醫院開發與藥品銷售技巧第一單元:醫藥代表的必備技巧………….1第二單元:醫藥代表的商業技巧………….4第三單元:專業銷售技巧…..15醫藥代表的必備技能醫生所尊敬喜歡的醫藥代表1.熱情,敬業2.穿著整潔,專業3.有禮貌4.能清楚,簡單地說明產品5.訪前準備很充分6.能與客戶建立互敬的長期關系7.對本公司產品及競爭產品了解8.具有豐富的專業知識醫生不喜歡的醫藥代表1.送名片后不再上門2.在醫生工作最繁忙的時候拜訪醫生3.態度粗魯4.假裝與醫生很熟,自作聰明5.一味講解,不注意傾聽及應答6.在不熟悉產品的情況下給醫生介紹7.詆毀競爭對手的產品8.不能勇于承認錯誤優秀MR四要素

1.以自己的公司為榮2.以自己的工作為榮3.對公司的產品充滿信心4.對自己充滿信心醫藥代表分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售專家……..(8%)第四代:專業化的醫藥代表…(2%)銷售是一件復雜的事,尤其在醫藥業中.身為醫藥代表,一定會面對各種各樣的壓力.公司的銷售指標,同行業競爭對手,客戶需求的不斷變化,國家政策的影響,等等.所以,對于一個醫藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業的銷售技巧以外,要具有一種積極的人生態度.要有一個積極的心態(熱情)

(一)熱情地面對生活和工作,是每一個人成功的必要條件.一個成功的醫藥代表,必須是一個積極努力,永不言拜的人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.如果你不想從內心改變自己,別人毫無辦法.要有一個積極的心態(熱情)

(二)心理學研究表明,人的精神狀態與行動是相互影響的.所以,每天早晨出門之前一定要大聲地對自己說,今天我一定會成功!這樣,你就變得看上去非常有生氣,同時,你的熱情也會傳給你的同事及你的客戶.商業禮儀醫藥代表一期培訓應該總總是由由男士士來開開門嗎嗎?你和客客戶一一起乘乘電梯梯,誰誰先進進入?領帶的的長度度應為為多長長?介紹同同事和和客戶戶時,應把把誰介介紹給給誰?今天的的內容容Ⅰ職職業形形象Ⅱ辦辦公室室禮儀儀Ⅲ用用餐禮禮儀Ⅳ社社交場場合的的禮儀儀給人的的整體體印象象中影響禮禮儀的的視覺覺效果果著裝修飾形體語語言----職職業想想象---練習一一著著裝裝診斷斷·個人人診斷斷·集體體診斷斷---職業業形象象---著裝標標準得體+舒適適符合需需要符合身身份合體合乎個個人風風格---職業業形象象---著裝類類型商務著著裝的的典型型問題題商務著著裝的的典型型問題題男士外套(西裝裝/夾克)襯衫領帶皮鞋襪子其他女士外套夏裝長筒襪短襪皮鞋其他---職業業形象---職業形象__讓你的的外表為你你增色Ⅱ辦公室禮禮儀見面與問候候電話禮儀旋轉門見面與問候候相互介紹的的正確方法法握手名片---辦公公室禮儀---介紹的原則則讓全威或重重要的人先先了解對方方的情況只提到名字字一次如可以,簡簡單地介紹紹雙方的情情況---辦公公室禮儀---當被介紹時時起立保持目光接接觸,面帶帶微笑握手問候并重復復對方的名名字談話結束時時,說再見見---辦公公室禮儀---何時需要握握手當你被介紹紹給某人時時,并在說說再見時當客戶或拜拜訪者進入入你的辦公公室時當你遇見好好久未見的的同學或朋朋友時當你進入會會議室被介介紹給他人人時其他任何你你感覺合適適的場合---辦公公室禮儀---當你握手時時說自己的名名字并伸出出手手掌輕微彎彎曲,大拇拇指向上握手適度用用力,二、、三下即可可手掌干凈清清爽---辦公公室禮儀---名片---辦公公室禮儀---關于名片紙張的質量量良好字跡清楚符合職業形形象及行業業特征外觀保持良良好放在伸手可可及的地方方---辦公公室禮儀---出示名片的的時機何時出示名名片取決于于當時的場場合及與對對方的熟悉悉程度餐桌上不要要發名片本人不能親親自前往時時,可以送送名片“代代表”你---辦公公室禮儀---電話禮儀打電話時的的準備原因想得到什么么信息要提供哪些些信息要占用對方方多少時間間如果對方不不在,我該該怎么辦---辦公公室禮儀---職業地撥打打電話講明自己的的公司(部部門)和姓姓名電話接通時時,問對方方是否方便便組織好談話話內容及所所需的材料料認真聆聽簡潔輕輕掛上聽聽筒----辦辦公室禮儀儀----總結每次來電都都當作“重重要的”來來對待讓您的聲音音“笑”起起來充滿樂趣表現出興趣趣有耐心使用禮貌用用語---辦公公室禮儀---旋轉門電電梯

