大客戶銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練二零壹貳年三月甘建榮0甘建榮專業(yè)資歷美國(guó)新澤西州立大學(xué)EMBA清華大學(xué)MBA客座教授國(guó)學(xué)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)“教化式”培訓(xùn)創(chuàng)始人“企業(yè)五階層系統(tǒng)培訓(xùn)”創(chuàng)始人營(yíng)銷咨詢“五步法”創(chuàng)始人中國(guó)陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)專業(yè)咨詢顧問中商國(guó)際管理研究院高級(jí)研究員深圳營(yíng)銷學(xué)會(huì)秘書長(zhǎng)吉林大學(xué)、四川大學(xué)客座教授中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人雜志指導(dǎo)委員中國(guó)策劃研究院研究員、《中國(guó)策劃》雜志編輯中國(guó)培訓(xùn)熱線五星級(jí)講師中國(guó)總裁網(wǎng)金牌講師1相互分享互相尊重積極參與實(shí)話實(shí)說遵守時(shí)間手機(jī)為無聲2課程目標(biāo)1、針對(duì)大客戶采取特殊的管理和服務(wù)，形成系統(tǒng)化和規(guī)劃化的運(yùn)作

2、把握銷售時(shí)機(jī)，掌握銷售進(jìn)度，步步推進(jìn)，締結(jié)成交

；3、把握大客戶的公關(guān)技巧，進(jìn)行大客戶營(yíng)銷；3序言：銷售人員的自我修煉第一講：大客戶管理

第二講：客戶導(dǎo)向銷售

第三講：大客戶的銷售過程第四講：大客戶銷售流程第五講：大客戶的銷售技巧目錄4序言：銷售人員的自我修煉5四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立業(yè)6如何進(jìn)行快速的自我成長(zhǎng)：從量變到質(zhì)變到戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)在成長(zhǎng)中學(xué)習(xí)而不是學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)不恥下問還要勇于上問勤于思而敏于行思考：銷售人員的核心特質(zhì)：見錢眼開！狐假虎威！7常見做銷售的幾種策略：1、情2、勤3、誠(chéng)81、學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)整整合合資資源源2、假假借借資資源源3、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)合合作作4、上上下下互互動(dòng)動(dòng)好風(fēng)風(fēng)憑憑借借力力———如何何借借力力成成長(zhǎng)長(zhǎng)：：思考考：：造造船船出出海海；；租租船船出出海海；；借借船船出出海海。。請(qǐng)問問：：我我國(guó)國(guó)最最厲厲害害的的銷銷售售員員是是誰誰？？他他每每次次簽簽單單都都在在億億元元以以上上9第一一講講：：大大客客戶戶管管理理10什么么是是大大客客戶戶管管理理？？80/20原則則大客客戶戶銷銷售售的的方方式式與與特特點(diǎn)點(diǎn)尋找找真真正正的的利利潤(rùn)潤(rùn)源源114R理論論以以關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷為為核核心心，，重重在在建建立立顧顧客客忠忠誠(chéng)誠(chéng)。。4R理論論強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)企企業(yè)業(yè)與與顧顧客客在在市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化的的動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)中中應(yīng)應(yīng)建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)久久互互動(dòng)動(dòng)的的關(guān)關(guān)系系，，以以防防止止顧顧客客流流失失，，贏贏得得長(zhǎng)長(zhǎng)期期而而穩(wěn)穩(wěn)定定的的市市場(chǎng)場(chǎng)；；其其次次，，面面對(duì)對(duì)迅迅速速變變化化的的顧顧客客需需求求，，企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)傾傾聽聽顧顧客客的的意意見見，，及及時(shí)時(shí)尋尋找找、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和挖挖掘掘顧顧客客的的渴渴望望與與不不滿滿及及其其可可能能發(fā