促銷服務技能提升促銷員的必備要素促銷工作的心理態度促銷員的工作角色建立自我價值的新處方促銷服務的新模式培養顧客的信賴感促銷員正確的接待禮儀對消費動向、消費層的敏感和關注顧客為什么購買顧客型態的探討目錄1目錄（續）促銷服務原則提高銷售技巧在潛意識中影響顧客的能力處理異議的技巧促銷員的自我管理獲取卓越業績之道促銷員成功的十大關鍵良好的人際合作關系策略追求生命中真實的意義展現豐富而光彩的人生2促銷員的八個必備要素易于親近人際接觸的技巧良好的介紹商品與服務的技巧處理異議的技巧完整的商品知識寧靜的心靈健康的身體討人喜歡積極的態度3決勝邊緣的觀念：優秀的促銷員與一般的促銷員并非相差得太多，但：其差別卻是決勝的關鍵?！此^的專業職能（必備的要素）3%—4%要堅持做下去，以下三點必須做到：1、下定決心2、掌握關鍵的技巧3、掌握促銷員的觀念促銷員的八個必備要素（續）4促銷員工作的心理態度研究報告顯示：一個人在所從事的活動中，有85%以上是因自己的內心所持的態度而決定的。正直、誠實、公平的交易商品與服務的品質重視、關懷、照顧每一位顧客的態度追求卓越的表現個人自我尊重的態度決定你心理所想的一些心理定律：相信定律期望定律情緒定律吸引定律間接效應定律相關定律相關定律因果定律金科玉律：促銷態度的主要因素是5促銷員的工作角色專業的顧客消費顧問與葡萄酒業界相關的基本知識與管理術語本葡萄酒行業應具備的專門知識（產品知識、咨詢傳播）熟悉酒店的銷售常識懂得葡萄酒促銷的技巧解答顧客關于葡萄酒的未知為顧客作有效的葡萄產品組合為顧客選擇適宜的葡萄酒將商品情報提供給顧客創造舒適、歡娛的消費環境使顧客對酒店產生親切、認同和依賴感角色成效6建立促銷員自我價值的新處方人類潛能的公式：先天屬性+培養屬性X態度=個人潛能態度被人認為是人類生活中最重要的字眼。我們生活中做的事，85%是與態度有關的。在你成功的事件中，85%是決定于你具有多少積極的心理態度。態度因個人的期望而產生。

我們的期望是由我們的信念與價值觀而產生的。我們有一大堆的理念，是儲存在心理學家稱為的自我觀念之內。自我觀念是指揮中心。

人類的潛能=自我觀念=主觀意識我們整體的自我觀念，是個別自我觀念的平均值。

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自我觀念由三個重要方面組成：你的理想。（是指你最希望自己成為的樣式）你的自我形象。（是指每天你看你自己，你認為自己表現得如何的意念）你的自我價值。自我價值的最好的定義是你喜歡自己的程度。你的自我價值可以借著不斷地重復著說：“我喜歡我自己”建立起來。你所可以做的最有效的事是什麼？正確的行為開始于有目的、有系統的控制你在表意識中的想法。這種控制自己最有效的方法，就是不斷地對自己說：“我喜歡我自己”。假如你不斷地、重復地說我喜歡我自己，你的自我價值就會提高，你的恐懼感就會降低。建立促銷員自我價值的新處方（續）8潛意識運作定律：這個定律促使你所說的每一個字，你所采取的每一個行動都與你的自我觀念相互配合。專精定律：不管你讓你自己專注在哪一種思想上，這種思想都會增長。替換定律：你必須用一種想法取代另一種想法。以渴望代替恐懼。當你專注于你所渴望的事上，你的恐懼就消失了。三個重要的定律建立促銷員自我價值的新處方（續）9“假如如事情情是如如此，，那就就是我我的責責任！！”——一個真真正負負起責責任（（完全全責任任）的的人常常會這這樣說說。亨利-福特特說：：“決不不抱怨怨，決決不解解釋。?！苯杩诘牡募膊〔∈浅沙晒Φ牡闹旅鼈Ｎ覀儾⒉]有有權力力選擇擇應負負或不不負責責任，，對于于生生命中中的責責任，，我們們沒有有選擇擇的余余地。。