精確確營營銷銷返城城務務工工市市場場16營銷銷規規劃劃———數據據業業務務市市場場以線線上上營營銷銷為為主主，，輔輔以以大大眾眾傳傳播播，，整整合合自自有有資資源源開開展展推推廣廣全區區統統一一規規劃劃新年年有有新新意意，，讓讓祝祝福福滿滿格格彩信信傳傳情情，，讓讓祝祝福福滿滿格格分公公司司節節日日規規劃劃圣誕誕節節：：圣誕誕電電影影夜夜圣誕誕禮禮物物大大派派送送情人人節節：：天生生一一對對，，就就要要對對味味樂活活情情人人節節集團團活活動動執執行行集團團統統一一開開展展的的數數據據業業務務營營銷銷（（讓讓祝祝福福滿滿格格））節日日期期間間數據據業業務務營營銷銷17家庭庭開開發發策策略略資費費策策略略服務務策策略略產品品策策略略終端端策策略略渠道道策策略略促銷銷策策略略家庭庭市市場場營營銷銷策策略略營銷銷規規劃劃———家庭庭市市場場全球球通通家庭庭服服務務計計劃劃（2009年一一季季度度））家庭庭類類資資費費（目目前前））家庭庭服服務務計計劃劃家庭庭信信息息專專家家開發發形形式式及及步步驟驟：：部分分分分公公司司正正在在使使用用作用用：：降降低低客客戶戶離離網網率率；；鞏鞏固固優優勢勢，，加加快快固固話話替替代代提升升全全球球通通品品牌牌感感知知、、增增加加品品牌牌好好感感度度中高高端端客客戶戶維維系系營銷銷目目標標：：發發展展家家庭庭客客戶戶1萬戶戶搶奪奪家家庭庭客客戶戶的的家家庭庭信信息息化化服服務務市市場場加速速家家庭庭品品牌牌建建設設打造造數數字字化化家家庭庭做家家庭庭信信息息專專家家行業業引引領領者者18營銷銷規規劃劃———集團團市市場場以攻為守，擴大規模，實施集團客戶拓展工程3以守為攻，聚焦高端，實施重要客戶保有工程2發揮優勢，分類深入，實施行業信息化推進工程4以集團客戶拜訪工作為突破口，實現客戶關系維系方式的轉型119個人人市市場場-全網網營營銷銷活活動動說說明明20新的的一一年年新的的期期盼盼新的的祝祝福福福牛牛是是什什么么？？福牛牛是是福福氣氣的的化化身身福牛牛是是內內蒙蒙古古移移動動帶帶給給您您的的新新年年吉吉祥祥物物福牛牛可可以以幫幫您您許許下下2009年最最美美麗麗的的愿愿望望09年，，就就要要你你最最福福氣氣，，就就屬屬你你最最牛牛！！福牛牛鬧鬧新新春春讓讓祝祝福福滿滿格格活動動主主題題福牛牛鬧鬧新新春春讓讓祝祝福福滿滿格格活動動規規劃劃第一一階階段段：：懸懸念念制制造造福牛牛來來了了1月1日—1月9日第二二階階段段：：主主題題促促銷銷福牛牛鬧鬧新新春春雙雙重重禮禮1月10日—2月28日第三三階階段段：：大大獎獎揭揭曉曉福牛牛鬧鬧新新春春你你最最牛牛2月3日—2月11日，，3月初初懸念念廣廣告告牛年年最最有有福福的的人人是是誰誰？？訴求求核核心心：：50尊價價值值4999元的的大大金金牛牛究究竟竟花花落落誰誰家家！！福牛牛鬧鬧新新春春雙雙重重禮禮全網網主主題題促促銷銷一重重禮禮———入網網預預存存刮刮卡卡贏贏金金牛牛（（50萬張張刮刮卡卡））二重禮禮——2月10日前發發送短短信參參加抽抽獎：：初一一到十十五，，每天天50部手機機大贈贈送。。福牛大大獎揭揭曉福牛大大獎派派送福牛鬧鬧新春春每天天50部手機機得主主公布布福牛鬧鬧新春春50尊金牛幸運運得主公布布（分公司司自主公布布，最后區區公司統一一公布）職責分工平臺的支撐撐、管理統一傳播主主平面及物物料模版區級媒體組組織營銷活動客客戶推薦文文檔效果評估區公司分公司回饋及傳播播資源組織織，在區公公司統一模模版上增加加本地區回回饋資源營銷的落地地和跟進效果評估第一階段——福牛來了活動目的：：帶出福牛，，通過懸念念吸引人們們對福牛的的關注與參參與福牛獎獎勵回饋活活動活動主題：：福牛來了，，牛年最有有福的人是是誰？活動細則：：在報紙上投投放“福牛牛來了”懸懸念硬廣——牛年最有福福的人是誰誰？50尊價值4999元的大金牛牛究竟花落落誰家！