銷售逼定技巧

完美地產：劉潔一、逼定意義二、逼定時機三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術逼客戶下定，是將產品介紹轉化為最終成交的關鍵步驟,也就是迫使談判成果的最終實現。任何產品的推薦過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優劣的標志。逼定一、逼定意義二、逼定時機三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術1、已經激發客戶的興趣2、置業顧問已經贏得信任和客戶的依賴（當客戶讓置業顧問參與其購房意見，評定戶型、價格、位置等好壞的時候）3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景4、現場氣氛較好舉例：同事甲：你的客戶是看的13-2-501嗎？同事乙：是呀，怎么了？同事甲：沒事，你的還沒交錢吧，我的客戶昨天看的，一會說過來交錢呢！接下來就由同事乙演戲、逼定。逼定時機一、逼定意義二、逼定時機三、購買信號四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術1、語言上的購買信號2、行為上的購買信號3、逼定注意事項向置業顧問詢問交房時間及可否提前；對商品提出某些異議，關心樓盤的某一優點和缺點時；接過置業顧問的介紹提出反問；詢問同伴的意見時；對目前正在使用的商品表示不滿；詢問售后服務時。1、語言上的購買信號2、行為上的購買信號客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切；眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什么；用幾套戶型反復比較挑選后，話題集中在某單位時；關注銷售人員的的動作和談話，不住點頭時；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；反復/認真翻閱樓書、定購書等資料細看時；離開又再次返回時；實地查看房屋有無瑕疵時；客戶姿態由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松；出現放松姿態，身體后仰，擦臉攏發，或者做其他放松舒展等動作；轉身靠近推薦員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；當客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。觀察客戶對對樓盤的關關注情況，，確定客戶戶的購買目目標；不要再介紹紹其他單位位，讓客戶戶的注意力力集中在目目標單位上上，進一步步強調該單單位的優點點及對客戶戶帶來的好好處；讓客戶相信信此次購買買行為是非非常正確的的決定；切忌強迫客客戶購買，，或表示不不耐煩情緒緒:“你到底買不不買?“；注意成交信信號，必須須大膽提出出成交要求求，進行交交易，干脆脆快捷，切切勿拖延；；關鍵時刻可可以主動邀邀請銷售主主管加入。。3、注意事項項一、逼定意意義二、逼定時時機三、購買信信號四、逼定方方式五、逼定技技巧六、逼定話話術1、正面進攻攻，反復強調產品和環境境的優點，重復購房手續、、步驟，逼逼其下定。。2、步步緊逼逼，找出問問題，各個個擊破，完美成交。3、舉例保證，現在在定購是對對他最有利利，告訴客戶不定而而可能發生生的利潤損損失。4、提供某項特殊的優惠作為為下定鼓勵。。5、假設一切切已解決，，草擬付款款、合同、、交房日期期等。6、商議細節節問題，多多投入、了了解，彼此此付出。一、逼定意意義二、逼定時時機三、購買信信號四、逼定方方式五、逼定技技巧六、逼定話話術在實際銷售售過程中，，應堅持進進可議、退退可守的原原則。舉例來說，，假設銷售售人員已完完全掌握了了客戶的購買動機、、預算、喜喜好、那么么如何根據據經驗向客戶戶推薦其滿滿意的單元再加以以逼定呢？？1、鎖定唯一可讓客客戶滿意的的一個單元元，然后促促其下決心心：搶購方式；；直接要求下下決心；引導客戶進進入議價階階段。2、重復強調調優點：地理位置好好；產品品質優優越；產品配套完完善；開發商、物物業服務好好等。3、直接強定定：客戶經驗豐豐富，二次次購房，用用于投資的的同行；客戶熟悉附附近房價及及成本，直直截了當要要求以合理理價位購買；客戶對競爭爭個案非常常了解，若若不具優勢勢，可能會會失去客戶。