自動動扶梯---辦公公室禮儀---Ⅲ用餐禮儀儀商務宴請的的準備選擇餐廳邀請預定準時出席預先安排座座位---用餐餐禮儀---商務就餐典典型問題用搽手濕毛毛巾搽臉、、頸等處.點菜過多或或過少或不不合客人口口味.讓菜、讓酒酒過于頻繁繁,客人無無法隨意用用餐.主人隨意吸吸煙,使不不吸煙者感感到為難.過分關注食食物本身,忽略了討討論的進程程,因而未未能作適時時的補充或或說明或提提醒.口中有食物物時仍堅持持講話.咀嚼或喝湯湯時聲音較較響.---用餐餐禮儀---商務就餐典典型問題送菜入口時時身體過分分前傾或彎彎曲.不與鄰座打打招呼或交交談.主人或主賓賓作正式講講話時,不不注意傾聽聽而繼續談談話或進食食;講話結結束時不鼓鼓掌.中途離開時時不打招呼呼.整個前臂放放在桌上或或用手托腮腮.結帳時當著著客人的面面爭吵---用餐餐禮儀---.Ⅳ社交場合合的禮儀一般工作場場合的禮儀儀原則不要和盤托托出不要談起反反映你職業業上或個人人的消極的的一面不談及過于于羅漫蒂克克的話題不對別人的的業余生活活妄加評論論談論自己的的社會生活活時注意別別人的反應應---社交交場合禮儀儀---社交禮儀的的十點建議議1.仍然是是工作2.積極參參與3.著裝得得體4.交際——見面與問問候5.盡量少少談有關工工作的問題題6.控制飲飲酒7.態度要要積極開朗朗8.家庭能能反映你的的為人9.發致謝謝信10.仍然然是公務---社交交場合禮儀儀---回顧--商商業禮儀Ⅰ職業形象象Ⅱ辦公室禮禮儀Ⅲ用餐禮儀儀Ⅳ社交場合合的禮儀(生活利益益自檢)專業銷售技技巧welcome拜訪客戶拜訪客戶↙↘↘訪前計劃訪訪后分分析拜訪前的準準備工作拜訪前的準準備工作,對于于促銷工作作的成敗起起著決定性的作作用.有事半功倍倍的效果.但很不幸的的是一般醫醫藥代表這這一步驟完完成得很差差或根本沒沒有去做.訪前準備包包括1.信息的收集集①有關醫生生的信息②有關競爭爭對手的信信息2.制定拜拜訪計劃①拜訪目標標②拜訪計劃劃訪前準備工工作的作用用①使醫藥代代表通過準準備更多地了解客戶戶②使拜訪時時醫藥代表表的談話更更合乎邏輯,更有有效③使醫藥代代表更有自信心有關醫生信信息的收集集(一)⑴醫生的規規模,年購購藥金額⑵醫生日門門診量,相相關科室日日門診量⑶該醫院患患者的類型型,經濟狀狀況,支付付能力⑷目標醫生生姓名,住住址,聯系系電話⑸目標醫生生年齡,畢畢業學校,教育背景景⑹目標醫生生所在科室室,職稱有關醫生信息息的收集(二二)⑺目標醫生的的處方習慣⑻目標醫生正正在使用的競競爭產品⑼拜訪醫生的的最佳時間和和最佳地點⑽每天所看病病人數目⑾對醫藥代表表的一般態度度⑿對其他醫生生的影響有關醫生信息息的收集(三三)⒀目標醫生的的個人興趣⒁目標醫生所所參加協會的的名稱⒂目標醫生的的個人風格⒃目標醫生的的基本需求⒄目標醫生的的家庭狀況獲得以上信息息的渠道醫院的出門診診醫生一覽表表其他醫生小護士其他廠家的醫醫藥代表(非非競爭對手)藥劑科本公司上級主主管和高年資資同事有關競爭對手手信息的收集集(一)1.生產廠家家名,產品的的商品名和化化學名2.產品的化化學組合和化化學結構3.產品特點點和優點4.產品價格格(商業扣率率,醫院扣率率,出廠價,批發價,零零售價)5.劑型,劑劑量,規格,用法有關競爭對手手信息的收集集(二)6.副作用,注意事項及及禁忌癥7.藥物作用用方式,作用用機制8.競爭產品品外觀9.醫生對競競爭產品的評評價10.促銷方方式11.