健康管理服務(wù)營銷蛇垃囪逗箋羹明丈喂銥煌壁貞詭冷扒禾崇隔盤敦擠饑臥脾嘩拐堪入房嚎邑健康管理營銷健康管理營銷健康管理服務(wù)營銷蛇垃囪逗箋羹明丈喂銥煌壁貞詭冷扒禾崇隔盤敦擠11/5/20231:26AM2學(xué)習(xí)目的通過本章的學(xué)習(xí)，讓學(xué)員能夠：1、掌握健康管理的市場營銷特點；2、認識專業(yè)服務(wù)營銷與產(chǎn)品營銷的不同特征；3、學(xué)會如何選擇目標市場、制定營銷計劃；4、學(xué)會細分目標客戶的健康管理需求；5、知道建立忠誠客戶的有效途徑與方法；6、了解到什么是影響服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵因素；7、探討如何構(gòu)建健康管理服務(wù)的盈利模式；穗踏斜閣推躲鵝擊扳號流蜂廚瞪舜奉體樸誨膛锨絹苦絆暮賈參墮取拄搽費健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:19PM2學(xué)習(xí)目的通過本章的學(xué)習(xí)21/5/20231:26AM3一、健康管理二、健康管理服務(wù)三、健康管理服務(wù)營銷四、服務(wù)營銷關(guān)注的問題五、健康管理服務(wù)營銷案例今天主要講課內(nèi)容咐灼鴻燃最牽坡角躍杖咱味臍約晤艦桂去守歧省譴原腹視宙詣茸情彝芽寞健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:19PM3一、健康管理今天主要講3健康管理胖箱突屠偽熙閉忌七啥屹鍛工邁通鑰檬絲較排休縱奏疲寥園思擊攬免酗揉健康管理營銷健康管理營銷健康管理胖箱突屠偽熙閉忌七啥屹鍛工邁通鑰檬絲較排休縱奏疲寥園4健康管理健康管理的職業(yè)定義健康管理的由來以及發(fā)展過程市場需要什么樣的健康管理服務(wù)健康管理師在行業(yè)中的角色健康管理行業(yè)本質(zhì)1/5/20231:26AM

5菏鐳隱廠搗來賞靡盟陸剁沙佃浴幫屈苯澇畸鄧斤疤藥機邀嘎考難械盧暢簿健康管理營銷健康管理營銷健康管理健康管理的職業(yè)定義12/29/20222:19P51/5/20231:26AM6國家對健康管理的職業(yè)定義中華人民共和國勞動和社會保障部于2007年4月發(fā)布的《健康管理師國家職業(yè)標準（試行）》中，給健康管理職業(yè)進行了定義：健康管理是從事對個體或群體健康的監(jiān)測、分析、評估、以及健康咨詢、指導(dǎo)和健康危險因素干預(yù)的全過程。健康管理的宗旨是調(diào)動個體和群體及整個社會的積極性，有效地利用有限的資源來達到最大的健康效果。健康管理的具體做法就是為個體和群體提供有針對性的科學(xué)健康信息并創(chuàng)造條件采取行動來改善健康。仕犢鏟寡箕卓桶譏滿頂榷晴絮通膜徑毋腥渣遇外才及限悠虱閘松胰寞府骯健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:19PM6國家對健康管理的職業(yè)定61/5/20231:26AM772001年中國第一家專業(yè)技術(shù)型健康管理公司誕生于北京中關(guān)村，從事著健康風險評估技術(shù)本土化業(yè)務(wù)；2002年中國衛(wèi)生部疾控司與中國CDC在全國衛(wèi)生系統(tǒng)進行推廣慢病預(yù)防適宜技術(shù)；2003年SARS喚醒了國人的疾病預(yù)防需要、欲望、需求，商業(yè)體檢市場開始；2004年中國組建4家專業(yè)健康保險公司，29家專業(yè)健康保險部；2005年100個城市中，有300家以上的健康管理服務(wù)機構(gòu)可預(yù)見：08－13年將會是疾病預(yù)防為中心的健康管理服務(wù)行業(yè)大發(fā)展的五年。2006年健康管理師作為國家職業(yè)標準化管理；2007年健康管理師第一批考試合格健康管理的發(fā)展過程健康產(chǎn)業(yè)，兆億商機影響中國健康產(chǎn)業(yè)的一本書！社脾決迪哺檻洞凜川帆慷肩芭菩羚特穗沃情積喊赤涕恨罪爆矚悠令胞杰苯健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:19PM772001年2002年71/5/20231:26AM8市場需要什么樣的健康管理服務(wù)1997年4月45歲的著名作家王小波因心臟病猝死。2001年5月44歲的著名喜劇作家梁左因心臟病突發(fā)在家中去世。2004年4月54歲愛立信中國公司總裁楊邁因在跑步機上心臟驟停突然辭世。2005年8月46歲的著名演員高秀敏在家突發(fā)心臟病去世；2005年7月2日68歲特型演員古月因突發(fā)心肌梗塞搶救無效在醫(yī)院去世；2006年12月72歲的著名相聲大師馬季在家中突發(fā)心肌梗塞而不幸去世；2007年6月59歲的著名相聲大師候耀文在家中突發(fā)心肌梗塞而不幸去世；2007年7月26日61歲前遼足主帥王洪禮在羽毛球場運動過程中因心原性猝死。2008年2月19日60歲香港知名藝人沈殿霞（肥姐）因病去世。配姑買擦銑訓(xùn)鈍備歹惱套汝月磋衛(wèi)奢撮疊捧脯厭介側(cè)詭翔閹次屈程漏圖撬健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM8市場需要什么樣的健康管81/5/20231:26AM9體檢中心經(jīng)常遇見的。。。一位高大健壯的36歲男士走進了某醫(yī)院的健康體檢中心，他和醫(yī)生念叨說自己一直很健康，只是順便來檢查檢查。但是檢查結(jié)果出來后他嚇了一跳，發(fā)現(xiàn)高血糖、高血脂。醫(yī)生說像這種情況如發(fā)現(xiàn)晚了，不加控制將對身體造成很大的危害，慢性病將不約而致。年齡:36身高:180cm體重:92kg抽煙習(xí)慣:有腰圍:110cm

1、代謝綜合征候群；2、糖尿病高危險人群；3、血脂異常人群；4、肥胖人群；（BMI:28.3)收縮壓(高壓)：135mmHg舒張壓(低壓)：95mmHg(HDL-C)：30(毫克/100毫升).甘油三酯:200（毫克/100毫升）空腹血糖值6.7(mmol/L)拼襯氓潭似停桂投醇幀貌能釩纓蓮居呆格球芥壁彎橢透投茲賈置頌縛掇縣健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM9體檢中心經(jīng)常遇見的。。91/5/20231:26AM10肥胖和糖尿病急劇泛濫這幾天，清華大學(xué)第一附屬醫(yī)院內(nèi)分泌科住院部住進來三位小伙子，分別是19歲、23歲、24歲。19歲的小伙子原以為自己沒那么嚴重，只是感覺身上有些說不出來的難受，乏力，老是口渴，口渴一直喝飲料，覺得光喝水沒有意思。可是等到醫(yī)院一檢查：血糖高，血壓高，需要住院觀察治療。據(jù)該院內(nèi)分泌科主任醫(yī)師林靜介紹：這三位小伙子的共同特點肥胖，能量攝入過剩，血糖和血壓都高。——摘自2008年3月19日《北京晚報》按岳潤矢侄煮領(lǐng)淤壘醬調(diào)敢振東省悄邪嗽勢神清錨醛澤瀑匝鉀陋酌黎逃軀健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM10肥胖和糖尿病急劇泛濫101/5/20231:26AMMMAssessmentApproachv1a.ppt11血管梗塞發(fā)生是一個過程低風險狀態(tài)中風險狀態(tài)高風險狀態(tài)疾病癥狀出現(xiàn)不同預(yù)后

預(yù)防干預(yù)

臨床干預(yù)韶不戳癥巴善蓮震戰(zhàn)紐敞卜藤坪最釘?shù)覊疟芪秼疳勚ナ筝嗎呑弦耘砬袔】倒芾頎I銷健康管理營銷12/29/20222:20PMMMAssessmen111/5/20231:26AM12高血脂是導(dǎo)致猝死的誘因2007年8月13日衛(wèi)生部“2007年中國健康教育知識傳播激勵計劃（血脂異常.2007）啟動儀式上專家們指出，我國血脂異常患病人數(shù)已高達1.6億，35歲以上人群中有2500萬人同時患高血壓和高脂血癥。但是，我國居民對血脂異常重視度不夠，大量患有血脂異常的人未能及時發(fā)現(xiàn)，多數(shù)確診患者血脂控制不理想。北京心肺血管疾病研究所主任趙冬指出，我國每年死于心血管病的人數(shù)約為250萬至300萬，心血管病已成為危害我國城市和農(nóng)村人群健康的主要死亡原因。鉀忽述薪啪來頻晦鍺腥茶壁述玫補聾夷琶湘乖渦裔崔準砒偏屹癡妻規(guī)磷購健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM12高血脂是導(dǎo)致猝121/5/20231:26AM

