一汽-大眾奧迪經銷商薪酬激勵方案美世&奧迪網絡部,2008年9月－11月主要內容薪酬設計原則運用3-P管理模型，全面思考人力資源管理建議薪酬理念和薪酬策略薪酬結構方案薪酬設計原則項目目的美世建議的薪酬方案希望能達到以下幾個目的：根據美世的方法論，制定適合自身的薪酬策略薪酬體系的結構化和規范化

通過美世建議的薪酬結構方案，能夠將經銷商當前缺乏結構化和體系化的薪酬方案更加規范和科學，并發揮更佳的激勵作用充分體現內部的公平性

通過薪酬結構使崗位的薪酬與崗位級別保持一致的趨勢，保證職位的價值與報酬直接相關更好的與績效關聯 通過建立與不同績效指標的科學關聯，以建立激勵效果更好的激勵方案潛在問題未來方向職位工資實際上與職銜掛鉤，

未能真正體現職位價值職位工資水平與任職者等同按角色和職責定薪

明確職位要求在同一職位上，薪酬體現

任職者勝任程度差異薪酬組成元素

傳遞信息不明確強化所傳遞的信息

提高管理的有效性激勵與約束不匹配浮動工資與個人/團隊/公司

業績指標掛鉤有效利用薪酬杠桿薪酬管理指導原則吸引和留用適合的和合格的員工在合理的成本范圍內，有效地吸引和留住公司的關鍵人才為關鍵職位和關鍵貢獻人提供更具吸引力的薪酬待遇多種方式來吸引、激勵、留住優秀人才確保內部公平性，同時考慮外部市場競爭性以市場為導向，反映外部市場的薪酬水平、結構和操作方案倡導高績效文化，將薪酬與業績相聯系與公司、部門和個人的績效相聯系鼓勵團隊協作，共同分享公司的成功多元化、靈活的薪酬管理制度(包容性、適應性)支持公司的快速成長開放和透明的溝通，對管理人員進行必要的薪酬管理培訓簡單易行，易于管理關鍵術語解釋——全面薪酬的基本組成基本工資與短期激勵之間的區別基本工資作為固定薪酬，是對員工從事某職位工作的一種報酬。短期激勵作為變動薪酬，與績效相關?？偟膩碚f，基本工資的作用是保留員工，短期激勵的作用是激勵員工短期激勵（浮動現金）基本工資（固定薪酬）根據事先確定的目標進行衡量根據業績支付。支付的水平依據各級業績的高低和員工的能力和努力程度相關，因而具有較強的激勵作用包括利潤分享、收益分享、及時激勵等多種手段根據職位的價值付薪，關注的重點是個人現金流當員工符合職位的基本任職要求時，即支付基本工資基本工資的增長由員工的績效水平和當前的工資水平決定。但一般而言，這種增長不僅僅與績效相關，激勵的強度也不大長期激勵以股權或現金形式提供的一種激勵++關鍵術語解釋——現金收入年度基本現金收入