4、詢問方式式：在接待客戶戶的過程中中通常采用用詢問的方方式，了解解客戶的心理，，并根據其其喜好，重重點突出產品的優點點，打消其其購房時可能存在的的疑慮。一、逼定意意義二、逼定時時機三、購買信信號四、逼定方方式五、逼定技技巧六、逼定話話術1、富蘭克林林成交法這種主法適適用于善于于思考的人人，如：““xx先生，在美美國人們把把富蘭克林林看成是最最聰明的人人。他遇到到問題舉棋棋不定時，，會拿出一一張紙，從從中間劃一一道，將‘‘利好’和和‘壞因素素’全都列列出來，分分析得失……?，F在看來來，出除了了你覺得項項目稍微遠遠一點外，，未來還是是能最早用用上地鐵的的，其余的的都是區域域內頂級社社區所具有有的，您還還猶豫什么么？”備注：把樓樓盤優勢賣賣點羅列出出來，根據據客戶所需需介紹樓盤盤賣點，選選出一兩點點客戶不感感興趣、不不影響大定定的劣勢給給客戶。體體現出優勢勢明顯大于于劣勢，選選擇本樓盤盤有利無弊弊。2、非此即彼彼成交法這是常用的的、非常受受歡迎的方方法?！啊安皇茿，就是B”。記?。〗o給顧客選擇擇時一定不不能超過兩兩個，否則則他會迷茫茫不容易下下決定?？煽梢赃@樣問問：“您是是首付20%呢還是首付付30%”/“您是交現金金還是刷卡卡”。備注：給客客戶推薦房房源的時候候建議不超超過兩套，，最多三套套。根據客客戶需要推推薦合適房房源，可選選價格高的的、價格低低的兩個比比較，或選選位置好的的、位置差差的比較，，景觀好的的、景觀差差的比較。。問客戶““您是買A,還是買B？”本法也可以以運用在約約訪當中，，“您是上上午來還是是下午來？？”“您是是今天來還還是明天來來？”給客客戶一個選選擇題，不不是問答題題！3、“人質””策略成交交法在銷售中，，盡量說服服客戶交定定金，先交交10000元臨定也行行。這樣，，客戶反悔悔的機率會會小很多。。備注：爭取在當天天搞定客戶戶，避免夜夜長夢多，，沒交錢之前別全信信客戶的話話。通過現場配配合逼客戶戶交定金，，如果交不不了可逼交臨定定，保住房房號。留住客戶再再來的機會會。4、單刀直入入法當您和客戶戶僵持一段段時間，就就價格、付付款、戶型型和其他方方面不能達達成一致情情況下，你你或者可以以選擇將自自己的底牌牌一下子抖抖給對方。。“價格和和檔次永遠遠都是對等等的，買房房和買菜不不一樣，就就像你不可可能花桑塔塔納車的錢錢買奔馳車車的配置一一樣，你別別讓我為難難，我們經經理也來了了，最多xx折。實在你你不滿意，，咱們就當當交個朋友友吧”。備注：這是是一種冒險險的談判方方式，但這這使交易能能繼續下去去，因為壓壓力是雙方方的。5、決不退讓讓一寸成交交法房地產不同同其它行業業，它的定定價，規則則和內涵豐豐富得多，，都說“一一生幸福與與一次選擇擇”，沒有有聽說過客客戶上來就就要求5折的。因此此，在價格格上要一口口價，決不不退讓，要要退讓，也也得假裝去去請示，因因為只有這這樣，客戶戶才覺得珍珍惜。否則則讓價太順順，客戶反反而覺得有有水分，反反而不客易易成功。備注：遇到到簽合同同同樣適用，，堅決執行行三天內交交清首付款款，不輕易易幫客戶申申請延期，，即使遇到到個別特殊殊情況的客客戶也要讓讓客戶感覺覺申請來的的延期非常常難。方法5解析：跟客戶談判的的時候，不不能讓客戶戶站主導地地位，客戶戶說“97折我就買了了，你去幫幫我申請吧吧，能申請請下來我就就買了。””這種情況況分兩種，，一是這個個價格客戶戶可以買，，一是探底底呢，還要要更優惠價價格。97折優惠也分分兩種，一一是可以給給，一是根根本不可能能。不管那那種，作為為置業顧問問的不能起起身就走，，我幫您問問問去。一、97折可以給，，先了解清清出97客戶能不能能下定，表表現出很為為難的表情情。讓客戶戶覺得能申申請到97是莫大的榮榮幸。二、97不能給，置置業顧問明明知道不能能給，千萬萬別松口說說我去問問問吧，應當當場打消客客戶要這種種優惠買房房的心理。。可以這么么說“我在在這賣房子子不是一兩兩套了，賣賣了這么多多的房子就就沒這個價價賣過。這這樣吧，98折您可以接接受的我幫幫您申請申申請，爭取取能給您一一個最優惠惠的價格。。”切忌在在談判過程程種不能輕輕易起身找找領導申請請優惠，這這樣客戶會會覺得優惠惠很容易得得到，讓客客戶貪婪心心里更重。。6、家庭策略略成交法有人說，大家子子一起來買買房時最難難對付，七七嘴八舌，，不知所云云。這是置置業顧問沒沒有用心。。你一定要要觀察出誰誰出錢？他他買房的目目的？是為為兒女，還還是為父母母？那個““影子”就就是最有發發言權的人人。受益人?。?！7、蜜月成交交法是指在一方（（男方或女女方）猶豫豫之際博得得另一方的的好感，由由另一方來來說服猶豫豫的那方。。