)發(fā)生生的的演演變變，，同同時(shí)時(shí)建建立立快快速速反反應(yīng)應(yīng)機(jī)機(jī)制制以以對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)變變化化快快速速作作出出反反應(yīng)應(yīng)；；企企業(yè)業(yè)與與顧顧客客之之間間應(yīng)應(yīng)建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期而而穩(wěn)穩(wěn)定定的的朋朋友友關(guān)關(guān)系系，，從從實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉閷?shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)對(duì)顧顧客客的的責(zé)責(zé)任任與與承承諾諾，，以以維維持持顧顧客客再再次次購(gòu)購(gòu)買買和和顧顧客客忠忠誠(chéng)誠(chéng)；；企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)追追求求市市場(chǎng)場(chǎng)回回報(bào)報(bào)，，并并將將市市場(chǎng)場(chǎng)回回報(bào)報(bào)當(dāng)當(dāng)作作企企業(yè)業(yè)進(jìn)進(jìn)一一步步發(fā)發(fā)展展和和保保持持與與市市場(chǎng)場(chǎng)建建立立關(guān)關(guān)系系的的動(dòng)動(dòng)力力與與源源泉泉。。從4R理論論看看大大客客戶戶：：關(guān)聯(lián)聯(lián)、、反反應(yīng)應(yīng)、、關(guān)關(guān)系系、、回回報(bào)報(bào)12什么么是是大大客客戶戶管管理理？？大客客戶戶管管理理是企企業(yè)業(yè)以以客客戶戶為為中中心心的的思思想想和和關(guān)關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷發(fā)發(fā)展展的的必必然然結(jié)結(jié)果果。。大大客客戶戶管管理理是是賣賣方方采采用用的的一一種種方方法法，，目目的的是是通通過過持持續(xù)續(xù)地地為為客客戶戶量量身身訂訂做做產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)，，滿滿足足顧顧客客的的特特定定需需要要，，從從而而培培養(yǎng)養(yǎng)出出忠忠誠(chéng)誠(chéng)的的大大客客戶戶。。1380/20原則則為企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)造造80%的利利潤(rùn)潤(rùn)的的客客戶戶都都是是我我們們的的大大客客戶戶，，那那才才是是我我們們企企業(yè)業(yè)真真正正的的上上帝帝。。20%的客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造80%的效效益益80%的客客戶戶創(chuàng)創(chuàng)造造20%的效效益益14大客客戶戶銷銷售售的的方方式式與與特特點(diǎn)點(diǎn)大客客戶戶管管理理包包括括對(duì)對(duì)重重要要客客戶戶的的特殊殊待待遇遇，而而其其他他客客戶戶不不會(huì)會(huì)享享有有，，這這可可能能包包括括在在價(jià)價(jià)格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、服服務(wù)務(wù)、、分分銷銷和和信信息息共共享享方方面面的的特特惠惠待待遇遇可可能能以以特特殊殊價(jià)價(jià)格格、、產(chǎn)品品定定制制化化、、特特殊殊服服務(wù)務(wù)的提提供供、、服服務(wù)務(wù)定定制制化化、、分分銷銷和和操操作作流流程程的的協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)、、信信息息共共享享和和商商業(yè)業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的聯(lián)聯(lián)合合開開發(fā)發(fā)以以及及新新產(chǎn)產(chǎn)品品的的形形式式出出現(xiàn)現(xiàn)。。大客戶管理要要求多個(gè)職能能部門的共同同努力，除了銷售以外外，制造、營(yíng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、、信息技術(shù)、、研發(fā)和物流流等部門也要要通力合作。。