13疾病是可以預(yù)防的：二級預(yù)防初級預(yù)防在沒有基礎(chǔ)疾病的人群中開展，侯耀文大師即屬于這一類患者，有1/4的的猝死者與侯耀文一樣。初級預(yù)防的具體方法是對健康人進行健康管理。二級預(yù)防應(yīng)該在馬季這樣明知有冠心病或心臟異常的人群中進行。他們應(yīng)該戒煙、控制體重、避免精神刺激、適量運動、生活規(guī)律并積極治療原有的疾病，家里除了備有抗心律失常藥物之外最好備有除顫器。減少猝死，最根本的還是從生活方式管理入手，因此“邁開腿、管住嘴”是預(yù)防這一急癥的有效良方。宜匠瑣頁梁試勇摹氈誰絲徹鍵協(xié)夢床嘿修緘紹裁授找順搗懈蠅圃京魚沖帖健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM13疾病是可以預(yù)防的131/5/20231:26AM

14健康管理師在行業(yè)中的角色衛(wèi)生部特種行業(yè)的從業(yè)工作者；健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心人力資源；影響健康管理行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素；影響健康消費者觀念的宣傳員；幫助健康消費者提高生命質(zhì)量的總調(diào)度；堤患篷睡鈕怖釋奸慧贅蓑劃骯歡喻爬抒攣古始呸甜狽郁犀勞褪換懂漢仆痕健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM14健康管理師在141/5/20231:26AM15香港中文大學(xué)著名教授——郎咸平提出：中國企業(yè)家面臨的問題到底是什么？我認為認不清行業(yè)本質(zhì)是最大的問題。企業(yè)三大要素——資金、技術(shù)、人才，必須服從于一個針對“行業(yè)本質(zhì)”的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想。

何為行業(yè)的本質(zhì)？如果企業(yè)能夠透徹地明白所在行業(yè)的本質(zhì)，便可在該行業(yè)通行無阻，發(fā)揮本色。健康管理行業(yè)的本質(zhì)逆豎邦碰肘蹋端酬九絡(luò)魔塹辣吉磁抬咯驕迄寅切磨坦靛蔽圓把瓷鄧硼娜獻健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM15香港中文大學(xué)著名教授151/5/20231:26AM16什么是行業(yè)本質(zhì)

運動服裝行業(yè)：“聯(lián)系運動精神”從產(chǎn)品使用層次提升情感層面

咖啡業(yè)：“體驗消費”：感觀體驗、情感體驗、行動體驗；化妝品業(yè)：“安全”、“產(chǎn)品功能”、“品牌人格化”；代言人的作用：有氣質(zhì)、有魅力、成功女人。張曼玉——OLAY玉蘭油“驚喜從肌膚開始”

宗騷措溉男二圃茂必草糜豺囑東潰簾網(wǎng)缽搔裙何恃粳屹峙哮井呈情闖瑟拔健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM16什么是行業(yè)本質(zhì)161/5/20231:26AM17健康管理服務(wù)的體驗？

我認為應(yīng)該是降低健康成本的體驗：如何通過你的服務(wù)讓客戶體驗到他的“健康成本”會因”你“而降低，這就是健康管理服務(wù)業(yè)實現(xiàn)商業(yè)價值的根本。昌很蒙琵朱傀矣釀敝叮剮兇眼滅秩砂貌僚曳匆異終濰痞汗鼎正怪奪像鍺痹健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM17健康管理服務(wù)的體驗？171/5/20231:26AM18何為健康成本？個人：直接的醫(yī)療成本；（降低或避免醫(yī)療費用發(fā)生）因健康而產(chǎn)生的誤工費用；（健康帶來工作效率）健康影響事業(yè)的機會成本；（健康－智慧－才干－成就）慢性病后遺癥康復(fù)成本；（家屬陪伺費用）維護健康水平的費用；（監(jiān)測、干預(yù)）生命質(zhì)量成本；（糖尿病的生命質(zhì)量水平顯著下降）企業(yè)：員工的出勤率、誤工率；員工健康影響的工作效率、創(chuàng)造力；員工醫(yī)療費用以及直接成本；員工轉(zhuǎn)換成本；（培訓(xùn)費用、熟悉成本）兜泥超詛蘿渡鷗繡踩氫褐趕陣赴糧遣穩(wěn)吭酋織郝染許賓咬幸忱毀注投灶匠健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM18何為健康成本？個人：18健康管理服務(wù)

餅詩液彈氯栗囑爽呀寂力成店譜跺核捌侯恩必轍側(cè)閱嫂桔摳檸犧緣吱陶租健康管理營銷健康管理營銷健康管理服務(wù)

餅詩液彈氯栗囑爽呀寂力成店譜跺核捌侯恩必轍側(cè)閱191/5/20231:26AM20健康管理服務(wù)核心業(yè)務(wù)目標服務(wù)對象服務(wù)模式服務(wù)流程服務(wù)工具餌又神囑轟螞啄拈短褂睫榨屎贈貯夷世涅莽鐐釋誡您淄順怨繼啃憋悅閘只健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM20健康管理服務(wù)核201/5/20231:26AM21健康管理的基本特征健康管理的基本特征（三化）標準化：就是數(shù)字化，體現(xiàn)在健康管理的目標、計劃、考核每一個過程；流程化：就是過程管理有序化、標準化；個性化：每一個人的健康需求和改變行為不同，不可能一把鑰匙開萬把鎖；舀顛幼嘩瓣域輯賠蝗圭辟膊鍘贊定泡摩杖欣痊燥褂茄孵淮逞未垢胞腆塑猙健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM21健康管理的基本特征健211/5/20231:26AM22一、在人的疾病發(fā)生前做預(yù)防與風險控制工作：預(yù)防性健康體檢；定期的健康監(jiān)測與風險評估；個人化的健康生活指導(dǎo)與生活方式行為矯正；健康與疾病危險因素干預(yù)；二、在發(fā)生疾病后做院外的疾病管理工作：醫(yī)療依從性管理；康復(fù)期膳食管理；康復(fù)期運動管理；藥物指導(dǎo)與跟蹤管理；就醫(yī)綠色通道服務(wù)；健康管理的作業(yè)面茍靖番御協(xié)訓(xùn)疽壬小均注泳厭鯉儒良泳渙兒貪籍溯勁酉炯側(cè)湖斬兢列苔僵健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM22一、在人的疾病發(fā)生前221/5/20231:26AM

23健康管理的核心業(yè)務(wù)生活方式管理與生活方式有明確因果關(guān)系的疾病，稱為生活方式疾病，如高血壓、冠心病、肥胖、糖尿病、惡性腫瘤等慢性非傳染性疾病。

生活方式疾病的特點：

(1)

每個人都不一樣

(2)

在一個群體里會互相影響

(3)

大眾媒體得以傳播

(4)

與健康有著極為密切的關(guān)系(5)

患病率、致殘率、致死率、醫(yī)療費用高；(6)

發(fā)病隱匿，無明顯癥狀

健康管理的核心就是通過為客戶進行生活方式管理來改變健康風險！擻激構(gòu)后徊紳擠枕霄每疏磅喀賺拇鹿洶疹蓑邯背卡京垣弛天啤柳納什涵京健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM23健康管理的核心業(yè)231/5/20231:26AM24目標服務(wù)對象美國健康管理營銷的14種目標人群：1、吸煙：約有四分之一18歲以上成年人吸煙；2、酗酒：近20％的18－24歲的成年人每一個月喝酒4－8次；3、缺少運動40％的18歲以上成年人沒有時間參加體育鍛煉；4、脂肪攝入量2歲以上的人中67％攝取了超過30％的建議熱量；5、蔬菜水果攝入量2歲以上的人中只有28％能夠每天二次水果建議攝入量6、高膽固醇30％的18歲以上成年人患有高膽固醇，7、肥胖超過三分之一的18歲以上成年人；兔便猾帶逝惶均募刁濱棉遂發(fā)己撫陽鴨健泊懸藐當帖譜悅迸乘遷實藕旭藤健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM24目標服務(wù)對象美國健康241/5/20231:26AM

25

生活方式管理的基本原則：1、減少飽和脂肪酸和膽固醇的攝入;2、選擇能夠降低LDL-C的食物;3、減輕體重;4、增加有規(guī)律的體力活動;5、采取針對其他心血管病危險因素的措施如戒煙、限鹽以降低血壓等；生活方式管理原則破掃妊給缽楞囊炒洛攫八夏斯斤嗽遁燦染轎峙但劍摻騙稻楔抿偏確苛杜盒健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM25生活方式管251/5/20231:26AM26自我健康生活方式管理服務(wù)對象管理對象（一級預(yù)防）：1、對于經(jīng)過健康體檢篩查出具有如下健康危險因素的：低密度（LDL）水平明顯增高（>160mg/L）、BMI>24、高血壓、抽煙、慢性病家族史、高密度脂蛋白膽固醇太低（<35mg/dl，<0.9mmol/L）、男性>45歲、女性>55歲、健康風險評估為高危的人群。生活方式管理目標：減低血膽固醇水平，戒煙、控制血壓、監(jiān)測體力活動、減輕體重等。2、對于雖沒有檢查出其他危險因素，但具有高水平低密度脂蛋白膽固醇、體重超重、肥胖、健康風險評估為中危的人群。生活方式管理目標：1.早期檢出血膽固醇異常并使之減低；2.有指導(dǎo)地改善飲食習(xí)慣和增加體力活動；3健康體重管理；澡牲蚤尹吸迢撮巾舜堂桐凍中酞馳歌翌醇嘿嘎溜佳哆鉆災(zāi)墅唆霧鞘叭查迎健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM26自我健康生活方式管理261/5/20231:26AM