讓讓客戶對促促銷回饋活活動形成期期待活動時間：：報紙投放時時間1月1日-1月9日傳播規劃：：大眾媒體投投放廣告，，以懸念形形式引發客客戶關注，，制造話題題請客戶關關注馬上啟啟動的營銷銷活動活動內容：：新入網客戶戶、一次性性預存100元及以上話話費老客戶戶，可獲贈即時時刮卡一張張，有機會會獲得價值值4999元的金牛一一尊，數量量有限，刮刮完為止活動流程：：客戶若刮中中4999金牛獎，由由當地分公公司組織為為該中獎客客戶拍照，，并可在當當地做宣傳傳；分公司把中中獎客戶的的照片信息息報備給區區公司，由由區公司在在年后進行行統一宣傳傳、公布50尊金牛得主主刮卡設計：刮卡1萬張為一組組，一組中中一等獎1個，二等獎獎10個，三等獎獎20個，祝福獎獎9969個；全區共共制作60萬張，即60組，刮完為為止一等獎：價價值4999元純金福牛一一尊二等獎：價價值1000元純金福牛一尊三等獎：價價值500元純金福牛一尊祝福獎：獎獎項設置見見下頁第二階段——福牛鬧新春春雙重禮之之一重禮（（1）一重禮——新入網（老老客戶）預預存話費贈贈福牛刮刮刮卡，贏好好運大金牛牛祝福獎設置置：網齡品牌獎品1年以下全球通1000積分動感地帶1000M值神州行價值20元禮品1年到2年全球通1500積分動感地帶1500M值神州行價值30元禮品2年以上全球通2000積分動感地帶2000M值神州行價值50元禮品執行分工：：區公司：統統一設計制制作刮卡；；統一采購購、下發刮刮卡和一、、二、三等等獎獎品分公司：自自行采購神神州行祝福福獎獎品；；向客戶發發放獎品（（包括向全全球通和動動感地帶客客戶贈送祝祝福獎積分分）注：新客戶戶入網網齡齡算作1年以下檔次次；積分回回饋標準為為全球通5%、動感地帶帶3%第二階段——福牛鬧新春春雙重禮之之一重禮（（2）刮卡分配：：區公司綜合合考慮近幾幾個月新增增及通信客客戶數量情情況，以及及部分分公公司要求，，將60萬張刮卡分分配如下：：分公司刮卡數量（萬張）呼和浩特10包頭6烏海2赤峰5呼倫貝爾6興安3通遼5錫林郭勒7烏蘭察布3鄂爾多斯9巴彥淖爾3阿拉善1第二階段——福牛鬧新春春雙重禮之之二重禮二重禮——初一到元宵宵，天天送送手機活動細則：：2月9日前，新入入網客戶及及一次性預預存100元的老客戶戶，發送短短信“福牛牛鬧春”到到1065866688，即可參加加二重禮抽抽獎，贏取取初一到元元宵每天50部手機獎品設置：：品牌獎品每日抽取手機數量總計抽取手機數量全球通諾基亞N78手機一部10150動感地帶三星J618手機一部10150神州行諾基亞3110C手機一部30450合計50750執行分工：：區公司：統一提供獎獎品手機，，具體型號號以傳播物物料為準；；統一抽獎獎，下發中中獎名單分公司：活動傳播；；給客戶發發放獎品第三階段——福牛鬧新春春你最牛活動目的：：中獎信息匯匯總公布，，放大宣傳傳效果，彰彰顯誠信的的企業形象象活動主題：：福牛鬧新春春你最牛公布得獎情情況：日期1月10日起2月11日3月初投放內容各地刮中金牛的客戶獲獎宣傳“初一到元宵，天天送手機”第二期中獎廣告牛年最有福氣的人——50尊金牛獲獎公布投放形式分公司自有媒體、報紙區公司報紙、網站區公司報紙、網站28全網營銷傳傳播主形象象稿29個人市場—全球通品牌牌營銷活動動說明30漫游高端客客戶精確營營銷《漫游高端客客戶的精確確營銷方案案》已作為11月份區公司司下發了《關于加強個個人市場存存量客戶精精細化經營營的指導意意見》（內移有限限市[2008]101號）的附件件下發目標客戶：：8-10月連續3個月出賬費費用大于100元、漫游通通話大于150分鐘的客戶戶（全區60621戶），已下發分分公司營銷目標：：保持群組客客戶穩定且且價值提升升，將非全球通客客戶（4313戶）遷移到全球球通品牌主要內容：：選取高漫游游高端客戶戶作為第一一個細分市市場，又根根據客戶消消費行為特特征進一步步細分為國國際/港澳臺漫游游組、省際際漫游組和和區內漫游游組，分別別匹配業務務、資費、、服務、傳傳播、渠道道、促銷/回饋等營銷銷資源，分分階段開展展精確營銷銷執行要求：：把該方案作作為全球通通客戶的常常態化維系系方案，也也要作為潛潛在全球通通客戶的品品牌遷移方方案，按要要求，結合合新春期間間營銷安排排，針對組組內全體客客戶做好第第一階段營營銷工作提供一項服服務——客戶經理一一對一服務務推廣一種資資費——88系列套餐宣傳一項業業務——12580演示推廣一一項業務——號簿管家推廣一種回回饋方式——積分搭建基礎傳傳播平臺——在目標客戶戶匹配渠道道投放匹配配業務、服服務的宣傳傳物料31積分營銷目標客戶:在網全球通通客戶活動主題：：積分送驚喜喜讓祝福福滿格活動規劃：2009年1月31日前，深入入落實前期期部署的積積分清零營營銷活動2009年1月-2月，節日集集中期，集集團公司將將會集中采采購具有新新春特色的的禮品，在在全球通積積分商城開開辟“新春春禮品類產產品特惠””專區，并并將專區內內的禮品進進行“打折折”兌換，，客戶可以以更加優惠惠的積分超超值兌換新新春類禮品品活動目標：：增強品牌客客戶積分價價值感知，，提高積分分計劃和積積分商城的的影響力，，發揮其營營銷作用，，定量指標標完成目標標見下表傳播規劃:業務受理前前臺營業員員提示積分分兌換活動動全球通業務務受理專區區廣告展示示：X展架營業廳全球球通專席、、VIP接待室標語語提示

