2014年N延保重點店啟動會N延保的介紹一N延保重點店的建設(shè)二業(yè)務(wù)開展要點三重點店啟動會產(chǎn)品營銷要點四經(jīng)驗分享和優(yōu)秀案例五N延保—東風(fēng)日產(chǎn)延保保修原廠保修的延伸：由廠家提供的，原廠保修期的延伸，在質(zhì)保期過后提供服務(wù)。保修標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和流程與原廠保修相同。

質(zhì)量問題的解決：因質(zhì)量問題造成的故障免費修理/更換，費用由廠家承擔(dān)。(客戶)(車輛)(專營店)(PV)購買N延保提供保修銷售結(jié)算索賠賠付<業(yè)務(wù)示意圖>產(chǎn)品體系N延保產(chǎn)品概況整車延保動力總成延保延長1年2萬KM延長2年5萬KMNISSAN品牌啟辰品牌新車延保保有車延保保修范圍有全車零件或發(fā)動機(jī)+變速箱延長保修期至4年12萬KM或5年15萬KM銷售時間為新車3個月5K內(nèi)或保有車3年10萬內(nèi)產(chǎn)品覆蓋了日產(chǎn)和啟辰所有車型<整車延保>全車原裝零件，易損耗件除外，例如：總成主要零部件種類范圍PV名稱發(fā)動機(jī)曲軸、主軸承、連桿、連桿軸承、活塞、活塞環(huán)、活塞銷曲軸總成、主軸瓦、連桿總成、連桿軸瓦、連桿軸瓦組件、活塞、活塞銷、活塞環(huán)組件氣缸體、氣缸蓋缸體總成、缸蓋總成凸輪軸、氣門凸輪軸總成、進(jìn)氣門、排氣門變速器箱體殼體類的總成齒輪、軸類、軸承、箱內(nèi)動力傳動元件（含離合器、制動器）齒輪、軸承、軸類、液力變矩器、前離合器、帶類、輪類、哪些除外？蓄電池制動襯片，離合器片濾清器類輪胎火花塞遙控器電池。。。等等，原廠三包憑證上所列，有明確的保修期限的零部件關(guān)于保修范圍<動力總成延保>發(fā)動機(jī)+變速箱，具體以三包憑證所列明為準(zhǔn)。含以下兩種：1、范圍擴(kuò)大——

動力總成延保的，升級至整車延保；關(guān)于N延保的升級<注意>●對原廠保修為2年/6萬的車輛無效?！癖Ｐ薜姆秶推谙蓿壓蟾采w升級前?！癫豢山导?。

●保修期限不疊加、不累計。原廠保修3年/10萬延長保修1年/2萬原廠保修3年/10萬延長保修2年/5萬2、期限變長——

延保1年/2萬公里，升級至延保2年/5萬公里。N延保產(chǎn)品價格(2014年3月起)保有車（除新車延保外，到原廠保修期截止）網(wǎng)點價，無論整車延保或動力總車延保，都與新車延保產(chǎn)品一致，用戶價，按照購買延保時的年限和里程遞增（多出的部分歸專營店）第1年且3萬公里以內(nèi)、第2年且6萬公里以內(nèi)、第3年且10萬公里以內(nèi)，用戶價分別增加300、400和500元。

新車（自購車日起，3個月或行駛5000KM以內(nèi)）整車延保動力總成延保網(wǎng)點價專營店的成本價延保1年約1000-2100元延保2年約1800-4000元延保1年約480-1100元延保2年約850-2300元用戶價專營店賣給客戶的價格延保1年約1300-2700元延保2年約2300-4800元延保1年約600-1300元延保2年約1000-2600元延保競品比較(1)延長保修并不新鮮延保價格，日產(chǎn)較低相同級別相同范圍中，N延保屬于較低水平，舉例：凱越：延保1年，核心部件1688元，主要部件2688元，全面保修3588元?？怂梗貉颖?年1500-2500元。CRV：延保1年2600元納智捷：發(fā)動機(jī)、變速箱等六大系統(tǒng)延長至6年，5000元。榮威350：核心部件延長至8年，2600元。車型原廠保修延保0-1月1-12月12-24月瑞納2年/6萬公里280730484390伊蘭特2年/6萬公里254027703931悅動2年/6萬公里279430474324途勝2年/6萬公里401942786070I302年/6萬公里254027703931IX352年/6萬公里329635415025曼福參與北京現(xiàn)代延保，延保價格高；北京現(xiàn)代汽車整車保修提升為5年10萬公里。以天籟一年延保為例，進(jìn)行北京現(xiàn)代同級車型延保價格比對，N延保價格及保障全面的優(yōu)勢凸顯明顯；競品比對（北現(xiàn)）請放心，N延保是有優(yōu)勢的延保競品比較(3)延長保修在全球美國45%歐洲60%日本37%中國努力中澳洲40%新車很難盈利，售后主推車險、保養(yǎng)、延保綁定客戶才是真道理觀念普及，關(guān)注維修成本流行服務(wù)合同形式使用菜單式銷售延保率高的店有較高的客戶滿意度延?？蛻粼俅钨徿噹茁试黾?0%日產(chǎn)延保銷售滲透率30%直接或間接增加售后收入20-50%延保車輛比未延保的多到店4次在廠保期內(nèi)來店保養(yǎng)次數(shù)更多(+22%)，廠保維修次數(shù)更多(+36%)，事故修理(+70%).每次多貢獻(xiàn)211元的保養(yǎng)費?70年代由經(jīng)銷商率先發(fā)起?所有的廠家都有延長保修產(chǎn)品?延保供應(yīng)商的市場份額約占50%?100%的經(jīng)銷商銷售延保?40%左右的新車車主購買延保?專門的金融保險部門管理?用菜單銷售法銷售?平均單價$850/份。?2012年售出新車延保310萬份，

