工業(yè)品渠道管理07年以來本課程部分內(nèi)訓(xùn)客戶陸和平工業(yè)品和建材行業(yè)渠道管理專家和培訓(xùn)專家，同時對以技術(shù)解決方案進行項目銷售有獨到的見解和深入的研究。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任大區(qū)渠道經(jīng)理，全國銷售總監(jiān)和培訓(xùn)總監(jiān)等職；也曾為上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)高級咨詢顧問。累積了超過十年的工業(yè)品和建材行業(yè)實戰(zhàn)營銷管理和培訓(xùn)經(jīng)驗。《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》《中國安防》等數(shù)家雜志特約撰稿人；中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家；博銳管理在線專欄作家；華夏營銷網(wǎng)專欄作家；第一財經(jīng)日報和市場報撰稿人。各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過100余篇,有30萬字。講師背景介紹課程內(nèi)容

第一講：渠道如何規(guī)劃工業(yè)品渠道模式、長度和寬度影響渠道規(guī)劃的六個因素評價渠道方案的三個原則規(guī)劃的工具和具體方法案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路第二講：經(jīng)銷商的選擇選擇經(jīng)銷商的四個基本思路選擇經(jīng)銷商的六大標準考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？第三講：經(jīng)銷商的談判招商談判前的準備招商談判的具體方法

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走圍墻準則第五講：制定經(jīng)銷商政策制定銷售政策四個原則四大類銷售政策（價格返利信用區(qū)域）案例分析：財務(wù)經(jīng)理為何拒絕發(fā)貨案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系第六講：如何掌控經(jīng)銷商掌控經(jīng)銷商的五個方法案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例第七講：如何更換經(jīng)銷商更換經(jīng)銷商的五個準備案例分析：更換代理商的風(fēng)波囚徒的困境

兩個嫌疑犯被警察抓獲。由于警察沒有足夠的證據(jù)控告他們，所以他們對被分開在兩個處所的嫌疑犯提供同樣一筆交易：如果你承認罪行，而你的同伴保持沉默，他將被判處10年監(jiān)禁，而你可以馬上獲得自由；如果他承認罪行，而你保持沉默，你將被判處10年監(jiān)禁，而他則可以馬上獲釋。但是如果你們兩個都保持沉默，我們只能判處你們6個月的監(jiān)禁。如果你們兩個人都認罪，你們每人將得到5年的監(jiān)禁。

這個問題可以總結(jié)為：你承認他拒絕：他被判處10年監(jiān)禁，你可以馬上自由；他承認你拒絕：他可以馬上自由，你被判處10年監(jiān)禁；你拒絕他拒絕：每人6個月監(jiān)禁；你承認他承認：每人5年的監(jiān)禁。

最終的結(jié)果會是什么？溝通合作信任10請說出廠廠家需要要渠道銷銷售的三三個理由由渠道、物流、資金請說出經(jīng)經(jīng)銷商需需要廠家家的三個個理由利潤、現(xiàn)金流、人氣廠商雙贏贏第一講：：渠道如如何規(guī)劃劃渠道問題題不斷，，銷售人人員成為為救火隊隊員。。。。跨區(qū)域串串貨、低低價傾銷銷、欠帳帳不還、、客戶戶倒戈。。。。這世界上上有三種種類型的的公司令事情情發(fā)生生者；；觀望事事情發(fā)發(fā)生者者；驚訝于于事情情發(fā)生生者。。你希望望做哪哪一類類呢？？工業(yè)品品分銷銷渠道道常見見模式式分銷商商制造商工業(yè)顧顧客總經(jīng)銷銷商0級渠道道1級渠渠道集成商商分銷商商2級渠道道1級渠渠道123一級渠渠道二級渠渠道零級渠渠道企業(yè)直直接將將產(chǎn)品品銷售售給最最終用用戶。。企業(yè)將將產(chǎn)品品銷售售給代代理商商，代代理商商再將將產(chǎn)品品銷售售給最最終用用戶。。企業(yè)選選擇全全省或或全國國代理理，由由代理理商向向下發(fā)發(fā)展區(qū)區(qū)域化化二級級代理理，然然后銷銷售給給最終終用戶戶。渠道的的層次次-從制造造商到到最終終用戶戶經(jīng)過過的層層級123獨家分分銷選擇分分銷密集分分銷盡可能能多地地利用用代理理商銷銷售商商品（工業(yè)業(yè)品銷銷售很很少采采用））。