第6屆全國壽險同業產品交流會

會議數據分析May.2013目錄22012各壽險公司業績表現各渠道TOP3產品分類比較重點產品解析主要壽險公司新產品信息結論2012年各壽險公司業績表現(1)3單位：億元序號公司名稱2012年新單規模保費個險渠道銀保渠道電銷渠道團險渠道保費占比期繳%保費占比期繳%保費占比期繳%保費占比期繳%1人保壽15209.220.45%9.35%3.36%4.27%0.00%100.00%96.19%0.00%2中國人壽1418.0026.45%84.80%64.74%14.60%0.14%100.00%8.67%0.81%3平安471.8068.95%93.67%26.96%26.26%0.17%-8.12%-4生命470.2733.71%27.25%63.22%7.79%0.41%97.73%2.21%0.00%5太平洋396.4330.54%93.00%46.04%19.86%1.25%99.95%22.16%0.57%6泰康357.3416.51%88.95%66.86%14.73%0.43%99.20%16.00%0.14%7新華321.9530.68%94.13%69.21%24.83%0.11%100.00%--8太平153.2425.14%93.60%71.83%17.59%3.03%100.00%

9陽光128.7312.81%96.71%79.79%11.78%3.16%100.00%2.90%0.76%10光大永明71.922.40%72.58%83.44%5.35%0.18%100.00%12.67%51.23%11合眾46.4220.75%98.83%74.12%12.05%--5.13%0.00%12信泰41.193.45%98.88%92.91%4.21%0.15%99.79%0.62%100.00%13民生32.3729.53%99.66%66.10%9.95%0.01%100.00%3.37%100.00%14農銀28.7911.86%95.30%86.20%7.30%0.06%98.01%1.71%0.00%15天安27.644.99%82.14%92.91%0.36%--2.10%7.79%16交銀康聯6.08--89.66%17.13%7.65%100.00%--1工銀安盛44.811.56%70.59%88.28%15.16%--6.16%100.00%2中意20.108.98%95.50%40.12%28.86%0.90%100.00%47.28%88.63%3華泰19.4821.59%100.00%66.92%22.57%7.19%0.00%4.30%0.00%4信誠17.4627.90%90.66%56.26%41.77%0.82%100.00%15.02%48.74%5中英14.5010.91%98.67%63.35%32.74%15.20%100.00%--6恒安標準10.5714.66%70.27%66.50%7.70%--14.55%0.00%7招商信諾10.26--23.38%97.56%65.82%99.99%--8海康10.061.94%94.56%59.48%14.11%5.75%100.00%12.25%0.00%9中荷8.7315.28%98.92%78.98%79.86%--0.82%100.00%10中宏6.7881.19%88.79%12.73%13.20%--6.07%100.00%注：數據統計包括與會的華泰、民生、農銀人壽、生命人壽、太平人壽、太平洋人壽、陽光人壽、中德安聯等26家中、外資保險公司2012年各壽險公司業績表現（2）4單位：億元序號公司名稱2012年新單規模保費經代渠道網絡/職域行銷健康管理部理財顧問保費占比期繳%保費占比期繳%保費%期繳%保費占比期繳%1人保壽15209.22--0.00%0.00%----2中國人壽1418.00--------3平安471.80--------4生命470.270.45%81.57%------5太平洋396.43--------6泰康357.340.20%97.64%------7新華321.95--------8太平153.24--------9陽光128.731.34%98.59%------10光大永明71.921.31%99.98%0.01%0.00%----11合眾46.42--------12信泰41.192.87%98.42%------13民生32.370.98%100.00%

----14農銀28.790.17%100.00%0.00%0.00%----15天安27.64--------16交銀康聯6.08--2.69%2.02%----1工銀安盛44.810.14%98.01%--0.90%100.00%2.96%67.11%2中意20.102.72%98.99%------3華泰19.48--------4信誠17.46--------5中英14.5010.54%92.48%------6恒安標準10.574.28%74.04%

