專業化銷售流程銷售無處不在自我介紹衣食住行談戀愛每個人都在銷售除非有人銷售，否則一切都不會發生。撇開拐的糟粕接觸面談售后服務客戶定位展示說明促成成交異議處理異議處理異議處理異議處理異議處理服務營銷專推總論專推流程概述分析各種類型的銷售對象，為正式銷售面談而做的事前準備發現需求，激發準主顧的購買熱情包括：開門金語、寒暄贊美、資料收集、購買點尋找強化客戶對壽險商品的購買欲望包括：銀行產品介紹、輔助工具展示、產品知識把握化解阻礙銷售正常進行的一切問題包括：拒絕本質分析、拒絕問題處理、心態調整鼓勵客戶作出購買決定包括：促成的癥結、信號、方法、策略、態度、原則協助客戶做好保全服務并尋找新的購買契機包括：遞交解釋保單、保全式服務、營銷式服務客戶定位接觸面談售后服務促成成交展示說明異議處理專推流程注意點接觸面談是整個銷售過程的靈魂接觸時化解大部分的拒絕問題★★運用展示和說明消除客戶的困惑★全力接觸，自然促成★尋找拒絕本質是做好拒絕處理的核心拒絕處理的流程：反問+肯定+解釋+促成★售后服務等同于售前服務定期客戶活期客戶匯款客戶繳費客戶中老年青少年嬰幼兒養老規劃教育規劃理財規劃保險保障簡單明了，容易操作！客戶分類定期客戶活期客戶匯款客戶繳費客戶客戶分析類型占比發生原因個性偏好需求定位養老規劃教育規劃保險保障理財規劃接觸面談展示說明售后服務促成成交整體思路接觸面談展示說明售后服務促成成交接觸面談展示說明售后服務促成成交接觸面談展示說明售后服務促成成交定期客戶-客戶分析占銀行常規業務的2%-10%，存期多選擇1-2年，年齡以中老年居多特性：1、有（定期）儲蓄的習慣、對利率變化敏感2、求穩心重，注重資金的安全3、希望獲得較高回報但又害怕承擔風險4、有一定的理財意識，但缺乏好的途徑5、對資金的流動性要求不高活期期客客戶戶————群群體體分分析析占比比：：活活期期帳帳戶戶100%，，有有閑閑錢錢占占比比50%-70%四種種活活期期客客戶戶分分類類：：1.無無理理財財觀觀念念，，無無理理財財工工具具；；2.有有理理財財觀觀念念，，不不懂懂理理財財工工具具；；3.有有理理財財觀觀念念，，懂懂理理財財工工具具，，持持幣幣觀觀望望；；4.有有理理財財觀觀念念，，有有理理財財工工具具，，沒沒買買過過保保險險。?；钇诳蛻魺o理財觀念無理財工具有理財觀念不懂理財工具有理財觀念懂理財工具持幣觀望有理財觀念有理財工具沒買過保險崇尚消費自由沒有儲蓄意識明白理財的重要性沒有購買是因為沒有專業的指導害怕風險與失敗擔心對國家政策市場走勢把握不準過于關注產品收益不注意風險控制只重進攻忽略防守強制儲蓄理財習慣一般為年輕人缺乏專業理財知識有跟風行為需要正確引導追求收益又要安全但在目前市場行情不敢輕易投資處于觀望狀態資產欠缺規劃需要保障避稅發生原因個性偏好需求定位活期期客客戶戶————群群體體分分析析發生原因個性偏好需求定位匯款款客客戶戶分分析析其他孩子學費/購物/急用匯款客戶（占比5-10%）個體工商戶生意周轉所需打工者掙錢寄回家收入不錯，忙于生意，沒有時間打理財富，更多是再投入到生意有存錢習慣，缺乏理財意識和手段，缺少理財知識來源收入寄回家攢起來。單身的攢錢造房子/結婚，可以從理財收益引導。有家有小的對小孩的期望值很高，可以從子女教育引導不易掌握主要分析個體體工工商商戶戶理理財財及及保保障障需需求求對資資金金流流動動性性有有較較高高要要求求，，對資資金金收收益益性性比比較較敏敏感感；；受到到金金融融危危機機影影響響，，生意意有有一一定定風風險險，，資產產保保全全的的需需求求增增大大；；對意意外外和和疾疾病病保保障障有有潛潛在在需需求求繳費費客客戶戶-客客戶戶分分析析類型型占占比比：：5%-15%發生生原原因因：：1.老老年年人人：：家家住住在在網網點點附附近近，，空空閑閑、、有有時時間間。。2.上上班班族族：：單單位位在在網網點點附附近近，，圖圖個個便便利利。。3.家家庭庭主主婦婦：：專專職職照照顧顧小小孩孩，，負負責責家家庭庭開開支支。。重點點目目標標客客戶戶？？繳費費客客戶戶-客客戶戶分分析析個性偏好：：1.沒事做做，有時間間為家人分分擔（老年年人）2.沒人代代勞，網點點近、求方方便（上班班族）繳費客戶-客戶分析析需求定位：：1.養老有有需求，資資金要安全全，資產要要保全。（老年人）2.理財有有需求，資資金有限制制，儲蓄要要強制。