解析衛浴五金中端市場強力崛起的緣由衛浴五金企業的不斷進展，衛浴產品的不斷突破，開拓市場是很有必要的，中國的三四級市場已經成為企業關注的焦點，瓷磚下鄉也成為熱門話題，企業紛紛實行行動，進軍農村市場。在這種形勢下，我們首先要了解三四級市場的特點，才能做好三四級市場，否則一切行動都是盲目的，當時倪潤峰家電下鄉運動以失敗而告終，就是草率行動的結果。

要了解三四級市場的特點，就要從市場調研開頭。著名于世的麥肯錫詢問公司經過調研以后發覺在許多并不引人注目的小城鎮，卻生活著數億具有肯定消費力量的消費者，他們是將來十年重要的進展機遇，但是跨國公司和大部分國內生產耐用消費品的企業同樣都忽視了這個市場。

其實這些小城鎮的家庭收入總量已經比一線和二線城市的總和高出約50%，而且在今后20年內，小城鎮中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比城市增長速度還快。

此外，企業還忽視了一個重大的機遇，即小城鎮中潛在的富有家庭，所謂潛在意味著這個市場尚未被開發出來。企業往往不關注這些小城鎮，認為這些地方太窮，其實雖然這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調查發覺這些地方平均月收入為1400元的達4300萬個家庭，他們是市場的主流消費群體。另一個潛在富有群體，平均月收入為3800元的家庭數量達3500萬個，在中國這種收入水平的家庭不僅有力量購買生活必需品，還有力量購買一些浪費品，而且這個潛在富有群體的收入已經接近中國一線城市的月收入4300元的水平，因此這個群體是企業首要的目標顧客，而中國小城鎮中的主流群體也構成了富有吸引力的市場。

那么中國小城鎮的消費心理和消費行為和大城市又有什么區分呢？由于前者對企業來說是比較生疏的市場，了解他們的心理和行為對制定企業品牌進展戰略和營銷方針至關重要。

在小城鎮的潛在富有群體中，年輕人比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城鎮的富有群體具有獨特的消費需求和特征，他們消費比較理性，不會像城市富有群體，講究刺激興奮，例如小城鎮的富有群體不會像城里人一樣，花幾百元或者更多錢去聽一場音樂會或者去夜總會，大部分小城鎮的富有群體更注意生活的穩定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費，這就給家居行業帶來了很大的商機。

此外，中國小城鎮的潛在富有群體的品牌意識比一線消費城市還要強，59%的受訪者特別關注追逐時尚潮流，而一線城市只有50%，這里有兩個緣由：首先是小城鎮居民的信息來源較少，他們不知道如何選擇產品，只有信任名牌才比較牢靠；其次是小城鎮居民住宅四周全是親戚伴侶，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。這些消費心理恰好與傳統思維相佐，不少企業以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產品的場所，假如這么想就大錯了，這恰恰是一些企業開拓這些市場效果不佳的緣由。

總之，絕不行低估小城鎮中潛在富有群體的消費力量：例如他們空調的擁有率高達67%，另外12%盼望明年購置，這兩個比例遠高于中國某些城市的比例。手機擁有率和上網程度也高于北京、上海、廣州以外的城市，汽車擁有率也高于城市總體水平，當然這是由于信息和交通不便的原因。

但要進入中國小城鎮市場，難度相當大，首先是物流成本極高，由于人口高度分散，交通設施落后，銷售網絡不夠完善。小城鎮潛在富有群體人口有1.35億，它相當于一二線城市的總人口1.37億。兩者家庭平均收入也相反，但是前者分散于全國1.2萬個小城鎮以及2000個村縣中，其市場開拓難度和成本都很高，這也是20世紀90年月來長虹家電下鄉運動失敗的緣由，因此對于小城鎮市場開發必需有充分的熟悉和預備。

企業開拓小城鎮市場是中國經濟進展的必定趨勢，也是中央進展縣域經濟戰略規劃的方向，因此企業要摒棄短期行為，必需要調整企業的戰略方向，組織架構，以及運營模式才能克服重重困難取得勝利。

首先由于農村市場高度分散，因此文化差異大，各地生活習慣及自然環境迥然不同，因此他們對于家庭裝修要求差異甚大，不僅不同于城市，而且鄉村之間也不同，針對這種狀況，企業必需討論他們的生活習性，并依據他們的特點，開發出適應他們的產品，例如他們需要有堆放間，以放置生產工具，各種雜物以及糧食之類的物品，由于使用環境的差異，對瓷磚的耐磨性及其他特點都會有特別的要求，只有去了解他們，并特地設計他們所寵愛的產品，才會受到市場的歡迎。

其次是要建立起銷售網絡。企業針對城市的銷售模式確定不能適用農村市場，由于農村面積寬闊，因此要開發出扁平式的銷售網絡，并且企業要成立特地的領導組織機構，組織力氣調研市場，制定農村市場開發戰略，并且培訓銷售人員，這是一項關系到企業生死存亡的長期行動，任何短期行為注定要失敗的。

最終是降低物流成本。在美國進展早期，著名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運輸產品到鄉村，并且通過該渠道將特地為農夫設計的郵購手冊通過郵局發送到農夫手中，這就是市場協同作用，即通過郵局這個渠道配置發送物品。那么我們當前降低物流成本的途徑只有通過協同作用才能實現，特殊在當前家電下鄉，汽車下鄉已經成為一種大趨勢，企業必需討論如何利用這些現有的途徑，共享資源，以分擔降低物流成本。建材行業要真正做好下鄉，降低物流成本是關鍵，這需要行業內甚至行業之間的協同努力，開拓一種新模式才能實現物流成本的降低。

開發極富潛力的鄉鎮市場是個大趨勢，也是培育品牌的沃土，但