在某一一地區(qū)區(qū)僅利利用一一家代代理商商來銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品一家以以上，，但又又不是是讓所所有愿愿意經(jīng)經(jīng)銷的的代理理商都都來銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品。。渠道的的寬度度-同同一層層級中中間商商數(shù)量量，這些渠渠道模模式，，有什什么優(yōu)優(yōu)點，，有什什么劣劣勢呢呢？渠道層次長渠道層次短渠道密度獨家渠道密度選擇廠家控制市場價格廠家?guī)齑鎵毫S家占用資金廠家對市場反應(yīng)廠家獲得市場信息廠家開拓市場難度廠家管理能力要求廠家管理渠道成本廠家渠道控制力經(jīng)銷商忠誠度經(jīng)銷商投入度渠道層次長渠道層次短渠道密度獨家渠道密度選擇廠家控制市場價格較困難較容易廠家?guī)齑鎵毫π〈髲S家占用資金少多廠家對市場反應(yīng)慢快廠家獲得市場信息不準確準確廠家開拓市場難度小大廠家管理能力要求低高廠家管理渠道成本低高廠家渠道控制力弱較強經(jīng)銷商忠誠度大小經(jīng)銷商投入度大小決定渠渠道模模式的的六個個因素素制造商

產(chǎn)品客戶Text經(jīng)銷商環(huán)境競爭者決定渠渠道的的因素素分類項目渠道層次渠道密度宜長宜短宜選宜獨客戶訂貨量/頻率技術(shù)服務(wù)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)價值分類項目渠道層次渠道密度宜長宜短宜選宜獨制造商目標大小進入市場時間實力渠道經(jīng)銷商實力經(jīng)銷商愿望競爭對手的模式環(huán)境相關(guān)產(chǎn)業(yè)決定渠渠道的的因素素分類項目渠道層次渠道密度宜長宜短宜選宜獨客戶訂貨量/頻率量小/頻率高量大/頻率低技術(shù)服務(wù)要求要求低要求高產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單復(fù)雜價值低高分類項目渠道層次渠道密度宜長宜短宜選宜獨制造商目標大小野心保守進入市場時間長短實力強弱渠道經(jīng)銷商實力弱強經(jīng)銷商愿望競爭對手的模式環(huán)境相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)達不發(fā)達案例：：戴爾爾結(jié)盟盟國美美進駐駐大賣賣場新新模式式擊擊中中聯(lián)想想軟肋肋以堅持持直銷銷模式式著稱稱的美美國戴爾公公司，昨天天與內(nèi)內(nèi)地最最大的的家電連鎖商商國美電器結(jié)結(jié)盟，，將借借助國國美700家門門店拉拉近與與消費費者之之間的的距離離。這這意味味著戴戴爾在在中國國100%的直直銷模模式將將終結(jié)結(jié)。。。。在全球球個人人電腦腦市場場，二二季度度戴爾爾的市市場占占有率率為15.5%，落落后惠惠普的的18.3%位位居第第二。。據(jù)市市場調(diào)調(diào)研機機構(gòu)針針對中中國內(nèi)內(nèi)地個個人電電腦市市場最最新統(tǒng)統(tǒng)計，，今年年第二二季度度聯(lián)想想以35.8%的市市場份份額占占據(jù)首首位，，惠普普為13.4%，方方正科科技是是12.0%，，排在在第四四和第第五名名是8.4%的的戴爾爾與6.8%的的同方方。聯(lián)聯(lián)想在在中國國的巨巨大成成功證證明分分銷模模式更更適合合中國國國情情。戴爾此此次繞繞過渠渠道商商而選選擇零零售商商的做做法比比較聰聰明，，國美美的門門店變變成戴戴爾網(wǎng)網(wǎng)上直直銷的的代銷銷點，，此次次合作作等于于通過過國美美把網(wǎng)網(wǎng)站上上的東東西落落地。。戴爾爾與國國美合合作仍仍是一一種直直銷，，而這這正是是聯(lián)想想的弱弱勢。。聯(lián)想想為了了維護護分銷銷商的的利益益，此此前一一直害害怕與與國美美這些些3C連鎖鎖合作作，戴戴爾正正好沒沒有這這個包包袱。。制定策策略——SWOT分分析法法優(yōu)勢機會威脅劣勢目標顧客產(chǎn)品企業(yè)自自身中間商商競爭環(huán)境舉例：：DELL目目標：：要成為為中國國PC第一一名戴爾SWOT分分析市場優(yōu)優(yōu)勢(Strengths)①零庫庫存：：零庫庫存也也能最最大限限度地地降低低成本本。②了解解客戶戶需求求：用用戶的的需求求及時時反饋饋給廠廠商，，從而而改進進產(chǎn)品品。競爭劣劣勢(Weakness)①市場場份額額（07年年第二二季度度聯(lián)想想以35.8%的市市場份份額占占據(jù)首首位，，惠普普為13.4%，方方正科科技是是12.0%，，排在在第四四和第第五名名是8.4%的的戴爾爾與6.8%的的同方方）②直銷銷模式式在中中國市市場遇遇到阻阻力：：店面面銷售售更符符合中中國消消費者者的消消費習(xí)習(xí)慣。。③市場場信任任度相相對較較低，，新興興市場場的消消費者者在購購買電電腦之之前先先要親親身體體驗。。④消費費類PC市市場處處于劣劣勢，，中小小企業(yè)業(yè)和個個人消消費者者，僅僅占10%的比比例。。市場機機會(Opportunity)①進軍軍零售售市場場帶來來發(fā)展展機會會市場威威脅(Threats)①聯(lián)想想擁有有強大大的代代理銷銷售渠渠道，，然而而其也也在積積極開開展對對大客客戶的的直銷銷。