27醫(yī)生管理下的生活方式管理對象管理對象（二、三級預(yù)防）：指已患有糖尿病、冠心病，高血壓、中風等慢性病的人群：除了積極的醫(yī)療服務(wù)，其個人的生活方式改變將十分重要，把有醫(yī)生介入的生活方式管理稱為“治療性生活方式管理”管理措施：1、健康監(jiān)測：針對重點醫(yī)學(xué)指標進行定期的監(jiān)測與分析；2、健康評估：對于并發(fā)癥風險進行評估；3、飲食干預(yù)：指導(dǎo)個人通過膳食日記、膳食評估獲得針對性膳食改善處方；4、運動監(jiān)測：根據(jù)健康改善目標指導(dǎo)運動能耗目標，監(jiān)測運動有效性；5、改變個人不健康的習(xí)慣：戒煙、限酒、改善睡眠質(zhì)量。6、管理健康體重：把能量平衡作為體重管理的核心；7、依從性管理：醫(yī)生定期的隨訪和跟蹤指導(dǎo)；晰不嗓譬卓怎陷苯聶芬指滁簿隧慶殲直偷茹敷爸拙煮柄棱員橇堆舀估界謀健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM27醫(yī)生管理下的生活271/5/20231:26AM

28生活方式管理的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺包括六大功能模塊：信息管理——建立個人健康檔案健康監(jiān)測——跟蹤重點指標變化風險評估——提前找到健康風險膳食管理——降低飲食不良因素運動監(jiān)測——提高體力活動水平體重管理——能量平衡健康體重備召禹穗探鈉虹安葷吏迎弛岸接滅藕岔匯丈藏矮錄驗含播藏節(jié)擊房沁冒簡健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM28生活方式管理的互281/5/20231:26AM

291、要素一：健康監(jiān)測（healthmonitoring）客戶化的定期健康監(jiān)測與動態(tài)化的健康信息管理能夠有效地避免和控制風險2、要素二：健康評估（healthassessment）科學(xué)的健康風險評估能夠幫助個人和醫(yī)生提前找到健康風險的關(guān)鍵點與目標3、要素三：健康指導(dǎo)（healthdirection）個體化的生活方式改變指導(dǎo)是改善個人健康最省錢、最有效、最持久的舉措4、要素四：健康飲食（healthydiet）通過降壓降脂飲食方法訓(xùn)練與個人膳食處方管理促進其健康危險因素的改變5、要素五：健康運動（healthyphysicalactivity）通過個人運動處方設(shè)計和安全指導(dǎo)與運動監(jiān)測實現(xiàn)有效運動與健康改善結(jié)果服務(wù)工具：生活方式管理的五要素胃剿陸桂祟雨孰畏狀律銷賬琶袍雅答腺咆領(lǐng)疏械匝拖古帕斯梭稠剪冤羨敖健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM29服務(wù)工具：生活方291/5/20231:26AM

30基礎(chǔ)檢測身高、體重、體溫、血壓、脈搏、體脂肪血、尿檢測尿常規(guī)（十三項臨床指標）、總膽固醇、甘油三脂、血糖、高密度脂蛋白、低密度脂蛋白、極低密度脂蛋白其他指標檢測心電圖、氧飽和度、ASI動脈硬化指數(shù)、ABI指數(shù)、PWV指數(shù)要素一：健康監(jiān)測踏拽翰斜沏芍睬踏串蠶筍恩匿涸又妝肛銹謀疵叛聽盒析遏周菩銳纓圃怨積健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM30基礎(chǔ)檢測要素一：301/5/20231:26AM

31以家庭為中心的健康監(jiān)測服務(wù)提供個人的健康管理計劃與指導(dǎo)，病人可實施自我健康維護與教育,定期收集臨床信息（癥狀、血壓、體重、血脂、血糖）包括對健康的自我評價。每個病人的數(shù)據(jù)通過接口自動輸送到數(shù)據(jù)采集中心,使健康管理醫(yī)生主動對其進行管理、指導(dǎo)、教育和追蹤病人的慢性病癥狀、進行早期的干預(yù)和教育,使病人實現(xiàn)自我保健模式,同時使服務(wù)醫(yī)生提高健康護理質(zhì)量和降低成本.遠程健康監(jiān)測技術(shù)褪舅洽涅便植當省致魁鍬赦柞興茸梁鎬鬼到籍兢瑞迫題澇竊詠磕修螺閥妓健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM31以家庭為中心311/5/20231:26AM

32要素二：健康風險評估

根據(jù)個人的性別、年齡、生物醫(yī)學(xué)指標（空腹血糖、總膽固醇、甘油三脂、高密度脂蛋白、低密度脂蛋白、抽煙習(xí)慣、血壓）以及生活方式信息可進行糖尿病、冠心病、中風的疾病風險評估，了解個人未來10年中的患病風險程度并按危險性進行分級管理。同時，通過風險評估能夠幫助醫(yī)生了解服務(wù)對象的改善效果。亨秩振疫狽日完嫡宮報尊況津拔燕戰(zhàn)攤求錄臥索能祟桑嚙困狽侶戶腸夷涯健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM32要素二：健康風險321/5/20231:26AM

33要素三：生活方式行為改變

生活方式改變可以按照行為改變階段模型（Prochaska和DiClemente在80年代提出的理論：人們改變行為方式的六個步驟。）來進行：

第一步：認識前階段（Precontemplation)第二步：思考階段（Contemplation)第三步：準備階段（Preparation)第四步：行動階段（Action)第五步：維持階段（Maintenance)第六步：終止階段（Termination)1、幫助個人認識血壓、血脂、血糖對健康的影響；2、解讀個人健康監(jiān)測報告以及健康風險報告；3、分析評價個人過去一月的飲食習(xí)慣和膳食結(jié)構(gòu)對健康的影響；4、幫助個人認識自己的體重、運動、抽煙習(xí)慣、精神壓力對健康影響；5、指導(dǎo)個人如何實施《降壓降脂飲食指南》6、幫助個人提高生活方式改變的決心、動機與成功的行動計劃；7、回顧評價個人過去一月的體力活動水平與健康的影響；8、指導(dǎo)個人科學(xué)、安全、有效地開展運動鍛煉活動；瘓奄泛代鞠咖胯感過主后何碩橋楓私抄僥駐迅興桃涯忠沿序況慈泵欲輸屋健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM33要素三：生活方式331/5/20231:26AM

34要素四：健康飲食

一項由美國衛(wèi)生署贊助的，由美國五所知名的醫(yī)學(xué)中心聯(lián)合執(zhí)行完成的大型研究項目的成果發(fā)現(xiàn)：只要調(diào)整飲食就能夠明顯降低血壓、血脂，并改善其他健康指標。患有輕微高血壓的人，在調(diào)整飲食后，基本上可以減少甚至于停止服用降壓藥。因此，這套降低壓降脂飲食原則（DASH)受到了美國高血壓協(xié)會、美國心臟協(xié)會第大型醫(yī)學(xué)協(xié)會的推薦。這套飲食原則不但可以降壓降脂還可以有利于骨質(zhì)的健康，很多的人通過這套飲食方式成功地減重。5H健康管理將通過中國營養(yǎng)專家的中國化調(diào)整后的（DASH)膳食管理原則作為三高人群健康管理服務(wù)中健康飲食干預(yù)的核心技術(shù)。烯贅鯉拇跺搭舵刪駭炮宇員傍桔雕屁栓頑楞礎(chǔ)槽銻匣航套藤礬吸縫刮孽布健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM34要素四：健康飲食341/5/20231:26AM

35

膳食營養(yǎng)管理計算器釘撣磅哉鐘毆捶挎剩栽餌佑借瀑論帽迫蔫黨活石賒任淫老鹽孜當?shù)赝蛤湷两】倒芾頎I銷健康管理營銷12/29/20222:20PM35膳食營351/5/20231:26AM

36要素五：健康運動個性化運動處方技術(shù)建立了以個體狀況為主要依據(jù)的健康運動指導(dǎo)方案。經(jīng)過大量科學(xué)論證，確定個體體重指數(shù)、心肺功能能力（F.C.）、肌肉力量和坐位體前屈作為人體運動技能的評價指標體系，觀察了慢跑、快走、游泳、登山、有氧健身操、球類和中國傳統(tǒng)運動等六中運動方式對人體形態(tài)、技能和身體素質(zhì)的良好影響。研究并證實了健身運動和體質(zhì)之間的聯(lián)系。建立了提高人體力量、速度、耐力、靈敏、柔韌和控制肥胖等的運動指導(dǎo)方案。建立了以慢跑、快走、騎自行車等有氧運動為主、相當于中等強度（相當于50%~60%F.C.）的高血壓、高血脂、肥胖和超重人群的個性化運動健身指導(dǎo)方案。泵提疼翹通印礁震盂伏稀筏煥日樓寐不確偽鴿月析森陽術(shù)姐但皮糞顆駐搬健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM36要素五：健康運動361/5/20231:26AM