15尋找真正的利利潤(rùn)源利潤(rùn)外延短期利潤(rùn)長(zhǎng)期利潤(rùn)潛在利潤(rùn)16第二講：客戶戶導(dǎo)向性銷售售17什么是客戶導(dǎo)導(dǎo)向的銷售客戶導(dǎo)向銷售售方式與傳統(tǒng)統(tǒng)銷售技巧的的區(qū)別客戶社會(huì)類型型測(cè)試與分析析不同社會(huì)類型型的溝通方式式建立客戶檔案案體系18是指企業(yè)以滿滿足客戶需求求、增加客戶戶價(jià)值為企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)過過程中，特別別注意客戶的的消費(fèi)能力、、消費(fèi)偏好以以及消費(fèi)行為為的調(diào)查分析析，重視新產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和營(yíng)營(yíng)銷手段的創(chuàng)創(chuàng)新，以動(dòng)態(tài)態(tài)地適應(yīng)顧客客需求。它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是要避避免脫離客戶戶實(shí)際需求的的產(chǎn)品生產(chǎn)或或?qū)κ袌?chǎng)的主主觀臆斷。什么是客戶導(dǎo)導(dǎo)向的銷售191、首先要了解解、研究、分分析客戶的需需要和欲求，而不是先先考慮企業(yè)生生產(chǎn)什么產(chǎn)品品；2、首先要了解解消費(fèi)者滿足足需要和欲求求愿意付出多少錢即成成本，而不是是先給產(chǎn)品定定價(jià)即向客戶要多少少錢；3、首先考慮客客戶購(gòu)物等交交易過程如何何給客戶方便，而不不是先考慮銷銷售渠道的選選擇和策略；4、以客戶為中中心，通過互互動(dòng)溝通等方方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)營(yíng)銷不斷進(jìn)行行整合，把客客戶和企業(yè)雙方的利利益無形地整整合在一起20競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向則則是指公司以以競(jìng)爭(zhēng)者為中中心，根據(jù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)動(dòng)和反應(yīng)來采采取行動(dòng)。公公司將大部分分時(shí)間用于追追蹤競(jìng)爭(zhēng)者的的行動(dòng)，試圖圖找出對(duì)策來來反擊。它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是要避避免無視競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的存在在?？蛻魧?dǎo)向銷售售方式與傳統(tǒng)統(tǒng)銷售技巧的的區(qū)別21情感表達(dá)不同的客戶類類型溝通方式式22建立客戶檔案案體系1、有關(guān)客戶最最基本的原始始資料2、關(guān)于客戶特特征方面的資資料，主要包包括所處地區(qū)區(qū)的文化、習(xí)習(xí)俗、發(fā)展?jié)摑摿Φ?。其中中?duì)外向型客客戶，還要特特別關(guān)注和收收集客戶市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域的政府府政策動(dòng)態(tài)及及信息。3、關(guān)于客戶周周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的資料，如如對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的關(guān)注程程度等。對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系系都要有各方方面的比較案例：在醫(yī)藥藥公司時(shí)的客客戶檔案23第三講：大客客戶的銷售過過程24大客戶信息收收集與分類為大客戶制訂訂發(fā)展目標(biāo)建立大客戶管管理戰(zhàn)略及計(jì)計(jì)劃顧問式的銷售售行動(dòng)成效回顧25第二步：客戶戶訪談大客戶信息搜集技巧巧７法：１）招標(biāo)網(wǎng)２）政府的區(qū)區(qū)域規(guī)劃３）政策導(dǎo)向向４）媒體新聞聞５）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手６）行業(yè)雜志志或報(bào)刊７）客戶的配配套企業(yè)或相相關(guān)企業(yè)案例：通過財(cái)財(cái)政廳掌握所所有信息26為大客戶管理理制訂發(fā)展目目標(biāo)經(jīng)營(yíng)定位與經(jīng)經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與營(yíng)營(yíng)銷定位大客戶發(fā)展目目標(biāo)與管理銜銜接27建立大大客戶戶管理理戰(zhàn)略略及計(jì)計(jì)劃實(shí)施大大客戶戶管理理是一一項(xiàng)系系統(tǒng)工工程，，涉及及到企企業(yè)經(jīng)營(yíng)理理念、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略略的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，關(guān)系系到企企業(yè)的的各個(gè)個(gè)部門門、企業(yè)流流程的的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，要求求企業(yè)業(yè)建立立起能能及時(shí)時(shí)進(jìn)行行信息息交互互與信信息處處理的的技術(shù)術(shù)手段段，因因此，，企業(yè)業(yè)應(yīng)系系統(tǒng)地地制訂訂一個(gè)個(gè)大客客戶管管理的的解決決方案案。