②未來來幾年年年，，我國國個人人電腦腦市場場預(yù)計計將保保持25%的年年增長長率，，但消消費類類電腦腦是戴戴爾的的軟肋肋。③惠普普、聯(lián)聯(lián)想等等擁有有更好好的分分銷渠渠道，，另外外競爭爭對手手也采采用直直銷、、渠道道銷售售并重重的方方式，，使得得戴爾爾在庫庫存方方面的的優(yōu)勢勢遭到到削弱弱。DELL欲欲采取取的策策略：：繞過過渠道道商而而直接接選擇擇零售售商，，與國國美合合作進進軍消消費類類電腦腦零售售市場場。而而國美美正是是聯(lián)想想涉及及分銷銷商的的利益益而無無法進進入的的渠道道。評價渠渠道方方案三三原則則銷售額/成本經(jīng)濟性層數(shù)/單體規(guī)模控制性市場成長適應(yīng)性案例現(xiàn)在經(jīng)經(jīng)銷商商下面面有一一個最最終用用戶，，銷量量比較較大，，企業(yè)業(yè)打算算拉過過來自自己做做。1、企企業(yè)給給經(jīng)銷銷商的的返利利是每每個單單位20元元，專門門有一一個人人做經(jīng)經(jīng)銷商商的銷銷售，，他的的月收收入為為_4000_元。。經(jīng)銷銷商下下面有有_10_個最終終用戶戶，都都由這這個銷銷售代代表服服務(wù)。。2、如如果直直接做做最終終用戶戶，一一個銷銷售代代表只只能服服務(wù)_5_家最終終用戶戶。銷銷售代代表有有__2元__的返利就可可以了。通過經(jīng)銷商商：單個最終用用戶人員費費用：M1；企業(yè)給給經(jīng)銷商返返利：T1企業(yè)直銷：：單個最終用戶人員費用：：M;企企業(yè)給銷售代表返利：TP=（M-M1））/（T1-T）銷量費用經(jīng)銷商制造商P(單個用戶戶)C(單個用戶戶)兩種渠道成成本臨界點點P=（M-M1））/（T1-T）物流方式對對渠道規(guī)劃劃有何影響響？案例:卡特特彼勒和小小松-渠道道規(guī)劃思路路問題:都是是國際化大大公司，同同樣的產(chǎn)品品、同樣的市場場,為什么么有不同的的渠道規(guī)劃劃?本講要點影響渠道規(guī)規(guī)劃的六個個因素評價渠道方方案的三個個原則渠道規(guī)劃的的工具-SWOT第二講：經(jīng)經(jīng)銷商的選選擇請各位考慮慮：你在選選擇經(jīng)銷商商時主要從從拿幾個方方面來考慮慮？選擇經(jīng)銷商商的四個基基本思路1

理念一致3

嚴進寬出2

實力考評合適互補4選擇經(jīng)銷商商的六大標標準1行銷意識3技術(shù)能力2資金實力銷售實力6合作意愿4管理能力5公眾口碑尋找經(jīng)銷商商的一些方方法網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)站歷史資料下線客戶客戶推薦參加展會招商大會……銷售員問：：張老板。。。貴公司A/B/C產(chǎn)產(chǎn)品一個個月各賣多多少？占你80%銷量（利利潤）的產(chǎn)產(chǎn)品是什么么？占你80%銷量的渠渠道（最終終用戶）是是什么？可以談?wù)劗敭數(shù)厥袌觯ǎㄗ罱K用戶戶）的特點點嗎？如果請你代代理我們的的產(chǎn)品，你你需要什么么支持呢？？考察行銷意意識書面證明：：法人、資產(chǎn)、人員、業(yè)務(wù)、客戶考察基本實實力辦公室觀測測：業(yè)務(wù)電話是是否頻繁？？上門洽談業(yè)業(yè)務(wù)的客戶戶多不多？？。。。考察銷售實實力倉庫觀察：：倉庫面積大大小庫存貨物（（品牌/品品種/價值值）考察銷售實實力最終用戶倒倒推：設(shè)法到被經(jīng)經(jīng)銷商提及及的客戶或或當?shù)刂匾蛻籼幷{(diào)調(diào)查：某某公司你你知道嗎？？他是你們×××產(chǎn)品品的主要供供應(yīng)商嗎？？。。。考察銷售實實力第三者調(diào)查查經(jīng)銷商的銷銷售員同行業(yè)調(diào)查查。。。考察公眾口口碑考察資金實實力老板：文化程度行業(yè)背景學(xué)習(xí)愿望考察技術(shù)能能力倉庫管理：：庫房分區(qū)分分品項碼放放動態(tài)盤點先進先出考察管理能能力人員管理銷售人員固固定區(qū)域周周期性拜訪訪制度銷售人員考考核制度客戶資料完完整考察管理能能力老板觀察法法:是否熱熱情?熱情陷阱1。。。熱情陷阱2。。。熱情陷阱3。。。考察合作愿愿望問題：六個個標準哪個個最重要？？合作愿望項目內(nèi)容權(quán)重得分ABCDEF行銷意識經(jīng)銷商做市場的思路是否符合廠家要求坐商還是行商合作愿望與廠家合作的愿望是否強烈口碑同業(yè)口碑（老板的口碑）企業(yè)實力資金實力老板的銷售能力，關(guān)系能力銷售和技術(shù)服務(wù)團隊的數(shù)量和素質(zhì)經(jīng)銷商選擇擇評估表項目內(nèi)容權(quán)重得分ABCDEF企業(yè)實力在當?shù)氐慕?jīng)營規(guī)模排名銷售渠道及下線客戶人員管理銷售人員固定區(qū)域、周期性拜訪客戶；銷售人員考核制度；客戶資料完整倉庫管理庫房分區(qū)分品項碼放、動態(tài)盤點、先進先出財務(wù)管理正規(guī)合法公司。