寧波華能主營業務發展戰略設計北大縱橫管理咨詢公司公司主營業務發展戰略規劃設計

在未來的發展中，寧波華能國貿將從傳統外貿企業向一體化經營發展，從中介商轉換成為經營主導者工廠華能國外經銷商消費者產品流產品流產品流資金流資金流資金流主導者工廠華能國外經銷商消費者產品流產品流產品流資金流資金流資金流主導者以品牌經營、虛擬生產的形式整合資源，形成核心能力研發生產供應物流營銷售后服務提高研發管理能力技術資源掌握能力大量技術外包建立物流成本控制能力適當的庫存管理能力提高供應商管理能力大量OEM方式把握市場需求能力市場開發能力形成品牌積累增加用戶服務能力成立研發中心、生產基地、建立品牌與否不是關鍵，關鍵在于以市場需求為導向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優勢寧波華能主營業務使命、遠景和價值定位針對目標客戶群，貼近用戶需求的針對性產品開發，充分組合國際、國內各種資源，提供高性價比的產品達到世界先進企業經營效率，成為擁有多個國際市場知名產品品牌的跨國企業為世界用戶提供質優價廉的產品為世界用戶提供高品質生活提高生活品質從我們做起我們致力于創造更高品質生活使命遠景目標價值使命公司業務優先性分析水泵水泵零件噴霧機其它其它其它其它其它電動工具手工具水泵水表生產線注塑機文體用品

扶手椅

節能燈

注塑機軸承機箱三相電動機投影機從華能眾多產品中我們選擇產品化程度相對高的水泵和電動工具進行分析單位：萬美元水泵部工具部成套部輕紡部軸承部電機部數據來源：華能2001年銷售額單位：萬美元水泵部其它產品分析噴霧機及零件銷售額較大，鋸片及水表投標項目具有較大盈利能力，清洗機、空壓機、縫紉機利潤一般，電機利潤較低水泵部業務構成水泵部銷售差價構成業務優先性評價工具：行業吸引力—企業競爭力矩陣大小市場吸引力弱強競爭力重點扶持集中最好的資產設備保證業務單元的銷售優化人員配置獲取回報避免過多的追加投資獲得短期現金回報以支持重點開發和重點扶持的業務單元重點開發擁有最好的研究開發力量迅速開發業務優化人員配置考慮退出或有選擇發展以破產、兼并等方式逐步退出有選擇地發展幾項業務業務1業務2業務5業務3業務4評價因素市場規模增長性盈利性競爭度供應資源銷售額市場占有率供應能力技術能力渠道能力華能競爭力評價因素行業吸引力評價因素水泵市場場規模——2000年全球球水泵市市場規模模約為328億億美元資料來源源：97年美國國《金融融時報》》水泵市市場預測測報告北美洲111.52億億美元拉丁美洲洲32.8億美元元非洲6.56億美元元歐洲95.12億美美元澳洲9.84億美元元亞洲72.16億美美元水泵增長長性———水泵平平均每年年增長7.5%,中國國出口增增長迅速速資料來源源：中國國海關信信息中心心98年99年00年01年1-10月3243343711215986598年99年00年01年1-10月229292銷量:萬臺銷售額:萬美元年遞增率率70%年遞增率率=77%821621全球平均均年增長長率7.5%中國出口口水泵盈利利性：水水泵新產產品及新新區域盈盈利空間間較大，，尤其是是工業泵泵盈利誘誘人美、日、、歐三大大經濟體體前景不不佳，消消費者信信心指數數明顯下下挫；發展中國國家經濟濟受嚴重重沖擊，，購買力力下降，，中國水水泵質優優價廉，，填補空空間，有有較大價價格空間間中國出口口泵產品品平均單單價總體體呈上升升趨勢中國工業業泵核心心技術設設計水平平與世界界相差不不大，綜綜合設計計能力弱弱新產品盈盈利狀況況較為理理想質量低檔檔的無品品產品、、老產品品價格繼繼續下落落，盈利利下降存在較多多盈利空空間大的的新市場場區域工業泵盈盈利能力力強水泵競爭爭度（國國內廠商商）：泵泵出口企企業不多多，無明明顯強勢勢企業，，但競爭爭在加劇劇外向廠商商新科、三三兄等天一泵業業等大型型專業泵泵公司中小外貿貿公司個體外貿貿內向型廠廠家溫嶺新界界、大元元、沈陽陽水泵公公司等不斷提升升產品檔檔次不斷提高高技術水水平自行出口口趨勢，，出口能能力有限限專業做泵泵公司較較少，無無明顯優優勢自營出口口的條件件受限限，主要要考慮國國內市場場水泵供應應狀況：中國泵生生產能力力逐年上上升，其其中浙江江成為泵泵供應最最大省份份之一，，尤其小小型水泵泵占全國國一半以以上。遼寧52家25家山東23家江蘇123家家浙江XX家XX家工業泵廠廠家農業泵廠廠家35家60家獲得國家家生產許許可證企企業分布布情況10余家家10余家家2000年統計計，溫嶺嶺共有水水泵企業業400余家（（不含家家庭作坊坊和配件件廠），，年產量量800萬臺，，產值15億元元，小型型水泵占占全國產產量一半半以上。。電動工具具市場規規模—2000年，全全球電動動工具市市場規模模約為78.8億美元元北美洲31.4億美元拉丁美洲2.46億美元非洲0.98億美元歐洲24.6億美元澳洲2.46億美元亞洲16.9億美元資料來源源：中國國電動工工具協會會專家訪訪談資料料砂磨、鉆鉆類為主主電動工具具增長性性——2000年比上上年加權權平均增增長5.36%，整體體增長放放緩，局局部地區區保持迅迅猛的增增長勢頭頭北美洲增長3%拉丁美洲洲增長18%非洲增長10%歐洲增長2%澳洲增長3%亞洲增長14%電動工具具盈利性性：傳統統的老產產品的價價格仍有有下降的的趨勢主要銷售售市場，，美、日日、歐三三大經濟濟體前景景不佳，，消費者者信心指指數明顯顯下挫；；發展中國國家經濟濟受嚴重重沖擊，，外貿出出口和吸吸收外資資將大幅幅下降。。經濟增增長放緩緩。