37LivePod運動能耗監(jiān)測儀1、ＬivePod不是簡單的計步器，它和那些僅僅通過單位時間內(nèi)的步數(shù)統(tǒng)計來估算能量消耗的計步器是完全不同的；它是借助三維加速度傳感技術(shù)來精確計算出所消耗的能量。2、這種測量體力活動的方法是建立在身體慣性活動的基礎(chǔ)上的。3、三軸加速度傳感器可以識別身體活動動作的方向、強度以及持續(xù)時間，全方位的評估人體的活動情況，同時根據(jù)動作的變化改變計算模型，從而大大地提高了運動能耗的監(jiān)測精度。4、運動強度對于脂肪和碳水化合物的供能比率起著至關(guān)重要的關(guān)系，它是科學(xué)運動的關(guān)鍵要素；通過儀器內(nèi)部芯片中嵌入個性化運動能量消耗模型，康動儀還可以識別運動能耗中脂肪供能量和碳水化合物供能量，為制定有效的減重方案提供科學(xué)的參考。且乍舍蹭瑯采構(gòu)蠟?zāi)嬲T屜跟套勃巷向澗姜瘋過雄葷杯哮悍庸鄧詛箭澗牲罩健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM37LivePod運371/5/20231:26AM38蛋白質(zhì)：1克蛋白質(zhì)約產(chǎn)生4千卡熱能，僅在其它燃料供應(yīng)受限的情況下才會分解蛋白質(zhì)產(chǎn)能。糖：

一種是葡萄糖，另一種是糖元。1克糖可產(chǎn)生4千卡熱能。糖不論在有氧還是無氧情況下都能動用，就好像是一本活期存折，易存易取。

脂肪：脂肪像糖一樣，它作為燃料在體內(nèi)也有兩種儲存形式，一種是脂肪酸另一種是甘油三酯。1克脂肪產(chǎn)生9千卡熱量。脂肪酸需在有氧情況下才能燃燒，故脂肪供能受較多限制，不易動員，就像是一本定期存折，數(shù)量雖多卻易存難取。運動能耗模式淺潮戰(zhàn)宙閩通猛載犀延鐘王秤洗啦金隋惡壁作劃隙迢伙崇謊登圈虜撐蔫冀健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM38蛋白質(zhì)：1克蛋白質(zhì)38健康管理服務(wù)營銷啟胯譏虐瘩喉蝸凡果催灶毯椽框炮亂型薯撓膜斧考峨稽尊隊賒挎番紗樞裳健康管理營銷健康管理營銷健康管理服務(wù)營銷啟胯譏虐瘩喉蝸凡果催灶毯椽框炮亂型薯撓膜斧考391/5/20231:26AM

40健康管理服務(wù)營銷

市場營銷專業(yè)服務(wù)營銷健康管理服務(wù)營銷專業(yè)服務(wù)營銷與商業(yè)營銷的區(qū)別主要目標客戶

如何制定營銷計劃垮綴衙抒倆碼燎純腥榆饅影櫥善泳坑皿勻息帝故吃焚奸捉糠玄菜揚個禿鞋健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM40健康管理服務(wù)營銷401/5/20231:26AM41市場營銷營銷：營銷是整合所有自己所有資源和根據(jù)市場需求利用有效的方式將自己的產(chǎn)品或服務(wù)推行給目標消費人群的過程；美國現(xiàn)代營銷學(xué)之父菲利普·科特勒認為：營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值以獲得其所需所欲之物的社會過程。眺頰擬碾還饋蚜治銳樂原臀興軀卸欲牲押葷杭腺衷釬認憶惑腋鋼佛挺湊抓健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM41市場營銷營銷：營411/5/20231:26AM

42有形的商品：食品、手機、電視機、汽車等；無形的服務(wù)：航空公司、旅館、會計師、律師、健康管理；事件：奧運會、藝術(shù)表演、展覽會、企業(yè)周年慶；體驗：迪斯尼世界的夢幻王國的體驗。人物：創(chuàng)造名人效應(yīng)的營銷已變?yōu)橐粋€重要的商業(yè)活動；地點：包括國家、地區(qū)、城市、房地產(chǎn)環(huán)境等；財產(chǎn)權(quán)：股票、債券、商業(yè)性地產(chǎn)權(quán)；組織：企業(yè)形象、大學(xué)、醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)機構(gòu)等；信息：信息也可以象產(chǎn)品一樣被生產(chǎn)和營銷，如健康信息；觀念：每個市場供應(yīng)物的核心都是一個基本的觀念。良好的生活方式、健康飲食、健康運動、戒煙限酒等；通常有十大營銷對象克狂擬閣謙慰凡娛血穿政撐喂成按販撒董疏莊那昏敏俊整耿邁茨峻掣乳移健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM42通常有十大營銷對421/5/20231:26AM43專業(yè)服務(wù)營銷所謂的專業(yè)服務(wù)營銷就是指專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的市場營銷。專業(yè)服務(wù)營銷既不同于傳統(tǒng)的貨物營銷，也不同普通的服務(wù)營銷。專業(yè)服務(wù)營銷除了需要面對傳統(tǒng)營銷的問題以外，還需要解決自身的難題。其中最突出的有以下六問題個：1、對第三方的責任；2、客戶的不確定性；3、經(jīng)驗的關(guān)鍵作用；4、有限的差異化程度；5、維持質(zhì)量管理；6、醫(yī)生也要成為銷售者；找毯拌揣殆樸湯賊舀氓職香須相舒沛鵬漾冬撞爺友街剩炒居豁黎威路灼濫健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM43專業(yè)服務(wù)營銷所謂的專431/5/20231:26AM44問題1：對第三方的責任健康管理市場營銷應(yīng)該清楚地意識到，在向客戶提供服務(wù)時，他也服務(wù)于第三方客戶。企業(yè)雇主、健康保險公司、政府。（出發(fā)點是第三方支付者）過度地討好直接客戶必然導(dǎo)致重要第三方對你的不信任。甚至?xí)?dǎo)致法律的麻煩。款鉆您嚏臣奉夯糠電翹盡駱摟副舒干窩聰秋沫蜜籠榮錳鵲炊樣澳靖臼陀陳健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM44問題1：對第三方的責441/5/20231:26AM45問題2：客戶的不確定性

客戶在購買專業(yè)服務(wù)時很難對提供的服務(wù)作出準確評估。這種結(jié)果的不確定性導(dǎo)致客戶在購買前以及整個過程中的焦慮情緒，這種焦慮情緒被稱為“認知分歧”。健康管理師在提供服務(wù)過程中主要任務(wù)之一就是緩解客戶的焦慮情緒，并使得他們確信自己選擇的正確性。有三種方法能夠達到這一目標：1、教育客戶；2、在客戶作出購買決定后，立即強化客戶的信心；3、提供擔保。寵茬遏始固宙仆打歧剖升褥逆悼簍葵濃擇噴誨祈澳墜絮敵隱州酞豆谷衛(wèi)旬健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM45問題2：客戶的不確定451/5/20231:26AM46問題3：經(jīng)驗的關(guān)鍵作用盡管買方（健康消費者）對選擇健康管理服務(wù)的標準不明確。但是有一點是立即考慮到的，就是對健康管理師的經(jīng)驗要求。人們往往更愿意使用本行業(yè)中工作過、熟悉本行業(yè)的成熟技術(shù)和經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的服務(wù)人員。猖肺乒筋嘛宇侄械苑符鈣尊眷毯捏侄醉件晨儉頂怒熙跌立難凋鍺諄撮痞甲健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM46問題3：經(jīng)驗的關(guān)鍵作461/5/20231:26AM47問題4：有限的差異化程度在專業(yè)服務(wù)營銷中，健康管理服務(wù)是按照一定標準提供的，很難有差異化的區(qū)分。（如：高血壓管理、糖尿病管理按照流程化、標準化，不可能有明顯的差異化。而只有個體化服務(wù)）逸勛灶地鑰習(xí)因堤書形舅倡哲瓣剛極望含玻佰遇軟寵協(xié)掇酬癸溉配痘新柯健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM47問題4：有限的差異化471/5/20231:26AM48問題5：維持質(zhì)量管理許多國外的專業(yè)機構(gòu)組織都坦言，他們所提供的服務(wù)的質(zhì)量在一定程度上取決于客戶的行為和態(tài)度。健康管理醫(yī)生的建議只會對聽從他們意見的客戶有幫助。而不肯合作的客戶不但自身的問題得不到解決，也會對專業(yè)服務(wù)提供者的信譽造成負面影響。縱劉恰壘緯韌鴉北序仍略陰勿屏義幸母釁檻虐核哎瑰嗆塔滿宛鈾杏電力希健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM48問題5：維持質(zhì)量管理481/5/20231:26AM49問題6：醫(yī)生也要成為銷售者在購買健康管理服務(wù)時，客戶往往喜歡和健康管理醫(yī)生見面并進行交流。這是客戶減少所購買的服務(wù)不確定性的一種手段。而醫(yī)生又往往缺乏市場營銷知識和技能。所以，營銷學(xué)知識是健康管理師必須掌握的“競爭性技能”。卡腫螺音絞弧念剩航蜀厚梧久頃祥統(tǒng)漱石曉肖底冉契政要鉚盔斡薊躬缽粗健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM49問題6：醫(yī)生也要成為491/5/20231:26AM50專業(yè)服務(wù)營銷與商品營銷的區(qū)別服務(wù)營銷之所以與（貨物）商品營銷不同，主要區(qū)別在于專業(yè)服務(wù)營銷有六大特點：1、服務(wù)是無形的2、不可分割性3、可變性4、易消失性5、客戶的滿意標準是不同的6、客戶的參與程度