7招商信諾10.2610.80%0.00%------8海康10.0620.22%99.21%0.36%100.00%----9中荷8.734.92%98.88%

10中宏6.78--------目錄5各壽險公司業績表現及同期銷售數據對比各渠道TOP3產品分類比較重點產品解析主要壽險公司新產品開發信息結論2012年渠道TOP3產品類型

VSMetLife6從整體市場看，個險渠道主力產品仍是分紅險（分紅型兩全保險），以短期繳費為主，注重快速擴大市場。而主要外資個險競爭對手的TOP3產品，則偏重于內在價值、滿足客戶保障需求。

由于大都會人壽顧問行銷渠道采用NBS模式，定位于為客戶提供保障類產品，因此，該渠道的產品側重于保障功能，保障類產品是絕對主力。*個險渠道外資要競爭對手為：中宏、友邦、信誠信誠個險渠道TOP3產品類型分布中宏個險渠道TOP3產品類型分布2012年渠道TOP3產品類型

VSMetLife（2）7從整體市場/主要外資競爭對手TOP3產品看，銀保渠道以產品透明度低，受投資市場波動影響小，能快速占領市場份額的兩全產品為主。大都會人壽銀保渠道注重產品利潤，因此，在產品銷售上偏重于內部利潤較高的產品，如：投連、終身壽、變額年金。銀保渠道主要競爭對手TOP3產品類型分布*銀保渠道外資要競爭對手為：招商信諾、信誠、光大永明2012年渠道TOP3產品類型

VSMetLife（3）8由于電話銷售的特殊性，基本上在該渠道銷售的兩全保險都突出保費返還、本金無風險的特點，通過附加健康或者意外險組成返還型產品，滿足客戶對健康、醫療等的需求。

大都會人壽電銷產品和市場主流產品類型一致，主要產品類型集中在兩全保險上。電銷渠道主要外資競爭對手TOP3產品類型分布*電銷渠道外資要競爭對手為：招商信諾、中英、泰康目錄9各壽險公司業績表現及同期銷售數據對比各渠道TOP3產品分類比較重點產品解析主要壽險公司新產品開發信息結論10公司銷售渠道上市時間產品名稱2012年業績表現（GWP)中國人壽個險2012.5康寧終身重大疾病保險（2012版）

38.53億元平安銀保2011.9.1

富裕一生年金保險（分紅型）

39.3億元；17363件

平安個險2012.10.1護身福健康保障計劃

4.8億元，9萬件

太平洋個險2012.1鴻發年年全能定投年金（分紅型）30.04億元，件均1萬元新華銀保2012.7康愛無憂防癌保障計劃0.6億元，2萬件

2012年主要中資公司重點產品概況112012年主要中資資公司重點點產品解析析產品名稱國壽康寧重大疾病保險（2012版）產品類型健康險銷售渠道個險目標客戶1.有更高保障需求的未成年人2.希望能得到更多保障的被保險人產品特色1.保障范圍廣，40種重疾10種輕癥2.10類輕癥（特定疾病），提前給付3.一次投入，多重保障（重大疾病保險金、特定疾病保險金、身體高度殘疾保險金以及身故保險金）4.在給付身體高度殘疾保險金或身故保險金時，不扣除被保險人已經領取或本公司應給付的特定疾病保險金5.按年齡對身故保險責任做了區分歲，18歲之前身故只賠付所交保費，規避了未成年人保額限制銷售策略合理利用公司康寧系列產品的品牌效應下，采取特定期間不累計風險保額方式（不采取財務核保、體檢,以放寬產品保額提高件均保費）促進銷售投保年齡出生后28天-60周歲繳費期躉繳，10、20年保障期間終身保險責任身故保險金1）18歲前身故，退還保費