二手車延保450萬份美日延保的市場美日延保圖片資料2010籌備和調(diào)研2011試點+全國啟動軒逸延保贈送2012原廠保修期延長全系車型延保

N延保標(biāo)桿店2013

N延保重點店啟動會+交流會2014重點店鋪開動力總成延保延?？蛻艟S系N延保的業(yè)務(wù)歷程2013年N延保銷售情況全國銷售份數(shù)逐月上升，廣東&江浙的小區(qū)銷量較大為什么要開展延保業(yè)務(wù)？對于客戶的好處對于專營店的好處鎖定維修成本，減少后期維修的高支出47.3%經(jīng)過講解后，客戶對延保的興趣點、關(guān)注點，其市場調(diào)研結(jié)果：保修在專營店進(jìn)行，維修質(zhì)量有保證45.9%隨車轉(zhuǎn)讓，增加車輛價值和二手車售出機(jī)會5.6%From某汽車金融雜志2013年的延保業(yè)務(wù)調(diào)查請放心，市場還是擺在這里的客戶購買延保前后無延保有延保擔(dān)心修理廠資質(zhì)和信譽(yù)擔(dān)心維修的質(zhì)量擔(dān)心配件的真假…品牌專營店，專業(yè)維修技師原廠維修流程，日產(chǎn)純正配件為查找維修地點，上網(wǎng)查詢，咨詢他人路邊小店……只需憑延保銷售單，即可全國聯(lián)保高額的零件費、工時費隨車齡增加的故障機(jī)率……鎖定日后用車費用，維修費用為零二手轉(zhuǎn)讓時，保修已過、車價下降。競爭更大、可能賤賣原廠保修期延長，延保隨車轉(zhuǎn)讓提升二手車價值，更受客戶青睞省心安心省錢保值超低投入增加售前售后的營銷手段：例如新車銷售時打包延保，減少過多現(xiàn)金優(yōu)惠，同時為保修期最長至5年，提升競爭力；保養(yǎng)、機(jī)油套餐打包，多重因素維系客戶。更長時間內(nèi)鎖定客戶未來回店：根據(jù)2011年延保銷售實際數(shù)據(jù)，有延保的客戶，90%都在第3年繼續(xù)回廠進(jìn)行保養(yǎng)和維修。提高客戶對品牌的忠誠度：讓客戶持續(xù)體驗店內(nèi)售后服務(wù)，培養(yǎng)客戶消費習(xí)慣，使其依賴專營店。通過保修渠道減少客戶抱怨：多一種渠道等于多一張王牌，對比保險和DLR自費，用保修來解決效果可能更佳。對于專營店的作用無采購成本：實現(xiàn)銷售之后PV再扣費網(wǎng)點價（紙質(zhì)延保單免費）前期投入：只需準(zhǔn)備宣傳物料和針式打印機(jī)需要即可。多重獲益減少客戶流失，更長的保修期=更少的客戶流失專營店延保份數(shù)銷售額網(wǎng)點價網(wǎng)點收益廠商獎勵索賠賠款合計毛利a35211329968064973264994180047495374473b315549570369098180472248000205272c29990160259325730834541800608350224d216608368407855200513238000224313粗粗一算，總體收益還是很可觀的（單位元，不含保險、保養(yǎng)，未計算內(nèi)外促）為什么要開展延保業(yè)務(wù)？保有客戶數(shù)12個月未回廠客戶數(shù)客戶流失率合計13000合計4900總體流失率37%保修期外9000保修期外4100保修期外45%保修期內(nèi)4000保修期內(nèi)800保修期內(nèi)19%N延保的介紹一N延保重點店的建設(shè)二業(yè)務(wù)開展要點三重點店啟動會產(chǎn)品營銷要點四經(jīng)驗分享和優(yōu)秀案例五N延保重點店建設(shè)的初衷有限的資源要有效的利用——“好鋼用在刀刃上”尊重專營店意愿與實際情況——“讓一部分店先動起來”實現(xiàn)最佳實踐經(jīng)驗的不斷累加——“榜樣的力量是無窮的”集中精力；做出成績；形成輻射！為什么要成為N延保重點店？遲早都要做，早做早獲益率先開展新業(yè)務(wù)，獲得業(yè)務(wù)經(jīng)驗先行一步，贏取保有客戶提早培養(yǎng)店內(nèi)人員，迎接市場挑戰(zhàn)優(yōu)先獲取PV營銷資源及培訓(xùn)支持N延保重點店建設(shè)的初衷●集中精力，由部分店推行業(yè)務(wù)，重點提供支持，樹立標(biāo)桿榜樣。●