截止日期兌換率客戶參與率05、06清零積分2009.1.3175%60%一季度積分2009.3.3115%8%32新年音樂季季傳播主題：：心聲伴我行行讓祝福福滿格活動思路：：延續前兩年年積累的傳傳播資產；；專屬回饋饋，提升品品牌影響力力，推動客客戶滿意度度提升；樹樹立全球通通品牌的品品味文化和和品質生活活得高端形形象；以孩孩子為關注注點、以家家庭為切入入點舉辦音音樂劇，為為以全球通通家庭為切切入點的家家庭市場推推廣奠定基基礎票務營銷方方式：公關贈送：：重點對集集團客戶及及政企要員員開放在網時間最最長、貢獻獻最大客戶戶贈送：在在網時間最最長前**名，贈送送門票積分兌換：：建議方式式，單人票票1500分；2人套票：2500分；3人套票：3000分新入網或新轉轉入全球通品品牌客戶：營營業廳限額搶搶票營銷目標：品牌價值提升升活動影響積分計劃推廣廣積分換票率70%平均每張票的的兌換積分值值約為1500分演出上上座率率高于于90%各地保保證三三家以以上主主要媒媒體關關注品牌影影響力力和健健康度度提升升，獲獲得得超過過二十十萬全全球通通用戶戶關注注，受受到一一百萬萬人關關注音音樂會會33新年音音樂季季：藝藝術形形式選選擇及及活動動規劃劃藝術形形式選選擇——多媒體體兒童童音樂樂劇：：近年來來比較較流行的一種種表演演形式式關注孩孩子，，貼近近集團團“讓幸幸福滿滿格””主題通俗易易懂，受眾眾廣泛泛音樂季季的主主要目目標受受眾是是全球球通用用戶，，我們們根據據音樂樂劇的的藝術術形式式對目目標受受眾進進行了了細分分，主主要的的目標標群分分為兩兩類：：20-25歲的年年輕情情侶30-45歲，孩孩子處處于青青少年年時期期的消消費者者大型多媒體體兒童音音樂劇劇，符符合中中國移移動信息專專家形象下一步步家庭市市場推推廣奠定基基礎，，為09年全球球通家家庭計計劃的推廣廣做伏伏筆呼市、、包頭頭、鄂鄂爾多多斯分分公司司，由區公公司牽牽頭舉舉辦，，每地地2場，理理由：：全球通通目標標用戶戶人數數總計計：290，414人人口集集中經經濟發發達、、演出出條件件良好好消費觀觀念和和生活活水平平較高高，易易接受受新鮮鮮事物物地理位位置靠靠近，，兼顧顧組織織演出出及聯聯動營營銷效效果演出順順序：：鄂爾多多斯包包頭頭呼呼和浩浩特演出時時間：：2009年1月10日-18日（中中小學學已放放寒假假）演出出場場地地：：暫暫定定（（約約1000人場場地地））赤峰峰、、通通遼遼、、呼呼倫倫貝貝爾爾、、錫錫林林郭郭勒勒的目目標標客客戶戶量量較較大大，，建建議議舉舉辦辦，，以以擴擴大大活活動動的的影影響響力力巴彥彥淖淖爾爾、、烏烏蘭蘭察察布布、、興興安安盟盟、、烏烏海海、、阿阿盟盟分分公公司司，，自愿愿舉舉辦辦，，讓讓全全球球通通客客戶戶更更深深刻刻的的感感知知品品牌牌力力量量全區區活活動動規規劃劃：：新春春關關懷懷計計劃劃活動動時時間間：：春節節前前期期活動動目目的的：：增強強客客戶戶感感知知，，提提升升在在網網全全球球通通客客戶戶服服務務滿滿意意度度活動動策策略略：：全球球通通持持卡卡客客戶戶，，豐富富關關懷懷內內容容及及形形式式；全球球通通其其他他普普通通客客戶戶，，強調調關關懷懷到到達達率率活動動內內容容：：通過過不不同同方方式式對對不不同同客客戶戶進進行行節節日日問問候候，，表表達達企企業業對對客客戶戶的的關關懷懷，，要要求求關關懷懷到到達達率率100%：重要要政政企企領領導導：：分公公司司領領導導上上門門拜拜訪訪中高高端端客客戶戶、、政政企企客客戶戶關關鍵鍵聯聯系系人人：：重新新包包裝裝開開展展““溝溝通通零零距距離離””活活動動持卡卡客客戶戶：：紙質質賀賀卡卡問問候候（（分分公公司司考考慮慮區區分分網網齡齡贈贈送送一一份份價價值值100-200元的的禮禮品品或或等等值值積積分分，，并并采采取取合合適適的的溝溝通通方方式式，，以以提提升升客客戶戶感感知知））非持持卡卡客客戶戶：：手機機報報用用戶戶：：彩彩信信問問候候手機機郵郵箱箱客客戶戶：：電電子子賀賀卡卡其他他客客戶戶：：短短信信問問候候執行行分分工工：：區公司：：負責創作作節日問問候題材材的短信信、彩信信、電子子賀卡、、電子賀賀卡，并并統一發發送短信信、彩信信、郵件件問候分公司：重要政政企客戶戶分公司司領導上上門拜訪訪；持卡卡客戶問問候及相相關禮品品或等值值積分贈贈送35