現(xiàn)金帳，收支兩條線技術(shù)服務(wù)技術(shù)服務(wù)團隊的素質(zhì)和數(shù)量，服務(wù)意識總分100案例:大區(qū)區(qū)經(jīng)理李東東的痛苦選選擇問題:廣東東的代理商商到底應(yīng)該該選誰?本講要點選擇經(jīng)銷商商四個基本本思路；選擇經(jīng)銷商商六大標準準第三講：經(jīng)經(jīng)銷商談判判和簽約招商談判中中與經(jīng)銷商商的典型對對話銷售員：我我們的研發(fā)發(fā)水平高,保持行行業(yè)領(lǐng)先地地位。經(jīng)銷商：哼哼，新產(chǎn)品品多,讓經(jīng)經(jīng)銷商推,吃力不掙掙錢銷售員：我我們品牌知知名度高,確保產(chǎn)品品銷售沒問問題。經(jīng)銷商：哼哼，暢銷貨貨不睜錢，，還有假冒冒,砸價,竄貨。銷售員：我我們企業(yè)廣廣告投入大大,中央電電視臺每天天都有。經(jīng)銷商：哼哼，羊毛出出在誰身上上？銷售員：我我們產(chǎn)品品品質(zhì)高。經(jīng)銷商：品品質(zhì)高難道道不應(yīng)該?銷售員：做做我們的產(chǎn)產(chǎn)品市場空空間廣闊,經(jīng)銷商：忽忽悠誰？誰誰知道啊？？談判前的準準備公司在行業(yè)業(yè)內(nèi)地位；；生產(chǎn)規(guī)模模；產(chǎn)品特點優(yōu)優(yōu)勢和帶來來的利益（（FAB））公司的市場場計劃公司的銷售售政策市場前景分分析和盈利利分析博聲電子產(chǎn)產(chǎn)品的特性性、優(yōu)勢和和利益表特性F優(yōu)點A利益B產(chǎn)品1）2）3）市場計劃銷售人員配合技術(shù)服務(wù)市場秩序……銷售政策價格折扣信用支持……盈利分析預(yù)計銷售額預(yù)計毛利預(yù)計利潤練習(xí)SSITUATION

背景問題PPROBLEM難點問題IIMPLICATIO暗示問題NNEEDPAYOFF需求—效益問題用SPIN挖掘和引導(dǎo)導(dǎo)客戶需求求需求效益問問題（N））收集事實、、信息及其其背景數(shù)據(jù)據(jù)背景問題(S)難點型問題題（P）暗示問題（（I）利益目的：為下下面的問題題打下基礎(chǔ)礎(chǔ)需求效益問問題（N））詢問客戶面面臨的問題題、困難、、不滿。背景問題(S)難點問題（（P）暗示問題（（I）利益目的：尋找找你的產(chǎn)品品所能解決決的問題。。使客戶自己己說出隱含含的需求需求效益問問題（N））詢問客戶難難點、困難難、不滿的的結(jié)果和影影響背景問題(S)難點問題（（P）暗示問題（（I）利益把潛在的問問題擴大化化；把一般般的問題引引申為嚴重重的問題。。需求求效效益益問問題題（（N））詢問問提提議議的的對對策策的的價價值值、重要要性性和和意意義義背景景問問題題(S)難點點問問題題（（P））暗示示問問題題（（I））利益益使客客戶戶自自己己說說出出得得到到的的利利益益和和明明確確的的需需求求S-現(xiàn)狀狀P-問題題I-痛苦苦N-快樂樂目前前，，你你個個人人的的收收入入怎怎樣樣？？對個個人人收收入入，，感感覺覺有有那那些些不不滿滿意意的的地地方方呢呢？？收入入低低,對對你你家家庭庭生生活活.小小孩孩的的教教育育會會有有什什么么影影響響呢呢？？提高高收收入入的的話話，，對對你你有有什什么么幫幫助助嗎嗎？？賺錢錢S-現(xiàn)狀狀P-問題題I-痛苦苦N-快樂樂與你你合合作作的的供供應(yīng)應(yīng)商商怎怎樣樣？？與他他們們合合作作過過程程中中，，感感覺覺有有那那些些問問題題？？質(zhì)量量不不好好，，對對你你的的生生意意有有什什么么影影響響?假設(shè)設(shè)解解決決產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量的的問問題題，，對對你你有有什什么么好好處處？？質(zhì)量量S-現(xiàn)狀狀P-問題題I-痛苦苦N-快樂樂與你你合合作作的的供供應(yīng)應(yīng)商商怎怎樣樣？？與他他們們合合作作過過程程中中，，感感覺覺有有那那些些問問題題？？服務(wù)務(wù)不不好好，，對對你你的的生生意意有有什什么么影影響響?假設(shè)設(shè)解解決決服服務(wù)務(wù)不不及及時時的的問問題題，，對對你你有有什什么么好好處處？？服務(wù)務(wù)如何何策策劃劃SPIN設(shè)計計你你的的背背景景問問題題潛在客戶難題(你可以解決的，而競爭對手無法解決的):要問的背景問題設(shè)計計你你的的難難點點問問題題潛在客戶難題(你可以解決的，而競爭對手無法解決的):要問的難點問題設(shè)計計你你的的暗暗示示問問題題潛在客戶難題(你可以解決的，而競爭對手無法解決的):要問的暗示問題設(shè)計計你你的的需需求求效效益益問問題題你產(chǎn)品提供的潛在利益：使買方告訴你這些利益的需求效益提問：序號標準話術(shù)核心理論１你對…感覺怎么樣？S—現(xiàn)狀２你有…困難嗎？你有…不滿意的地方嗎？你感覺…有問題嗎？