打造Dell精英銷售贏在終端店員版基礎篇戴爾零售學院2012年3月課程目標通過該課程的學習，您將能夠認清自己的定位，并能夠了解自身應具備的素質了解在銷售過程中如何運用和體現自身素養熟悉提升自己的方式和方法課程目錄認知自己銷售自己提升自己討論：他們有哪些共同特征和不同的特征？IT行業現狀(一）IT產品更新換代快超極本異軍突起一體機銷量提升IT行業發展趨勢臺機筆記本銷售占比IT技術知識更新快上游廠商技術更新元器件廠商技術更新IT產品理念的更新IT行業現狀（二）現在的顧客的特點更關注產品價格和對比真正的專家級顧客少但比以往的顧客要精明到賣場和專賣店的越來越多因產品價格因素導致產品普及率不斷提高IT行業現狀（三）渠道多樣化傳統IT的賣場：鼎好、海龍、太平洋、百腦匯、賽博3C賣場：國美、蘇寧、百思買、宏圖三胞街邊店：NA戴爾是個什么樣的公司？

戴爾是個年輕的企業，卻始終保持業界領先！戴爾是個有活力的企業，活躍于年輕人的各種社區，品牌喜好度成為中國第一！戴爾是個勇于主動變革的企業，每一個改變都為了服務于客戶！戴爾是以客戶為導向，崇尚以質本為的公司！戴爾關注環境與公益，不斷為社會貢獻出自己的力量！戴爾是個專業的公司，每一個細節都有苛嚴的要求！討論結合IT行業現狀和戴爾品牌文化，思考：戴爾店面精英銷售應具備什么素質？Dell精英銷售應具備的六要素積極向上的心態顧客至上的態度專業的禮儀素養勇于創新的精神優秀的團隊意識“狼”一般的適應能力遇到以以下情情形，，你會會怎么么辦？？我做了了這么么多努努力，，客戶戶還是是要考考慮一一下。。工作兩兩個星星期了了，我我一臺臺電腦腦都沒沒賣出出來。。當店員員都一一年了了，每每天做做的事事都一一樣重重復。。今天心心情不不好，，不想想工作作。Intel的技術術點太太難理理解了了。這個顧顧客真真挑剔剔，煩煩人。。……討論積極向向上的的心態態執著專業熱情積極樂觀主動同樣是是這些些問題題，用用積極極的心心態會會有什什么答答案？？我做了了這么么多努努力，，客戶戶還是是要考考慮一一下。。工作兩兩個星星期了了，我我一臺臺電腦腦都沒沒賣出出來。。當店員員都一一年了了，每每天做做的事事都一一樣重重復。。今天心心情不不好，，不想想工作作。Intel的技技術術點點太太難難理理解解了了。。這個個顧顧客客真真挑挑剔剔，，煩煩人人。。………再討討論論一一下下顧客客至至上上的的態態度度快打打烊烊了了，，顧顧客客還還在在試試機機器器，，晚晚上上又又約約了了朋朋友友吃吃飯飯。。顧客客不不太太懂懂軟軟件件，，一一有有問問題題就就打打電電話話給給我我。。這個個機機器器總總藍藍屏屏，，客客戶戶投投訴訴到到我我這這了了。。這個個顧顧客客很很挑挑剔剔，，已已經經試試了了第第4臺了了。。遇到到這這樣樣的的情情況況，，你你會會怎怎么么辦辦？？專業業的的禮禮儀儀素素養養—衣著著看看看哪哪位位銷銷售售讓讓你你覺覺得得更更舒舒服服？？為為什什么么？？專業業的的禮禮儀儀素素養養—衣著著專業業的的禮禮儀儀素素養養—衣著著專業業的的禮禮儀儀素素養養—衣著著專業業的的禮禮儀儀素素養養—表情情笑容容含笑笑表表示示友友善善、、大大方方微笑笑表表示示友友好好、、知知心心輕笑笑表表示示欣欣喜喜、、愉愉快快淺笑笑表表示示害害羞羞、、含含蓄蓄大笑笑表表示示開開心心、、興興奮奮眼神神直視視表表示示坦坦誠誠、、大大方方凝視視表表示示關關注注、、恭恭敬敬盯視視表表示示出出神神、、挑挑釁釁掃視視表表示示好好奇奇、、吃吃驚驚環視視表表示示認認真真、、重重視視眉語語皺眉眉表表示示不不贊贊成成、、不不愉愉快快聳眉眉表表示示恐恐懼懼、、驚驚訝訝挑眉眉表表示示詢詢問問、、疑疑惑惑嘴型型張嘴嘴表表示示驚驚訝訝、、恐恐懼懼咬嘴嘴表表示示自自省省、、自自嘲嘲抿嘴嘴表表示示努努力力、、堅堅持持噘嘴嘴表表示示生生氣氣、、不不滿滿撇嘴嘴表表示示鄙鄙視視、、輕輕視視鼻型型縮鼻鼻表表示示拒拒絕絕、、厭厭棄棄皺鼻鼻表表示示好好奇奇、、吃吃驚驚摸鼻鼻表表示示親親切切、、重重視視抬鼻鼻表表示示輕輕視視、、岐岐視視勇于于創創新新的的精精神神遇到到以以下下情情況況，，你你會會怎怎么么辦辦？？產品知識識點不好好記店長和老老店員教教給的銷銷售話術術太復雜雜五一促銷銷的時候候需要促促銷標語語來吸引引顧客店長讓我我想點招招怎么維維護與老老客戶的的關系…陽光底下下沒有新新鮮事，，排列組組合就是是創新優秀的團團隊意識識遇到以下下情況，，你會如如何去做做？