年度基本現金收入是年度總現金中的固定部分，它基于任職者的崗位職責和工作技能。年度固定津貼

年度固定津貼是年度總現金中的固定現金福利部分。年度基本薪酬和年度固定津貼之和為年度固定現金收入。年度浮動獎金

年度浮動獎金是年度總現金的變動部分，它主要基于對任職者目標達成狀況的評估結果，即績效考核結果。年度全面現金收入

是年度固定現金收入和年度浮動獎金的總和。年度基本現金收入年度浮動獎金年度全面現金收入+=年度固定津貼+運用3-P管理模型，全面思考人力資源管理美世的3-P管理模型是開發適合企業的薪酬方案的基礎美世的3-P管理模型是一個美世用來幫助客戶了解人力資源管理，并開發全面薪酬方案的基礎性管理工具。它分別代表以下三個不同的管理方面PayforPosition為崗位付薪同等職級的員工擁有相同的參考工資PayforPerson為個人付薪個人能力決定相對參考工資的實際薪水擁有企業急需能力者可得到市場津貼PayforPerformance為績效付薪績效薪酬是浮動的為短期和長期績效付薪人力資源管理理：3-P模型Role崗位澄清PositionEvaluation崗位評評估ObjectiveSetting目標設設定PerformanceReview業績評評估Compensation薪酬PersonDevelopment人才發發展RoleClarification崗位澄清PositionEvaluation崗位評估ObjectiveSetting目標設定PerformanceReview業績評估Compensation薪酬PersonDevelopment人才發展3-P管理模模型強強調從從三個個不同同的角角度來來考慮慮人力力資源源管理理PositionEvaluation崗位評評估PerformanceEvaluation業績評評價PersonEvaluation人才評評價為3-P付薪–現金績效浮動獎獎金職位參考工工資通過職職位評評估通過績績效審審核個人通過個個人考考核實際工資市場津貼長期激激勵為3-P付薪–非現金金職位績效個人以職位位為基基礎的的福利利通過職職位評評估通過績績效審審核通過個個人考考核補貼特種福利非現金金獎勵勵建議的的薪酬酬理念念和薪薪酬策策略美世建建議的的奧迪迪經銷銷商選選擇薪薪酬目目標比比較市市場的的指導導原則則首先，，奧迪迪經銷銷商應應選擇擇同行行業（（同一一品牌牌或同同一檔檔次的的汽車車經銷銷商））作為為比較較對象象根據美美世的的研究究，經經銷商商所處處區域域對薪薪酬水水平的的影響響最大大，因因而建建議經經銷商商在確確定薪薪酬數數據時時，首首先參參照自自己所所在區區域的的總體體薪酬酬趨勢勢，再再與自自己規規模相相當的的企業業進行行比較較。具具體數數據參參見美美世提提供的的《經銷商商薪酬酬激勵勵現狀狀調查查報告告》。在該該報告告中，，美世世根據據經銷銷商所所在小小區進進行了了分類類，并并分別別進行行薪酬酬數據據方面面的統統計分分析。。美世建建議的的奧迪迪經銷銷商確確定薪薪酬水水平的的指導導原則則成立時間1年以上成立時間不滿1年大規模經銷商中等規模經銷商小規模經銷商初創期經銷商基本工資（底薪＋現金津貼）中位中位低于市場低于市場獎金（提成）高于市場高于市場中位靈活福利高于市場中位低于市場低于市場長期激勵（只針對總監以上職位）中位低于市場低于市場高于市場為崗位位付薪薪,建立科科學的的薪酬酬結構構MercerHumanResourceConsulting以崗崗位位價價值值為為基基礎礎，，建建立立薪薪酬酬等等級級以職職位位價價值值為為基基礎礎的的薪薪酬酬等等級級是是設設計計薪薪酬酬結結構構的的依依據據，，因因此此，，職職位位評評估估的的結結果果將將直直接接用用來來確確定定公公司司的的薪薪酬酬等等級級結結構構。。國際際職職位位評估估體體系系IPE3PC41PC55職級級薪酬酬等等級級薪酬酬結結構構級別￥公平平性性/競競爭爭性性分析析根據據市市場場確定定薪薪酬酬水平平程序序:職職位位評評估估委委員員會會/咨咨詢詢顧顧問問人力力資資源源部部/咨咨詢詢顧顧問問現行行薪薪酬酬結結構構￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥基準準崗崗位位經銷銷商商首首先先應應建建立立企企業業內內部部的的薪薪酬酬等等級級作為為薪薪酬酬結結構構的的基基礎礎，，經經銷銷商商首首先先應應建建立立企企業業內內部部的的薪薪酬酬等等級級結結構構，，即即分分多多少少級級別別然后后，，確確定定每每一一級級的的幅幅寬寬確定定從從上上一一級級到到下下一一級級的的中中點點增增加加率率右圖圖是是一一個個薪薪酬酬結結構構的的示示意意圖圖級別薪酬水平標準工資美世運用國際際職位評估系系統工具（IPE3），對一共6家經銷商進行行了職位評估估STCL前期項目中，，美世運用國國際職位評估估系統工具（（IPE3），對一共6家經銷商進行行了職位評估估，獲取第一一手的評估資資料，建立了了一個適用于于全網絡的職職位等級系統統。6家經銷商分別別為：遼寧奧通北京運通博奧奧北京亞之杰浙江奧通深圳奧德內蒙古奧捷2008年，又對前期期崗位評估結結果進行了審審核，對舊有有部分崗位進進行了調整，，增加了對新新增崗位的評評估，并邀請請近30家經銷商組織織了驗證研討討會。根據經銷商規規模大小，將將經銷商分為為3類根據美世IPE的試評估結果果，經銷商的的企業規?？煽梢苑譃?、4、5三個級別。根據IPE的評估規則，，企業規模是是由企業的營營業額和員工工數量決定的的。營業額的計算算公式是：營營業額＝銷售售收入×5+維修產值×15員工數量是指指經銷商全體體正式員工的的數量考慮到在奧迪迪經銷商之間間企業性質相相同，在相等等營業收入的的情況下，員員工數量越多多，反而會造造成人均效率率的下降。因因而，在本次次方案中，建建議僅考慮營營業收入作為為衡量標準。。不同企業規模模參照的營業業收入如下表表。營業收入入的計算需要要采用上述公公式進行換算算。規模系數為3的小規模經銷銷商：換算后后營業收入小小于13.8億；規模系數為4的中等規模經經銷商：換算算后營業收入入大于13.8億，小于27.2億；規模系數為5的大規模經銷銷商：換算后后營業收入大大于27.2億。銷售部和二手手車部崗位評評估結果服務部崗位評評估結果其他部門崗位位評估結果完成一個非常常重要的轉變變——經銷商應依據據目標總現金金收入水平和和薪酬組合為為員工制定底底薪和提成水水平依據員工的目目標總現金收收入水平和薪薪酬組合來制制定其固定薪薪酬和變動薪薪酬的收入水水平是一種國國際通行的科科學做法目標總現金收收入水平的確確定，通常需需要結合企業業自身特點，，并參照市場場水平決定如何參照市場場薪酬水平美世在項目前前期進行了奧奧迪經銷商薪薪酬調查，并并完成了相應應的薪酬調查查報告。美世世在薪酬調查查報告中，分分別針對不同同的小區，提提供了相應的的市場回歸趨趨勢線。經銷商可以參參照自己所在在小區報告根根據自身規模模確定薪酬數數據。經銷商的規模模系數可以根根據美世提供供的計算規則則自行計算。。總體付薪中等等

