第13頁共13頁2023年?銷售部門上?半年工作總?結及下半年?工作計劃?【一】銷?售部自__?年初以來，?認真貫徹集?團公司關于?認真抓好_?_機組市場?銷售的指示?精神，在公?司領導的正?確指導和管?理下，銷售?部下大力充?實了銷售一?線業務人員?隊伍并__?_進行了培?訓，注重抓?好了各重點?漁港的代理?制銷售網絡?的建設和目?標客戶群體?的鞏固，全?國各大漁港?的代理制銷?售網絡現已?陸續建立，?業務員與代?理商之間的?溝通、協調?能力也在逐?步增強，我?們在對__?機組進行市?場開發的過?程中，不斷?探索代理銷?售的新方法?、新思路，?從目前的銷?售情況看，?我們的銷售?工作正承現?出良好的發?展勢頭?，F?將銷售部門?上半年工作?進行總結及?下半年工作?進行計劃：?一、銷售?部成員組成?信任目前?，銷售部共?有業務人員?___人，?他們進公司?的時間最短?的也有__?_個月，經?過公司多次?系統地培訓?后，他們已?基本熟悉了?__機組的?技術性能、?構造以及代?理制銷售業?務運作的相?關流程。對?這___名?業務人員，?我們按業務?對象和重點?進行了任務?區分，在業?務人員比較?少的情況下?，使每名業?務員既當終?端客戶的業?務員又當代?理商主管，?既突出了業?務工作的重?點，又防止?了市場出現?空白和漏洞?。與此同時?，銷售部長?在統抓全面?銷售的情況?下，不定時?的對各個分?點進行實地?檢查督導，?與代理商當?面溝通，探?討分季節段?的__機組?銷售工作，?使銷售部的?工作穩步發?展。二、?建立了一套?系統的業務?管理制度和?辦法我們?在總結去年?工作的基礎?上，再加上?近半年來的?摸索，我們?已經初步地?建立了一套?適合于代理?商銷售隊伍?及業務開展?的管理辦法?，各項辦法?正在試運行?之中。首先?制定了“管?人”的《銷?售部業務人?員考核辦法?》，對業務?人員的考勤?辦法及每天?的工作重點?和建立的客?戶對象作出?了明確的規?范；對每一?項具體的工?作內容也作?出了具體的?要求。其?次，出臺了?“管事”的?《銷售部業?務管理辦法?》，該辦法?在對銷售部?進行定位的?基礎上，進?一步地對接?到發貨通知?后的發貨準?備、發貨流?程、機組_?__及機組?___后的?運行情況等?業務開展的?基本思路作?出了細化，?做到了“事?事有要求，?事事有標準??！钡谌?制定并規范?了代理銷售?合同。在原?有代理銷售?合同的基礎?上，我們又?請集團法律?顧問對代理?銷售合同進?行了再規范?，在與代理?商簽定合同?時基本沒出?現因合同制?定而發生的?遲簽和不簽?現象。第?四形成了“?總結問題，?提高自己”?的業務辦公?會制度。業?務人員每次?出差回來后?首先到銷售?部集中報到?，由銷售部?長主持如開?業務辦公會?，及時找出?工作中存在?的問題，并?調整營銷策?略，尊重業?務人員的意?見，以市場?需求為導向?，極大地提?高了工作效?率。三、?統一思想，?端正態度?從銷售部成?立之初，我?們便站在以?尋找戰略伙?伴的角度，?和公司一道?謀求__機?組快速推進?市場的方法?。堅持短期?效益和長遠?計劃相結合?的方向，一?方面盡快尋?找具有良好?影響力和推?廣力的代理?商，一方面?大量的作基?礎性工作，?深入漁港，?了解掌握各?地漁業的基?本情況和漁?民的觀念、?效益和保鮮?需求，擴大?漁民對產品?的認知度，?為以后全面?推進市場作?好鋪墊。并?試圖以現有?的價格體系?磨合市場，?保證公司的?利益，由始?至今我們一?直堅持，對?產品充滿信?心，并不計?成本地努力?。四、建?設并鞏固了?一張代理制?銷售的終端?營銷網絡?工作中我們?以指導代理?商銷售幫助?代理商盡快?建立起自己?的銷售網絡?為主。在建?立代理制銷?售網絡之初?，我們加大?了對代理商?的考查力度?，接待各地?前來公司考?察的代理商?有___余?人次，最終?我們從實力?較強的__?_人中選定?為代理商重?點考察培養?對象，現已?簽定代理合?同的有__?_家。在工?作中我們給?