P—問題３因為這個問題，對你又會造成什么影響呢？因為這個影響，又會產(chǎn)生什么嚴重后果？這個后果得不到及時處理，對你生意有意味著什么？I—痛苦４有…幫助呢？有…好處呢？解決這個問題的好處是…，是這樣嗎？N—快樂SPIN標標準準話話術(shù)術(shù)————““傻傻瓜瓜手手冊冊””請你你寫寫某某產(chǎn)產(chǎn)品品的的特特點點、、優(yōu)優(yōu)勢勢和和利利益益（（FAB））什么是FAB銷售模式？？舉例：真空吸吸塵器的銷售售人員對客戶戶說：“這部吸塵器器的高速馬達達（產(chǎn)品特性性）的速度比比一般馬達快快2倍（產(chǎn)品品優(yōu)勢），使使你吸塵時省省時更輕松（（帶來好處））貓和魚的故事事。1）一只貓非非常餓了，想想大吃一頓，，這時銷售員員推過來一摞摞錢，但是這這只貓沒有任任何反應(yīng)———這一摞錢只只是一個屬性性（Feature）2）貓?zhí)稍诘氐厣戏浅ｐI了了，銷售員過過來說：“貓貓先生，我這這兒有一摞錢錢，可以買很很多魚。”買買魚就是這這些錢的優(yōu)勢勢（Advantage）。但是貓貓仍然沒有反反應(yīng)。3）貓非常餓餓了，想大吃吃一頓，銷售售員過來說：：“貓先生請請看，我這兒兒有一摞錢，，能買很多魚魚，你就可以以大吃一頓了了。“大吃吃一頓是錢帶帶來的的利益益（Benefit）。。話剛說完，，這只貓就飛飛快地撲向了了這摞錢。4）貓吃飽喝喝足了，需求求也就變了，，它不想再吃吃東西了，而而是想見它的的女朋友了。。那么銷售員員說：“貓先先生，我這兒兒有一摞錢。。”貓肯定沒沒有反應(yīng)。銷銷售員又說：：“這些錢能能買很多魚，，你可以大吃吃一頓。”但但是貓仍然沒沒有反應(yīng)。問題：銷售政政策應(yīng)該如何何談？對經(jīng)銷商的五五條價值：－一個民營自自動化儀表廠廠家老總的總總結(jié)相比國際跨國國公司，企業(yè)業(yè)的高層很穩(wěn)穩(wěn)定，銷售政政策有連續(xù)性性；企業(yè)的售后服服務(wù)，超過同同行業(yè)平均水水平；經(jīng)常組織經(jīng)銷銷商培訓(xùn)，提提高他們的管管理水平；有一個銷售團團隊從業(yè)務(wù)上上支持經(jīng)銷商商多拿訂單；；嚴格的市場保保護政策，廠廠家堅決不直直銷。思考問題：合合格的經(jīng)銷商商不愿合作，，愿意合作的的經(jīng)銷商不合合格？怎么辦辦？本講要點談判前的準備備和簽約方法法判斷這個點的的位置長度一樣嗎?第四講：經(jīng)銷銷商日常拜訪訪思考題:請你你將平時拜訪訪經(jīng)銷商的工作內(nèi)容列列一清單……日常拜訪的原原則規(guī)律聯(lián)系，定定期拜訪拜訪經(jīng)銷商6大任務(wù)1銷售產(chǎn)品3培訓(xùn)客戶2市場維護4下線拜訪5信息收集6客情關(guān)系第一步：拜拜訪準備第二步：庫庫存檢查第三步：客客戶溝通第四步：培培訓(xùn)客戶第五步：下下線拜訪第六步：銷銷售報告拜訪經(jīng)銷商規(guī)規(guī)定動作六步步準備—出發(fā)前問自己己八個問題1本次拜訪目標明確嗎?√2與客戶電話預(yù)約了嗎？√3客戶銷售資料帶齊了嗎？-客戶去年同期，上月和本月銷量及目標√4銷售工具帶齊了嗎?-名片、產(chǎn)品宣傳手冊、樣品(如果合適)、產(chǎn)品檢測報告、計算器、筆/筆記本、地圖。。。。√5拜訪路線規(guī)劃做過嗎?√6上次拜訪后，對經(jīng)銷商的承諾是否兌現(xiàn)了？√7照鏡子：檢查儀容儀表√8最后一個問題：還有什么？√出發(fā)!庫存檢查庫存清點，掌掌握動態(tài)訂單推薦-1.5倍安全庫存管管理正常進貨量應(yīng)應(yīng)該為：1.5×一個送貨周周期正常銷量量-庫存數(shù)量量客戶溝通回顧銷售目標標和完成情況況告知公司新銷銷售政策處理投訴和解解決的結(jié)果了解價格體系系市場動態(tài)和競競品情況本公司生意所所占比例財務(wù)對帳訂單推薦產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)倉庫管理業(yè)務(wù)人員管理理下線客戶管理理信用管理……培訓(xùn)客戶例:物料標識識卡貨位編號品名型號規(guī)格生產(chǎn)廠家經(jīng)手人日期入庫數(shù)量出庫數(shù)量余量生產(chǎn)日期把區(qū)域內(nèi)的最最終用戶分級級為ABC統(tǒng)計出最終用用戶的數(shù)量A級客戶：2次拜訪／月月例如如：20家B級客戶：1次拜訪／月月例如如：30家C級客戶：1次拜訪／2月例如如：60家經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人人員每月工作作22天一位業(yè)務(wù)員的的拜訪工作量量：2家／天天例:計算經(jīng)銷銷商銷售隊伍伍的大小？例:計算經(jīng)銷商銷銷售隊伍的大大小？級別數(shù)量拜訪頻率總次數(shù)需要業(yè)務(wù)員A級202次/月40B級301次/月30C級60?