分銷業(yè)務(wù)交流浙大圖靈金曉濤歡迎大家參加大聯(lián)想講堂！相互分享經(jīng)驗(yàn)，共同學(xué)習(xí)和提高！

提綱分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷業(yè)務(wù)的管理圖靈的分銷業(yè)務(wù)分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷商是干什么的？A、搬箱子的？B、幫助供應(yīng)商壓貨的？C、……？分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)聯(lián)想分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段第一階段第二階段第三階段95-98年：物流分銷：強(qiáng)調(diào)分銷的資金、物流、信息流等三流基本能力；99-03年：精密分銷：在分銷基本職能上強(qiáng)調(diào)分銷的精細(xì)化工作；（渠道開拓、支持、市場(chǎng)細(xì)分）04-05年：集成分銷：以客戶和服務(wù)為導(dǎo)向，整合聯(lián)想和渠道資源合理定位和分工，共同開發(fā)和獲得客戶；分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)觀點(diǎn)：1、每個(gè)階段的變化都對(duì)分銷商的能力提出更高的要求；2、每個(gè)階段的變化都賦予了分銷更多的功能和內(nèi)容；分銷商的定義：通過自身能力提高和整合資源，對(duì)供應(yīng)鏈上、下端提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共同價(jià)值；分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷商的職能資金流物流信息流固定、高效的信息溝通能力渠道管理能力（梳理、分類）產(chǎn)品運(yùn)作和推廣能力（產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力）業(yè)務(wù)運(yùn)營管理能力（內(nèi)控）成本管理風(fēng)險(xiǎn)管理渠道經(jīng)營供應(yīng)商戰(zhàn)略協(xié)同分銷商的基本能力分銷商的中級(jí)能力分銷商的高級(jí)能力分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷商的能力軌跡遵循從基本職能到高級(jí)職能的發(fā)展，其核心是4P到4C的轉(zhuǎn)變，并且在轉(zhuǎn)變中分銷商從單純銷售產(chǎn)品的能力逐漸演變成分銷業(yè)務(wù)的綜合經(jīng)營能力；4P：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷4C：顧客、成本、便利、溝通

分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷商1、完整的產(chǎn)品線提供能力；2、有競(jìng)爭(zhēng)力和合理利潤的產(chǎn)品價(jià)格3、產(chǎn)品運(yùn)作指導(dǎo)4、產(chǎn)品業(yè)績目標(biāo)分解和執(zhí)行；1、渠道關(guān)系建設(shè)；2、渠道經(jīng)營和發(fā)展的支持和引導(dǎo)；3、市場(chǎng)秩序；4、渠道激勵(lì)措施；1、推廣資源的支持和協(xié)同爭(zhēng)?。?、面對(duì)目標(biāo)客戶市場(chǎng)的推廣設(shè)計(jì)和策劃；1、快速、高效、低成本的商務(wù)支持2、產(chǎn)品服務(wù)3、渠道培訓(xùn)4、有效的溝通模式和穩(wěn)定的溝通人員；1、快速的產(chǎn)品推廣能力；2、區(qū)域業(yè)績目標(biāo)承擔(dān)能力；3、產(chǎn)品運(yùn)作和市場(chǎng)信息反饋；4、客戶群分析；1、區(qū)域規(guī)劃和渠道開發(fā)；2、渠道管理和維護(hù)3、渠道支持和發(fā)展1、區(qū)域推廣協(xié)同包括在策劃、執(zhí)行等方面；2、有特色的針對(duì)性推廣方案提供；1、有效的信息溝通模式；2、專職、對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)；3、分銷商資源投入產(chǎn)品服務(wù)推廣渠道產(chǎn)品服務(wù)推廣渠道供應(yīng)商渠道分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)分銷商的價(jià)值體現(xiàn):在從產(chǎn)品組織到產(chǎn)品服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，且功能細(xì)分和專業(yè)化要求日益增加，所以可預(yù)測(cè)未來的分銷商是價(jià)值由若干可實(shí)現(xiàn)的功能模塊組合而成，供應(yīng)商和渠道依照需求使用相應(yīng)模塊，分銷商的功能越多價(jià)值也就越高；分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)認(rèn)識(shí)依照供應(yīng)鏈的的分布分銷商商屬于中游，，“上不著天、下不不著地”，分分銷未來的發(fā)發(fā)展在哪里？？行業(yè)變化趨勢(shì)勢(shì)是怎樣的？？分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)認(rèn)識(shí)環(huán)境的認(rèn)識(shí)：：1、中國高速速發(fā)展的需求求迫使行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市市場(chǎng)容量的目標(biāo)不斷提提高；2、激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致全供供應(yīng)鏈的利潤潤空間縮小，，供應(yīng)鏈的設(shè)計(jì)需要更更經(jīng)濟(jì)、更低低成本；3、中國區(qū)域域遼闊，各級(jí)級(jí)別市場(chǎng)眾多多；分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)認(rèn)識(shí)行業(yè)環(huán)境對(duì)供供應(yīng)鏈的需求求：1、更細(xì)、更更深；（區(qū)域域的覆蓋、局局部執(zhí)行）2、更直接；；（（效效率、作用力力）3、更經(jīng)濟(jì)；；（（高高性價(jià)比的供供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)））4、更強(qiáng)；（（區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力、拓拓展和管理））案例：04年的東芝芝事件、三星星事件、奧巴巴事件等分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)認(rèn)識(shí)聯(lián)想的供應(yīng)鏈鏈模式是最符符合行業(yè)發(fā)展展需求的模式；以區(qū)區(qū)域?yàn)橹行?