積累業(yè)務(wù)開展案例，解決銷售方法和客戶對應(yīng)技巧的問題?！?/p>

嘗試各種新的運作模式，探討在專營店內(nèi)的有效的管理方式?！褚詫嶋H數(shù)據(jù)，提升專營店的收益，提高專營店的開展意愿。

N延保重點店要做什么？人員設(shè)置：配備延保負(fù)責(zé)人水平經(jīng)理（或延保主管）統(tǒng)一管理，制定內(nèi)外促，延保專員落實具體工作——宣傳品制作、一線人員的監(jiān)督、推薦產(chǎn)品。流程整合：接待流程加入N延保將“延保推介”嵌入新車銷售和售后接待流程中，由CA和SA向客戶銷售。引入“轉(zhuǎn)介紹”動作，CA/SA向延保專員轉(zhuǎn)介紹客戶，延保專員作詳細(xì)講解。開展宣傳：利用店頭和網(wǎng)絡(luò)宣傳，制作N延保宣傳物料，在當(dāng)?shù)卣搲?、Q群和微信作推廣。培訓(xùn)支持：提升能力集中培訓(xùn)：召集延保專員/延保負(fù)責(zé)人開展專題培訓(xùn)延保顧問到店輔導(dǎo)：按專營店需求提供到店輔導(dǎo)，培訓(xùn)一線人員。PV對重點店的支持營銷支持：雙月活動只針對重點店，開展雙月營銷活動，以達(dá)標(biāo)獎等形式提供營銷支持。結(jié)合續(xù)保、新產(chǎn)品、新車型等進(jìn)行延保銷售補(bǔ)貼。交流平臺：小區(qū)會議，分享案例和經(jīng)驗邀請專營店延保負(fù)責(zé)人參加小區(qū)交流會或電話溝通會，每月以郵件或工聯(lián)單，定期發(fā)布案例和經(jīng)驗重點店的預(yù)選：

結(jié)合13年延保業(yè)績、意愿、執(zhí)行能力新車銷量/店規(guī)模/集團(tuán)等，篩選338家專營店作為3-4月N延保重點店。重點店近期的“福利”1、N延保啟動會2、雙月營銷活動3、業(yè)務(wù)集中培訓(xùn)重點店的選擇與擴(kuò)大退出機(jī)制！退出后，專營店不再N延保營銷活動，PV不提供輔導(dǎo)和培訓(xùn)，退出條件如下：●連續(xù)兩個月，重點店延保銷售份數(shù)為0的，或未按照相關(guān)要求開展業(yè)務(wù)的。●連續(xù)兩個月，違反N延保相關(guān)商務(wù)政策，并未按要求整改的?！裣嚓P(guān)負(fù)責(zé)人主動要求退出的。如何加入？●以雙月為單位，以工聯(lián)單形式，由總經(jīng)理簽字提出申請，經(jīng)我部評估后

成為N延保重點店?！窠Y(jié)合2013年N延保銷售業(yè)績，按照意愿/能力/新車/店規(guī)模等，PV已經(jīng)