28顧問式式的銷銷售行行動(dòng)站在專專業(yè)角角度和和客戶戶利益益角度度提供供專業(yè)業(yè)意見見和解解決方方案以以及增增值服服務(wù)，，使客客戶能能作出出對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的正正確選選擇和和發(fā)揮揮其價(jià)價(jià)值，，在這這顧問問式營(yíng)營(yíng)銷過過程同同時(shí)建建立了了客戶戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的品品牌提提供者者的感感情及及忠誠(chéng)誠(chéng)度，，有利利于進(jìn)進(jìn)一步步開展展關(guān)系系營(yíng)銷銷，達(dá)達(dá)到較較長(zhǎng)期期穩(wěn)定定的合合作關(guān)關(guān)系，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟，從從而能能形成成獨(dú)具具殺傷傷力的的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。。案例：：通過過專業(yè)業(yè)研討討會(huì)構(gòu)構(gòu)建顧顧問式式銷售售29第四講講：大大客戶戶銷售售流程程301、收集集信息息，客客戶評(píng)評(píng)估2、理清清角色色，建建立關(guān)關(guān)系3、技術(shù)術(shù)交流流，影影響標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4、準(zhǔn)備備文件件，參參加投投標(biāo)5、商務(wù)務(wù)談判判，簽簽訂合合同6、合同同收款款，售售后服服務(wù)311、收集集信息息，客客戶評(píng)評(píng)估客戶層層級(jí)評(píng)評(píng)估客戶決決策評(píng)評(píng)估技術(shù)型型評(píng)估估贏利性性評(píng)估估公關(guān)難難度等等級(jí)客情關(guān)關(guān)系啟啟動(dòng)成成本分分析案例分分享：：面對(duì)對(duì)朋友友介紹紹的組組織部部長(zhǎng)，，進(jìn)退退兩難難322、理清清角色色，建建立關(guān)關(guān)系做業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)鍵鍵在于于你有有多大大的關(guān)關(guān)系圈圈沒有關(guān)關(guān)系，，你要要去找找關(guān)系系，想想辦法法與他他（她她）發(fā)發(fā)生““關(guān)系系”客戶層層級(jí)不不同，，關(guān)系系深入入度不不同如何與與客戶戶發(fā)生生關(guān)系系？333、技術(shù)術(shù)交流流，影影響標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)你要成成為產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用專專家產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)用環(huán)環(huán)節(jié)的的把握握客戶對(duì)對(duì)產(chǎn)品品技術(shù)術(shù)的要要求應(yīng)用過過程中中的核核心要要素通過你你對(duì)應(yīng)應(yīng)用的的專業(yè)業(yè)性影影響客客戶對(duì)對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的的要求求案例分分享：：雷區(qū)區(qū)的設(shè)設(shè)備采采購(gòu)344、準(zhǔn)備備文件件，參參加投投標(biāo)投標(biāo)文文件準(zhǔn)準(zhǔn)備的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)投標(biāo)書書的正正本與與副本本站在專專家評(píng)評(píng)委的的角度度去準(zhǔn)準(zhǔn)備文文件如何做做到文文件的的“表表里如如一””案例分分享：：與福福建公公司同同臺(tái)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，居然然輸在在文件件上。。