＋部分固定薪酬酬總體付薪低＋＋大部分固定薪薪酬總體付薪高＋＋較高的固定薪薪酬總體付薪較高高＋低或沒有固定定薪酬低高高進入工作角色色的難度個人對績效的的影響力1234美世建議的確確定薪酬組合合的指導原則則美世建議采用用以下的銷售售影響力分析析模型，來確確定不同崗位位的薪酬組合合美世建議的確確定薪酬組合合的指導原則則（續）通常而言，級級別越高，變變動薪酬所占占比例越高；；越靠近經營營的一線業務務，變動薪酬酬所占比例也也越高低高高固定薪酬（底薪/津貼）變動薪酬（獎獎金/提成）服務總監服務經理服務顧問首席服務顧問問高級服務顧問問助理服務顧問服務支持首席維修技師師主任/高級維修技師師備件經理備件銷售銷售總監銷售經理首席銷售顧問銷售顧問銷售計劃員備件計劃員前臺技師美世建議的薪薪酬組合崗位類別建議薪酬組合固定：變動銷售總監二手車總監大客戶經理50:50銷售經理二手車經理二手車銷售顧問收購評估師檢測整備技師40:60首席顧問資深顧問銷售顧問大客戶銷售顧問30:70助理顧問儲運管理員銷售計劃員銷售前臺60:40新車銷售支持二手車銷售支持大客戶文員二手車信息員70:30銷售部和二手手車部薪酬組組合方案崗位類別建議薪酬組合固定：變動服務總監50:50服務經理首席服務顧問資深顧問顧問首席技師主任技師高級技師技師40:60技術經理技術培訓師備件經理索賠員質檢員服務前臺60:40助理顧問助理技師備件計劃員備件管理員售后信息員70:30精品附件銷售員30:70工具資料管理員80:20崗位類別建議薪酬組合固定：變動市場總監50:50財務總監客服經理60:40人力資源經理綜合部經理財務經理市場專員70:30行政、總務專員安保專員、司機人力資源專員客戶回訪員客戶檔案管理員會計、出納收銀員IT管理員客戶接待員80:20服務部薪酬組組合方案其他部薪酬組組合方案美世建議的薪薪酬等級通常而言，依依據國際職位位評估系統評評估出來的職職位等級，將將直接作為企企業構建薪酬酬等級的基礎礎4014124234344454564674784894910501151125213531454155516PC（IPE評估結果））薪酬等級薪酬結構的的細化與人人崗匹配薪酬結構的的細化通常而言，，為了便于于薪酬的管管理，每一一個薪酬等等級又將細細化為5個個等級。如如右下圖美世基于此此次經銷商商薪酬回歸歸數據的基基礎上，推推薦的每一一級薪酬幅幅寬為20%-50%美世將完整整的薪酬結結構開發過過程均制作作成為自動動化填充的的工具表格格，以供經經銷商使用用XXXXXABCDE第十一級（PC50）幅寬＝30%人崗匹配方方案建議示示例根據美世建建議的人崗崗匹配方案案，每個銷銷售和服務務人員都會會有一個從從90%－－110%的人崗匹匹配率。其其中100%表示完完全勝任，，110%表示顯著著超過勝任任要求，90%表示示部分勝任任，有一定定差距如右圖，根根據不同的的人崗匹配配比率，建建議對應到到不同的薪薪酬等級超過110%；需考慮升升級110%；顯著超過過勝任要求求105%；部分超過過勝任要求求100%；勝任95%；基本勝任任90%；部分勝任任低于90%；不勝任（（需單獨考考慮）XXXXXABCDE第十一級（PC50)薪酬結構的的細化假設某大規規模經銷商商屬于北京京小區，采采取的薪酬酬分位為60分位。。根據美世世提供的薪薪酬結構開開發工具，，可以得到到以下形式式的數據經銷商薪酬酬結構開發發工具介紹紹謝謝！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業業貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:08:0503:08:0503:081/5/20233:08:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:08:0503:08Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:08:0503:08:0503:08Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:08:0503:08:05January5,202314、他他鄉鄉生生白白發發，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:08:05上上午午03:08:051月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:08上上午1月-2303:08January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/53:08:0503:08:0505January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:08:05上上午3:08上上午03:08:051月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:08:0503:08:0503:081/5/20233:08:05AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:08:0503:08Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:08:0503:08:0503:08Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2303:08:0503:08:05January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:08:05上午03:08:051月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:08上上午午1月-2303:08January5,202316、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/53:08:0503:08:0505January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:08:05上午3:08上上