第四章商務談判中的思維、心理和倫理第一節商務談判中的思維第二節商務談判中的心理第三節商務談判中的倫理第一節商務談判中的思維談判中雙方策略的運用與變化，就是雙方思維能力的較量，而成功的談判，就是正確、合理思維的結果。1、觀念思維以某種思維定勢或觀念指導談判談判的理性理解（原則談判法）

原則談判模式——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執的通常做法。即把注意點從立場爭執轉移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。案例“開窗”與“關窗”有兩個人在圖書館吵架，一個想開窗，一個想關窗。他們為窗戶應開多大吵個沒完，一條縫，半開？沒有一種解決辦法能使雙方滿意。（陷入僵局）管理員走過來問其中一位為何要開窗，他說“里面太悶，開窗讓新鮮空氣進來”。另一位說“如果窗戶開了，我的資料會被風吹走”。管理員想了一會兒，走過去關閉了正面的窗戶，又把旁邊的一扇窗戶打開了。這樣一來，既可使空氣流通，又能避免直接吹來的風刮走資料。于是兩個人都安靜下來。

1、“想開窗”和“想關窗”是各自的立場。而“使空氣流通”和“避免資料被風吹走”是雙方利益原則。2、立場爭執容易使雙方談判陷入僵局。A：雙方在立場上爭執不休，各不相讓，談判效率低，容易導致談判破裂。B：立場的爭執容易演變為保住“面子”的無謂爭執。C：容易產生不明智的協議，而實質上對誰都沒有真正的好處——前半小時開，后半小時關。D：立場的爭執容易造成雙方的關系緊張，甚至破裂，影響今后的合作，造成雙方不應有的重大損失。案例分析

處理僵局——用解決利益沖突的原則來替代立場爭執的通常做法。即把注意點從立場爭執轉移到利益沖突上來，談判的目的不是達成一個雙方都可以接受的協議，而是通過談判解決雙方利益相互沖突的問題，保護雙方的利益。當雙方出現立場對立和僵局時，一定要挖掘出其背后隱藏的未被注意到的利益，然后尋求解決辦法。案例分析

處理立場對立和僵局的四個要點：1、不要把人與問題混為一談。問題是要能夠“很好地讀書”，不是“他”要開窗或關窗是對我有看法,使問題變成了“人”之間的對抗。2、談判的重點是利益而不是立場——注意“空氣流通”和“資料不被吹走”，而不是“開窗”或“關窗”。3、努力尋找解決辦法——盡力尋找對雙方有益的辦法，而不是盡力壓迫對方退讓。4、依據客觀標準——用客觀標準來評判利益，尋找明智的結果，而不是只爭“輸贏”。案例分析2、謀略思維談什么要懂什么談判開始于情報收集3、辨證思維要求和妥協一口價丑話舌頭和耳朵啰嗦和重復讓步中的互相與對等說理與挖理謊言的是非功過重復準則系指在磋商中對某個議題和論據反復應用的行動準則。磋商中不要怕重復。重復的談判是深入的準備。觀點應用的重復準則，系指在磋商中針對對方尚未改善的條件，反復申訴自己的觀點，以推動對手立場的做法。這是一種“自衛策略”，因為它是對手不聽、不采納自己觀點與論證材料的自然反映，也是談判手耐心與意志的反應。如不等對方響應即自動放棄自己的觀點和論，等于退卻與讓步。詭道思思維所謂詭詭辯就就是有有意地地把真真理說說成是是錯誤誤，把把錯誤誤說成成是真真理的的狡辯辯。用用一句句簡單單明了了的話話來說說，就就是有有意地地顛倒倒是非非，混混淆黑黑白。。4.詭辯思思維有一天天，兩兩個學學生去去請教教他們們的希希臘老老師。。問道道：““老師師，究究竟什什么叫叫詭辯辯呢？？”希臘老老師望望望兩兩個學學生，，想了了一會會，說說：““有兩兩個人人到我我這里里作客客，一一個很很愛干干凈，，一個個很臟臟。我我請兩兩個人人洗澡澡，你你們想想想，，他們們兩人人中誰誰會洗洗呢？？”學生脫脫口而而出：：“那那還用用說，，當然然是那那個臟臟的。。”希臘老老師連連連搖搖頭說說：““不對對，是是干凈凈的去去洗，，因為為他養養成了了愛清清潔的的習慣慣；而而臟人人卻不不當一一回事事，根根本不不想洗洗。