出口增長長率由原原來的30%減低至至10％％以下；；中低檔產產品的平平均單價價繼續下下跌5%左右的的幅度；；外貿公司司的激增增導致出出口盈利利率下降降/新造型、、新材質質的產品品盈利狀狀況較為為理想傳統的砂砂磨類、、鉆類產產品的盈盈利率將將持續下下跌電動工具具競爭度度（國內內廠商））：眾多多新廠商商的加入入，競爭爭進一步步加劇，，但有明明顯優勢勢的中國國品牌少少大型外貿貿公司江蘇海企企江蘇泉峰峰南京五礦礦……中小外外貿公公司個體外外貿廠家不斷提提升出出口產產品的的檔次次，主主攻市市場由由歐洲洲轉至至美國國（歐美美國家家的中中小貿貿易商商）有有限的的客源源被分分割，，價格格比拼拼厲害害，盈盈利空空間有有限自營出出口的的份額額加大大，出出口價價格較較外貿貿公司司更具具優勢勢電動工工具供供應狀狀況：中國已已經成成為世世界電電動工工具出出口大大國；；浙江江、江江蘇、、上海海三地地工具具生產產企業業占全全國總總量的的50%以以上；；永康康已成成為浙浙江省省工具具生產產規模模最大大的產產品制制造加加工基基地生產企業數量1200—1500多家生產規模（萬臺）2000年9400萬臺2000年產值13.5億美元主要生產企業地區分布主要分布在上海、江蘇、浙江、廣東、福建等沿海地區，尤以江蘇、上海、浙江三省最為集中。北方和西北、西南等地區也有一些電動工具企業，如長春電動工具廠、呼和浩特電動工具廠、青海電動工具廠、沈陽電動工具廠、成都電動工具廠等國有企業。，其中浙江、江蘇、上海三地占全國總數的50%以上資料來來源：：中國國電動動工具具協會會相關關資料料歷年出出口增增長52251570807854411645597989900年遞增增率=30.66%國外大大的專專業電電動工工具生生產企企業紛紛紛在在中國國辦廠廠，未未來中中國將將成為為世界界電動動工具具最重重要的的生產產基地地母公司名稱/國別企業名稱廠址性質基本情況日本牧田公司牧田（中國）有限公司江蘇昆山獨資總投資超過了1億美元，占地面積近10萬平方米；1998年電動工具產量150萬臺，是目前中國境內規模最大的電動工具外資企業美國百得公司（B&D百得（蘇州）電動工具有限公司蘇州獨資1999年電動工具產量達到100萬臺，采用“得偉”商標；2000年出口金額11381萬美元德國博世（BOSCH）公司杭州博世電動工具有限公司杭州合資與杭州汽輪動力集團公司合資；BOSCH占股份60%，德國美最時洋行占10%，杭州汽輪動力集團公司占20%日本利優比機器有限公司利優比（大連）有限公司大連電動工具年產量超過百萬臺日本日立電機有限公司福建日立工機有限公司福建福建日方控股90%日本日立電機有限公司廣東日立工機有限公司廣東番禺合資日方控股80%日本日立電機有限公司上海日立工機有限公司上海合資中方控股75%，日方股份25%德國麥太保公司深圳已投產喜利得公司喜利得（中國湛江）有限公司湛江獨資生產電錘和膨脹螺栓等產品港臺的電動工具廠商上海正峰工業有限公司上海規模較大TTI（廣東東莞創科實業有限公司深圳規模較大，充電式電動工具產量400萬臺春南電器廠有限公司深圳規模較大，充電式電動工具產量150萬臺2000年年世界界總計計銷售售各類類電動動工具具1.2億億臺，，而中中國生生產了了9800萬臺臺，占占銷售售總量量的78%，隨著生生產技技術和和品質質的不不斷提提高，，中國未未來將將成為為世界界電動動工具具最重重要的的生產產基地地市場規規模增長率率盈利性性競爭程程度供應狀狀況水泵噴霧機機總體評評價3523空壓機機23清洗機機23鋸片29水泵、、電動動工具具業務務吸引引力評評價10分分7分4分1分分縫紉機機23電機29水表29電動工工具29各產品品銷售售額水泵銷銷售額額：億億美元元工具2001年年銷售售情況況水泵2001年年銷售售情況況工具銷銷售額額：億億美元元各產品品市場場占有有率水泵工具中東市市場有有較穩穩定占占有率率，且且上升升東南亞亞市場場部分分國家家有較較穩定定占有有率，，且上上升其余地地區尚尚未有有穩定定市場場占有有率無穩定定市場場占有有率，，需求求不穩穩定供應能能力武義海闊永康正大江蘇飛達/寧波協誠/永康冀發其他2001年工具采購供應商構成比例角磨沖擊鉆手電鉆其他角磨其他電動工具新科雪花其他工業泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月華能水泵供應商采購額所占比例供應商商合作作時間間較長長對供應應商有有一定定談判判能力力供應渠渠道過過于集集中于于新科科其余供供應商商能力力不強強供應商商開發發能力力有限限采購產產品質質量有有一定定穩定定性，，部分分產品品質量量問題題多供應商商相對對集中中部分供供應商商合作作時間間長對供應應商談談判能能力低低采購成成本高高采購產產品質質量不不穩定定多年采采購經經驗，，對供供應廠廠比較較熟悉悉水泵工具技術能能力水泵工具新產品品開發發能力力弱合作廠廠家仿仿制產產品技技術能能力較較強具有一一定技技術合合作資資源如如江蘇蘇理工工大學學等技術管管理水水平低低自有技技術缺缺乏懂技術術人才才缺乏乏新產品品開發發能力力弱技術管管理水水平低低自有技技術缺缺乏懂技術術人才才缺乏乏對產品品有一一定熟熟悉程程度渠道能能力大代理理商合合作關關系比比較穩穩定對代理理商談談判能能力逐逐漸加加強代理渠渠道擴擴展順順利代理商商數量量少代理商商網絡絡能力力不強強代理商商服務務能力力不高高經銷商商需求求波動動大經銷商商合作作關系系不穩穩定對經銷銷商談談判能能力低低多年工工具業業務經經驗，，對渠渠道比比較熟熟悉水泵工具水泵工工具競競爭力力評價價10分7分4分1分銷售額額占有率率供應能能力技術能能力渠道能能力水泵電動工工具總體評評價3217噴霧機機14空壓機機11清洗機機11鋸片11縫紉機機11電機11水表11從吸引引力與與競爭爭力綜綜合看看，華華能應應重點點投入入發