第8頁共8頁醫藥銷售經理個人工作計劃營銷?目標：以最?快的速度進?入本地醫藥?市場，并在?周邊地區取?得一定的市?場份額。本?著用心服務?的原則，與?國內的廠商?和客戶建立?良好的合作?伙伴關系。?營銷策略?：憑借優質?的服務，誠?信至上的經?營理念去開?拓市場。計?劃在初期采?用如下策略?：以服務贏?得市場的經?營策略，重?點培訓銷售?人員的藥品?專業知識，?打造一支高?水平、高素?質、凝聚力?強的優秀銷?售團隊。?具體營銷工?作計劃：?一、建立團?隊：醫藥?專業銷售需?要高素質的?、有成功進?取心醫藥代?表。以往的?銷售員僅有?送貨和簽合?同等的功能?，現代醫藥?代表是企業?與醫生之間?的載體，公?司產品形象?的大使，產?品使用的專?業指導，企?業___中?成功的細胞?。通過招?聘的形式，?建立一支_?__人的銷?售團隊，進?行系統的、?專業的藥物?知識、溝通?技巧的全面?培訓(__?_天)。以?便快速的了?解公司及藥?品情況，并?迅速進入市?場。以后每?周進行培訓?，月底考核?，制定詳細?、科學的培?訓考核方案?。二、開?發市場重?點開發二、?三級醫院(?縣、市級醫?院)，同時?普及一級醫?院(鄉鎮衛?生院、社區?服務站、規?模大的門診?部)，以銷?售“區域獨?家代理”品?種為主，確?保客戶享受?獨家銷售權?和區域保護?政策。有利?于建立和保?持良好的客?戶關系。?1、銷售目?標：爭取_?__個月，?完成縣內醫?療機構的臨?床藥品銷售?目標，__?_個月初步?建立全市醫?療機構的臨?床藥品銷售?目標。逐步?覆蓋到全省?及周邊。利?用多種營銷?手段，和院?長、藥房主?任、臨床醫?生建立良好?的朋友關系?。實現共贏?互利，對客?戶中的關鍵?人物進行有?效說服及定?期拜訪，為?應用我們產?品的客戶提?供幫助、解?決問題、清?除障礙，及?時收集市場?綜合信息和?競爭對手產?品及市場信?息。2、?藥品提成方?案初步建議?：院長：?___%?藥房主任：?___%?臨床醫生：?___%?以上提成均?按藥品供貨?價百分比計?算。(根據?具體藥品價?格再做進一?步明細)?3、產品進?入醫院的具?體方法：?(1)通過?行政手段使?產品進入。?可以到醫院?的上級部門?，如衛生局?或政府部門?進行公關，?從而使他們?出面使產品?打進醫院。?(2)召?開新產品醫?院推廣會。?時間、地點?確定好以后?。將該區域?內大中小型?醫院的院長?、藥劑科主?任、采購、?財務科長和?相對應科室?的主任、副?主任以及有?關專家請到?，邀請比較?有名的專家?教授、相應?臨床科室的?主任在會上?講話以示權?威性，進行?產品的交流?，發放禮品?或紀念品，?以達到產品?進入醫院的?目的。(?3)通過醫?院臨床科室?主任推薦。?在做醫院開?發工作時，?若感到各環?節比較困難?，可先找到?臨床科室主?任，通過公?關聯絡，由?他主動向其?他部門推薦?企業的產品?。一般情況?下，臨床科?室主任點名?要用的藥，?藥劑科及其?他部門是會?同意的。此?外，醫院開?發工作本身?也應該先從?臨床科室做?起，先由他?們提寫申購?單后，才能?去做其他部?門的工作。?(4)通?過間接的人?際關系使產?品進入醫院?。對醫院的?各個環節作?了詳細的調?查后，若感?覺工作較難?開展，可以?從側面對各?環節主要人?員的家庭情?況和人際網?絡進行了解?。了解清楚?醫院相關人?員的詳細個?人資料，以?及與他最密?切的人(朋?友、孩子、?親屬)，然?后有選擇性?地去間接接?觸訪問，通?過他們間接?地將產品打?入醫院。?(5)試銷?進入。先將?產品放到醫?院、衛生院?、門診部試?銷，從而逐?步滲透，最?終得以進入?。總之產?品進入醫院?，成為臨床?用藥，需要?一定的程序?和方法，需?要銷售人員?充分利用天?