篩選出338家專營店為目標(biāo)，自動成為3-4月的N延保重點店。重點店的加入與退出一、整車延保產(chǎn)品調(diào)價●從3月1日起上調(diào)整車延保的網(wǎng)點價?！駥I店的成本價會增加，但PV以更大力度的營銷獎勵，返還給大家。二、N延保-動力總成延長保修近期動態(tài)和政策●針對“發(fā)動機(jī)和變速箱”進(jìn)行延長保修，并且可以進(jìn)行延保升級，（動力總成延保升級至整車延保，延保1年升級到延保2年）●用戶價約為整車延保的50-60%，更容易做營銷包裝。三、續(xù)保送延保，“雙重保障”活動●3-4月，續(xù)保認(rèn)證保險商業(yè)險，并贈送動力總成延保1年，則PV向?qū)I店補(bǔ)貼。注：以上詳見N延保相關(guān)工聯(lián)單。四、啟辰N延保推出+3月半月延保贈送●從3月1日起啟辰品牌導(dǎo)入N延保，同時對特定時間新車交車客戶贈送1年延保。四、2014年N延保重點店的建設(shè)●從3月1日開展N延保重點店的建設(shè)，PV給予相關(guān)營銷支持，3-4月方案如下：近期動態(tài)和政策獎勵獎勵條件獎勵內(nèi)容提升獎參考前一雙月N延保滲透率（A）三檔：對A＜4%的店，滲透率≥4%且份數(shù)≥12份4000元禮品二檔：對A＜8%的店，滲透率≥8%或份數(shù)≥25份8000元禮品一檔：對A＜10%的店，滲透率≥10%或份數(shù)≥30份10000元禮品補(bǔ)貼對雙月延保銷售份數(shù)達(dá)到（或超過）25份，但未獲獎的重點店，給予每份延保250元的禮品補(bǔ)貼貢獻(xiàn)獎滲透率≥15%或份數(shù)≥45份15000元禮品優(yōu)秀獎滲透率≥20%或份數(shù)≥55份20000元禮品卓越獎滲透率≥30%或份數(shù)≥65份25000元禮品●已經(jīng)選擇了338家店作為初始重點店，其它店可以通過工聯(lián)單，申請加入。

重點店有退出機(jī)制，不符合條件者自動退出，不參與有關(guān)政策和活動。相當(dāng)于每份補(bǔ)貼333元相當(dāng)于每份補(bǔ)貼320元相當(dāng)于每份補(bǔ)貼333元相當(dāng)于每份補(bǔ)貼333元相當(dāng)于每份補(bǔ)貼363元相當(dāng)于每份補(bǔ)貼384元N延保的介紹一N延保重點店的建設(shè)二業(yè)務(wù)開展要點三重點店啟動會產(chǎn)品營銷要點四經(jīng)驗分享和優(yōu)秀案例五

宣傳與推廣N延保業(yè)務(wù)在店內(nèi)的運作流程整車延保動力總成延保新車延保銷售保有車延保銷售出單&手續(xù)辦理產(chǎn)品結(jié)算客戶回訪與維系保修維修服務(wù)1業(yè)務(wù)開展要點（目錄）單證管理2管理工具3宣傳推廣4團(tuán)隊建設(shè)5延保保修《延長保修服務(wù)銷售單》樣式●本單證是證明車輛享有延保服務(wù)的證明文件，每個單證有唯一的延保編號。●本單證可在延長保修管理系統(tǒng)中免費申請領(lǐng)取?！?/p>

整車延保、動力總成延保通用，以打印時所標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)類型為準(zhǔn)。

（銷售單背面有延保保修范圍）延長保修管理系統(tǒng)延長保修管理系統(tǒng)是東風(fēng)日產(chǎn)針對N延保業(yè)務(wù)而設(shè)計的商務(wù)系統(tǒng)，

Q群214427419延保管理系統(tǒng)后臺電話020-2298-4793（梁老師）延保銷售單出單流程流程說明CA/SA推薦、介紹延保延保專員確認(rèn)信息、錄入系統(tǒng)延保系統(tǒng)后臺審核，反饋延保專員打印延保銷售單財務(wù)收費，開具發(fā)票客戶簽名，專營店單證蓋章請自行配備“針式”打印機(jī)每月結(jié)束后，下一個月10號左右PV從專營店備件賬戶中扣款并與備件款一起開發(fā)票至各店N延保店內(nèi)管理工具延保專員CA、SA《客戶檔案/客戶分類管理表》：使延保潛在客戶規(guī)模的數(shù)量可視化新購車客戶，通過直接推薦或回訪，如有意向即登記在內(nèi)。保有車客戶，按來店次數(shù)、維修金額、保修剩余時間等篩選?！堆颖ｄN售交流記錄表》：使CA/SA的延保推介過程可視化由CA/SA填寫，記錄向客戶進(jìn)行交流、推薦延保的情況。如現(xiàn)場未能成交，記錄客戶意向和特征等，便于后期再做跟進(jìn)如已拒絕，記錄客戶特征要點、戰(zhàn)敗原因、商談次數(shù)等《內(nèi)部監(jiān)督管理表》：業(yè)務(wù)綜合統(tǒng)計和分析由延保專員統(tǒng)計、每天短信通報、每周正式發(fā)布：來店客戶數(shù)、新車交車數(shù)、客戶推薦數(shù)、CA/SA開口數(shù)、延保折頁發(fā)放數(shù)等廣宣和物料請從東風(fēng)日產(chǎn)營銷網(wǎng)下載制作。<現(xiàn)有物料><新增物料>東風(fēng)日產(chǎn)延長保修●N延保Logo貼（貼于保修手冊）●單透貼條（貼于后擋）

