幸福家園開盤前銷售方案劉彥成2013年1月9日目錄價格策略樓盤特點解析目標消費者定位售樓處開放前銷售策略銷售人員進場準備臨時接待處開放及銷售策略銷售部開放銷售策略價格策略借鑒之前銷售經驗價格策略主要分為低開

高走，高開低走。結合本項目自身特點及市場現狀，我建議

低開高走靈活調整

適時提價合理利潤價格策略依據項目本身都為高層建筑投資大成本較高有一定的回款壓力。目前市場依舊疲軟消費需求不大，且項目位置偏離城市中心。高開策略會對銷售造成阻力，不利于后期銷售策略的靈活調整。高開策略會刺激消費著的心理預期，將從價格上使潛在消費者失去購買意向。價格策略各樓棟特點分析1#樓一號樓的位置、景觀是本項目最好的且遠離馬路安靜舒適。靠近次出入口出行方便東邊單元可以看到北面的部隊園林，和小區內部的園林景觀。南邊單元戶型是本棟最方正的，并可以看小區內部園林景觀。西邊有部隊園林景觀，小區內部景觀不多。2#樓二號樓靠近馬路有噪音，景觀一般。南邊單元向北可以看到部隊園林，但南邊有工廠。南邊的小戶型很方正西向的小戶型景觀好且噪音低東面的靠近馬路有噪音。西面單元是本棟景觀最好的且噪音小各樓棟特點分析3#樓三好樓位于2好樓和6號樓中間位置并靠近主出路口，出行方便。東邊單元靠近馬路，有噪音。其北面是小區的景觀中心，東面有帶污染的廠礦。南邊單元是2個方正的小戶型，靠西邊的小戶型有良好的內部景觀，東邊景觀略為遜色，且東邊的噪音多與西邊。西邊單元有良好的小區園林景觀，且比較安靜。各樓棟特點分析4#樓四號樓是小區內部最中間的位置也是最安靜的地方，戶型大小最適中且景觀很好。東邊單元是本棟景觀最好的。小區內部園林凈收眼底。南邊2個單元靠東面的景觀較西邊好，西邊單元視野更開闊。西邊單元景觀不足但安靜舒適，視野也好。各樓棟特點分析5#樓五號樓和六號樓戶型設計一樣，靠商業區近購物方便。東邊單元景觀是本棟最好的，北面是小區內部園林，東面被6號樓遮擋，視野不廣。南邊2個單元，景觀、視野、戶型設計差不多就朝向差不同。西面是大戶型內部有園林景觀，西邊無遮擋視野開闊。各樓棟特點分析6#樓六號樓靠近馬路和商業區出行購物方便，但有噪音。東面單元靠近馬路，有帶污染的廠礦。景觀一般。南邊2個單元靠東面的景觀效果一般，有噪音。靠西面的稍好。西邊大戶型可以看到內部園林景觀，噪音小。各樓棟特點分析首期推出單元首期推出3號樓東面及東南面兩單元。5B號樓東面、西面、東南面三個單元。共137套住宅。首期推出單元首期推出單元選擇首期推出單元理由因為目前行情不是很好，為了有個好的開端首期推出的量不宜太多。三號樓五號樓靠近馬路景觀比較差，且有噪音符合低開原則。單元面積從87-120-130-140都有，客戶選擇性大，首期推出，為了銷售順利這樣的面積搭配，能滿足不同需求的客戶群。目標消費者定位首期賣給誰項目周邊廠礦企業、學校、部隊的剛性需求者。民生堂藥房的員工及家屬。與民生堂藥房有直接或間接聯系的企事業單位的個人或團體。衡陽本地主要是雁峰區至白沙洲區域的普通購房者。售樓處開放前銷售策略銷售原則深耕區域市場塑造良好的項目及產品形象以區域內的客戶口碑帶動區域外市場怎么賣通過前期的廣告推廣，DM單張散發提高消費者對幸福家園項目的認知度。邀請目標消費者參加銷售處開放的公關活動在衡陽市人多的地方設立臨時接待中心進行現場展示。