次/月30合計100次100÷22÷2＝2.3人例:員工應(yīng)收帳款一覽覽表當前應(yīng)收款總數(shù)未到期帳款超過三個月帳款超過六個月帳款超過12個月帳款員工A員工B員工C例:客戶應(yīng)收帳款款一覽表當前應(yīng)收款總數(shù)未到期帳款超過三個月帳款超過六個月帳款對口銷售人員客戶A客戶B客戶C例:客戶結(jié)算算特性一覽表表結(jié)算特點A客戶B客戶C客戶對發(fā)票的要求對附屬單據(jù)的要求對發(fā)票交寄時間的要求查詢方式會導(dǎo)致結(jié)算異常的主要原因集中辦理付款的日期老板審批的特點財務(wù)審批的特點財務(wù)付款的特點經(jīng)銷商里誰最最應(yīng)該被培訓(xùn)訓(xùn)？下線拜訪售后服務(wù)技術(shù)研討會核對經(jīng)銷商提提供的信息評估經(jīng)銷商的的服務(wù)水平與最終用戶建建立客情關(guān)系系…….關(guān)鍵人策略六六步走第一步：尋找內(nèi)線第三步：明確客戶角色與職能分工第四步：確定影響采購決策的關(guān)鍵人第二步：了解客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖第五步：與關(guān)鍵決策人建立良好關(guān)系第六步：在客戶內(nèi)部建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線供應(yīng)商客戶利益+信任=關(guān)系利益包括什么么？供應(yīng)商利益：：實現(xiàn)了銷售售客戶利益：高高質(zhì)量產(chǎn)產(chǎn)品、良好服服務(wù)、合理價價格個人利益：請請不要簡簡單地把它看看成回扣,它它包括：金錢或物質(zhì)、、安全、交往往、尊重、個人、、業(yè)績、權(quán)力力。建立信任路徑徑圖陌生熟悉對個人信任對組織信任信任+利益=關(guān)系銷售報告填寫銷售報告告。評估銷售業(yè)績績。落實對經(jīng)銷商商的承諾。……經(jīng)銷商評估——圍墻準則(供參考)準則權(quán)重123得分1促銷投入沒有被動才有積極策劃2客戶的跟蹤無制度，隨機拜訪有制度，不合理有完善的制度3經(jīng)營其他競爭品牌數(shù)量〉1104接受指導(dǎo)的態(tài)度明顯減少基本保持明顯增加5供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)額的比重變化有限有就接受主動積極要求準則權(quán)重123得分6產(chǎn)品銷售組合品種不全面，比例不符合品種全面，比例不符合品種全面，比例符合7供應(yīng)廠家產(chǎn)品的陳列沒有凌亂、不顯眼顯眼突出8老板對供應(yīng)廠家業(yè)務(wù)的參與程度沒有有時過問全情參與9認識占80%銷售客戶的比例〈50%50%-80%〉80%10對市場信息資料的反饋不了解要求的話才提供積極提供準則權(quán)重123得分11對供應(yīng)廠家付款方式的配合拖欠延遲準時，總提新要求準時，無異議12對供應(yīng)廠家促銷的配合不配合被動參與積極參與13銷售報表和客戶檔案的提供限制要求時才給主動積極提供14對經(jīng)營競爭品牌的資料提供不提供要求時給部分全面詳細15對客戶投訴的處理態(tài)度依靠我們處理參與我們處理自行處理16庫存10天20天30天以上總分：本講要點拜訪經(jīng)銷商5大任務(wù)拜訪規(guī)定動作作六步圍墻準則與不同性格人人談判DISC理論美國心理學(xué)家家WilliamMarston以人為主以事為主外向內(nèi)向I型(公關(guān)高手)D型(決策高手)S型(EQ高手)C型(分析高手)《泰晤士報》》評論：“她她是令人望而而卻步的領(lǐng)跑跑者，過分自自信的領(lǐng)跑者者，然而突然然間成了失敗敗者。她是打打不死的女郎郎，但她再次次失敗了”。。D型/指揮者者的特征自尊心極高、易怒希望別人回答答直接肢體和語言:握手正式有力力、說話快、、控制表情陳述多、喜插插嘴應(yīng)付方法直截了當表現(xiàn)專業(yè)形象象提供數(shù)據(jù)和事事實資料談?wù)摦a(chǎn)品帶來來的利益避免直接的對對立提供多方案選選擇I型/社交者者的特征樂觀且情緒化化希望吸引大眾眾注意肢體和語言握手正式有力力、直接目光光接觸活潑表情、休休閑的姿態(tài)喜歡身體接觸觸，選擇性傾傾聽應(yīng)付方法第一印象熟人介紹建立良好關(guān)系系少談細節(jié)部分分讓他成名，成成功常常和他保持持聯(lián)絡(luò)C型/思考者者的特征高標準、完美美主義者希望別人提供供詳細資料肢體和語言握手正式溫和和、緩慢溫柔柔避免目光接觸觸、控制表情情陳述少、批評評式傾聽手掌緊握、搓搓下巴擦眼鏡鏡應(yīng)付方法列出詳細的資資料和分析列出你的提案案的優(yōu)點和缺缺點在客戶沒有提提出反對意見見之前就自己己先提出，并并且提出合理理的解釋舉出各種證據(jù)據(jù)和保證S型/支持者者的特點寬容、情緒平穩(wěn)希望維持原狀狀、不改變肢體和語言握手正式溫和和緩慢溫柔避免目光接觸觸、活潑表情情陳述少、很好的傾聽者者慢慢點頭應(yīng)付方法以輕松的方式式談生意使用過產(chǎn)品的的知名客戶給他安全感，，并證明它提供特定的方方案和最低的的風(fēng)險替他做決定紅黑游戲得分規(guī)則如下下：如果雙方都出出黑牌，各得得正3分如果有一方為為紅牌，另一一方為黑牌，，則出黑牌方方得負5分，，出紅牌方得得正5分如果雙方都出出紅牌，各得得負3分游戲一定要進進行5輪投票票，其中第二二輪得分×2，第四輪得得分×3，最最后的勝負規(guī)規(guī)則是：累計計正分最高者者獲勝。第五講：制定定經(jīng)銷商政策策經(jīng)銷商永遠只只做你考核的的，決不做你希望望的制訂政策四原原則1鼓勵多銷3