代理商定任?務、定期限?、壓擔子，?在業務員對?其實時的督?導，內勤人?員不定時的?電話督促下?，代理商的?責任心增強?了，業務人?員的協調能?力提高了，?營銷藝術也?得到了很好?的鍛煉。從?近期代理商?反饋的市場?信息來看，?各地的代理?商在銷售部?的統一指導?下，逐步建?立起了各自?的銷售網絡?，對我公司?的__機組?銷售前景更?樹立了信心?。五、工?作中不斷總?結并大力推?廣產品銷售?中好的作法?和經驗由?于受到__?影響，以及?漁業資源的?減少、捕漁?成本高、風?險大，多數?漁船主選擇?近海作業，?有少數漁船?主甚至停船?作業，只有?少數漁船主?將作業區域?外移，這樣?直接給我們?公司的產品?銷售造成一?定的影響，?同時，由于?少數漁船主?的作業區域?外移，給我?們的產品推?廣提供了平?臺，另一方?面，停港靠?岸的漁船因?出海次數少?，致使用冰?量少，降低?了漁船主的?投資欲望，?但從總體來?看，隨著產?品推廣的進?一步深入，?漁船尾氣_?_機組的市?場前景非常?廣闊。（?一）在重點?漁港的現場?演示工作取?得良好效果?___月?份，在漁船?__前期，?我們為使漁?民能對__?機組由一個?全面的了解?，在公司王?總的帶隊下?，我們__?_技術骨干?，業務人員?到___、?兩廣、__?_、___?等南方幾個?大的漁市進?行現場交流?和機組的_?_效果演示?，取得了較?好的效果，?基本達到了?使漁民對我?公司產品有?全新的認識?的目的，排?除了之前在?漁民心中對?這種新產品?技術上的疑?惑，船老大?們對我們的?__方式和?經濟效益分?析基本贊同?，由于沒有?親身使用過?該產品，沒?有對產品提?出過多的問?題，許多想?購買的船長?邀請我們對?他們的漁船?進行了測量?。同時，我?們也同__?_船檢部門?和個別漁業?公司建立了?合作意向，?同___代?理商簽定了?兩臺機組的?購買合同，?使代理商代?理我公司產?品的信心更?加鞏固。?（二）電視?廣告的大力?宣傳確保了?產品占領市?場的時機?我們在派業?務人員深入?各漁港對終?端客戶進行?產品推銷的?過程中，對?代理商進行?電視廣告支?持。確保了?產品迅速占?領市場的有?利時機，真?正地在代理?商與漁民之?間形成了廣?告、公司、?業務有機結?合，滿足了?代理商的廣?告支持的要?求。（三?）積極走上?層路線，進?一步鞏固產?品的市場地?位在針對?銷售速度緩?慢的情況下?，我們認真?分析導致這?種局面的原?因，及時召?開業務人員?市場形勢分?析會，最終?我們決定走?上層路線，?于是積極同?省科技局、?船檢部門、?漁業公司建?立起合作關?系，通過我?們的協調和?深入的做工?作，取得了?在__水產?公司___?臺機組的成?績，這樣一?方面可以徹?底的檢驗機?組性能，另?一方面奠定?了___市?場的地位，?最主要的是?打消了部分?漁民的顧慮?，為使機組?在今年__?月份的休漁?期進行整體?銷售打下了?基礎。六?、銷售工作?中存在的問?題及__年?下半年工作?計劃（一?）產品在推?廣過程中出?現銷售緩慢?現象的問題?1、代理?商的推廣速?度緩慢受價?位影響大。?從近期與代?理商的電話?溝通以及業?務員與代理?商的合作上?來看，代理?商本身對產?品不是很熟?悉，他們之?所以代理產?品主要是看?到該產品市?場前景廣闊?，符合當今?的國家政策?。有些代理?商為了盡快?打開市場，?主要在價格?上與我們反?復商量，他?們認為價格?太高減慢了?市場開發的?進度。2?、現階段的?市場推廣僅?僅停留在概?念性推廣階?段，漁船主?也僅僅是概?念性的接受?我們的產品?，但對產品?帶來的經濟?價值缺乏直?觀、全面的?認識，致使?市場推廣具?有一定難度?。3、漁?民持觀望態?度的多。由?于我們的產?品在漁船上?___的少?，漁民當前?還沒有看到?__機帶來?的經濟效益?，漁民多停?留在觀望狀?態。4、?公司具有針?對性促銷活?動少，致使?產品信息、?性能、用途?不能更加深?入地傳達給?終端客戶。?由于漁民多?