中高端客客戶回流流工程（（1）活動時間間：2009年1月1日至3月31日活動目標標：主動出擊擊,回流中高高端客戶戶3萬戶，在在電信天天翼189計劃（最最大的賣賣點是CDMA寬帶可漫漫游，網網絡隨身身行和號號碼預約約功能；；目標客客戶主要要針對中中高端，，分流我我網中高高端市場場）給我我網客戶戶造成真真正影響響前，即即打擊競競爭對手手，給其其形成應應對壓力力，擾亂亂競爭對對手的營營銷計劃劃；同時時創新客客戶價值值，加強強我網存存量中高高端客戶戶保有活動內容容：動員公司司（包括括區公司司）全體體員工，，尤其是是管理人人員，通通過終端端補貼（（手機、、EDGE網卡）、、話費補補貼等手手段，一一對一回回流電信信的中高高端客戶戶。為保保證活動動效果，，區公司司統一選選取、下下發目標標客戶號號碼庫，，并對各各單位及及員工任任務完成成情況進進行考核核36中高端客戶回回流工程（2）活動策略精確選擇目目標客戶群群：區公司根據據競爭對手手的客戶號號碼主叫我我網號碼的的通話時長長，按1:5的比例選取取目標客戶戶號碼15萬，，建建立立目目標標客客戶戶庫庫分解任任務，，全員員營銷銷：分公司司任務務分解解：區公司司主要要根據據提取取的目目標客客戶各各分公公司數數量占占比分分解，，并下發發各地地的目目標號號碼庫庫員工任任務分分解：：分公司司考慮慮地域域和員員工人人脈關關系，，遵循循管理理層、、管理理人員員、生生產人人員任任務數數依次次遞減減分解解原則則，對對目標標號碼碼庫中中的號號碼進進行分分解統一執執行標標準，，提高高執行行隊伍伍的營營銷能能力：：區公司統一一下發推廣廣腳本和宣宣傳物料模模板分層匹配回回流措施，，員工一對對一營銷：：硬件補貼：：深度捆綁，，換取時間間手機終端端補貼：：分公司選選定機型型，同時時結合三三星I908E全網操盤盤第二階階段營銷銷活動，，發揮其其傳播攻攻勢和影影響作用用Edge網卡補貼貼：推廣隨E行業務，，應對天天翼189對上網功功能的傳傳播，同同時為TD數據卡推推廣鋪路路話費補貼貼：預存話費費送話費費，設定定最高贈贈送話費費限額附帶宣傳傳：順便發放放我公司司優勢業業務、積積分計劃劃、新春春營銷活活動的宣宣傳物料料37中高端客客戶回流流工程（（3）強化考核核，保障障執行：：單位考核核原則：：區公司各各部門總總體任務務完成情情況作為為部門全全年績效效等級評評定的參參考指標標員工考核原則則：員工任務完成成情況納入一一季度績效考考核，未完成成任務的員工工在考核完成成后扣減一季季度月均績效效的相應比例例（根據任務務完成情況核核定）回拉是否成功功的核定方法法：根據回拉拉號碼的話務務量下降幅度度進行核定，，擬定標準為為回流不成功：：沒有被回流捆捆綁回流加入：辦理回流捆綁綁，但目標號號碼主叫我網網話務量下降降不足25%回流半成功：：辦理回流捆綁綁，但目標標號碼主叫我我網話務量下下降不低于25%但不足足50%回流成成功：：辦理回回流捆捆綁，，且原原號碼碼話務務量下下降不不低于于50%38中高端端客戶戶回流流工程程（4）回流措措施示示例（具體體需要要測算算，以以正式式文件件為準準）：9-11月主叫我網號碼月均通話分鐘數捆綁方式1捆綁方式2疊加促銷300分鐘及以上預存手機款1.5倍送I908E手機，要求在網一年，預存話費分12個月返還預存3600元話費，送2000元代金券或話費，預存話費分12個月返還選擇188以上套餐，贈送EDGE網卡，以后免費升級3G數據卡200（含）-300（不含）分鐘預存手機款1.5倍送***手機，要求在網一年，預存話費分12個月返還預存2400元話費，送1000元代金券或話費，預存話費分12個月返還100（含）-200（不含）分鐘預存手機款1.5倍送***手機，要求在網一年，預存話費分12個月返還預存1200元話費，送500元代金券或話費，預存話費分12個月返還說明：：根據據客戶戶需求求在捆捆綁方方式1和2中任選選一種種，疊疊加促促銷均均可選選擇參參加39中高端端客戶戶回流流工程程（5）員工分類任務數任務完成數扣減比例實際扣除績效額度區公司管理層4戶0.3*C+0.5*H+S1-任務完成數/G一季度月平均績效金額*30%*扣減比例管理員工3戶生產員工2戶分公司管理層4戶管理員工3戶一線員工2戶說明：：1、以上計計算公公式中中G為任務務數，，C為回流流加入入用戶戶數，，H為回流流半成成功用用戶數數，S為回流流成功功用戶戶數員工任任務數數和考考核方方法示示例（具體體以正正式文文件為為準））：4012593長話業業務推推廣活動時時間：