2）18歲后且合同生效或復效后180天內因疾病身故，退還保費3）除上述情況外身故，賠付保額高殘保險金1）180天內因疾病導致高殘，退還保費2）因（1）以外原因導致高殘，賠付保額重大疾病保險金1）生效或復效180天內患重大疾病，退還保費2）生效或復效180天后患重大疾病，賠付保額特定疾病保險金1）生效或復效180天內患特定疾病，不承擔責任2）生效或復效180天后患特定疾病，賠付20%保額，以一次為限，最高10萬122012年主要中資資公司重點點產品解析析產品名稱平安富裕一生年金保險（分紅型）產品類型分紅年金銷售渠道銀保目標客戶1.高收入人群2.喜歡長期投資，關注資金安全和穩定回報3.大量一次性資金急于尋找投放出路4.希望財富能安全繼承5.為人父母/長輩，希望孩子能有更高的成長生活品質，并希望降低長期儲備子女教育金的壓力和風險產品特色一次投入，年年返還（4%/年返還終身）銷售策略上市之初的各種配套營銷激勵方案

費用：銷售費用高于短期險

考核引導：在渠道規模保費的考核上，該產品的規模保費折算系數高于短期險投保年齡0-65周歲繳費期躉繳保障期間終身保險責任生存保險金被保險人于主合同生效之日起每滿一周年仍生存，4%*合同基本保額身故保險金退還保費以35歲，男性，保額10萬，生存至88周歲，躉交保費189160元為例還本率2.12IRR2.16%132012年主要中資資公司重點點產品解析析產品名稱平安護身福健康保障計劃產品類型健康險銷售渠道個險計劃構成護身福終身壽險（分紅型）+附加護身福重大疾病保險+附加護身福意外傷害保險目標客戶中高收人人群產品特色1.新增8種“特定輕度重疾”，獨立給付，不影響重大疾病基本保險金額

2.主險分紅方式在選擇交清增額的情況下，可以同時增加主險和附加重疾險的保額，實現保額隨時間進行累積增長的功能

3.意外保險責任至70歲，不再受限于主險繳費期

4.新增自駕車意外保障銷售策略定位于中高端的旗艦保障產品，以主險+重疾+意外組合的形式銷售，以較好的產品形態，周全的保障功能，有競爭力的費率吸引客戶；以較高渠道費用和件均（7000元/case）為機構提供支持。投保年齡10、15年繳：18-55周歲；20年繳，主險與重疾投保年齡：18-55周歲，意外18-50周歲；30年繳，主險與重疾投保年齡：18-45周歲，意外18-40周歲繳費期10、15、20、30年繳保障期間主險、附加重疾-終身、附加意外至70周歲保險責任身故保險金合同基本保額（合同終止）重疾保險金初患重病，100%基本保額，附合同終止（男性28種，女性30種重疾），主險保額等額下降特定輕度重疾保險金新增8種獨立給付的輕度重癥，給付20%基本保額，主險、重疾保額不變附加意外1）意外身故、殘疾給付對應保額，公交意外額外給付一倍保額

2）自駕車駕乘意外身故、傷殘責任，額外給付一倍保額142012年主要中資資公司重點點產品解析析產品名稱太平洋鴻發年年全能定投年金保險（分紅型）產品類型分紅年金銷售渠道個險產品構成鴻發年年全能定投年金保險（分紅型）+附加財富管家年金保險(萬能型)目標客戶1.喜歡長線投資，關注資金安全和穩定回報

2.又養老規劃需求的人士

3.希望財富能安全繼承

4.為人父母/長輩，希望孩子能搞品質的成長，并希望降低長期儲備子女教育金的壓力和風險產品特色1、保費定期投入，年年領取

自合同生效日起，客戶每年都可領到等于基本保險金額的9%的祝福金，首期祝福金于合同生效后即可領取，直至終身。

2、保費返還，靈活可選

客戶還可選擇在年滿60、65、70、75或80周歲的某一年齡，領取到一筆等于已交保費總額的祝壽金，同時特別提供年金轉換功能。

3、附加萬能，可望更高賬戶收益

主險的祝福金、祝壽金和紅利均可“零扣費”自動進入附加萬能賬戶，月月復利結算，可望獲得更高的賬戶收益，萬能賬戶價值足夠的情況下更可自動提取交納主險及其他附加險的續期保費，免除客戶續期交費的后顧之憂。銷售策略作為2012年全司個險渠道主力產品在全司范圍內銷售，以拉升規模保費，改善關鍵業務指標，鞏固市場地位投保年齡30天-60周歲繳費期3、5、10、20年繳保障期間終身保險責任生存金自合同生效日起至終身，每年返還基本保險金額的9%祝壽金可選擇在年滿60、65、70、75或80周歲時，一次性返還已交保費身故/全殘保險金1）祝壽金給付前，Max(累計所繳保費，合同現金價值）

