業績倍增的魔法訓練課程WELCOME主講：薛日昇2023/1/191課堂守則勇于犯錯誤多提問題嘗試新的事物合作對自己的學習負責分享學習心得手機振動準時上/下課2023/1/192打敗對手!搶占市場份額!2023/1/193打造我們自己的銷售冠軍團隊!!2023/1/194養成習慣種下想法，你產生了行為種下行為，你養成了習慣種下習慣，你培育了個性種下個性，你成就了整個人生

2023/1/195課程大綱第一部分銷售的7個技巧第二部分銷售概念-銷售時間

-銷售生產力

-銷售平臺2023/1/196學員介紹姓名及職務半年內最得意的一件事最喜歡的三個動物（按先后順序）和人參加課程的期望2023/1/197接觸階段達成協議階段游說階段資訊階段面談目的-實現既定期望系統銷售過程2023/1/198一、銷售技巧

建立聯系

概述特點和益處

探問

重述

詳述特點和益處

克服異議

總結結束2023/1/199銷售技巧寒暄顧客，創造友好的氣氛；說明來意，概述益處：一定要簡短；探問：這是很重要，我們講過了解客戶需求，不問怎么了解？重述：不簡單復述，否則是弱智，重復客戶需求；詳述益處：請聯系FEATURE&BENEFIT，把客戶需求與XXX公司益處聯系在一起；排除異議：比較困難，不是每個客戶都會被說服，很多客戶會提出各種各樣的理由來拒絕我們，我們要克服這些，應該怎么做；最后是概述與總結。2023/1/1910建立聯系時機:拜訪開始時拜訪過程中拜訪結束時2023/1/511建立聯聯系方法:問候和和寒暄暄恰當的的自我我介紹紹2023/1/512自我介介紹全名公司全全稱職位和和職責責握手交換名名片介紹同同行者者2023/1/513拜訪開開始積極的的態度度和語語氣吸引客客戶興興趣和和注意意力建立談談判的的良好好氣氛氛使客戶戶集中中注意意力適合客客戶的的風格格和喜喜好2023/1/514建立良良好的的談話話氛圍圍感謝客客戶給給予時時間始終微微笑簡短的的閑聊聊應該避避免的的話題題確認客客戶能能夠給給予的的時間間2023/1/515練習1詳讀下面的的銷售情景景及銷售代代表建立聯聯系的開場場白.標明所運用用的技巧步步驟.l在打招呼的的部分下畫畫線l發展關系部部分畫圈l介紹部分畫畫方框SG的銷售代表表正在拜訪訪一家老客客戶。雖然然該公司的的運輸經理理已經在公公司工作了好好多年，但但對現在的的工作不是是很熟悉。。“早晨好,陳先生.我是SharonLin。XXX公司的銷售代表表。很高興興見到您。。祝賀您到了了新的工作作崗位。我我希望能和和您共同合合作。"2023/1/516練習2根據下面每每種銷售情情況.寫出一個完完整的開場場白1.你正在對路路區內的一一個最大的的客戶進行行服務拜訪訪.在此之前,你已經見過過這位PatrickHe先生兩次了了.從辦公室可可以很好地地欣賞到市市區的景色色.而由于下雨雨,你前兩次并并沒有注意意到這一點點.2.你正在進行行發現事實實的銷售拜拜訪,拜訪對象是是一家進出出口公司的的財務部副副總監,EmilyDai.你的區域銷銷售經理今今天和你一一起拜訪.約見是昨天天定好的.你從來沒有有見過這位位潛在客戶戶.2023/1/517在拜訪過程程中禮貌專業放松興趣機敏樂于幫助誠實清晰友好2023/1/518拜訪結束束感謝客戶戶始終保持持禮貌盼望下次次見面重申如何何與你聯聯絡將談話場場所恢復復原狀小心使用用電話2023/1/519建立聯系系的小結結第一印象象最持久久談話時間間根據客客戶意愿愿而定行動和態態度同樣樣重要2023/1/520為什么需需要概述述益處？？客戶很忙忙客戶需要要益處客戶需要要給予時時間的理理由2023/1/521概述益處處時機：從建立聯聯系過渡渡到銷售售談判從一個服服務項目目過渡到到另一個個服務項項目建議書的的開場白白向前臺解解釋拜訪訪原因2023/1/522練習3詳讀下列列銷售情情況.在你認為為需要進進行益處處概述的的情況處處,標注“X”.1.客戶說:“我聽說XXX公司是同行業業中的佼佼佼者.”2.在你的開開場白后后,客戶說:“這都是為為什么呢呢,Jack?”3.客戶給你你打過電電話.說:“請給我介介紹一下下你們的的貸款服服務業務務.”2023/1/523需求vs.想想要特特點vs.益處2023/1/524需求vs.想要Don’tprojectourownneedsontoothers!2023/1/525概述益處方法:假定客戶一個個需求可以提供的特特點和益處來來滿足上述需需求過渡性問題2023/1/526練習4：假設5個個客戶需求求，并結合合XXX公司的特點點和益處進進行分析討討論2023/1/527概述益處小小結是收集信息息前的過渡渡成功的銷售售取決于客客戶得到的的益處避免堆積2023/1/528探問時機:收集信息以以發現客戶戶需求鼓勵客戶談談論自己的的需求（個個人需求和和業務需求求）方法:開放式探問問2023/1/529探問時機:將談話引入入特定話題題收集特定的的信息鼓勵不健談談客戶引導過分健健談客戶回回到主題確認理解和和溝通方法:封閉式探問問2023/1/530練習習5：：羅列列10個個開開放放式式問問題題羅列列10個個封封閉閉性性問問題題2023/1/531練習習6注明明了了解解客客戶戶需需求求的的開開放放性性的的探探問問(X)..1.