你你們再再想想想看，，是誰誰洗澡澡了呢呢？””學生連連忙改改口：：“愛愛干凈凈的！！”“不對對，是是臟人人，因因為他他需要要洗澡澡。””老師師反駁駁后再再次問問學生生：““這么么看來來，誰誰洗澡澡了呢呢？””“臟人人！””學生生只好好又改改回開開始的的答案案。“又錯錯了，，當然然是兩兩個都都洗了了。””老師師說，，“干干凈的的有洗洗澡的的習慣慣，臟臟人有有洗澡澡的必必要，，怎么么樣，，到底底誰洗洗了呢呢？””學生眨眨巴著著眼睛睛，猶猶豫不不決地地說：：“那那看來來就是是兩人人都洗洗了。。”“又錯錯了。。”希希臘老老師笑笑道，，“兩兩個都都沒有有洗。。因為為臟人人不愛愛洗澡澡，而而干凈凈人不不需要要洗。。”“那—-老師，，你好好像每每次都都說得得有道道理，，可每每次的的答案案都不不一樣樣，我我們該該怎么么理解解呢？？”“這很很簡單單。你你們看看，這這就是是詭辯辯。””（1）偷換換概念念如果一一個概概念被被反復復使用用，則則應當當始終終保持持它的的詞義義不變變。把把一個個概念念變成成另一一個概概念，，這個個就是是一種種邏輯輯錯誤誤。而而詭辯辯者恰恰恰就就是利利用這這種邏邏輯錯錯誤，，來達達到其其詭詐詐的目目的，，只不不過他他們把把這種種錯誤誤隱蔽蔽起來來，使使人很很難發發覺。。常見的偷換換概念的方方法有這樣樣兩種：1.用一個概念念去取代另另一個概念念2.利用某一個個概念的多多種含義，，在用詞不不變的情況況下，變換換這個概念念的內涵。。甲說“學生生要學習文文化”，乙乙反駁說：：“我們反反對學生為為資產階級級而學習文文化。”這這里，乙同同樣是把甲甲的“學生生要學習文文化”，先先推到“學學生為資產產階級而學學習文化””這一錯誤誤的極端，，再來批判判，同樣是是偷換論題題，強加于于人。不能單從乙乙說的“我我們反對學學生為資產產階級而學學習文化””這句話本本身不錯來來判斷是非非，而要看看到乙是在在反對甲的的“學生要要學習文化化”這一正正確論點。。甲認為，張張三的身高高比李四高高，而乙不不同意。可可是當甲證證實了張三三確比李四四高時，乙乙又說：““那也不說說明張三就就是他單位位里最高的的。”這里里，乙把原原來“張三三是否比李李四高”的的論題偷換換為“張三三是否是單單位里最高高的”了。。而事實是是，即使““張三不是是單位里最最高的”這這一論點成成立，也不不能否定““張三比李李四高”這這一論點的的正確性。。甲每天跑步步20分鐘，覺得得效果不大大，請示教教練后決定定增加時間間，跑40分鐘；乙反反駁說：““如果你一一天跑24小時，就累累死了。””這里，乙乙就是把甲甲提出的增增加到40分鐘，先推推到增加到到24小時這一錯錯誤的極端端，再來批批判。這既既是偷換論論題，也是是強加于人人。（2）庸俗類推推由此及彼的的類比，是是一種正當當的推理，，但是“此此、彼”之之間必須存存在著實質質性的聯系系，這時才才能進行類類推，倘若若根本沒有有聯系，硬硬要強拉硬硬扯地進行行推理，就就是庸俗類類推的詭辯辯了。案例某紡織廠1989年初與某原原料供應基基地初步商商定于當年年夏季購進進100噸初級麻，，在簽訂經經濟合同時時，由由于生產廠家商品暫處滯滯銷狀態，，故要求賣賣方延期半半年交貨。。供貨單位位同意這一一提議，但但認為須相相應改動合合同中的價價格條款。。理由是：：1988年我國物價價上升指數數為20個百分點，，貨物順延延半年交貨貨，則原料料價格也應應上漲20％。對賣方方的這種漲漲價要求，，買方如何何答復呢?案例分析堅持分析事事物的客觀觀性與具體體性，是駁駁斥上述建建立在偶然然為必然詭詭辯術基礎礎上的漲價價論的根本本方法。買買方應向對對方闡明如如下觀點：：其一，1988年通貨膨脹脹率并不能能說明1989年的通貨膨膨脹率，因因此，對方方以此為基基礎的漲價價要求是沒沒有客觀依依據的。