展展水泵泵業務務，工工具業業務著著重于于構建建和培培養核核心能能力高吸引力力競爭力力水泵重點發發展集中資資源投投入保持競競爭優優勢保證業業務單單元的的銷售售關注開開發投入資資源開開發業業務營造競競爭優優勢321714111111111111352323232923292929水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表華能競競爭力力高水表招招標轉轉成套套部其它業業務以以當期期盈利利為目目的，，選擇擇有價價值客客戶和和產品品保留留轉出或或有選選擇發發展吸引力力低低工具噴霧機機水表電機鋸片縫紉機機空壓機機清洗機機根據吸吸引力力/競競爭力力分析析，現現有業業務優優先性性如下下水泵電動工具噴霧機空壓機清洗機鋸片縫紉機電機水表重點投入資源，大力發展，穩定老市場，開發新市場投入適當資源，重點開發新產品和進入目標市場選擇盈利性強的客戶或市場保持業務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業務關系，不做大的資源投入選擇盈利性強的客戶或市場保持業務關系，不做大的資源投入將水表投標業務轉入成套部門寧波華華能發發展戰戰略的的三層層面利潤保持和和提高高水泵泵在國國際市市場占占有率率通過市市場跟跟隨戰戰略提提高市市場占占有率率集中滲滲入家家用泵泵客戶戶群，，同時時有選選擇進進入技技術相相關工工業泵泵用戶戶群在發展展中國國家市市場開開發工工具業業務2005年年加速速工具具業務務發展展開發新新產品品，提提高新新產品品研發發能力力，及及時滿滿足用用戶需需求加強渠渠道管管理能能力，，擴大大網絡絡覆蓋蓋面建立和和擴大大品牌牌知名名度層面一一水泵產產品的的擴張張層面二二發展工工具產產品層面三三開創未未來事事業機機會時間寧波華華能未未來核核心能能力建建設研發生產供供應物流營銷售后服服務研發管管理技術資資源掌掌握技術外外包成成本控控制與與管理理物流成成本控控制庫存管管理供應商商管理理OEM管理理控制制把握市市場需需求，，快速速響應應渠道網網絡品牌積積累增加用用戶服服務核心優優勢相對優優勢相對優優勢核心優優勢相對優勢寧波華能未未來業務領領域拓展應應優先考慮慮與核心能能力相吻合合的產品營銷能力技術能力與水泵、工工具產品具具有相同渠渠道的多元元產品，如如水表、閥閥門等水系系列產品、、五金產品品等針對寧波華華能技術能能力相關多多元業務拓拓展，如進進入技術相相關的工業業泵、電機機、空壓機機、園藝機機械、專用用工具等領領域成功經驗案案例華納公司嘉嘉綠仙口香香口糖、舒舒適剃須刀刀共用超市市收銀臺陳陳列架海爾早期冰冰箱帶動洗洗衣機銷售售產品選擇IBM由大大型機進入入PC業務務，聯想進入網網絡、服務務器領域具體產品的的選擇視具具體業務發發展情況而而定，新產產品要充分分發揮原有有核心能力力，并有利利于加強和和保持核心心競爭優勢勢公司主營業業務發展戰戰略規劃設設計

業務務戰略規劃劃設計職職能戰略規規劃設計水泵業務戰戰略規劃水泵業務的的使命、遠遠景和價值值定位以貼近用戶戶需求的針針對性產品品開發提供供高性價比比的泵產品品塑造MARQUIS國際品牌牌形象，在在世界泵業業市場中占占有穩定的的份額，成成為中國泵泵業中的領領先者向世界用戶戶提供優質質泵產品使命遠景目標價值使命泵業務產品品組合目前前應重點發發展家用泵泵，對工業業泵可選擇擇與家用泵泵技術重合合度高的產產品適當進進入工業泵家用泵吸引力競爭力市場規模有有限增長速度較較高盈利不高缺乏優勢廠廠商供應來源廣廣市場規模高高增長速度高高盈利高廠商競爭激激烈成型產品供供應少有穩定銷售售額有一定市場場占有率供應渠道穩穩定技術能力弱弱有一定穩定定渠道銷售量極少少無市場占有有率供應渠道不不穩定技術能力缺缺乏缺乏銷售渠渠道高低低高工業泵家用泵華能競爭力力市場吸引力力重點發展提高研發投投入保持和提高高競爭優勢勢關注開發選擇有條件件產品進入入建立競爭優優勢世界市場劃劃分北美拉丁美洲非洲西歐東歐獨聯體中東東南亞港澳臺東亞南亞大洋洲不同市場泵泵產品吸引力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯體東歐市場容量市場增長率率競爭程度非市場風險險10分7分4分1分252525282222251522191919不同市場華華能水泵實實力北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯體東歐銷售額代理商實力力市場占有率率熟悉程度10分7分4分1分41631254410741644華能在區域域市場上，，近期應以以東盟、中中東為重點點開發市場場，關注拉拉美市場，，選擇性開開發西歐市市場、南亞亞市場客戶戶252525282222251522191919北美洲港澳臺東亞西歐東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯體東歐華能競爭力力吸引力高低高北美洲港澳臺東亞大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力實實力41631254410741644獨聯體東歐西歐泵產品客戶戶價值定位位東南亞客戶戶中東客戶拉美客戶西歐客戶南亞客戶購買力弱多雨季，供供水系統不不發達，抽抽水購買力強缺水，需要要增壓購買力弱供水系統不不發達，需需要抽水購買力較強強用于園林購買力弱多雨季，供供水系統不不發達，抽抽水特點價值定位性價比高質量較好的的泵產品性價比高質量優良的的泵產品性價比高產品多規格、多多種功能、、多種材料料小型泵材料多樣的的小型泵質量高的花花園泵多規格、多多種功能、、