過去去您您有有過過什什么么問問題題?2.您對對承承運運服服務務有有什什么么要要求求?3.您和和承承運運商商打打過過交交道道嗎嗎?4.您正正在在設設法法降降低低運運輸輸費費用用嗎嗎?2023/1/532練習習7：請請說說明明如如下下問問題題是是開開放放式式還還是是封封閉閉式式的的問問題題。1.就是是說說您您想想改改進進對對您您倫倫敦敦辦辦公公室室的的服服務務,是嗎嗎?C2.和我我談談談談您您的的要要求求吧吧.O3.請您您談談談談您您的的保保函函安安全全性性的的重重要要性性.O4.您是是否否關關心心您您的的客客戶戶是是如如何何看看待待您您在在市市場場中中的的地地位位呢呢?C5.如果果您您降降低低了了運運輸輸費費用用,結果果會會怎怎樣樣呢呢?O6.如果果您您轉轉運運的的零零件件遲遲到到或或丟丟失失,會怎怎么么樣樣呢呢?O7.對此此您您有有什什么么問問題題嗎嗎?C8.如果果貨貨物物扣扣關關的的話話,整體體結結果果會會如如何何呢呢?O9.在在您您的的整整體體客客戶戶服服務務中中,運達達時時間間有有多多重重要要呢呢?O2023/1/533可以探問問的話題題整體目標標和機會會、挑戰戰等具體的需需求具體的目目標以前具體體的結果果2023/1/534探問的小小結銷售拜訪訪中最重重要的環環結之一一掌握談話話的方向向和主題題兩類重要要信息－－事實和和需求客戶的購購買動機機由需求求決定2023/1/535為什么么要重重述?加強客客戶積積極的的反饋饋表示你你在認認真傾傾聽鼓勵客客戶繼繼續談談話詳述特特點前前的過過渡給自己己整理理思想想和思思考的的時間間確認雙雙方理理解無無誤2023/1/536重述時機:當客戶戶的需需求你你可以以滿足足的時時候客戶就就你的的服務務和產產品發發表了了積極極的反反饋客戶陳陳述了了購買買異議議2023/1/537重述方法:總結重重申客客戶的的需求求2023/1/538練習8詳讀下面的的銷售情況況.寫出完整的的重述.1.一位運輸經經理正在提提出他的要要求.他說:“轉運時間不不是問題.一周或10天都可以.您有沒有可可能再便宜宜些.”重述:2023/1/539重述小結使用自己的的語言，不不要“鸚鵡鵡學舌”積極的陳述述，而非問問題或疑問問2023/1/540克服異議客戶異議的的類型:誤解懷疑漠不關心缺陷和失敗敗2023/1/541克服異議方法:停頓重述澄清解決方案核實2023/1/542為什么停頓?有時間來思考考解決方案確認不能與客客戶爭論或感感情用事客戶會感覺你你的回答是經經過思考的更好地控制談談話局面2023/1/543克服異議方法:誤解:展示示正確的信息息和益處懷疑:拿出出證據漠不關心:使使用封閉式式問題來確認認需求缺陷和失敗:用其他優優勢和益處來來彌補2023/1/544證據的來源事實和統計資資料宣傳冊客戶的感謝信信和表揚信成功的案例試用媒體的報道2023/1/545克服異議的小小結真正的銷售從從客戶的異議議開始透過表面現象象抓住客戶的的需求不要讓客戶感感覺自己愚蠢蠢或可笑密切切注注意意客客戶戶的的防防衛衛性性反反應應2023/1/546總結結結結束束時機機:客戶戶給給予予購購買買信信號號完成成了了服服務務和和滿滿足足客客戶戶需需求求的的演演示示之之后后就客客戶戶所所有有的的問問題題和和疑疑問問給給予予了了解解答答和和展展示示2023/1/547總結結和和結結束束方法法:再次次強強調調客客戶戶的的需需求求回顧顧特特點點和和益益處處如如何何來來滿滿足足客客戶戶的的需需求求提醒醒客客戶戶雙雙方方已已經經達達成成的的共共識識要生生意意2023/1/548典型型的的購購買買信信號號一連連串串積積極極的的反反饋饋和和評評論論態度度突突然然發發生生積積極極的的轉轉變變一連連串串具具體體的的探探問問對于于具具體體的的探探問問給給予予積積極極的的反反饋饋積極極地地探探問問價價格格和和服服務務積極極的的非非語語言言信信息息2023/1/549總結和結束束勇敢地邁出出最后一步步－要生意意分辨購買信信號和異議議鼓勵客戶購購買，但不不是“施壓壓”充分利用停停頓的力量量從始保持相相同的語速速、語調、、語氣和面面部表情2023/1/550二、銷售概概念--銷售時間--銷售生產力力--銷售平臺2023/1/551管理銷售售時間營運方面面的問題題=14%行程= 31%休息=6%行政工作作= 14%追蹤進度度=7%總計= 72%銷售時間間僅余28%2023/1/552打斷7.5%寒喧7.5%在前臺等候6%搜集聯系人信息6%5%案頭計劃13%午餐8%等電梯、步行等42%交通銷售或談判5%時間：挑挑戰2023/1/553商業標準––銷售客戶戶群的數量