競爭產產品的賣點為什么要設立立拜訪計劃排除分心,使使工作重點突突出掌握主動權工作熱情高好的目標符合合以下要求(符合SMART原則)Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達到的,但但具有挑戰性性Realistic:有意義的Timely:有時間性的可以從以下幾幾個層面設立立目標人際關系建立立階段產品接受階段段維持良好關系系階段制定拜訪計劃劃時應考慮的的問題我如何才能和和醫生建立良良好的人際關關系我如何去銷售售公司的產品品我的競爭機對對手是誰如何應對可能能出現的反對對意見事前充分的準準備加上好機機會,就是好好運的開始拜訪步驟開場白探尋需求利益陳述態度回應締結技巧1開場技巧最初的接觸醫藥代表和客客戶的最初接接觸對于銷售售對談的成功功與否具有決決定性的影響響.在這段時時間內,醫藥藥代表要使客客戶產生興趣趣,為銷售對對談設定良好好的方向你只有一次機機會

做好開開場白開場白包括:一個A,一一個R一個AAROUSEINTEREST(引起興趣)三個RRAPPORT(融洽氣氛)REASON(說明原因)RESPONSE(要求回應)如何講開場白白①提出日程②陳述議程對對客戶的價值值③尋問是否接接受講開場白的技技巧稱贊:開門見山地稱稱贊對方,使使對方舒服,氣氛融洽.稱贊要以發發自內心的口口氣說出.探尋:以客戶需求有有關系的話題題來開始發問問,態度要認認真,確實讓讓人覺得你很很想知道引發好奇心:利用醫生對新新鮮事物的好好奇心來引發發話題,如果果能夠以與產產品有關的話話題引出會使使談話更容易易切入正題.第三者影響:將第三者的實實例提出來證證實例如:使用產產品的統計資資料或臨床治治療實驗報告告驚人的敘述:以驚人的消息息引發醫生的的注意力技巧2利益陳述利益陳述步驟驟特征:產品的的本質特性或或事實利益:產品特特性所帶來的的優勢及對客客戶的好處利益陳述步驟驟分析并找出產產品的特征將特征轉化為為利益陳述特征及相相關利益要銘記只有在明確指指出利益時才能打動客戶戶的心陳述利益時應應注意利益必須是具體的利益必須是切合醫生需需要的以“您”“您您的病人”等等開始這樣較能打動動醫生產品的利益可可以是非顛倒倒對醫生的利益益對醫院的利益益對病人的利益益對其他醫務人人員的利益陳述利益時的的注意事項要用產品特特性去支持持(通過資資料,報告告等)針對在提問問時發現的的醫生需要要(針對性性要強)先滿足醫生生的最關鍵鍵的需要(給醫生的的需要排序序)無須太多:一項藥品品推銷指出出,醫生在在醫藥代表表拜訪后記記得藥品優優點的,只只有:說明產品特特點和利益益時

需要要記住以下下幾點不要認為醫醫生會把產產品的特征征轉化為利利益,你要要每次主動動地把特征征轉化為利利益根據不同醫醫生的具體體需要來恰恰當地陳述述產品所能能帶來的利利益,這點點極其重要要產品的特征征是不變的的,但產品品所帶來的的利益卻可可以根據不不同的需要要而改變.使用的益處處吸引醫生的的注意力色彩生動加加強訪談的的影響力突出產品的的特征及利利益利于組織產產品的介紹紹加強醫生的的理解和記記憶使用技巧仔細研讀并并練習使用用提供證實資資料,建立立信任用自己的話話簡述用筆指引把握訪談資資料總結一項藥品推推銷研究指指出利用資料進進行說明時時應注意的的地方①展示給醫醫生時,應應確認是否否是所要說說明的資料料②利用一支支筆作為講講解時的講講解棒③手及指甲甲都必須保保持整潔④講解過程程中要與醫醫生有目光光接觸技巧3締結締結的時機機總結利益后后醫生表示同同意或熱情情成功的處理理完反對意意見后訪談被打斷斷時客戶的語言言信號詢問價格,使用方法法要求了解別別人的使用用方法對特定的重重點表示同同意的見解解向你要樣品品或有關的的醫學文獻獻對你,你的的公司及其其產品表示示稱贊客戶的非語語言信號眼睛發亮點頭示意的的次數增多多表情放松面面帶微笑身體前傾締結的步驟驟概述利益要求一個具具體的可衡量的承承諾復習處方資資料簡述跟進計計劃禮貌告辭醫藥銷售達達成協議時時的內容醫生繼續用用你的藥醫生在某些些病人身上上開始使用用你的藥醫生同意做做臨床試驗驗醫生同意出出席某個醫醫學研討會會醫生同意在在某個會上上講話醫生同意看看過你的資資料后,再再考慮進藥藥醫生同意安安排在他的的科室講座座等等技巧4態度回應醫生的態度度同意反對冷漠(不關關心)細分反對意意見誤解懷疑產品缺陷敵意態度回應接受→支支持反對→處處理冷漠→探探尋技巧5支持技巧支持技巧步步驟仔細聆聽并并澄清含義義表示同意并并強化醫生生觀點陳述相關利利益締結容易處理的的反對意見見:

懷疑疑與誤解證實技巧6證實技巧證實的步驟驟仔細研讀證證實資料澄清被懷疑疑的特征或或利益提供相關證證實資料陳述相關利利益締結證實資料講講述要點實驗者姓名名病病人數量量實驗地點實實驗設計方方案刊出刊物名名稱應應用用劑量產品名稱技巧7處理反對意意見處理反對意意見步驟澄清問題表示理解回應陳述相關利利益締結為什么會有有客戶的不不關心﹖正在使用用競爭產品品﹖安于現狀狀﹖醫藥代表表所陳述的的利益與醫醫生的需要要無關﹖同類產品品太多﹖關系不好好﹖醫生太忙忙處理不關心心表示了解客客戶的觀點點請求允許尋尋問使他察覺需需要尋問是否接接受如果客戶不不允許尋問問利用毅力!利用關系網網!寄錢于情!技巧8探尋需求尋問搜集有關客客戶需要的資料清楚的了解就是對于每一一個你所談談論的客戶戶需要你知道:客客戶的具體體需要這需要為什什么對客戶戶重要完整的了解就是對于客戶的的使用決定定你知道:客客戶的優先先順序有共識的了解就是你和客戶對對事物有相相同的認知知人類的五大大需求愛與被愛尊重自我實現安全生理冰山概念行動態度動機/欲望望需求不同層次的的需求無意識需求求:好比埋在在地下的植植物種子,任憑你灑灑水,曬太太陽,施肥也不容容易萌芽.潛在的需求求:猶如播在在適當深處處的植物種種子,只需需稍加刺激激,灑灑水,曬曬曬太陽,施些肥料料就可以長長出嫩芽.顯在的需求求:已經長出出嫩芽的植植物種子,必須照顧顧妥當,曬曬曬太陽,充足足的水份,施加肥料料才能生長長.人物性格的的分類分析型駕馭型親切型表現型四種類型人人物特點及及需求駕馭型:長長處:負負責主動,工作導向向短處:沒有有耐心,冷冷漠表現型:長長處:自自發,關系系導向短處:自大大,時間管管理差分析型:長長處:講求求準確,分分析短處:封閉閉,有距離離親切型:長長處:親親切,支持持關系短處:優柔柔寡斷,不不會拒絕對四種類型型醫生的接接觸方式駕馭型:要要非常有準準備.不要要做無意義義的閑聊浪浪費時間,說話話要簡短,抓住重點點.分析型:要要非常有準準備.清楚楚地解釋拜拜訪目的.要能合理,有條條不紊地對對談,不要要催促客戶戶親切型:保保持輕松,準備要花花時間,要要健談.做做一個好的聽眾并保保持微笑表現型:要要能展現熱熱誠,表現現出很健談談,準備好好聆聽.要能控制對對談,使之之不離正題題何時尋問★你想從客客戶方面獲獲得資料以以了解客戶戶需求時,就要尋問問.★拜訪時用用多少時間間尋問,要要根據客戶戶的需要是是否復雜而而定,也要要視客戶當當時是否清清楚地說明明自己的需需要而定.需要背后的的需要用尋問來了了解“需要要背后的需需要”,就就是來幫助助你明白客客戶為什么么會重視這這一需要.例如:表達的需要要:需要一一種新的抗抗菌劑需要背后的的需要:提提高治療效效果該需要背后后的需要:提高自己己的知名度度尋問的方式式開放式尋問問限制式尋問問開放式尋問問是鼓勵客戶戶自由地回回答問題通常以:Who(誰)What(什么)When(何時)Where(何處)How(如何)來提問限制式尋問問限制式尋問問把客戶的的回答限制制于:“是”或者者“不是””在你提供的的回答中選選擇一個經常可可以量化的的事實何時使用開開放式尋問問搜集有關客客戶情形和和環境的資資料發掘資料鼓勵客戶詳詳細論述他他所提到的的資料何時使用限限制式提問問獲得有關客客戶情形,環境或需需要的具體資料確定你對客客戶所講的的有正確的理解解確定客戶有有某一需要漏斗剝洋蔥應該解釋尋問問理由的情