：2009年1月至2月活動目目的：：提升長長漫話話務量量活動內內容：：針對細細分市市場推推廣相相應資資費標標準本年內內，有有國際際業務務在網網客戶戶：推廣12593國際長長話，，重點點告知知港澳澳臺、、美國國、英英國、、加拿拿大等等國家家的資資費內內容及及使用用方式式其他客客戶：：推廣12593本地、、漫游游資費費凸顯賣賣點：：本地地長話話只要要一毛毛五，，漫游游長話話只要要1毛九執行分分工：：區公司司：篩選目目標客客戶號號碼，，安排排群發發短信信宣傳傳；設設計統統一宣宣傳物物料分公司司：重點覆覆蓋機機場候候車廳廳、機機票背背面、、火車車站貴貴賓候候車亭亭、軟軟席車車廂等等媒體體投放放相應應宣傳傳物料料41個人市市場—神州行行品牌牌營銷銷活動動說明明42移動電電話普普及率率已達達到97%，而流流動人人群中中我公公司客客戶較較多，，造成成每年年集中中返鄉鄉時期期出現現“左左手打打右手手”的的不良良現象象：導致營營銷效效率降降低在流動動客戶戶返鄉鄉期間間，增增加額額外的的成本本投入入客戶發發展質質量不不高，，且后后期零零次、、離網網比例例大區內務務工返返鄉市市場區外務務工返返鄉市市場全區統統一營營銷--““兩個城城市一一個家家”營營銷推推廣作為新新增客客戶重重點群群體--即時卡卡營銷銷推廣廣統一營營銷必必要性性務工返返鄉市市場細細分營銷模模式流動市市場統統一營營銷說明：：2007年全區區流動動人口口130萬，并并以每每年32.9萬的速速度增增長，，其中中72.4%為區內內流動動43區內務務工返返鄉市市場：：“兩兩個城城市一一個家家”活活動推推廣活動主主題：：回家是是福，，讓祝祝福滿滿格活動目目的：：滿足客客戶短短期返返鄉需需求，，提供供新的的資費費方案案協同開開展營營銷，，降低低成本本投入入降低返返鄉客客戶的的零次次比例例及返返鄉新新入網網客戶戶的棄棄卡比比例活動內內容：：神州行行客戶戶申請請參加加活動動，并并繳納納月功功能費費，將將享受受以下下優惠惠:在歸屬屬地與與申請請地，，撥打打本地地電話話統一一定價價，并并享受受相應應優惠惠目標客客戶：：短期務工返返鄉客客戶資費賣賣點：定向向漫游優優惠“兩城一一家”資費套套餐資費設設計優優化辦理方方式優優化返鄉地地定向向漫游游優惠惠，略略高于于本地地通話話費，，確保保細分分市場場的吸吸引力力主要通通過電電子渠渠道辦辦理方方式，，方便便農村村客戶戶辦理理注意：：針對對各地地工礦礦企業業領導導等使使用吉吉祥號號碼的的高端端客戶戶，要要做好好一對對一營營銷，，避免免返鄉鄉棄卡卡44“兩城一一家””區內內資費費方案案其他說明明：活動期間間，客戶戶可申請請省內任任一個或或多個城城市作為為漫游優優惠地，，每申請請一個漫漫游地增增加2元月功功能使使用費，，10元封頂該資費方方案為疊疊加包的的形式，，全區統統一定價價客戶使用用12593等方式撥撥打長途途，仍按按12593資費標準準收取該套餐與與其他漫漫游優惠惠包互斥斥，其他他資費按按用戶現現行資費費執行有效時間間：2009年1月至2009年3月辦理方式式：短信：客客戶發送送漫游盟盟市區號號到10086開通套餐名稱適用品牌月租費在申請漫游城市通話撥打歸屬地和申請漫游城市以外地區的電話撥打歸屬地及所申請漫游城市通話被叫兩城一家神州行每個城市2元/月，多個城市累加，10元封頂0.19元/分鐘免費按標準資費執行45“兩城一家家”省際際資費方方案套餐名稱適用品牌月租費在申請漫游省份通話撥打歸屬地和申請漫游省份以外地區的電話撥打歸屬地及所申請漫游省份通話被叫兩城一家神州行3元/月0.29元/分鐘免費按現行資費執行其他說明明：申請參加加活動的的神州行行客戶，，在活動動期間，，按以上上資費享享受申請請省的定定向漫游游優惠，，客戶僅僅可申請請國內一一個其他他省地市市作為漫漫游優惠惠地，每每個分公公司可提提供返鄉鄉務工人人數前三三的其他他省地市市，作為為客戶選選擇的漫漫游地，，區公司司統一配配置資費費方案形式以疊疊加漫游資費費包形式推廣廣有效時間：2009年1月至2009年3月辦理方式：短信：客戶發發送漫游城市市區號到10086開通46新增市場發展展策略目標客戶：區外務工返鄉鄉市場和農村村新增市場春節期間將會會有大量區外外務工返鄉短短期駐留人員員，同時受東東西部經濟形形勢影響，在在沿海省份務務工的人員將將提前返鄉，，并會在雙節節期間重新選選擇務工地和和工作，預計計將出現返鄉鄉后在戶籍所所在地中、長長期駐留的現現象同時，隨著新新基站建設完完成，農村新新增市場規模模不斷擴大營銷手段：以資費、終端端為發展手段段，渠道為支支撐，在保證證新增客戶質質量的同時狠狠抓新增市場場發展自然新增：以神州行家家園卡、暢聽聽卡、親情號號碼為主要資資費產品，重重點進行農村村市場開發。。