拜訪客戶應注意的事項若欲取之，必先予之。先行春風，后迎秋雨主講人：遲尚龍1、提前與客戶約好拜訪時間。拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間；如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對拜訪者產生強烈的不信任感。拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態也非常不錯；另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續深入溝通。個別喜歡貪小便宜的客戶可以選擇不同的時間2、提前了解客戶的相關信息?？蛻舻男彰?、性別大致年齡、話語權、地址/行車路線、座機/手機、興趣愛好等相關信息，拜訪者必須提前了解。如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學歷、經歷等若干信息。

這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促成合作的達成。新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發昏”的拜訪客戶，對客戶的相關信息“一竅不通”，自認為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達成合作的意愿；事實上，這是一種永遠的“幻想”。

3、提前準備好拜訪資料。拜訪者必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、包裝、樣品、公函等。在有條件的時候，客戶家里有什么喜事的時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當然小禮物價值不能太高，我們所要表達的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國人講感情，信這個！4、未雨綢繆，提前準備好應對競品的措辭。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準備好打擊競品、尤其是主要競爭對手的措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要。優秀的拜訪者，在進行正式拜訪前，已經做了大量準備工作，并且比較容易獲悉主要競爭對手是誰?？蛻粼谧龀鲎罱K決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對手的區別在哪里？我們的優勢在哪里？競爭對手的優勢和弱勢各在哪里？相比競爭對手，我們的比較優勢是哪些？這些措辭的提前準備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內心。

如果不知道就把當地賣的好的產品虛設為競爭對手5、提前確定拜訪人數。對不同的客戶，在不同的時間段內，根據客戶不同的需求，拜訪者的人數是不一樣的。如果是一般性質的拜訪，或者是不需要太多技術含量的拜訪（比如：專業知識要求不多，只要簡單進行營銷溝通即可的拜訪），拜訪者的人數就是一人即可。

如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數至少要求是2-3人。比較科學的3人拜訪團隊，遵循以下分工原則：1人負責公關，溝通感情，以營銷人員為主導；1人負責技術或者專業性質的談話，主要針對那些技術含量比較高的話題，給客戶進行解答和回復；1人負責協調，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協調、溝通事項。很多外企以及國內知名企業，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現的，“術業有專攻”，而且彰顯公司實力，體現對客戶的尊重和重視?，F在，業內越來越流行這種拜訪模式。（看一下）

6、提前到達拜訪地點。

一定要提前到達拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。

拜訪者一定要先計算到達客戶處的大致時間，并預留出一些機動時間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。

一般來說，拜訪者應該提前10-60分鐘抵達拜訪地點。如果拜訪者到達拜訪地點的時間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時間前15分鐘左右的時間內給客戶去電話，表示自己已經到達拜訪地點，等待客戶的會見。有些拜訪者提前30分鐘或40分鐘抵達拜訪地點，一到地點立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個拜訪者也沒有良好的素質，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。

8、客戶因故爽約，禮貌告別在拜訪客戶時，我們經常會遇到，由于客戶事務繁忙或臨時出現變故等原因爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。

如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時間，切不可長時間等待客戶。一方面客戶確實因為事務繁忙，無法應約，拜訪者再怎么等待，也無法確定客戶究竟什么時候有空來接見自己；另一方面，如果拜訪者長時間等待，客戶會感覺內心愧疚和不自在，總覺得有些對不起拜訪者，這樣往往會滋生另外一種極端想法：“這個人（拜訪者）太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道自己退讓”客戶會由此惱羞成怒，拜訪者的等待也就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶會因此而認定拜訪者的產品和技術有嚴重問題，否則怎么可能長時間等待呢？

碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應該在內心設置一個等待的底限（一般為二十分鐘左右），超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現出不耐煩的表情，離開時要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉告），同時預定下次拜訪的時間。