況況你提出問題的的理由并不明明顯你必須連續提提出多個限制制式尋問你打算轉換話話題你想得到的資資料,可能是是客戶不愿意意提供的資料料尋問問題時的的幾點建議事先要有禮貌貌,不要害怕怕事先做好準備備保持問題的合合理性的連序序性盡量使問題簡簡單明了如果客戶不愿愿意回答,可可以做一段有有關產品信息息的陳述,接接著問一下客客戶的感覺技巧9有效聆聽傾聽的目的確定需求明確態度了解顧慮何謂有有效傾聽收集信息正確理解信息息作出適當反應應有效傾聽的步步驟聚精會神注注意醫醫生確認并分析主主要觀點根據醫生興趣趣給予適當回回應有效傾聽的方方法肢體語言簡潔表示同意意簡述醫生的話話辨別醫生語言言中主觀及客觀信信息處理干擾聆聽在今天的銷售售活動中,要要求醫藥代表表盡量少說多多聽.一般來來講,醫藥藥代表說占:30%--40%,聽聽占:60%--70%因為,現在是是一個以客戶戶為中心的社社會.導致聆聽不成成功的原因在聆聽時,還還在想著其他他事情以為自己已經經知道對方會會說什么,所所以不注意聽聽別人說話太快快或太慢時,感到心煩對談話者有偏偏見當不贊成或不不愛聽的時候候,就會失去去耐心只聽某些細節節,不去聽總總的觀點留意那些與談談話無關的方方面良好的聆聽要要做到對說話者所要要說的話表示示出興趣提出問題,以以澄清和搜集集信息,并使談話針對對主題告訴說話者你你的理解①對說話者所所說的話表示示興趣以說話者為中中心用語言或非語語言行為表示示你的興趣不要打斷說話話者的話②告訴說話者者你的理解用你自己的話話復述你所聽聽到的內容如果說話者不不同意你的復復述，你就要要反復復述，，直到一致為為止對說話者的情情緒表示理解解拜訪步驟開場白探尋需求利益陳述態度回應締結技巧搭橋搭橋技巧客戶需求產品特征或利利益病人類型疾病特點拜訪后的跟進進經調查和研究究顯示：客戶所尊重的的醫藥代表或或樂于接見的的醫藥代表的的一個共同特特點是他們的的拜訪后跟進進工作都做的的很好。醫生告訴我們們：如果醫藥代表表在跟進的工工作上，能很很迅速且有效效率地提供所所需要的資訊訊或樣品等,會給醫生留留下特別深深刻地印象。。拜訪后的跟進進包括打電話感謝醫醫生接受你的的拜訪，使醫醫生感到回饋饋的溫暖準備下次拜訪訪時需要的樣樣品準備醫生所需需要的文獻邀請醫生參加加產品說明會會,研討會或或演講邀請醫生參加加社交活動跟進工作的訣訣竅盡可能親自去執行跟進工工作.如果因因故無法見到到醫生,要留留下任何能代代表你的東西西例如:樣品,文獻,小禮禮品或名片.這樣醫生便會會知道你曾來來訪.正面運用失敗敗的拜訪立即找出失敗敗的原因如果問題是出出在產品知識識或銷售技巧巧上,要事先先演練,做好好準備如果問題出在在對客戶個性性了解不足上上,要通過各各種渠道,獲獲得更多有關關資訊在失敗的拜訪訪和下次拜訪訪之前,要盡盡可能多地收收集有關客戶戶的有用資料料拜訪程序拜訪客↙↘訪前計劃→訪后分析不斷涌現在我我們面前看似似無法破解的的疑難,其實實就是千載難難逢的好機會會9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:55:0902:55:09January5,202314、他鄉生生白發，，舊國見見青山。。。05一一月20232:55:09上午午02:55:091月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:55上上午午1月月-2302:55January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:55:0902:55:0905January202317、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2:55:09上上午2:55上上午午02:55:091月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2302:55