RESPONSIBILITYRESPONSEABILITY嬰兒成人成熟我借口建立促促銷員員自我我價值值的新新處方方（續續）10（承擔擔）責責任=掌掌握握（自自己））=（（擁擁有））自由由+積積極極的情情緒—消消極的的情緒緒不負責責任=缺缺乏乏掌握握/缺缺乏自自由重要的的關鍵鍵在于于：你永永遠有有權力力來選選擇你的心心理生生活的的品質質你的物物質生生活的的品質質你的財財務生生活的的品質質建立促促銷員員自我我價值值的新新處方方（續續）11促銷工工作的的新模模式促銷新新模式式促銷舊舊模式式商品介介紹結束促促銷需求信任4030201010203040顧客關關系評估需需求商品介介紹結束促促銷12采用促促銷服服務新新模式式的原原因今日的的顧客客比促促銷員員更有有經驗驗、更更有能能力顧客比比較事事故顧客比比較有有相當當的知知識消費者者有更更多的的選擇擇機會會市場競競爭愈愈來愈愈強促銷新新模式式的五五大方方法提供咨咨詢法法老實促促銷法法不取巧巧促銷銷法利益促促銷法法顧客導導向促促銷法法促銷工工作的的新模模式（（續））13成功促促銷員員的主主要決決定因因素是是友誼誼因素素。友誼的的三個個構成成因素素關懷顧顧客肯花時時間思思索如如何與與顧客客相處處尊重顧顧客發展與與顧客客間友友誼關關系的的的技技巧————“神奇奇態度度”1、把把顧客客看成成是心心智成成熟但但生理理上只只有5歲的的人2、把把你的的顧客客看待待成他他們只只剩下下24個小小時的的生命命3、想想像你你的下下半輩輩子將將要跟跟該顧顧客共共同生生活在在一個個小空空間中中促銷工工作的的新模模式（（續））14培養顧顧客的的信賴賴感間接效效應定定律。。在我們們與人人相處處的關關系中中，常常使用用間接接的方方法完完成事事情。。看透顧顧客潛潛意識識深處處的需需求贊同同需要被被接納納感激激賞識識認同同表現你你接受受他人人最簡簡單的的方法法就是是微笑笑表現認認同就就是贊贊美建立信信任是是最奇奇妙的的話語語，就就是說說“謝謝謝””贊賞指指衷心心地贊贊美顧顧客永遠要要贊成成顧客客15建立信信用債債券最最有效效的方方法就就是多多問多多聽。。原因有有三聆聽引引起信信任聆聽建建立自自我價價值——你你的聆聆聽等等于你你對他他人的的尊重重聆聽減減少排排斥要成為為一個個成功功的聆聆聽者者需要要做的的事項項為直接面面對顧顧客點頭，，微笑笑等認認同的的動作作回答前前，先先停頓頓一下下多問問問題澄澄清觀觀念———““您這這話的的意思思是？？”把顧客客的意意思整整理出出來，，并檢檢查看看看與與原意意相符符與否否培養顧顧客的的信賴賴感（（續））16讓顧客開口說話的問題句式結束式式問句句開放式式問局局否定式式問句句感覺式式問句句偏好式式問句句試探式式問句句以什么么、什什么時時候、、誰、、如何何為什么么等做做問題題開端端式的的問句句以動詞詞啟頭頭的問問句當某人人回答答“不不”則則表示示他們們“是是”對對商品品有所所需求求問他們們““為為什么么這樣樣覺得得？””，而并并不是是問他他們““為什什么這這樣想想？””問顧客客比較較喜歡歡哪一一類回答時時只能能答““是””或““否””，但當回回答““否””時不不至于于會談談終止止培養顧顧客的的信賴賴感（（續））17促銷員員正確確的接接待禮禮儀與顧客客相見見的幾幾秒中中往往往可以以決定定一切切。第一印印象笑容儀容態度招呼措辭美國心心理學學家的實驗驗表明明，想要說說服顧顧客，，使其開開心的的三要素素用語措措辭肢體語語言（笑容容）聲調調7%38%55%沖擊力力微笑免免費，，笑容容與開開朗讓讓你更更吸引引人保持持笑笑容容永永遠遠不不會會吃吃虧虧。。顧客客得得不不到到你你的的尊尊重重，，你你也也不不會會得得到到顧顧客客的的錢錢。。18保持持清清潔潔、、有有活活力力的的儀儀容容。。開朗朗、、健健康康的的心心態態。。銷售售的的5S。。————促促銷銷服服務務的的根根本本。。Smile————-笑笑容容開開朗朗地地接接待待顧顧客客Smart————機機靈靈、、敏敏捷捷地地應應付付Speed————-服服務務流流程程熟熟練練迅迅速速Sincerity————誠誠懇懇、、體體貼貼和和感感謝謝之之心心Study————專專業業知知識識的的自自我我充充實實、、檢檢討討銷售售的的3F。?！欘櫩涂蛢葍炔坎繉訉用婷娴牡臐M滿足足。。Friendly——---——友友善善的的態態度度Fresh——--------——新新鮮鮮感感Feeling——------——感感性性促銷銷員員正正確確的的接接待待禮禮儀儀（（續續））19招呼呼的的要要領領。。