多種材料料小型泵家用泵工業泵購買力強特種個性化化需求快速的個性性化產品設設計針對性強、、個性化設設計的全面面解決方案案多規格、多多種功能、、多種材料料小型泵水泵業務發發展三層面面利潤擴大家用泵泵銷售區域域，提高市市場占有率率擴大產品線線，通過市市場開發與與市場滲透透擴大家用用泵銷售集中于發展展中國家的的家庭消費費者進入小型工工業泵市場場三到四年內內家用泵市市場較成熟熟時加速發發展工業泵泵立足于提高高資源整合合能力開展展業務重點投入技技術能力建建設與市場場渠道建設設建立穩定的的生產供應應商關系，，提高虛擬擬生產管理理能力在工業泵業業務中與成成套業務加加強合作，，為未來發發展高技術術工業泵確確立能力層面一小型家用泵泵的擴張層面二發展工業泵泵層面三開創未來事事業機會時間(年年)水泵競爭戰戰略——建建立MARQUIS泵品牌策略一：在發展中國國家集中打打造中檔定定位的小型型家用水泵泵品牌策略二：以以PEDROLLO為目標，，實行市場場跟隨戰略略策略一：在發展中國國家打造中中檔定位的的小型家用用水泵品牌牌原因舉措（如何何實現）歐美日等主主流市場渠渠道較成熟熟，知名品品牌多，中中國品牌難難進入發展中國家家地區，歐歐美產品與與中國低檔檔產品之間間存在市場場空間中國泵產品品在內在質質量、安全全等級等基基本性能方方面，能夠夠達到用戶戶要求，產產品競爭力力強。避免行業的的低價競爭爭，提高盈盈利率。建立規范的的市場營銷銷系統，從從事長遠的的品牌規劃劃。包括：：客戶需求求調研和分分析機制，，可行的市市場拓展計計劃、品牌牌推廣計劃劃等在國外歐美美等地區成成立公司，，把MARQUIS注冊成為為國外品牌牌，以歐美美產品品牌牌在中國OEM的形形象進入國國際市場。。針對主要目目標市場（（中東、東東南亞）開開發穩定品品質的系列列水泵產品品在當地選擇擇商譽好的的經銷商來來長期培養養，制定完完善的渠道道管理政策策，建立售售后服務點點……策略一：建建立品牌策策略實施的的主要風險險風險來源主要風險以2000年為例，，小型家用用泵市場僅僅7至10億美元，，其銷售的的增長可能能不足以支支持品牌的的投入目標市場小小，品牌發發展市場動動力不足經營風險部分國家政政局不穩，，匯率波動動大。貿易商信譽譽較差，““放帳”的的風險大競爭對手反反應歐美品牌出出于保護市市場的需要要，在中國國大量采購購質優價廉廉泵產品，，沖擊MARQUIS品牌；；中國廠商模模仿MARQUIS建立自已已品牌策略二：以PEDROLLO為目標，，實行市場場跟隨戰略略原因因舉措措（（如如何何實實現現））意大大利利小小型型家家用用泵泵世世界界知知名名，，具具有有多多年年小小型型泵泵市市場場和和產產品品經經驗驗PEDROLLO是是意意大大利利小小型型泵泵中中代代表表廠廠商商，，其其市市場場經經驗驗與與產產品品經經驗驗成成熟熟華能能自自身身市市場場經經驗驗不不足足華能能產產品品覆覆蓋蓋面面不不廣廣華能能產產品品系系列列不不全全華能能產產品品技技術術不不成成熟熟針對對PEDROLLO客客戶戶，，定定位位MARQUIS產產品品客客戶戶定定位位跟隨隨PEDROLLO小小型型泵泵產產品品技技術術，，組組織織技技術術資資源源完善善產產品品線線，，針針對對PEDROLLO主主導導產產品品加加強強開開發發針對對PRDROLLO產產品品質質量量標標準準，，提提高高產產品品質質量量對PEDROLLO進進入入的的市市場場重重點點分分析析，，相相機機進進入入跟隨隨PEDROLLO產產品品選選擇擇銷銷售售渠渠道道，，進進行行渠渠道道開開發發策略略二二：以PEDROLLO為為目目標標，，實實行行市市場場跟跟隨隨戰戰略略的的主主要要風風險險風險險來來源源主要要風風險險PEDROLLO的的產產品品線線不不能能覆覆蓋蓋所所有有客客戶戶需需求求，，其其質質量量、、技技術術水水平平導導致致其其客客戶戶定定位位的的特特殊殊性性，，單單一一跟跟隨隨可可能能失失去去其其它它有有價價值值客客戶戶客戶戶需需求求多多樣樣跟隨隨產產品品競競爭爭力力弱弱華能能產產品品質質量量水水平平與與技技術術水水平平難難以以迅迅速速達達到到較較高高水水平平，，無無法法提提供供足足以以吸吸引引用用戶戶的的高高性性價價比比產產品品，，缺缺乏乏市市場場競競爭爭力力研發發營銷銷銷售售服務務供應應充分分掌掌握握了了了了解解國國內內泵泵技技術術信信息息和和資資源源，，加加強強技技術術合合作作建立立測測試試中中心心，，系系統統認認證證通通過過，，制制定定產產品品技技術術測測試試的的完完整整流流程程，，保保證證新新品品的的快快速速上上市市。。追隨隨PEDROLLO產產品品進進行行開開發發，，近近期期著著重重于于工工業業設設計計方方面面取取得得專專利利，，長長期期發發展展針針對對不不同同用用戶戶泵泵產產品品功功能能設設計計能能力力。。招聘聘及及培培養養懂懂技技術術、、會會管管理理、、技技術術資資源源關關系系廣廣泛泛的的研研發發領領頭頭人人員員，，建建立立完完整整的的泵泵研研究究隊隊伍伍舉措措價值值鏈鏈——研研發發：：充分分利利用用外外部部技技術術研研究究力力量量，，形形成成技技術術資資源源組組織織優優勢勢，，培培養養自自有有產產品品設設計計能能力力、、質質量量管管理理能能力力價值值鏈鏈——供供應應：：組組織織國國內內生生產產資資源源，，形形成成產產品品成成本本優優勢勢和和市市場場靈靈活活響響應應能能力力舉措措深入入掌掌握握和和了了解解泵泵行行業業國國內內各各廠廠商商動動態態，，加加強強合合作作采取取外外包包生生產產為為主主的的供供應應模模式式，，保保持持長長期期供供應應商商關關系系，，建建立立利利益益分分配配機機制制。。