，，深耕?xì)作，，將區(qū)域地緣緣優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)結(jié)合在一一起的“區(qū)域域分銷商”是是未來最具活力力的分銷群體體；分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)認(rèn)識(shí)：1、分銷商的的定義；2、分銷商的的能力三階段段；3、分銷商的的“功能”模模塊；4、分銷商的的發(fā)展；提綱分銷業(yè)務(wù)的認(rèn)認(rèn)識(shí)分銷業(yè)務(wù)的管管理圖靈的分銷業(yè)業(yè)務(wù)行業(yè)瞬息萬變變，競(jìng)爭(zhēng)激烈烈；新的思想想和模式不斷沖擊市市場(chǎng)，我們靠靠什么才能保保持業(yè)務(wù)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力？保證與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的““勝勢(shì)”？分銷業(yè)務(wù)的管管理戰(zhàn)略產(chǎn)品渠道執(zhí)行內(nèi)控分析業(yè)務(wù)現(xiàn)狀競(jìng)爭(zhēng)力分銷業(yè)務(wù)的管管理1：做什么？？戰(zhàn)略層戰(zhàn)略：資源分分配？目標(biāo)？？2：怎么做？？戰(zhàn)術(shù)層產(chǎn)品：贏利模模式？運(yùn)作模模式？渠道：市場(chǎng)策策略？銷售模模式？執(zhí)行：實(shí)施策策略？實(shí)施保保障？內(nèi)控：質(zhì)量和和風(fēng)險(xiǎn)管理？？成本管理？？3：怎么做好好？校驗(yàn)層分析：成績?cè)u(píng)評(píng)價(jià)？問題修修正？分銷業(yè)務(wù)的管管理市場(chǎng)的變化過過程中涌現(xiàn)的的機(jī)會(huì)很多，，風(fēng)險(xiǎn)也很大大，要保持自身的““勝勢(shì)”和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力就必須須結(jié)合自身現(xiàn)現(xiàn)狀和能力想清楚做什什么！A、對(duì)比法；；（與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的逐項(xiàng)核核對(duì)）B、對(duì)照法；；（與供應(yīng)商商的逐項(xiàng)要求求對(duì)照）分銷業(yè)務(wù)的管管理產(chǎn)品組織渠道建設(shè)市場(chǎng)推廣供應(yīng)鏈服務(wù)產(chǎn)品線完善成本優(yōu)勢(shì)明顯顯廠家關(guān)系強(qiáng)全國業(yè)務(wù)大渠道合作產(chǎn)品銷售為主主大范圍，客戶戶針對(duì)性弱實(shí)施能力弱高成本電子商務(wù)能力力強(qiáng)，交易門檻高2級(jí)物流弱服務(wù)成本高內(nèi)控質(zhì)量高產(chǎn)品線相對(duì)不不足成本優(yōu)勢(shì)弱；；廠家關(guān)系強(qiáng)；；區(qū)域業(yè)務(wù)市場(chǎng)縱深，多渠道合作產(chǎn)品銷售渠道關(guān)系小范圍，客戶戶針對(duì)性強(qiáng)，效用明顯顯組織和實(shí)施能能力強(qiáng)相對(duì)低成本電子商務(wù)弱，，交易門檻低2級(jí)物流強(qiáng)服務(wù)成本低內(nèi)控質(zhì)量弱更經(jīng)濟(jì)的供應(yīng)應(yīng)鏈產(chǎn)品忠誠度更細(xì)、更深的的市場(chǎng)開發(fā)度渠道數(shù)量渠道穩(wěn)定度更有效和針對(duì)對(duì)性的推廣更經(jīng)濟(jì)及時(shí)、有效低成本渠道滿意度高高全國分銷區(qū)域分銷廠家需求分銷業(yè)務(wù)的管管理依照廠商的功功能要求以及及與全國分銷銷的特征對(duì)比比，我們的競(jìng)爭(zhēng)力集中中在如下幾點(diǎn)點(diǎn)：1、廠家關(guān)系系；（區(qū)域廠廠家人員的緊緊密合作）2、渠道質(zhì)量量；A、區(qū)域縱深深；（4級(jí)以以下的覆蓋））B、渠道關(guān)系系；（長期攜攜手，互相成成長）3、供應(yīng)鏈服服務(wù)成本；要快速提高的的工作：1、產(chǎn)品的運(yùn)運(yùn)作優(yōu)勢(shì)；2、信息化能能力；分銷業(yè)務(wù)的管管理戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步步驟：1、環(huán)境分析析（市場(chǎng)、廠廠商的變化；；股東或公司司的要求；自自身當(dāng)期資源情情況；機(jī)會(huì)在在哪里；）2、指導(dǎo)思想想（重點(diǎn)做什什么；重點(diǎn)外外的其他做什什么；）3、目標(biāo)設(shè)定定（數(shù)據(jù)、重重點(diǎn)工作）4、資源分配配5、戰(zhàn)略推廣廣（共同目標(biāo)標(biāo)，統(tǒng)一思想想）分銷業(yè)務(wù)的管管理圖靈戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)的一些心態(tài)態(tài)：1、不求長的的更長，先求求短的變長；；（綜合能力力是目前市場(chǎng)環(huán)境下的基基本要求）2、戰(zhàn)略一定定要符合市場(chǎng)場(chǎng)和自身特征征，符合資源源水平，一定要有前瞻性性；3、戰(zhàn)略一定定要在內(nèi)部形形成共識(shí)；分銷業(yè)務(wù)的管管理4、業(yè)務(wù)發(fā)展展不同階段的的戰(zhàn)略危機(jī)：：導(dǎo)入期成長期成熟期穩(wěn)定期業(yè)務(wù)危機(jī)合適的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品機(jī)遇人材危機(jī)強(qiáng)有力的操盤手和高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)管理危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)和成本控制能力創(chuàng)新危機(jī)成熟業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和延伸機(jī)會(huì)分銷業(yè)務(wù)的管管理有了清晰的戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)定后，，關(guān)鍵是如何何將戰(zhàn)略分解解，在業(yè)務(wù)的幾個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)中形成具體體方式，這就就是怎么做！！產(chǎn)品、渠道、、執(zhí)行、內(nèi)控控4塊內(nèi)容組組成；分銷業(yè)務(wù)的管管理產(chǎn)品：產(chǎn)品管理的關(guān)關(guān)鍵是說清楚楚產(chǎn)品的組織織、產(chǎn)品的贏贏利、產(chǎn)品的運(yùn)作模模式三點(diǎn)；產(chǎn)品組織是對(duì)對(duì)不同產(chǎn)品的的分類定義和和作用設(shè)定：：1、成熟產(chǎn)品品、發(fā)展產(chǎn)品品、新產(chǎn)品2、成熟產(chǎn)品品：保持規(guī)模模、穩(wěn)定為主主；發(fā)展產(chǎn)品：保保持高速增長長、形成規(guī)模模；新產(chǎn)品：保持持適度投入、、保持關(guān)注；；分銷業(yè)務(wù)的管管理產(chǎn)品運(yùn)作是產(chǎn)產(chǎn)品管理的核核心，決定了了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和贏利情況；產(chǎn)產(chǎn)品運(yùn)作又可可分為：產(chǎn)品品運(yùn)作和營銷銷兩部分；產(chǎn)品運(yùn)作作大部分分銷銷商都掌握的的很純熟，我我們側(cè)重交流一下產(chǎn)品品營銷的內(nèi)容容；產(chǎn)品運(yùn)作：制制造精良武器器，準(zhǔn)備充足足的彈藥！