開朗朗、、主主動動、、立立即即、、持持續續促銷銷的的第第一一步步是是從從待待客客的的基基本本用用語語開開始始。?！皻g歡迎迎光光臨臨””像是是熱熱烘烘烘烘的的紅紅“謝謝謝謝””像是是溫溫暖暖的的橘橘色色………所以以要要讓讓你你的的心心的的顏顏色色更更溫溫暖暖促銷銷員員正正確確的的接接待待禮禮儀儀（（續續））20清爽爽、、俐俐落落、、優優雅雅的的基基本本姿姿勢勢。。養成成正正確確的的行行禮禮方方式式。。1拍拍15度度受受委委托托時時““請請稍稍等等一一會會兒兒””2拍拍30度度““歡歡迎迎光光臨臨””3拍拍45度度““謝謝謝謝光光臨臨””促銷銷員員正正確確的的接接待待禮禮儀儀（（續續））21對消消費費動動向向變變化化、、消消費費層層的的敏敏感感與與關關注注了解解本本酒酒店店的的基基本本地地位位對同同業業競競爭爭的的調調查查了解解本本酒酒店店所所能能吸吸引引的的各各類類消消費費群群地理理位位置置所處處環環境境自身身的的優優勢勢競爭爭對對手手消費費觀觀念念（（重重時時尚尚、、重重食食用用效效益益、、重重價價格格））消費費類類別別（（商商業業功功能能、、私私人人聚聚餐餐））生活活水水平平（（消消費費能能力力））生活活方方式式（（新新家家族族））22顧客客為為什什么么消消費費購物物時時心心理理階階段段————“AIDTA””愛得得買買法法則則咦，，這這是是什什么么？？~~~~~~（注注意意Attention））這個個應應該該不不錯錯??！~~~~~~（興興趣趣Interest））應該該很很搭搭配配（（適適宜宜））吧吧??！~~~~~~（聯聯想想））（真真））想想要要！！~~~~~~~~~（欲欲望望Desire））雖然然想想要要，，但但其其它它也也許許更更好好。。~~~~~（比比較較））嗯，，就就這這個個吧吧。。~~~~~~（信信賴賴Trust）請給給我我（（們們））這這個個。。~~~~~~（消消費費Action））不錯錯，，消消費費得得值值，，買買到到了了好好東東西西。。~~~（滿滿足足））23滿足足決決心心信信念念比比較較欲欲求求聯聯想想興興趣趣注注意意歡送決定促銷銷重重點點商品品說說明明推推薦薦商品品提提示示接近待機結束商品品展展示示力力購買買者者之之力力顧客客為為什什么么消消費費(續續））24促使使顧顧客客消消費費的的兩兩大大動動機機（情情緒緒定定律律））———渴渴望望獲獲得得的的感感覺覺———恐恐怕怕失失去去的的感感覺覺優秀秀促促銷銷員員必必備備的的兩兩個個重重要要的的心心理理品品質質———同同理理心心———企企圖圖心心品質質與與價價值值的的比比較較壓倒倒性性商商品品功功能能特特色色（購購買買可可能能性性的的80%））顧客客為為什什么么消消費費（（續續））25顧客客型型態態的的探探討討1*整合合性性個個性性關系系為為重重型型主主管管型型感性性型型社社交交型型3*2*4*5*分析型務務實型思考家領領導者6*高人際關系系導向低低工工作作績效導導向高高性格劃分分心心理劃劃分純粹閑逛逛者一見鐘情情者胸有成竹竹者猶豫不定定者261*——主動動購買者者。此類類型人購購買行動動自覺，，占5%（20人當中中就有1人）。。2*——此類類型人的的個性：：重結果果、個性性開放、、喜于表表達，大大部分的的優秀促促銷人為此種類類型，通通常含蓋蓋有務實實型、分分析型、、關系為為重型。。3*——情緒緒導向、、優柔寡寡斷、小小心謹慎慎、重視視人際關關系。所從事的的的工作作：社會會工作者者、人事事管理、、心理顧顧問。比較注意意：別人人會如何何想？尊尊重感覺覺敏感。。促銷重點點：以人人際關系系方面為為訴求，，不能太太倉促催催其購買買，要慢慢慢來，，給予溫暖暖的肯定定與贊美美。