臨時接待處目標位置1、崇業百貨2、晶珠廣場3、橋頭公園怎么賣現階段需要準備的工作確定幸福家園臨時接待處臨時接待處的氣氛渲染及包裝制作宣傳片及項目網站招聘銷售員及培訓銷售工具的準備銷售物料配備怎么賣銷售戰略團購殲滅戰連帶優惠閃擊戰散戶持久戰對周邊廠礦企業、學校、民生堂藥房及相關公司進行團購大優惠，消化部分房源。對團購之外的客戶進行購房客戶老帶新獎勵，新客戶優惠政策，讓老客戶有面子新客戶得實惠。分階段的小幅提價，提價初期進行大的優惠，提升項目價值促進客戶成交。提高員工素質，加強客戶回訪，多拜訪多宣傳。以良好的工作態度及服務態度塑造良好的企業形象感染客戶。精工出細活，整個項目的銷售成功還靠銷售團隊集心合力、不斷進取才可以有良好的銷售業績。怎么賣銷售人員進場準備招聘銷售人員5-7名。員工性別搭配1-4或2-5男在前。員工新老搭配2-3或3-4老員工在前。銷售人員培訓時間1個月。統一銷售服裝。銷售團隊的培訓培訓工作的目的與目標：目的：為了整合目標理念，提高素質，統一行動和效率，使銷售人員成為置業顧問，為客戶提供購房置業投資的專業顧問服務。目標：提升自我、適應項目、樹立銷售服務意識、超越自我、成功銷售。培訓考核方法：培訓采取學分制，對銷售人員進行專業知識，人際關系（與人相處的協調性），道德標準（工作態度與品格），辦事能力，幾個方面的考核。晉升置業顧問之后還要進行銷售業績考核。銷售團隊的培訓培訓內容房地產基礎知識培訓銷售禮儀及銷售技巧項目基本情況講習項目定位及園林設計理念銷售管理制度培訓衡陽房地產市場調查模擬接待演練培訓考核銷售工具準備工牌名片銷售夾激光筆統一專用名片夾展覽道具（沙盤等）其他辦公用品等銷售物料戶型單頁；小樓書；禮品；展示用影音設備（投影儀、投影幕、電視，筆記本電腦、臺式電腦）；辦公及接待家具；水具、煙灰缸、等；傘架、儲物柜等；臨時接待中心開放臨時接待中心開放的目的提高企業及項目形象積累客戶資源臨時接待中心開放項目登場新聞發布會及答謝酒會活動時間：暫定；活動地點：1、華天大酒店2、雁城賓館；參會人員：市政領導、民生堂集團領導，民生堂集團相關企事業單位領導，媒體記者，其他企業高管等。活動意義：引起業界關注。提升幸福家園形象；吸引目標客戶注意力；答謝各界對項目的支持。臨時接待中心開放答謝酒會時間：暫定活動形式：酒會活動目的：慶祝項目正式啟動；聯絡各方與會人士，增進感情，加深對項目的認識。銷售中心正式開放銷售策略從前期積累的客戶資源中將真正有意向有購買能力的客戶進行篩選，并在此次認購活動中簽訂正式認購合同。客戶認購活動時間：新售樓處正式開放后活動目的：過濾前期預定客戶，促進該部分客源正式成交；制造項目熱購現象，刺激其他潛在消費者。客戶認購活動執行電話通知前期通過內部認購的客戶，在新售樓處開放之前草簽定購協議，預付１萬元誠意金后，于售樓處正式開放后，由銷售代表通知以上客戶攜帶正式定金集中到售樓處簽定正式認購協議。客戶認購本次認購預計開放單元根據最終預定客戶情況確定。提前通知消費者，認購信息。認購當日，所有客戶于上午10：30前簽定完認購協議。認購當日，待以上客戶簽約完畢后，即向外界宣布，本次認購告罄。針對當日其他未定客戶，收取誠意金1萬元，并發放認購序列號，由銷售代表另行通知二次認購時間，以上客戶享受下次優先認購權。一個月之后再次推出認購單位，根據客戶積累情況另行認購，并適當提價。總銷售進度時間內容銷售套數完成率占總套數的百分比一期13年2月-4月內部認購8764%22%5月正式認購5036%二期6月-10月正式認購180100%29%三期11月-2月正式認購150100%