如何有效做好網點配件經營管理工作東風商用車配件經營管理研討

王**簡介

DannyWang電話：138********QQ：3644*****郵箱：wdb@shen****.net深圳市深遠企業顧問有限公司汽車咨詢總監清華大學汽車工程系畢業商用車經銷實戰專家商用車配件專家企業信息系統建設專家網絡營銷專家南京依維柯汽車有限公司華南售后服務主管深圳大興汽車集團總經理助理廈門金龍旅行車有限公司深圳市場部經理蘇州金龍客車有限公司廣東市場部經理廣州市偉家汽車配件公司B2B配件交易平臺副總經理深圳市客之林汽車配件有限公司總經理深圳市萬華科技有限公司總經理成就：15年商用車從業經驗，廈門金旅深圳市場開拓人，蘇州金龍廣東市場開拓人，出版《中國商用車汽配采購指南》英文版，主導完成《企業信息化管理系統》大型多模塊集成軟件。3配件行業經歷時間工作關鍵內容1991-1997（7年）南京依維柯華南、華北售后與配件工作主編《依維柯配件出口目錄》2004-2006（3年）廣州偉家汽配中心副總經理與500家以上商用車配件生產企業保持聯系全國最大汽配B2B出口交易平臺電話營銷、網絡營銷協助陜汽配件華南中心庫建設編寫《中國商用車汽配采購指南》英文版2006-2008（3年）深圳客之林配件總經理投資100萬，經營客車配件接觸國內主要汽配銷售軟件，包括博士德、超越、卓越等。注冊“客車配件網：”，希望建立網上交易平臺。

配件內容架構配件經營管理研討一、商用車汽配行業現狀二、網點經營管理現狀及原因分析四、配件經營管理的四大內容五、機遇與挑戰三、配件經營管理的三個基石重點1.為什么國內商用車配件難做？2.純正配件的優勢在哪里？3.理解市場中的逆向選擇—“檸檬市場”4.理解需求變異放大現象—“牛鞭效應”1、配件經營不受重視2、管理水平低重點1、有規模才有效益2、品牌維護3、信息化建設1、配件分類2、庫房管理3、配件計劃4、配件營銷1、市場規模快速增長，行業潛力巨大2、總部對配件經營越來越重視3、抓住機遇，修煉自我，有所作為目錄二東風純正配件網點經營現狀純正配件經營管理的三個基石三配件經營管理的四大內容四商用車汽配行業現況一機遇與挑戰五一、商用車汽配行業現狀1.為什么國內商用車配件難做？2.純正配件的優勢在哪里？3.理解市場中的逆向選擇—“檸檬市場”4.理解需求變異放大現象—“牛鞭效應”1.為什么國內商用車配件難做？