顧客型態態的探討討（續））27掌握購買買心理的的促銷要要素Attention—喚起注注意醒目感人目標明確確廣告設計計插畫Interest—引起注注意給予顧客客利益何時制造焦點點欲望訴求求Desire—促銷欲欲望保障商品優良良優質的證證明廣受歡迎迎表現誠實實比較優越越處不買是種種損失Memory—留住記記憶品牌識別別功效利益益愉快的聯聯想留有深刻刻的印象象Action—引發行行動希望購買買的意向希望購買買的行動命令令先后順序序表現利用有效效溝通穩固對品品牌的需求28從顧客購購買的八八個階段段使其看到到——注注目、興興趣、聯聯想使其看到到——注注目、興興趣、聯聯想使其看到到——注注目、興興趣、聯聯想注重促銷銷過程中中的心理理效應：：視覺觸覺聽覺嗅覺味覺感動五官官把商品個個性與人人類所擁擁有的感覺器官官的反映映有效的的配合29促銷服服務原原則接待原則則——一一視同仁仁——以以需求位位基礎——心心細如絲絲、富于于人情味味——出出于誠意意——每每一個人人所提供供的服務務就是代代表公司司的服務務30商品提供供原則——讓讓顧客感感受商品品的價值值——若若一樣商商品不合合適，再再提示第第二、三三樣（價價格、顏色、品品質、功功效等））——由由低價位位到高價價位的順順序提示示給顧客客（洞悉悉顧客所需的規規格、質質等、價價位、材材料等））促銷服服務原原則（續續）31商品說明明原則——在在工作場場合向資資深的人人士請教教——由由專門刊刊物中了了解——從從廠商或或廠商業業務員處處學得——由由工廠或或展示會會中學習習——經經由自己己的使用用經驗習習得——從顧顧客處學學習促銷服服務原原則（續續）32推薦原則則——推推薦時時要有信信心——適適合于于顧客才才推薦——配配合手手勢向顧顧客推薦薦——推推薦商商品的特特征——讓讓課題題集中在在商品上上——與與其他商商品比較較時，能能明確地地說出優優點促銷服服務原原則（續續）33銷售重點點的原則則——針針對商品品設計、、能效、、品質、、價格等等因素，，在顧客客心理過程程中從比比較到信信念產生生階段，，以最有有效的表表現方式，，在極短短的時間間內讓顧顧客購買買的信念念。此乃人力力促銷上上非常重重要的一一環。由5W1H上著著手。了了解消費費者：WHO誰誰來使使用WHERE在在何處處用WHEN在在何時用用WHY為為何要要使用WHAT要要使使用什么么HOW如如何用用重點要簡簡短：具有強訴訴求力具體的表表現符合時代代的趨勢勢依顧客對對象不同同而改變變促銷服服務原原則（續續）34商品的形形象營銷銷策略日本專家家：三軸軸力理論論想象力促銷力商品力35商品的專專業形象象比價格格更為重重要復合的指指標體系系有形形象象無形形象象設備資金實力力商品質量量品種商品標識識企業精神神經營方針針管理水平平經營作風風（價值取取向、經經營觀念念）效益信譽商品的形形象營銷銷策略（（續）36經營商品品的內在在質量何何外在表表現的綜綜合反映，，主要要指商商品的的品種種、質質量、、規格格、檔次、、款式式、包包裝、、價格格等在在消費費者和和社會公公眾中中留下下的總總體印印象。。員工在在經營營服務務過程程中給給消費費者留留下的的綜合印印象，，包括括服務務的方方式、、水平平、態態度、服服務質質量等等。企業給給社會會公眾眾長期期留下下來的的可信信賴的的印象象，它可以以表現現出企企業對對社會會公益益活動動的積積極支支持，對對所處處社區區的各各項建建設的的社會會責任任感，，對于環保保、文文化、、教育育體育育、衛衛生等等事業業的投投入等，以以此來來得公公眾及及社會會的贊贊賞與與肯定定，提提高企業的的美譽譽度。。商品形形象服務形形象社會形形象商品的的形象象營銷銷策略略（續續）37提高商商品的的促銷銷技巧巧展示商商品的的使用用狀態態提提供顧顧客的的聯想想力，，刺激激欲望望，，將其心心理引引向購購買的的層面面。讓顧客客接受受充分分的感感覺刺刺激。。突出商商品的的特征征（產產地、、式樣樣、檔檔次、、性能能、價價格等等）把握接接近時時機，，忌強強迫推推銷。。適當的的招呼呼。成成功的的招呼呼，往往往等等于銷銷售成成功的的一半半。38促銷解解說的的技巧巧：——沒有需需求，，則沒沒有商商品介介紹的的必要要?！獪蕼蕚鋫涔ぷ髯鲗Υ俅黉N解解說來來說是是必要要的。。計劃劃銷售售說明明是一一種教教學相相長的的過程。。興趣趣是從從說明明商品品的功功能特特色開開始培培養出出來的的。