9、拜訪訪過程中中，注意意形象拜訪過程程中，人人的第一一印象非非常重要要。如如果拜拜訪者給給客戶以以穩重、、塌實、、上道的的印象，，那么拜拜訪者的的拜訪就就成功了了一半，，最起碼碼贏得了了客戶起起碼的尊尊重和信信任，這這是后期期深入交交流溝通通的必經經之路。。反反之，如如果拜訪訪者給客客戶的第第一印象象非常糟糟糕，比比如蹺著著二郎腿腿、亂彈彈煙灰、、抓耳撓撓腮、斜斜靠座椅椅、粗言言粗語、、謊話連連篇等，，客戶對對拜訪者者將產生生強烈的的不信任任感和厭厭煩感，，甚至由由此會對對拜訪者者所在的的公司產產生不信信任感。。““做生意意就是做做人”，，所以在在拜訪過過程中，，拜訪者者一定要要注意自自身良好好的形象象！10、自自信拜訪客戶戶時，拜拜訪者必必須對自自己所在在的公司司、自己己公司的的產品以以及對自自己非常常自信。。做做營銷就是做人人?？蛻魬羰紫日J認可你，，然后才才會認可可你所在在的公司司和你所所在公司司的產品品，所以以讓客戶戶對你產產生信任任是基本本條件。。如何讓讓客戶對對你產生生信任？？首要的的就是你你自己非非常有自自信，你你能通過過言行舉舉止，表表達出你你、你的的公司的的自信；；你的激激情、斗斗志、自自信會感感染、帶帶動客戶戶，從而而使得客客戶對你你產生共共振，對對你產生生信任。。有了信任任，那么么接下來來的商業業合作談談判，才才能真正正進入狀狀態。當然，拜拜訪者不不能盲目目自信；；如果毫毫無緣由由的自信信，那是是自負、、狂妄、、盲從的的表現，，而不是是真正的的“自信信”；拜拜訪者要要具備真真正的自自信，必必須對自自己有清清醒的認認識和正正確的評評價，對對自己所所在的公公司有深深刻的認認識和足足夠的自自豪感，，對自己己公司的的產品有有充分的的了解和和強烈的的信心，，綜合在在一起，，才是拜拜訪者表表現給客客戶的一一種“自自信”。。一個沒有有自信的的拜訪者者，是無無法贏得得客戶的的尊重和和信任的的；當然然，更加加不可能能談成合合作11、先先找到客客戶感興興趣的話話題拜訪客戶戶時，不不要一見見面就迫迫不及待待的向客客戶介紹紹產品、、性能、、功能、、價格、、服務等等，就如如同吃飯飯的時候候，大家家都要先先喝點湯湯，然后后才是正正菜和喝喝酒吃飯飯。每每個客客戶都厭厭煩那些些拜訪者者急急忙忙忙就向向自己介介紹產品品，拜訪訪者越是是急于推推薦產品品，客戶戶越是厭厭煩。拜拜訪訪客戶時時，拜訪訪者一定定要先與與客戶進進行“預預熱”，，通過簡簡單的介介紹和溝溝通后，，迅速了了解客戶戶的興趣趣，然后后圍繞客客戶感興興趣的話話題展開開，從而而與客戶戶建立良良好的溝溝通氛圍圍。人們們總是對對那些和和自己有有相同興興趣、愛愛好的人人容易產產生共鳴鳴，產生生好感，，這可以以達到事事半功倍倍的效果果。常用的拜訪訪手段包括括：先用最最簡單的話話語介紹自自己，與客客戶寒暄幾幾句，然后后通過夸獎獎對方的年年輕有為、、或者是特特別顯年輕輕、特別精精干等，讓讓客戶心里里舒坦；然然后借此詢詢問對方的的籍貫、經經歷，逐步步引申到了了解客戶的的學歷、愛愛好、民族族、家庭等等，再找到到共同話題題。當當然然，在拜訪訪客戶時，，尋找共同同話題的時時間也不要要耗費太長長，因為畢畢竟大家都都明白：商商業合作談談判才是最最重要的！！一般來說說，發現客客戶的興趣趣或感興趣趣的話題，，不能超過過3分鐘；；圍繞雙方方感興趣的的話題交流流，不能超超過10分分鐘。接下下來，就是是雙方正式式的合作溝溝通了。12、多問問幾個為什什么，了解解客戶的真真實需求客戶的真實實需求是商商業合作成成功的先決決條件。問問題是大部部分客戶都都不會將自自己的真實實想法完全全暴露出來來，在拜訪訪客戶時，，拜訪者一一定要通過過多聽、多多問，發掘掘出客戶的的真實需求求。這點非非常重要。。多多問幾個個為什么，，有助于拜拜訪者更快快速的找到到客戶的真真實需求，，而不是受受制于客戶戶的一些表表面性陳述述。不少企企業現在推推崇“5WHY方法法”，即當當客戶提出出一個要求求時，連續續問“5個個為什么””，這種方方法在現實實中也是比比較實用的的、具備可可行性的。。簡單的說說，就是將將客戶的真真實需求，，通過“刨刨根問到底底”這種方方式來發現現！往往往客客戶的真實實需求，比比我們所設設想的要簡簡單多了，，也更容易易實現多了了；但是，，我們錯就就錯在工作作方式方法法出了差錯錯，沒有真真正發現客客戶的真實實需求，從從而花費了了大量冤枉枉工！13、正確確引導客戶戶需求“買的沒有有賣的精””。在很多多時候，客客戶是無知知的，或者者是一知半半解，所以以，對于客客戶提出的的各項要求求，拜訪者者必須區別別對待，不不能一味聽聽從客戶擺擺布，那樣樣神仙也滿滿足不了客客戶的需求求。這這個個道理，客客戶其實也也是非常清清楚的；客客戶之所以以提出那么么多“無理理”的要求求，就因為為他不“懂懂行”，他他擔心受到到“賣家””（這里就就是我們的的拜訪者以以及拜訪者者所在的公公司）的欺欺騙，所以以故意多找找茬，然后后希望通過過“刁難””拜訪者獲獲得更加真真實、全面面、有用的的信息。拜拜訪者一一定要明白白這一點，，并且正確確引導客戶戶的需求，，才能真正正滿足客戶戶的需求，，同時又讓讓自己的利利益最優化化。15、學會會傾聽每個人都喜喜歡表達，，都有表現現的欲望和和期待他人人認可和夸夸獎自己的的“需求””。當我們們去拜訪客客戶時，一一定要學會會傾聽，真真正的傾聽聽。很很多銷售新人習慣于于以大量的的自我述說說來緩解自自己內心的的緊張和不不安，甚至至將客戶的的沉默錯誤誤的當成一一種默認和和贊賞而滔滔滔不絕，，講個不停停；事實上上這時客戶戶內心已經經非常反感感，只是出出于一種矜矜持才沒有有直接“打打擊”拜訪訪者那“內內心脆弱的的心靈”。。而且，“言言多必失””，銷售新人在拜訪訪過程中置置拜訪對象象“視而不不見、置若若罔聞”，，沒有獲得得客戶有用用信息和真真正需求，，反倒是將將自己的底底牌全部告告訴了客戶戶，這樣的的“合作””又怎么可可能是成功功的呢？另外，現在在還有一個個群體也急急需加強““學會傾聽聽”的能力力，那就是是我們的技技術型或專專業型人員員。前文已已經講述過過，在一些些正式的拜拜訪場合，，我們的拜拜訪者中還還包括了1-2名技技術型或專專業型的人人員，這類類人員在解解答客戶提提出的問題題時，往往往會“欲罷罷不休”，，給客戶來來個兩三個個小時的““科技知識識普及”，，結果讓客客戶昏昏欲欲睡，其他他拜訪者只只能干瞪眼眼，整個拜拜訪無果而而終，而當當事人還沾沾沾自喜。。