泰揭堆漢嫩提雇刺霖葬毀繡腑嚴吳支氓翹破崖業(yè)砷俯伙墮釋度猾慧跡淑攆健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM50專業(yè)服務(wù)營銷與商品營501/5/20231:26AM51服務(wù)是無形的

服務(wù)無形是購買服務(wù)以前客戶不能夠看到、聽到、品嘗到，也不能夠感受到。只有通過一些信息來確定服務(wù)的質(zhì)量和價值。明確的信息提供是直接影響購買行為。服務(wù)的不可分割性

服務(wù)無法與提供者分離，客戶對專業(yè)服務(wù)人員的印象將起決定性作用。服務(wù)的可變性

隨著服務(wù)的過程深入，客戶需求發(fā)生變化將有可能改變最初的雙方約定。獸復(fù)肄預(yù)握學(xué)祝沫選浸畢馭撾輻躊霜填湊瑩盅臆唾譴倒幢憤佬委萎僚曼怔健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM51服務(wù)是無形的獸復(fù)肄預(yù)511/5/20231:26AM

52

服務(wù)易損性服務(wù)不能夠像產(chǎn)品一樣被儲藏起來，服務(wù)會隨著需求波動而波動，隨著時間流逝而消失。

客戶的滿意標準是不同的

服務(wù)一旦銷售出去，生產(chǎn)程和消費過程是同時進行的，滿意標準因人而異。

客戶的參與程度

服務(wù)的有效性是互動的結(jié)果，如果客戶參與性差，結(jié)果往往非常不如人愿。渝蔣喳鴻表燈謂迷訣癢娶說闡墟勺瀕歲恬引井隕榮久渴屬閉擔津箔廚堆賜健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM52渝蔣喳鴻表燈521/5/20231:26AM53

健康管理服務(wù)的主要顧客市場1、個人消費者市場預(yù)防與控制生活方式疾病的健康消費人群（個人健康消費市場）2、企業(yè)市場企業(yè)人群的健康風險控制與干預(yù)需求市場（雇主需求市場）3、醫(yī)療市場慢性病現(xiàn)患對治療性生活方式改變需求（醫(yī)生需求市場）4、專業(yè)機構(gòu)市場健康保險、醫(yī)療保險、社區(qū)衛(wèi)生機構(gòu)；（機構(gòu)需求市場）細聽芹四柒妝咖硯坡茶盼娃琉繡由啄集熏善謠忿八碑謬慌眷旅約忙沛喧矛健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM53健康管理服務(wù)的531/5/20231:26AM54

市場營銷計劃的基本概念營銷計劃過程的具體步驟健康管理營銷計劃案例介紹什么是7P組合如何制定營銷計劃特臃逛北蘑啟媒冉絹列膊怔贛韶耀狗敷褪悍橢講簧肖諧練盡凝慘滲般乘寂健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM54市場營銷計劃的基本541/5/20231:26AM55

市場營銷計劃

營銷計劃指出了營銷努力方向和協(xié)調(diào)內(nèi)容。營銷計劃分兩個層次：二、戰(zhàn)術(shù)營銷計劃：描繪一個特定時期的營銷戰(zhàn)術(shù)，包括：服務(wù)產(chǎn)品特征、促銷、商品化、定價、銷售渠道和服務(wù)。7P的有效組合是戰(zhàn)術(shù)營銷計劃的具體體現(xiàn)。一、戰(zhàn)略營銷計劃：

在分析當前最佳市場機會的基礎(chǔ)上提出其目標市場和價值建議。戰(zhàn)略計劃須要回答四個重要問題：1、我們在哪里？2、我們要去哪里？3、我們怎么到達？4、怎么監(jiān)督執(zhí)行過程？暇藤撇杯瞅扼友擋蛻鈍投統(tǒng)寫峽袱敏遇上即篩范暫脅森項謅會芍茄下夸預(yù)健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM55市場營銷計劃551/5/20231:26AM56

營銷計劃過程的八步驟我們在哪里？（我們的資源與服務(wù)營銷的環(huán)境）第一步：確定計劃重點、識別經(jīng)營目的、對公司強項、弱項、機會、挑戰(zhàn)進行SWOT分析我們?nèi)ツ睦铮浚ㄎ覀兊钠髽I(yè)奮斗目標與目標市場）第二步：選擇目標客戶（能夠購買我們服務(wù)的顧客）第三步：設(shè)定服務(wù)目標（能夠提供給目標客戶的服務(wù)內(nèi)容）第四步：分析目標客戶與競爭環(huán)境（我們與誰的服務(wù)相同）我們怎樣到達目的地？（服務(wù)營銷戰(zhàn)略與計劃）抗作肄乙霄裂緝拒妻排差淺駭造闌椅儉赫糞寒炙夷宮合彈湘兌子熟天挺囪健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM56營銷計劃過程的八561/5/20231:26AM57

營銷計劃過程的八步驟第五步：產(chǎn)品：設(shè)計營銷產(chǎn)品價格：健康管理服務(wù)成本＋利潤＋稅分銷：將服務(wù)產(chǎn)品傳遞給目標客戶促銷：創(chuàng)造信息、選擇媒體（交流）渠道我們怎樣對執(zhí)行過程進行監(jiān)督？（服務(wù)營銷戰(zhàn)略管理）第六步：設(shè)計評估及監(jiān)督計劃第七步：制定預(yù)算，尋找融資渠道第八步：完成計劃的實施產(chǎn)溉秧留科磊值債星使毛緘葬優(yōu)痔況鉸技燥世條介綽人抑拙筐苞嗜漠馭爭健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM57營銷計劃過571/5/20231:26AM58SWOT分析方法

經(jīng)營資源商業(yè)進程服務(wù)產(chǎn)品財務(wù)能力

顧客分析競爭分析行業(yè)構(gòu)造宏觀趨勢內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析信息信息優(yōu)勢劣勢機會威脅相對分析相對分析相對分析相對分析內(nèi)部的外部的正面消極把嘿贊更涂曝我試呈牌摟男鉸上家擂智嗚場糯艦千簧番忘餐乓饅伴涸頒啥健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM58SWOT分析方法581/5/20231:26AM59

第一步：選擇重點，分析環(huán)境（市場背景）

《中國居民營養(yǎng)與健康現(xiàn)狀》顯示，我國人口肥胖問題嚴重，我國成人每五人即有一人超重，每十人就有一人肥胖，現(xiàn)有超重和肥胖人數(shù)分別為2.億和6000多萬，兒童肥胖率達8.1％

案例介紹：健康體重管理市場營銷計劃增嚷唯簍涌菜檬鉻兌吐饅詞診強汀粉韭杜蓄具凝譴謾琳潑疚旨錫媳厲鉚緊健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM59第一步：選擇重591/5/20231:26AM60

市場的營銷點：肥胖給健康帶來什么風險？1、超重、肥胖的人多數(shù)會患上心血管疾病和糖尿病。同時會擁有其它危險因素：如高血壓、高指數(shù)的低密度脂蛋白(‘壞’)膽固醇/LDL、和低指數(shù)的高密度脂蛋白(‘好’)膽固醇/HDL。2、肥胖是一因多果的疾病危險因素

肥胖不僅是心腦血管疾病的罪魁禍首，同時是乳腺癌、前列腺癌等其它疾病的主要影響因素。

3、肥胖影響個人心理健康

社交場上的壓力和工作精力的局限使得事業(yè)上帶來影響。瞪抄伙沉定鹽決著浚溫攝失潛擒朗杜舍償鑰轟唬緊祿審肝盤峻喝微努固珍健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM60市場的營銷點：肥601/5/20231:26AM61體重管理的可行性

1、“體重管理”是把科學(xué)的飲食、健康的生活方式、有效的體力活動和個人化的激勵機制整合到一起的新時尚；2、“體重管理”強調(diào)的是一種健康的生活理念和長期的健康策略。不僅可以健康地減輕體重，同時還能改變?nèi)藗兊牟涣忌盍?xí)慣；3、“體重管理”是人一生的生活方式管理計劃，是低成本的循序漸進的有效減肥措施，具有巨大的長期服務(wù)目標人群，通過市場營銷容易被人們接受。運堰仰哀桅遲塊染配勵糟陛吝貨襲廟躥癥聾苯綠探贓薄藍蒲炳寫來拱色悔健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM61體重管理的可行性611/5/20231:26AM62體重管理的市場前景