1）車型產品更新速度太快技術進步加快、環保等制度要求、追趕國外發展、差異化競爭等

2）滿足客戶個性化需求，大量的量身定做行業客戶不斷成熟分化，迎合客戶個性需求，競爭需要

3）專營專控困難，重復銷售渠道知識產權保護不力、市場存在共用平臺和關鍵總成、假冒偽劣長期存在

4）信息系統支持不到位網點配件信息管理系統配件怎么又改了？單一車型銷售太少甚至為零

轎車企業數車型品牌數車型總數零產銷車型數全國轎企4322143083自主品牌179316342來源：2012年6月25日《中國汽車報》2.純正配件的優勢在哪里？特點為整車廠配套的OEM廠生產，且從整車廠配件部門統一供貨到各4S店的配件，一般都印有整車廠的標示純正件主機廠品牌技術支持供應鏈支持價格相對偏高為整車廠配套的OEM廠生產且直接供貨給市場（包括直接銷售和通過非正常銷售渠道銷售）原廠件有限的技術支持價格低非該整車廠OEM配套廠生產的產品(一般以假冒偽劣產品居多)副廠件無技術支持低保障價格最低通用件獨立零配件廠生產可以供多種車型使用的配件（如機油、輪胎、通用型緊固件）有限技術支持（除專賣店）低保障價格較低4S店汽配城汽配連鎖超市綜合型社會修理廠“檸檬市場”也稱為次品市場，是指在信息不對稱的情況下，往往好的商品遭受淘汰,而劣等品會逐漸占領市場賣家比買家擁有更多的信息，兩者之間的信息是非對稱的12買者不相信賣著的話，買者唯一的辦法就是壓低價格3過低的價格使得賣者不愿意提供高質量的產品4低質品充斥市場，高質量被逐出市場，最后導致市場惡性循環要削減信息不對稱，應強化溝通，其中品牌是溝通的最好代言人3.理解市場中的逆向選擇--“檸檬市場”4.理解需求變異放大現象--“牛鞭效應”營銷過程中的需求變異放大現象被通俗地稱為“牛鞭效應”。它是市場營銷中普遍存在的高風險現象可以從6個方面規避或化解需求放大變異的影響，即：訂貨分級管理；加強入庫管理，合理分擔庫存責任；縮短提前期，實行外包服務；規避短缺情況下的博弈行為；參考歷史資料，適當減量修正，分批發送；提前回款期限需求微小波動零售商平臺二、東風純正配件網點經營現狀1.配件經營不受重視2.管理水平低1.配件經營不受重視

認為不賺錢，或目前相對利潤較低

不懂配件業務，也沒有合適的人才使用2.管理水平低缺乏專業人才缺乏管理方法、規范、標準

信息化使用率低三、純正配件經營管理的三個基石1.有規模化才有效益2.品牌維護3.信息化建設信息化品牌化規模化1.有規模才有效益提高營運效率：配件滿足率提高，客戶滿意度提高規模化目的：“配件經營規模是實現效益目標的重要前提”核心網點有效庫存>500萬優秀網點500萬>有效庫存>200萬一般網點有效庫存<200萬降低經營成本：規模提高，邊際成本降低增強規模效應：增加競爭優勢，爭取資源優勢2.品牌維護品牌是組織及其產品或服務的有形和無形的綜合表現，并借以同競爭對手的產品和服務區別開來從銷售總部來說：技術支持：廠方技術是網點強大的后盾，并與競爭對手形成絕對優勢系統支持：降低管理成本、提高效率、防止“牛鞭效應”產生物流支持：準時達到，有利定期配件計劃的有效實施……從經營網點來說：合理庫存：配件齊全，達到合理的配件滿足率目標經營網點：經營環境和網點數量，保證客戶體驗專業人員：服務質量和客戶體驗的重要組成部分服務質量：降低配件等待，客戶反饋及時處理，拒絕低價偽劣件的誘惑……3.信息化建設天友、博士德、速達、超越、卓越、金迪清華懷遠、長遠、西訊、比弗、駟惠

從2月份市場調研27家東風網員單位，配件信息系統（除東風CRM系統外）有以下品牌：

配件管理離不開配件信息系統的使用，越是專業的配件經營者越要選擇專業的配件管理系統信息系統可以是核心競爭力四、配件經營管理的四大內容1.配件分類2.庫房管理3.配件計劃4.配件營銷1.配件分類發動機項目統計分析查詢需要：配件多層次、多角度分類配件系統分部品系分清管理主次：配件ABC分類分類方法示例分類別（二級）車身件類車輪車橋類法斯特變速箱東風變速箱類離合傳動類轉向類車架懸掛類制動類電器類改裝件類發動機本體類發動機系統類油品類標準通用件類濾芯類分系列（一級）天龍大力神天錦嘉運康明斯雷諾玉柴風神通用件積壓件積壓類22車橋項目分類方法應用—信息系統方面2223車橋項目分類方法應用—庫房管理方面23縱向分類別劃分ABC分類方法配件銷售分類ABC分類備注訂貨方法1大金額配件如：大總成件I定量訂貨2快速件(包括油品、濾芯）AA:B:C=70%:20%:10%定期訂貨3中速件B定期訂貨4慢速件C定期訂貨5通用件如：輔料、外加工件E定量訂貨6外購件如：臨時采購件F定期訂貨7特殊銷售客戶隨機的批量采購、低價促銷等不計入銷售流速分析25車橋項目ABC分類方法應用26車橋項目ABC分類應用示例投訴量：104缺件投訴：17A類件：6傳動軸（C類件）42.庫房管理項目3）

