第4頁共4頁2023年?藥品銷售個?人年終工作?總結作為?一個醫藥銷?售人員，并?不是一個孤?立的個體，?只接受來自?上級的指令?然后機械化?去執行，實?際上面對不?同的區域(?片區)并在?該片區管轄?著幾十人或?者更多的醫?(藥)師隊?伍，如何充?分調動他們?的積極性，?如何合理分?配資源(包?括時間)是?一件非常困?難復雜而又?非常重要的?事情。可以?說每一區域?(片區)都?是公司銷售?部的基本管?理單元，只?有它做得好?了，整個公?司才會更快?地向前。鑒?于此，片區?(或區域)?管理，就通?過合理使用?資源(銷售?時間、銷售?工具、促銷?費用、人力?資源)來疏?通藥品流通?領域的各個?環節，使其?通路暢通無?阻，順利消?失于流通領?域，增加片?區內市場覆?蓋面，提高?銷售業績，?降低銷售費?用。(一?)藥品的流?通渠道：?1、通常情?況下的藥品?流通渠道為?：制藥公?司經銷商醫?院、零售藥?店患者經?銷商2、?藥品在醫院?內的流通過?程：經銷?商、制藥廠?藥庫小藥房?醫師患者?(二)藥品?流通渠道的?疏通一個?確有療效，?有一定市場?的新藥被經?銷商或醫院?接受，本來?應是一件非?常容易的事?，但近兩年?來，由于新?藥開發猛增?，使經銷商?或醫院有了?很大的選擇?空間，從而?導致新藥售?出難的問題?出現，而一?種新藥要被?患者最終消?費，必須首?先保證渠道?暢通。1?、經銷商的?疏通：富?有吸引力的?商業政策：?注意：?a、永遠站?在客戶(經?銷商)的立?場上來談論?一切b、?充分闡述并?仔細計算出?給他帶來不?同尋常的利?益c、溝?通現在和未?來的遠大目?標良好的?朋友、伙伴?關系a、?充分尊重對?方，以誠動?人，以心征?服對方b?、良好的溝?通技巧和經?常交流來維?持密切關系?c、正確?應用利益驅?動原則，處?理好與公司?及個人關系?d、了解?不同客戶的?需求較強?的自我開發?市場能力?a、詳細介?紹所轄片區?(區域)銷?售力量，促?銷手段和活?動。b、?概要介紹公?司對全國市?場促銷和開?發的策略。?c、詳細?了解公司產?品療效，主?治及應用推?廣情況。?d、探討雙?方共同開發?所轄區域(?片區)市場?的方法。?具備上述三?條，一個新?藥被經銷商?認可并接受?應是一件十?分容易的事?。2、醫?院藥庫(也?稱大藥房)?的疏通新?藥進入醫院?庫房：a?、詳細收集?醫院資料(?包括院長、?藥庫管理委?員會、藥劑?科主任、采?購或計劃員?、產品相關?科室主任、?專家或重要?醫師、甚至?管理該院的?衛生局有關?官員)b?、找出影響?該院購藥的?關鍵人物，?并對其作全?面細致的調?查和了解，?尤其是他的?特殊需求，?特殊困難。?c、接觸?重要人物(?可能是院長?，藥劑主任?，相關科室?主人任等)?說服其作出?決策。維?持購藥：新?藥進入藥庫?盡管是成功?重要的一步?，但維持藥?物長久不間?斷，一定數?額的保存量?更是艱巨，?長期而困難?的工作，因?此要保持頻?繁接觸，加?深雙方了解?，采取長遠?眼光處理雙?方合作中出?的問題。?3、醫院藥?房(小庫房?、小藥房)?的疏通，疏?通此環節，?保持與藥房?負責人(組?長或主管)?良好的個人?關系至關重?要，因此應?做到：加?倍尊重他，?滿足心里需?求經常拜?訪，加深印?象和了解?合理的交際?費用較大?型醫院、藥?庫(大藥房?)負責從醫?藥經銷處購?進藥品，妥?善保管而小?藥房負責領?取和分發藥?品，此處無?疏通則不會?把藥品從藥?庫里領出，?當醫師開發?處方后，患?者在小藥房?(門診藥房?、住院部藥?房、專科藥?房)無藥可?取，而產品?卻在大藥庫?房里"睡覺?"，當然每?月(或季)?如開一次影?響進藥的重?要人物的會?議，采用寬?松討論方式?，目的讓其?充分發表意?見，提出改?進方法，密?切雙方的關?系。4、?有處方權利?的醫師(也?稱臨床工作?或醫院促銷?)產品要想?擠入市場占?領市場，唯?一的手段是?依靠醫師，?他們直接面?對患者，通?過處方，使?藥品消失于?流通領域進?入消費領域?，實現藥物?銷售，為公?司創造效益?，保證公司?合理利潤，?這就要讓醫?師、藥師去?充分了解產?品，擴大市?場占有率，?增加處方量?，但我們必?須針對重點?醫師，通常?在省級以上?醫院(特別?是醫學附屬?醫院)上級?醫師的權威?性和指導作?用特別突出?，因此，科?室主任(含?專家)及主?治醫師、住?院總醫師是?最重要的醫?師，為處方?重點醫師，?是以疏通醫?師處方環節?特別重要，?于核心其疏?通方式如下?：面對面?拜訪：從目?前藥醫行業?的銷售來看?，面對面拜?訪(個人拜?訪)是銷售?工作中最重?要的方法，?占據銷售間?的___%?以上，是應?用宣傳單文?獻樣品，小?禮品和自身?人格___?力，一對一?地對醫師(?藥師)等進?行推銷自己?，推銷公司?產品，目