這樣樣的情況已已經比較常常見了，所所以為了提提高拜訪效效率，企業業在拜訪前前一定要對對所有拜訪訪者重點強強調，學會會傾聽，否否則是沒有有好結果的的。相相對對來說，在在拜訪過程程中，客戶戶說2句，，拜訪者說說1句，這這樣的氛圍圍是比較好好的。16、帶著著誠意去，，言談要誠誠懇拜訪客戶，，我們一定定要帶著誠誠意去，心心胸放寬一一點，不能能急功近利利，更不能能有損人利利己的自私私念頭，否否則即便這這次生意談談成了，下下次生意也也難以延續續，而且還還落下一個個壞的口碑碑。拜拜訪客戶戶時，我們們的言談要要誠懇，不不能謊話滿滿天飛。當當然，肯定定需要察言言觀色、投投其所好，，恰到好處處的贊美和和夸獎客戶戶，不能讓讓客戶感覺覺你很“虛虛”、很““假”。每每個人都希希望獲得別別人的尊重重、認可、、夸獎、贊贊美，但是是拜訪者對對客戶的夸夸獎和贊美美一定要切切合“客戶戶的實際情情況”，有有依據，不不可亂拍馬馬屁或空談談，否則客客戶一旦感感覺你的言言談很不誠誠懇，那么么拜訪者的的夸獎和贊贊美就變成成了對客戶戶的一種““諷刺”，，拜訪者所所做的一切切都將前功功盡棄了?。∶棵總€客戶都都喜歡和““實在人””打交道，，所以拜訪訪者必須扮扮演好這個個“實在人人”的角色色！17、報價價方面需要要謹慎做營銷的，其實就就是一直圍圍繞著產品品和價格來來轉。價格格對于每個個營銷人員來說，，都是至關關重要的。。在拜訪客客戶時，拜拜訪者對報報價必須要要引起足夠夠的重視和和謹慎。報價的最佳佳時機必須須具備兩個個前提條件件：①客戶對企企業的產品品和服務有有了充分的的了解；②企業（營銷人員）與客客戶有了充充分的溝通通，獲悉客客戶的真正正需求以及及心理價位位。當客戶對企業業的產品還一一竅不通時，，拜訪者絕對對不能開口提提報價，必須須引導客戶，，先讓客戶熟熟悉和了解企企業的產品、、技術、服務務，然后進行行充分的溝通通交流，隨后后才能是正式式的談論價格格的問題。拜訪者只要做做到上面這兩兩點，那么報報價就會變成成非常合理、、而且具有相相當競爭力。。18、做好臨臨門一腳除了保險、直直銷等少數行行業外，對于于我們這個行行業來說，在在拜訪時，客客戶一般不會會立即與拜訪訪者簽定合作作協議，因為為大部分客戶戶都需要回頭頭研究、考慮慮，有的甚至至還得集體決決定，這需要要一個時間。。