確保保供供貨貨源源規規模模生生產產成成本本前前提提下下，，分分散散貨貨源源建立立供供應應商商信信息息溝溝通通機機制制，，信信息息共共享享，，提提高高供供應應快快速速反反應應能能力力與供供應應商商共共同同建建立立適適當當的的產產品品庫庫存存提高高產產品品質質量量檢檢測測與與質質量量全全過過程程管管理理水水平平，，培培養養一一支支高高水水平平的的品品管管隊隊伍伍幫助供應商提提高技術、生生產、質量能能力研發營銷銷售服務供應價值鏈–營銷銷：隨時掌握握市場特點，，進行目標客客戶群定位和和跟蹤，開展展針對性營銷銷活動舉措跟隨PEDROLLO產產品，以發展展中國家家庭庭用戶為主要要客戶定位提提供小型家用用泵系列產品品；選擇與小小型家用泵具具有技術重合合性工業泵產產品，在小型型泵渠道進行行推廣。提高產品價格格，價格定位位稍高于國內內其它低端產產品，遠低于于PEDROLLO等歐歐美產品加大市場投入入，以直接促促銷為主、宣宣傳為輔的方方式提高品牌牌認知重點培養熟悉悉市場的泵產產品經理研發營銷銷售服務供應價值鏈–銷售售：建立代理理商渠道，服服務和支持代代理商，擴大大市場覆蓋面面舉措穩定和提高老老市場占有率率，加速開發發新市場推行區域代理理制度，逐步步取代一國代代理制度，提提高代理商隊隊伍能力加大服務和支支持代理商力力度提供經銷商信信用，嚴格應應收賬管理增加銷售人員員，建立一支支強大的銷售售隊伍，有效效激勵，提供供產品和銷售售專業培訓研發營銷銷售服務供應價值鏈–服務務：向終端用用戶提供良好好的售后服務務戰略舉措在重點地區與與經銷商共建建服務網點，，提供產品的的售后維修服服務加大經銷商培培訓力度建立退換貨、、零配件管理理等售后服務務制度，快速速響應用戶售售后需求定期回訪客戶戶，反饋客戶戶意見及需求求，及時改進進產品質量和和推出新產品品研發營銷銷售服務供應工具業務戰略略規劃工具業務的使使命、遠景和和價值定位針對各地消費費者的獨特需需求，提供穩穩定品質穩定定、性價比高高的工具產品品建立WALTOOLS國際品牌形形象，在世界界工具市場中中占有穩定的的份額，成為為中國工具行行業優勢廠商商之一向世界用戶提提供優質工具具產品使命遠景目標價值使命工具應重點投投入發展電動動工具業務，，手工具應選選擇盈利性較較好的產品進進行開發手工具電動工具吸引力競爭力市場規模大增長速度放緩緩盈利不高廠商競爭激烈烈供應來源廣市場規模大出口增長緩慢慢盈利較高廠商競爭激烈烈供應廠家多有一銷售額無市場占有率率供應渠道不穩穩定技術能力弱缺乏穩定渠道道有一定銷售額額無市場占有率率供應渠道不穩穩定技術能力缺乏乏缺乏穩定渠道道高低低高手工具電動工具華能競爭力市場吸引力關注開發選擇有條件產產品進入建立競爭優勢勢有選擇發展選擇手工具中中盈利性強的的產品或客戶戶開展業務電動工具產品品組合應在少少數的專業產產品線上（鉆鉆類、切割、、類研磨類））加強開發，，突破市場后后，再開發其其它的產品線線集中開發產品類型鉆類：沖擊鉆、電鉆鉆等切割類：云石石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機機等充電類木工切割園林工具刨削雕刻類……發展中國家有有穩定銷售額額市場占有率高高技術難度不大大有一定穩定渠渠道銷售量極少供應渠道不穩穩定技術能力缺乏乏分析次要開發手工具著重開開發組合式套套裝工具等高高利潤的業務務，如專業用-汽保保專修工具組組套、家用組組套、辦公用用組套集中開發產品類型車用、機械用用、建筑用等等成成套工具具市場客戶特點點細分，價值值創造機會大大市場需求大技術難度不大大供應商眾多分析不同市場工具具產品吸引力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯體東歐市場容量市場增長率競爭程度盈利性10分7分4分1分252217221022251916161919不同市場華能能工具實力北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯體東歐銷售額代理商實力市場占有率熟悉程度10分7分4分1分4161319441644744華能工具在區區域市場上，，近期應以東東盟、拉美為為重點開發市市場，兼顧歐歐盟市場，選選擇性開發中中東等其它市市場的客戶252217221022251916161919北美洲港澳臺東亞歐盟東盟中東拉丁美洲非洲大洋州南亞獨聯體東歐華能競爭力吸引力高低高北美洲大洋州東盟中東拉丁美洲非洲南亞低吸引力實實力4161319441644744歐盟東歐獨聯體港澳臺東亞工具業務發展展三層面利潤集中力量在銷銷售區域推廣廣，提高市場場占有率加強技術開發發，擴大產品品線，通過市市場滲透擴大大工具的銷售售集中于發展中中國家的專業業用戶電動工具多產產品線的市場場開發手工具市場的的開發5年以后，在在發展中國家家市場較成熟熟時進入其它它市場立足于提高資資源整合能力力開展業務重點投入技術術能力建設與與市場渠道建建設建立穩定的生生產供應商關關系，提高虛虛擬生產管理理能力層面一鉆類、切割、、研磨類的電電動工具開發發和擴張層面二其它系列工具具產品層面三開創未來事業業機會時間(年)工具戰略———重振華能工工具業務策略一：（長期）在發展中國家家打造中檔品品質的中國專專業工具品牌牌策略二：（短期）為歐美市場的的中小貿易商商提供中低品品質的DIY工具策略一（長期）在發展中國家家做中檔品質質的中國專業業品牌原因舉措（如何實實現）歐美日等主流流市場渠道較較成熟，知名名品牌多，中中國品牌難進進入南美、東南亞亞地區存在相相當的市場空空間，中檔工工具產品的競競爭相對少中國產品在內內在質量、安安全等級等基基本性能方面面，完全符合合國際標準要要求，產品競競爭力強。