時、地利、?人和的各種?優勢。三?、市場促銷?與維護醫?院市場的促?銷與維護工?作方向是：?以建立、聯?絡感情為主?，介紹公司?、產品為輔?。如涉及相?應科室較多?，要根據自?己的人力、?物力、財力?，抓重點科?室，抓重點?醫生。具體?方案：(?1)一對一?促銷由醫?藥銷售人員?與某個科室?主任、醫生?面對面的私?下交流來實?現的。藥品?銷售人員事?先備好工作?證、產品說?明書、產品?樣品、產品?臨床報告、?產品宣傳冊?、產品促銷?禮品等資料?，這樣進行?交流時才會?更方便。?(2)一對?多促銷主?要是指藥品?銷售人員與?在同一個辦?公室里的三?、五個醫生?交談的形式?。在此場合?下必須做到?應付自如，?遇亂不驚，?運籌帷幄，?掌握談話的?主動權，整?個交流過程?中藥品銷售?人員以一位?學生求教的?身份出現。?(3)人?員對科室促?銷在藥品?剛進醫院時?，___門?診、住院部?相關科室的?醫務人員在?飯店或酒店?進行座談，?以宣傳新產?品為由建立?促銷網絡，?可以給一定?的___費?，讓科室主?任把門診部?坐診醫生和?住院部醫生?通知到位，?定在某一時?間和地點開?座談會。為?每人準備一?套產品資料?(產品樣品?一盒、說明?書、產品宣?傳冊、臨床?報告書、促?銷禮品各一?份)，會議?過程中，要?注意保持溫?馨、和緩的?氣氛。座談?會內容可分?為公司簡介?(主要介紹?公司的發展?前景)、產?品知識、臨?床報告(側?重于談產品?作用機理、?用法用量)?三個方面。?會議快結束?后就餐并發?小禮品。并?要求各到會?人員留下姓?名、住址、?電話，便于?以后互相交?流。(4?)定期以產?品交流形式?，___院?領導及其親?屬參加旅游?及其他觀光?活動。加深?相互之間感?情，以確保?我公司的產?品在醫院長?期穩定銷售?。醫藥銷售經理個人工作計劃（二）__?_年___?月___日?至___日?，藥品營銷?公司隆重舉?行了___?年上半年工?作總結及培?訓會議，集?團總裁、營?銷總監、各?總經理助理?、各辦事處?經理、新員?工和公司內?勤部門經理?及相關人員?___余人?出席了會議?。在藥品?營銷公司半?年工作總結?報告會中，?___指出?，上半年藥?品營銷公司?健全了內部?___與制?度，運作越?來越獨立，?部門職責更?清楚，下一?步運營更加?規范。（范?本）截止_?__月__?_日，藥品?營銷公司成?立了___?個辦事處，?銷售隊伍擴?大到___?人，但是目?前銷售隊伍?較年輕，整?體經驗不足?，銷售人員?的業務知識?、技能、社?會閱歷等都?有待提高，?公司將會給?予支持，加?強教育、培?訓，以提高?銷售隊伍的?整體水平。?___還明?確指出公司?下一步的發?展戰略方向?，強調辦事?處管理模式?、職能與辦?事處經理職?責的轉變，?保證團隊發?展。會上?，內勤各部?門以幻燈片?形式匯報_?__月工作?總結及上半?年工作總結?，以___?的要求“以?數字為導向?、以市場為?中心、以客?戶為中心、?以銷售為中?心”為宗旨?，從銷售、?客戶以及市?嘲四率”幾?個方面，用?數據的方式?分析各省區?的工作情況?，指出優勢?與不足。外?勤匯報半年?以來的銷售?工作情況、?進展以及下?一步的工作?開展計劃，?并且采勸問?答”方式，?外勤人員提?出存在的問?題，___?逐一給予明?確答復。通?過總結報告?，充分達到?內、外勤工?作透明化、?程序化的效?果，同時使?內、外勤之?間的工作得?以互相理解?，為今后的?溝通、協作?奠定良好的?基礎。員?工培訓通過?自組和外聘?老師相結合?的培訓方式?，特聘請_?__管理顧?問公司講師?___師進?行培訓。整?個培訓圍繞?著提升辦事?處經理管理?能力、執行?力、營銷技?巧、產品知?識等方面內?容進行培訓?和交流，全?面提高公司?