其二，由于于國內消費費市場處于于疲軟狀態態，麻制產產品也出現現滯銷現象象，以發展展的眼光來來看，生產產廠家不景景氣的直接接后果必然然使原料供供應處于飽飽和狀態，，而原料一一旦供過于于求，則其其降價勢在在必行；其三，如對對方一定堅堅持上浮價價格，那么么條款中應應作如此規規定：至交交貨之日，，如果國內內生產麻原原料價格上上漲，則買買方相應補補足其差價價部分，反反之價格相相應下降。。價格上浮浮與下降的的幅度，以以半年后國國內市場此此類商品浮浮動的實際際程度為準準。買方在在做出這種種具體分析析以后，賣賣方就無法法再行堅持持漲價20％的要求了。。（3）以偏概全把在一定條件件下，或是在在一個局部中中，才是可靠靠的某一論題題，當成是一一切條件下，，或是在整體體中都絕對可可靠的論據來來進行論證，，就是以偏概概全的詭辯。。（4）循環論證辯論中的論點點是要靠論據據去證明的，，循環論證的的詭辯術，卻卻是在用論據據證明論點時時，這個論據據還需要用論論點去證明，，這樣循環論論證下去，其其實什么也沒沒有論證，只只不過是欺騙騙而已。（5）平行論證當你論證他的的某個弱點時時，他虛晃一一招，另辟戰戰場，故意提提出新的論題題，在談判桌桌上同時論證證，使談判改改變原來的方方向，他乘機機逃脫，繼續續堅持其不合合理的立場。。（7）以相對為絕絕對談判者在講問問題時將相對對的概念與絕絕對的概念混混合使用，并并以相對代替替絕對，用以以掩飾自己命命題的錯誤，，從而獲取有有利的談判條條件。（6）以現象代替替本質強調問題的表表現形式，或或掩蓋自己真真意圖、虛張張無關緊要的的利害關系的的做法。談判者只強調調問題的表面面形式、表面面現象，而不不涉及問題的的實質，從而而掩蓋自己的的真實企圖。。案例P76頁美國Y公司向中國石石家莊工廠銷銷售了一條彩彩色電視機玻玻殼生產線，，經過安裝后后，調試的結結果一直不理理想，一晃時時間到了圣誕誕節，美國專專家都要回家家過節。于是是全線設備均均要停下來，，尤其是玻璃璃熔爐還要保保溫維護。美美方人雖過節節是法定的，，中方生產線線停頓是有代代價的，兩者者無法融合。。美方走后，中中方專家自己己研究技術，，著手解決問問題，經過一一周的日夜奮奮戰將問題最最大的成型機機調試好了，，這也是全線線配合的關鍵鍵。該機可以以生產合格的的玻殼后，其其它設備即可可按其節奏運運轉。等美方人員過過完節，回到到中方工廠已已是三周后的的事，一見工工廠倉庫的玻玻殼，十分驚驚訝，問“怎怎么回事?”當中方工廠告告訴美方，自自己調通生產產線后，美方方人員轉而大大怒，認為：：“中方人員員不應動設備備，應該對此此負責任。””并對中方工工廠的外貿代代理公司作出出嚴正交涉：：“以后對工工廠的生產設設備將不承擔擔責任，若影影響其回收貸貸款還要索賠賠。”問題：：1．如何看美方方的論述？2．如何看中方方人雖調設備備的行為?3．中方外貿代代理面對美方方論述會怎么么回答?4．最終結果應應如何?分析1．美方論述屬屬詭辯范疇，，主要運用了了平行論證(中方行事理由由與美方行事事理由分別論論證)和以現象代替替本質(中方表面行為為代替其執行行合同的效果果)。2．中方自己調調設備具有一一定的風險性性，按合同規規定會產生問問題。沒把握握絕對不能輕輕率行事。此此時可行使向向美方索賠的的權利，此處處重在判斷。。當有把握時時，通過“等等與行”的對對比推演決定定行動，是一一個推理的正正常結果，從從本質意義對對中美雙方均均有積極效果果。3．中方代理公公司，應先從從概念入手——依據合同誰有有過?再依過推算誰誰損失最大(應負過之責)，再推導出美美方應取何種種態度。4．最終結果：：美方應感謝謝中方為其減減少負擔．并并應繼續履行行未完的合同同義務。（6）濫用折中以現象代替本本質濫用折中是談談判人員面對對兩種差距極極大或根本對對立的觀點，，不作任何客客觀具體的分分析，而用““和稀泥泥”