產(chǎn)品營銷：設(shè)設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的打打擊方案和有有效攻擊點(diǎn)！！產(chǎn)品銷售：依依照營銷計(jì)劃劃實(shí)施打擊?。》咒N業(yè)務(wù)的管管理分銷商的產(chǎn)品品營銷能做些些什么？1、好像我們們沒資源呀？？2、我們不是是專業(yè)的策劃劃、廣告公司司，我們?cè)趺疵醋鰻I銷？3、營銷是廠廠家干的活，，我們只管賣賣機(jī)器？1、聯(lián)想在逐逐步恢復(fù)營銷銷資源投放；；分區(qū)和事業(yè)業(yè)部定期都有有推廣資源，，我們要善于于協(xié)同和借助助廠家資源實(shí)實(shí)施推廣；或或者在成熟方方案的基礎(chǔ)上上積極爭(zhēng)取資資源；2、我們的營營銷方案可以以是做設(shè)計(jì)和和策劃，更可可以是提供市市場(chǎng)真實(shí)需求求和有效客戶戶群，發(fā)揮揮本地優(yōu)勢(shì)，，結(jié)合廠家共共同創(chuàng)造高性性價(jià)比的營銷銷環(huán)境和方案案；3、營銷能帶帶來差異化，，幫助分銷商商樹立競(jìng)爭(zhēng)力力和可贏利環(huán)環(huán)境，樹立渠渠道的信心；；分銷業(yè)務(wù)的管管理例：圖靈2005年Q1揚(yáng)天產(chǎn)品營營銷策劃背景：05年Q1起起聯(lián)想揚(yáng)天新新的戰(zhàn)略和定定位出臺(tái)，市市場(chǎng)等待啟動(dòng)動(dòng)渠道對(duì)揚(yáng)天業(yè)業(yè)務(wù)陌生，存存在顧慮，沒沒有積極投入入和配合揚(yáng)天產(chǎn)品的定定位有待市場(chǎng)場(chǎng)接受，如何何銷售揚(yáng)天需需要盡快明確確浙江中小企業(yè)業(yè)眾多，前期期采購凌亂和和分散，無法法有效覆蓋和分區(qū)商議的的入手點(diǎn)：加強(qiáng)目標(biāo)客戶戶的直接曝光光率，增強(qiáng)客客戶覆蓋能力力依照客戶需求求特征定制對(duì)對(duì)應(yīng)機(jī)型，激激發(fā)客戶采購購需求強(qiáng)化渠道培訓(xùn)訓(xùn)，給于針對(duì)對(duì)性資源引導(dǎo)導(dǎo)，推動(dòng)渠道道對(duì)揚(yáng)天的銷銷售信心分銷業(yè)務(wù)的管管理營銷方案：揚(yáng)天2008/2680奧運(yùn)之星方方案針對(duì)終端客戶戶：A、10個(gè)城城市的樓宇巡巡展，直接面面對(duì)客戶展示示揚(yáng)天產(chǎn)品，，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和和感受揚(yáng)天品品質(zhì)；B、50家家店面的出樣樣和布置，營營造宣傳氛圍圍；C、制高點(diǎn)城城市投入平面面宣傳和路牌牌，由區(qū)域核核心渠道負(fù)責(zé)責(zé)成本控制和和效果評(píng)價(jià)，，實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比的推推廣；針對(duì)渠道：A、設(shè)置的激激勵(lì)方案，鼓鼓勵(lì)渠道提升升揚(yáng)天銷售；；B、設(shè)置樣機(jī)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)，指定定店面鼓勵(lì)出出樣；C、渠道巡回回培訓(xùn)，以網(wǎng)網(wǎng)格為單元逐逐一落實(shí)渠道道人員培訓(xùn)，，提高產(chǎn)品知知識(shí)和銷售能能力；D、渠道銷售售比武，通過過競(jìng)爭(zhēng)鍛煉能能力，提升士士氣；針對(duì)自身：A、通過渠道道調(diào)研、前期期銷售數(shù)據(jù)分分析等定制2008戰(zhàn)斗斗機(jī)型；B、與分區(qū)約約定市場(chǎng)秩序序保護(hù)方式，，創(chuàng)造有利有有序的銷售環(huán)環(huán)境，保證分分銷和渠道利利益；分銷業(yè)務(wù)的管管理結(jié)果：1、分區(qū)推廣廣資源投放控控制在10萬萬左右；2、2個(gè)月時(shí)時(shí)間消化上述述機(jī)型4K；；3、渠道留利利良好，銷售售積極性空前前高漲；（一周消化1500套的的紀(jì)錄）4、目前浙江江揚(yáng)天銷售順順暢，渠道和和客戶的認(rèn)知知度都有提升升，渠道的銷銷售積極性良良好；分銷業(yè)務(wù)的管管理渠道：渠道是我們最最熟悉的詞語語，同時(shí)也是是聯(lián)想業(yè)務(wù)的的立身之本，相信大家家都有很多成成熟和優(yōu)秀的的經(jīng)驗(yàn)；同樣樣這也是圖靈靈最關(guān)注的戰(zhàn)術(shù)層層內(nèi)容；我把圖靈近年年來的渠道考考慮與大家著著重作些交流流！分銷業(yè)務(wù)的管管理考慮一：什么么是做渠道？？引入產(chǎn)品銷售產(chǎn)品業(yè)績產(chǎn)出銷售產(chǎn)品目標(biāo)設(shè)計(jì)（策略、贏利）引入產(chǎn)品通路設(shè)計(jì)業(yè)績產(chǎn)出經(jīng)營產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)的管管理目前很多分銷銷商的渠道建建設(shè)還停留在在“銷售產(chǎn)品品”的模式中，針針對(duì)產(chǎn)品的通通路設(shè)計(jì)、差差異化通路相相應(yīng)業(yè)務(wù)策略缺乏，基基本采用一刀刀切的業(yè)務(wù)模模式，整體業(yè)業(yè)務(wù)質(zhì)量粗糙；案例：1、聯(lián)想的持持續(xù)成功；2、圖靈05年消費(fèi)的渠渠道通路設(shè)計(jì)計(jì)；分銷業(yè)務(wù)的管管理考慮二：渠道道關(guān)系如何長長期維護(hù)，保保持穩(wěn)定和緊緊密；資源支持感情支持渠道穩(wěn)定的方方式I資源支持分類管理創(chuàng)新合作感情支持劃區(qū)而治渠道穩(wěn)定的方式II分銷業(yè)務(wù)的管管理分類管理：依依照渠道合作作能力細(xì)分層層次，針對(duì)性性設(shè)計(jì)合作策策略，體現(xiàn)差異化，同同時(shí)推動(dòng)渠道道在設(shè)定軌跡跡上的成長；；戰(zhàn)略伙伴產(chǎn)品核心伙伴伴簽約伙伴批發(fā)伙伴產(chǎn)品級(jí)合作伙伴企業(yè)級(jí)合作伙伙伴5%的數(shù)量；；相互企業(yè)發(fā)發(fā)展的交流和和共享20%的數(shù)量量；產(chǎn)品發(fā)展展的交流和共共享分銷業(yè)務(wù)的管管理創(chuàng)新合作：1、分銷商自自身的發(fā)展不不斷創(chuàng)新帶來來與渠道新的的合作內(nèi)容，不斷增加加渠道的吸引引力和依賴度度；2、依照渠道道業(yè)務(wù)特征、、重點(diǎn)客戶能能力、公司實(shí)實(shí)力引導(dǎo)渠道發(fā)展，實(shí)實(shí)現(xiàn)合作增值值；例如：05年圖靈的的增值分銷業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃（啟啟動(dòng)服務(wù)器、、外設(shè)）05年零售型型渠道的醒獅獅計(jì)劃（零售售店筆記本業(yè)業(yè)務(wù)喚醒）分銷業(yè)務(wù)的管管理感情支持：1、保持分層層次的交流模模式；老板老老板；操盤手手操盤手；業(yè)代代業(yè)務(wù)骨干；；2、多手段、、有效的溝通通；（短信、、業(yè)績回顧、、月度銷售指導(dǎo)和業(yè)績績通報(bào)等）3、聯(lián)想四個(gè)個(gè)一工程；分銷業(yè)務(wù)的管管理劃區(qū)而治：多分銷商之間間的競(jìng)爭(zhēng)是造造成渠道波動(dòng)動(dòng)的最大因素素，05年我我們浙江分區(qū)區(qū)推動(dòng)了劃區(qū)區(qū)而治，效果果非常明顯，，總結(jié)如下幾幾個(gè)體會(huì)：A、分區(qū)的重重視和決心；；（尤其對(duì)灰灰色渠道）B、分銷商的的決心和相互互溝通界面；；（健康經(jīng)營營為目標(biāo)）C、因地制宜宜的方式；（（2-4級(jí)/5-6級(jí)））分銷業(yè)務(wù)的管管理考慮三：渠道道建設(shè)的規(guī)范范流程；1、渠道不是是光建設(shè)就行行了！