避免行業的低低價競爭，提提高盈利率。。部門須建立規規范的市場營營銷系統，從從事長遠的品品牌規劃。包包括：客戶需求調研研和分析機制制，可行的市市場拓展計劃劃、品牌推廣廣計劃等可在國外（德德國/法國/美國）成立立公司，把WAL注冊成成為國外品牌牌，通過中國國出口世界各各地。針對目標市場場（南美、東東南亞）開發發和提供穩定定品質的系列列產品在當地選擇商商譽好的經銷銷商來長期培培養，制定完完善的渠道管管理政策，建建立售后服務務點……策略一：工具具實施的主要要風險風險來源主要風險以2000年年為例，美歐歐日三個經濟濟體占電動工工具全球份額額的86%和和手工具市場場的絕大部分分,發展中國國家僅有11億美元的市市場，我們的的電動工具目目標市場容量量約有3個億億美元左右，，手動工具市市場容量也較較小目標市市場小小貿易環環境不不穩定定部分國國家政政局不不穩，，匯率率波動動大。。貿易商商信譽譽較差差，““放帳帳”的的風險險大WAL商標標的敏敏感性性WALTOOLS容容易引引起世世界零零售巨巨頭Walmart的的關注注，在在部分分國家家進行行產品品推廣廣工作作有困困難策略二二：（短期期）為歐美美市場場的中中小貿貿易商商提供供中低低檔品品質的的DIY產產品原因舉措（（如何何實現現）歐美市市場容容量高高達56億億美元元之巨巨，中中低端端產品品采購購量高高達40億億。潛潛力驚驚人進入歐歐美的的主流流渠道道需要要自身身強大大的服服務能能力。。中小小型的的貿易易商服服務和和需求求不可可忽視視較少少。通過服服務中中小貿貿易商商積累累相關關的市市場經經驗及及服務務能力力，增增強與與供應應商的的談判判能力力，擴擴大部部門未未來的的發展展空間間。（對外外）提提高全全面服服務客客戶的的能力力，建建構強強大的的配貨貨能力力適當增增加部部門人人員，，內部部制定定靈活活快捷捷的業業務運運作流流程制定翔翔實可可行的的客戶戶拓展展年度度計劃劃加強開開發新新產品品的投投入人員的的專業業培訓訓（對內））增強強與供供應商商的談談判能能力建立高高效、、低成成本的的采購購系統統建立嚴嚴格的的品管管體系系如何建建構高高效、、低成成本的的采購購系統統？客戶的的需求求相應的的關鍵鍵能力力1、產產品及及服務務是否否物有有所值值？2、交交貨是是否及及時？？3、品品種是是否齊齊全？？4、是是否是是新產產品？？1、供應商商能力力分析析關鍵部部件（（所有有零部部件））嚴格格的成成本控控制良好的的采購購計劃劃和采采購管管理系系統供應商商管理理（生生產、、質量量、庫庫存管管理））2、產產品熟熟悉程程度對零部部件質質量、、性能能的詳詳細分分析，，通過過成本本及質質量的的不懈懈追求求獲得得合適適的性性能新產品品規劃劃、設設計、、認證證的快快捷建立嚴嚴格的的品管管體系系策略二二：工工具實實施的的主要要風險險風險來來源主要風風險區域的的中小小分銷銷商，，對價價格的的敏感感高，，影響響部門門盈利短期內內無法法獲得得采購購的優優勢盈利率率低競爭激激烈面臨大大量個個體外外貿及及小貿貿易公公司的的競爭爭研發營銷銷售服務供應充分掌掌握了了解國國內工工具技技術信信息和和資源源，加加強技技術合合作建立測測試中中心，，系統統認證證通過過，制制定產產品技技術測測試的的完整整流程程，保保證新新品的的快速速上市市。追隨MAKITA的的系列列產品品進行行開發發，著著重于于工業業設計計方面面取得得專利利。針對特特殊用用戶特特點進進行套套裝工工具設設計招聘及及培養養高質質素的的研發發人員員舉措價值鏈鏈—研研發：：充分利利用外外部技技術研研究力力量，，形成成技術術資源源組織織優勢勢，培培養自自有產產品設設計能能力和和質量量管理理能力力價值鏈鏈—供供應：：組織織國內內生產產資源源，形形成產產品成成本優優勢和和市場場靈活活響應應能力力舉措深入掌掌握和和了解解工具具行業業國內內各廠廠商動動態，，加強強合作作采取外外包生生產為為主的的供應應模式式，保保持長長期供供應商商關系系，建建立利利益分分配機機制。。確保供供貨源源規模模生產產成本本前提提下，，分散散貨源源建立供供應商商信息息溝通通機制制，信信息共共享，，提高高供應應快速速反應應能力力與供應應商共共同建建立適適當的的產品品庫存存提高產產品質質量檢檢測與與質量量全過過程管管理水水平，，培養養一支支高水水平的的品管管隊伍伍幫助供供應商商提高高技術術、生生產、、質量量能力力研發營銷銷售服務供應價值鏈鏈–營營銷：：隨時時掌握握市場場特點點，進進行目目標客客戶群群定位位和跟跟蹤，，開展展針對對性營營銷活活動舉措跟隨國國際工工具產產品，，以發發展中中國家家專業業用戶戶為主主要客客戶定定位提提供系系列產產品提高產產品價價格，，價格格定位位稍高高于國國內其其它低低端產產品，，遠低低于歐歐美知知名品品牌產產品加大市市場投投入，，以直直接促促銷為為主、、宣傳傳為輔輔的方方式提提高品品牌認認知推行區區域代代理制制度，，提高高代理理商隊隊伍能能力重點培培養熟熟悉市市場的的電動動工具具產品品經理理研發營銷銷售服務供應價值鏈鏈–銷銷售：：前期期與水水泵共共享代代理商商渠道道，擴擴大市市場覆覆蓋面面，成成熟后后建立立專門門的電電動工工具渠渠道舉措利用水水泵業業務的的關聯聯渠道道和能能力推推廣工工具產產品，，拓展展客戶戶加大服服務和和支持持代理理商力力度提供經經銷商商信用用，嚴嚴格應應收賬賬管理理增加銷銷售人人員，，建立立一支支強大大的銷銷售隊隊伍，，有效效激勵勵，提提供產產品和和銷售售專業業培訓訓研發營銷銷售服務供應價值鏈鏈–服服務：：加強強產品品質量量分析析，重重點做做好退退換貨貨服務務戰略舉舉措加大經經銷商商培訓訓力度度建立退退換貨貨、零零配件件管理理等售售后服服務制制度，，快速速響應應用戶戶售后后需求求定期回回訪客客戶，，反饋饋客戶戶意見見及需需求，，及時時改進進產品品質量量和推推出新新產品品研發營銷銷售服務供應公司主營業業務發展戰戰略規劃設設計