過程管理2

違約必罰區(qū)域銷售4價格信用區(qū)域返利四大類銷售政政策123統(tǒng)一出貨價統(tǒng)一地區(qū)價統(tǒng)一到貨價即最終價格是是固定的，不不考慮買者與與賣者的距離離，運費完全全由供應(yīng)商承承擔(dān)。即產(chǎn)品的出廠廠價格是相同同的，運輸費費用在出廠價價格之上另加加。即在一個地區(qū)區(qū)性的市場上上制定統(tǒng)一的的價格。三種價格體系系討論：三種價價格體系各有有什么優(yōu)點和和缺點？設(shè)計你的價格格體系制造商經(jīng)銷商最終用戶統(tǒng)一到貨價格格統(tǒng)一出貨價價格統(tǒng)一地區(qū)區(qū)價毛利率%規(guī)規(guī)定最低出出貨價(建議議價)思考題:1））大小客戶價價格需要有區(qū)區(qū)別嗎?2）需要根據(jù)據(jù)各地區(qū)的不不同市場情況況制訂不同價價格嗎?三種返利政策策類型1銷量返利3明扣/暗扣2組合返利銷量返利—坎坎階式返利利經(jīng)銷商年銷售售額達到xx萬RMB，廠家按凈銷銷售額的x%作為年終返利，(也可按季/月)。分為為現(xiàn)金返利和實物返利。案例某水泥公司為為提高經(jīng)銷商商的積極性，，為每個經(jīng)銷銷商制定了三三個不同的的年任務(wù)，返返利獎勵是與與經(jīng)銷商年銷銷量的絕對值值掛鉤的。如如經(jīng)銷商分分別完成：必保任務(wù)萬元、爭取任務(wù)萬元、沖刺任務(wù)萬元，返利比例分別別為%、%%經(jīng)銷商在這樣樣政策的激勵勵下，會有什什么行為？返利政策—組組合返利銷量折扣現(xiàn)款折扣專營折扣市場秩序折扣扣主推產(chǎn)品折扣扣客戶滿意度折折扣新客戶開發(fā)折折扣。。。。返利政策—明扣/暗扣明扣:就是公公開的扣點暗扣:就是不不公開返利額額度的扣點銷量返利；組組合返利；明明扣/暗扣。。請分析三種返返利的優(yōu)劣三種返利政策策的優(yōu)劣優(yōu)點缺點適應(yīng)狀況銷量返利對經(jīng)銷商激勵大，短時間內(nèi)提高銷量市場混亂，低價竄貨企業(yè)進入市場初期或中小型企業(yè)組合返利引導(dǎo)客戶導(dǎo)向，如：價格體系穩(wěn)定，銷售新產(chǎn)品等對廠家的渠道管理能力要求高進入市場成熟期或企業(yè)實力較強明扣對經(jīng)銷商激勵大經(jīng)銷商犧牲扣點“砸價”擾亂市場價格。品牌知名度一般暗扣避免經(jīng)銷商低于廠價出貨對經(jīng)銷商激勵小需品牌知名度很高，否則經(jīng)銷商可能放棄信用政策-寬松品牌知名度低低企業(yè)的庫存過過大；開拓新的市場場；推廣新的產(chǎn)品品；市場競爭過于于激烈法制環(huán)境良好好等信用政策-嚴格品牌知名度高高產(chǎn)品供不應(yīng)求求；特殊規(guī)格產(chǎn)品品；生產(chǎn)周期長/成本高的產(chǎn)產(chǎn)品；微利的產(chǎn)品；；法制環(huán)境惡劣劣等案例：財務(wù)經(jīng)經(jīng)理為何拒絕絕發(fā)貨問題：你認為為公司的信用用政策有問題題嗎？談?wù)勀隳愕目捶▎栴}：西門子子的政策體現(xiàn)現(xiàn)了廠家哪些些要求？案例：西門子子真空泵星級級代理管理體體系本講要要點制定銷銷售政政策四四原則則四類銷銷售政政策第六講講：如如何掌掌控經(jīng)經(jīng)銷商商你有什什么掌掌控經(jīng)經(jīng)銷商商的辦辦法呢呢?掌控經(jīng)經(jīng)銷商商的五五個方方法理念掌掌控服務(wù)掌掌控最終用用戶沖突掌掌控利益掌掌控掌控思想掌掌控給客戶戶洗腦腦,使使其認認可理理念企業(yè)高高層的的巡視視和拜拜訪企業(yè)辦辦內(nèi)部部的刊刊物定期經(jīng)經(jīng)銷商商會議議銷售人人員日日常拜拜訪服務(wù)掌掌控使經(jīng)銷銷商離離不開你你的手手段庫存充充足，，優(yōu)先先發(fā)貨貨培訓(xùn)和和技術(shù)支支持幫助提提高管管理水水平公司上上層的的溝通通渠道道服務(wù)意意識和和態(tài)度度客戶關(guān)關(guān)系的的三個個層次次一級客客戶關(guān)關(guān)系二級客客戶關(guān)關(guān)系三級客客戶關(guān)關(guān)系通過價價格吸吸引顧顧客與與企業(yè)業(yè)建立立長期期交易易關(guān)系系。企業(yè)了了解單單個顧顧客的的需要要和愿愿望，，提供供并使使服務(wù)務(wù)個性性化和和人格格化。。