2、渠道培養(yǎng)養(yǎng)從何談起？？3、如何形成成對(duì)業(yè)務(wù)體系系渠道建設(shè)的的質(zhì)量評(píng)價(jià)？？渠道規(guī)劃渠道運(yùn)作渠道分析監(jiān)控各產(chǎn)品業(yè)務(wù)對(duì)渠道建設(shè)的要求(客戶群/產(chǎn)品/渠道類型)各產(chǎn)品的年度渠道建設(shè)計(jì)劃各產(chǎn)品的年度代理協(xié)議制定\審核\匯總管理公司戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)渠道建設(shè)的總目標(biāo)(戰(zhàn)略渠道)發(fā)展銷售業(yè)務(wù)支持渠道關(guān)系銷量分解渠道簽約渠道認(rèn)證渠道授信銷售往來資金和返款管理商務(wù)支持業(yè)務(wù)支持技術(shù)支持信息化建設(shè)支持渠道培訓(xùn)和經(jīng)營管理支持渠道走訪圖靈伙伴俱樂部業(yè)績回顧關(guān)系危機(jī)處理渠道投訴和協(xié)同處理渠道滿意度分析銷量分析渠道需求分析區(qū)域分析渠道質(zhì)量分析(客戶/產(chǎn)品)評(píng)估和改進(jìn)(產(chǎn)品/區(qū)域/客戶)數(shù)據(jù)積累備注：1、黃色部分內(nèi)容為群組統(tǒng)一工作；綠色部分由綜合管理部協(xié)助完成；其他部分內(nèi)容為產(chǎn)品縱向工作；2、星號(hào)表示的為05渠道市場(chǎng)部重點(diǎn)工作；月度業(yè)績?nèi)蝿?wù)2005年圖圖靈渠道市場(chǎng)場(chǎng)部工作流程程圖分銷業(yè)務(wù)的管管理渠道規(guī)劃：負(fù)負(fù)責(zé)渠道戰(zhàn)略略設(shè)計(jì)渠道運(yùn)作：負(fù)負(fù)責(zé)渠道建設(shè)設(shè)和服務(wù)的執(zhí)執(zhí)行渠道分析：負(fù)負(fù)責(zé)渠道和業(yè)業(yè)務(wù)體系的評(píng)評(píng)價(jià)通過渠道三層層工作的循環(huán)環(huán)保障渠道工工作的落實(shí)和和競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)；分銷業(yè)務(wù)的管管理渠道規(guī)劃的流流程：公司渠道規(guī)劃劃：渠道總戰(zhàn)戰(zhàn)略、側(cè)重和和要求產(chǎn)品渠道規(guī)劃劃：產(chǎn)品渠道道建設(shè)目標(biāo)和和要求區(qū)域渠道規(guī)劃劃：分解到區(qū)區(qū)域的渠道規(guī)規(guī)劃要求：1、目的明確確；2、目標(biāo)合理理和明確；3、認(rèn)同；（（供應(yīng)商、公公司）4、進(jìn)程明確確；舉例：05年年浙大圖靈消消費(fèi)產(chǎn)品渠道道規(guī)劃分銷業(yè)務(wù)的管管理執(zhí)行：執(zhí)行力決定了了“臨門一腳腳”的成?。?；執(zhí)行的核心是是團(tuán)隊(duì)建設(shè)和和制度；團(tuán)隊(duì)建設(shè)指的的是分銷商依依照分銷業(yè)務(wù)務(wù)功能而相應(yīng)應(yīng)設(shè)置的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，且對(duì)應(yīng)投投入資源配置置。團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)的合理分工和資源匹匹配決定了執(zhí)執(zhí)行的能力和和質(zhì)量；互動(dòng)時(shí)間分銷商如何搭搭建合理、高高效的業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)，形形成符合自身身業(yè)務(wù)需求的的功能配置？分銷業(yè)務(wù)的管管理分銷商的業(yè)務(wù)務(wù)職能：分銷商的業(yè)務(wù)務(wù)功能業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)資源：費(fèi)用、、貢獻(xiàn)產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)運(yùn)作資源：資金渠道規(guī)劃和銷銷售資源：人產(chǎn)品營銷和推推廣資源：推廣經(jīng)經(jīng)費(fèi)商務(wù)支持資源：人分銷業(yè)務(wù)的管管理圖靈的組織結(jié)結(jié)構(gòu)和資源匹匹配的控制原原則：1、專職投入入，保證人員員的專業(yè)化和和目標(biāo)清晰，，明確對(duì)上下的匯報(bào)關(guān)系系；2、成熟業(yè)務(wù)務(wù)明確預(yù)算目目標(biāo)，合理配配置資源，確確保資金貢獻(xiàn)和人均貢獻(xiàn)獻(xiàn)的平穩(wěn)；非非成熟業(yè)務(wù)明明確預(yù)算目標(biāo)標(biāo)和止損點(diǎn)，嚴(yán)格控控制人員編制制；3、成熟業(yè)務(wù)務(wù)的年費(fèi)用預(yù)預(yù)算增長率不不超過利潤增增長率的80%；成熟熟業(yè)務(wù)的人工工費(fèi)用不超過過毛利的15%；非成熟業(yè)務(wù)控制在在30%以內(nèi)內(nèi)；分銷業(yè)務(wù)的管管理以圖靈的消費(fèi)費(fèi)分銷為例：：事業(yè)部總經(jīng)理理產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理網(wǎng)格1業(yè)代網(wǎng)格2業(yè)代網(wǎng)格3業(yè)代網(wǎng)格4業(yè)代推廣專員商務(wù)渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)運(yùn)作渠道規(guī)劃和銷銷售產(chǎn)品營銷和推推廣渠道建設(shè)和銷銷售銷售處理商務(wù)商務(wù)商務(wù)消費(fèi)分銷事業(yè)業(yè)部分銷業(yè)務(wù)的管管理以圖靈的消費(fèi)費(fèi)分銷為例：：02年03年04年05年人員編制1+10+1+31+1+13+1+41+1+1+9+1+41+1+11+1+4人均銷售貢獻(xiàn)2.7億/15=1800萬3.15億/20=1575萬3.65億/17=2147萬4.1億/18=2278萬資金投入950萬1300萬1500萬1800萬銷售資金比28.4242423分銷業(yè)務(wù)的管管理分銷商人員結(jié)結(jié)構(gòu)設(shè)置參考考：業(yè)務(wù)規(guī)模管理人員產(chǎn)品經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)代表市場(chǎng)推廣商務(wù)0.2億業(yè)務(wù)總監(jiān)（兼管）產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理（兼）3人1人1人0.5億業(yè)務(wù)總監(jiān)（兼管）產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理（兼）4人1人1人1億主管副總產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理（兼）6人1人2人1.5億主管副總產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理8人1人3人2億及以上主管副總產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理10人1人4人分銷業(yè)務(wù)的管管理機(jī)制的建設(shè)：：1、主管的要要求是否清晰晰？