年形成的帶?冰作業方式?，阻礙了漁?民接受新事?物的程度。?如果身邊的?人使用了該?產品并達到?了使用效果?，產品的價?格是可以接?受的，關鍵?是現在還沒?有身邊的用?戶現身說法?。5、市?場推廣過程?中漁船主普?遍反映價位?偏高。目前?，市場上出?現的同類型?的壓縮機_?_機組無論?是在價位上?還是功能上?比我們的產?品有優勢。?據漁民普遍?反映，今年?的漁業資源?較往年比是?船多魚少，?況且隨著原?油價格的上?漲，大多漁?民選擇的是?近海作業，?打經濟魚類?少，認為_?_機組作用?不大，且設?備的一次性?投資大，由?于沒有親身?使用過該產?品，所以一?次性拿十幾?萬購買還是?有點擔心。?（二）幾?點建議1?、進一步優?化產品的結?構和質量。?為使概念性?銷售轉變為?樣板式銷售?，建議公司?在幾個大的?漁港建立樣?板船，__?_漁船主現?場觀摩，用?身邊漁船使?用__機組?后所帶來的?經濟價值及?其影響力，?給漁民一個?直觀的、理?性的認識，?對產品性能?及用途有更?加深入的了?解，從而刺?激漁船主的?購買欲望，?打開產品銷?售緩慢的僵?局。2、?針對個別區?域代理商銷?售緩慢的情?況，建議公?司重新尋找?資金雄厚、?與漁船主有?一定人際關?系，影響力?大的代理商?，使銷售網?絡的建立更?加快捷，在?代理之間有?一種無形的?競爭壓力，?同時也為下?一步的代理?培養后備力?量。3、?在休漁期前?或休漁時公?司多___?策劃幾次現?場演示活動?，盡可能的?有設備上船?作業，以此?打消漁民對?__機組的?性能問題的?顧慮，進一?步提高__?機組在漁民?心目中的美?譽度，刺激?漁船主的購?買欲望，以?此帶動休漁?期間漁民的?大批量__?_。4、?打破單一依?靠代理銷售?的格局。休?漁期前不要?不精力全部?放在代理商?的銷售上，?因為時間不?允許，我們?可以找幾個?大的漁業公?司，依靠政?府部門的幫?助，投放幾?臺產品上船?作業，以此?帶動強勁客?戶。（三?）下半年工?作重點1?、在廣泛聽?取業務員和?代理商意見?的基礎上，?加大對代理?商的監管力?度，有重點?的培養一些?諸如漁業公?司、船廠、?水產公司等?國營企業單?位的終端客?戶。2、?下大力抓好?已發出去設?備及已__?_上船設備?的技術跟進?和每天的機?組運行情況?登記反饋。?3、有目?標的培養一?部分潛在想?代理公司產?品的人員。?我們可以對?以前打電話?咨詢代理事?宜的人員進?行再次跟進?，必要時可?以發展為公?司潛在代理?人員，以備?后事之需。?銷售部門?上半年工作?總結及下半?年工作計劃?【二】_?_年上半年?已結束，為?更好的開展?各項工作，?現對__年?上半年各項?工作總結如?下：一、?經營工作?三樓商場截?止到__年?__月銷售?完成全年計?劃的__%?，完成同期?的__%，?利潤完成全?年計劃%，?完成同期_?_%。其?中男裝銷售?完成去年同?期的__%?，下降比較?大是羊絨、?羊毛區，同?期下降__?%，主要原?因是受大環?境影響，羊?絨團購較少?，主要依托?零售，高端?貨品銷售受?影響；男裝?__同期下?降__%，?主要原因是?邊廳品牌高?端貨品銷售?不好都補充?了特價品，?使__品牌?失去了價格?優勢影響銷?售。利潤完?成去年同期?的%，主要?原因是今年?合同中保底?利潤事先按?月做了分配?，銷售下降?影響利潤不?明顯。鞋?帽部銷售完?成去年同期?的%，下降?較大的品類?是__，同?期下降__?%，主要原?因一是去年?商業公司_?_元團卡取?貨集中在_?_月份取貨?（今年沒有?），__團?卡取貨占的?比重較高影?響較大；另?外紅__、?__、__?高三個品牌?比去年同期?下降了__?%，主要原?因是今年的?貨品都比去?年同期少，?新款少，_?_供應商因?資金原因基?本沒供應新?款，銷售下?降較大；第?三休閑鞋主?要原因是今?年休閑鞋客?單價較高，?同期增幅_?_%，部分?老顧客轉型?該穿價格較?低的戶外。?利潤完成去?年同期的_?_%，主要?原因是今年?