電子商務

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電子商務競爭優勢書的第3章1第六講電子商務競爭優勢第一節電子商務的競爭優勢第二節電子商務對企業經營管理的影響第三節企業電子商務實施策略2案例：Dell公司的成功之道1994年推出網站，1996年增加了電子商務的功能。1996年網上銷售為每天100萬，現在平均每天4000萬，占總銷售額的60%降低庫存，價格優勢10-15%。客戶細分（大客戶、中客戶、小客戶、一般）網上提供技術支持與訂購信息，直接從站點下載軟件。每周回答12萬個問題，節約大量成本國際化經營、本土化策略（多種溝通渠道）3Dell公司的市場細分Dell公司的客戶溝通渠道4Dell公司的虛擬經營流程訂貨(售前)生產(售中)售后服務5第一節電子商務的競爭優勢電子商務的迅速崛起起因是什么？企業為什么大力推動電子商務？6一、樹立企業良好形象（CI）強調網絡概念、高新技術概念網絡群體的特殊性，接收新事物全球化、國際化親和度（直接與企業老總對話）A小公司提升化國際化企業可口可樂傳統沒落企業形象7二、增強企業成本競爭優勢81.降低采購成本企業采購流程：市場化：尋價(問尋)->還盤(招標)->定價->付定金->發貨->收貨->付款規模化：遴選供應商->發送定單->發貨->付款降低采購中的信息處理費用（信息化）降低采購中的人員費用（自動化）壓縮采購時間（光速傳輸信息）降低采購中的額外管理費用（錯誤，回扣）9降低采購成本建立采購戰略聯盟，與供應商建立協作關系實現資源共享。實例：Wal-Mart（美國著名的最大全球超市）供應商1供應商m配送中心連鎖超市1連鎖超市n總部102.無無庫存存生產產庫存費費用包包括場場地、、建造造、維維護、、人員員等以以及存存貨的的毀損損等損損失，，資金金占用用。零零庫存存備貨生生產方方式主要著著手進進行市市場調調查與與預測測，構構建科科學的的預測測模型型。原材料料無庫庫存生生產：：配送送中心心（24小小時）），三三流統統一。。JIT（（JustInTime）產品無無庫存存：產產品生生產后后直接接送到到客戶戶。要要求轉轉換備備貨生生產為為定單單生產產。11無庫存存生產產訂單生生產方方式主要提提供方方便客客戶定定貨系系統。。企業業內部部的業業務流流程需需要再再造，，實現現柔性性化生生產。。訂單生生產方方式容容易實實現無無產成成品庫庫存。。但對對生產產系統統要求求較高高，主主要是是原材材料的的準備備訂單生生產方方式針針對客客戶主主要是是設計計方便便的定定貨系系統，，讓客客戶參參與產產品設設計生生產，，按定定制生生產。。實例：美國國的Levi牛仔庫庫，提供了了網上設計計系統，用用戶可選擇擇尺寸、款款式、顏色色，訂單生生成后直接接送到生產產車間（大規模定制制）123.營銷成成本降低尋找有效目目標市場群群體（80：20））原則維系忠誠顧顧客（20%的核心心顧客,Dell））有效服務顧顧客（80%問題顧顧客通過網網絡自主解解決，或相相互學習解解決）有效測試新新產品掌握顧客的的心，讓顧顧客融入營營銷體系（（互動營銷銷）134.降低企企業組織管管理費用降低交通與與通訊費用用。（1/3時間在在飛機），，一般認為為可以降低低30%左左右（IP電話，少少出差）降低人工費費用，利用用網絡自動動處理。一個女孩的的花店，處處理訂單，，送化由聯聯邦快遞降低財務費費用。降低低固定資產產等投入，，如虛擬商商店、銀行行等。降低辦公室室租金。無無店鋪經營營，選擇地地址不再過過多受地理理位置限制制14三、創造新新的市場機機會突破時間限限制（24/7/365）。。30%訂訂單晚上，，突破時差差限制。突破傳統市市場地理位位置限制。。Amazon三個個月將市場場拓展到全全球，Wal-Mart用三三年開一個個新超市（（談判、選選址、裝修修、建網、、培訓），，退出障礙礙。吸引新顧客客。傳統受受時空限制制潛在顧客客變為顧客客開拓新產品品市場。更更加了解顧顧客，根據據顧客需求求拓寬經營營范圍。細分和深化化市場。