企業(yè)和和顧客客是雙雙方合合作伙伙伴關(guān)關(guān)系，，一方方放棄棄關(guān)系系將會會付出出轉(zhuǎn)移移成本本。顧客關(guān)關(guān)系脆脆弱顧客關(guān)關(guān)系牢牢固顧客關(guān)關(guān)系很很牢固固案例A經(jīng)經(jīng)銷商商是B公司司在浙浙江的的一個個重要要客戶戶，船船運是是其主主要的的到貨貨運輸輸方式式，去去年影影響A經(jīng)銷銷商銷銷售和和利潤潤的最最大問問題是是B公公司船船期無無法保保證，，造成成其斷斷貨現(xiàn)現(xiàn)象時時有發(fā)發(fā)生，，尤其其在臺臺風(fēng)季季節(jié)其其運輸輸矛盾盾更突突出，，而這這時恰恰恰又又是銷銷售的的旺季季。A經(jīng)經(jīng)銷商商聲稱稱去年年由于于B公公司到到貨不不及時時的原原因，，造成成其經(jīng)經(jīng)濟的的損失失，若若今年年的運運輸狀狀況未未有改改善則則應(yīng)給給予其其相應(yīng)應(yīng)扣點點的補補償，，否則則就考考慮再再選另另一家家競爭爭產(chǎn)品品以避避免短短貨的的損失失。而而競爭爭對手手當然然不愿愿意放放棄這這一機機會，，不但但價格格更低低3%，更更承諾諾如有有同樣樣事情情發(fā)生生，廠廠家愿愿承擔(dān)擔(dān)全部部損失失。問題：：單純純給予予價格格上的的優(yōu)惠惠是不不是解解決這這個問問題的的好辦辦法？？渠道沖沖突的的分類類：良性沖突：鼓勵,默許,控制惡性沖突：跨區(qū)竄貨，低價銷售，堅決杜絕垂直沖突：廠家和經(jīng)銷商(回款/價格/渠道下沉)水平?jīng)_突：經(jīng)銷商之間(跨區(qū)竄貨，低價銷售)沖突掌掌控控制竄竄貨常規(guī)技技巧渠道合合理規(guī)規(guī)劃過程管管理和和考核核回避年年底紅紅包、、高額額返利利物流識識別———產(chǎn)產(chǎn)品編編碼/產(chǎn)品品條碼碼合同約約束，，堅決決打擊擊案例：：經(jīng)銷銷商串串貨的的真實實案例例問題：：如果果你是是案例例中的的夏經(jīng)經(jīng)理你你會怎怎么辦辦？最終用用戶掌掌控對經(jīng)銷銷商的的控制制=最終終用戶戶的商商務(wù)關(guān)關(guān)系和和技術(shù)術(shù)關(guān)系系客戶看看重：：利潤、、現(xiàn)金金流、、人氣氣利益掌掌控本講要要點掌控經(jīng)經(jīng)銷商商的五五個方方法第七講講:如如何更更換經(jīng)經(jīng)銷商商有過更更換經(jīng)經(jīng)銷商商的經(jīng)經(jīng)歷嗎嗎?為為什么么?更換經(jīng)經(jīng)銷商商的理理由銷售目目標未未完成成跨區(qū)串串貨、低價砸砸貨不回款款經(jīng)營競競品投資房房地產(chǎn)產(chǎn)豪賭炒股票票公司內(nèi)內(nèi)部原原因……你能看看得清清嗎她是誰誰？案例：：產(chǎn)品品代理理資格格被取取消，，經(jīng)銷銷商橫橫幅““揭短短”2004年年4月月20日,原遵遵義阿阿波羅羅經(jīng)銷銷商,在自自家門門市部部門前前懸掛掛橫幅幅,上上寫:“尊尊敬的的用戶戶:本本店代代理阿阿波羅羅潔具具六年年,發(fā)發(fā)現(xiàn)該該產(chǎn)品品返修修率極極高,電腦腦板失失控、、漏電電、五五金件件生銹銹等現(xiàn)現(xiàn)象屢屢見不不鮮,且廠廠家信信用低低,對對銷售售后的的產(chǎn)品品不負負責(zé)任任………”后后來遵遵義市市工商商局對對經(jīng)銷銷商處處以2萬元元罰款款，但但已造造成不不好的的影響響。量刑得得當，，慎用用死刑刑緩期罰款提價10年有期縮小區(qū)域死刑死刑取消資格扣除返點3年有期更換經(jīng)經(jīng)銷商商的五五個準準備評估現(xiàn)現(xiàn)狀掌控下下線清除庫庫存收回貨貨款替補隊隊員評估的的方法法3資金資源2物流資源6原經(jīng)銷商口碑4品牌知名度5原經(jīng)銷商下線客戶特征

渠道資源1案例：：更換換代理理商的的風(fēng)波波問題：：韓美美輪胎胎更換換經(jīng)銷銷商為為什么么失敗敗了？？請分分析原原因本講要要點更換經(jīng)經(jīng)銷商商的五五個準準備大家還還有什什么問問題嗎嗎?謝謝大大家9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:16:4007:16:4007:1612/31/20227:16:40AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:16:4007:16Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。07:16:4007:16:4007:16Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:16:4007:16:40December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20227:16:40上上午午07:16:4012月