（下達(dá)的的能力）2、固定的機(jī)機(jī)制；（進(jìn)程程匯報(bào)）3、有紀(jì)錄，，便于核對(duì)；；分銷業(yè)務(wù)的管管理圖靈05年機(jī)機(jī)制：1、重點(diǎn)工作作專項(xiàng)管理；；(周\月\季季度\年度的的計(jì)劃,以周周為單位的進(jìn)進(jìn)度跟蹤,以以月為單位的復(fù)復(fù)核機(jī)制)例:圖靈的月月度重點(diǎn)工作作管理報(bào)表2、月度會(huì)議議；(業(yè)績\運(yùn)營營\人員\問問題)分銷業(yè)務(wù)的管管理內(nèi)控：內(nèi)控是分銷業(yè)業(yè)務(wù)管理的基基礎(chǔ)，是企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重重要體現(xiàn)；內(nèi)控的的能力決定了了企業(yè)發(fā)展的的潛力；內(nèi)控的作用：：A、高效、順順暢的商務(wù)流流；B、健康、安安全的業(yè)務(wù)流流；C、業(yè)務(wù)質(zhì)量量的評(píng)價(jià)和分分析；分銷業(yè)務(wù)的管管理銷售商務(wù)應(yīng)收管理資金管理經(jīng)營分析庫存管理預(yù)算管理分銷業(yè)務(wù)的內(nèi)控管理分銷業(yè)務(wù)內(nèi)控控管理流程圖圖分銷業(yè)務(wù)的管管理預(yù)算管理：將業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略略細(xì)分后形成成可控制的數(shù)數(shù)據(jù)目標(biāo)，同同時(shí)作為對(duì)業(yè)務(wù)和人員員的管理指標(biāo)標(biāo)；在預(yù)算過過程中盡量與與財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)接接軌，規(guī)范管理理；圖靈的5層預(yù)預(yù)算法：1：毛利產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理2：邊際貢獻(xiàn)獻(xiàn)事事業(yè)部經(jīng)經(jīng)理3：貢獻(xiàn)毛益益事事業(yè)部經(jīng)經(jīng)理4：息稅后貢貢獻(xiàn)毛益公公司經(jīng)經(jīng)理5：凈利公公司經(jīng)經(jīng)理分銷業(yè)務(wù)的管管理預(yù)算管理的核核心元素：1、銷量、毛毛利2、費(fèi)用（直直接、間接））3、風(fēng)險(xiǎn)4、資金5、時(shí)間段和和進(jìn)程分銷業(yè)務(wù)的管管理銷售商務(wù)：銷售商務(wù)是面面對(duì)客戶的重重要環(huán)節(jié)，主主要職能：A、銷售流程程；B、風(fēng)險(xiǎn)管理理；C、客戶信息息；D、帳款結(jié)算算；高效、低成本本的商務(wù)流是是業(yè)務(wù)順暢開開拓的基本保保障；分銷業(yè)務(wù)的管管理銷售商務(wù)：銷售流程：1、信息化程程度；（盡量量用系統(tǒng)取代代手工作業(yè)，，提高銷售流程的的效率、準(zhǔn)確確度和容量））2、的設(shè)置；；銷售商務(wù)增增加業(yè)務(wù)屬性性，以電話銷售模式為為主；分銷業(yè)務(wù)的管管理銷售商務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)管理：1、渠道認(rèn)證證的作用；（（80%以上上的渠道認(rèn)證證率）2、信用管理理的天條；（（三原則）3、渠道授信信管理；（信信用協(xié)議、信信譽(yù)金評(píng)估））4、風(fēng)險(xiǎn)處理理機(jī)制；（責(zé)責(zé)任人處罰機(jī)機(jī)制、部門預(yù)預(yù)提機(jī)制）5、周運(yùn)營分分析報(bào)告；（（及時(shí)控制、、快速處理））分銷業(yè)務(wù)的管管理銷售商務(wù)：風(fēng)險(xiǎn)管理的：：應(yīng)收款：逾期期率、15天天逾期款占比比、應(yīng)收周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、應(yīng)收總額額庫存存：庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、滯存管理理借用用：借用逾期期率、借用總總額上述細(xì)細(xì)分到到部門門、個(gè)個(gè)人、、渠道道，以以周為為單位位推進(jìn)進(jìn)；分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理銷售商商務(wù)：：風(fēng)險(xiǎn)管管理的的感受受：1、個(gè)個(gè)人關(guān)關(guān)聯(lián)責(zé)責(zé)任；；2、盯盯的緊緊，效效果好好；3、公公司預(yù)預(yù)提機(jī)機(jī)制的的完善善，提提高抗抗風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力力；（對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)預(yù)預(yù)期的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)都可可靈活活對(duì)待待）4、專專職人人員收收效更更大；；分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理經(jīng)營分分析：：經(jīng)營分分析的的作用用：1、預(yù)預(yù)算的的進(jìn)程程控制制和管管理；；2、業(yè)業(yè)務(wù)質(zhì)質(zhì)量綜綜合評(píng)評(píng)價(jià)；；3、成成本結(jié)結(jié)構(gòu)管管理；；4、決決策依依據(jù)提提供；；分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理經(jīng)營分分析：：在分銷銷業(yè)務(wù)務(wù)的管管理過過程中中，往往往容容易把把業(yè)績績作為為對(duì)部門、、人員員評(píng)價(jià)價(jià)的唯唯一指指標(biāo)，，這并并不完完整；；尤其其針對(duì)對(duì)聯(lián)想業(yè)務(wù)務(wù)而言言，市市場(chǎng)拉拉力、、產(chǎn)品品拉力力等環(huán)環(huán)境對(duì)對(duì)業(yè)績績達(dá)成成的自然影影響很很大，，要完完整的的評(píng)價(jià)價(jià)業(yè)務(wù)務(wù)需要要加入入其他他元素素；分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理經(jīng)營分分析：：圖靈的的業(yè)務(wù)務(wù)評(píng)價(jià)價(jià)方式式：業(yè)業(yè)績指指標(biāo)：：40%、、運(yùn)營營質(zhì)量量：30%、業(yè)業(yè)務(wù)質(zhì)質(zhì)量指指標(biāo)：：30