區外返鄉：整合打包推推廣返鄉賀歲卡，，各盟市資費參參照本地實際際設置。資費制定庫存終端端政策，在雙雙節期間發揮揮“資費+終端”的優勢勢，面向省際際流動市場、、農村新增市市場加強新增增市場搶占。。節后評比推廣廣庫存終端專項推廣案例例。終端以渠道為發展展平臺，利用用酬金等杠桿桿，充分調動動社會渠道、、村級代辦積積極性，持續續擴大市場規規模。落實農村“九個一”一體化傳播規規范。渠道47“返鄉賀歲卡””營銷目標客戶：區外務工返鄉鄉人員等短期期駐留人員營銷目標：挖掘快速消費費市場，增加加企業收益產品策略：產品名稱：神州行返鄉賀賀歲卡有效期：2009年1月-3月資費：區公司統一設設計全區統一一資費標準，，略高于現行行資費水平功能：開通語音通話話、短信、彩彩信、GPRS功能，即買即即通低入網門檻：：50元話費+10元卡費，無固固定費用，無無保底消費，，預充值話費費不可清退代辦費：低代辦費標準準，避免被社社會渠道套利利，形成惡性性循環指定號碼段：：分公司指定號號碼段預開，，報區公司備備案推廣策略：火車廣播廣告告；火車站、、汽車站定點點宣傳銷售；；社會渠道宣宣傳銷售；賓賓館酒店宣傳傳銷售——臺卡、單頁48“返鄉賀歲卡卡”執行流流程1：區公司配配置全區統統一資費2：區公司設設計宣傳物物料全區統統一傳播分公司可使使用統一資資費套餐批批量開通一一部分指定定號段號碼碼（預存50元話費）；；也可在用用戶辦理入入網時按照照返鄉賀歲歲卡資費為為用戶現開開，即存60元得到一張張返鄉卡和和50元話費，具具體數量根根據當地需需求情況確確定，向區區公司備案案，具體要要求：全部預付費費用戶名統一一為“返鄉鄉賀歲卡””，身份證證號碼統一一填寫為““150+盟市區號+20090101+號碼后四位位”默認開通功功能：語音音通話、短短信、彩信信、GPRS卡的有效期期：2009年1月1日至3月31日24時，4月1日0時開始，分分公司對號號段號碼全全部統一手手工銷戶3：分公司批批量開通指指定號段號號碼區公司設計計包裝及宣宣傳物料，，在區級媒媒體及所控控制的自有有媒體投放放廣告分公司：在在自有渠道道投放宣傳傳物料4：分公司1月1日開始銷售售統一包裝銷售60元/張：50元話費+10元卡費客戶無需登登記，即買買即通購買客戶需需現場簽訂訂協議（區區公司統一一提供現場場協議），，明確對3月31日24時卡失效后后話費余額額的處理方方式（轉移移至預先提提供號碼或或沉淀）5：4月1日0時分公司對對該號段進進行處理分公司對產產生費用的的號碼實施施統一手工工銷戶，對對未銷售出出去的號碼碼，采取過過戶、更改改資費的方方式重新銷銷售區公公司司根根據據全全區區資資費費情情況況，，配配49“返鄉鄉賀賀歲歲卡卡”卡套套包包裝裝50火車車內內攔攔截截傳傳播播效效果果圖圖51火車車站站、、汽汽車車站站攔攔截截傳傳播播效效果果圖圖汽車站效果圖52農村村市市場場雙雙節節短短信信營營銷銷計計劃劃目標標客客戶戶群群:農村村客客戶戶活動動時時間間：：截止止到到2009年2月20日活動動目目的的：：利用用農農村村市市場場代代辦辦網網點點與與客客戶戶熟熟絡絡的的優優勢勢，，通通活動內容：區公司整合優秀短信、彩信種子，包括祝福類、搞笑類、娛樂類等，由分公司重點向農村渠道聯系人號碼群發種子信息，由他們轉發給村組客戶，從而帶動周圍的人轉發，形成病毒式傳播，培養農村客戶使用短信的習慣執行分工：區公司：下發種子短信、彩信資源分公司：利用現有與社會渠道的溝通平臺，向社會渠道聯系人號碼群發種子短信、彩信53傳播思思路：：鑒于農農村市市場大大眾媒媒體覆覆蓋率率低、、傳播播到達達率低低的特特殊情情況，，為做到目目標客客戶的的精確確攔截截，提提高傳傳播達達到率率，在在此期期間掀起農農村市市場“九個一一”宣傳風風暴“九個一一”一村一一欄一一墻體體一車一一點一一條幅幅一站一一報一一門頭頭農村市市場傳傳播54全網預預存送送年貨貨活動動每個行行政村村必須一一個宣傳欄欄，統一一命名名為村村務公公開欄欄，包包含村村務、、移動動品牌牌、資資費、、業務務宣傳傳；每每個村村必須須有一一個統統一標標準VI板式的的墻體廣廣告一站一一報一一門頭頭一村一一欄一墻體體一車一一點一一條55全網預預存送送年貨貨活動動每個農農村服服務站站必須張張貼一一張統統一版版式的的資費費海報；每個個農村村服務