355、商務(wù)務(wù)談判判，簽簽訂合合同價(jià)格放放在最最后談?wù)劰こ谈鞲鱾€(gè)驗(yàn)驗(yàn)收階階段明明示不要為為了接接單而而大包包大攬攬案例分分享：：與三三一重重工的的一個(gè)個(gè)糾紛紛的項(xiàng)項(xiàng)目366、合同同收款款，售售后服服務(wù)收款函函與催催款函函售后服服務(wù)的的起點(diǎn)點(diǎn)售后服服務(wù)的的方式式售后服服務(wù)的的條件件37第五講講：大大客戶戶的銷銷售技技巧38一、客客戶需需求分分析二、客客戶訪訪談三、把把握潛潛規(guī)則則四、如如何讓讓客戶戶成交交39一、客客戶需需求分分析1）作作為營(yíng)營(yíng)銷人人員你你的““錢””在哪哪？2）如如何分分析客客戶的的需求求？3）通通過內(nèi)內(nèi)部管管理情情況的的分析析了解解客戶戶的決決策層層次4）不不同性性質(zhì)的的客戶戶各層層次決決策權(quán)權(quán)限分分析40第一步步：客客戶需需求分分析１）作作為營(yíng)營(yíng)銷人人員，，你的的“錢錢”在在哪？？客戶類類型分分析項(xiàng)目型型客戶戶、團(tuán)團(tuán)購(gòu)型型客戶戶客戶級(jí)級(jí)別分分類工程級(jí)級(jí)別、、項(xiàng)目目級(jí)別別項(xiàng)目類類型分分析改造項(xiàng)項(xiàng)目、、新項(xiàng)項(xiàng)目２）如如何通通過客客戶的的表現(xiàn)現(xiàn)分析析客戶戶的需需求？？41第一步步：客客戶需需求分分析４）通通過內(nèi)內(nèi)部管管理情情況的的分析析了解解客戶戶的決決策策層次次；互動(dòng)：：你了了解過過客戶戶的組組織結(jié)結(jié)構(gòu)嗎嗎？５）不不同性性質(zhì)的的客戶戶各層層次決決策權(quán)權(quán)限分分析；；客戶的的組織織層次次有多多少層層次？？客戶的的決策策權(quán)限限是如如何劃劃分的的？如如何了了解？？案例分分享：：一個(gè)個(gè)?？瓶圃盒Ｐ５捻?xiàng)項(xiàng)目敗敗筆42二、客客戶訪訪談1）把把握客客戶類類型，，強(qiáng)化化信息息的有有效性性；2）約約談客客戶5招3）客客戶拜拜訪前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備4）客客戶見見面時(shí)時(shí)注意意的細(xì)細(xì)節(jié)5）如如何有有效的的寒暄暄6）因因勢(shì)利利導(dǎo)，，擴(kuò)大大客戶戶需求求7）把握客客戶的思路路8）大客戶戶銷售的四四大忌案例分享：：拜訪市建建委主任成成功簽約431）把握客客戶類型，，強(qiáng)化信息息的有效性性；如何到招標(biāo)標(biāo)辦備案資資料行業(yè)專家?guī)鞄?kù)與政府專專家?guī)斓男判畔⒄袠?biāo)辦辦的程序公開招標(biāo)、、邀標(biāo)、議議標(biāo)的信息息發(fā)布方式式案例分享：：鐵路局的的項(xiàng)目半途途而廢原因因分析44如何通過電電話中的聲聲音判斷客客戶的類別別從聲音上判判斷職務(wù)從聲音上判判斷年齡從聲音上判判斷性格客戶不在乎乎你說什么么，而在乎乎你怎么說說？45第二步：客客戶訪談2、約談客戶戶５招：１）無中生生有２）狐假虎虎威３）反客為為主４）童子拜拜神５）亦步亦亦趨案例分享：：五招案例分分享463、客戶拜訪訪前的準(zhǔn)備備電話約訪的的禮儀凡事一二三三熟悉產(chǎn)品分析客戶需需求凡事有三把握客戶性性格特征47禮儀之邦，，尊重為本本根據(jù)客戶辦辦公室的擺擺設(shè)快速判判斷客戶的的性格特征征從辦公桌的的布置快速速判斷客戶戶的類型4、客戶拜訪訪時(shí)注意的的細(xì)節(jié)：注意：第一一次拜訪要要為下一次次留下余地地48第二步：客客戶訪談5、如何進(jìn)行行有效的寒寒暄：案例互動(dòng)：：性別不同寒寒暄的方式式不同不同年齡層層次的不同同寒暄方式式不同職位選選擇不同的的寒暄語氣氣客戶的人數(shù)數(shù)不同選擇擇寒暄方式式環(huán)境不同寒寒暄方式的的選擇案例分享：：與科情所所的女主任任寒暄496、因勢(shì)利導(dǎo)導(dǎo)，擴(kuò)大客客戶需求資源整合，，利益共享享利益延伸，，共謀發(fā)展展共同開發(fā)，，共創(chuàng)共享享案例分享：：監(jiān)督局的的項(xiàng)目施工工后效益放放大507、把握客戶戶的思路按順序記錄錄，倒序提提問或者回回答提綱挈領(lǐng)，，把握重點(diǎn)點(diǎn)緊扣主題，，步步誘導(dǎo)導(dǎo)案例分享：：院長(zhǎng)我相相信你是一一個(gè)有原則則的人518、大客戶銷銷售的四個(gè)個(gè)大忌一忌：警察察與小偷二忌：只提提供一套方方案三忌：銷售售不分層次次四忌：盲目目銷售案例：凡事事有三52三、把握潛潛規(guī)則1、潛規(guī)則的的原則：1）三老滿意意；2）水到渠成成；3）了解政策策，降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；4）心安理得得，順?biāo)仆浦鬯伎迹骸断缔o》不恥不仁，，不畏不義義，不見利利不勸，不威不懲。。