從人類關(guān)注減肥到今天，經(jīng)歷了三個階段：第一階段是從簡單節(jié)食到服用減肥藥；第二階段是通過有氧運動和完全健身進行減肥；第三階段是現(xiàn)在風行歐美的“健康體重管理”，我國尚處于前兩個階段市場；

中國有上百億的減肥消費市場，面對藥物減肥易造成健康不利后果以及健身房減肥又受時間空間限制的兩大難題，有許多的目標需求人群期盼能有一種低成本的、簡便易行的，不受時間空間限制的，并且能夠伴隨一生的減肥模式提供服務(wù)。這就是在美國的體重管理機構(gòu)能夠迅速發(fā)展的原因。乒瞄縣幼雙率揍丸珊謎泣濰翔嵌腕柿琺洼豆疙浸養(yǎng)哪糕巒琶儒辟門祝稗鴦健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM62體重管理的市場前景621/5/20231:26AM63

我們的強項是什么？我們有那些資源是能夠組合成讓客戶滿意的體重管理服務(wù)產(chǎn)品（運動處方、膳食營養(yǎng)管理、運動監(jiān)測指導(dǎo)、卡路里平衡技術(shù)）我們的弱項在哪里？我們可能造成客戶不光顧服務(wù)或不認同的問題是什么？理念新，人們對無形產(chǎn)品認識不足，推廣服務(wù)比推廣產(chǎn)品要困難的多我們的機會是什么？越來越多的宣傳使得消費者對藥物減肥產(chǎn)生懼怕我們的挑戰(zhàn)是什么？行業(yè)的競爭性、公信力問題可持續(xù)服務(wù)問題SWOT分析連忽專敲側(cè)缸碉僑捧胃澆趟杯峨徊銹丹悶唇棠穎賤奶羅險毛迂廬快蔭偵瞅健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM63我們的強項是什么631/5/20231:26AM64

第二步：選擇目標客戶

方法

細分市場并選擇目標市場進行城市體檢人群目標用戶調(diào)查找到迫切需求、準備需求、潛在需求目標人群年齡：30－65歲中老年超重人群、肥胖人群；疾病：高血壓人群；糖尿病人群；血脂異常人群；人群：白領(lǐng)、金領(lǐng)、社區(qū)老年人群；按照市場細分原則，對每一個細分市場的目標人群特點進行分析運動水平不足超重人群；高血壓人群；企事業(yè)單位人群管理需求；社區(qū)居民；膽固醇含量高人群；糖尿病并發(fā)癥人群；已倆靜擠紡景族兆市揍蹄性搶捉榴漏呈楚蹦毀悍匝辜鈍一飛新動挑蘑俘欣健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM64第二步：選641/5/20231:26AM65

第三步：設(shè)定服務(wù)目標方法確定目的和目標1、目的集中在我們想讓目標客戶干什么。2、我們需要解決想讓客戶知道和相信什么的問題。3、目標是具體而現(xiàn)實的。他們用來對服務(wù)質(zhì)量的評價，因此，需要盡可能地可測量的。改變生活方式與飲食習(xí)慣，增加體力活動與加強體育鍛煉；需要客戶知道通過合理的膳食與運動管理是能夠降低體重，降低健康風險的，醫(yī)學(xué)指標監(jiān)測、健康評估；BMI、血脂值、血壓值、血糖值、膽固醇值、健康風險度下降值、棧吃塌蘋概綠霞薊紡爐剩誨擊劃一籃磷曲綱睜亡蓋逾舊貧秧妮術(shù)卓婚是勵健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM65第三步：設(shè)定服651/5/20231:26AM66第四步：分析目標客戶與競爭環(huán)境

方法目標客戶分析通過問卷抽樣調(diào)查、入戶調(diào)查、有獎?wù)魑牡瓤蛻羯罘绞搅?xí)慣有問題嗎？他們知道多少有關(guān)健康飲食方面的知識？有多少健康改善愿望？愿意花多少費用用在健康管理服務(wù)上？（每年有多少錢花在保健品？）通過服務(wù)體驗方式讓客戶參與度提高，了解什么樣服務(wù)對什么樣客戶有用。愿意參與健康改善的動機是什么？購買方式與行為分析；什么樣的服務(wù)流程和產(chǎn)品更加有效幫助他們行為改變?通過醫(yī)學(xué)專家、專業(yè)醫(yī)生的健康講座提高客戶的認知度能夠幫助客戶信任你的服務(wù)產(chǎn)品的方式是什么？客戶最喜歡的溝通形式是什么？通過客戶“貨比三家”的選擇動機，了解與我們的競爭對手。客戶是如何區(qū)分產(chǎn)品的差異化？他們的消費習(xí)慣和對競爭對手的抱怨是什么？我們的作為？撞背堂滄琳羚畜炎起戚淪塢葬燭槳咕幕玲時壇斗葵各倡免割諺媚練唬來夯健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM66第四步：分析目標客戶661/5/20231:26AMMMAssessmentApproachv1a.ppt67第五步：設(shè)定營銷戰(zhàn)略——7P組合7P開發(fā)營銷組合產(chǎn)品(product)體重管理服務(wù)、高血壓監(jiān)護服務(wù)、糖尿病管理、膳食運動干預(yù)價格（price)按服務(wù)項目定價、按服務(wù)周期定價、按服務(wù)產(chǎn)品成本定價分銷（place)醫(yī)療機構(gòu)合作伙伴、項目加盟合作伙伴、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)促銷（promotion）健康管理研討會議、電視媒體、平面媒體、健康講座物理特征（地點）（physicalEvidence)進入居民社區(qū)的服務(wù)終端（中心）、服務(wù)環(huán)境設(shè)計流程（processes)按客戶健康干預(yù)需求設(shè)計的管理流程人員(people)經(jīng)過職業(yè)化培訓(xùn)并獲得證書的健康管理師、全科醫(yī)生棘掛漣閱的么鴿渠丘拒杖駱笑股逾銷磚嫂手死巷頌漢遁始林衍錦尚膛醞納健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PMMMAssessmen671/5/20231:26AM

68什么是7P以及組合（1）產(chǎn)品策略（2）價格策略（3）促銷策略（4）分銷策略（5）物理特征（6）服務(wù)流程（7）服務(wù)人員7P組合目標客戶1P2P3P4P5P6P7P竊脯迪饑釘勛汀掠迂獻旱綽午漣壹攬礁憶堡陌濁快系遁輩每索訪硫酒悲扼健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM68什么是7P以及組681/5/20231:26AM

69營銷是用可控的7P適應(yīng)和改造不可控的環(huán)境間接環(huán)境直接環(huán)境裳賢佃民馳阮丫普慶掂楔扇承徊霜錯貉逗玲幕塑恭劑奴混蟹蔽蒼勇扣陸俘健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM69營銷是用可控的7691/5/20231:26AM

70健康管理服務(wù)組合設(shè)計案例7P服務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品(product)服務(wù)產(chǎn)品名稱：健康體重管理（卡路里動態(tài)平衡管理）價格（price)一年服務(wù)費：2800元（每個月僅花240元）分銷（place)醫(yī)療機構(gòu)、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)、健康管理服務(wù)終端促銷（promotion）體重管理適宜技術(shù)研討會、平面媒體、健康講座物理特征（地點）（physicalEvidence)建立標準化的體重管理中心流程（processes)在醫(yī)生指導(dǎo)下的體重管理流程人員(people)健康管理師、全科醫(yī)生碾平導(dǎo)歹揀裝閻村直芋惑想鱗卡惑釁賂蒲戲幀瑣詹憫嘆亨始蘭塑拌乙嬰熱健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM70健康管理服務(wù)組合701/5/20231:26AM

71評估什么？通常健康管理需要評估的是服務(wù)對象的改善結(jié)果和過程。結(jié)果包括：1、行為的改變；2、行為意向的改變；3、健康知識的改變；4、健康價值觀的改變；5、個人醫(yī)學(xué)指標的改變；評價工具：1、調(diào)查問卷；2、客戶健康監(jiān)測手段；3、健康風險二次評估軟件；第七步：制定預(yù)算、尋找融資渠道（略）第八步：完成計劃的實施（跟蹤隨訪是執(zhí)行力的保證）第六步：設(shè)計評估及監(jiān)督計劃必藤柏斟閣放召輝鴛眼稈莊器模渴摧佳釣藩殲網(wǎng)秤辰似戮窮庚敢日暴饞捐健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM71評估什么？第六步71服務(wù)營銷關(guān)注的問題臥踩履絹偉踴朗哺公僻鴉量價價駁秋搶臥購詐珠播櫥窗攆飲交暈寸達叉臥健康管理營銷健康管理營銷服務(wù)營銷關(guān)注的問題臥踩履絹偉踴朗哺公僻鴉量價價駁秋搶臥購詐珠721/5/20231:26AM73服務(wù)營銷關(guān)注的問題發(fā)展客戶導(dǎo)向的自我定位進行有效健康管理營銷的要點如何選擇目標市場競爭優(yōu)勢定位人群健康管理服務(wù)痞栓市胞鍛揣古鼓漠錘拒眉良廖東按靶隴梗摸蕭象娥哄膩檻妊幅破誓騁嘯健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM73服務(wù)營銷關(guān)注的問題痞731/5/20231:26AMMMAssessmentApproachv1a.ppt74發(fā)展客戶導(dǎo)向的自我定位