的方方式從抽象的的概念上折中中二者的詭辯辯手法。某貨物賣方要要價200元，買方提出出用100元購買，買賣賣雙方的價格格分歧是100元，賣賣方提提出各各讓50元，表表面上上看來來公平平合理理，實實質上上卻缺缺乏任任何具具體的的分析析。濫用折折中濫用折折中案案例比如，，此物物的實實際市市場流流通價價只是是100元，折折中成成150元，買買主豈豈不活活活被被賣方方硬性性詐去去50元?假使雙雙方成成交的的是大大批量量的生生意，，那么么其后后果對對買方方來說說將是是災難難性的的。因此，，建立立在公公平原原則上上的貿貿易關關系，，應以以客觀觀性為為基礎礎，一一方必必須允允許對對方再再行討討價還還價，，直至至貨物物價格格接近近于市市場同同類產產品的的合理理價格格為止止。如果貿貿易雙雙方的的分歧歧不是是表現現在產產品的的價格格上而而是在在合同同的條條文上上，則則濫用用折中中的危危害性性更大大。合合同條條款的的分歧歧一旦旦發生生在某某些原原則上上(如條文文與法法律規規定的的抵觸觸)，則有有問題題的一一方應應主動動地加加以全全面糾糾正，，其間間不存存在折折中變變通的的做法法。1.談判心心理禁禁忌1、一一般心心理禁禁忌戒急戒輕戒狹戒俗戒弱戒貪第二節節商商務務談判判中的的心理理2、專專業談談判心心理禁禁忌戒盲目談談判、、自我我低估估、不能突突破、、感情情用事事、只顧自自己、、假設設自縛縛、掉以輕輕心、、失去去耐心心。2.談判中中的心心理戰戰套牢箱箱心心理理戰術術套牢箱箱的六六個面面：熱熱心程程度、、可信信性、、誠實實、耐耐心、、關于于產品品的知知識、、共鳴鳴案例““虛張張聲勢勢”（（見下下頁））【案例】一天晚晚上，，林肯肯的馬馬車與與人狹狹路相相逢，，誰也也不肯肯讓。。林肯肯這時時站起起來，，大吼吼道：：“你你讓不不讓！！”因因為林林肯長長得又又高又又丑，，在燈燈光底底下影影子拉拉得很很長，，對方方一看看心中中害怕怕就讓讓了車車。兩兩車錯錯開后后，馬馬車夫夫好奇奇地問問林肯肯，如如果剛剛才對對方不不讓怎怎么辦辦？林林肯平平靜地地說：：“如如果他他不讓讓，我我就只只好讓讓了。。”【案例】陳經理理是浦浦東某某通訊訊企業業的采采購部部經理理。當當時企企業急急需一一批高高質量量的手手機托托架，，亞太太區域域主管管選定定了一一家外外資企企業的的產品品。陳陳經理理與這這家企企業談談采購購細節節時，，該企企業認認為陳陳經理理非買買它的的產品品不可可，態態度十十分傲傲慢，，價格格一分分都不不肯少少。于于是陳陳經理理問道道：““你不不減價價還那那么神神氣，，能趕趕上我我交貨貨的期期限嗎嗎？””對方方的談談判人人員自自信地地答道道一定定能按按期交交貨，，并告告訴陳陳經理理，自自從亞亞太區區域主主管選選定他他們的的產品品以后后，企企業已已經投投入了了20萬，做做好了了一切切準備備工作作，訂訂單一一來就就可以以馬上上生產產。了了解到到這一一情況況，陳陳經理理立刻刻說：：“對對不起起，我我不要要了。。亞太太區域域主管管定的的是規規格，，我談談的是是價格格。如如果你你們的的產品品價格格在我我們能能接受受的范范圍之之內，，我們們當然然會買買你們們的產產品；；但超超過了了預算算限制制，雖雖然我我不能能隨便便買別別家的的產品品，我我也可可以不不買。。”在在這樣樣的情情況下下，對對方考考慮到到已經經投入入的20萬元元成成本本，，只只好好按按照照陳陳經經理理的的報報價價成成交交。。事事實實上上，，如如果果對對方方不不降降低低條條件件，，陳陳經經理理一一樣樣會會和和他他們們成成交交，，因因為為陳陳經經理理所所在在的的企企業業的的確確非非常常需需要要他他們們的的產產品品。。“虛虛張張聲聲勢勢””給給我我們們的的啟啟示示1、、商商務務談談判判離離不不開開心心理理角角逐逐，，而而角角逐逐的的核核心心就就是是價價款款即即經經濟濟利利益益。。2、、這這個個實實例例在在談談判判學學中中被被定定義義為為““虛虛張張聲聲勢勢””的的心心理理戰戰。。