配件貨品擺放原則設計好貨架：雙面擺放，有效四層使用，底層不觸地；擺放必須的原則：方便出入庫操作，方便盤點清潔2）

合理使用配件分裝盒紙盒和塑料盒的使用；方便清潔、盤點、掛標簽、提高貨架利用率1）

有效使用配件分類管理方法（二維）分類擺放，（分色）標簽，標簽打印（件號、名稱）4）

庫位編號方法庫房號+貨架號+層號，如：A-10-3表示A庫10貨架第3層5）

庫位管理與6S庫房管理過程就是6S的實施過程庫房管理照片示例28庫房管理---盤點車橋項目盤點如此的重要，卻不受重視，這是為什么？盤點的好處到達在哪里？ABC類盤點方法設定允許誤差率允許誤差金額I,A類每1月1次0%0B類每

3個月1次±

%<

元

C,E,F類每

6個月1次±

%<

元

1）盤存模式和指標2）盤存過程管理制定盤存計劃清潔貨物登記《盤存表》輸出盤存報告領導驗收配件系統庫存更新3）盤存報告示例配件項目3.配件計劃配件系統中對配件分類，區分定期訂貨和定量訂貨的品種1定期盤點，確保實物庫存與配件系統庫存一致2利用最近3個月的銷售記錄，對配件進行ABC分類，其中ABC三類是我們配件計劃管理的重點3計算ABC類配件安全庫存和最高庫存4根據配件計劃模型公式計算ABC類配件計劃采購量5根據配件需求分析（主要是社會需求）對配件計劃進行修正6配件計劃步驟配件計劃模型30T：計劃周期L：提前期d：日均需求量SS:安全庫存Qt：當前在途訂單Qs：當前的庫存量Qd：當前客戶訂購量合理配件庫存量=（T+L）d+SS-Qt+Qd–Qs：日需求標準差Z：安全庫存系數T：訂貨期L：提前期安全庫存預測周期為：提前期（L）+訂貨期（T）安全庫存4.配件營銷31產品營銷和服務營銷的區別？我們的服務特色是什么？----競爭優勢分析1）服務營銷定位我們的核心客戶是誰？----從車輛生命周期、客戶成熟度、客戶采購方式、社會保有量、自身優勢等方面客戶的核心訴求是什么？---零售客戶和批發客戶的不同需求我們應該為他們提供什么樣的服務？

---零售客戶和批發客戶開發維護方法你理解銷售和營銷的區別嗎？2）配件營銷—7P分析327）人員(Participant)—員工和客戶服務人員與質量是服務產品不可分割的一部份，人員組織、篩選、訓練、激勵購買成本貨幣、時間體力、選擇客戶價值精神價值服務價值產品價值客戶價值≧購買成本才可能實現成交價值營銷1）產品(Product)—核心產品和附加服務從價值營銷角度設計服務產品2）渠道(Place)—多網點經營或連鎖經營網點數量、方便性3）價格(Price)—有效定價是獲得財務成功的關鍵從ABC分類制定定價策略，成本定價、客戶價值定價、競爭定價4）促銷(Promotion)—營銷傳播5W模型5）服務過程(Process)—業務流程及規范通過流程分析可以幫我們找出客戶體驗失效的原因6）服務環境(PhysicalEvidence)—環境和信息實體環境、信息溝通展示、價格展示3）配件客戶管理332）注重客戶反饋，并從客戶反饋中學習是什么讓客戶不滿意？我們需要保持什么樣的優勢？哪里需要改進及如何改進？黃金客戶優質客戶一般客戶劣質客戶

“最后生存下來的既不是最強壯的物種，也不是最聰明的，但卻是最善于改變的“

查爾斯.達爾文1）客戶分類并提高差異化的服務從價值營銷角度設計服務產品五、機遇與挑戰1.市場規模快速增長，行業潛力巨大3.抓住機遇，修煉內功，有所作為2.總部對配件經營越來越重視1.市場規模快速增長，行業潛力巨大【國際通用標準】：一個國家20%家庭中擁

有汽車，就是進入了汽車社會。

截至今年8月底，國內千人汽車保有量在60輛左右，基本達到汽車社會國際公認的標準。

小知識世界500強的變遷2000年前10名有5家是汽車企業（按順序：通用汽車1、