珠寶營業員銷售技巧培訓雅諾信集團/

水貝珠寶/

培訓用材料深圳雅諾信集團是一家以珠寶產業為基礎、業務覆蓋產業平臺商業運營、珠寶產銷及房地產投資等多個領域的大型綜合性企業集團。

自2000年9月成立以來，已廣泛涉及珠寶專業市場平臺運營、珠寶設計生產、珠寶批發貿易、珠寶商業連鎖及珠寶金融投資、商業地產開發、建筑裝飾等多領域發展項目，形成獨有的以產業鏈為中軸的多元化集團發展模式。

目前集團已擁有深圳市雅諾信珠寶首飾有限公司、水貝國際珠寶交易中心、水貝珠寶·彩寶基地、深圳明泰潤投資發展有限公司、雅諾信（香港）珠寶首飾有限公司、雅諾信裝飾工程有限公司等眾多下屬企業。

依靠先入為主的品牌優勢，中國老字號珠寶專業平臺“水貝珠寶”品牌經過時間的積淀，具有無法比擬的號召力，無法撼動的歷史地位。為集團以產業價值鏈為中軸的鏈條式發展戰略提供了支撐。

通過鏈條式的業務推進拓展，形成相互促進的業務發展模式，集團在打造珠寶產業鏈的過程中，逐步確立企業愿景：以清晰的戰略規劃，用獨特的經營理念，提供卓越的平臺服務，打造立足珠寶產業的國際品牌企業，成就世界級的專業珠寶平臺營運商地位。

集團概況導購員銷售的十個步驟一切順利繼續往下走遇到障礙，退回去找原因1、等待顧客2、打招呼3、定睛注視4、接近顧客5、詢問顧客需求6、選擇顧客要的商品7、商品介紹說明8、讓顧客選取商品（成交）9、收款10、包裝商品交給顧客11、行禮，目送或禮貌用語送客人離開。個人銷售前準備“臺上三分鐘、臺下10年功”：一天的工作的順利與否，和當天的準備工作離不開關系，而準備的細心，工作就會完成的越順利，相反則越差。導購員要做些什么準備？1、檢查和調整自己的儀表2、調整和保持旺盛的精力3、搜索一遍全天要做的工作1、備齊商品和商品伸報導購員要在開張前檢查商品是否齊全，倉庫有的及時補上，沒有的要快速下單采購；要拆包裝的和開箱等的，要注意包裝的完整性；搭配銷售的商品，要檢查搭配品的數量。個人銷售前準備個人銷售前準備2、熟悉價格營業員必須對你銷售的商品的價格了如執掌，對于可以講價的商品，要能知道價格的低限，不要回答是“支支吾吾”或思考很久，這樣顧客會有上當或被宰的懷疑。3、商品整理有些貨品在銷售或清理的過程中會離開原展架，一定要在銷售準備的過程中再檢查一遍。4、準備銷售工具商場或專賣店必要的銷售工具一定要提前準備好，不要在營業時、甚至銷售過程中找不到而慌神。那么，請大家想想一般要準備的工具都有哪些？個人銷售前準備5、整理環境每天開始銷售之前一定要將銷售區域，尤其是柜臺的環境整理清楚，再將收銀臺、走道、顧客休息、接待區等處的衛生搞好。個人銷售前準備

根據顧客購物的心理變化和需求發展，營業員必須適當調整和跟進，主要方法就是銷售的10個步驟。1、接近顧客

顧客上門之前，導購員因耐心等待銷售時機。這個階段需要隨時做好迎接顧客的準備，要精力十足，不可出現無精打采的現象。容易出現的問題：導購員擅自四處走動離開崗位，相互間閑聊家常，站姿東倒西歪彎腰駝背。