務站必必須懸懸掛統統一名名稱的的門頭標識一站一一報一一門頭頭一車一一點一一條幅幅56全網預預存送送年貨貨活動動每個運運行于于縣鄉鄉之間間的長途車車，成為為移動動宣傳點點，發展展售票票員為為宣傳傳員，，甚至至代辦辦員，，并利利用車車內廣廣播或或電視視、座座椅座座套及及我們們制作作的宣宣傳物物料開開展宣宣傳；；每個個車體體外要要有一一個宣傳條幅，廣告語采采用當期重重點營活動動的廣告語語一車一點一一條幅57返城務工市市場營銷目標客戶群群:返城務工市市場活動時間：：2009年2月10日至3月31日活動內容:1、針對辦理理“兩城一一家”資費費的客戶，，返城后享享受預存話話費送禮品品活動2、針對持外外地身份證證辦理入網網的新客戶戶，可享受受入網送禮禮品、長途途通話時長長或手機上上網費用等等傳播規劃:區公司：針對申請““兩城一家家”資費的的客戶群發發短信告知知；火車廣廣播廣告分公司：漫游來訪歡歡迎短信增增加相應的的業務宣傳傳58個人市場——動感地帶品品牌營銷活活動說明59返鄉區內的的學生市場場：“兩地地任我游””活動推廣廣目標客戶群群:區內流向向的動感感地帶客客戶活動時間間：2009年1月1日至2月28日活動目的的：鞏固校校園市場場動感地地帶客戶戶存量，，輻射校校園周邊邊社會青青年（動動感地帶帶目標客客戶群）），擴大大M值價值感感知活動內容容:動感地帶客戶戶均可編輯漫漫游地區號發發送到10086即可享受活動動時期內區內內定點漫游優優惠資費（同“兩城一一家”區內資資費）傳播主題：兩地任我游讓讓祝福滿格格傳播規劃:區公司：針對2008年內有過區內內漫游記錄的的動感地帶客客戶號碼進行行短信群發宣宣傳分公司：在大、中專院院校及周邊營營業廳，懸掛掛條幅，投放放宣傳海報、、單頁進行宣宣傳；校園直直銷隊發放宣宣傳單頁60返鄉區外的學學生市場：12593漫游長話營銷銷目標客戶群:區外學生群體體營銷內容：向目標客戶宣宣傳動感地帶帶品牌的12593漫游長途優惠惠資費，忙/閑時主叫0.39/0.20元/分鐘，動感地地帶客戶漫游游狀態下使用用12593撥打長途獲雙雙倍M值營銷時間：2009年1月1日至1月10日營銷執行：區公司：篩選目標客戶戶，進行短信信群發宣傳目標客戶篩選選原則：2008年內有區外漫漫游記錄動感感地帶客戶短信群發語:要動感不要束束縛，長途電電話想打就打打，加撥12593，動感地帶本本地忙/閑時0.25/0.15元/分鐘、漫游忙忙/閑時0.39/0.20元/分鐘分公司：在目標客戶接接觸點投放動動感地帶12593本地、長途漫漫游優惠資費費的宣傳單頁頁、營業廳條條幅61新學期返校學學生市場營銷銷目標客戶：校園他網客客戶及我網棄棄卡客戶營銷目的：將他網學生客客戶變成我網網動感地帶客客戶營銷時間：2009.2.10———3.10活動主題：加入我的地帶帶，做時尚音音樂主人營銷內容：入網、預存有有禮：贈送生活必需需品、正版CD一張、無線音音樂俱樂部雜雜志（咪咕雜雜志）、動感感地帶雜志等等校園掃樓：建立新學期校校園直銷隊新新業績新獎勵勵活動，對成成功發展新用用戶的校園直直銷隊成員進進行獎勵文化營銷：利用學校學生生會、社團開開展營銷活動動，以社團為為載體開展人人際營銷傳播播活動傳播：利用校園媒體體，如校園廣廣播、BBS、社團人際傳傳播等（區公司另下下文件）62數據業務營銷銷活動說明63節日期間營銷銷：新年有新新意，讓祝福福滿格溝通核心：多多種方式送祝祝福改變過去陳舊舊的拜年形式式，倡導新的的新年送祝福福的方式，從從而提升相關關業務的使用用量活動時間：2008年12月20日至2009年2月28日多種方式送祝福彩信飛信139郵箱無線音樂第一時間與親親友分享精彩彩動人一刻超大容量，1000個漢字，3-5張圖片免費短信無限限發送語音群聊超低低資費電腦自寫短信信、彩信真方方便，還可群群發海量素材自主主選擇祝福的言語，，還可以唱出出來，彩鈴、、彩振、全曲曲下載，新年年high翻天64圣誕節營銷：：圣誕電影夜夜活動目的：營造節日氛氛圍，提高彩彩鈴下載量目標客戶：校園客戶、、無線音樂客客戶、6-11月發發生過代扣QQ音樂樂費用的客戶戶活動地點：溝通100營業廳、校園園營業廳活動形式：與當地電影影院聯盟開展展電影營銷活動時間：2008年12月24日至2009年1月1日（票數有限限，搶完為止止）活動主題：圣誕電影夜——《赤壁》門票搶票活動動中活動內容：1、全球通、動動感地帶客戶戶可用積分兌兌換電影票，，全球通200積分兌換一張張電影票，每每位客戶最多多可兌換三張張；動感地帶帶100M值兌換一張電電影票，每位位客戶最多可可兌換兩張電電影票2、神州行客戶戶預存話費搶搶電影票，預預存100元話費，可獲獲贈電影票一一張，每位客客戶最多可獲獲贈三張電影影票3、活動期間下下載一首指定定的光良《右手邊》專輯歌曲和一一首周杰倫《魔杰座》專輯歌曲的客客戶憑系統短短信可獲贈電電影票一張，，且有機會獲獲得限量版光光良或周杰倫倫CD一張4、電影開演之之前播放業務務廣告：彩信信、飛信、12580、手機報、手手機電視、手手機錢包等flash宣傳片，寓教教于樂的廣告告更能深入人人心65圣誕節營銷：：圣誕禮物大大派送活動目的：烘托節日氣氣氛，提高客客戶好感度。。