業務務戰略規劃劃設計職職能戰略規規劃設計職能戰略設設計研發營銷供應人力資源戰戰略財務戰略戰戰略2006年年水泵營銷銷目標評估估在目標市場場具備了比比較強的客客戶開發能能力，并對對客戶有一一定的控制制能力；積積累了一定定的市場信信息；在某某些市場品品牌知名度度比較高；；公司知名名度高歷史資源在重點的目目標市場進進入知名品品牌前五名名品牌知名度度MARQUIS作為為品質穩定定、價格中中檔的品牌牌產品，在在重點市場場應占目標標市場民用用泵10%左右的份份額，整體體達到泵業業4%份額額市場占有率率：東南亞和中中東市場規規模約為8-12億億美元；中中國對此二二市場出口口額較大，，對中東市市場的出口口增長最大大重點市場情情況：考評戰略因素水泵銷售99年約為為450萬萬美元，2000年年為547萬美元，，2001年為543萬美元元歷年銷售情情況考評歷史因素評估內容因素綜合以上分分析和框算算，2006年水泵泵目標制定定為4000萬美元元其他市場情情況：拉美、歐洲洲和非洲市市場規模約約為130億美元，，工業泵市市場潛力巨巨大水泵營銷目目標體系2006年年銷售目標標:4000萬美元，其其中小型家家用泵3200萬美美元，工業業泵800萬美元。。根據華能現現在的銷售售情況以及及品牌的積積累程度，，定2002-2004年為為快速增長長期，2004-2006為為鞏固期02030405快速增長期期年遞增率=77%960169730003464064000市場占有率率：MARQUIS作為為品質穩定定、價格中中檔的品牌牌產品，在在東南亞和和中東這兩兩個重點市市場應占小小型民用泵泵目標市場場10%份份額，總體體市場份額額達到3-4%左右右的份額，，銷售金額額為3000萬美元元左右；在在其他市場場上平均占占有率約為為0.8%，銷售金金額為1000萬美美元左右。。品牌知名度度：前五名鞏固期年遞增率=15%水泵目標市市場定位：：5年內以以中東、東東南亞、非非洲及南美美等不發達達國家和區區域作為水水泵的主要要銷售市場場非洲（10%）400萬美美元中東（30%）1200萬萬美元東南亞（35%）1400萬萬美元南美洲（20%）800萬美美元其它（5%）200萬美美元銷售目標分分解（一））東南亞：2006年年銷售目標標:1400萬美元02030405快速增長期期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年年銷售目標標:1200萬美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%銷售目標分分解（二））南美：2006年年銷售目標標:800萬美元非洲：2006年年銷售目標標:400萬美元02030405快速增長期期年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長期期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%工具2006年營銷銷目標評估估因素評估內容考評歷史因素電動工具歷年銷售情況99-01年3年合計銷售工具1386萬，年均銷售462萬歷史資源在目標市場具備了一定的客戶開發能力和渠道能力，公司知名度高考評戰略因素電動工具主要市場印尼、泰國、南方四國市場規模約為3億電動工具次要市場歐盟及其它市場規模驚人市場占有率：在我們主要的目標市場，WALTOOLS作為品質穩定、價格中檔的品牌產品應占目標市場5%左右的份額（按經銷商出貨金額統計約1400萬元，占工具全部銷量的七成，歐盟等市場銷售約600萬）品牌知名度在主要的目標市場進入知名品牌前十名綜合以上分分析和框算算，2006年工具具銷售目標標制定為2000萬萬美元電動工具目目標體系2006年年銷售目標標:2000萬美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場占有率率：以東南亞、、南美電動動工具市場為為主，達到到5%左右右的份額（（按經銷商商出貨金額額統計約1400萬萬元，占華華能全部銷銷量的七成成）品牌知名度度：前十名3％目標市場約約5億電動工具目目標市場定定位：5年年內以東南南亞（印尼尼、泰國））、南美（（南方4國國）及歐盟盟等區域作作為工具的的主要銷售售市場印尼（25%）500萬美美元南方4國（（30%））600萬美美元其它（10%）200萬美美元歐盟（30%））600萬美美元泰國（5%）100萬美美元電動工具銷銷售目標分分解印尼：2006年年銷售目標標:500萬美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國：2006年年銷售目標標:100萬美元02030405年遞增率=38%4560750610020電動工具銷銷售目標分分解南方4國：：2006年年銷售目標標:600萬美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年年銷售目標標:600萬美元02030405年遞增率=38%12020035048006600產品——Marquis產品線規劃劃產品線價格定位目標市場Marquis已有產品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價位中東、東南亞已有市場Marquis新產品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵中低價位中東、東南亞、南美、非洲及其它區域Pedrollo產品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價位全球140個國家產品———Marquis目標市場場產品線線規劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產品新產品中東缺水地區，水泵消費量巨大，用戶具備相當的購買力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費量巨大，對產品的價格相當敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費量巨大據市場需求而定產品———WAL產品線規規劃產品線價格定位目標市場WAL已有產品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產品線專業電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等專業電動工具中等價位DIY系列低價位專業電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位全球市場產品———WAL產品目標標市場產產品線規規劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產品新產品東南亞（印尼、泰國）南美4國專業電動工具市場，低檔產品與國外品牌產品的價格空間大，用戶具備相當的購買力，強調產品售后服務充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業電動工具為主：鉆類：沖擊鉆、電鉆等切割類：云石機、金屬切割機等研磨類：角磨、砂光機等歐盟DIY市場巨大，存在相當的業務空間，但產品盈利率低，業務競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產品渠道：華華能渠道道形式演演進（目目前適宜宜采用獨獨家代理理制）華能經銷商二、三級級終端獨家代理理華能經銷商終端多家代理理經銷商華能辦事處二、三級級終端二、三級經銷商自己分銷2002年2005年2010年前期采取水泵泵帶動工具銷銷售的方式，，在可共享渠渠道的市場重重點開發華能水泵工具經銷商終端共用渠道華能工具經銷商終端混合渠道水泵經銷商水泵工具經銷商2002年2004年2006年華能工具經銷商終端水泵經銷商專用渠道現有渠道渠道道政策，采取取獨家代理的的渠道政策，，必須加強經經銷商的管理理與引導，深深化網絡華能經銷商二、三級終端管理和引導：：1、采用正面面的鼓勵，例例如給予特殊殊優惠、提高高毛利、獎金金發放、合作作性廣告補助助、POP支支持和陳列獎獎勵等手段刺刺激經銷商。。2、探求經銷銷商的需要，，共同規劃銷銷售目標、存存貨水平、銷銷售培訓及廣廣告促銷計劃劃等方法，幫幫助其經營盡盡可能達到最最佳水平。3、懲罰，用用終端鋪貨率率、銷售量等等指標考核經經銷商，表現現差的采用減減低其毛利、、減少服務或或者終止關系系等威脅經銷銷商。渠道選擇：重點選擇培養養能與華能共共同成長的經經銷商激勵渠道成員員選擇渠道成員員評價渠道成員員改進渠道舉措：注重經銷商在在當地的商譽，而非看重他他實力的強弱弱。考慮其營業規模的大小：成立立時間、員工工人數、覆蓋蓋區域、發展展趨勢等。考察其經營項目，必須與華能能產品相一致致，且代理產產品不宜過多多過雜。考察其銷售網絡，最好他有自自己的零售店店、銷售店。。業務的拓展能能力，自有倉庫的的面積，銷售售員的獎勵，，售后服務的的開展等。其必須具備一一定的財務能力，擁有足夠的的營運資金。。考慮經銷商的的營業地址，最好處于當當地的商業中中心，便于分分銷。經銷商在當地地的社會影響力，同業對其的的評價。考察經銷商的的代理動機，選擇愿意長長期合作、穩穩定發展的對對象。考察經銷商對對華能產品的的業務拓展計劃劃，可每年每季季度或每年審審查。渠道成員激勵勵：長期的合合作伙伴關系系是對經銷商商最好的激勵勵激勵渠道成員員選擇渠道成員員評價渠道成員員改進渠道舉措做好經銷商的的信用調查工工作。爭取與經銷商商的緊密合作作，采用各種種獎勵，例如如廣告補助、、終端POP支持等積極極手段刺激經經銷商。建立長期的伙伙伴關系，給予其經營營管理實務的的指導與支援援。進行華能產品品的經銷商教育，包括華能的的企業目標、、實力、遠景景目標、產品品的性能、使使用方法等，，灌輸華能文文化。制定年度/季季度的經銷商商銷售計劃，共同規劃銷銷售目標、廣廣告投入計劃劃、二三級經經銷商的管理理政策，舉辦辦促銷活動，，進行商品陳陳列展示的安安排，銷售培培訓、售后服服務培訓等，，提高其經營營水平，提升升華能的產品品銷量。每年的1—4次的市場巡查，了解管理經經銷商情況，，實施獎懲。。考慮在核心經經銷商處設置置服務及管理理人員，參與與經銷商的日日常管理工作作，深化華能能產品在市場場的滲透率。。渠道的評價：：財務指標與與戰略指標雙雙重評價標準準激勵渠道成員員選擇渠道成員員評價渠道成員員改進渠道舉措銷售目標，能否實現計劃劃的銷售目標標，確立了華能能產品的競爭爭地位，并且且有一定比例例的銷售增長長，幫助華能能產品爭取了了較高的市場場占有率。利潤，我們對其投投入的服務成成本（包括，，廣告費、POP、調研研費用）是否否合理，是否否獲得了優良良的回報。不不合理則在下下年的計劃中中予以調整。。經銷商是否已已經具有成功功代理華能產產品的經營能能力，對其市場區區域的長期發發展趨勢有充充分認識