個個性化（個個人，分時時間、位置置）15四、縮短產產品周期1980s汽車從設設計到生產產需要4~6年。》草圖->制造全尺尺寸粘土模模型->修修改->樣樣車->分分組->采采購零配件件->試生生產->改改進->批批量生產利用CAD技術和網網絡的共享享工作模式式，實現信信息共享，，同步工作作，利用計計算機模擬擬，少30個月通過網絡讓讓供應商配配合零配件件的設計生生產，通過過共享營銷銷信息，供供應商更好好配合下游游企業生產產，減少周周轉時間，，提高7-10倍16五、提高顧顧客滿意度度171.讓顧客客滿意顧客滿意涉涉及到期望望、價格、、質量等因因素提高顧客服服務效率。。對需要服服務顧客提提供服務提供滿意訂訂單執行。。客戶經常常查詢訂單單執行情況況，聯邦快快遞支持網網上查詢訂訂單處理提供滿意的的售后服務務。產品的的技術問題題、使用、、升級。利利用網站的的尋求自我我服務提供滿意的的產品和服服務。定制制產品和服服務。品牌電腦與與攢電腦182.滿足個個性化需求求個性化營銷銷。4P-4C策略略個性化產品品/服務。。定制化設設計和生產產。Prosumption=Production+Consumption滿意的價值值。功能/價格，顧顧客讓渡價價值方便的購買買。突破時時空限制，，委托購買買，異地購購買，及時時購買互動的溝通通。引導消消費者，方方便顧客體體驗，提供供傾訴渠道道193.加強與與顧客的關關系顧客對企業業關系分為為四個層次次：》了解（知知名度）、、好感（美美譽度）》互動（滿滿意度）、、穩定（忠忠誠度）高層次關系系需要加強強與顧客的的互動關系系方便讓顧客客了解企業業提供渠道讓讓顧客向企企業提出建建議BBS、CHAT等20第二節對對企業經經營管理影影響傳統企業可可以簡單跨跨越電子商商務嗎？電子商務應應用僅僅是是技術變革革嗎？21一、對企業業競爭戰略略影響221.波特競競爭戰略理理論新的進入者者威脅、供供應商要價價能力、現現有競爭者者之間對抗抗、消費者者要價能力力、替代產產品或服務務威脅。成本領先策策略。提供供低成本的的產品或服服務。降低低與購買者者與供應者者之間的交交易成本。。差異策略。。提供與競競爭者不同同的產品和和服務，定定位于不同同有差異的的市場，保保持競爭力力。創新策略。。開發新產產品和服務務，拓展新新市場，建建立新的商商業聯盟，，新的分銷銷網絡等。。232.企業競競爭戰略轉轉型對抗競爭(Win-Lost)轉為為協作型型競爭(Win-Win)基礎：新行行業成長，，把蛋糕做做大高速成長（（十倍速））、高風險險行業目的：降低低風險可行：知識識性（知識識共享）虛擬性（大大小不是企企業強弱標標準）增加了戰略略聯盟、協協力者協作型競爭爭強化了競競爭，要求求企業有核核心能力，，否則無法法尋求合作作伙伴24七種競爭力力量的協作作型競爭模模型企業顧客供應商競爭者入侵者替代品聯盟者協力者威脅者同盟者合作者25協作型競爭爭策略制定定威脅者:新入侵者、、現有競爭爭和新產品品或者服務務。在求同同存異的基基礎上尋求求合作發展展機會，共共同培育和和拓展新的的市場，在在把市場份份額做大基基礎上獲取取自己的競競爭利益，，降低進入入新市場的的風險和開開發新產品品的風險，，最大限度度實現競爭爭雙方在合合作期內的的雙贏發展展。合作者：供供應商、顧顧客或者消消費者，它它們是企業業在整個產產業價值鏈鏈中合作者者。通過合合作來共同同發展，提提升整個產產業價值鏈鏈的價值和和整體競爭爭力，通過過上下游企企業的信息息共享和利利益共享來來實現雙贏贏發展模式式。網絡時代的的協作型競競爭還必須須重視與產產品互補的的的協力者者和與企業業建立戰略略聯盟的聯聯盟者263.電子商商務戰略實實施與控制制企業實施電電子商務必必須考慮到到業務需求求和技術支支持。業務務支持包括括公司目標標、規模，，顧客數量量和購買頻頻率，產品品的特點，，競爭地位位。