在準備迎接顧客的階段，應該精神飽滿，站姿挺拔，各人員堅守各自崗位。顧客上門，簡簡簡單單的一一句歡迎光臨臨就能讓顧客客感到作為““上帝”的榮榮耀。一定要要避免使用‘‘請隨便看看看’這樣太過過隨意的詞匯匯，因為這是是給客人的一一個心理暗示示，請隨便看看看就是沒有有購買的打算算，逛逛就走走。如果是熟悉的的顧客，打招招呼的方式就就可以輕松一一些，最好不不要一句“歡歡迎光臨***”草草了了事，要讓顧顧客覺得你已已經很熟悉他他并很重視他他。如果知道道顧客的姓氏氏，可以加上上。根據顧客購物物的心理變化化和需求發展展，導購員必必須適當調整整和跟進，主主要方法就是是銷售的10個步驟。有時，每位導導購員一天要要接待幾十、、上百位顧客客，這就要求求導購員接待不同的顧客客時，要有較較大的靈活性性。接待新上門的的顧客要注意意禮貌，以求求留下好的印印象、接待老顧客要要突出熱情，，使他有如逢逢摯友的感覺覺、接待性子急或或有及事的顧顧客要簡單快快捷，不要耽耽誤時間、接待精明的顧顧客，要有耐耐心，不要表表現厭煩要讓讓顧客覺得你你贊同他/她、接待女顧客要要注意推薦新新穎、漂亮的的商品、接待老年顧客客要注意方便便、實用讓他他感到公道、、實在、接待有參謀的的顧客，要照照顧好參謀的的面子、接待自有主張張的顧客，可可讓其自由挑挑選，不要打打攪他，到他他需要時再開開口。接待顧客顧客進店或到到自己管的專專柜，導購員員可以通過和和顧客寒暄來來拉近關系。。有專家認為：：成功的初步步接觸，銷售售就成功了一一半，但是初初步接觸，即即不能太快，，讓顧客覺得得突然，又不不能太慢，讓讓顧客產生受受到冷落。分寸比較難以以掌握。最佳時間：1、當顧客長時間間注視產品時時2、當顧客認真真看宣傳單時時；3、當顧客抬起起頭時；4、當顧客突然然停下腳步時時；5、當顧客與營營業員目光相相遇6、當顧客的眼眼睛在搜索時時；以上6點是我們最好好的接觸機會會，需要謹記記，這些行為為一般表示客客人需要幫助助或參謀。2、初步接觸顧顧客第一印象：微笑、傾聽、、良好的肢體體語言尊重顧客：認真對待每位位顧客，適時時的贊美，要要顯得真誠了解商品特性性：熟知商品知識識，使自己像像專家，顧客客才會信任接觸的要領接觸方法：1、提問接近法法：以簡單的的提問方式打打開話題，迅迅速抓住顧客客的視線和興興趣。如：您您好，請問有有什么可以幫幫您的嗎？或或者請問你想想要哪一種類類型的首飾？？2、介紹接近法法：當看到顧顧客對某件商商品有興趣時時，應該主動動上前直接介介紹產品，利利用產品新穎穎獨特的特點點吸引顧客。。如：這款戒戒指的風格是是時下最流行行的雙戒拼接接，有兩種顏顏色和佩戴方方式；很新穎穎，許多潮流流雜志都有介介紹，非常適適合您這種時時尚的年輕人人。又如：這是最最新款的水晶晶項鏈，不但但好打理，而而且方便搭配配吊墜，和常常見的吊墜款款式都能完美美搭配。3、贊美接近法法：對顧客的的外表，氣質質以及相關得得值得顧客自自豪的地方進進行贊美，以以順利接近顧顧客。4、示范接近法法：利用演示示示范展示首首飾的特點，，結合一定的的語言，接近近顧客，讓顧顧客對產品好好奇、喜歡、、有興趣。3、產品提示“商品提示”就就是想方法讓讓顧客了解商商品時機：聯想階階段與欲望階階段之間。商商品介紹不斷斷要讓顧客把把商品看清楚楚，還要讓顧顧客產生聯想想力。商品提示的5種方法：1、讓顧客了解解商品的使用用情形；2、讓顧客觸摸摸商品3、讓顧客了解解商品的價值值4、拿幾件商品品讓顧客做選選擇和比較5、按照從低擋擋到高檔的順順序拿商品給給顧客（（或因顧客所所表露需求的的檔次不同而而改變介紹順順序）4、揣摩顧顧客的的需要要不同的的顧客客有不不同的的購買買動機機，所所以導導購員員要善善于揣揣摩顧顧客的的需要要，明明確顧顧客究究竟喜喜歡、、需要要什么么樣的的產品品，這這樣才才能抓抓住切切入點點，順順利銷銷售。。