提醒注意、標(biāo)識車輛享受延保服務(wù)。PV免費發(fā)給專營店，贈送給購買延保的客戶，客戶自愿決定是否張貼。“沒錯，本車保修5年！”小型物料包括：延保折頁產(chǎn)品單頁（夾入型錄）臺卡掛卡展車報價板保修手冊貼紙。。。小型物料——方便客戶取閱甚至帶走宣傳的點位要足夠，使客戶有機(jī)會形成認(rèn)知，方能起到效果大型物料——作為店內(nèi)裝飾、活動展示等大型物料包括：延保展架店門口大字報豎幅墻貼展車報價板電子屏幕。。。以滿足店頭布置檢核為前提延保業(yè)務(wù)的店內(nèi)分工部門職責(zé)定位工作內(nèi)容總經(jīng)理總體管控總體管控，制定目標(biāo)，協(xié)調(diào)內(nèi)部銷售部新車延保銷售CA銷售新車延保+轉(zhuǎn)介紹客戶給延保專員。售后服務(wù)部保有車延保銷售SA銷售保有車延保+轉(zhuǎn)介紹客戶給延保專員。水平事業(yè)部業(yè)務(wù)管理水平經(jīng)理（延保主管）統(tǒng)一管理業(yè)務(wù)，延保專員負(fù)責(zé)延保銷售，開展活動，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。市場部廣宣物料宣傳物料制作，推廣方案設(shè)計。客戶運營中心客戶維系宣傳招攬(短信和DM等)，回訪調(diào)查。財務(wù)部產(chǎn)品結(jié)算收費，與PV結(jié)算，申請延保保修費用。組建延保團(tuán)隊，明確職責(zé)延保專員水平經(jīng)理CASA保修鑒定員客戶專員總經(jīng)理基本組織架構(gòu)參與業(yè)務(wù)人員領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督統(tǒng)籌整體業(yè)務(wù)促進(jìn)和監(jiān)督業(yè)務(wù)開展負(fù)責(zé)各項工作的落實負(fù)責(zé)新車延保的銷售負(fù)責(zé)保有車延保的銷售實施延保車輛的保修協(xié)助客戶招徠和維系水平經(jīng)理協(xié)調(diào)其它部門和參與者的工作關(guān)于延保保修索賠N延保保修操作，和東風(fēng)日產(chǎn)原廠保修相同，全國聯(lián)保按照原廠保修的政策規(guī)定和費用標(biāo)準(zhǔn)實施。目前，對專營店延保業(yè)務(wù)的保修工作暫時不設(shè)考核。但對錯案假案會實施復(fù)核、倒扣和處罰。對于客戶來說，延保保修才是延保產(chǎn)品的最終目的因此，保修服務(wù)是延保產(chǎn)品最重要的一部分關(guān)于延保保修臨時對應(yīng)方案由于PV的保修系統(tǒng)改造尚未完成，從2012年9月起，N延保的保修索賠采取臨時對應(yīng)方案適用時間：自12年9月起實施，結(jié)束時間以工聯(lián)單為準(zhǔn)。適用對象：購買了N延保服務(wù)，進(jìn)入延保期，并發(fā)生了保修的車輛。適用范圍：全國所有營業(yè)的東風(fēng)日產(chǎn)專營店。操作要點：所有延保保修，以郵件形式向PV提交保修申請和保修鑒定單。并且，需要按要求提供車輛和故障零件的照片。負(fù)責(zé)人員：鑒定、維修及結(jié)算——保修服務(wù)主管/保修鑒定員負(fù)責(zé)，按照本方案，跟進(jìn)每一案件，提供信息等——延保專員負(fù)責(zé)。某客戶，2011年10月在同城另一家專營店購買一臺天籟2.5，買新車同時買了1年延保（N延保），，優(yōu)惠后價格2500元，中間做過一次發(fā)電機(jī)的保修。14年的今天，客戶回店保養(yǎng)，覺得延長保修有點作用的，提出再升級至整車2年延保（新車延保用戶價5398元）

請問專營店該收他多少的差價？考考大家（1）無法升級。因為這時客戶已經(jīng)超過原廠保修期，進(jìn)入延保期，不符合升級條件。

注：2011年10月銷售的車，原廠保修2年，至13年10月止。老王有一臺軒逸1.6，在多次推薦延保之后，決定購買2年延保，但今天已經(jīng)是老王車子原廠保修期的最后一天了，因有事一周后才能到店，辦理延保。為了沖業(yè)績，SA小李打算今天就幫老王的車子出延保銷售單，于是請他把資料拍照通過微信發(fā)過來。