這實際上上是“戰略略聯盟”，，對年輕的的夫妻尤為為有效。8、退讓成交交法當客戶快要被被說服了，，還有一點點動搖，需需要一點外外力時可運運用這種方方法。在房房地產銷售售中，客戶戶的著眼點點往往在折折扣、付款款方式、是是否送裝修修、是否免免1—2年的物業管管理費等。。退讓成交交法需要銷銷售主管和和經理的配配合。如：：“您今天天能交足定定金，3天內簽約的的話，我去去向領導申申請看能不不能幫您申申請到98折”?？涂蛻粼诒砻婷嫔险剂松仙巷L，因此此他會樂意意接受。備注：客戶戶的要求不不是不能滿滿足，但是是要有條件件。同樣97折可以給，，但要給客客戶提要求求?？梢赃@這樣說“先先生，我幫幫您說了半半天好話，，優惠經理理也幫您申申請下來了了，但是您您首付得交交50%”或者“但是是您必須得得在3天內交清首首付款”9、恐懼成交交法這是一種用用來創造緊緊迫感的壓壓力成交法法。這種成成交法對那那種心動而而豫不決的的客戶最管管用。這要要求一開始始就要真誠誠用心地展展示項目的的主要細節節和賣點，，解答客戶戶關心的問問題，等客客戶心動了了，可用這這種方法。。創造緊迫迫感不三種種方法：項目熱銷，，不趕緊定定，就要失失去這種權權力某一經典戶戶型快銷售售完了價格馬上上漲或或折扣期限已已到期。備注：任何何時候都要要強調項目目熱銷。一一般的做法法是要求置置業顧問盡盡量將客戶戶統統一約約到某一時時段去售樓樓處。只要要有客戶認認購，其余余的客戶就就感到壓力力。10、ABC所有問題題解決成成交法ABC成交法是是最簡單單的成交交方法。。像ABC一樣，它它由三個個問題（（步驟））構成。。當你平平穩結束束了推薦薦過程，，沒有聽聽到過多多的消極極回誤碼碼或異議議時，可可以使用用這種方方法。備注：置業顧問問：還有有什么問問題嗎？？客戶：有有，比如如：……置業顧問問解答和和解決完完畢所有有問題后后客戶：基基本沒有有了置業顧問問：這么么說你都都滿意？？客戶：暫暫時沒有有問題置業顧問問：那我我就填認認購書了了，你是是交現金金還是刷刷卡呢？？11、“我想想考慮一一下”成成交法此方法也也叫咄咄咄逼人成成交法，，如果客客戶說我我要考慮慮一下，，實際上上是一種種借口，，它的真真正含義義是他還還沒有準準備好。?？蛻舨徊幌胝f是是或不，，他想逃逃離壓力力，因為為客戶感感覺到自自己已往往里陷了了，便更更多的信信息還未未得到，，還沒有有足夠的的信心。備注：客客戶：我我考慮一一下置業顧問問：這么么說您還還沒有信信心？客戶：物物業管理理費這么么貴？置業顧問問：……客戶：我我還是考考慮一下下，好吧吧？置業顧問問：你能能直接告告訴我您您最不放放心的是是什么嗎嗎？是**？客戶：對對工期，，我最不不放心的的是工期期。當客戶提提出考慮慮一下的的借口時時，你一一定要先先孤立異異議，繼繼而咄咄咄逼人地地將客戶戶所擔心心的問題題全部說說出來。。沒有遮遮羞布，，問題也也就能夠夠解決了了。12、勇士成交交法人類社會會到了21世紀，科科學技術術的發展展步入量量子時代代，但從從遠古到到今天，，人類的的心智并并沒有發發生變化化，如意意志力。。作為業業務員，，你一定定要有鋼鋼鐵般的的意志，，成為生生意場上上的勇士士。方法法是：客客戶說什什么，你你同意什什么，最最后把壓壓力轉給給客戶。。

客戶戶：太貴貴了業業務員：：是太貴貴了（沉沉默）客客戶：：我不喜喜歡這種種瓷磚業業務員員：我實實在無法法回答，，因為你你的想法法是結論論性的。。最后，，客戶感感到了壓壓力，你你馬上可可以反客客為主了了備注：破破釜沉舟舟，先生生，您看看您都這這么說了了，我也也無話可可說了。。您說這這么多不不合適為為什么還還有這么么多客戶戶購買呢呢？先生生，您考考慮的問問題很多多這是對對的，但但是咱們們項目確確實不錯錯，這方方面您顧顧慮太多多了。13、檔案成成交法檔案成交交法又稱稱羊群成成交法，，你可以以告訴客客戶他未未來的鄰鄰居是誰誰，已有有誰認購購，已有有誰入住住。已入入住者和和已認購購者是社社區的檔檔案，突突顯項目目的品位位，客戶戶在“名名人”和和“同類類”面前前只好迫迫于壓力力沖動。。也變成成一個檔檔案！備注：名名人效應應圈圈層效應應比如：您您是XX的吧，你你們那好好多人都都在這買買了您是XX單位吧，，你們那那一個同同事上午午剛在這這買的。。14、產品比比較法是指拿別的的項目與與我們做做比較。。比較的的應該是是同檔次次項目或或可替代代的項目目。切記記！比較較時一定定將話留留三分，，不要用用語言中中傷別的的項目，，介紹要要客觀入入理，這這樣，客客戶心理理天平才才會傾向向于你。。