一般有有四種種方法法：（（望聞聞問切切）1、通過過觀察察顧客客的動動作和和表情情，來來揣摩摩顧客客的需需要——望2、通過過自然然的提提問來來詢問問顧客客的想想法——問3、善意意的傾傾聽顧顧客的的意見見——聞4、通過過向顧顧客推推薦一一、兩兩件商商品，，觀看看顧客客的反反應，，根據據信息息來分分析顧顧客的的愿望望——切將揣摩摩顧客客需求求與商商品提提示結結合起起來，，兩步步同時時進行行，不不要把把一個個好的的動作作分開開。只只要顧顧客不不表示示厭惡惡，就就可以以適當當的多多介紹紹他感感興趣趣的產產品。。5、商品品介紹紹說明明顧客產產生購購買欲欲望后后，不不一定定會立立即購購買，，有的的還要要進行行比較較、權權衡，，直到到對商商品充充分信信賴，，才會會下決決定。。這個個過程程，導導購員員要做做好商商品說說明的的工作作。商品說說明就就是介介紹商商品的的特性性，這這樣要要求導導購員員對商商品知知識、、款式式、基基本性性能和和保養養方法法等要要充分分了解解。這這是每每個導導購人人員的的基本本功。。商品展展示是是導購購員將將商品品的全全貌、、款式式和特特點用用靈活活的方方法展展現出出來，，以便便顧客客對商商品進進行鑒鑒別、、挑選選，并并引起起顧客客的購購買興興趣的的一種種銷售售技巧巧。是是銷售售人員員的基基本功功。商品展展示時時商品品最大大化的的優勢勢開發發（一））商品品展示示的基基本要要求1、注意意觀察察，主主動展展示：：注意顧顧客的的一舉舉一動動，從從顧客客的舉舉動中中發現現，介介紹的的機會會和銷銷售的的機遇遇；2、積極極配合合，鼓鼓勵參參與要快速速有效效的讓讓顧客客生產產興趣趣到購購買的的最好好方法法就是是將產產品展展示給給顧客客看，，尤其其是讓讓顧客客也參參與進進來，，直觀觀的接接觸和和觀察察產品品；3、熟悉悉商品品，掌掌握展展示技技巧a、沖擊擊顧客客的聯聯想，，堅定定顧客客購買買信心心；b、觀其其神態態，尋尋機向向顧客客展示示商品品魅力力；c、緊著著展示示，給給顧客客思考考與決決策的的氛圍圍。（二））商品品展示示的原原則1、展示示前的的準備備：成功的的展示示需要要計劃劃，計計劃展展示的的重點點，應應該講講的話話，并并加以以練練習，，要做做到解解說流流利，，不能能支支支吾吾吾；2、展示示商品品精華華所有的的展示示，一一定是是商品品有通通過展展示達達到使使顧客客決定定購買買的效效果，，這樣樣展展示的的一定定要是是商品品最核核心的的價值值；如如黃金金的保保值性性。3、抓住住顧客客的視視線展示就就是要要在有有人看看的情情況下下進行行，這這樣要要求展展示的的方法法能吸吸引的的了顧顧客的的目光光。（三））商品品展示示的要要點1、讓顧顧客了了解商商品的的佩戴戴方式式：為了讓讓顧客客了解解商品品的使使用價價值，，最好好的方方法就就是讓讓顧客客自己己來嘗嘗試操操作；；2、讓顧顧客親親手觸觸摸商商品能讓顧顧客親親手觸觸摸到到商品品，能能增強強顧客客對商商品的的喜愛愛，能能讓顧顧客感感性的的評價價；3、讓顧顧客了了解商商品的的價值值你在對對商品品進行行展示示時，，顧客客能從從心理理上認認為這這可能能是很很創新新或者者有獨獨到之之處；；4、讓顧顧客有有多種種選擇擇做展示示時，，一定定不要要單獨獨擺一一件商商品，，要讓讓顧客客有商商品選選擇權權，不不要給給人一一種被被迫購購買的心心理。。產品展展示的的技巧巧：展示同同一品品種不不同檔檔次的的產品品：有有低檔檔、高高檔。。不同同檔次次的產產品可可以互互相作作為對對比，，如客客人喜喜歡高高檔則則低檔檔產品品可以以顯示示其高高檔。。動作輕輕巧穩穩重:不緊不不慢、、規范范得體體，不不要急急急忙忙忙，，給人人沒有有準備備的感感覺。。讓顧客客親自自感受受：如如試戴戴，觸觸摸，，如果果帶有有功能能還要要讓客客人感感受功功能。。