%業(yè)績指標(biāo)業(yè)績指標(biāo)包括四個(gè)方面：銷售額、毛利、費(fèi)用、貢獻(xiàn)毛益測(cè)試指標(biāo)為4個(gè)指標(biāo)運(yùn)營質(zhì)量運(yùn)營質(zhì)量包括四個(gè)方面：資金、應(yīng)收、庫存、應(yīng)付測(cè)試指標(biāo)為10個(gè)指標(biāo)業(yè)務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)質(zhì)量包括：渠道測(cè)試指標(biāo)為6個(gè)指標(biāo)分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理20個(gè)個(gè)內(nèi)容容:業(yè)績:1、銷銷售完完成率率；2、、毛利利完成成率；；3、、費(fèi)用用完成成率；；4、貢貢獻(xiàn)毛毛益完完成率率；運(yùn)營：：1、資資金達(dá)達(dá)成率率；2、資資金周周轉(zhuǎn)天天數(shù)；；3、、銷售售資金金比；；4、應(yīng)應(yīng)收周周轉(zhuǎn)天天數(shù)；；5、、應(yīng)收收逾期期率；；6、、15天以以上應(yīng)應(yīng)收款款占比比；7、庫庫存周周轉(zhuǎn)天天數(shù)；；8、、滯存存率；；9、、應(yīng)付付周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)；10、、現(xiàn)金金點(diǎn)率率；業(yè)務(wù)質(zhì)質(zhì)量：：1、渠渠道建建設(shè)達(dá)達(dá)成率率；2、渠渠道簽簽約額額達(dá)成成率；；3、、渠道道成長長率；；4、區(qū)區(qū)域覆覆蓋率率；5、區(qū)區(qū)域簽簽約額額完成成率；；6、、客戶戶滿意意度；；分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理經(jīng)營分分析：：業(yè)績完完成數(shù)數(shù)據(jù)作作為考考核的的主要要指標(biāo)標(biāo)；經(jīng)營分分析數(shù)數(shù)據(jù)作作為重重點(diǎn)人人員的的評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)標(biāo)；以月、、季、、年為為單位位的經(jīng)經(jīng)營分分析專專項(xiàng)會(huì)會(huì)議；；三色燈燈管理理方式式；(紅\黃\綠綠)業(yè)績達(dá)達(dá)成率率95%及及以上上:綠綠燈達(dá)成率率85-90%:黃黃燈燈達(dá)成率率低于于85%:紅燈燈分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理：1、分分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理要圍圍繞自自身業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)現(xiàn)狀和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力情況況從戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)到到分析析分6塊組組成；；2、戰(zhàn)戰(zhàn)略層層的核核心是是目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定和資資源分分配；；戰(zhàn)術(shù)層層的核核心是是目標(biāo)標(biāo)分解解和執(zhí)執(zhí)行；；校驗(yàn)層層的核核心是是質(zhì)量量評(píng)估估和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)修修正；；分銷業(yè)業(yè)務(wù)的的管理理：3、分分銷商商的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力組成成要素素（自自然因因素不不計(jì)））：產(chǎn)品、、渠道道、內(nèi)內(nèi)控、、推廣廣、服服務(wù)聯(lián)想分分銷商商的核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力：渠道為為王、、精細(xì)細(xì)管理理！互動(dòng)時(shí)時(shí)間分銷商商如何何做好好2級(jí)級(jí)渠道道的支支持和和管理，發(fā)發(fā)揮渠渠道體體系的的最大大競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力？？2級(jí)渠渠道的的支持持和管管理渠道支支持3要素素：1、““三流流”支支持2、““能力力”支支持3、““發(fā)展展”支支持渠道管管理3要素素：1、業(yè)業(yè)績管管理；；2、合合作管管理；；3、忠忠誠度度及市市場(chǎng)秩秩序管管理；；2級(jí)渠渠道的的支持持和管管理渠道支持三要素工作目標(biāo)三流支持高效率、低成本的合作，協(xié)同解決渠道合作過程中的資源缺陷，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和順暢合作能力支持輸出成功、適用的經(jīng)營管理方式，幫助渠道完善公司內(nèi)部經(jīng)營管理能力，實(shí)現(xiàn)渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展發(fā)展支持協(xié)同渠道共同分析公司現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，幫助渠道成功渠道管理三要素工作目標(biāo)業(yè)績管理通過渠道簽約目標(biāo)達(dá)成情況管理渠道業(yè)績，確保渠道簽約質(zhì)量合作管理針對(duì)渠道庫存、應(yīng)收等數(shù)據(jù)分析，提高渠道合作質(zhì)量，避免風(fēng)險(xiǎn)忠誠度及市場(chǎng)秩序管理渠道經(jīng)營的業(yè)務(wù)內(nèi)容和經(jīng)營方式管理，確保忠誠度和有序經(jīng)營2級(jí)渠渠道的的支持持和管管理圖靈在在渠道道支持持三要要素上上的工工作方方式：：物流支支持：：1、物物流體體系內(nèi)內(nèi)儲(chǔ)、、運(yùn)分分設(shè)專專職部部門，，提高高各自自專業(yè)業(yè)化能能力；；2、全全省統(tǒng)統(tǒng)簽物物流服服務(wù)商商，統(tǒng)統(tǒng)一約約定服服務(wù)規(guī)規(guī)則和和費(fèi)用用，確確保物物流整整體成本本降低低和減減少風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)；；（04年年12起物物流損損失90%得到到賠付付）3、省省內(nèi)城城市全全線24小小時(shí)達(dá)達(dá)到（（04年成成功率率99%以以上））；同同城范范圍內(nèi)從接接單到到配送送到貨貨40分鐘鐘承諾諾制（（04年成成功率率83%以以上））；4、大大型訂訂單（（100件件以上上）或或項(xiàng)目目專供供直接接配送送到渠渠道指指定地地點(diǎn)，減減少渠渠道二二次物物流費(fèi)費(fèi)用；；5、倉倉儲(chǔ)實(shí)實(shí)行電電子化化管理理，從從條碼碼錄入入-編編號(hào)管管理-出庫庫記錄錄全程程管理，發(fā)發(fā)貨的的準(zhǔn)確確率高高達(dá)95%以上上；2級(jí)渠渠道的的支持持和管管理圖靈在在渠道道支持持三要要素上上的工工作方方式：：信息支支持：：1、短短信系系統(tǒng)確確保渠渠道的的關(guān)鍵鍵人員員能及及時(shí)收收到