2）祝壽金給付后，按現金價值給付附加險1）身故、全殘保險金：按個人賬戶余額給付，合同終止

2）年金：合同生效2年或賬戶價值超過1萬元后，可申請年金，每年給付帳戶價值9%初始費用0管理費用0部分領取/退保比例第一年5%，第二年4%，第三年3%，第四年及以后0追加條件第三個保單年度結束前；主險年繳保費1萬以上；單筆不低于主險合同單期保費，累計追加不超過續期保費總額152012年主要中資資公司重點點產品產品名稱新華康愛無憂防癌保障計劃產品類型健康險銷售渠道銀保產品構成康愛無憂兩全保險+附加康愛防癌疾病保險目標客戶希望通過較少支出提升癌癥患者的生存幾率，轉嫁因癌癥治療而造成的家庭財務風險的客戶產品特色1.將原位癌等5種特定疾病歸于輕癥疾病，加入保障范圍

2.投保簡便，被保險人在一定年齡、保額內無須體檢（45周歲以下，20萬元保額及以下即可通過銀保通直接出單）3.健康保障可到70或80周歲滿期時4.專項防癌的基礎上，兼顧意外、疾病身故，滿期領取保費的功能銷售策略銀代渠道專屬健康險，銀代高價值產品，渠道轉型重點產品投保年齡出生滿30天-55周歲繳費期躉繳、5、10、20年保障期間至被保險人70/80周歲保險責任身故保險金1）合同生效或復效后的第一個保單年度內，因疾病身故，給付所交組合保險費的1.05倍，主附險合同同時終止

2）合同生效或復效后的第二個保單年度內，因疾病身故，給付所交組合保險費的1.5倍，主附險合同同時終止

3）因意外或合同生效或復效后，第三個保單年度起，因疾病身故，給付保險金額主附險合同同時終止滿期金累計所繳保費癌癥保險金1）合同生效或復效后第一個保單年度內，確診初次患癌癥，給付所交組合保險費的1.05倍，主附險合同同時終止

2）合同生效或復效后的第二個保單年度內，確診初次患癌癥，給付所交組合保險費的1.5倍，主附險合同同時終止

3）合同生效或復效后第三個保單年度起，確診初次患癌癥，給付基本保險金額，主附險合同同時終止特定疾病保險金合同生效或復效后第三個保單年度起，確診初次發生合同所指的特定疾病，給付基本保險金額的10%，本項保險責任終止16主要中資公公司重點產產品：產品集中于于重疾、年年金針對富裕人人群重點解解決養老、、醫療問題題重視產品利利潤，不再再一味追求求規模重疾產品呈呈現：多重給付特定疾病給給付輕/重癥給付年金產品凸凸顯：即交即領靈活返還利用附加萬萬能賬戶，，增加收益益172012年主要外資資競爭對手手重點產品品概況市場定位公司銷售渠道上市時間產品名稱2012年業績表現主要競爭對手中宏個險2012.7宏富貴年華兩全保險(分紅型)3333萬，2281件中英個險、銀保、經代2012.4吉祥安康輕癥重疾保障計劃累計FYP5456萬，累計件數15938件。其中：