各位認(rèn)為，應(yīng)該要拍照哪些相關(guān)資料？考考大家（2）一是身份證，二是行駛證或購車發(fā)票，但不建議專營店提前給客戶出延保單（如果一定要，建議用客戶積分抵扣）某店是N延保重點店，5-6月有重點店的營銷獎勵（如前述）

有三個延保客戶，老劉、老金和老謝。老劉3月買了總成延保1年，在6月升級到整車延保2年。老金3月買了整車延保1年，也在6月升級到整車延保2年。老謝6月買了整車延保1年，當(dāng)月就升級到整車延保2年。

在5-6月N延保的獎勵上，他們?nèi)怂阊颖６嗌俜?？考考大家?）算兩份，老劉的，和老謝的。重點店的獎勵只針對整車延保，只要車輛有出整車延保單就計入數(shù)據(jù)，同一臺車不重復(fù)獎勵，因此整車1年升級整車2年，只統(tǒng)計前者，計算一次。1份0份1份N延保的介紹一N延保重點店的建設(shè)二業(yè)務(wù)開展要點三重點店啟動會產(chǎn)品營銷要點四經(jīng)驗分享和優(yōu)秀案例五（1）整體銷售流程和開展方法（2）新車延保和保有車延保的特點延保產(chǎn)品銷售的一般流程吸引與招攬利用延保宣傳品CA/SA接待、介紹價格單、折頁開口介紹CA/SA推薦，保證開口率轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)給延保專員二輪商談主管與客戶溝通，讓客戶帶走延保折頁辦理手續(xù)錄入系統(tǒng)，打印銷售單回訪檢查若客戶咨詢?nèi)魶]有時間若戰(zhàn)敗三個關(guān)鍵的動作提升客戶意識和成交率加強(qiáng)培訓(xùn)，打好基礎(chǔ)延保產(chǎn)品知識延保銷售流程的基礎(chǔ)保障模擬銷售演練收集保修案例開展討論和交流激勵機(jī)制，配套實施物質(zhì)和金錢激勵一線員工精神激勵增添員工榮譽(yù)鞭策措施講究方法管理監(jiān)督，必不可少保證CA/SA開口推薦延保戰(zhàn)敗管理使用工具基礎(chǔ)培訓(xùn)與模擬演練培訓(xùn)考試現(xiàn)場講解演練激勵方案的實例(1)早會表揚(yáng)月度評比現(xiàn)場獎金獎勵激勵方案的實例(2)每月延?？蛻粽?、統(tǒng)計、備案每天內(nèi)部短信通報業(yè)務(wù)進(jìn)度管控表（含延保）專營店管理工具實例(1)專營店管理工具實例(2)利用折頁向客戶講解延?？蛻艋卦L記錄客戶商談記錄新車延保銷售的特點此時是讓客戶接觸延保產(chǎn)品的最初時點對CA的管理，在業(yè)務(wù)一開始時最重要！在新車銷售時，他就是延保潛在客戶。向客戶宣導(dǎo)延長保修的概念，越早宣導(dǎo)，越可以增加購買機(jī)會。優(yōu)勢：CA對客戶的影響：客戶興奮點在新車上，信任CA的介紹；“專業(yè)”促進(jìn)銷售：若CA可講解專業(yè)的用車和保修信息，客戶更易動心可能的問題：CA的壓力太大：業(yè)務(wù)眾多、無暇顧及，可能因為麻煩而放棄延保銷售；CA的動力不足：提成有限新車延保銷售時機(jī)及開口話術(shù)日產(chǎn)原廠保修+原廠管理規(guī)范，保修期能夠升級到5年，5年修車不花錢。保修期5年、4年、3年版本分別是103000元，102000元，101000元意外風(fēng)險與質(zhì)量保修保障應(yīng)該是提前規(guī)劃的這份資料是我們?nèi)债a(chǎn)的延長保修服務(wù)，給您帶回家閱讀，找機(jī)會我再給您詳細(xì)介紹對我有啥好處？有保險就夠了有哪些可以選？算了我要走了新車延保銷售的經(jīng)典案例新車包裝：將延保產(chǎn)品打包進(jìn)車價，包裝成車輛保修期5年15萬公里版本好處：直接放在整車保修期內(nèi)，客戶容易直觀理解，解決客戶認(rèn)識度低的問題以整車保修期的變長為賣點，比較競品突出車輛優(yōu)勢。含的項目客戶看得到，CA必須向客戶說明，從而保證開口率。減法銷售：將包含很多項目（含延保）的版本同時列出，供客戶選擇好處：由客戶自由選擇，因此不會影響新車銷售。