通通知，，確保保第一一時(shí)間間的信信息傳達(dá)達(dá)；（（電信信、聯(lián)聯(lián)通均均開辦辦短信信平臺(tái)臺(tái)，郵郵件發(fā)發(fā)送或或其他他信息息發(fā)送后短短信通通知））2、每每月固固定的的返利利核算算單、、帳務(wù)務(wù)核算算單發(fā)發(fā)送，，確保保合作作數(shù)據(jù)據(jù)的清清晰；；3、聯(lián)聯(lián)想產(chǎn)產(chǎn)品變變化后后1小小時(shí)響響應(yīng)機(jī)機(jī)制；；（1小時(shí)時(shí)內(nèi)公公司內(nèi)內(nèi)部完完成分分析和和應(yīng)對(duì)，，1小小時(shí)后后短信信+郵郵件通通知））4、月月度經(jīng)經(jīng)營排排名和和月度度業(yè)務(wù)務(wù)指導(dǎo)導(dǎo)書的的固定定發(fā)送送；5、系系統(tǒng)的的推廣廣使用用，目目前已已有10家家以上上的渠渠道使使用圖圖靈的的系統(tǒng)，，未來來將會(huì)會(huì)有更更大的的范圍圍推廣廣使用用，確確保信信息來來源、、提取取、口口徑等的的一致致；2級(jí)渠渠道的的支持持和管管理圖靈在在渠道道支持持三要要素上上的工工作方方式：：資金支支持：：1、信信用支支持分分為：：信譽(yù)譽(yù)金、、臨時(shí)時(shí)信譽(yù)譽(yù)金和和信用用額度度；2、信信譽(yù)金金：渠渠道可可循環(huán)環(huán)使用用的固固定信信用金金支持持，2個(gè)月月調(diào)整整一次次；信譽(yù)金金支持持標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：A、單單簽約約額超超過500萬以以上；；上年年完成成率超超過80%；B、無無信用用劣跡跡；信信用帳帳期7個(gè)自自然日日；C、合合作2年以以上；；D、已已完成成渠道道認(rèn)證證工作作；E、信信譽(yù)金金分為為：10-30萬不不等；；信用額額度：：不對(duì)對(duì)渠道道明示示的非非現(xiàn)款款發(fā)貨貨額度度；信用額額度支支持標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：：A、簽簽約渠渠道；；合作作1年年以上上；無無信用用劣跡跡；無無帳期期（原原則上次次日打打款））B、完完成渠渠道認(rèn)認(rèn)證工工作；；信用用額度度分為為：5-15萬萬不等等；2級(jí)渠渠道的的支持持和管管理圖靈在在渠道道支持持三要要素上上的工工作方方式：：資金支支持：：3、05年年圖靈靈總計(jì)計(jì)簽約約聯(lián)想想渠道道數(shù)量量近350家，，其中中20%渠渠道享享受信信譽(yù)金，70%渠道道享受受信用用額度度，剩剩余為為現(xiàn)款款操作作渠道道；05年年總信信譽(yù)金金授予予額已已超過過1000萬；；4、渠渠道特特殊支支付手手段的的支持持：例如：：承兌兌匯票票（05年年有2家渠渠道長長期與與圖靈靈使用用承兌兌匯票票模式式結(jié)算）網(wǎng)上支支付（（圖靈靈的網(wǎng)網(wǎng)上開開戶行行基本本涵蓋蓋浙江江主力力銀行行，便便于渠渠道道打打款款和和減減少少成成本本，，同同時(shí)時(shí)也也加加快快資資金金速速度））2級(jí)級(jí)渠渠道道的的支支持持和和管管理理圖靈靈在在渠渠道道支支持持三三要要素素上上的的工工作作方方式式：：渠道道經(jīng)經(jīng)營營管管理理支支持持：：1、、05年年設(shè)設(shè)立立渠渠道道俱俱樂樂部部，，每每季季度度核核心心渠渠道道和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略伙伙伴伴有有一一次次俱俱樂部部活活動(dòng)動(dòng)，，內(nèi)內(nèi)容容基基本本為為針針對(duì)對(duì)渠渠道道在在企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營、、管管理理上上的的培培訓(xùn)，，教教師師從從圖圖靈靈內(nèi)內(nèi)部部、、浙浙江江大大學(xué)學(xué)、、聯(lián)聯(lián)想想等等資資源源處處獲獲取取；；2、、各各產(chǎn)產(chǎn)品品部部確確保保每每年年2次次的的渠渠道道操操盤盤手手培培訓(xùn)訓(xùn)，，主主要要培培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容容為為業(yè)業(yè)務(wù)知知識(shí)識(shí)、、產(chǎn)產(chǎn)品品運(yùn)運(yùn)作作技技巧巧等等；；3、、以以季季度度為為單單位位給給核核心心渠渠道道和和戰(zhàn)戰(zhàn)略略伙伙伴伴做做季季度度業(yè)業(yè)績績回回顧顧，，05年年已累累計(jì)計(jì)40余余場(chǎng)場(chǎng)，，由由圖圖靈靈分分銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)和和產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理組組成成小組組分分網(wǎng)網(wǎng)格格實(shí)實(shí)施施。。業(yè)業(yè)績績回回顧顧側(cè)側(cè)重重經(jīng)經(jīng)營營問問題題的的溝溝通通和和解解決決；；2級(jí)級(jí)渠渠道道的的支支持持和和管管理理圖靈靈在在渠渠道道支支持持三三要要素素上上的的工工作作方方式式：：渠道道業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展支支持持：：1、、通通過過圖圖靈靈自自身身的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新新和和發(fā)發(fā)展展找找到到更更多多與與渠渠道道新新的的合合作作機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略略協(xié)協(xié)同同發(fā)發(fā)展展；；02-03年年：：區(qū)區(qū)域域核核心心伙伙伴伴的的合合資資，，共共同同開開拓拓區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)；；04年年：：筆筆記記本本的的高高速速啟啟動(dòng)動(dòng)，，幫幫助助渠渠道道共共同同搶搶占占筆筆記記本本市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額；；05年年：：業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的高高速速啟啟動(dòng)動(dòng)，，幫幫助助渠渠道道在在新新聯(lián)聯(lián)想想業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)上上搶搶占占制制高高點(diǎn)；；增增值值分分銷銷業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的嘗嘗試試，，協(xié)協(xié)同同渠渠道道共共同同推推進(jìn)進(jìn)客客戶戶增增值值；；2、、05年年嘗嘗試試渠渠道道運(yùn)運(yùn)營營質(zhì)質(zhì)量量評(píng)評(píng)估估工工作作，，將將圖圖靈靈的的企企業(yè)業(yè)評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)體體系系應(yīng)應(yīng)用用到到渠道公司司上，給給出分析析后問題題，協(xié)同同渠道成成長；05年已已完成2家；2級(jí)渠道道的支持持和管理理圖靈在渠渠道管理理三要素素上的工工作方式式：渠道業(yè)績績管理：：1、通過過聯(lián)想推推廣的紅紅、黃燈