談談論商商品的的功能時，，擁有有商品品的欲欲望會會產生生且逐逐步增增強。。成功的的促銷銷就是是功能能和利利益的的銷售售——銷銷售中中最有有效的的句子子是：：“對對你的的利益益是………””顧客客只是是買利利益與與功能而非非買商商品。。人們們都是是憑著著利益益來決決定購購買的的。每每位顧顧客內內心的的問題都是是：““這個個商品品對我我由什什么利利益？”提高商商品的的促銷銷技巧巧（續續）39最成功功的促促銷說說明都都是從從簡到到繁。。顧客的的參與與感很很重要要。參參與感感能轉轉移成成為承承諾感感。使用有有助于于視覺覺效果果的器器材和和道具具。視視覺化化促銷銷道具具，比比聽覺覺促銷銷方式式有效22倍倍。要求顧顧客的的反應應會饋饋。記住咨咨詢定定律。。在促促銷說說明的的發表表過程程，針針對顧顧客需需求仔仔細聽聽，注注意看看。提高商商品的的促銷銷技巧巧（續續）40在潛意意識中中影響響顧客客的能能力每件小小事都都有影影響力力。潛在影影響的的力量量有多多大？？你說話話、行行動、、思考考等，，95%的的部分分都受受到外外界暗暗示的的影響響。大多數數的行行為都都是人人們對對外界界影響響力的的一種種反應應而已已。41為了正正面地地影響響你的的顧客客，你你必須須做到到的地地方有有：——態態度。。積極極的心心理態態度對對人們們的影影響力力是不不容忽忽視的的?！乱轮！Ｄ愕牡囊轮阋砸杂绊戫戭櫩涂蛯δ隳愕挠∮∠?，，因為為人的的身體體有95%的部部分是是被衣服服所覆覆蓋的的。衣衣著是是促成成生意意的工工具之之一。。由于于衣著著不對對勁，，別人人對你的印印象就就大打打折扣扣了。?！延焉频牡膽B度度。這這指你你看起起來有有多和和善。?！麧嵉牡膯栴}題。——肢肢體語語言。。你跟跟顧客客溝通通的訊訊息有有55%是是身體體語言言。正正確的的姿勢勢?！\誠懇的的溝通通方式式。在潛意意識中中影響響顧客客的能能力（（續））42常見的的反對對意見見與應應對一般推推銷抗抗拒感感。80%你跟跟他談談話的的人都都是沒沒興趣趣的。。以一一個強強而有有力、、吸引注注意的的開場場白來來開始始整個個促銷銷會談談，是是克服服一般般推銷銷抗拒拒感的的要訣訣。顧客要要求資資料。。反對性性異議議。是當顧顧客不不了解解或不不相信信你的的商品品能夠夠滿足足他的的需求求或能能解決他他的問問題時時，所所產生生的反反對意意見。。主觀性性異議議。這些都都是個個人化化的、、感性性的反反對異異議，，可用用這種種提問問來把把談話的的焦點點轉移移到對對方身身上，，用什什麼、、在哪哪里、、什麼麼時候候、誰誰、如如何、、為什麼麼等來來做起起始問問句。。43惡意性性異議議。這些些異議議乃是是將槍槍頭瞄瞄準你你的反反對意意見。。處理理顧客客侮辱辱的最佳方方法，，是置置之一一笑。。借口。策略略性的的推翻翻異議議，給給予顧顧客購購買的的理由由。炫耀性性異議議。當潛潛在顧顧客反反過來來向你你介紹紹你的的商品品，顯顯得對對這方方面了了解深入時時，你你要接接受并并贊許許他的的知識識。不說出出口的的異議議。你必必須仔仔細聆聆聽，，巧妙妙地詢詢問問問題，，找出出顧客客不愿愿下決定購購買的的原因因。最后一一道鴻鴻溝異異議。當顧顧客幾幾乎找找不到到任何何借口口，就就會做做出這這種最最后一一道鴻溝溝的異異議。。常見的的反對對意見見與應應對（（續））44促銷員員的自自我管管理促銷服服務觀觀念的的確立立——促促銷活活動不不單純純是商商品和和金錢錢的交交易——促促銷活活動是是以金金錢交交換附附著于于的商商品和和服務務。顧客是是員工工、經經理與與所有有者薪薪水的的來源源。顧客是是酒店店各種種經營營活動動的血血液。。顧客是是酒店店的一一個組組成部部分，，不是是局外外人。。顧客登登門，，是為為消費費而來來。顧客不不是冷冷血動動物，，而是是擁有有七情情六欲欲的人人類的的普通通以員員。顧客不不是我我們與與之爭爭論或或與之之斗智智的人人。顧客是是我們們應給給予最最高禮禮遇的的人。。