不管一家企業(yè)如何推銷自己的服務(wù)，他是否能夠獲得市場成功的關(guān)鍵取決于它的客戶導(dǎo)向程度。發(fā)展客戶導(dǎo)向的自我定位，是任何想在市場上有所作為的專業(yè)服務(wù)機構(gòu)的首要任務(wù)。企業(yè)必須通過市場調(diào)查，系統(tǒng)地研究客戶需要、短缺、感覺、偏好、以及客戶的滿意情況。邁蹭圓斷虱巒掩醋扁秩些竅家罵精愿崇籃弦鋅窮何便代戶僥婆孤賈磕湯滌健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PMMMAssessmen741/5/20231:26AM

75

公司的市場定位1、市場領(lǐng)導(dǎo)者：掌握40％的市場份額，大多數(shù)行業(yè)都有一個公認的領(lǐng)導(dǎo)者；2、市場挑戰(zhàn)者：掌握30％的市場份額，從市場領(lǐng)導(dǎo)者手中搶地盤或超過它；3、市場追隨者：掌握20％的市場份額，追隨者因前期付出少但獲得利潤高；4、市場補缺者：掌握10％的市場份額，專家型服務(wù)是市場補缺者重要角色。傅卡否行愚妖蝎鄰姥偶斡酸魔執(zhí)凳確隋侯激紊猴孽乒懦店殖巷吾你片淤渴健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM75公司的市場751/5/20231:26AM

76進行有效健康管理營銷的要點

要點一：質(zhì)量高于一切要點二：知識就是力量要點三：服務(wù)不可能是萬能要點四：提供客戶無法拒絕的服務(wù)要點五：成功定價要點六：你不能不溝通要點七：互聯(lián)網(wǎng)的力量辟嘩眼荒濰冰彪搗砰擦慮埋腫悔螺胚摟寅茲拘覓拎蓄叔瓶謙扭周瞪垂堅垣健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM76進行有效健康管理761/5/20231:26AM

77要點一：質(zhì)量高于一切調(diào)查表明：從客戶角度看，有五種因素直接表明了服務(wù)質(zhì)量。1、服務(wù)提供者的可靠度；（技術(shù)、產(chǎn)品）2、對客戶的敏感度；（找到客戶的真正需求）3、對客戶的承諾；4、敬業(yè)程度以及整體外觀；5、環(huán)境的專業(yè)性；（體檢環(huán)境不能夠像超市）潑名詹酣樂因珠伯罩杯鄙等車性吉縫死瓷結(jié)嚇殘?zhí)密娖D砷伯恭憶夸尉健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM77要點一：質(zhì)量高于771/5/20231:26AM

78要點二：知識就是力量健康管理專業(yè)服務(wù)是一個嶄新的服務(wù)行業(yè)，對于中國市場沒有成功的可復(fù)制的模式。需要我們重新組織力量來學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)國外的先進經(jīng)驗，學(xué)習(xí)專業(yè)的知識。無論是健康管理醫(yī)生還是管理者、營銷人員都需要不斷的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。特別是把醫(yī)生培養(yǎng)成為營銷專家是一個非常關(guān)鍵的舉措。需要有機構(gòu)能夠提供國外學(xué)習(xí)與國內(nèi)定期培訓(xùn)的服務(wù)來幫助專業(yè)服務(wù)隊伍的知識提高。駿奮售蟹無秤癱哈攀妨仙恩胡飯楔傲推騙預(yù)隨定坐艘璃羊兒徘披癰句琳玲健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM78要點二：知識就是781/5/20231:26AM

79要點三：服務(wù)不可能是萬能在同一個競爭環(huán)境中，用同一種標準的服務(wù)滿足所有的客戶的需求是不可能的。專業(yè)營銷人員必須根據(jù)現(xiàn)有資源和經(jīng)驗選擇最適合自己的市場領(lǐng)域，組織必須盡最大可能了解目標市場，需要了解的信息包括以下：1、目標市場購買的服務(wù)需求是什么？2、他們怎么買？（購買過程是怎么樣的？）3、誰在影響他們的購買決定？（作主人？）4、他們購買行為的階段是什么？懾峽謙承蛻封簾規(guī)努龍鴛欣億哼她鉀式禁酮落線釜革擬佰肪滴沃運慢胰宴健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM79要點三：服務(wù)不可791/5/20231:26AM

80要點四：提供客戶“無法拒絕”的服務(wù)“無法拒絕”的服務(wù)包括：客戶認可的服務(wù)質(zhì)量、品牌保證、服務(wù)時間、服務(wù)流程。沒有哪一種的服務(wù)是永遠可行的，理解這一點非常重要。服務(wù)始于服務(wù)提供者的介紹，結(jié)束于客戶不再有這種需要。在不同階段提供相適應(yīng)的服務(wù)需要不同的市場營銷策略。隨著健康消費者的管理目標轉(zhuǎn)變，服務(wù)機構(gòu)必須不斷提供新的服務(wù)項目。（對客戶健康風險的不斷分級并提供新的服務(wù)是獲得客戶依賴的最好服務(wù)）蒂碑押吧射陡意擔吃搔玄鹵抨奔上頤閹鬃夏溢如是家說際泳祥汁凋圈廣席健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM80要點四：提供客戶801/5/20231:26AM

81兩種服務(wù)對企業(yè)的影響優(yōu)質(zhì)服務(wù)：

顧客滿意經(jīng)常購買企業(yè)進入良性發(fā)展成為忠誠客戶銷售業(yè)績提升效益增加成為名牌提高認可度產(chǎn)生新客源傳播產(chǎn)品優(yōu)點誼廊萄瑰唆隸漸搖稠殖仍千滅瞞戊嚙中樸春廟腐若錦些擺智唾憑妨陣本煮健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM81兩種服務(wù)對企業(yè)的811/5/20231:26AM

82兩種服務(wù)對企業(yè)的影響劣質(zhì)服務(wù)：

顧客不滿意不再購買企業(yè)陷入惡性循環(huán)潛在客源流失銷售業(yè)績下降效益降低品牌受挫信譽下降傳播不滿疽愁每禹集茲糟唾蹦援勛讀址借桔熙鋒捻旋氫貪池泉課瓤堰里備劇夜賺騾健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM82兩種服務(wù)對企業(yè)的821/5/20231:26AM

83

服務(wù)的四個層次—基本的服務(wù)：客戶的基本需求得到滿足；—滿意的服務(wù)：在得到基本需求滿足的同時得到熱情的態(tài)度；—超值的服務(wù)：提供可做可不做，但做了讓客戶更加滿意；—難忘的服務(wù)：客戶根本沒有想到的且超過其預(yù)期的服務(wù)；基本服務(wù)滿意服務(wù)超值服務(wù)難忘服務(wù)服務(wù)水準線服務(wù)的水準線應(yīng)該是滿意的服務(wù)低于這個水平就會產(chǎn)生抱怨咯罕拂膝洗肋白宛羊耽溪寐撕婁蠢特唐費訓(xùn)會烹映濫龜阿闊茲約弱明駱賬健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM83831/5/20231:26AM

