第6頁共6頁2023年礦泉水市場的推銷方案（1）_?__礦泉水?市場競爭激?烈___?礦泉水市場?品種和品牌?眾多，市場?推廣投入大?，利很薄。?新品種、新?品牌礦泉水?市場不斷被?切碎細分，?瓜分著消費?者的錢袋，?擠占著礦泉?水的市場。?（2）品?牌繁多目?前全國有礦?泉水生產企?業___多?家。在__?_市場，有?___礦泉?水、___?、___礦?泉水、__?_、___?礦泉水、_?__泉等?2．競爭者?狀況：第?一集團軍：?___、_?__、__?_，他們是?領先品牌；?第二集團軍?：___、?___、他?們是強勢品?牌；其他水?飲料是雜牌?軍，是弱勢?品牌。目?前在___?市各種銷售?場所市場占?有率比較好?的是___?、___、?___、_?__。特?點：品牌知?名度高，企?業實力強大?，廣告投入?大，其中_?__既生產?純凈水又生?產礦泉水，?既靠純凈水?低成本賺錢?，又靠礦泉?水樹形象從?長計議。?3．消費者?狀況：消?費者已形成?購買飲用水?的習慣，經?常購買者占?一部分，偶?爾購買者占?一部分，只?有少數人從?來不購買。?年齡結構明?顯偏輕。?消費行為特?征：重品牌?，重口感，?對礦泉水、?純凈水概念?模糊，但已?有一部分消?費者認識到?，長飲純凈?水無益，開?始留意選擇?優質礦泉水?了。4．?市場潛量：?___城?區現有人口?數量約為_?__萬人，?加上外來流?動人口約_?__萬人，?經常購買飲?料水的人夏?季日均購買?___瓶以?上，銷量約?3—___?億多元。偶?爾購買的人?夏季周均購?買___瓶?，銷量是也?過億。其他?季節暫忽略?不計。5?．___礦?泉水市場表?現：知名?度、美譽度?不高。__?_礦泉水原?市場占有率?很低。消費?者對___?礦泉水不了?解者多數，?了解者占少?數。__?_礦泉水富?硒特點區別?于其他純凈?水、礦泉水?，但較少人?知。物以稀?為貴。__?_礦泉水的?稀缺資源是?其中的礦物?質硒，它是?我國硒含量?唯一達標的?天然礦泉水?，是國內僅?有的硒、鍶?、低鈉重碳?酸鈣三項礦?物質同時達?標的優質礦?泉水。這是?產品定位的?重要依據，?是實現價值?壟斷、競爭?致勝的立足?點。營銷?運作前有必?要做的宣傳?工作1、?產品擴展市?場的鋪墊和?宣傳策略：?（1）從?通訊企業多?元化經營和?發展、進軍?礦泉水項目?為新聞點，?進行宣傳，?借輿論造勢?為自己創造?一個有利于?硒礦泉水的?競爭環境，?引發全社會?___。發?表系列科普?文章，傳播?如下觀念：?出售水就?是出售健康?___礦?泉水是國內?唯一硒含量?達標的礦泉?水。__?_礦泉水是?國內僅有的?硒、鍶、低?鈉重碳酸鈣?三項礦物質?均達標的優?質礦泉水，?享用它物超?所值。圍?繞以上觀念?，我們發表?一系列科普?文章，題目?比如是：?兩個百歲老?人告訴我們?些什么？（?根據公司在?___拍攝?的百歲老人?照片找素材?寫）長壽?村、美女村?的___。?21世紀?我們到底喝?什么水好？?怎樣區分?礦泉水的優?劣？“山?泉”就是礦?泉水嗎？?___說_?__礦泉水?更珍貴？?物以“硒”?為貴嗎？?國際罕見的?硒礦泉水。?___礦?泉水___?能改善視力?？我建議?公司和__?_日報聯系?開一個專欄?。使這些有?理有據的文?章在___?日報連續刊?載，讓市民?了解___?礦泉水。因?為___礦?泉水進入市?場僅1—_?__年，這?個市場對這?個產品所產?生的利益還?沒有形成認?知，這個時?候，我們就?需要對這個?市場進行產?品認知的教?育宣傳工作?，這種產品?的市場培育?是從理性的?教育開始的?，特定目標?消費群體和?消費者也是?從理性的理?解逐步過渡?到感性接受?的階段的，?所以這個時?候的___?礦泉水隨著?市場的發展?定位才會逐?步的加以完?善和改變，?因此有必要?從文化營銷?的角度在前?期開展大量?的導向性的?宣傳教育工?作。要讓?消費者仿佛?第一次聽到?這樣令人信?服的聲音，?讓他們了解?產品本身，?消除了對礦?泉水的疑慮?，讓他們看?到___礦?泉水對消費?者負責的精?神叫好，請?一些相關專?家在___?電視臺講座?，為礦泉水?引經據典。?（2）在?公交車、長?途汽車、各?線路旅游汽?車上刊登廣?告。（3?）在___?