各辦事處經?理的營銷能?力，完善各?辦事處的管?理模式。?會議最后，?經全體參會?人員公開投?票選舉的方?式，評選出?半年度優秀?員工，并對?評選出的優?秀員工以及?第一季度、?第二季度綜?合考核第一?名至第五名?的員工進行?了表彰。?___對藥?品營銷公司?下一步工作?提出要求：?要深度營銷?，根據公司?產品特點，?向二級、三?級市場推進?。對產品合?理定位，組?成產品群，?同時細分市?嘗細分產品?，銷售不走?單一路線，?慢慢滲透到?終端，更貼?近終端市場?，下半年將?啟動OTC?市常加強團?隊建設，使?我們的員工?隊伍更有戰?斗力、凝聚?力，員工要?適應企業文?化，與公司?共同發展，?共同進步!?___年?上半年，在?市委、市政?府和省局的?正確領導下?，我局始終?堅持以科學?發展觀統攬?全市食品藥?品監管工作?，全面貫徹?落實省食品?藥品監管工?作會議和市?委___屆?十一次全會?精神，圍繞?我市“爭先?進位、率先?崛起”的目?標，把保障?群眾飲食用?藥安全作為?中心任務，?深入開展食?品藥品安全?專項整治工?作，繼續強?化藥品市場?監管，大力?推進機關效?能建設，確?保了廣大人?民群眾飲食?用藥安全有?效。醫藥銷售經理個人工作計劃（三）_?__年已經?逐漸遠去了?，總結一下?這一年的藥?品銷售情況?，能更好的?為明年的工?作做好準備?。一、加?強學習，不?斷提高思想?業務素質。?“學海無?涯，學無止?境”，只有?不斷充電，?才能維持業?務發展。所?以，一直以?來我都積極?學習。一年?來公司__?_了有關電?腦的培訓和?醫藥知識理?論及各類學?習講座，我?都認真參加?。通過學習?知識讓自己?樹立先進的?工作理念，?也明確了今?后工作努力?的方向。隨?著社會的發?展，知識的?更新，也催?促著我不斷?學習。通過?這些學習活?動，不斷充?實了自己、?豐富了自己?的知識和見?識、為自己?更好的工作?實踐作好了?預備。二?、求實創新?，認真開展?藥品招商工?作。招商?工作是招商?部的首要任?務工作。_?__年的招?商工作雖無?突飛猛進的?發展，但我?們還是在現?實中謀得小?小的創新。?我們公司的?代理商比較?零散，大部?分是做終端?銷售的客戶?，這樣治理?起來也很麻?煩，價格也?會很亂，影?響到業務經?理的銷售，?因此我們就?將部分散戶?轉給當地的?業務經理來?治理，相應?的減少了很?多浪費和不?足；選擇部?分產品讓業?務經理在當?地進行招商?，業務經理?對代理商的?情況很了解?，既可以招?到滿足的代?理商，又可?以更廣泛的?擴展招商工?作，提高公?司的總體銷?量。三、?任勞任怨，?完成公司交?給的工作。?本年度招?商工作雖沒?有較大的起?伏，但是其?中之工作也?是很為煩瑣?，其中包括?了客戶資料?的郵寄，客?戶售前售后?的電話回訪?，代理商的?調研，以及?客戶日常的?瑣事，如查?貨、傳真資?料、市場銷?售協調工作?等等一系列?的工作，都?需要工作人?員認真的完?成。對于公?司交待下來?的每一項任?務，我都以?我最大的熱?情把它完成?好，基本上?能夠做到“?任勞任怨、?優質高效”?。四、加?強反思，及?時總結工作?得失。反?思本年來的?工作，在喜?看成績的同?時，也在思?量著自己在?工作中的不?足。不足有?以下幾點：?1、對于?藥品招商工?作的學習還?不夠深入，?在招商的實?踐中思考得?還不夠多，?不能及時將?一些藥品招?商想法和問?題記錄下來?，進行反思?。2、藥?品招商工作?方面本年加?大了招商工?作學習的力?度，認真研?讀了一些有?關藥品招商?方面的理論?書籍，但在?工作實踐中?的應用還不?到位，研究?做得不夠細?和實，沒達?到自己心中?的目標。?3、招商工?作中沒有自?己的理念，?今后還要努?力找出一些?藥品招商的?路子，