（上班族）客戶業務需需求分析儲蓄：（存存、取業務務居多）有存錢習慣慣，求穩，，無合適投投資渠道………基金：（盲從者者、新進者者、贖回者者、查詢者者）投資意識較較強，有一一定風險承承受力繳費：因勢利導客戶層面分分析有錢人不太看重收收益，保全全資產為第第一要務………中間人想投資，害害怕風險………無錢人強制儲蓄，，有備無患患……接觸面談漏斗式提問問異議處理注意事項操作要點展示說明說明金語異議處理注意事項操作要點聊天信息軟信息事實引導確認需求放大需求達成共識案例包裝產產品特色流程操作要要點軟信息事實聊天信息漏斗式提問問技巧促成成交促成金語異議處理注意事項操作要點售后服務服務金語異議處理注意事項操作要點強調優勢滿滿足需求三種促成技技巧金語兩種促成動動作描述解釋保單回訪說明保全提醒祝賀詞流程操作要要點漏斗式提問問技巧研討討及演練演練：無壓壓力聊天沒有理財和和保險！一、常見心心理1）虛榮心心2）被尊重重3）被認同同4）被關注注5）表達想想法二、進銀行行的心理1）安全2）對銀行行的認同3）對銀行行人員的認認同（主任任、客戶經經理、柜員員、保安………）4）服務三、消費心心理計劃性（占占比相對較較?。?、自自負、從眾眾、占小便便宜、稀缺缺、不懂裝裝懂銷售流程總總結建立信任探尋需求放大需求確認需求達成共識產品包裝優勢對接反復促成解釋保單回訪及保全提示服務營銷謝謝！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:28:5003:28:5003:281/5/20233:28:50AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:28:5003:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:5003:28:5003:28Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:28:5003:28:51January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20233:28:51上午03:28:511月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/53:28:5103:28:5105January202317、做前，能夠夠環視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:28:51上午3:28上上午03:28:511月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:28:5103:28:5103:281/5/20233:28:51AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:28:5103:28Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:28:5103:28:5103:28Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數里里入云云峰。。。1月-231月-2303:28:5103:28:51January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:28:51上午03:28:511月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:28:5103:28:5105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:28:51上午3:28上上午03:28:511月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:28:5103:28:5103:281/5/20233:28:51AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:28:5103:28Jan-2305-Jan-2312、越是無能的的人，越喜歡歡挑剔別人的的錯兒。03:28:5103:28:5103:28Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。1月-231月-2303:28:5103:28:51January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:28:51上上午03:28:511月-2315、最具挑挑戰性的的挑戰莫莫過于提提升自我我。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、業余生活活要有意義義，不要越越軌。2023/1/53:28:5103