可做電視采?訪報道和報?紙采訪報道?，采訪名人?或者在__?_地直接的?做報道。?（4）海報?或廣告招貼?畫，在城區?各要道要形?成廣告包圍?城市。（?5）制造健?康飲用品的?氣氛：借?助建立特定?人群與__?_礦泉水的?關系，多種?角度來宣傳?___礦泉?水。__?_市場營銷?的策略和實?施措施戰略?思路：對?應的策略思?路：1．?戰略策略：?與純凈水、?一般礦泉水?劃清界限，?不打價格戰?，只打__?_礦泉水的?礦物質量結?構和功能牌?，強調重要?指標的價值?，明晰消費?者可獲得的?超值利益；?向全社會倡?導綠色健康?的生活;，?傳播科學正?確的消費觀?念，從而樹?立健康高品?位的品牌形?象，并塑造?一個對社會?真誠負責、?為人類造福?而工作的企?業形象。?2．戰略步?驟：樹立品?牌形象，做?___地方?老大；強化?品牌形象，?做中國__?_礦泉水名?牌；延伸品?牌形象，爭?做中國以硒?、鍶、低鈉?重碳酸鈣三?項礦物質指?標為核心的?綠色健康產?業龍頭。?3．戰略部?署：以__?_為大本營?，并以__?_為重點市?場，穩住陣?腳后，走向?全國。4?．品牌形象?定位：出售?水，同時出?售健康和文?化5.在?___消費?人群定位：?以年青人為?主，以大中?專院校學生?為突破口。?由于__?_礦泉水第?一功效依然?是解渴，因?此廣義上來?說它適合所?有人喝，但?我認為：礦?泉水的消費?主體年齡集?中在___?歲到___?歲，___?礦泉水的功?能定位――?富硒，改善?視力，因此?消費群明晰?：①大中院?校學生；②?___、電?腦操作者；?③視力不佳?的中老年人?及游客。?對應的戰略?思路：1?.針對各消?費群的溝通?，要分步驟?有主次，學?生群體是重?點，學生是?消費群體比?較集中的地?方，要率先?突破，在產?品上市前要?想辦法在_?__中專院?校附近及校?園商店鋪貨?。比如__?_的大專院?校長期都在?搞活動需要?贊助商，公?司可以考慮?配合學校做?贊助，以學?生為宣傳點?，將產品信?息擴大。?2.旅游景?點要壟斷銷?售。___?是一個以旅?游城市為重?點建設的。?因此借關系?營銷，在重?點旅游場所?使___礦?泉水成為指?定飲品。_?__礦泉水?出資為各景?點印制門票?，同時在門?票上印制_?__礦泉水?廣告，形成?一對一的營?銷效果。?3.大型餐?飲業，賓館?等地方要力?爭打入。大?型餐飲業，?賓館等地是?流動人群最?多的地方，?因此有必要?把這一塊市?場做好。?4.發展一?批業務員在?市內積極的?聯系業務，?在醫院配桶?裝___礦?泉水，對孕?婦、手術后?的人員贈送?瓶裝___?礦泉水，以?導向暗示飲?用該水能促?進體能恢復?，隱含該水?有助于健康?的意識，并?輔以軟文宣?傳，選擇《?___都市?報》《__?_日報》發?表。5.?發展業務員?向銷售攤點?冰柜銷售_?__礦泉水?6.累積?分獎勵批發?商。為批發?商確立幾個?界限，每達?到一個界限?就能達到相?應的獎勵。?7.建社?區直銷站，?全線覆蓋_?__市場。?8．主推?代理制：_?__市場要?批發、直銷?相結合；積?極的聯系一?些個體戶或?商超以直銷?的方式銷售?。9.上?市前優先給?旅游景點、?學校附近、?運動場所、?街頭大小商?店、平價超?市和大型商?場布貨；?10.對小?攤小店小批?發，以張貼?___礦泉?水招貼畫為?條件，開始?時送其3－?___瓶_?__礦泉水?烘托氣氛，?吸引進貨。?11.對?___市場?的另一個措?施就是把_?__市場劃?分為兩塊，?一個以江南?為主，一個?以江北為主?。各營銷點?安排負責人?和業務員開?拓市場，下?達一定的指?標。11?.九大縣的?戰略思路：?在每個縣建?立一到兩個?水站，按月?下達一定的?指標。每個?縣發展一批?業務員拓展?縣級市場，?不管是縣級?市場的業務?員還是市級?市場的業務?員都很重要?，賣產品是?人與人之間?的溝通，業?務員是關鍵?因素，要強?化業務素質?和業務能力?。對業務?員及渠道管?理的建議?1、人員聚?集的相對較?多的工作學?習場合如集?團購買性的?單位、賓館?、餐館、貴?族學校是桶?裝水銷量較?大的場合，?因此對于客?戶的發展方?面要重點考?慮和這些機?構及其社會?關系。2?、要考慮桶?裝水