目標客戶：12-30歲之間的客戶戶活動背景：年輕群體對對圣誕節的熱熱情逐年高漲漲，借勢營造造營業廳節日日氛圍，吸引引客戶參與營營業廳活動活動地地點：溝通通100營業廳廳、校校園營營業廳廳活動時時間：2008年12月20日至12月25日活動主主題：圣誕禮禮物大大派送送活動內內容：在營營業廳廳門口口擺放放圣誕誕樹，，圣誕誕樹上上系滿滿圣誕誕小禮禮盒1、客戶戶進入入營業業廳，，辦理理任何何一項項業務務，憑憑辦理理業務務小票票即可可在圣圣誕樹樹上選選取一一個小小禮盒盒2、禮盒盒禮品品建議議為：：圣誕誕彩鈴鈴2首、20元商場場購物物券、、10元預存存話費費、巧巧克力力等3、活動動設置置一名名大獎獎（參參與活活動的的客戶戶均有有抽獎獎資格格），，獎品品為價價值1500元左右右的心心機一一部66情人節節營銷銷：天天生生一一對對，就就要對對味活動動目目的的：心心機機促促銷銷，，提提高高彩彩鈴鈴下下載載量量目標標客客戶戶：30歲以以下下彩彩鈴鈴客客戶戶活動動主主題題：天生生一一對對，，就就要要對對味味活動動時時間間：2009年2月14日至至2月28日活動動內內容容：1、購購買買情情侶侶心心機機的的客客戶戶，，贈贈送送214元預預存存話話費費或或等等值值獎獎品品。。2、情情侶侶新新入入網網1+1，可可提提供供尾尾數數相相同同的的號號碼碼并并獲獲贈贈情情侶侶大大頭頭照照以以及及相相冊冊等等禮禮品品。。3、情情侶侶共共同同下下載載同同曲曲目目彩彩鈴鈴的的客客戶戶，，可可獲獲贈贈情情侶侶大大頭頭貼貼照照或或其其它它等等值值獎獎品品。。4、情情侶侶共共同同開開通通數數據據業業務務的的任任何何一一種種，，均均可可獲獲贈贈情情侶侶大大頭頭照照或或其其它它等等值值獎獎品品。。67情人節營營銷：樂樂活情人人節活動目的：促進無線音樂樂數據業務增增長。目標客戶：彩鈴活躍客客戶、無線音音樂俱樂部會會員、全曲下下載客戶、2008年6-11月發生過代扣扣QQ音樂費用的客客戶活動時間：2009年2月2日-2月14日活動主題：樂活情人節活動內容：活動期間，情情侶通過手機機號碼組合形形式注冊參加加情人節浪漫漫音樂贏心機機活動，用戶戶報名成功后后，系統會給給報名參加活活動的用戶發發送推薦歌曲曲，下載一首首非免費歌曲曲積10分，主次號碼碼積分計在一一起自己的排排名情況））積分第1名的客戶獲得得價值4999元心機；積分分排名第2名－第214名客戶獲得價價值2000元左右的音樂樂心機68彩信傳情：種種子彩信營銷銷活動目的：提高彩信使使用率，促進進節日增值業業務使用常態態化。目標客戶：支持彩信業務務的客戶活動時間：2008年12月20日至2009年2月14日活動主題：彩信傳情營銷內容：：系統PUSH種子彩信，，用戶獲得得種子彩信信后，將種種子彩信轉轉發給其他他好友即可可獲得活動動積分，根根據積分值值給予相應應獎勵。彩信積分規規則：積分可進進行5層積分的累累積。首次次獲得種子子彩信的客客戶成功轉轉發該彩信信后獲5分積分。已已轉發的彩彩信被朋友友再次轉發發獲4分，依此類類推……直到第5層，首次轉轉發的客戶戶都可以獲獲得活動積積分。首次：5分、第第二次轉發發：4分、第三次次：3分、第四次次：2分、第五次次：1分69家庭市場營營銷規劃說說明70可選方案方案二方案一以全球通用用戶為主卡卡建立親情情網，可為為另外1-4名家庭成員員設置親情情號碼全家親情號號碼之間互互撥電話5分/分鐘無需功能費費免費vpmn用戶不得套套用該方案案全球通主卡卡每月10元功能費可為另外1-4名家庭成員員設置親情情號碼全家親情號號碼之間每每月可享受受200分鐘免費本本地通話（（最低可達達1分/分鐘，免費費通話僅限限本地通話話，其余超超出部分按按用戶各自自歸屬資費費標準正常常計費）資費策略選擇以上套套餐可以設設置1名異地號碼碼（非同一一區號內，，任意運營營商）同一家庭營營銷服務計計劃成