這個顧客客搞不定定，但看看上去有有購買意意向店訓后，，有些知知識點還還不能理理解新來的同同事業務務不熟練練，經常常出錯對于店面面的創新新有新的的想法（（陳列方方面、促促銷方面面、銷售售方面…)…記住“你你不是一一個人在在戰斗””!“狼”一一般的適適應能力力對于以下下情況，，你會怎怎么選擇擇？產品更新新變化太太快了，，是否要要跟上步步伐店面又推推出新制制度了，，是否重重新學習習顧客的興興趣點發發生變化化了，是是否遷就就老板這周周說主推推筆記本本，我好好容易賣賣順了，，又說主主推臺式式機了在這個世世界上，，唯一的的不變就就“變””，所以以，我們們要有““狼”一一般的適適應能力力課程目錄錄認知自己銷售自己提升自己經典的二二八原則則80％的時間間是工作作，20％的時間間是休息息80%的衣服都都在衣櫥櫥里，只只有20%的衣服經經常被穿穿人們總是是用80％的耳朵朵去傾聽聽，用20％的嘴巴巴去說服服銷售員的的第一印印象80%來自儀表表，20%來自產品品成交的80％來自溝溝通，20％來自產產品本身身所以店員員的自我我銷售很很重要！！討論在銷售Dell產品的過過程中，，如何成成功進行行自我銷銷售？DELL銷售8步曲定位和產產品推薦薦建議購買買解決異議議結束送客客因為……,所以……,對您來說……二選一法、、直接購買買法、討論論購買細節節法、價格格優惠對客戶表示示關切-提問-解釋-檢查感謝顧客的的語言充分準備開場招呼認知顧客詢問需求心理準備、、行動準備備、建立良良好的第一一印象首問語+微笑+熱情個人接近法法、產品接接近法、服服務接近法法了解性能、、價格、外外觀方面的的需求第一步：充充分準備目標建立良好的的第一印象象自身素質積極向上的心心態：自我激激勵將自己激勵成成超人：他一一定會喜歡我我的！第二步：開場場招呼目標用標準的禮儀儀接待顧客，，拉近與顧客客的距離自身素質專業的禮儀素素養保持微笑正確站姿友好眼神標準手勢決定親切招呼呼質量的關鍵鍵因素是什么么？美國心理學家家艾帕特·梅拉別恩從許許多實驗中取取得了這樣一一個公式：信息的效果＝＝７％文字＋＋３８％的音音調＋５５％％的肢體語言言。專業的禮儀素素養：站姿和和肢體動作站姿視線朝正前方方兩腿分開與肩肩同寬雙手自然下垂垂收下顎、挺胸胸、收腹表情要自然靠著柜臺手插兜抱雙臂走神肢體動作大方得體適時而動盡量避免小動動作第三步：認知知顧客目標確定顧客類型型，“對癥下下藥”自身素質積極向上的心心態：不要以以貌取人有效的溝通技技巧勇于創新的精精神第四步：詢問問需求目標了解顧客的需需求，進而選選擇為顧客推推薦哪一款合合適的產品自身素質顧客至上的態態度：以顧客客的需求為導導向有效的溝通技技巧：問和聽聽的技巧，引引導顧客需求第五步：定位位和產品推薦薦目標定位好某一款款產品，向顧顧客描述利益益點并讓其體體驗，為促單單做鋪墊自身素質扎實的產品知知識：FABE法則專業的禮儀素素養：演示的的手勢、微笑笑和眼神優秀的團隊意意識：和同事事一起幫助顧顧客體驗小故事第六步：解決決異議目標解決顧客異議議，進行促單單自身素質積極向上的心心態：同理心心&自信心&堅持專業的禮儀素素養：眼神和和語音語調的的運用顧客至上的態態度：顧客永永遠是對的第七步：建議議購買目標臨門一腳，進進行促單自身素質專業的銷售技技能：促單技技巧顧客至上的態態度：促單不不僅僅是你取取得了業績，，更多的是顧顧客選擇了合合適的產品積極向上的心心態：他（她她）一定會買買單的第八步：結束束送客目標留下顧客的聯聯系方式，以以便后期跟進進和維護自身素質專業的禮儀素素養：手勢、、微笑和眼神神積極向上的心心態，完美的的信條：交易已經結束束，又賺了一一單又交了個新朋朋友，又多了了一條路勇于創新的精精神：用很多多小方法來維維護客戶的關關系積極向上的心心態，完美的的信條請注意！顧客購買了Dell的產品并不是是生意的結束束，而是生意意的開始、責責任的開始、、服務的延續續80%生意可以由20%老顧客帶來！！總結：成功銷銷售自己的要要素積極向上的心心態顧客至上的態態度專業的禮儀素素養勇于創新的精精神優秀的團隊意意識“狼”一般的的適應能力討論如何提升自己己，更上一層層樓，成為精精英銷售？