3/3新員工培訓大全新員工培訓大全

一、資源開發的定義

資源開發是用一個有系統的方法，主動地、不斷地去發掘有潛質的準顧客的過程。

二、資源開發的重要性與持續性

1、顧客是營銷人員的寶貴資產。

（1）只有擁有大量的準顧客，才有產生業績的可能；

（2）沒有計劃的去尋找和培養準顧客行動，不會有穩定業績和高收入。

2、顧客是決定我們開展事業的成敗關鍵，顧客資源開發是持續性的工作。

三、目標顧客應具備的條件

1、有保健需求的人，我們稱之為有疾病；

2、有經濟消費能力的人，我們稱之為有錢；

3、有消費決策能力的人，我們稱之為有權；

4、有一定保健觀念的人，我們稱之為有素質；

四、如何開發資源

1、借力使力法

工作期間，特別是剛加盟公司的時間里，公司會提供一部分現有的客戶資源供大家使用，以使營銷代表順利的度過在公司工作的第一個階段，此稱之為借力使力法。

2、普訪尋找法

普訪尋找法又稱地毯法、逐戶尋找法，是指營銷代表在任務范圍內或特定地區內，用陌生上門探訪的形式，對預定區域內潛在顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行尋找并確定客戶

的方法。

3、無限連鎖介紹法

這種方法是通過建立無限擴大的聯系鏈實現的，其基本思路是：

營銷人員在每一次拜訪顧客的過程中，時機恰當地讓受訪者再提供幾個可能的顧客的信息。在此基礎上，通過營銷代表對這些顧客的拜訪，再進一步利用這些顧客的關系尋找下去，這樣不斷地向縱深發展，使自己的顧客群越來越大，因此，這種方法又被稱為追蹤被推薦人法。使用這種方法，應該注意相應的技巧并善于利用自己熟悉的顧客。

4、廣告開拓法

這是一種利用郵件、電話等廣告媒體來傳播銷售信息和產品信息來尋找顧客的方法。

5、資料查閱尋找法

這是一種通過查閱各種信息（如社區居民檔案

等）資料來獲取顧客的方法。這種方法的最大特點是：方便、快捷，可大大減少銷售工作的盲目性，節省尋找顧客的時間和咨詢費用。

6、中心開花尋找法

此方法又叫老顧客轉介法、中心軸射法、核心人物效應法。這是我們每一個營銷代表必須熟練掌握并予以運用的重要方法。它是指營銷人員在某一特定范圍內，首先尋找并爭取有較大影響力，能產生暈輪效應的中心人物為顧客。然后利用中心任務的影響力與協助把該范圍內的推銷對象發展成為顧客的方法。

運用該種方法在中心人物的選擇上請注意幾點：（1）在一定人群范圍內有較大的影響力和帶動性；

（2）有著廣泛的社會關系和較強的交際能力；（3）信息靈通；

（4）與公司或營銷代表本身關系密切；

（5）高度認同企業及公司的產品。

7、其它開發資源的方法

（1）個人觀察尋找法

（2）咨詢講座尋找法

（3）市場調查尋找法

（4）委托助手尋找法

（5）公共關系尋找法

（6）商業活動尋找法

（7）科普活動尋找法

（8）公益活動尋找法

（9）會議尋找法

（10）了解資源開發的方法

（11）熟練資源開發的話術

（12）掌握顧客卡的運用

（13）永續職業生涯

（14）轉介紹的運用

第二節接觸顧客篇

一、接觸前準備

1、接觸的概念

通過接近準顧客，建立潛在顧容對我們的信任感，進而收集資料，發現準顧客需要并根據準顧客的需要不斷強化其購買點的過程，我們稱之為接觸。

2、接觸的意義

接觸可以使營銷代表與顧客在面談前通過信函、電話約訪等方式取得面談機會，同時，通過營銷

代表的細心分析，得出與潛在顧客進行寒喧、贊美等方面的話題以及可能的達成購買的促進點。

3、接觸的目的

(1)建立良好第一印象

(2)拉近距離

(3)建xx任感

(4)創造面談機會

4、接觸的要領

(1)寒喧——表明身份、贊美對方

(2)表明來意

(3)消除準顧客戒心

(4)以對方感興趣的話題切入

(5)拒絕處理

5、接觸前的計劃

計劃你的工作,你的計劃應事先擬定電話及信函約訪名單,每日進行十個電話約訪，爭取6個以上的面談機會

6、接觸前的學習與練習

(1)學習如何寒喧

(2)熟悉在接近時拒絕處理話術

(3)學習掌握如何精彩的接近話題

7、接觸前的換位思考假如你是顧客

(1)我喜歡這個人嗎?

(2)我了解他的事業嗎?

(3)我了解他們公司嗎?

(4)他誠實嗎?

(5)他會以我的利益為優先考慮嗎?

8、接近前要對顧客有初步了解

如長相特點、外表特征、性格愛好等。

二、約見準顧客的方法

1、面約

即營銷代表與顧客當面敲定見面的時間、地點、方式等。

2、信函約見

這種方法有利于沖破各種阻攔，約見難以約見的顧客;而且，由于協作時間從容，可以使你的言語更生動、更有吸引力。

3、電