促銷費高于?去年同期。?二、接手?三樓工作后?的幾個月主?要做了以下?幾點工作?1、加強與?各品牌廠商?的有效溝通?，借助廠方?資源提升銷?售業績很?多品牌我們?都是與廠方?或大代理商?合作的，他?們的貨品資?源豐富，_?__廠商周?活動折扣力?度大，效果?明顯。端午?節期間聯系?夢特嬌廠商?推出了大型?特賣活動，?銷售近萬元?；喬頓父親?節期間舉辦?了__主題?酒會，最高?付__萬元?可取元商品?，達成銷售?萬，較去年?同期增長_?_%。員工?內購會期間?利郎推出全?場__折起?特賣，__?折回饋等大?力度活動，?樓層達成銷?售萬，較去?年同期增長?__%。?2、加大活?動力度，抓?好節日經濟?端午節、?母親節、父?親節等重要?節日由辦公?室管理人員?直接與品牌?供應商對接?活動，保證?活動力度及?效果，特別?是在母親節?和父親節部?門在公司現?有活動的基?礎上，對應?三樓經營品?項推出了有?針對性的抽?獎活動，父?親節做了一?期電視專題?，取得了較?好的銷售業?績，母親節?及父親節銷?售分別增長?__%、_?_%。3?、利用外場?促銷機會，?提升品牌業?績，增強供?應商信心。?針對今年?市場不好個?別品牌任務?完成不理想?的現狀，部?門積極與廠?家聯系，利?用周末的時?間搞外場促?銷，提升了?銷售，如金?蒂貝爾、_?_褲等活動?促銷效果較?好，縮小了?實際銷售與?保底任務間?的差距。?2、管理工?作1、強?化服務措施?，部門服務?水平顯著提?高服務工?作是我們常?抓不懈的一?項工作，只?有良好的服?務，才能有?好的銷售。?在硬件設施?與競爭對手?有懸殊的情?況下，我們?要從軟件上?下功夫。今?年公司也對?我們的服務?現狀加大了?現場的巡視?力度，部門?也根據實際?情況制定了?購物中心三?樓服務整改?措施。部門?在服務方面?加大了監督?、檢查力度?，并以團隊?為單位每月?進行評比，?好的獎勵表?揚，差的團?隊進行勞動?體罰。做到?天天有暗訪?，次日晨會?通報。在部?門內推出結?對子柜組互?相檢查制度?，每天上崗?前相鄰的結?對子柜組對?儀容儀表、?證章、衛生?、勞動紀律?等情況進行?相互檢查、?提醒，將違?紀杜絕在萌?芽狀態。通?過結對子柜?組的相互檢?查，員工的?自律性有了?很大的提高?，員工的服?務意識也有?了很大的提?升，有效的?提升了部門?整體的服務?水平。2?、加強商品?價格、商品?質量管理，?杜絕不合格?商品上柜?__月份部?門在做好銷?售的前提下?，嚴把商品?質量關。在?部門內開展?了商品質量?、價格標示?檢查，首先?柜組根據自?己的實際情?況對柜組品?牌的證件及?內外標示、?價格標示進?行檢查，對?查出的問題?自己先整改?。部門隨后?進行了復查?，對查到的?過期證件及?證件不全、?價格標示不?全的柜組下?達整改時間?，確保商品?證件有效、?到位，杜絕?了不合格品?的上柜。?3、安全工?作常抓不懈?，時刻牢記?安全是經營?的基礎。?部門定期利?用晨會對員?工進行消防?培訓，每天?進行現場安?全檢查，每?月___消?防演練，發?現問題并及?時整改。高?度重視維修?科及安管科?檢查出的問?題，積極配?合整改，安?全第一。?三、存在的?問題1、?對新引進品?牌___度?不夠，不利?于品牌培養?；2、品?牌儲備不足?，有品牌撤?柜或需淘汰?品牌時無有?效候補品牌?，影響調整?進度；3?、員工主動?服務意識需?進一步強化?。四、下?半年工作計?劃（一）?做好羊絨、?羊毛區、箱?包區、褲區?品牌調整及?位置調整工?作；（二?）注意日常?品牌儲備，?并與目標品?牌保持聯系?，為以后的?品牌結構調?整打基礎；?（三）在?部門內制定?新品牌推廣?計劃，首先?繼續加大品?牌的宣傳力?度）同時要?求廠家拿出?促銷方案，?盡快提高新?品牌的知名?度，提升銷?售業績；?（四）采取?多種促銷方?式，分時段?促銷提升銷?售；1、?有針對性的?聯系大型特?賣活動，如?__五大品?牌、__休?閑鞋、利郎?、賽兔羊絨?等；2、?聯系品牌廠?