顧客是什么45有形的的服務務商品服服務買賣服服務促銷服服務氣氛營營造設備供供應無形的的服務務花較少少的成成本最最好好的價價格條條件得到更更大利利益得得到到最好好的商商品目的顧客的的五大大服務務賣方買方促銷員員的自自我管管理（（續））46深切體體會———促促銷員員個人人的形形象代代表公公司整整體的的形象象深入了了解服服務場場所的的營業業技藝藝，并并及經經驗管管理體體系，，市場場的變變化和和發展展、顧顧客的的生活活型態態、消消費動動機、、價值值觀，，以及及商品品知識識的教教育和和傳播播等。。對事物物具有有敏銳銳的洞洞察力力，經經常地地對事事物有有所警警覺和和感動動。以以發自自于于對人人深厚厚的理理解與與愛心心，敏敏銳地地體察察人們們的需需要，，和別別人一一起工工作合合力朝朝向一一個目目標。。優良良的儀儀態。。商品的的熟練練操作作與使使用，，嫻熟熟的促促銷服服務動動作。。精力充充沛，，動作作輕捷捷，行行動反反應迅迅速，，工作作勤勉勉。學者的的頭腦腦藝術家家的心心技術員員的手手勞動者者的腿腿促銷員員的自自我管管理（（續））47發揮個個人信信用度度，掌掌握使使人信信服的的秘訣訣人們潛潛意識識中最最有威威力的的影響響力即即所謂謂禮尚尚往來來的原原則。。別人對對我們們所做做的事事情，，使得我我們也也很想想替對對方做做點事事情。。這種種心理理狀態態常稱稱為互惠原原則，這是是一種種社會會與文化化的規規范，，當別別人對對我們們幫忙忙，我我們就就希望望也做做點什什么為為回報報。所所以每每當你你幫顧客客一個個忙，，那位位顧客客就會會感到到自己己也應應替你你做些些什么么。每每當你你對顧顧客做做個讓讓步，他他的內內心就就會感感到對對你有有所虧虧欠，，而增增進你你倆促促成交交易的的因素素。影響人人們動動機與與說服服力的的一個個非常常重要要的因因素，，（在心心理學學上））稱為為承諾與與慣性性原則。。它指人人們對對在以以往作作過的的事情情，有有一種種強烈烈的連連貫性性之需需求，，希望望能把把一切維持持舊有有的形形式。。社會認認同原原則，，是又又一個個威力力無窮窮的潛潛意識識影響響。購買某某商品品或服服務的的人數數，深深深地影影響顧顧客的的購買買決策策。同同類的的團體體也很很重要要。利利用使使用者者證言言是一一個非非常有有效影響響購買買決定定的方方法。。取得得一張張現有有顧客客的名名單。。48第四個個影響響力是是喜愛愛和友友誼的的原則則。對我們們喜歡歡的人人或喜喜歡我我們的的人，，這種種影響響力很有有效力力。顧顧客介介紹的的潛在在顧客客，比比起全全新的的顧客客或冷冷漠態態度的的顧客客，成成功的的機會大大概多多15倍。。如果你你銷售售得當當，應應該建建立起起一個個促銷銷網絡絡，那那麼你你就不不必忙忙著開開發顧顧客，，因為為舊顧客客對你你的信信賴與與友誼誼，已已經替替你開開墾了了促銷銷工作作中最最初坎坎坷的的道路路了。。第五個個重要要的影影響力力來自自權威威的影影響。。我們深深受權權威力力量和和表象象的影影響。。缺乏原原則。。每當某某一商商品產產量減減少，，或變變得稀稀有，，價格格就馬馬上上上升。。對比比原原則則。。重點點商商品品要要隨隨后后來來。。第第二二個個出出現現的的商商品品看看起起來來總總是是比比較較好好的的。。發揮揮個個人人信信用用度度，，掌掌握握使使人人信信服服的的秘秘訣訣(續續））49對失失敗敗的的恐恐懼懼。。對失失敗敗的的恐恐懼懼是是人人們們于于孩孩提提時時代代潛潛意意識識里里就就建建立立起起來來的的恐恐懼懼感感。。你心心里里對對商商品品的的信信心心。你你相相信信自自己己的的商商品品或或服服務務的的程程度度，，與與你你促促銷銷成成績績成成一一對對一一的對對應應關關系系。。發展展個個人人信信任任度度最最關關鍵鍵的的因因素素是是外外觀觀和和表表現現。。信任任度度的的構構成成因因素素：：衣著著。。優秀秀的的促促銷銷員員發發現現他他們們之之所所以以成成功功，，99%仰仰賴賴充充分分的的準準備備工工作作。。介紹紹之之技技巧巧。。介介紹紹特特色色、、原原料料、、產產地地、、使使用用方方法法、、使使用用效效果果、、注注意意事事項項的的程程度度必須須非非常常有有系系統統。。禮儀儀。。不故故意意貶貶低低競競爭爭者者。。