這這種種心心理理戰戰含含著著三三個個要要素素，，一一是是敢敢于于虛虛張張聲聲勢勢，，即即敢敢于于為為自自己己商商品品的的高高價價制制造造多多方方面面的的根根據據，，制制造造氛氛圍圍；；二二是是敢敢于于冒冒風風險險，，即即冒冒對對方方不不買買賬賬、、生生意意告告吹吹的的風風險險；；三三是是敢敢于于堅堅持持，，但但這這個個““敢敢于于””是是在在理理智智分分析析、、勝勝算算在在胸胸的的基基礎礎上上的的””敢敢于于””，，而而““堅堅持持””是是心心理理戰戰的的核核心心，，““堅堅持持””是是談談判判取取勝勝的的最最重重要要的的心心理理因因素素。。3、然而而，這一一切的關關鍵還是是思維判判斷的準準確性。。所以心心理角逐逐的秘訣訣必在打打中對手手的要害害。3.談判人員員心理素素質沉著、冷靜、審時度勢勢、應變深沉理智調節勝不妄喜喜，敗不不惶餒，，安不奢奢逸，危危不驚懼懼，胸中中有驚雷雷而面如如平湖者者，可拜拜上將軍軍。——老總們的的座右銘銘《孫子兵法法》、《史記》第三節商商務談談判中的的倫理1.談判的職職業道德德禮誠信2.談判過程程中的倫倫理特征征爭取盡可可能利己己的收益益努力達成成雙方滿滿意的條條件維護談判判的倫理理敢爭吵敢擠壓威脅暗示示敢回擊9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:37:4013:37:4013:371/1/20231:37:40PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2313:37:4013:37Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:37:4013:37:4013:37Sunday,January1,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2313:37:4013:37:40January1,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。01一一月20231:37:40下午午13:37:401月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月231:37下下午午1月月-2313:37January1,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/113:37:4013:37:4001January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:37:40下下午1:37下下午午13:37:401月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。13:37:4013:37:4013:371/1/20231:37:40PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2313:37:4013:37Jan-2301-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。13:37:4013:37:4013:37Sunday,January1,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2313:37:4013:37:40January1,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:37:40下下午13:37:401月-2315、楚楚塞塞三三湘