盡量出出示各各種有有利的的材料料如：：鑒定定證書書、保保修卡卡等。。商品介介紹是是導購購員向向顧客客推薦薦商品品或向向顧客客介紹紹商品品知識識、商商品特特性、、使用用方法法、保保養注注意事事項。。以及及解答答顧客客疑問問的一一個重重要過過程。。對顧顧客的的購買買決定定起著著決定定性的的作用用。介紹產產品的的方法法FAB介紹法法：F是指特特性，，特點點，是是什么么？每每個產產品都都有自自己得得特性性如保保值性性、款款式新新穎、、保養養方便便、可可更換換附件件等，，都是是產品品的特特性。。A是指優點點，它能能做什么么？比如如對于某某款產品品來說，，其優點點是既可可以做陳陳設件，，可以做做掛件，，功能比比較多。。B是指好處處，利益益，它能能為顧客客帶來什什么利益益？比如如購買投投資金條條可以保保值等。。語調平穩穩、簡明明扼要姿態優美美、注意意禮貌神態溫和和、關心心顧客注重職業業道德、、注重解解說內容容。產品說明明的注意意事項一位珠寶寶銷售員員的成功功與落沒沒80年代中期期，有一一位美國國的珠寶寶與奢侈侈品類銷銷售冠軍軍，他銷銷售的產產品是美美國70年代最流流行的幾幾種首飾飾。他成成功的原原因是（（他總結結了他所所售產品品的數十十個優點點，然后后將其優優點說與與客人聽聽，客人人在被他他的激情情和產品品優點介介紹所產產生共鳴鳴，所以以接受了了產品。。）他在保持持了5年當地珠珠寶類產產品銷售售冠軍后后，一個個很偶然然的機會會，他的的一位朋朋友拿了了一個三三年前已已經過了了時的小小吊墜給給他，并并且告訴訴他這個個小吊墜墜的優點點。他頓頓時覺得得他的產產品很不不好，不不再喜歡歡他的產產品，而而且他再再也無法法找到他他以前那那樣喜歡歡他產品品的感覺覺，從此此再也沒沒有賣出出去一件件產品，，最終他他被開除除。這個故事事告訴我我們，想想要讓客客人接受受你的產產品，首首先是要要愛這些些產品，，并相信信它們是是最好的的！6、勸說購購買優秀導購購員勸說說購買方方式的5個特點：：1、實事求求是的勸勸說2、投其所所好的勸勸說3、用肢體體語言配配合表達達4、用商品品價格、、質量、、和優勢勢說話5、幫助顧顧客比較較、選擇擇的勸說說。如何處理理價格異異議錯誤的價價格異議議處理案案例：這樣的價價格還嫌嫌貴？顧客：這這個手鐲鐲的價格格好像偏偏貴，能能不能再再便宜點點呢？導購員：：這樣的的價格還還嫌貴？？你到哪哪里去找找哦。這種回答答是與顧顧客對抗抗的表現現，它的的潛臺詞詞就是嫌嫌貴了你你就別買買。你到底想想不想要要？顧客：這這款手鐲鐲你們能能不能把把價格講講實在點點？導購員：：你到底底想不想想要？或或者多少少錢你要要？說個個價。這種回答答會讓顧顧客想還還是貨比比三家多多問問行行情為好好，免得得上當。。我們這里里從不打打折！顧客：你你好，你你們的手手鐲打幾幾折啊？？導購員：：我們這這里從不不打折！！這樣得回回答會讓讓顧客覺覺得被潑潑冷水了了，心里里肯定極極不舒服服。如何處理理價格異異議1.退緩法——緩兵之計計顧客：這這是什么么牌子的的戒指啊啊？都不不是名牌牌，價錢錢多少？？營業員：：您先別別急著討討價還價價，先看看看戒指指怎樣再再說，主主要是要要喜歡，，您說對對吧？2.說理比較較法顧客：奇奇怪了，，我上次次在XX賣場也看看到這款款戒指，，可是你你們這邊邊價格高高好多哦哦，到底底值不值值得啊？？營業員：：不同的的品牌當當然有不不同的價價格，值值不值這這個價錢錢關鍵是是要看質質量，服服務和品品牌，相相信您一一定很有有經驗，，比方同同樣是戒戒指產品品……3.價格分攤攤法顧客：怎怎么你們們的戒指指價格這這么貴？？比同類類產品都都高出一一般價格格。營業員：：我們的的這款戒戒指采用用的是意意大利工工藝，質質量穩定定，使用用時間長長。也就就是說，，以前都都是不到到一年就就褪色了了，而現現在我們們這款戒戒指基本本上四五五年都沒沒有問題題。