個險FYP2697萬，7400件；

經代FYP2660萬，8320件；

銀保FYP99萬，218件。個險、經代渠道2012.8附加交通意外傷害保險累計FYP488萬，累計件數16264件。其中：個險FYP167萬，5910件；經代FYP321萬，10354件招商信諾電話銷售2012.7.20康健無憂第二代兩全保險14815.47萬；件數22758件信誠個險2012.9.10「悅?享」綜合保障計劃1962萬,2809件2012.10.9至尊「悅?享」綜合保障計劃1227萬，1646件182012年主要外資資競爭對手手重點產品品解析產品名稱中宏富貴年華A款兩全保險（分紅型）產品類型分紅兩全銷售渠道代理人目標客戶有短期繳費、快速返還和靈活理財類產品需求的中高端客戶產品特色特設現金利益選擇權，讓客戶可靈活選擇從約定的退休年齡(55/60周歲)起按月領取養老金；或者不行使該選擇權，按照合同約定一次性領取滿期金。銷售策略聚焦客戶養老問題，突出產品“保障+養老”功能投保年齡0-55周歲保險期間70、75周歲繳費方式年繳繳費時間5/8/20年保險責任身故保險金1）18周歲前，Max(身故日的保證現金價值,所有已繳保險費）2）年滿18周歲后且在本合同的第5個保險合同周年日前,Max(身故日的保證現金價值,所有已繳保險費的105%）3）年滿十八周歲后且在本合同的第5個保險合同周年日后，Max(身故日的保證現金價值,保險金額的180倍扣除已給付的現金利益后的余額）滿期金210*合同保額現金利益選擇權申請期限從第3個保險合同周年日至第5個保險合同周年日前30天內約定開始領取年齡55或60周歲領取方式按月領取領取額度合同保額192012年主要外資資競爭對手手重點產品品解析產品名稱中英吉祥安康輕癥重疾保障計劃產品類型健康險產品構成吉祥安康兩全保險+附加吉祥安康提前給付重大疾病保險銷售渠道個險、銀保、經代目標客戶有健康保障需求的大眾及中產富裕市場產品特色1.輕重合一，涵蓋38種重大疾病，10種常見輕癥疾病2.搭配靈活，可以和中英多種附加保險靈活組合搭配，兼顧客戶的養老補充、醫療保障、意外保障等多種需要銷售策略主要通過產品的重疾和輕癥責任特色，面向大眾及中產富裕市場，給予客戶全方位的健康保障，提升公司保障類產品占比。投保年齡出生滿30天至60周歲保險期間20、30年、至70、85周歲繳費期躉交、5、10、15、20年保險責任身故、全殘保險金被保險人身故或全殘，按主合同保額給付身故、全殘保險金滿期金主合同保額重疾保險金1）90天內因疾病所導重大疾病，返還累計所繳保費

2）因意外或90天后因疾病，初次發生并被專科醫生確診患重大疾病，給付附合同保額輕癥疾病保險金1）90天內因疾病所致輕癥疾病，返還累計所繳保費

2）因意外或90天后因疾病，初次發生并被專科醫生確診患輕癥疾病，給付20%附合同保額（每一種輕癥疾病限給一次，累計賠付3個輕癥病種）等待期90天202012年主要外資資競爭對手手重點解析析產品名稱中英附加交通意外傷害保險產品類型附加意外銷售渠道個險、經代目標客戶有高額交通意外保障需求的客戶產品特色保障范圍全面，涵蓋航空意外、軌道交通意外、公共汽車、自駕車意外身故和全殘銷售策略通過與多款不同類型主險產品，如：安行保、優逸人生兩全保險（分紅型）、吉祥安康健康組合搭配，滿足客戶在醫療、大病、養老、教育金等產品需求的同時，有效彌補主險保障不足的弱點，豐富產品保障功能，促進主險銷售，改善產品附加率。投保年齡出生滿30天至65周歲保險期間10、15、20、25、30年、至55、60、65、70、75周歲繳費期躉交、3、5、10、15、20年身故、全殘保險金1）以乘客身份乘坐軌道交通工具，導致意外身故/全殘，給付附合同保額2）以乘客身份乘坐運營汽車，導致意外身故/全殘，給付附合同保額3）以乘客身份乘坐航空交通工具，導致意外身故/全殘，給付附合同保額4）被保險人乘坐或駕駛自駕車，導致意外身故/全殘，給付附合同保額212012年主要外資資競爭對手手重點解析析產品名稱招商信諾康健無憂第二代重大疾病保險計劃健康險銷售渠道電銷計劃構成康健無憂第二代兩全保險（2011版）+附加康健無憂第二代重大疾病保險（2011版）目標客戶30-50周歲關注健康的人群產品特色1.涵蓋30種重大疾病，一旦確診一次性支付保險金；外加長達3年重大疾病關愛保險金