但是是，拜訪者一一旦發覺客戶戶感興趣、有有購買或合作作欲望時，一一定要及時要要求客戶給予予一個非常明明確、或者比比較明確的合合作意愿，這這點非常重要要。拜訪者如如果能夠得到到客戶這種明明確的合作意意愿，說明此此次拜訪取得得了非常不錯錯的結果，達達成了拜訪前前的目標要求求。接下來的的事情，就是是雙方繼續保保持溝通和聯聯系，洽談合合作細節了。。人人都有自尊尊心，講究一一個“信譽””和“心理平平衡”。大多多數客戶一旦旦口頭明確了了這種合作意意愿，那么接接下來的合作作就是水到渠渠成，除非意意外因素發生生。我們的拜拜訪者，需要要達成的拜訪訪目的就在于于此！19、辭別時時的細節一般初次拜訪訪就能實現客客戶合作是不不太現實的，，這就要求拜拜訪者對客戶戶進行多次拜拜訪。在辭別別時，要與客客戶約好下次次拜訪的時間間；如果客戶戶時間難以確確定，那么一一定要暗示下下次再來拜訪訪，比如說：：“下次我們們再來拜訪您您，商討細節節”；同時，，也可以邀請請客戶回訪自自己的企業，，表達自信和和誠意。在在辭別時時，言談舉止止同拜訪一樣樣恭敬；即便便此次拜訪不不太成功，也也要說聲“謝謝謝”；關們們之前再次表表示感謝，同同時關門動作作要溫柔；如如果桌子上面面有一次性紙紙杯，也要學學會起身帶走走。辭辭別時的細節節，有可能會會讓客戶對我我們產生更妙妙的印象，從從而促成商業業合作。功夫在課外絕大多數商業業合作、尤其其是金額比較較大的商業合合作，不是在在辦公室成交交的，也不是是在拜訪過程程中成交的，，而是在“課課外”成交的的！所所謂的“課課外”，簡單單說就是商業業合作雙方公公司以外的場場合。比如拜拜訪者下班后后，在家給客客戶打電話溝溝通，或者是是邀請客戶到到某個酒吧、、咖啡廳、茶茶館，“單獨獨溝通”。此此中意味，不不一而道。拜拜訪訪，更多的是是一種禮節，，一個雙方認認識和接觸的的過程；真正正要簽定商業業合同，在辦辦公室或者會會議場所是不不能做到的！！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。18:17:1818:17:1818:171/5/20236:17:18PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:17:1818:17Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。18:17:1918:17:1918:17Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:17:1918:17:19January5,202314、他鄉鄉生白白發，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:17:19下下午18:17:191月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:17下下午1月-2318:17January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/518:17:1918:17:1905January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。6:17:19下下午6:17下下午午18:17:191月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。18:17:1918:17:1918:171/5/20236:17:19PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2318:17:1918:17Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:17:1918:17:1918:17Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2318:17:1918:17:19January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:17:19下下午18:17:191月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