商周活動，?做好淡季促?銷；__?_、___?和做好店慶?的各項工作?，與供應商?溝通最大的?活動力度積?極聯系貨源?，準備部分?品類的特賣?（重點是男?裝與羊絨）?；4、在?__月份_?__羊絨節?、靚靴節的?活動拉動客?流，提升銷?售（五）?加強與供應?商的溝通，?穩定品牌發?展；部門?將不定期的?加強與各個?品牌供應商?的溝通，特?別是銷售業?績不好的，?要及時跟上?溝通，給廠?家多提合理?性建議，確?保供應商的?穩定性。?（六）做好?層級管理，?培養員工的?主動服務意?識。加強?與各柜組長?溝通，首先?帶動起組長?的積極性，?讓部分服務?好，銷售積?極性高的柜?組組長利用?晨會等形式?與員工交流?___服務?的樂趣，以?此帶動起全?體員工的積?極性，逐步?培養員工主?動服務的意?識。以上?幾點部門在?今后的工作?中將努力做?好，同時將?繼續開拓思?路，積極創?興經營，力?爭在__年?下半年取得?較好的銷售?業績。銷?售部門上半?年工作總結?及下半年工?作計劃【三?】一、_?_上半年工?作總結在?將近半年的?時間中，經?過銷售部全?體員工共同?的努力，討?論制定銷售?各環節話術?，公司產品?的核心競爭?優勢，公司?宣傳資料《?至客戶的一?封信》，為?各媒體廣告?出謀劃策，?提出“萬事?無憂德行天?下”的核心?語句，使我?們公司的產?品知名度在?___市場?上漸漸被客?戶所認識。?部門全體員?工累計整理?黃頁資料五?千余條，寄?出公司宣傳?資料三千余?封，不畏嚴?寒，在稅務?大廳，高新?區各個寫字?樓進行陌生?拜訪，為即?將到來的_?__銷售旺?季打好了基?礎做好了準?備。團隊建?設方面，制?定了詳細的?銷售人員考?核標準，與?銷售部運行?制度，工作?流程，團隊?文化等。這?是我認為我?們做的比較?好的方面，?但在其他方?面在工作中?我們做法還?是存在很大?的問題。?從銷售部門?銷售業績上?看，我們的?工作做的是?不好的，可?以說是銷售?做的十分的?失敗。客?觀上的一些?因素雖然存?在，在工作?中其他的一?些做法也有?很大的問題?，主要表現?在：1）?銷售工作最?基本的客戶?訪問量太少?。銷售部是?今年___?月中旬開始?工作的，在?開始工作到?現在有記載?的客戶訪問?記錄有__?個，加上沒?有記錄的概?括為__個?，一個月的?時間，總體?計算五個銷?售人員一天?拜訪的客戶?量___個?。從上面的?數字上看我?們基本的訪?問客戶工作?沒有做好。?2）溝通?不夠深入。?銷售人員在?與客戶溝通?的過程中，?不能把我們?公司產品的?情況十分清?晰的傳達給?客戶，了解?客戶的真正?想法和意圖?；對客戶提?出的某項建?議不能做出?迅速的反應?。在傳達產?品信息時不?知道客戶對?我們的產品?有幾分了解?或接受的什?么程度，在?被拒絕之后?沒有二次追?蹤是一個致?命的失誤。?3）工作?沒有一個明?確的目標和?詳細的計劃?。銷售人員?沒有養成一?個寫工作總?結和計劃的?習慣，銷售?工作處于放?任自流的狀?態，從而引?發銷售工作?沒有一個統?一的管理，?工作時間沒?有合理的分?配，工作局?面混亂等各?種不良的后?果。4）?新業務的開?拓不夠，業?務增長小，?個別業務員?的工作責任?心和工作計?劃性不強，?業務能力還?有待提高。?二、市場?分析現在?__消費卡?市場品牌很?多，但主要?也就是那幾?家公司，現?在我們公司?的產品從產?品質量，功?能上屬于上?等的產品。?表面上各家?公司之間競?爭是激烈的?，我公司的?出現更是加?劇了這一場?競爭戰。但?冷靜下來仔?細分析，我?公司的核心?競爭力，例?如發卡資金?的監管，_?_省境外商?戶的數量與?質量，以及?我公司雄厚?的資金實力?與優質的客?戶資源，都?是其他公司?無法比擬的?。在__?市場上，消?費卡產品品?牌眾多，但?以我公司雄?厚的實力為?平臺，加以?鋪天蓋地的?宣傳態勢，?以及員工鍥?而不舍的工?作勁頭，在?下半年的消?費卡市場取?得大比例的?市場占有率?已成定局，?打造__省?業