案例分享：：抽100元打的；““辛苦費(fèi)””；設(shè)計(jì)師師的“勞務(wù)務(wù)費(fèi)”532、決策人的的性格分析析孔雀型：案例分享：：政委的文文采貓頭鷹型：：案例分享：：兩張名片片老虎型：案例分享：：“租”人人打網(wǎng)球綿羊型：案例分享：：接送孩子子上學(xué)543、控制潛規(guī)規(guī)則游戲的的成本案例分享：：引領(lǐng)客戶戶打獵；4、如何提高高潛規(guī)則的的效益潛規(guī)則的基基礎(chǔ)上附加加感性案例分享：：蘆葦蕩中中野鴨55四、如何讓讓客戶成交交1）正常成成交4步法（方案案、談判、、送禮、服服務(wù)）2）規(guī)避““四千三轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”成交3）如何通通過客戶的的客戶成交交4）如何通通過相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品成交5）通過客客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手成交6）如何通通過客戶內(nèi)內(nèi)部關(guān)系把把握客戶需需求561）正常成成交4步法方案：凡事事有三；當(dāng)當(dāng)好學(xué)生談判：民主主——集中——民主送禮：《道德經(jīng)》不貴難得之之貨案例分享：：熊膽粉，，特色書，，生日禮物物服務(wù)：服務(wù)務(wù)有價(jià)572）規(guī)避““四千三轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”成交四千：千山萬水、、千言萬語語、千方百百計(jì)、千辛辛萬苦三轉(zhuǎn)：客戶戶轉(zhuǎn)、桌子子轉(zhuǎn)、女人人轉(zhuǎn)現(xiàn)代社會(huì)的的新時(shí)尚……健康與養(yǎng)生生休閑與學(xué)習(xí)習(xí)時(shí)尚與品味味58第二節(jié)：締締結(jié)成交３）如何通通過客戶的的客戶成交交第三方思維維看待客戶戶的發(fā)展借力客戶的的客戶快速速建立客戶戶信任４）如何通通過客戶相相關(guān)產(chǎn)品成成交與客戶需求求的其它產(chǎn)產(chǎn)品捆綁銷銷售通過客戶需需求的其它它產(chǎn)品進(jìn)行行搭售思考：如何何與客戶需需求的其它它產(chǎn)品進(jìn)行行方案營(yíng)銷銷？５）如何通通過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手促進(jìn)客客戶成交思考：誰最最了解你？？59第一節(jié)：客客戶需求進(jìn)進(jìn)度把握６）通過客客戶內(nèi)部關(guān)關(guān)系把握客客戶需求快速了解客客戶內(nèi)部的的政治把握客戶內(nèi)內(nèi)部政治斗斗爭(zhēng)的方向向思考：階級(jí)級(jí)斗爭(zhēng)永遠(yuǎn)遠(yuǎn)存在60謝謝大家??！619、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。18:09:5818:09:5818:091/5/20236:09:58PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:09:5818:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。18:09:5818:09:5818:09Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2318:09:5818:09:58January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20236:09:58下下午18:09:581月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月236:09下下午午1月-2318:09January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/518:09:5818:09:5805January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:09:58下下午6:09下下午午18:09:581月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。18:09:5918:09:5918:091/5/20236:09:59PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2318:09:5918:09Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。18:09:5918:09:5918:09Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2318:09:5918:09:59January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意