包裝后兩個版本的差價，客戶在心理上更容易接受（比如103000元比100000元，心理上比直接比較3000元容易接受一些）保有車延保銷售的特點客戶已經(jīng)購買了東風(fēng)日產(chǎn)車輛，并與專營店有一定聯(lián)系SA擔(dān)任著保有車延保銷售的重點角色符合條件的潛在客戶數(shù)量龐大（只要在原廠保修期內(nèi)即可購買）；客戶已體驗過專營店的服務(wù)，如果感受良好，將直接促進(jìn)客戶的購買SA會與客戶有多次的、較長期的直接接觸，關(guān)系更加密切，更加了解客戶及其車輛的使用情況延保產(chǎn)品包裝和銷售形式將影響客戶購買欲客戶對用車養(yǎng)車的費用支出更加關(guān)注，考慮更加深入謹(jǐn)慎，更注重實惠。相對于車價，延保產(chǎn)品價格與日常保養(yǎng)、維修費用等更具有可比性新車延保銷售時機(jī)及開口話術(shù)里程數(shù)是挺多的，如果您經(jīng)常用車，建議您延長車輛的保修期這次保修費5000元是廠家買單了，要是過保后，就得由您掏錢了這次噴漆要1000元，其實一次普通維修都幾百上千了，還不如把保修期延長更省錢我是為您著想啊，您的車還有兩個月就過保了，過保之后就不能買延保了我做生意，平時跑路多我剛做了事故噴漆反正保修，又不用我掏錢用了快三年都沒事，沒問題的知道你有多少客戶整理客戶檔案，列出清單明細(xì)（通過保修員獲取信息）一定要每月更新知道怎樣篩選客戶重點車型、消費能力、來店次數(shù)、維修經(jīng)歷是分類重點。通過SA再分類關(guān)系好、溝通容易的客戶。知道怎么維系他們主動短信、電話來店客戶跟蹤表出保前多次提醒促銷活動提醒→SA與客戶多次接觸，多次宣導(dǎo)業(yè)務(wù)起步階段，找出你的目標(biāo)客戶，有的放矢，事半功倍關(guān)于客戶分類與跟進(jìn)外促政策案例客戶短信保養(yǎng)贈送服務(wù)折價券保有車延保銷售的經(jīng)典案例抓重點客戶主抓兩類，一是已經(jīng)經(jīng)過分類、重點跟進(jìn)者，二是來店維修或保修者。騏達(dá)/軒逸/天籟客戶優(yōu)先，一年來店四次以上優(yōu)先，累計消費達(dá)到5000的優(yōu)先，有維修或保修經(jīng)歷的優(yōu)先（篩選后約有500客戶）。分類后，按數(shù)量將客戶分配給每個SA，作主動招攬，預(yù)約到店。內(nèi)外促結(jié)合外促：購買延保贈送普通養(yǎng)護(hù)品，如機(jī)油或清洗劑。內(nèi)促：SA每人2份延保的任務(wù)，提成100元/份，次日早會現(xiàn)金發(fā)獎。要點：不打折或降價，制造較高的價值期望（可適當(dāng)贈送禮品給客戶）；讓SA提高重視度，將此變成常規(guī)業(yè)務(wù)，應(yīng)對SA設(shè)置目標(biāo)；延保專員每天統(tǒng)計銷售份數(shù)，電話邀約數(shù)，發(fā)放折頁數(shù)，次日早會通報補(bǔ)充小結(jié)以上培訓(xùn)宣傳、銷售方案、激勵機(jī)制、管理監(jiān)督等，如能有效實施，可保證延保銷售滲透率穩(wěn)定在15%以上。多次讓客戶接觸延保概念，可以有效提升成交率客戶分類和模擬演練，可節(jié)約時間，使CA/SA快速上手，提高成功率、增強(qiáng)銷售信心N延保的介紹一N延保重點店的建設(shè)二業(yè)務(wù)開展要點三重點店啟動會產(chǎn)品營銷要點四經(jīng)驗分享和優(yōu)秀案例五業(yè)務(wù)開展中常見的問題1、沒有負(fù)責(zé)人，水平經(jīng)理掛職/兼職，沒有實權(quán)，不能發(fā)揮職能。2、沒有堅持，一線人員銷售延保碰壁一個月內(nèi)就放棄，要再次拾起來比較困難。3、沒有開口率，做的好的店開口率在80%以上。做的差只有不到一半。

即使自店有要求，CASA也只是應(yīng)付式詢問客戶。4、沒有廣宣物料，或者物料只作為擺設(shè)，未活起來。5、系統(tǒng)操作不熟悉，造成信息錯誤，表現(xiàn)在：信息收集馬虎、單證版本沒有區(qū)分、不會區(qū)分客戶是否有N延保（1）基礎(chǔ)工作是根本的根本。