著著力力展展示示所所賣賣商商品品的的特特色色附附加加值值和和更更多多的的利利益益。。老顧顧客客的的推推薦薦是是決決定定潛潛在在顧顧客客信信賴賴與與否否的的關關鍵鍵。。還還有有哪哪些些顧顧客客用用過過你你的的商商品品？？發揮揮個個人人信信用用度度，，掌掌握握使使人人信信服服的的秘秘訣訣(續續））50獲得得卓卓越越業業績績之之道道相關關定定律律說不不管管你你把把自自己己放放在在什什麼麼樣樣的的狀狀態態中中，，這這個個狀狀態態都都會會不不斷斷地地影影響響著你你。。也也指指你你絕絕對對有有自自由由做做任任何何選選擇擇。。替換換定定律律指指你你的的思思想想不不能能同同時時容容納納兩兩個個相相對對的的想想法法。。它它只只能能容容納納一一個個想想法法，，只能能是是積積極極或或消消極極其其中中的的一一個個。。應用用替替換換定定律律有有以以下下幾幾個個方方法法：：勇氣氣。。勇勇氣氣是是所所有有德德行行中中最最至至高高無無上上的的美美德德。。51不要要把把自自己己看看得得太太重重要要。。責任任問問題題。。你你只只能能控控制制自自己己對對逆逆境境的的反反應應。。不不犯犯重重復復的的錯錯誤誤。。多與與積積極極的的人人相相處處。。疲勞勞使使我我們們成成為為懦懦夫夫。。有有時時候候最最好好的的法法子子就就是是回回家家睡睡覺覺。。在你你的的字字典典里里把把埋埋怨怨與與指指責責兩兩個個字字刪刪除除掉掉。。即即肩肩擔擔起起責責任任，，對對自己己說說：：““我我是是責責任任者者。?！薄痹谠诜阜稿e錯誤誤時時找找出出有有價價值值的的教教訓訓。。專注注于于最最優優先先、、最最有有價價值值的的工工作作。。所有有的的失失意意（（憤憤怨怨））都都是是來來自自意意愿愿落落空空是是帶帶來來的的挫挫折折感感。。做做點什什麼麼，，使使事事情情對對你你的的影影響響力力減減輕輕一一點點，，改改變變一一下下。。獲得得卓卓越越業業績績之之道道（（續續））52優秀秀促促銷銷員員的的十十大大關關鍵鍵對自自己己許許下下追追求求卓卓越越的的承承諾諾。。使自自己己投投入入于于追追求求卓卓越越的的成成就就，，承承諾諾自自己己要要成成為為最杰杰出出的的促促銷銷人人員員。。決定定你你在在生生命命中中到到底底要要追追求求什什麼麼？？愿意意付付出出，，為為達達到到目目的的必必須須付付出出正正當當的的代代價價。。培養養不不屈屈不不撓撓的的意意志志。““絕絕不不，，絕絕不不能能放放棄棄。?！薄保ǎㄇ鹎鸺獱枲枺┗畹降嚼侠?，，學學到到老老。。明智智地地利利用用時時間間。。53追隨隨你你的的行行業業中中之之領領導導者者?！啊芭c與老老鷹鷹一一起起翱翱翔翔。?！薄北３殖智迩辶?。。永永遠遠要要百百分分之之百百地地誠誠實實。。發揮揮你你潛潛在在的的創創造造力力。。無論論你你是是否否在在做做生生意意，，對對待待每每一一個個人人就就像像他他給給你你帶帶來來百百萬萬元元的的顧顧客客。。永遠遠多多走走一一里里路路。。永永遠遠做做多多于于你你所所應應當當做做的的。。優秀秀促促銷銷員員的的十十大大關關鍵鍵（（續續））54塑造造成成功功的的個個性性我們們一一生生中中有有85%的的快快樂樂，，是是來來自自與與人人愉愉快快的的相相處處。。其其余余的的15%，，則則是是來來自自于于成成功功感感。。你是是多多麼麼的的喜喜歡歡你你自自己己你是是否否能能承承擔擔責責任任你能能否否輕輕易易地地寬寬恕恕積極極的的期期望望你是是如如何何地地與與別別人人和和諧諧相相處處健康康個個性性的的衡衡量量方方法法為為：：55互惠定律。在我們與別人人的人際關系系中，通過間間接的方式反反而能比較快快達到效果果。想要留給給別人好印象象，你要先對對別人有好印印象。希望別別人對你有興興趣，你要先先對別人有興興趣。播種收割定律律。我們在人際關關系中所獲得得的，都是基基于我們在這這個人際關系系中，所曾經經給予的。自我價值與個個性分析圖：：和諧相處的范范圍隨著自我價值的提提高越來越大高度自我價值值低度自我價值值塑造成功的個個性（續）56假如你希望自自己擁有健康康的個性，不不妨運用反射射定律。提高別人自我我價值的關鍵鍵，就是使別別人覺得自己己很重要。