7、掌握銷銷售要點點顧客對商商品有許許多要求求，但其其中一個個才是最最重要的的，而能能否掌握握這個主主要要求求，是促促使顧客客購買的的重要因因素，專專業叫法法就叫：：銷售要要點。1、利用5W原則：何何人使用用（who）在何處處使用（（where）在什么么時候使使用（when）想要要怎樣使使用（what）為什么么必須使使用（why）；2、說明要要點時要要言詞簡簡短；3、能形象象具體的的表現商商品的特特性；4、跟上時時代，適適應消費費者觀念念的趨向向進行說說明；5、投顧客客所好進進行說明明。8、成交時時機與方方法在收款時時，營業業員必須須講明：：收款1000元，應收收940元，應找找您60元，以免免發生不不必要的的誤會。。1、讓顧客客知道商商品降格格2、大聲講講出收到到的款數數3、先數一一遍再放放4、找零時時要把數數目復述述一次5、將款交交給顧客客時要確確認一遍遍包裝要注注意的三三點：1、包裝要要求牢固固、安全全、整齊齊、美觀觀2、包裝之之前檢查查商品，，有沒有有錯、壞壞、差3、包裝是是要快、、穩、輕輕9、收款、、包裝包裝完畢畢后，營營業員要要雙手將將商品遞遞給顧客客，并用用感激的的目光和和心情向向顧客道道謝，并并歡迎下下次再來來。另外外要注意意檢查顧顧客有沒沒有落下下什么物物品。10、送客最后請大家請請做到這點：：找出你銷售的的產品的20個能讓客人非非買不可的理理由！深圳雅諾信.彩寶水貝貝珠寶培訓課課程9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:42:5502:42:5502:421/5/20232:42:55AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:42:5502:42Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。02:42:5502:42:5502:42Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2302:42:5502:42:55January5,202314、他鄉生白發發，舊國見青青山。。05一月20232:42:55上午02:42:551月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:42上午午1月-2302:42January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:42:5502:42:5505January202317、做前，能能夠環視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:42:55上上午2:42上上午02:42:551月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。02:42:5502:42:5502:421/5/20232:42:55AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2302:42:5502:42Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。02:42:5502:42:5502:42Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數里入云云峰。。1月-231月-2302:42:5502:42:55January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月2