一是配備負(fù)責(zé)人，二是設(shè)置獎勵和任務(wù)，三是布置宣傳物料，四是CA/SA開口率和轉(zhuǎn)介紹，五是每周業(yè)務(wù)演練和培訓(xùn)。來自去年重點店的經(jīng)驗（3）通過多次培訓(xùn)和模擬演練，增加榮譽(yù)獎勵鼓勵優(yōu)秀者，能提高一線人員執(zhí)行力，掌握度和自信心，尤其在開展初期。（2）高層重視排第一位。若您作為高層，自覺開展意愿不足，

應(yīng)著重了解日后對關(guān)聯(lián)售后業(yè)務(wù)帶來的機(jī)會和貢獻(xiàn)

（對職業(yè)經(jīng)理人，對您的專營店），了解其它優(yōu)秀店的數(shù)據(jù)。（6）專營店重點關(guān)注前兩類客戶。

關(guān)注度高者（忠誠度好、消費力高、溝通爽快、重視車子）

較理性者（精打細(xì)算，鉆研甜頭，多次推薦仍態(tài)度模糊的）

不接受者（否定態(tài)度強(qiáng)硬的）來自去年重點店的經(jīng)驗（5）比較容易快速出業(yè)績的辦法是主抓“一頭一尾”，

即新車客戶（銷售方式容易整合），以及保修期快結(jié)束的客戶

（延保需求更加強(qiáng)烈）。（7）已經(jīng)擁有延保的客戶是專營店維系的重點，

更應(yīng)多花精力。請盡快了解自店所擁有的延保客戶。（4）穿上鞋子才知道哪里夾腳，先行動起來，著手做延保的銷售，甚至服務(wù)，在行動中糾正、調(diào)整、完善、檢查。（9）別把自己當(dāng)做一個純粹銷售的工具，別把客戶當(dāng)成一個掏錢的機(jī)器，您就是這項業(yè)務(wù)的主人，該要考慮怎么去為車主服務(wù)。延?？蛻粜枰嚓P(guān)心客戶的車子，關(guān)心使用情況，尋找保修的“機(jī)會”。（10）除了維修經(jīng)歷、車型這些冷冰冰的信息，客戶分類還包括興趣愛好、職業(yè)和收入等，找出忠誠度高的客戶共性、共同話題，論壇、微信、Q群等是非常好的渠道，只要知道客戶在哪里、干些什么，一切都好辦。（8）做業(yè)務(wù)，應(yīng)該了解目標(biāo)而不是道路。您想把它做到什么程度，要首先考慮。總經(jīng)理、部門經(jīng)理、CA&SA關(guān)心的程度各不相同。來自去年重點店的經(jīng)驗（11）積分+延保的案例對2年內(nèi)推薦購車大于等于4個的客戶，贈送1年2萬公里延保。（客戶轉(zhuǎn)介紹，每次贈送積分500，4次則2000積分，能覆蓋絕大部分車型）（12）保險+延保的案例條件一：連續(xù)兩年在店內(nèi)買認(rèn)證保險，交1000保證金（可退還），

條件二：存1000元維修基金（保養(yǎng)從里面扣）符合條件的贈送1年2萬公里延保。來自去年重點店的經(jīng)驗

對已經(jīng)進(jìn)入了延保期的車輛進(jìn)行服務(wù)營銷，強(qiáng)化延保的作用。

2011年9-10月贈送延保2年的軒逸，已經(jīng)全部進(jìn)入延保期，屬于11年產(chǎn)品推出以來首批進(jìn)入延保期的客戶，專營店可以利用好延保期內(nèi)的接觸點，提高回店率以及客戶對延保的認(rèn)識。（13）不要讓客戶“失聯(lián)”1、回店后，馬上導(dǎo)出數(shù)據(jù)。2、制定招攬和客戶維系的方案，區(qū)別對待目標(biāo)保有客戶。

優(yōu)先排隊、服務(wù)經(jīng)理接待、總經(jīng)理親筆信等老客戶答謝。3、通過自店/當(dāng)?shù)氐奈⑿?、論壇、Q群發(fā)出宣傳公告。4、向這一批延保保有客戶發(fā)送邀約短信，打預(yù)約電話。5、請至少堅持一個季度。12月11月10月9月8月菜單式銷售獎勵為主演練考試大型宣傳物高開口率優(yōu)秀店的圖片1、《商談備忘錄》分別報三個不同保修期的車價，人一般都有習(xí)慣性的選擇，通常會選擇中間的報價。2、條件換條件，客戶要求新車價格更加優(yōu)惠或多送精品等，則主推包含延保的版本。3、打包銷售，推薦購買有特別版本的車輛，如導(dǎo)航科技