15、第三者者出面成成交法針對邏輯輯思辯能能力強的的客戶，，幾個回回合拿不不下來怎怎么力？？你不妨妨叫一位位第三者者：律師師、工程程師、同同行，也也可以建建議客戶戶自帶。。在專業業人士面面前，你你的規范范、你的的業務水水平、你你的公道道會博得得第三者者的認同同。第三三者仲裁裁的結果果：買吧吧，沒錯錯！備注：如如果運用用此類成成交法，，自身專專業素質質、能力力必須過過硬，讓讓第三者者來了要要感覺到到壓迫感感。尤其其是同行行，在他他面前要要表現出出你的專專業來，，說白了了就是讓讓他佩服服你。16、坦白成成交法坦白成交交法就是是將項目目的優缺缺點全盤盤托出““您看著著辦？””、“我我就有這這份自信信”、““沒有必必要隱藏藏缺點””。這種種推薦方方法適合合于心眼眼小的客客戶，他他們一定定驚訝而而狂喜，，為你的的誠實而而叫好。?！安毁I買？沒道道理呀??！”17、感動成成交法你推薦的不只是產品和服服務，也也是一種種生活方方式，一一份感受受情。你你在任何何時侯都都應懷著著“服務務”的心心態，一一次次送送資料，，下班后后還一次次次等待待遲到的的客戶。。你還必必須有站站在客戶戶角度分分析問題題的眼光光，到這這個程度度，客戶戶只有感感動的份份了，又又一單進進帳，又又贏得朋朋友了。。結語成交是下下一次銷銷售的開開始，銷銷售員應應該明白白不斷總總結銷售售成功的的原因和和經驗，，在終結結之日多多些自問問。在銷售過過程中，，我是否否留意了了對價格格的保護護？在銷售過過程中，，我是否否得到了了競爭的的情報？？在銷售過過程中，，我是否否設法使使顧客增增加了對對自己產產品的認認識？在銷售過過程中，，我是否否明白知知道客戶戶不需要要的是什什么？在銷售過過程中，，我是否否過分注注重與客客戶的私私交？ThankYou!9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業業貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:15:4904:15:4904:1512/31/20224:15:49AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2204:15:4904:15Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:15:4904:15:4904:15Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:15:4904:15:49December31,202214、他鄉生白白發，舊國國見青山。。。31十二二月20224:15:49上上午04:15:4912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:15上上午午12月月-2204:15December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:15:4904:15:4931December202217、做前前，能能夠環環視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:15:49上上午4:15上上午午04:15:4912月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:15:4904:15:4904:1512/31/20224:15:49AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:15:4904:15Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:15:4904:15:4904:15Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:15:4904:15:49December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:15:49上上午04:15:4912月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:15上午午12月-2204:15December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。