課程目錄認知自己銷售自己提升自己超強的學習能能力積極向上的心心態提升的途徑輔導、老店員員分享培訓自己通過各種種途徑學習10%20%70%店面培訓Dell組織店面培訓訓店長進行店面面培訓店長輔導和老老店員分享店面輔導店長進行店面面輔導虛心聽取店長長的講解并吸吸收、消化…老店員進行經經驗和案例的的分享線上和線下活活動積極參與，力力爭上游…自己主動獲取取的方法瀏覽IT類網站中關村在線IT168…訂閱IT類雜志IT時代周刊IT經理世界信息周刊…參加Dell組織的培訓和和活動線上培訓和活活動線下面對面活活動虛心求教向Dell講師請教向店長請教向老的銷售請請教…Mydellclub戴爾爾零零售售學學院院介介紹紹學習習園園地地在線線課課程程認證證考考試試最佳佳案案例例戴爾爾零零售售學學院院小小組組學習習園園地地模模塊塊最新新的的資資訊訊、、最最全全的的資資料料、、最最IN的銷銷售售經經驗驗、、最最給給力力的的產產品品評評測測建議議學學習習方方式式聽到到的的會會知知道道看見見的的會會記記住住做過過的的才才會會用用SharingTime幫你你成成功功的的15個心態要有目標標和追求求常保持微微笑學會和別別人一塊塊分享喜喜悅樂于助人人保持自己己的一顆顆童心學會和各各種人愉愉快的相相處保持幽默默感學會寬恕恕他人有幾個知知心朋友友要敢于直直面人生生要具備膽膽識對人對己己都要嚴嚴格要求求要懂得浪浪漫要知足常常樂最后，記記得學會會放松自自己THANKS！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:54:3111:54:3111:5412/31/202211:54:31AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:54:3111:54Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:54:3111:54:3111:54Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:54:3111:54:31December31,202214、他鄉生白發發，舊國見青青山。。31十二月月202211:54:31上午午11:54:3112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:54上午12月-2211:54December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3111:54:3111:54:3131December202217、做做前前，，能能夠夠環環視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:54:31上上午午11:54上上午午11:54:3112月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。11:54:3211:54:3211:5412/31/202211:54:32AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2211:54:3211:54Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:54:3211:54:3211:54Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:54:3211:54:32December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月202211:54:32上上午午11:54:3212月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:54上上午午12月月-2211:54December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:54:3211:54:3231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:54:32上上午午11:54上上午11:54:3212月月-229、楊柳散和和風