燈制度進(jìn)進(jìn)行分產(chǎn)產(chǎn)品的渠渠道業(yè)績績管理；；以月度為為單位，，黃燈一一次業(yè)務(wù)務(wù)代表上上門溝通通；黃燈二次次銷售經(jīng)經(jīng)理和聯(lián)聯(lián)想業(yè)代代上門溝溝通；紅燈一次次取消渠渠道合作作資格，，收回資資源支持持；02-05年每每年保持持平均10%的的渠道淘淘汰率；；2、重大大銷售階階段，例例如：寒寒暑促、、年底促促銷、節(jié)節(jié)假促銷銷等周期期有專項(xiàng)的項(xiàng)目目銷售跟跟進(jìn)表，，每三天天出一次次業(yè)績推推進(jìn)情況況，迅速速響應(yīng)和和處理；2級(jí)渠道道的支持持和管理理圖靈在渠渠道管理理三要素素上的工工作方式式：渠道合作作質(zhì)量管管理：1、通過過應(yīng)收款款、借用用、工作作配合等等方面管管理渠道道的合作作質(zhì)量，，尤其在應(yīng)收和和借用上上加大力力度；應(yīng)收款：：應(yīng)收平平均支付付天數(shù)、、逾期率率、15天以上上逾期款款占比借用：逾逾期率、、借轉(zhuǎn)銷銷率；由商務(wù)部部評(píng)估合合作質(zhì)量量，每半半年一次次，評(píng)估估結(jié)果影影響到渠渠道資源源投放、業(yè)業(yè)務(wù)合作作范圍，，甚至停停止合作作等；2級(jí)渠道道的支持持和管理理圖靈在渠渠道管理理三要素素上的工工作方式式：渠道業(yè)務(wù)務(wù)管理：：1、競(jìng)品品經(jīng)營管管理；嚴(yán)格管理理渠道不不得經(jīng)營營與聯(lián)想想業(yè)務(wù)沖沖突的產(chǎn)產(chǎn)品，一一旦發(fā)現(xiàn)現(xiàn)即要求求停止沖突突業(yè)務(wù)，，二次發(fā)發(fā)現(xiàn)取消消資源支支持和停停止合作作；2、市場(chǎng)場(chǎng)秩序管管理：借助聯(lián)想想銷協(xié)工工作，協(xié)協(xié)同推進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)秩秩序管理理，協(xié)同同聯(lián)想完完成市場(chǎng)場(chǎng)秩序保證證金的收收繳工作作，創(chuàng)造造有秩序序、健康康的經(jīng)營營環(huán)境；；提綱分銷業(yè)務(wù)務(wù)的認(rèn)識(shí)識(shí)分銷業(yè)務(wù)務(wù)的管理理圖靈的分分銷業(yè)務(wù)務(wù)圖靈的分分銷業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的三三個(gè)階段段：95-98：啟啟動(dòng)；分分銷初級(jí)級(jí)階段；；99-01：成成長；分分銷的模模式成熟熟、供應(yīng)應(yīng)鏈服務(wù)務(wù)能力快快速提高；02-至至今：成成熟和創(chuàng)創(chuàng)新；應(yīng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)和客戶戶的變化化持續(xù)服服務(wù)。在公公司已有有分銷業(yè)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)上不斷強(qiáng)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和延延伸業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)容；圖靈的分分銷業(yè)務(wù)務(wù)我們的成成績；1、04業(yè)務(wù)收收入11億；2、05業(yè)務(wù)收收入預(yù)計(jì)計(jì)15億億；04中國國分銷百百強(qiáng)第11位、、聯(lián)想（（中國））綜合交交易額第1位圖靈的分分銷業(yè)務(wù)務(wù)我們的客客戶；1、我們們的客戶戶集中在在浙江省省，04交易客客戶數(shù)量量1060家（簽簽約渠道道320家，核核心渠道道120家，戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴30家）其其中5-6級(jí)市市場(chǎng)客戶戶占比30%；；2、我們們的客戶戶基本通通過級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品合作作，客戶戶業(yè)務(wù)能能力停留在在領(lǐng)域；；超過80%的的客戶基基本為零零售型，，10%的的客戶具具備企業(yè)業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)務(wù)能力；；我們的客客戶類型型在桌面面級(jí)產(chǎn)品品銷售上上能力突突出圖靈的分分銷業(yè)務(wù)務(wù)05年Q1的一一些數(shù)據(jù)據(jù)：應(yīng)付周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)：：11.13天天(分區(qū)8.62天;全全國15.35天)庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù):9.34天(分區(qū)區(qū)11.22天天;全國國14.96天天)總體現(xiàn)金金折扣率率:0.65%(分分區(qū)0.57%;全國國0.45%)15天以以上的應(yīng)應(yīng)收款占占比83%;圖靈的分分銷業(yè)務(wù)務(wù)圖靈分銷銷業(yè)務(wù)的的發(fā)展：：持續(xù)保持持在聯(lián)想想業(yè)務(wù)的的投入,穩(wěn)定現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)模,同時(shí)快速提升升在產(chǎn)品品\渠道道和內(nèi)控控方面的的弱點(diǎn);借助新新聯(lián)想業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)新的發(fā)發(fā)展;產(chǎn)品：產(chǎn)產(chǎn)品、筆筆記本產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)器產(chǎn)產(chǎn)品渠道：5-6級(jí)級(jí)區(qū)域拓拓展、渠渠道規(guī)劃劃的能力力持續(xù)提提高、渠道關(guān)系系內(nèi)控：銷銷售商務(wù)務(wù)的信息息化建設(shè)設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理Thanks！謝謝謝12月-2204:10:4704:1004:1012月-2212月-2204:1004:1004:10:4712月月-2212月月-2204:10:472022/12/314:10:479、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:10:4704:10:4704:1012/31/20224:10:47AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:10:4704:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:10:4704:10:4704:10Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:10:4704:10:47December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20224:10:47上上午04:10:4712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不