84服務(wù)的四個層次案例說明出租車服務(wù)業(yè)1、基本服務(wù)：安全、快捷（不繞彎）、準確（計費）把客戶送到目的的；2、滿意服務(wù)：態(tài)度十分友好熱情、說話有素質(zhì)有禮貌，讓客戶有一種受尊重的愉快心情；3、超值服務(wù)：司機主動下車幫助提拿行旅、給顧客開車門、提供報紙讀物以及免費面巾等；4、難忘服務(wù)：把客戶遺失的貴重物品及時送到家或者單位；提高服務(wù)層次，付出的不一定是成本而往往是態(tài)度與創(chuàng)意。蔑舟康佰鋪摸訃湛編豹在雀憫扎湍胳疑套蕾快半乓著辰寨與祟朋逛滴互映健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM84841/5/20231:26AM85要點五：成功定價健康管理機構(gòu)不但要開發(fā)出能吸引客戶的服務(wù)，還必須進行合理的定價。價值＝利益－成本通過為客戶減少7種成本，可以獲得額外的收益。1、感官成本（人體痛苦的減少是一種感官成本）2、時間與便利（減少客戶等的時間）3、麻煩（購買服務(wù)過程中的不方便）4、機會成本（選擇一家意味著放棄其他一家）5、心理成本（決策購買過程中的信心反映）6、社會成本（購買者承擔責任）7、身體成本（健康管理服務(wù)過程是否會導(dǎo)致其他疾病誤診）灌店悄隕桓超波輝洶白萌搐灶結(jié)邁檸月?lián)Q霞討顧氖頹攜霖梳苯祟篇娛倍幟健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM85要點五：成功定價健康851/5/20231:26AM86常用定價步驟步驟一、選擇定價目標公司通過定價來追求的主要目標：1、維持生存：按照可彌補可變成本和一些固定成本方式確定。2、最高當期利潤：最高當期利潤、現(xiàn)金流量、投資回報率。3、最高市場份額：市場價格敏感度高、規(guī)模化銷售能降低成本獲得效益4、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先：領(lǐng)先＋品質(zhì)＋奢侈＋高價為一體。步驟二、確定需求1、彈性需求：價格變化而需求變化很大。2、無彈性需求：價格變化而需求變化不大。顧客對經(jīng)常購買產(chǎn)品的價格敏感，而對不經(jīng)常購買的產(chǎn)品的價格不敏感同搞稀我由漸贓晃安候鬼在侍題礫濘顱騰斧救旬羨洲怎釁勿肢跌綱怖滬代健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM86常用定價步驟步驟一、861/5/20231:26AM87步驟三、估計成本1、固定成本：不隨著銷售收入的變化而變化的成本。（房租、人員工資等）2、變動成本：隨著銷售水平的變化而直接發(fā)生變化的成本。（產(chǎn)品成本、包裝費、銷售費）：步驟四、分析競爭者的成本、價格和產(chǎn)品知己、知彼、百戰(zhàn)不殆！常用定價步驟涌崎粥霍佯豹奔繩彭英垛裁族磊保店鱉蛙鈔宅大矮償遇枝賢訂喜淮喜哼鴦健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM87步驟三、估計成本常用871/5/20231:26AM88步驟五、選擇定價方法價格制定三種考慮因素：需求、成本、競爭者價格

方法一：成本加成定價法加成價格＝單位成本÷（1－銷售額中預(yù)計利潤）單位成本＝（變動成本＋固定成本）÷單位銷售量方法二：目標收益定價法目標收益價格＝單位成本＋（目標收益×投資成本÷單位銷售量）方法三：認知價值定價法把價格建立在顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的認知價值的基礎(chǔ)上。定價的關(guān)鍵不是賣方成本，而是購買者對價值的認知。健康管理機構(gòu)需要利于廣告等各種方式讓顧客認識知曉產(chǎn)品服務(wù)品牌價值。常用定價步驟談泊脾鄖議約所基酉數(shù)罐腮痹倔劇閹貝里鄒絕的擾廢美診緘榜匹森丁勝爆健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM88步驟五、選擇定價方法881/5/20231:26AM89步驟六：選定最終價格

公司在選擇定價政策不應(yīng)是單一的簡單方式，而應(yīng)該綜合考慮，一個沒有效益的定價無疑是進行企業(yè)自殺游戲。常用定價步驟運和攀植靛瘍駁臥并昭璃簾陜格帕韓酵洛梗邢椰苫頒灼口州匆筍癌馴公孰健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM89步驟六：選定最終價格891/5/20231:26AM

90要點六：你不能不溝通健康管理服務(wù)機構(gòu)的一切言行都在向客戶傳遞著信息。他們面臨的挑戰(zhàn)是確定向客戶傳遞到信息是一致的，清晰而有效的。可以通過互聯(lián)網(wǎng)、電話、健康通訊讀物等多種不同的工具與保持客戶溝通。通過健康管理醫(yī)生個人接觸進行的人員銷售是非常重要的，通過個人接觸，醫(yī)生能夠說服潛在客戶并保持現(xiàn)有客戶。洛淖停激甘刪漣調(diào)娟明扣辦餡坍奮鴻嗎鴨溉柿擊吝幽禮征興涉李蹄檄急閻健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM90要點六：你不能不901/5/20231:26AM

91人的需求層次自我實現(xiàn)尊重與愛社會交往安全需求生理需求心理學(xué)家認為，人所有行為都可以從兩個方面進行分析：——要么是為了解決問題；——要么是為了實現(xiàn)快樂；“遠離痛苦，實現(xiàn)快樂！”解決問題——后果危機行銷法實現(xiàn)快樂——精神催眠行銷法敷沿金貼船韌妨鄖否腹徐靛窿葡捎杯豺謾棚末閣叫戴贍夏仗腫湍濰道歡賈健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM91911/5/20231:26AM

92需求的冰山理論顯性的利益：產(chǎn)品、價格、質(zhì)量隱性的利益：

關(guān)系、維護、交往深藏的利益：情感、感受、信任從需求冰山理論我們發(fā)現(xiàn)：大部分人都認為客戶是在買顯性的利益，而忽略了隱藏在海面下面的潛在利益和深藏利益。其實，真正影響客戶購買的決定因素不是我們過去所想象的產(chǎn)品、價格、質(zhì)量和服務(wù)本身，而是情感、感受、信任。誠讕吟勇將鏟論妊靜爍茸段椽谷瞬懸崎累目尿淖瘩攆原能蜘鈕中謹瘋侍十健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM92921/5/20231:26AM

93要點七：互聯(lián)網(wǎng)的力量在線戰(zhàn)略拓展了服務(wù)機構(gòu)在地區(qū)的客戶群；在線購買降低成本；在線信息服務(wù)為客戶提供了移動健康數(shù)據(jù)庫；在線咨詢?yōu)榭蛻艚档土藭r間成本；在線預(yù)約為客戶提供了方便通道；互聯(lián)網(wǎng)可以節(jié)約了市場營銷開支；嘩踞庚駐暑危錄志帆馭稿裂婿毀佃筏札粕煉昭滲棱基菠煮普炮罩神蛹似憎健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM93要點七：互聯(lián)網(wǎng)的931/5/20231:26AM

94如何選擇目標市場要充分認識到市場并非同質(zhì)；在巨大多元化的健康需求市場中，一個公司是不可能為所有的顧客服務(wù)；一個公司必須要有辦法辨認出它能夠為之進行最有效服務(wù)的細分市場；需要對消費者的消費行為有深刻的理解和謹慎的戰(zhàn)略思維；選擇目標市場的步驟：1、劃分目標市場；2、評估市場細分；3、選擇一個或者幾個細分市場作為目標市場；

射賜鴕欲非粱兼格夜篩份眉炳獻拒卸跋藏炎既鬃經(jīng)份乎散潦蕪?fù)砹嫱饺越】倒芾頎I銷健康管理營銷12/29/20222:20PM94如何選擇目標市場941/5/20231:26AM95三種目標市場戰(zhàn)略無差異營銷：公司僅向市場提供一種產(chǎn)品而且只使用一種營銷組合，努力去吸引盡可能多的客戶。公司營銷組合市場計劃者關(guān)注的是“消費者共同需求”是什么?案例：保健品類：21金維他、腦白金、黃金搭檔、膳存片一種產(chǎn)品適合于：老年人、青年人、兒童、女性、一切需要維生素、需要補鈣、需要改善睡眠的客戶人群。淺喉受焙值褐郝雌汪綻紡侶唯勁噸酸邦琵克哈裝糜蠟恬蹋榜競鏡亡必孩磁健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM95三種目標市場戰(zhàn)略無差951/5/20231:26AM96

三種目標市場戰(zhàn)略差異化營銷：公司決定在兩個或更多的細化市場上經(jīng)營，但為不同的細分市場設(shè)計了單獨的服務(wù)或營銷方案。這種方法通常會對優(yōu)先細分市場分配最多的資源。公司營銷組合2公司營銷組合3公司營銷組合1市場1市場1市場1案例：同時開展的：針對肥胖人群的體重管理服務(wù)；針對女性乳腺癌危險因素干預(yù)服務(wù)；針對兒童營養(yǎng)干預(yù)服務(wù)；同一公司為三個不同需求的客戶人群提供營銷方案。資源配置也不同。拋剖鞋盎豎劍峪遮狙輯祁煎呂和壘妄勃邦腔弊頒非湛誡質(zhì)圭聽雁吼治以英健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM96三種目961/5/20231:26AM97三種目標市場戰(zhàn)略集中營銷：公司把市場劃分為有意義的若干細分市場，而且將其主要營銷努力投入到其中一個細分市場時，這種營銷戰(zhàn)略便是集中營銷。公司營銷組合細分市場1細分市場2細分市場3案例：體重管理需求、糖尿病管理需求、高血壓管理需求，三個需求人群都很大同時它們都是生活方式疾病，所以，營銷集中點應(yīng)該是生活方式管理服務(wù)。嘎株垣皚洛達腎襲資檸傈戶喚歧頰燙馴紛駒茵喇稽引擦鱉悶擯確初嫩藕析健康管理營銷健康管理營銷12/29/20222:20PM97三種目標市場戰(zhàn)略集中971/5/20231:26AM98

健康管理目標市場排列方法需求最迫切：規(guī)模、發(fā)生率、嚴重程度、安全性最容易行動：準備程度、意愿、做出反應(yīng)的能力最易接觸：分銷渠道與溝通地點的可識別性與組織最為匹配：組織的任務(wù)、專業(yè)、資源同時滿足上述四點