2.附贈第二醫療意見服務-全球頂級醫療機構提供最專業的診療意見，實現最好的治療最快的康復銷售策略產品上市時間較長，銷售團隊比較熟悉，合作銀行比較多，所以在銷售中占比比較高，實際的各項銷售指標其實并沒有特別的不同。投保年齡出生滿60天至50周歲繳費期10年保障期間20年保險責任身故保險金全額保險金和已交保費之較高者；合同生效180天內因意外事故之外的原因身故僅返還已交保費重大疾病保險金合同生效180天后首次經專科醫生診斷發生合同約定的重大病癥，可以獲得全額賠付重大疾病關愛保險金合同生效180天后首次經專科醫生診斷發生合同約定的重大疾病，可每月獲得康復關愛保險金，即合同約定保險金額的2％，共給付36次滿期金返還所繳納保費的110％等待期180天222012年主要外資資競爭對手手重點解析析產品名稱信誠悅·享綜合健康保障計劃產品類型健康險銷售渠道個險計劃構成「創未來」豐盈終身壽險（分紅型）+附加「及時予」長期疾病保險C款+附加老年護理保險+信誠附加老年住院津貼醫療保險目標客戶有醫療保障、老年保障需求的大眾客戶產品特色提供終身健康保障同時，兼顧老年醫療和老年護理銷售策略針對新客戶投保年齡30天-50周歲繳費期10、20年或繳至60周歲保障期間終身購買規則按份起售，每份保額6萬，最高可買8份身故保險金本計劃當時保險保額被保險人身故時年滿30天，未滿1周歲時，30%*本計劃當時保險保額被保險人身故時年滿1周歲，未滿2周歲時,60%*本計劃當時保險保額重大疾病保險金（35種重疾）被保險人≧2周歲時，按計劃當時基礎保險金額-累計已給付的及時援助保險金給付被保險人滿1周歲不滿2周歲時，按計劃當時基礎保險金額*60%-累計已給付的及時援助保險金給付被保險人滿30天不滿1周歲時，按計劃當時基礎保險金額*30%-累計已給付的及時援助保險金給付及時援助保險金若患合同約定的12種輕癥重疾，則按本計劃當時基礎保險金額的25%給付癌癥特別關愛金發生重大疾病中的惡性腫瘤，額外按本計劃當時基礎保險金額的20%給付老年護理保險金被保險人滿60周歲的首個保單周年日起，若達到合同約定的老年護理保險金給付條件，按本計劃當時保險金額的1/120，連續給付120個月老年住院津貼被保險人滿60周歲的首個保單周年日起，因患有疾病或意外傷害事故而住院治療兩天以上，根據住院天數（實際住院天數-2天）和每份每天100元的住院津貼標準給付，每次最多給付15天特別紅利合同滿10個保單周年后，被保險人身故或主合同終止時可享有特別紅利等待期90天23主要外資公公司重點產產品：產品集中保保障類，涵涵蓋重疾、、意外、養養老針對不同人人群的需要要，提供適適合的產品品重視產品利利潤重疾產品呈呈現：多重給付輕/重癥給付滿足老年保保障需求年金產品凸凸顯：保障+養老意外產品保障范圍寬寬泛高保額目錄24各壽險公司司業績表現現及同期銷銷售數據對對比各渠道TOP3產品分類較較重點產品解解析主要壽險公公司新產品品開發信息息結論252013年主要中資資公司渠道道新產品開開發計劃渠道公司類型1類型2特征個險新華年金壽險終身年金，定期返還太保年金壽險分紅年金+附加萬能賬戶