客戶群數量理想的客戶群數量大客戶經理當地自定當地自定大客戶銷售代表40-120個客戶80個客戶路區銷售代表80-140個客戶120個客戶電話銷售代表400-600個客戶500個客戶9-12023/1/554商業標準––銷售目標標*80%客客戶的拜訪訪(下一週週)須在星期五(上一週)之前約好

生產力衡量其他目標大客戶銷售代表*4次/銷售日20%新客戶路區銷售代表*6次/銷售日40%新客戶電話銷售代表30次/銷售日45%新客戶銷售線索篩選人員45次/銷售日無客戶支持代表7次/銷售日非銷售角色9-22023/1/555全球銷售流程程(GSP)TAMSAMMPWPPipelineBPSPACTM0潛在客戶1

篩選2首次接觸

3提議

4簽協議5執行

6首次發件7達到承諾業務量1-2b2023/1/556SUCCESS平臺AB市場平臺“尚未聯繫的潛在客戶”工作平臺“所聯繫的潛在客戶”,成功機會低於30%T.A.M.S.A.M.MPV購買平臺

穩定的商業伙伴管道$1-2a第一次次購買買2023/1/557課程結結束!謝謝謝..2023/1/5589、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:11:4804:11:4804:111/5/20234:11:48AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:11:4804:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:11:4804:11:4804:11Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2304:11:4804:11:48January5,202314、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。05一月月20234:11:48上上午04:11:481月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/54:11:4804:11:4805January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:11:48上午4:11上上午04:11:481月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:11:4804:11:4804:111/5/20234:11:48AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2304:11:4804:11Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:11:4804:11:4804:11Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2304:11:4804:11:48January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:11:48上上午午04:11:481月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月234:11上午午1月-2304:11January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/54:11:4804:11:4805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:11:48上上午4:11上上午04:11:481月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月