技術支支持包括技技術投資強強度、技術術發展狀況況、技術普普及應用情情況制定的三個個階段：確確定目標優優勢（市場場機會、成成本降低））；計算成成本和效益益（戰略需需要，預期期收益，新新的市場機機會，公司司組織、文文化和管理理的適應度度）規劃：目標標規劃（具具體到部門門實施、改改進目標））、技術規規劃（投資資、人員等等）、組織織規劃（組組織結構調調整，人員員配備）、、管理規劃劃（業務調調整）執行與控制制：評估；；改進；成成本費用；；網站推廣廣27二、對企業業組織和管管理影響281.電子商商務對組織織結構影響響組織結構變變化》扁平結構構、網絡虛虛擬組織、、任務組模模式》1個人管管理8個人人（有限理理性原則））擴展到24人SCSCIntanet/Extranet/Internet292.電子商商務對業務務流程影響響波音公司業業務流程重重組飛機制造商商航空公司零配件商飛機制造商商電子商務站站點航空公司零配件商傳統業務流流程實物流信息流》電子商務務要求按照照價值鏈（（內、外））構造業務務流程實施施企業管理理與經營運運作，滿足足顧客需要要，要求實實施BPR》波音公司司：航空公公司>波音音>零件公公司>波音音庫存>航航空公司變變為：航航空公司>(波音電電子商務網網站)>零零件公司>航空公司司303.對企業業管理影響響企業運作方方式：PaperOS->NoPaper，被動動處理->主動控制制，物流為為主->信信息流為核核心人力資源管管理：虛擬擬員工、跨跨國員工、、兼職員工工，家庭辦辦公、彈性性工作，人人本管理營銷管理影影響：銷售售渠道和促促銷策略變變革，網上上訂單。變變推式營銷銷為拉式營營銷財務管理影影響：網上上銀行結算算、電子付付款，自動動賬務處理理。Cisco的虛虛擬結算31第三節企企業電子子商務實施施策略傳統企業電電子商務轉轉型有捷徑徑嗎？傳統企業電電子商務轉轉型之路為為何難？是觀望？是是嘗試？還還是大拐彎彎？是冒險？是是風險？還還是大機遇遇？如何控制風風險，而不不冒險？32一、傳統企企業進入電電子商務方方式核心業務轉轉化型(中中長期)》適宜生產產型企業轉轉型(典型型的B2B模式)，，如Dell/TCL相關業業務互互補型型(短短中期期)》適宜宜服務務型企企業和和生產產型企企業B2C模式式，如如上海海梅林林收購兼兼并整整合型型(快快速轉轉型)》適宜宜于與與電子子商務務密切切相關關類公公司(資本本運營營公司司)，，如聯聯想收收購贏時通通，廣東東證券券收購購盛潤潤2000外向業業務投投資型型(短短期)》適宜宜于傳傳統公公司轉轉型(資本本運營營)，，如綜綜藝投投資884833二、傳傳統企企業轉轉型的的障礙礙態度。謙遜遜地面面對互互聯網網，不不承認認自己己意識識的落落差：：感覺覺比互互聯網網企業業還好好，利利潤主主導行動。互聯聯網不不是一一個思思想過過程，，而是是一個個嘗試試過程程。思思想多多于行行動，，行動動慢于于思想想。勇氣。自殺殺式生生存：：傳統統和新新興業業務的的沖突突。如IBM大拐彎彎節奏。時間間意味味著一一切，，互聯聯網是是一個個狂奔奔的行行業。。但傳傳統產產業只只能由由散步步式-慢跑跑式34三、傳傳統企企業轉轉型的的契機機萌芽發展成熟成長5%15%45%時間市場份額新興企企業轉型中中小型型企業業進取大大型企企業適應發發展其其它企企業市場贏贏利點點（商業業門檻檻）20%35四、傳傳統企企業轉轉型的的契機機分析析36如何識識別轉轉折點點市場潛潛在容容量測測算》潛在在客戶戶量、、購買買價值值、購購買重重復次次數》網企企（網網民））數量量、產產品屬屬性轉折點點市場場表象象》萌芽芽期：：被市市場忽忽略，，新企企業嘗嘗試》成長長期：：市場場關注注熱度度加大大、有有泡沫沫》發展展期：：市場場“冷冷卻””（回回調））、兼兼并37五、企企業轉轉型的的軌跡跡發布信信息-》網網上交交易-》網網上經經營-》網網絡企企業1999-20012000-20032003-20082009-》申請請域名名，在在網上上發布布產品品信息息，利利用網網絡拓拓展市市場》建設設自己己具有有營銷銷功能能的站站點，，實現現網上上訂貨貨、服服務與與交易易實現現（現現階段段發展展重點點）》利用用網絡絡重新新構造造企業業經營營管理理平臺臺（組組織、、管理理、執執行））》與企企業其其它業業務