如何使別人覺覺得很重要：：消除破壞性批批評。要和藹可親（不要爭辯））。嘗試去了了解對方的觀觀點，人格發發展中最重要要的原則就是是不抗拒原則。。接納。表達接納最好好的方法就是是微笑。感激。表達感激最好好的方法就是是不斷地說““謝謝”。真正成功功的人士通常常都是非常仁仁慈，非常有有禮貌。（看其對小人物物的方式，方方可知其是否否為大人物。。欣賞。是指欣賞別人人的特質，或或是欣賞別人人的產業。““每個人都喜喜歡被恭維。?！保挚希┧茉斐晒Φ膫€個性（續）57贊許。自我價值的又又一定義是，，一個人認為為自己值得被被稱贊的程度度。贊許別人最重重要的就是：：——要立刻表達。。——要明確確?！诠_的場合贊贊美。專注。是指傾聽。假假如你想讓別別人覺得他重重要，那么就就多注意他一一些，專注的幾幾個要點：——耐心傾聽?！认牒煤茫倩卮?。。——請對方方進一步說明明。最好的問題是是在：“你的的意思是？””反彈效應。當你想到別人人的時候，要要朝積極正面面的方向思想想。黃金定律是說：““愛你的鄰居居，如同愛你你自己?！彼茉斐晒Φ膫€個性（續）58良好的人際合合作關系策略略人際關系中最常見的問題缺乏承諾。它通常會造成成交易型人際際關系。要解解決這個問題題，必須每個人都都付出100%的承諾在在這個人際關關系上。企圖改變對方方或期待對方方改變。嫉妒。它來自低劣的的自我價值：：“我不夠好好?！毙睦韺W學家艾德勒說：“人人天生就是感感到自卑?！薄币朔@種種心理，就是是改變你的自我我價值，不斷斷地對自己說說：“我喜歡歡我自己?！薄弊詰z。它根源于卑劣劣的自我價值值。它的解決決方法就是找找事做。當生活有個實實際有價值的的目標時，就就沒有時間自自憐。個性不相配。59成功人際關系中的六項因素物以類聚、志志趣相投。這是常見的現現象，特別是是在價值觀上上，或是在在處世的態度度上，當你遇遇到最合適自自己的另一半半時，會有心心電感應。那那種棒極了的的感覺，是因因為對方在生生活中各項重重要的觀念都都與你相同。。異性相吸。承諾，100%的承諾。。相似的自我觀觀念?？鞓分笜耸侵钢冈谝环值绞种g，你你快樂的程程度。喜歡與尊重。。這兩種感覺是是人際關系中中最重要的。。最佳知己己測試：如果果你和你的對對象很相配，，他就是你最最好的朋友。。溝通。人際關系中溝溝通需要時間間，需要質與與量并重的時時間。良好的人際合合作關系策略略（續）60追求生命中真真實的意義，，展現豐富而而光彩的人生生我們來到世界界，是為了找找尋真正的使使命，這是““我們內內心的欲望。?！泵總€人都有能能力，為了自自己建立一個個使命。我們只愿意在在比我們更重重要的事情上上或是超過個個人的事件上上放下自己。。人們存在世界界上的目的就就是努力培養養自己成為一一個充滿愛的的人，也就是是用自己的一生來服服務人群。成為一個充滿滿愛心的人。。就必須是自自己十分注意意培養與他人人之間愛的關關系。61要成為一個充充滿愛的人，，必須：——毫無保保留地接受你你自己是一個個有價值的人人。——要100%地承擔擔全部責任，，而不管你是是什么或你將將會變成什麼麼樣子?！獙W習去去寬恕?！鼓愕牡男闹浅錆M愛愛與積極的思思想?！贫ǜ吒呱械哪繕伺c與理想，并努努力去達成它它們。——好好地地照顧你的身身體?！粩嗟氐鼐毩曔\用黃黃金定律。——不斷地練練習要仁慈、、要忍耐，對對各種各樣的的人，都要練練習寬恕、包包容的能力，愛、了了解、憐憫他他們。追求生命中真真實的意義，，展現豐富而而光彩的人生生62你身為一個人人是否做的好好，就看：——你心中中有多少愛，，你就只能付付出那么多的的愛給別人。?！毩暳晫⒛愕膼鄹陡冻鋈ァ！ㄓ挟敭斈銓e人付付出愛的時候候，你的愛才才會增長?！愀冻龀鲈蕉嗟膼?，，你將擁有越越多的愛。追求生命中真真實的意義，，展現豐富而而光彩的人生生639、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業業貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,Decembe